房地产销售人员培训手册.doc

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销售人员培训手册 [工作中会有各式各样的问题，令我们经常无法面面俱到，但我们不能放弃不断地实践与提升自我。让我们紧记：因为学习，所以进步。] ——写在前面目录前言 …………………………………………………………………1 第一部分：规章制度 1. 考勤暂行制度 ……………………………………………2 2. 个人形象要求 ……………………………………………3 3. 销售人员工作职责 ………………………………………4 4. 销售经理工作职责 ………………………………………5 5. 奖金分配制度 ……………………………………………5 6. 违章贿赂处罚 ……………………………………………6 第二部分：房地产销售基本业务 1. 业务常用词语解释 ………………………………………7 2. 对销售人员的工作要求 …………………………………11 3. 日常工作礼节 ……………………………………………12 4. 名片使用方法 ……………………………………………13 5. 电话礼仪规范 ……………………………………………13 6. 购房客户的接待 …………………………………………14 7. 客户购房的信号 …………………………………………15 8. 完成交易的适合时机 ……………………………………16 9. 销售过程中须注意事项 …………………………………16 10. 销售合同签订流程 ………………………………………17 11. 《认购协议书》签订程序 ………………………………18 12. 《深圳房地产买卖合同》签订程序 ……………………19 13. 《分期付款协议书》签订程序 …………………………20 14. 《银行按揭合同》签订程序 ……………………………21 15. 办理入伙的有关程序 ……………………………………22 16. 办理房产证的有关程序 …………………………………22 第三部分：销售技巧 1. 销售的重要性 ……………………………………………23 2. 销售的收获 ………………………………………………23 3. 怎样成为杰出的销售人员 ………………………………24 4. 电话技巧 …………………………………………………27 5. 处理不同顾客之技巧 ……………………………………28 6. 销售员应注意事项 ………………………………………30 第四部分：有关房地产销售的法律文件（节选） 1. 《深圳经济特区房地产转让条例》 ……………………31 2. 《深圳经济特区房地产行业管理条例》 ………………33 3. 《深圳经济特区商品住宅外销管理办法》 ……………36 4. 《关于搞活深圳市房地产市场的若干规定》 …………37 5. 《深圳经济特区登记条例》 ……………………………38 第五部分：建筑工程知识 1. 多层和高层的界定 ………………………………………40 2. 几种常见的建筑构造形式 ………………………………40 3. 关于建筑面积的描述 4. 民用建筑工程的几种常见病及成因 ……………………40 5. 基础设施和配套设施的涵义 ……………………………41 6. 住宅平面设计的几个概念 ………………………………41 7. 工程部人员基本架构 ……………………………………42 8. 工程部职能 ………………………………………………42 9. 政府有关部门在房地产开发项目中所起的作用 ……42 第六部分：物业管理常识 1. 物业管理名词概述 ……………………………………43 2. 深圳市现行物业管理方式 ……………………………43 3. 业主大会及管委会（业主委员会） …………………44 4. 业主大会职权 …………………………………………44 5. 业主大会的组成 ………………………………………44 6. 管委会的组成 …………………………………………44 7. 管委会的职权 …………………………………………44 8. 物业管理公司的义务 …………………………………45 9. 住宅区的使用和维护 …………………………………45 10. 物业管理中的维修责任 ………………………………46 11. 住宅区管理服务费的收支范围 ………………………46 第七部分：三级市场交易简介 1. 何谓三级市场 …………………………………………48 2. 三级市场状况 …………………………………………48 3. 三级市场的一般交易过程 ……………………………48 4. 深圳市房地产三级市场转让税费 ……………………48 第八部分：有关风水学的常识 1. 基本原则 ………………………………………………50 2. 