活动执行规范及宣传方案参考.doc

活动执行规范及宣传方案
一、工作进程
为确保活动执行质量，每个专卖店需要将活动的筹备执行工作进行分工，每项工作落实到个人，明确完成时间，并制作相应的活动执行表张贴在办公室内，定期召开会议汇报工作进度，以便及时发现问题、解决问题。
以下为活动执行表范例，请各专卖店根据具体情况进行安排：
活动执行表
项目
工作内容
完成时间
执行责任人
确定方案
确定促销政策：产品库存情况、让利砖型号、其他优惠政策、宣传物料、宣传方式、人员安排、激励方案；
1月10日—12日
市场部
活动动员
召集店内人员召开动员会，通报活动方案、宣传方式、前期筹备工作等；
1月17日
活动筹备
制作宣传物料，订购礼品；
1月13日—1月15日
财务*市场部
物料、礼品到位后安排店面布置，着重氛围渲染；
1月16-17日
人员培训
公布蓄水期各组人员分工、任务目标及奖惩制度；
1月18日
组织人员学习活动政策、宣传话术，并进行演练，保证每个人过关；
活动蓄水
收集潜在客户信息：即将收楼的小区、自建房、别墅业主；
根据业主的收楼、装修时间、预算等分类；
2月24日—26日
店长
沟通会：每天召开半小时内部沟通会，各小组汇报工作进度，及时解决执行中遇到的各种问题，鼓舞团队士气；
1月18日—3月14日
各小组启动：
1、 电话组（销售员兼任）：根据业主信息发短信、打电话邀约意向业主，引导业主购买大惠卡；
2、 售后组：约见意向业主讲解活动内容，引导业主购买大惠卡；
3、 销售组：接待到店业主，解说活动政策，如业主未下订，可以引导引导业主购买大惠卡；
4、 后勤组：负责店面物料发放、保管；组织会议召开，并负责工作进度记录；定期检查店面布置，如发现物料残缺，应及时补充。
各组组长
活动最后冲刺：
1、 店长：组织各组人员开会，安排各组工作，对活动当天的流程进行演练，并鼓励士气；
2、 电话组（销售员兼任）：打电话、发短信邀请已下定的业主或意向业主3月15日到店下订、抽红包、领奖品；
3、 售后组：协助电话组通知业主3月15日到店参加活动；
3、 销售组：接待到店业主，解说活动政策，如业主未下订，可以引导业主购买大惠卡，以定金升值活动吸引顾客，促成下单；提醒业主3月15日到店参加活动；
4、 售后组：协助广告公司布置店面，将所有礼品、奖品码放好，最后检查其他物料布置；
3月14日
店长
活动开展
1、 店长：对人员重新分工，重点在店面组，监督各组执行情况；
2、 销售组：接待业主抢红包、领取奖品；如业主未下订，可以引导业主购买大惠卡，以定金升值活动吸引顾客，促成下单；如下订金额未达优惠额度，促成业主补交订金享受更大优惠；
3、 临促组：在专卖店附近人流集中的地方派发宣传单；
4、 后勤组：协助业主下订、拍卖、抢红包、领取奖品，监控店面活动情况，及时应对突发情况。
3月15日
店长
活动收尾
1、 各小组统计客户下订情况，联系未下订的业主，再次邀约到店；
2、 店面收款，预约送货等售后工作；
3月16日—3月22日

