活动执行规范及宣传方案参考.doc

活动执行规范及宣传方案一、工作进程为确保活动执行质量，每个专卖店需要将活动的筹备执行工作进行分工，每项工作落实到个人，明确完成时间，并制作相应的活动执行表张贴在办公室内，定期召开会议汇报工作进度，以便及时发现问题、解决问题。以下为活动执行表范例，请各专卖店根据具体情况进行安排：活动执行表项目工作内容完成时间执行责任人确定方案确定促销政策：产品库存情况、让利砖型号、其他优惠政策、宣传物料、宣传方式、人员安排、激励方案；1月10日12日市场部活动动员召集店内人员召开动员会，通报活动方案、宣传方式、前期筹备工作等；1月17日活动筹备制作宣传物料，订购礼品；1月13日1月15日财务*市场部物料、礼品到位后安排店面布置，着重氛围渲染；1月16-17日人员培训公布蓄水期各组人员分工、任务目标及奖惩制度；1月18日组织人员学习活动政策、宣传话术，并进行演练，保证每个人过关；活动蓄水收集潜在客户信息：即将收楼的小区、自建房、别墅业主；根据业主的收楼、装修时间、预算等分类；2月24日26日店长沟通会：每天召开半小时内部沟通会，各小组汇报工作进度，及时解决执行中遇到的各种问题，鼓舞团队士气；1月18日3月14日各小组启动：1、 电话组（销售员兼任）：根据业主信息发短信、打电话邀约意向业主，引导业主购买大惠卡；2、 售后组：约见意向业主讲解活动内容，引导业主购买大惠卡；3、 销售组：接待到店业主，解说活动政策，如业主未下订，可以引导引导业主购买大惠卡；4、 后勤组：负责店面物料发放、保管；组织会议召开，并负责工作进度记录；定期检查店面布置，如发现物料残缺，应及时补充。各组组长活动最后冲刺：1、 店长：组织各组人员开会，安排各组工作，对活动当天的流程进行演练，并鼓励士气；2、 电话组（销售员兼任）：打电话、发短信邀请已下定的业主或意向业主3月15日到店下订、抽红包、领奖品；3、 售后组：协助电话组通知业主3月15日到店参加活动；3、 销售组：接待到店业主，解说活动政策，如业主未下订，可以引导业主购买大惠卡，以定金升值活动吸引顾客，促成下单；提醒业主3月15日到店参加活动；4、 售后组：协助广告公司布置店面，将所有礼品、奖品码放好，最后检查其他物料布置；3月14日店长活动开展1、 店长：对人员重新分工，重点在店面组，监督各组执行情况；2、 销售组：接待业主抢红包、领取奖品；如业主未下订，可以引导业主购买大惠卡，以定金升值活动吸引顾客，促成下单；如下订金额未达优惠额度，促成业主补交订金享受更大优惠；3、 临促组：在专卖店附近人流集中的地方派发宣传单；4、 后勤组：协助业主下订、拍卖、抢红包、领取奖品，监控店面活动情况，及时应对突发情况。3月15日店长活动收尾1、 各小组统计客户下订情况，联系未下订的业主，再次邀约到店；2、 店面收款，预约送货等售后工作；3月16日3月22日活动总结跟进订单收款、发货等售后工作；3月20日22日店长活动总结：订单总数、金额、人员奖励、宣传费用、活动效果评价。3月23日市场部*店长二、蓄水工作要求（一）活动成功的核心关键客源、渠道、蓄客！1、寻找客源：首先要明确自己的客源在哪里？找不到客源，所有广告都将落空、所有工作都无意义，所有花费都是浪费。2、锁定渠道：经销商如何在短期内充分挖掘和利用好自己的优势渠道，如何能从优势渠道进行有效蓄客，必须每天进行持续跟踪。3、“三环蓄客”策略：第一环：专卖店是蓄客的大本营，活动期间，店长重点工作放在专卖店蓄客，亲自上阵，协助导购人员进行临门一脚的蓄客工作。1、门店蓄水操作策略u 门店蓄水是促销活动前期最直接也是最好操作的蓄水方式。u 门店蓄水相对具有稳定性，不会出现非常大的波动。u 门店蓄水也有利于客户的管理。