风水与景观 ……………………………………………50 结论 ………………………………………………………………52 前言欢迎您加入“深圳市鼎泰投资咨询有限公司”（以下简称“公司”），您的加盟使公司又增添了一份活力。为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引，请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。第一部分：规章制度公司每位销售人员必须时刻紧记，作为公司之代表，应在工作中表现出适当的职业素养，以免有损公司形象。下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反，公司将给予纪律处分。情节严重者，将采取即时解雇而无须预先告知及补偿。 1.考勤暂行制度 1）工作时间：9：00—17：30 值班时间：13：00—20：30 2）每周6个工作日，上、下班时要在公司规定位置签到，作为人事部的当月考勤记录备案；每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。 3）迟到或早退5分钟以上、15分钟以下者，每次扣除薪金20元；15分钟以上、2小时以下者，每次扣除薪金50元；2小时以上者按旷工处理。每月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。 4）无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当月薪金的20%，旷工1天扣除当月薪金的40%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超过3天或一年内累计旷工超过5天者，作除名处理，公司不负责其一切善后工作。 5）请假必须填写《请假条》，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。 6）请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司应及时补填《请假条》交人事部备案，请病假者应出具有效医疗证明。 7）请病假扣除当日薪金的50%，病假累计半月以上者，当月薪金按照实际工作日发放。 8）请事假扣除当日薪金全额。 9）因外出公干、参加社会活动而请假，需经主管副总经理批准给予公假，薪金照发。 2.个人形象要求男士：衣着纯色衬衣、西裤，或西服套装（部门有统一工作服必须统一着装），衣领要扣上并结适当颜色的领带，衬衣扎放整齐，领带紧贴领口，领口、袖口无污迹；着深色或浅色袜，深色皮鞋保持光亮，西装口袋不放物品；头发整齐、干净，不蓄胡须；上班时间不吃带异味的食物，不得在办公位吸烟，如需吸烟应到公司指定的吸烟区；售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等；在办公区域内必须正确佩带工作牌。女士：衣着庄重且高雅之办公室服装（部门有统一工作服必须统一着装），应着有袖衬衣、长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋；当气温至15℃以下时方可穿长裤；首饰佩带应恰到好处，不宜佩带过多首饰，指甲不宜过长；发型文雅、大方、庄重，梳理整齐，不得奇形怪状、五颜六色；指甲油应选择自然色，上班必须化妆、但不得浓妆艳抹；保持口腔清洁，上班时间不吃带异味的食物；不得在办公位吸烟，如需吸烟应到公司指定的吸烟区；在办公区域内必须正确佩带工作牌。 3.销售人员工作职责 1）保持售楼现场环境干净整齐，接待台资料物品摆放有序。 2）公司内部所发文件要认真读阅、收好、放好，不可随意乱放或给客户、外人取阅。 3）工作时间内不得大声喧哗，不得用电话聊天，不得做与工作无关的事，不得擅离岗位。 4）当发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知公司有关部门加正，决不能当着客户的面前提出错误。 5）销售人员要诚恳、热情的接待每一位客户，不得与客户发生争执，如有发现即刻辞退。 6）销售中发现难题或其他事情应当天记载，在每周例会时提出（重大事项应即时提出），由销售经理集中反馈回公司研究、解决。 7）已经优惠的客户认购书，不能让别的客户知道，不得泄露客户资料。 8）销售人员要每天认真填写《客户接待登记表》、《销售人员工作周报》及建立《客户档案》。 9）销售人员应了解每位客户楼款的交付情况及时提醒客户有关楼款交付事宜。 10）协助客户顺利完成（如交款、签合同、办公证、按揭手贯、入伙手续、办房产证）等手续。 11）未按期交款的，应协助财务部门催收。 12）销售人员要对已购房客户提供积极、热情的售后服务。 4.销售经理工作职责 1）制定、记录考勤表，排班表。 