2024年题库连锁经营.doc

连锁经营的本质特性（基本特性）：集中变目前规模化的经营方式，网络的组织形式和规模化的管理方式上。规模化的经营方式是连锁经营的核心内容，网络化的组织形式是连锁经营的前提条件；规模化的管理方式是取得连锁经营规模效应的基本特性。
规模化的经营方式带来的优势：1采购的规模优势2庫存，配送的规模优势3享受促销的规模优势4享受研究开发培训的规模优势5享受规模扩大带来的优势
正是规模化的经营方式使连锁企业的营业面积不停扩大，总营业时间不停延长，而规模扩大使连锁经营深入能够享受优势。当然，这并不意味着规模越大，连锁经营业绩就好，伴随规模化的扩大，连锁经营的管理和沟通必须跟上，否则规模扩大所带来的收益就也许低于成本，使连锁店陷于规模不经济的情况。
规模化的管理方式“三化标准”（3S标准）：(1)简单化即将作业流程尽也许的“化繁为简”。连锁经营的作业流程、工作岗位上的商业活动应尽也许简单，以减少经验原因对经营的影响。连锁系统整体庞大而复杂，必须将财务、采购、物流、信息、管理等各个子系统简明化，去掉无须要的步骤和内容，以提升效率，使“人人会做，人人能做”。
(2)专业化即将连锁经营的各个步骤依照不一样的经营过程而提成各个业务部门，并使其固定下来。这种专业化既表目前总部与门店的专业分工，也表目前各个步骤、岗位、人员的专业分工。
(3)标准化（Standardization）连锁经营的标准化是连锁企业适应市场竞争的需要而采取的形式。即将一切工作都按要求的标准去做。一般，连锁经营的管理标准化重要表目前商品、服务的标准化和企业整体形象的标准化上。
坚持“3S标准”的意义：提升组织对经营管理的控制力、提升劳动生产率
简析连锁经营成功的原因：就在于它较为完善地处理了流通中规模与灵活效率与以便之间的矛盾，而连锁经营在发展过程中所体现出来的强大生命力重要是由连锁经营自身的革命性突破和经济发展水平支撑所决定（客观条件）。
连锁经营自身的革命性突破体现：1经营方式2组织形式3管理方式
经济发展水平的支撑：一物质技术条件的变化（1生产方式变化，产品日趋丰富2卖方市场转入了买方市场3交通运输技术的进步4通讯事业迅速发展5社会稳定，市场有序）二消费观念与消费习惯的转变（人们生活水平的改进和收入水平的提升对销售企业的商品和服务提出了更高的要求2人口增多，购置力集中）
直营连锁的含义：又叫正规连锁，是大资本通过独资，控股，或兼并，兼并等途径，发展壮大自身实力和规模的一个形式
直营连锁的特性：一是规模化的经营制度（重要包括经营管理规范和业务规范化）。二商品管理系统（商品销售信息管理系统以及电脑订货系统）。三开发我司商标的商品。四是充足发挥总部的职能作用。
特许连锁含义：又称协议连锁，特许加盟连锁，是指具备独有商品，独特经营技术，特色服务方式或驰名商誉等主导企业，将自己独有商品，技术，服务，商号等以契约的方式授予加盟店，加盟店在协议条款中要求的内容制约下，在主导企业的技术，管理，经营等方面的指引下，众多加盟企业以连锁经营的方式。
特许连锁有两种类型：1经营特许权加盟型：又称商业转让型特许加盟经营，即主导企业将其拥有的经营技巧，配方，诀窍等授给加盟者的方式。2商品和商标特许加盟型：又称产品转让型特许加盟经营，即主导企业将其拥有的专门商品，商号，商标的经营权和使用权授予加盟者的方式。
特许连锁的重要特性：1以特许权所有者为主导企业组成的连锁经营组织体系。2维系特许连锁经营的经济关系纽带是特许授权经济协议。3加盟企业仍然具备独立的法人资格。
自由连锁的含义：又叫自愿连锁，是保存单个资本所有权的联合经营
