突破天花板专题知识讲座.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,突破天花板专题知识讲座,突破天花板专题知识讲座,第1页,目录,一、市场天花板突破,二、营销天花板突破,三、技能天花板突破,四、执行天花板突破,五、管理天花板突破,六、结束语,突破天花板专题知识讲座,第2页,一、市场天花板突破,1,、农民收入多元化，就业方式多样化，生活环境要求整齐化，进城务工加速化，养殖疫情、行情风险化，散养养殖向标准、规模养殖方式转变进程加紧；,案例,1,：,年,5,月调查湖南衡阳县中,25,个村生猪生产，,年共有养猪户,7334,户，年出栏,50,头以上养户,597,户，占生猪出栏总量,51.49%,，其中年出栏,1000,头以上专业户,21,户；,年，共有养猪户,6689,户，降低,645,户，新增万头以上规模猪场,22,个；其中一个村共有农户,236,户你，,年有养户,44,户你，,年仅剩,24,户，养殖户占农村总户数百分比下降到,10.2%,。,案例,2,：,年湖南生猪生产统计，全省年出栏生猪,50,头以上规模养殖户,35.3,万户，其出栏生猪比重占全省出栏总量,58.3%,。,突破天花板专题知识讲座,第3页,2,、云南市场布局由均衡发展向优势区域发展转变，散养户集中在“高山、河流区”，专业户集中在“玉米产区、国道区、生猪外销区、肉消费区”；“立足山区散户，征服坝区专户”是主流；,案例：,年湖南三个优势生猪产业带形成，,107,国道（京港澳高速）、,319,国道（长常高速）、,320,国道（沪昆高速），衡阳、邵阳、长沙出栏量超出,800,万头，永州、岳阳超出,700,万头，常德、湘潭超出,500,万头，以上,7,个市生猪出栏量占全省生猪出栏量,74.5%,。,3,、正大网络“三环路”建设：,10KM,以内，村村建点；,30KM,以内,乡乡建点；,50KM,以内，县县建点；,突破天花板专题知识讲座,第4页,4,、经销转型紧逼：一是转型终端化，从批发商向零售商转，由经营渠道转到经营终端养殖户，由销售有形产品饲料转到销售无形产品服务,-,一揽子养殖处理方案；二是转型品牌化，从经销品牌向经营品牌转，由推销产品转到营销策略,-,产品组合、造两势。,5,、“三责任”体检：客户赚不到钱是咱们责任，客户卖不好是咱们责任，客户不满意更是咱们责任,。,6,、猪肉消费仍是中国人肉类消费长久主体；,突破天花板专题知识讲座,第5页,二、营销天花板突破,1,、营销模式打造竞争态势“天花板”,:,“,三月霸王模式”建设、推进、操控,成功人才复制，成功市场复制,案例：会理、罗平。,2,、营销流程提升营销素质“天花板”,:,市场开发流程,:,九对法；,渠道开发流程,:“1+8”,畜牧人物八步法，“海陆空”三军法，总经理“直控”法；,专业户开发流程：十三步法；,渠道帮扶流程,:,帮扶二重天法；,团体建设流程：海招、慎选、勤教法；,两势建设流程：品质、品牌打造法；,突破天花板专题知识讲座,第6页,3,、营销工具提升营销效率天花板：,个人效率：勤奋日志；,团体效率：团体日志；,管理效率：营销报表；,4,、营销控制转型事件管理天花板：,行程计划；,5,、组织营销推进全员营销天花板：,办事处开发战略：营业员转型，禽料、猪料专业户直供；,6,、厂商交易提升战略合作天花板：,“服务、安全、效益”合作三超越提供；,一封信制作；,顾问式管理（协议管理、客户员工化）；,突破天花板专题知识讲座,第7页,三、技能天花板突破,1,、市场开发九对法之“找对人”操作技能：,一）、开发经销商前,8,自问：,1,）、我到底在卖什么？,2,）、我客户必须具备哪些条件？,3,）、客户为何会向我合作？,4,）、客户为何不向我合作？,5,）、谁是我客户？,6,）、我客户经常在哪里出现？,7,）、客户什么时候合作、什么时候不合作？,8,）、谁会跟我争夺客户？,突破天花板专题知识讲座,第8页,二）、开发经销商常见渠道：,1,）、随时随地交换名片；,2,）、地毯造访,1+8,畜牧人物；,3,）、参加仔猪交易会；,4,）、参加畜牧行业聚会、研讨会；,5,）、认识同行；,6,）、亲朋挚友推荐；,7,）、请已买企业产品客户推荐；,8,）、企业内部信息；,9,）、客户转介绍；,10,）、发动有影响力客户推荐；,11,）、车体、墙体广告；,12,）、造访兽医站；,三）、开发经销商方法：略。