2）组织每周一上午的销售例会。对每周销售情况、客户信息反馈做总结与计划。 3）积极督促、协调销售人员的日常销售工作，及时汇报有关情况。 4）每日汇总销售人员的《客户接待登记表》，填写《楼盘销售日报表》。 5）每周一向公司呈报《楼盘销售月报表》。 5.奖金分配制度 1）为增强部门整体凝聚力和提高销售业绩，销售奖金由公共基金和奖励奖金两部分组成。例如：销售奖金（X）=公共基金（X1）+奖励奖金（X2），以每套房销售奖金RMB：X元计，其中，公共基金为X1元（由销售人员平均分配），奖励奖金为X2元（奖励成单销售人员）。 2）每月8日前将上月业务完成情况填写月度结算表后，由财务部审核无误后上报主管销售的副总经理审问签字。每月10日发放奖金。 3）奖金结算时间标准以收到客户签定合同规定之首期款为准。 4）所有违反考勤制度者，当日成交的公共基金部分全部扣除，此部分平均分配给其他销售人员。 6.违章贿赂处罚 1）公司绝不容许销售人员行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。 2）如有发现销售人员有行贿及受贿行为，将即时解职，情节严重的，将追究其法律责任。 3）如有出现不可推卸之利益馈赠时，销售人员需事前填写《收取个人利益申报表》并呈主管副总审批及指引。第二部分：房地产销售基本业务 1. 业务常用词语解释 1）房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，具体地是指土地及其附着物。房产总是以地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。 2）房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。 3）土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 4）房地产市场：主要包括房地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场。一级市场是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其他用地者的市场。二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位和个人的市场。三级市场是指单位、个人之间的房地产权转让、抵押、租赁的市场，它是在二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 5）土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地。 6）三通一平：是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整。 7）七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。 8）国土局：代表国家行使土地所有者的权利，以及对房地产市场、房地产行业管理的政府部门。 9）公证处：是国家的证明机关，是提供法律公证的机构。 10）国土局产权登记处：是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。 11）房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。 12）商品房：是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与及交换的房地产。 13）复式房：上、下两层二合为一，与标准房的结构方面有区别。 14）总建筑面积：各层建筑面积的总和。底层建设按外墙墙角以上的外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。 15）建筑密度：在用地范围内所有建筑物的基底面积总和与地块面积之比。 16）容积率：规定的地块上全部的建筑部面积与地块面积之比。 17）红线图：又叫“宗地图”，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。 18）预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花。 19）外销许可证：凡对境外预售的房屋都要办理此证方可出售。 20）深圳房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都必须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。 