自由连锁特性：一是共同行动标准。二是职能明确的标准。三是调整，协调的标准，四是小区服务标准。
试比较直营连锁，特许连锁，自由连锁的特性，优缺陷，和合用范围
特性比较：1产权关系：正规连锁，属于资产管理者各分店不具备企业法人资格，不能作为独立企业存在。特许加盟企业，仍然具备独立企业法人的资格和企业的人事，财务权。自愿连锁具备独立法人资格，资产所有权独立2利益分派关系：正规连锁由总企业统一核算，销售利润由总企业分派。特许经营，资产都是独立的，加盟店只需向总企业一次性缴纳品牌授权金，并在经营过程中按销售或者毛利额的一定百分比向总企业缴纳定期权利金。自愿连锁的责，权，利是通过民主协商，以协议的形式共同确定下来3经营管理关系：直营一般采取“总部——分店”。自由连锁自主性和独立性。特许经营企业中，要严格执行生产经营任务，没有独立的生产经营权
优缺陷比较：正规连锁优势：能够通过大批量采购，大幅度减少经营成本和价格，能够统一调配资金，设备，商品以及人员,有利于充足利用企业资源，提升经营效率各连锁店能够将重要精力用在商品管理和改进服务上，因为开设基本上属于企业内部事务，受外界制约相对较小因此对分店布局和新店开发具备较大的灵活性。缺陷：必须有较强的经济实力，并且能够处理好集中管理和分散经营的关系
特许连锁优势：对总企业，特许店以及整个社会都具备明显的优势。以较小的资本达成迅速发展企业业务的目标，实际具备融资功效。通过经营权的转让，累计大量资本，使无形资产变有形资产从而增加实力和发展能力。对投资者来说，是很好机会。风险小。不需要调动总企业在其经营积极性方面花费精力。，有利于中小企业发展。缺陷：假如总企业片面追求品牌授权金，大量发展特许店而缺乏有效的管理和强有力的服务能力，不但会使企业形象受到严重伤害，使投资者权益受到侵犯，最后整个系统崩毁。
自由连锁的优势：具备规模优势，同时保持小店的经营特色，对于中小企业地区比较适宜，有很好的灵活性，转换性和发展潜力。缺陷：统一性较差，决议迟缓，组织不稳定，受地区限制较大
三适应性分析比较：正规连锁适合零售业，特大型百货商店和超级市场。特许经营合用制造业，服务业，餐饮业，以及便利店等小型零售业领域。自由连锁的发展与商业经营的老式格调有亲密关系
2.成功的连锁经营管理必须从哪几个方面才能做到所有的连锁分店与总店之间虽形散而神一致？
答：履行标准化标准，塑造良好的连锁品牌形象。对分店进行严格的监督管理和指引让分店真正掌握总店的经营方针，对分店有成熟完善的管理制度、服务规范、营运手册和严密的督导，进行事中和事后管理，处理好总店和分店的责权利益关系。

3.请从沃尔玛的竞争优势中看其对本土连锁企业的借鉴意义。
答：沃尔玛的优势重要体目前：成本优势、独特企业文化优势、战略定位优势。借鉴意义：1)完善和推广连锁经营，实现规模效应。连锁经营很重要的一个特性就是实现规范化的经营和管理。在我国既有已开展连锁经营的企业中，不少企业的运作规范性较差，为此我们能够借鉴国际经验，规范连锁，真正体现其统一进货、统一配送、统一管理、统一核算的核心，预防连而不锁。同时，企业应依照详细条件，选择适当的连锁形式。
2)大力发展特许经营。特许经营是一个当代营销形式。所谓特许经营，依照国际特许经营协会(IFA)的定义即特许人与受许人之间的契约关系，特许人由此负担起向受许人连续提供经营诀窍、培训等方面支持的义务，受许人则由此在一个为特许人所有和控制的共同商号标志、经营模式及生产流程下运行，开展业务的基础投资来自受许人自身的经济资源。
3)加强企业自身内部建设和发展。在零售业的每一个步骤上都要精细经营，最大程度地实现利润。
4)一流的人才是造就一流企业的决定性原因。企业之间的竞争最后体现为人才的竞争。我们能够借鉴外资零售业在人才资源上的管理经验。
