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商务谈判教案一.docx

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商务谈判教案一 一、引言 商务谈判是指在商业活动中,通过双方的协商和讨论,以达成互利共赢的目标为主要目的的一种沟通方式。商务谈判的能力对于企业的成功与否具有至关重要的影响。本教案旨在帮助学员理解商务谈判的基本原则和技巧,提高商务谈判的能力。 二、教学目标 1.了解商务谈判的基本概念和流程; 2.掌握商务谈判中的基本技巧和应对策略; 3.培养学员的沟通和协商能力; 4.提高学员的商务谈判能力。 三、教学内容 1.商务谈判的基本概念 a.商务谈判的定义; b.商务谈判的特点和目标。 2.商务谈判的流程 a.准备阶段: i.确定谈判目标; ii.收集信息; iii.制定谈判策略。 b.开场阶段: i.双方互相介绍; ii.明确谈判目标; iii.阐述谈判原则。 c.探索阶段: i.双方陈述各自利益和要素; ii.就各自要求进行讨论; iii.探索双方的共同利益。 d.讨价还价阶段: i.双方提出条件; ii.展开讨价还价; iii.寻求双方的妥协。 e.达成协议阶段: i.确认达成的协议内容; ii.撰写正式协议; iii.完成谈判。 3.商务谈判的基本技巧 a.积极倾听和表达: i.注意倾听对方观点; ii.清晰地表达自己的意见。 b.控制情绪: i.保持冷静和理性; ii.避免情绪化的反应。 c.提出合理建议: i.针对问题提出具体的解决方案; ii.考虑双方利益,寻求共赢。 d.善于引导谈判: i.提出问题引导双方讨论; ii.控制谈话的主导权。 4.商务谈判的应对策略 a.团队协作策略: i.分工合作,协调一致; ii.借助团队智慧解决问题。 b.信息收集策略: i.了解对方底线和需求; ii.获取市场信息和竞争对手情报。 c.谈判技巧策略: i.运用谈判技巧化解对方反对意见; ii.利用谈判技巧争取更好的条件。 四、教学方法 1.理论讲解:通过讲解商务谈判的基本概念、流程、技巧和应对策略,使学员对商务谈判有全面的理解。 2.案例分析:提供实际商务谈判案例,分析案例中的问题和解决方案,让学员通过分析案例来理解商务谈判的实践意义。 3.角色扮演:安排学员分组进行商务谈判的角色扮演,模拟真实的商务谈判场景,让学员在实践中提高商务谈判的能力。 4.讨论互动:组织学员进行小组讨论和讨论互动,促进学员思路的拓展和交流,深化对商务谈判的认识和理解。 五、教学评估 1.学员参与度评估:通过观察学员的课堂参与情况、提问和讨论的质量,评估学员对商务谈判理论的理解程度。 2.角色扮演评估:通过观察学员在角色扮演中的表现,评估学员的商务谈判能力和应对策略的掌握程度。 3.案例分析评估:通过学员对案例的分析,评估学员对商务谈判实践意义的理解程度。 六、教学资源 1.教材:商务谈判相关教材或教辅资料。 2.案例:真实商务谈判案例。 3.角色扮演材料:商务谈判的角色扮演材料。 七、教学时间安排 本教案设计为8学时的课程,具体时间安排如下: 1.第一学时:商务谈判的基本概念(1小时); 2.第二学时:商务谈判的流程(1.5小时); 3.第三学时:商务谈判的基本技巧(1.5小时); 4.第四学时:商务谈判的应对策略(1.5小时); 5.第五学时:案例分析(1.5小时); 6.第六学时:角色扮演(1.5小时); 7.第七学时:讨论互动(1小时); 8.第八学时:总结评估(1小时)。 八、教学反思 通过对商务谈判教学的反思,可以不断改进教学设计和教学方法,提高教学效果。 以上是商务谈判教案一的基本框架和内容,通过系统地学习和实践,希望学员能提高商务谈判的能力,更好地应对商业挑战,取得成功。
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