21）房地产抵押合同：是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系，由银行、业主和发展商三方签订。 22）银行按揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款和利息。 23）预售楼花：即楼宇预售。房地产经营者获取了建设土地，按政府批准的建筑施工图纸施工，且投入开发的资金已达到投资总额的25%（用地价款除外），便可向深圳市房地产产权登记处申请和办理楼宇预售登记，经批准后方可预售。 24）样板房与示范单位：是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间。示范单位与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户做装修参考。 25）物业管理：是房地产管理市场化的一种综合性经营方式，分为维护性管理和经营性管理两类。维护性物业管理的职能，主要为高层与多层住宅、综合写字楼、标准工业厂房等楼宇及机电设备保养维修、治安、消防、环境卫生及其他服务为业主提供良好的工作和居住环境。经营性物业管理除具有维护性管理职能外，还通过对物业出租经营达到回收投资和获取利润的目的。 26）房地产评估：就是房地产估价师根据房地产的有关信息、数据，选择合适的估价方法，按照一定的估价程序，最后确定物业的价格和价值的过程。评估的主要方法有：1、市场比较法；2、收益还原法；3、剩余法；4、成本法。 27）银行本票：是付款人将款项交存银行，由银行签发给他凭此可以办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。 28）银行汇票：是汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。 29）银行支票：是银行的存款人签发给受款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给受款人的票据。有效期为十天。 2. 对销售人员的工作要求 1) 良好仪表：要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善，语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好的印象。 2) 规范工作：工作中有礼貌地接待客户和咨询电话；保持售楼处现场和样板房的清洁卫生，保持售楼资料及有关物品条理、整齐的摆放。 3) 虚心学习：虚心地向售楼处负责人及有经验的职员学习、咨询有关房地产的知识，并了解公司系统的日常运作规范。 4) 业务准备：接待客户前，需清楚掌握以下内容： A、楼盘发展商的信誉、施工质量、区域位置、交通情况、土地用途使用期限、楼盘名称、内在潜力、主体建筑的性质、结构及入伙日期等具体情况； B、所有单位面积的大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平米售价、单价（最高、最低）、平均售价、特殊楼层及面积、楼层与楼价、建筑面积与使用面积的比例、大小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销售资料相同； C、熟悉各种方式、签认购书、交楼款、开收据、签合同、办公证、办房产证手续、入伙手续及各部门所收取费用；如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘的按揭年限及按揭比例，必需资料及手续，并了解银行之按揭费、保险费、抵押费、年期利息及月供款。 D、以上内容销售人员已经熟悉掌握，方可带客户看楼及推销，否则答非所问，影响公司的信誉。 3. 日常工作礼节 1）引路：应走在客人右前方的2、3步处，让客人尽量走在路的中央，要与客人步伐保持一致，引路时需适当地进行一些介绍，途中注意提醒客人“这边请”、“注意楼梯”等。 2）敲门：职员需进入关着门的办公室或房间时，应轻叩房门，得到允许后方可进入；如房门是打开的，应轻叩房门引起房间内的人注意，得到允许后再进入。 3）电梯：等电梯时应站在电梯门的两侧，留出通道上电梯内的人先出电梯；进入电梯后应尽量向后边和两则站立，最后进电梯者应面向电梯门站立；为不致引起他人厌恶，电梯内切勿大声喧哗、说笑、吸烟。 4）传话：传话时不可或交头接耳，应使用便签，传话时要向其他人打招呼，表示歉意。 4. 