5）抓好国内外不一样零售市场的发展商机。伴随北京、上海、广州等重要城市的市场占有量已趋达成饱和，中小城市应当成为市场争夺战的重要焦点。到这些城市开展生意已经成为一个明智之举。
业态的含义：零售业业态是指零售业为满足不一样的消费需要而形成的不一样经营方式。
零售商业业态的划分依据：是以零售企业的经营方式，商品结构，服务功效，选址标准，商圈大小，卖场面积和目标用户之不一样为尺度的。
零售商业业态的重要类型：百货店，专业店，超级市场，便利店，大型综合超市，仓储商场和购物中心八中类型。
业态选择应遵照的标准：零售企业进行业态选择时应注意把握如下标准：
(1)目标市场需要的标准。(2)企业经营需要的标准。 (3)将来发展需要的标准
业态与业种的区分：业态是依照“怎样销售”这一营销学的命题来划分零售业的，而业种则是依照“销售什么”这一商品供应不足条件下的命题来划分零售业的，业态是在细分目标市场，确定目标用户的基础上来开展商品经营的，而业种则是先确定经营什么种类的商品，一般并不对用户作辨别。
超级市场定义：自助式售货，一次性集中结算，低价格，以食品和日用具为主，大量销售的商业形态。
消费者为消费者所创造的利益表目前（革命特破意义）：1购物的便利性2购物的便宜性3购物的舒适性4购物时间的节约性
超级市场的地位和作用：1能创造消费者利益2能充足利用高新技术3连锁超市能与当代化大生产相适应4超级市场推进了商业占据市场的主导地位目标用户：是指企业的服务对象。
超级市场的目标用户：1双职工小家庭2对商品知识或料理措施不太了解的消费者3追求新鲜，卫生，品质好，且对价格不很敏感的消费者4收入水平或教育水平较高，比较喜欢尝试新，奇，特商品或追求时髦的消费者5比较重视购物环境舒适，购物自由，便捷的消费者6礼品购置者。

影响超市业态细分的原因：1消费需求的变化迫使企业调整经营方略2产品丰富，品种的增加，使大型超市的建立成为必要。3市场体系的健全以及当代化技术的发展，为有效地组织大规模经营提供必要条件4市中心的百货店的没落以及超级市场兴起，为超级市场发展提供更为宽广的市场5各超市企业都会晤临激烈的市场竞争，为了是自己得以生存和发展，，经济型便利型超市是一切超级市场极力追求的6超级市场规模的大小还受到特定社会的消费影响
便利店含义：是以满足用户便利性需求为重要目标的零售业态。
便利店的特点：1是时间上的便利（二十四小时营业）2空间上的便利（开店地点灵活）3是商品上的便利（日常必须品和新品）4在对象上以特定用户为服务对象，保持良好关系。
便利店商品的基本特性1适量性2急需性3即时消费性4应季性5调剂性
试比较标准超市和便利店的重要异同？
同：首先它们经营都采取自助式为主的销售方式，并且十分强调运作效率，同时是当超级市场的经营规模达成一定程度时，超市企业往往转向投资便利店，便利店对超市的填补：时间，空间，品项。
区分：营业面积上，目标用户上，品种数量上，主力商品上，选址上，营业时间上，购物目标性和店内逗留时间上，价格和促销伎俩上，组织方式上
百货商店含义：是指在一个大建筑内，经营的商品繁多，依照不一样商品部门设销售区，开展各自的进货，管理，运行，满足消费者对时尚商品多样化选择要求的零售业态。
1.从企业创建到开展特许经营业务，你以为多长时间很好？为何？
特许经营， 我以为一个品牌从创建到知名需要5年左右的时间。因为得需要创业的试验期。管理技术、营销技术、产品结构等方方面面都需要形成规范的模式，加上规模效应，会存在投资风险。美国中小企业局调查发觉，通过5年的经营加盟连锁店的成功率为80%。并且特许经营不一定能在短期内能够迅速回收成本。有的特许商发展加盟的目标只是为了利用加盟商的资金迅速拓展市场，并不重视品牌建设，这么的加盟风险很大。(自己再写某些)