活动总结
跟进订单收款、发货等售后工作；
3月20日—22日
店长
活动总结：订单总数、金额、人员奖励、宣传费用、活动效果评价。
3月23日
市场部*店长
二、蓄水工作要求
（一）活动成功的核心关键——客源、渠道、蓄客！
1、寻找客源：首先要明确自己的客源在哪里？找不到客源，所有广告都将落空、所有工作都无意义，所有花费都是浪费。
2、锁定渠道：经销商如何在短期内充分挖掘和利用好自己的优势渠道，如何能从优势渠道进行有效蓄客，必须每天进行持续跟踪。
3、“三环蓄客”策略：
★第一环：专卖店是蓄客的大本营，活动期间，店长重点工作放在专卖店蓄客，亲自上阵，协助导购人员进行临门一脚的蓄客工作。
1、门店蓄水操作策略
u 门店蓄水是促销活动前期最直接也是最好操作的蓄水方式。
u 门店蓄水相对具有稳定性，不会出现非常大的波动。
u 门店蓄水也有利于客户的管理。
2、门店蓄水要求
u 确保每一位消费者准确了解促销活动具体时间和具体地点。
u 确保每一位消费者在离开门店前留下联系地址和电话。
u 确保每一位消费者精确了解活动政策，并不存在任何疑问。
3、门店蓄水执行
①X先生，您现在来的正好，以“悦达超市·品质兼优”为主题的315促销活动是我们悦达瓷砖超市开年的第一场活动，力度空前，特惠瓷砖洁具套餐低价出售，您有兴趣的话我给您介绍一下吧；
②因为这是开年第一场活动，优惠力度可谓是最大的，只需要花30元购买我们的大惠卡，就有机会享受定金升值的优惠，购满5000元，30元的大惠卡就能升值到500元，满10000元，升值到1000元，升值的钱可以直接抵扣砖款，加上其他活动优惠，至少可以帮你省下几千块的费用。
③（如果顾客要走）您看，这样行不行。您留下您的联系方式，这两天产品活动价格出来了，我以短信方式通知您，这样也更加方便。
④另外，我们这次活动下订就可以在参加 “抢红包”环节，不仅可以帮您省钱，还机会赢得丰富奖品和现金奖，这么优惠，要不我现在就帮您开单吧。
★第二环：建材市场是拦截客户的核心。
我们可以采取“市场主要路口发放宣传单、主动邀请业主到店领取小礼品、市场核心地段做广告立牌”等等措施。
★第三环：外围渠道是抢占客户的绝招，主要有电话营销、小区、老顾客、家装、泥瓦工这五个渠道。
1、业主资料：无论如何要想办法拿到当地2015年下半年交楼、或2016年上半年交楼的小区业主姓名、单元及电话，没有业主资料，就无法执行自己的促销活动。
2、老顾客转介绍：整理出近两年成交的“老顾客资料表”，统一由专人打电话给老顾客，首先表示金舵近期有促销活动，老顾客有特定优惠，凡是老顾客可以到店领取礼品一份（金舵雨伞等），其次询问是否有亲友装修，可以参加本次活动优惠，如果成功介绍新客户下订，我们还赠送价值500元—1000元大礼包，具体礼品由经销商决定。
3、家装公司、泥瓦工：整理出已合作的“设计师、泥瓦工资料表”，统一由销售员亲自打联系，表示在原有合作政策基础上，这次活动期间，经设计师和泥瓦工介绍，每成交1单可以单独奖励100元—1000元不等或点数，具体奖励标准由拟定。
4、电话营销：
电话营销是能最大规模扩大客户群的最直接方式。针对于重点小区业主人群，想尽一切办法买到近期交钥匙（准备交钥匙）的小区业主电话，通过电话和短信让业主了解活动信息。
①电话营销的原则
u 电话营销的主要目的是要约客户和建立客户关系，而不是推销产品。
u 给客户打电话的时间最好是客户轻松而不繁忙的时间，比如下午或者是晚上。电话营销蓄水需配合短信一起执行，在电话中尽量减少产品推介的时间。
如果人手不够，可临时雇用“移动营业厅、保险公司、学生兼职”等专业从事电话客服的人员，统一进行电话邀约工作，邀请业主来店了解和洽谈。如果业主没有空，我们要派业务人员亲自送资料到业主单位或家里，必须经过面谈才可能拉近客服关系。
业主资料与电话营销员绑定，电话组每人一小时可以打20个电话，每个电话必须在业主资料表中著名谈话内容，以次作为奖励的考核依据。
②电话营销的关键步骤（更多话术参见第三章）
1、搜集精准客户名单。名单的精准性直接决定了电话营销的成功率，同时对团队士气的影响有一定的促进作用。
2、业务人员话术培训、演练、考核。
3、第一轮电话（配合第一轮短信）。着重介绍最主要活动兴趣点和政策。
4、第二轮电话（配合第二轮短信）。着重介绍活动力度和时间，邀约客户到店洽谈。