名片使用方法 1) 名片不要与钱包、笔记本等放在一起，原则上应使用名片夹； 2) 名片可放在上衣口袋，但切勿放在裤兜内，要保持名片或名片夹的清洁、平整，在办公桌上准备一些名片； 3) 接收名片必须起身双手接名片，接收的名片不可来回摆弄，不要在接收的名片上做任何标记，写字楼收的名片要仔细看一遍再收好，注意不要将对方的名片遗留在座位上； 4) 递送名片必须起身双手递名片，递名片时由下级或访问先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片，递名片时要说“请多关照”等寒喧语，遇到名片上难认的字应及时询问。 5. 电话礼仪规范 1) 电话铃响三声内必须接听，并说“您好！”（例）如超过3声应向对方说：“对不起，让您久等！” 2) 如需其他同事接听，应对客人说：“请您稍候。” 3) 电话机旁随时准备好纸笔，认真做好记录，确认记录的时间、地点、事件和对象准确，如接听电话者本人不在时，应说：“您有什么口讯需要我转达吗？”；如需转达，要记录好内容，及时转达。 4) 凡电话涉及业务的，当时找不到接洽人，一律不准推诿。须妥善处理。 5) 接通电话后要报出自己的姓名，讲话要有礼貌，如打错电话，应礼貌道歉；如讲话内容比较复杂或难记，可知会对方先准备纸笔做好记录如讲话中途遇到其他事情需要处理，应礼貌的向对方说“对不起”后，让对方等候，如需等候时间过长，应先向对方解释，挂断电话，事后再拨打，切勿让对方在电话旁久候，注意通话时间不宜过长。 6) 尽量避免在上班时间拨打私人电话，外界的杂音或私语不能传入电话内，通放时如果需要与其他人讲放，应捂住话筒或按下电话上的“话筒闭音”键，通话时如发生掉线、中断等情况，应由打电话的一方重新拨打，等对方放下电话后，再轻轻将话筒放回电话机上。 6. 购房客户的接待 1）吸引新顾客的注意力是极为重要的，所以要用诚恳、友善、专业、合作的态度获取顾客的好感和赞赏。 2）推销成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时，对顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、平均售价、周边环境、配套设施及其他同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被顾客的问题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。 3）销售人员必须自觉地去寻找所需参考资料，将公司资料与外界资料作一比较，从而得出本身楼盘特色。从顾客的角度去分析购房者的心态，观察他们对你所推销的楼宇有什么要求，然后总结推销重点。 4）在推销工作中，销售人员必须具有说服力。一个有效的“说服”是通过一些事例、充分的论据及对客户需求的准确判断，去引导他和出购买的决定。 5）要注意培养个人的信心，这种信心来自本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。 7. 客户购房的信号 1）与客户交谈时，通常都能发现一些购房的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。还有，从顾客的面部表情及其他动态中，亦会表露出想购买的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售人员首先要留意客户的反应，因为很多功能的讯号都是在下意识地表达出来的。 2）在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心地看资料后，如很详细地计算购买费用等问题的时候，这就是购房的讯号。例如： A、什么时间入伙？ B、房产证什么时候办理？ C、交通是否便利？ D、临近是否有超市、学校、菜场等？另外从客户的动作中亦可观察： A、再次或多次到现场看楼。 B、仔细研究售楼资料。 C、记录楼宇资料。 8. 完成交易的适合时机当顾客表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻，因为有些顾客认为购买它可以带来所需的利益，因此他们才会作出购买的决定。但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定；而有些就要在整个过程完成后才会作出决定；亦有些顾客要到访数次后才会作出决定。当顾客表示愿意购买时，便应立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客对购房的决定和信心。 9. 销售过程须注意事项： 1）销售员首先核查出单位状况，核对无误后，方可受认购，避免重复销售。 2）认真填写客户的地址、联络电话，确保能够联络到客户。 3）对于客户提出的超过本人权限范围内的特殊要求，销售员应填写《销售特殊条款申请表》，由项目经理审批；如超过项目经理权限范围的，应由项目经理报主管副总经理审批签字后方能执行。