2.特许经营有几个重要经营形式？各有何法律特性？
答：（1）、产品转让型特许加盟经营；商业转让型特许加盟经营
（2）、各有何特性（百度上找的，斟酌使用）：
产品转让型：总企业向加盟店转让某一特定品牌产品的制造权和销售权，总部重要是提供技术、专利等知识产权以及在要求范围内的使用权，对加盟店的经营管理不作严格要求商业转让型：提供商号、商品以及一系列经营管理方面的服务和指引，被转让者必须按照转让者的规范要求来开展经营活动，总店对特许店在统一管理和运作规范方面的要求更严格
特许加盟的流程：1推广2申请3评价4培训5计划6签约7准备8经营
特许加盟协议一般包括哪几方面的内容？答：（1）、商标、商号等的使用；（2）、合约期限；（3）、加盟总部提供服务的种类和范围；（4）、加盟店的义务；（5）、对加盟店的经营控制；（6）、加盟店的转让；（7）、仲裁；（8）、终止协议和后果
4.特许人对受许人的控制重要包括哪些内容？
答：1）对克隆的标准——样板店标准的控制； 2）对品牌等知识产权的控制；3）对受许人的控制（经济控制、法律控制、行政控制）4）对整个特许经营体系发展速度的控制； 5）对整个经营体系运作的控制；6）对特许经营体系内各项组织功效及活动的控制； 7）对用户服务标准的控制；8）对信息搜集、处理、反馈及加工使用的控制； 9）对创新能力的控制；10）对价格的控制
5.对特许方和受许方来说，在签订特许加盟协议时，各自应注意哪几方面问题？
答：一、主导方是拥有资源的一方，也就是特许方。二、（书里面只有加盟者的没有总部——特许方的！）
加盟者（也就是受许方）在签订合约时一定要细心推敲每一个条款，看是否有明显对自己不公平的地方，以及是否有含糊不清的地方，尤其是某些关系总部义务的核心字眼。另外，要将双方协商时总部所做出的承诺所有放映到合约中。还应对如下问题尤其注意：总部的产业利益：加盟者在查对总部的产权时，要尤其留心总部商标、专业的专有性、时间性、地区性及法律状态。地区限制：在合约中应阐明总部在加盟者区域内不再指定其他投资者或自己经营该业务，也不能将其制造的产品或商标交于第三方使用。
加盟费及收费措施：协议不但应明确费用标准，还应明确收费的内容和收费措施，尤其是后续费用。合作年限：合约须注明合作的有效期；从加盟者的角度看，该合约年限应足够让他把这项投资收回来，并可取回预期的回报。
6.特许经营的实质是什么？特许人对受许人的控制要素及重要内容包括哪些？
实质：特许经营的一般概念是指一个口头或书面的协议或协议，其中明示或默示地要求，一方准许另一方使用其商标、商号名称、服务标识、标识或一项技术转让，双方当事人在批发、零售等步骤上对经营的产品或服务项目存在其同利益，受许人被要求直接或间接地向特许人支付一定金额的特许经营费用。
特许经营的核心——知识产权
特许经营的实质特性——知识产权的交易
（一）特许人对受许人的控制三要素：协议；运作手册；有效的沟通督导制度
（二）对控制的认识：克隆和预防变形的需要；知识产权保护的需要；连锁经营优势发挥的需要
控制的重要内容：1对克隆的标准——样板店标准的控制；2对品牌等知识产权的控制；3对受许人的控制（经济控制、法律控制、行政控制）4对整个特许经营体系发展速度的控制；5对整个经营体系运作的控制；6对特许经营体系内各项组织功效及活动的控制；7对用户服务标准的控制；8对信息搜集、处理、反馈及加工使用的控制；9对创新能力的控制；10对价格的控制
简述连锁总部的重要职能。