2、门店蓄水要求u 确保每一位消费者准确了解促销活动具体时间和具体地点。u 确保每一位消费者在离开门店前留下联系地址和电话。u 确保每一位消费者精确了解活动政策，并不存在任何疑问。3、门店蓄水执行X先生，您现在来的正好，以“悦达超市品质兼优”为主题的315促销活动是我们悦达瓷砖超市开年的第一场活动，力度空前，特惠瓷砖洁具套餐低价出售，您有兴趣的话我给您介绍一下吧；因为这是开年第一场活动，优惠力度可谓是最大的，只需要花30元购买我们的大惠卡，就有机会享受定金升值的优惠，购满5000元，30元的大惠卡就能升值到500元，满10000元，升值到1000元，升值的钱可以直接抵扣砖款，加上其他活动优惠，至少可以帮你省下几千块的费用。（如果顾客要走）您看，这样行不行。您留下您的联系方式，这两天产品活动价格出来了，我以短信方式通知您，这样也更加方便。另外，我们这次活动下订就可以在参加 “抢红包”环节，不仅可以帮您省钱，还机会赢得丰富奖品和现金奖，这么优惠，要不我现在就帮您开单吧。第二环：建材市场是拦截客户的核心。我们可以采取“市场主要路口发放宣传单、主动邀请业主到店领取小礼品、市场核心地段做广告立牌”等等措施。第三环：外围渠道是抢占客户的绝招，主要有电话营销、小区、老顾客、家装、泥瓦工这五个渠道。1、业主资料：无论如何要想办法拿到当地2015年下半年交楼、或2016年上半年交楼的小区业主姓名、单元及电话，没有业主资料，就无法执行自己的促销活动。2、老顾客转介绍：整理出近两年成交的“老顾客资料表”，统一由专人打电话给老顾客，首先表示金舵近期有促销活动，老顾客有特定优惠，凡是老顾客可以到店领取礼品一份（金舵雨伞等），其次询问是否有亲友装修，可以参加本次活动优惠，如果成功介绍新客户下订，我们还赠送价值500元1000元大礼包，具体礼品由经销商决定。3、家装公司、泥瓦工：整理出已合作的“设计师、泥瓦工资料表”，统一由销售员亲自打联系，表示在原有合作政策基础上，这次活动期间，经设计师和泥瓦工介绍，每成交1单可以单独奖励100元1000元不等或点数，具体奖励标准由拟定。4、电话营销：电话营销是能最大规模扩大客户群的最直接方式。针对于重点小区业主人群，想尽一切办法买到近期交钥匙（准备交钥匙）的小区业主电话，通过电话和短信让业主了解活动信息。电话营销的原则u 电话营销的主要目的是要约客户和建立客户关系，而不是推销产品。u 给客户打电话的时间最好是客户轻松而不繁忙的时间，比如下午或者是晚上。电话营销蓄水需配合短信一起执行，在电话中尽量减少产品推介的时间。如果人手不够，可临时雇用“移动营业厅、保险公司、学生兼职”等专业从事电话客服的人员，统一进行电话邀约工作，邀请业主来店了解和洽谈。如果业主没有空，我们要派业务人员亲自送资料到业主单位或家里，必须经过面谈才可能拉近客服关系。业主资料与电话营销员绑定，电话组每人一小时可以打20个电话，每个电话必须在业主资料表中著名谈话内容，以次作为奖励的考核依据。电话营销的关键步骤（更多话术参见第三章）1、搜集精准客户名单。名单的精准性直接决定了电话营销的成功率，同时对团队士气的影响有一定的促进作用。2、业务人员话术培训、演练、考核。3、第一轮电话（配合第一轮短信）。着重介绍最主要活动兴趣点和政策。4、第二轮电话（配合第二轮短信）。着重介绍活动力度和时间，邀约客户到店洽谈。5、第三轮电话（配合第三轮短信）。着重以邀请客户参加抽奖活动为主。确认客户是否到场6、第四轮短信。活动当日温馨提醒。第一个电话（1月20号开始 ）XX先生（XX小姐）您好！我是悦达瓷砖超市的阿勇，之前识我接待您的，现在我们超市举办315品质兼优的主题促销活动，以诚信、优惠打响开年第一炮，力度非常大。特别通知您一下，稍后我把活动短信发给您。不好意思，打扰您了 ！ 