否则视为渎职，必要时将追究其法律责任。 4）销售员将客户签署好的认购书交由项目经理审核，项目经理审核时应着重审核面积、单价、折扣、总价、付款方式、入伙时间及所列附加条款等，以防止不符合公司规定或损害公司利益的条款出现。 10．销售合同签订流程相关部门销售合同签订程序说明现场售楼处财务部销售部银行顾客选定房号顾客交纳购房订金签订认购书顾客15天内交纳购房首期款签订房地产买卖合同一次性付款 30天内付清余款 10%首期银行按揭签订分期付款协议书如期办理按揭手续 30%首期银行按揭如期办理按揭手续第一部分第二部分第三部分第四部分 11.《认购协议书》签订程序相关部门第一第一部分：《认购协议书》签订程序附件项目销售经理文件管理员售楼员顾客项目销售经理出纳项目销售经理售楼员售楼员项目销售经理经理助理项目销售经理文件管理员项目销售经理在文件管理员处领取一本空白《认购协议书》，登记起讫编号售楼员协助顾客选定房号，在项目经理处领取一套三联空白认购书，填写相关内容顾客签字项目经理审核顾客到出纳处交纳订金，开正式收款收据出纳须在认购书上注明“已收订金”字样项目经理审批、签字售楼员将认购书第二联交给顾客，叮嘱顾客15天内携带首期款到公司销售部签订正式买卖合同如属按揭购楼，应签订正式合同时备齐按揭资料前往售楼员将认购书第一、三联交回项目经理项目经理将认购书第三联按照原编码顺序存档签约一周内将认购书第一联上交销售部经理助理项目经理将已用完的《认购协议书》第三联存根按编码顺序装订成册，退回文件管理员，领取新的空白认购书（如有作废的认购书，应一式三联注明“作废”标识）（接第二部分：《深圳市房地产买卖合同》签订程序）《认购协议书》《合同领用登记表》《收款收据》 12．《深圳房地产买卖合同》签订程序相关部门第一第二部分：《深圳市房地产买卖合同》签订程序附件经理助理文件管理员经理助理财务部顾客文件管理员经理助理根据项目经理递交的认购书第一联安排文件管理员预约顾客到公司签订正式合同如未按期签约，按协议没收订金如有必要将通知律师发律师信文件管理员在经理助理处领取一套四份空白《深圳市房地产买卖合同》，登记起讫编号文件管理员须检验顾客所持身份证明、认购书、订金收据及所提供按揭资料是否符合资格，填写合同相关内容如符合赠送、购买车位者，需填写《车位合作确认单》经理助理审核，在《合同评审记录表》及相关表格中签字顾客到财务处交纳房款及相关款项财务部凭《合同评审记录表》《车位使用确认单》签字收款一次性付款：交纳首期款，15天内付清余款 10%首期按揭：交纳首期款，接第三部分：（分期付款协议）签订流程 30%首期付款：交纳首期款，接第四部分：《银行按揭合同》签订流程顾客在合同上签字一次性付款：文件管理员将签好的合同交顾客一份,三份存档按揭付款：文件管理员将四份合同报银行审批顾客领取合同时须在《顾客文件领用表》中签字（10%首期按揭：接第三部分：《分期付款协议书》签订程序）（30%首期按揭：接第四部分：《银行按揭合同》签订程序）《律师信》《房地产买卖合同》 (注:须备留业主身份证明文件) 《车位使用确认单》《合同评审记录表》《收款收据》或《正式发票》（注：一次性付款或分期付款者房款全部付清后可开具正式发票《顾客文件领用表》 13．《分期付款协议书》签订程序相关部门第一第三部分：《分期付款协议书》签订程序附件文件管理员顾客财务部经理助理文件管理员文件管理员核对认购书，正式买卖合同及交纳10%首期款数据，填写《分期付款协议书》顾客在协议书上签字顾客到财务部交纳律师签订费项目经理审核经理助理审核、签字文件管理员将签好的协议书交律师鉴证文件管理员从律师处取回经律师鉴证的协议书文件管理员通知顾客到公司领取协议书顾客领取协议书时须在《顾客文件领用表》中签字（接第四部分：《银行按揭合同》签订流程）《分期付款协议书》《收款收据》《顾客文件领用表》 14．《银行按揭合同》签订程序相关部门第一第四部分：《银行按揭合同》签订程序附件文件管理员银行顾客银行鉴证律师保险公司银行国土规划局银行顾客发展商文件管理员送顾客按揭资料报相关银行审批如顾客未按期办理按揭手续，可按有关规定进行违约处理，如有必要将通知律师发律师信发展商文件管理员通知经银行批准之顾客在指定时间、地点办理按揭手续银行专职人员检验顾客所提供身份证明、买卖合同、户口薄、交付房款收据是否符合标准银行同顾客签订《个人住房借款合同》银行同顾客签订《个人住房借款抵押合同》银行同顾客签订《个人住房借款保证合同》顾客到律师处办理律师鉴证交纳律师鉴证费、开正式收款收据顾客到保险公司处购买房屋保险交纳房屋保险费、领取保险单，开正式收款收据银行审核上述所有签约文件后，将买卖合同退回发展商发展商文件管理员将买卖合同送市国土规划局备案发展商文件管理员将已备案合同送回银行，通知顾客领取发展商文件管理员从银行领回已放款合同，通知顾客领取顾客领取合同时须在《顾客文件领用表》中签字按揭资料《律师信》《个人住房借款合同》《个人住房借款抵押合同》《个人住房借款保证合同》《律师鉴证费收款收据》《保险费收款收据》《房屋保险单》《房地产买卖合同》《顾客文件领用表》 59 15.