1.基本政策的制定：包括发展战略、组织形态、采购政策、配送模式、销售政策、人事政策。
2.连锁门店的开发：应制定一套门店开发操作规范，包括开店操作规范和开店作业流程。3.商品采购管理；4.商品配送管理；5.资金运作管理；
6.商品促销管理：包括制定促销目标、促销计划以及计划的执行与评定
2.简述连锁门店的重要职能。
门店是连锁企业直接向用户提供商品和服务的单位，因而其重要职能是商品的销售和服务，以及有关的管理作业。详细如下：
1.环境管理：包括门店外观管理与卖场内部的环境管理。2.人员管理：包括员工、用户及供应商的管理。
3.商品管理：包括商品质量、商品缺货、商品陈列、商品盘点、商品损耗以及商品销售活动的实行等方面的管理。
4.现金管理：包括收银管理和进货票据管理等。
5.信息资料管理：包括经营信息管理、用户投诉与提议管理和竞争者信息管理等。
简述开发部门的重要职责。
开发部重要负责新门店开发与老门店改造的计划和推进，其重要职责
1．新开店或加盟店的商圈资料搜集；
2．选择标准确实定；3．新开店平面配备图规划；4．新开店投资预算或确定租金；5．新开店工程设计、审核及工程招标6．新开店工程的监督与验收；7．新开店开店流程及进度控制；
8．新开店经营设备采购、导入；
9．各门店设备维修与保养等。
供货部门重要工作职责包括：
1采购方式的制定；2商品货源的把握与开发；3新商品的开发与滞销商品的裁减；4供应商的档案化管理；5商品采购谈判与采购价格的谈判与制定，商品销售价格的制定；6实行不一样区域不一样产品大类的商品组合方略；7门店商品配备、陈列的规划与指引；8促销方略的制定，促销活动的计划与执行；
9商品储存、商品配送制度的制定及作业流程控制；10竞争店的商品结构及竞争力的调查与分析；商品销售分析、利润分析及改进措施。
营运部门的重要职责有四点：
1.编制营运手册，修订营运手册（第一编写营运手册。第二实行标准后的同时不停探索改进营运标准）2.明确营運部经理的重要工作职责；
3.建立督导员制度，明确督导员的基本素质、岗位职责及作业规范；
4.有效搜集、整顿、分析门店营运信息，及时反馈门店的合理化提议，正确处理各项问题。
简述培训部门的重要职责
1.明确人员培训的目标 ；
2.明确人员培训的内容（思想道德教育，掌握工作技能，管理知识和观念的培训，实习）
3.明确人员培训的方式；
4.建立完整的培训系统
3.什么是连锁经营布点？
依照企业市场扩张/收缩规划，对拟进入的市场进行行政区域或经济区域决议的店铺布局方案选择活动，也即对连锁分店网络分布进行数量、区位、密度、覆盖面的详细安排。
连锁经营布点方案的影响原因：宏观原因：拟进入市场的政治、经济、社会、文化、法律、技术、自然环境、基础设施…….与企业产品特质的匹配度微观原因：竞争原因、企业营销战略、企业实力、产品特性、市场特性影响选址的重要原因：地点竞争优势，影响选址的重要原因，选址模式店铺组织
指引地址筛选的技术指标。
（一）优质员工可取得性
（二）二十四小时不间断迅速物流支持保障度
（三）交通条件及管制情况
（四）通讯条件现处代际及升级条件
（五）各种售前售后服务的技术支持条件及响应力
（六）政府对企业的保驾护航条件
（七）竞争的饱和程度和重要竞争模式
（八）能否与商圈内其他店铺产生借力或互补的功效
（九）商圈居民道德水准

7.店铺选址的重要模式及竞争方略。
店铺选址的重要模式
（一)直营模式店铺组织
1、租赁店铺
2、地产开发自建
3、收购、并购
（二）特许经营模式
1、协助租赁
2、自建转租
3、直接利用加盟者店铺
竞争方略：挑战型、避强型、互补型、类同集聚型、借力依附型、独立型