,突破天花板专题知识讲座,第9页,2,、市场开发九对法之“说对话”操作技能：,一）、沟通法则：,1),、以对方为中心；,2),、沟通公式：人,+,事,+,人；,3),、说,20%,听,80%,；,4),、学会站在对方立场看问题，引发共鸣话题；,5),、善于提炼问题，提出处理方案；,6),、善于问询；,7),、切记“价格与脑袋相连，价值与心相连”；,8),、传递“爱和尊重”；,突破天花板专题知识讲座,第10页,二）、善于表示,:,1,）、抓重点；,2),、讲简单；,3),、有逻辑；,4),、表示准确；,5),、富有感染力；,三）、善于聆听：,1),、聆听四个层面,:,明“应付”，明“言外之意”，明“角度”，明“含义”；,2),、聆听技巧,:,看鼻尖和前额，平静、微笑、点头，做笔记，不停确认，不要插嘴；,突破天花板专题知识讲座,第11页,四）、善于发问：,1,）、问话四种模式：,开放式问话：在做什么？,约束式问话：你喜欢红色还是蓝色？,选择式问话：你认为租房与买房哪个划算？,反问式问话：,XX,不在吗？,2,）、提问四个技巧：,SWOT;,S,：,Strengths,，问喜好；,W,：,Weaknesses,，问不足；,O,：,Opportunities,，问期望；,T:Threats,，问担心；,突破天花板专题知识讲座,第12页,五）、善于赞美：,1,）、赞美技巧：,要发自内心；,要详细内容；,要赞美他人身上闪亮点；,要学会第三方赞美；,要学会间接赞美；,2,）、赞美人四句经典话：,你真不简单！,我很观赏你！,我很佩服你！,你很尤其！,3,）、必定、认同五句经典话：,你说得很有道理，我了解你心情。,我了解你意思，感激你提议。,我认同你观点。,你这个问题问得很好。,我知道你一切都是为了我好。,突破天花板专题知识讲座,第13页,3,、,1+8,畜牧人物开发八步法、专业户开发法十三步之“成交”操作技能,一）、开场技巧,:,1,）、“六个什么”高效,30,秒开场白：,我是谁？我为何而来,?,我要对你讲什么？,我说得对你有什么好处？,我怎样证实我说得好处？,你为何找我合作？,你为何现在就要合作？,2,）、推销自己开场：,各自书写,:,客户最喜欢营销员十大特质？,突破天花板专题知识讲座,第14页,3,）、提出问题开场：,各自罗列,:,探寻客户需求十个问句？,各自列举：企业合作、企业产品带个客户十大好处？,4,）、赞美开场：,5,）、赠予礼品开场：,6,）、引证他人意见开场：,7,）、展示产品开场：,二）、介绍产品技巧,:,1,）、突出产品利益打动客户；,2,）、列举数字，价值分析；,3,）、讲小说（身边小说、成功个案、合作后愿景）；,4,）、销售就是自信转移；,突破天花板专题知识讲座,第15页,三）、异议处理技巧：,1,）、七种异议：需求异议；价格异议；产品异议；合作时间异议；服务异议；,资金异议；销售员异议；,2,）、处理四步骤：,第一步，聆听客户异议是什么？,第二步，重复客户话，区分异议真假？,第三步，表示了解；,第四步，分析、回应客户。,四）、成交三大时机,:,1,）、被产品、合作利益打动客户时候；,2,）、排除客户异议时候；,3,）、合作信号出现时候（语言信号、行为信号、表情信号）；,突破天花板专题知识讲座,第16页,4,、专业户十三步开发法之“提方案”操作技能,一）、友美产品品牌定位：“卖优质产品更卖价值方案”。,二）、专业户“六大价值方案”需求：,1,）、防疫方案；,2,）、用料方案；,3,）、净化方案；,4,）、监测方案；,5,）、治疗方案；,突破天花板专题知识讲座,第17页,6,）、保健方案：,A,、季节性保健用药方案,:,夏季：猪瘟、猪链球菌病、猪乙型脑炎、猪附红细胞病、猪弓型体病、母猪无乳综合症等频发；,天气骤变及冬春季节,:,猪肺疫、猪传染性胸膜肺炎、猪气喘病、猪流行性感冒、仔猪副伤寒、猪传染性胃肠炎等频发；,常见保健药：支原净、土霉素、金霉素、阿莫西林等；,B,、阶段性保健用药方案：,划分为哺乳仔猪、断奶仔猪、生猪育肥、种公猪、种母猪（后备,空怀,母猪、妊娠母猪、泌乳母猪）等阶段；,仔猪断奶后系统衰竭综合症和仔猪水肿病预防：仔猪断奶前一周至断奶后半个月，支原净（,50mg/kg,）,+,金霉素（,150mg/kg,）拌料饲喂，同时用阿莫西林（,500mg/L,）饮水；,突破天花板专题知识讲座,第18页,C,、应激性保健用药方案：,引发生猪应激反应原因：天气过热或过冷，喂养密度过大，猪舍潮湿，仔猪断奶，换圈，仔猪去势，运输，防疫注射，疾病治疗，饲料或饲喂方式突变等；,常见抗应激保健方案：饲料中加入,VE,、,VC,、,VB2,、电解质、镇静剂或中药制剂；,D,、驱虫性保健用药方案：,生猪常见寄生虫病：猪蛔虫病、猪鞭虫病、猪结节线虫病、猪疥廯 