办理入伙的有关手续： 1）提供楼款收据、购房合同原件。 2）到销售部领取入伙通知书。 3）提供家庭成员身份证及复印件，户口本复印件，家庭成员1寸黑白照片各一张。 4）提供银行存折、入住通知单、身份证复印件办理水电费押金、公共维修基金、有线电视开户费及煤气开户费等手续。 5）如业主委托他人前往办理时，应备业主委托书，被委托人身份证复印件及上述所列资料。 6）如属单位购买的请单位出具营业执照复印件、委托办理证明及上一项所列资料。 16.办理房产证的有关手续： 1）到所在区属规划国土局房地产产权登记科办理申请《房产证》。 2）办证应提供下列材料： A、转移登记申请书（在产权登记科领取） B、《房地产买卖合同》（涉外房地产需公证） C、付清房款证明 D、购房发票 3）备齐以上材料，填好转移登记申请表、交收件室、领取回执，最后凭回执及本人身份证，交纳印花税及登记费后，即可领取《房产证》。第三部分：销售技巧人生在世离不开推销。实际上，人人都是推销员。商业社会推销行为无处不在：总统出行为了推销他的国家；公司老板推销着他的企业；佣薪阶层推销着他们的劳务和产品。人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望亦离不开推销。因此，提高推销的技巧对个人素质的提升，实属俾益良多。所以，这份销售技巧的目的，一方面是增加楼盘的销售，另一方面也希望销售人员通过提高销售技巧，从而培养个人素质及形成对销售工作的价值观。 1. 销售的重要性楼盘由最初规划直到最后的建设施工及销售会经历一个漫长的阶段。发展商已投入大量的资金，楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计划，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键所在。 2. 销售的收获 1）个人的收获：个人与财务的成功，一连串的奖金及升迁。能与其他销售同事分享来自实践的成功要诀，不知不觉中成为他人的导师。 2）顾客的忠心：当顾客的问题获得解决，他们会继续对您或公司忠心；纵然问题不能获得解决，只要他们与销售员接触的感受是良好的，他们仍然会继续对您或您的公司忠心。 3）口碑：顾客会提出意见，他们谈论不愉快的服务比谈论好的服务多一倍或更多。这会大大影响到现存及潜在的顾客对你或公司的印象。 4）竞争中取胜：物业买卖除了楼宇本身的质素外，优良的服务是与对手竞争不可或缺的因素。单纯满足顾客购得所需物业并不够，他们还希望得到所欣赏的服务。事实上，优良的服务就是极具竞争力的，它除了可以开创新的客源，保留现时的顾客，更让所有的顾客认为付出的代价是物有所值。 3. 怎样成为杰出的销售人员 1）心智的培养：“心智决定行动，行动达至成功”是不变的成功定律，因此我们在工作之前必须提高我们的心智。 2）确定正确的人生观及价值观：销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提。正确的人生观能使我们把握为人处世的原则，正确的价值观让我们能够清晰地判断工作的价值与意义。 3）发展潜能，肯定自我：销售人员需坚信自我存在的价值，确信自己虽是寂寂无名的小人物，但正因为默默的耕耘，才会使目标达至成功。销售人员必须树立坚定的目标，相信每个人必有其长处，所以，要求自我更高标准，使自己成为最优秀的销售员。 4）肯定开发项目的自身素质：许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，质素不及别的楼盘好，市场不景气等等，然而凡事哪有尽善尽美呢？真有所谓的物美价廉，公司产品又何必需要销售。优秀的销售人员就是在于把正确的商品卖给正确的人。 5）乐观自勉，坚持不懈：优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓废的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。一个优秀的销售员，要有“努力不懈，坚持到底”的精神，必须自信“精诚所至，金石为开”。 6）挑战自我，挑战强者：销售员要有挑战自我，克服困难的勇气。如果这一个月卖了五个单位，那么下个月就要求自己卖十个单位，只有勇于挑战自我才能取得更大的成就。此外，销售员要的[挑战第一]的决

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