第一条短信（活动前20天开始 19：0021：00）“品质中国，金舵捍诚”活动于2月24日开始预热，精选产品一元竞拍，新品买三送一，还有惊喜红包等着您！地址：XXX。第二个电话 (1月25号)：XX先生（XX小姐），我是悦达瓷砖超市的阿勇，上次给您打过电话的，上次短信您收到了吗？我们活动的当天，凭大惠卡可以参与定金升值活动，购满5000元就可以升值至500元，直接抵扣砖款，由于名额有限，我先给您预留一张，到时候只需补交30元，就可以享受我们的升值优惠。第二条短信 (活动前10天开始 19：0021：00)您的大惠卡预约成功！请您于3月9日到开发区五星美居 悦达瓷砖超市领取。“悦达超市品质兼优”火热进行中！地址：XXX。热线：XXX 第三个电话(2月17日19：0021：00)：XX先生（XX小姐），我是悦达瓷砖超市的阿勇，准备什么时候过来，新年开春特惠，在超市选购，质量保障，省钱又省心。绝对能为你在主材这块省上*元第三条短信(3月14日19：0021：00)“悦达超市品质兼优”活动现场，大量特惠产品任购，还买三送一！期待您的光临！地址：XXX。第四条短息(3月14日7：30-8：00)温馨提示：今日天气，晴，18-25，“悦达超市品质兼优”活动，进行中，期待您的光临！地址：XXX。（有正对性发放）三、奖惩制度（一）任务分解根据各专卖店人员配置与实际情况，活动前对工作任务进行分解，如电话组每人每天打50个电话、每个销售人员每天成功下订1单等。任务明确以后才能有效监督执行效果。（二）奖惩方案经销商在制定奖惩方案时，可分别根据签单数、下订金额，以及工作纪律等方面进行奖惩。以下奖惩方案可供参考，各专卖店负责人可根据各区域具体情况进行调整：销售竞赛个人奖项设置活动目标：本次活动目标为XX单活动纪律：活动期间开单人员未开单及安排参加人员无故迟到早退人员罚款20200元，罚款充爱心基金。终端激励方案：1. 完成目标XX单奖励活动组XX元，完不成活动组惩罚XX元。2. 活动期间凡开单人员均有奖励，每单奖励XX元。3. 活动期间开单数量大于XX单（不含XX），抢单前三名奖励：第一名1人：XX元，第二名1人：XX元，第三名1人：XX元。4. 同一送货地址开单只算一单。同一人不同时享有奖励（2）、（3），同时发生时，取较高值。销售竞赛团队奖项设置奖项名称奖项规则备注奖励金额（单位：元）开炮奖各销售小组第一个售卡并收定成功的人员开炮将需同时满足一个条件：客户购买“悦达大惠卡”；300500最佳个人奖以 天为一次考核周期，在此周期内店面组回款金额最多的个人。店面组回款来源：自己接待的客户，小区人员带来的客户300-500最佳团队奖以 天为一次考核周期，在此周期内全体组员总的回款金额最高的小区组300-500个人转单奖以 天为一次考核周期，在此周期内店面组和小区组组员转单成功并满足金额要求，个人每转单成功一笔，则可获得转单奖一笔，转单越多，获奖越多。小组：200-250备注：实际奖励金额可根据当地实际情况进行调整门店人员考核机制部门回款目标签单任务签单奖励每周签单最高奖个人总回款奖励门店总任务完成奖励备注总部XXX万元XX单签单每单奖励XXX元门店签单最多的组奖励XXX元/次XXX万元个人回款XX万元，奖励XX元 完成门店总任务和门店签单的XX%以上，门店团队奖励XXX元。完成总任务和签单XXX%的奖励门店团队XXX元。计算方法：两者完成率相加除以xx，得出总完成率。 任务分配：门店总任务和签单任务由总监和店长分配到每个人。处罚：个人销量任务和售卡任务都未完成罚款XXX元；仅完成签单任务未完成销量的罚款XXX元；完成销量总任务，未完成签单任务的不予处罚。XX门店XXX万元XX单分销XXX万元XX单任务合计XXX万元XXX单