病和猪弓形体病等；,寄生虫病监测方法：外表观察、粪便检验、屠宰剖检；,多项选择取”伊维菌素,+,阿苯达唑”复方驱虫剂；,E,、紧急性保健用药方案：,快速控制传染源，切断传输路径；,紧急性预防注射，紧急性预防保健投药；,突破天花板专题知识讲座,第19页,四、执行天花板突破,一）、友美执行力表现弱四个方面：,1,、碰到偏差没有敏感性，并不感到主要；,2,、不重视细节，不追求完美；,3,、不会在自己范围内处理自己问题；,4,、不会去坚持企业制订模式、流程、制度；,二）、执行力两个内涵：组织执行力和个人执行力；,1,、组织执行力,:,是组织、协调团体达成目标能力，重心在团体作战模式、作战流程、作战制度及规则；,2,、个人执行力：是个人完成既定任务能力，强调于个人责任心、态度、素质；,突破天花板专题知识讲座,第20页,三）、职业化：是友美执行力保障；,1,、职业化两个内涵：一个是组织层面，强调管理职业化；另一个是员工层面，强调个人职业化；,2,、友美人人格进化,:,就是个人职业化；,中西方教育孩子学走路文化差异启示；,放弃“依赖人格”，培养“商业人格”，商业人格是独立人格在企业表达，就是具备良好职业素养，恪守职业规范，掌握专业职业技能，能为企业和用户创造价值；,商业人格修炼，最主要是培养责任心，是靠标准做事和用结果交换；,友美营销歌：,咱做营销人,、,友美营销人进行曲,、,团结就是力量,、,友美团体战歌,，就是职业化表达；,3,、友美人做人做事标准四项修炼：,突破天花板专题知识讲座,第21页,守信于人而不忠于人；,忠诚于事而不囿于事；,要服从不要对立；,要行动不要拖延；,四）、流程化：执行第一要素；,友美营销管理流程再造：,市场滚动开发流程；,客户管理流程；,营销团体管理流程；,“阵地战”、“游击战”、“歼灭战”三战运作流程；,五）、激励化：,1,、营销团体建设目标,:,修河不建库；,2,、实现末尾淘汰制，阻止淤泥沉淀：坚持对比分析，坚持日信息点检，坚持二月考评；,突破天花板专题知识讲座,第22页,六）、狼性,:,友美基因；,1,、友美营销团体精气神：一是敏锐嗅觉，二是奋不顾身进攻精神，三是团体奋斗；,2,、职业化本身就是狼性最好表达；,3,、友美“连坐”培训：“铁三角”处罚体系,-,前、左、右；,4,、友美“狼狈组累计划”建设：,突破天花板专题知识讲座,第23页,项目,组合,新客户开发,老客户挖潜,团体管理,产品策略,狼,造两势,帮扶,主职,优势单一产品突破,狈,方法,协议,副职,组合产品结构,突破天花板专题知识讲座,第24页,五、管理天花板突破,一）、友美营销管理两手抓：一手抓“规模速度型增加”，一手抓“质量效益型增加”；,二）、友美“管理主题月”工程推行；,三）、友美竞争管理“四问”月研讨会建立：,1,、过去咱们对手干了些什么？,2,、过去咱们采取了哪些行动？,3,、今后咱们对手准备做些什么？,4,、今后咱们准备采取哪些对应行动？,突破天花板专题知识讲座,第25页,四）、友美市场管理标准：不凑市场热闹；,1,、寻找市场空白；,2,、打造先入为主市场；,3,、以不变应万变；,4,、做市场规划，不做市场预测；,五）、友美三年管理主题年建设计划,:“,职业人年”、“团体精神年”、“职业精神年”；,六）、友美团体管理“誓言制”；,突破天花板专题知识讲座,第26页,师傅誓言：,我是友美团体一名老兵，今天，我郑重宣誓：领导、用户、同事、家人，勤奋岁月，成就了现在我！收获了大笔财富，我愿意把学习、行动沉淀起来知识、技能，毫无保留地传授给友美弟兄姐妹，贡献给友美家人！让新战友秉承使命，发扬“认真、快、我负责、没借口”作风，坚持“用科学，办实事，争进步，求效益”，践行“成就他人，收获自己”，协力打造成“创新、竞争、学习、合作”团体。,宣誓人：,突破天花板专题知识讲座,第27页,徒弟誓言：,我是友美大家庭一员新兵，今天，我郑重宣誓：以友美为荣誉，以师傅为骄傲，诚信做人品，认真做产品！尊重师傅，专心接收师傅教诲，认真做好每件事，真实度过每一天！不忘企业期望，不负师傅重托，胸怀“感恩之心，主动精神”工作哲学，切记“无功便是过”责任，坚持修炼“谦、真、勤、学、勇、和”六德，践行“真善美，行胜言”道德，成为美好人生创造者。,宣誓人：,突破天花板专题知识讲座,第28页,