商业项目处理步骤.doc

步骤
流程
相关职能的特征反应
销售目标
销售技巧
第一步
发现需求并组建团队
1、高层行政主管：未见异常
2、使用部门管理层：会通过以下几点来确定项目的需求
A、公司和产品对其日常工作能带去帮助
B、产品确实对其具体的工作有独特的益处或价值
C、非常好用
3、技术部门管理层：会开始了解产品业界动态
4、采购/财务：未见异常
1、挖掘出客户的真实需求
2、建立互信关系
A、良好的第一印象
B、共同的兴趣
C、知恩图报的做人
1、拜访客户
2、赠送小礼品
第二步
内部酝酿/需求分析
1、高层行政主管：可能不出现异常反应，但也可能对大型项目进行立项审批，只关注
A、投资回报率
B、对企业或者机构的整体经营中的作用
2、使用部门管理层：会了解价格申请预算，会确定其基本的需求方向
3、技术部门管理层：会收集资料
4、采购/财务：未见异常
一、积极提供资料，确立公司和个人专业、诚信的良好形象，并通过细节把握在客户内部培养“情报员”
二、进一步确认客户的真实需求--原因是什么？对厂家有什么考虑、我们是否能够实现？谁负责？预算？何时投入使用？
四、参与制订销售计划，将客户的真实需求向我们的期望的方向上引导，以最终形成对我们有利的书面项目要求。为以后的销售埋下种子
三、竞争对手及客户内部关系
五、找到决策者。
1、技术交流
2、拜访客户
3、赠送小礼品
4、商务活动
第三步
方案设计
1、高层行政主管：未见异常，觉得没必要接触供应商
2、使用部门管理层：了SS解产品设计方案
会倾向理由充分的、有良好互信关系的公司
3、技术部门管理层：开始设计系统方案--这时关键是具体的技术工程师，关注：
A、产品能达到项目的要求
B、不必担心采购以后的售后服务问题
4、采购/财务：未见异常
一、描绘理想蓝图,将书面项目需求变成对我们有利的采购指标
1、配置
2、功能
3、设计思路
1、性能测试
2、赠送小礼品
第四步
评估比较
1、高层行政主管：可能会开始关注
2、使用部门管理层：参与评估与比较
3、技术部门管理层：评估比较
4、采购/财务：开始参与
根据不同情况，采取四种不同的竞争策略
1优势明显-前进
2\各有优势劣-给支持者充足资料，请他说服其他声音
3\不利-改变项目决策链
4\无机会-拖延/过段再买将得到更多的利益
1、参观考察
第五步
货源采购
1、高层行政主管：可能开始关注，做最终的采购决定：
A、配置
B、价格
C、服务承诺
D、付款条件
2、使用部门管理层：谈判
3、技术部门管理层：谈判
4、采购/财务：开始参与
谈判赢得定单

第六步
项目实施
1、高层行政主管：会关注结果
2、使用部门管理层：管理安装和实施并在计划内和授权内的小定单的采购实施
3、技术部门管理层：管理安装和实施以及服务
4、采购/财务：没必要
提升客户体验，获取客户忠诚度