5、第三轮电话（配合第三轮短信）。着重以邀请客户参加抽奖活动为主。确认客户是否到场
6、第四轮短信。活动当日温馨提醒。
第一个电话（1月20号开始 ）
XX先生（XX小姐）您好！我是悦达瓷砖超市的阿勇，之前识我接待您的，现在我们超市举办315品质兼优的主题促销活动，以诚信、优惠打响开年第一炮，力度非常大。特别通知您一下，稍后我把活动短信发给您。不好意思，打扰您了 ！
第一条短信（活动前20天开始 19：00—21：00）
“品质中国，金舵捍诚”活动于2月24日开始预热，精选产品一元竞拍，新品买三送一，还有惊喜红包等着您！地址：XXX。
第二个电话 (1月25号)：
XX先生（XX小姐），我是悦达瓷砖超市的阿勇，上次给您打过电话的，上次短信您收到了吗？我们活动的当天，凭大惠卡可以参与定金升值活动，购满5000元就可以升值至500元，直接抵扣砖款，由于名额有限，我先给您预留一张，到时候只需补交30元，就可以享受我们的升值优惠。
第二条短信 (活动前10天开始 19：00—21：00)
您的大惠卡预约成功！请您于3月9日到开发区五星美居 悦达瓷砖超市领取。“悦达超市·品质兼优”火热进行中！地址：XXX。热线：XXX
第三个电话(2月17日19：00—21：00)：
XX先生（XX小姐），我是悦达瓷砖超市的阿勇，准备什么时候过来，新年开春特惠，在超市选购，质量保障，省钱又省心。绝对能为你在主材这块省上****元
第三条短信(3月14日19：00—21：00)
“悦达超市·品质兼优”活动现场，大量特惠产品任购，还买三送一！期待您的光临！地址：XXX。
第四条短息(3月14日7：30-8：00)
温馨提示：今日天气，晴，18-25℃，“悦达超市·品质兼优”活动，进行中，期待您的光临！地址：XXX。（有正对性发放）
三、奖惩制度
（一）任务分解
根据各专卖店人员配置与实际情况，活动前对工作任务进行分解，如电话组每人每天打50个电话、每个销售人员每天成功下订1单等。任务明确以后才能有效监督执行效果。
（二）奖惩方案
经销商在制定奖惩方案时，可分别根据签单数、下订金额，以及工作纪律等方面进行奖惩。以下奖惩方案可供参考，各专卖店负责人可根据各区域具体情况进行调整：
销售竞赛个人奖项设置
活动目标：本次活动目标为XX单
活动纪律：活动期间开单人员未开单及安排参加人员无故迟到早退人员罚款20～200元，罚款充爱心基金。
终端激励方案：
1. 完成目标XX单奖励活动组XX元，完不成活动组惩罚XX元。
2. 活动期间凡开单人员均有奖励，每单奖励XX元。
3. 活动期间开单数量大于XX单（不含XX），抢单前三名奖励：第一名1人：XX元，第二名1人：XX元，第三名1人：XX元。
4. 同一送货地址开单只算一单。同一人不同时享有奖励（2）、（3），同时发生时，取较高值。
销售竞赛团队奖项设置
奖项名称
奖项规则
备注
奖励金额
（单位：元）
开炮奖
各销售小组第一个售卡并收定成功的人员
开炮将需同时满足一个条件：客户购买“悦达大惠卡”；
300—500
最佳个人奖
以 天为一次考核周期，在此周期内店面组回款金额最多的个人。
店面组回款来源：①自己接待的客户，②小区人员带来的客户
300-500
最佳团队奖
以 天为一次考核周期，在此周期内全体组员总的回款金额最高的小区组

300-500
个人转单奖
以 天为一次考核周期，在此周期内店面组和小区组组员转单成功并满足金额要求，个人每转单成功一笔，则可获得转单奖一笔，转单越多，获奖越多。

小组：200-250

备注：实际奖励金额可根据当地实际情况进行调整

门店人员考核机制
部门
回款
目标
签单任务
签单奖励
每周签单最高奖
个人总回款奖励
门店总任务完成奖励
备注
总部
XXX万元
XX单
签单每单奖励XXX元
门店签单最多的组奖励XXX元/次
XXX万元≤个人回款<XX万元，奖励XX元
完成门店总任务和门店签单的XX%以上，门店团队奖励XXX元。

完成总任务和签单XXX%的奖励门店团队XXX元。

计算方法：两者完成率相加除以xx，得出总完成率。
任务分配：门店总任务和签单任务由总监和店长分配到每个人。

处罚：个人销量任务和售卡任务都未完成罚款XXX元；仅完成签单任务未完成销量的罚款XXX元；完成销量总任务，未完成签单任务的不予处罚。
XX门店
XXX万元
XX单

分销
XXX万元
XX单

任务合计
XXX万元
XXX单