进阶策略销售培训教学内容.pptx

1,S-Selling Workshop OHP,A Winner in,Complex Sales,进阶策略销售训练,A Winner in Complex Sales,许多专业销售代表在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信运气及拥有好的关系并非,(,或不全是,),导致其成功的重要因素。,在销售的过程中，往往必需经过不止一个,人的同意，方得以定案。,大型销售个案 特性,大多取决于,.,结构化的营销,，,而非单纯的产品,或价格,大型销售个案 特性,当销售个案的环境；或其组织生态,发生改变；不论大小，都极可,能在未来产生冲击，而影响全,局的最后成败。,仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足,以因应那些因改变而带来的冲击。,面对 未知的改变,让我们来听听,David,的故事,一个周严的销售策略将轻松且自然的,展开精彩的销售战术。,进行大型销售个案,且战且走或船到桥头自然直,绝非正途,.,宜尽早回头,进行 大型销售个案,不是那个卖冰箱给爱司基摩人的,那,位,Super,Sales!,他们持完整、逻辑、可重复的销售计划,进行，他们永不满足！,.,善用策略销售,是战争前；布阵、用兵计划,的艺术表现。,策 略,专注每个个案,巩固,竞争优势,，以达成既订的销售目标。,分析现况与你,方的形势,思考如何取得或,提升竞争优势,拟订行动计划,执行行动计划,策略销售,的逻辑,1.,关键影响人员,2,.,警示讯号,/,杠杆作用,3,.,客户反馈型态,4.,赢的策略,5,.,销售对象管理,6,.,销售对象剖析、筛选,关键分析要项,策略拟订,取得有利的销售位置,以提升竞争优势,销售位置,惊慌与焦虑,陶醉与自满,陶醉 惊慌,惊 慌,太棒了,安 稳,舒 服,OK,顾 虑,不舒服,担 心,担 忧,陶 醉,确定的结果 不确定的结果,停,我必需作那些改变，,以消除忧虑？,是否需要改变，,以为巩固？,1.,检验相关的改变,2,.,评估因改变而导致的影响,(+),(-),3.,界定销售目标,4,.,测试现今销售位置,5,.,拟定策略,以改善销售位置,Workshop 1:,销售位置,客户,(,个案,),名称：,状况改变,:,评估改变,(+),(-),1.,2.,3.,销售目标,:,测试现今销售位置,:,我觉得,，有关于,?,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Workshop 1:,销售位置,改进销售位置,1.,2.,3.,4.,5.,Step 5,Workshop 1:,销售位置,策 略,关键影响,人员,1.,经济掌控关键单位,人,2.,关键使用单位,人,3.,技术导向关键单位,人,4.,关键销售引导,Coach,关键影响,人员,如何接近这些,关键影响,Key,Influence,S-4 Personality Analysis,Assertive,Expressive,Driver,Analytical,Amiable,Expression,DD,ANAANA,ED,AMIANA,DE,EE,ANAAMI,AMIAMI,任 务：作出最后的成交决定,-,直接掌控,$,-,使用,$,权,-,自由裁量权,-,否决权,关 心：成交底线及对组织带来的影响,What kind of return will we get on this investment?,经济掌控关键,A Winner in Complex Sales,Does it meet specifications?,技术导向关键,任 务：自多方面进行审核、评估,-,评估你的建议,-,把关的人,-,常提出建议,-,经常,(,可以,),提出,NO!,关 心：产品,How will it work for me?,关键使用单位,任 务：从工作绩效或表现面进评估,-,评估或使用你的产品及服务,-,易建立私谊,-,易采纳你提出的建议,关 心：工作绩效及实施,How can we pull this off?,关键销售引导,任 务：扮演销售指导人员,常出现在：,-,销售对象的组织内,-,自己的组织内,-,其他,可提供下列讯息：,-,各关键现况,-,各关键的期望,关 心：你的成功,Workshop 2:,关键影响,人员,1.,制作关键影响人员表,2,.,检验所有关键影响人员,3,.,测试现今销售位置,Workshop 2:,关键影响,人员,关键使用单位,关键销售引导,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,Step 1 2,关键影响人员表,经济掌控关键,技术导向关键,Economic,User,Technical,Coach,客户,(,个案,),名称：,状况改变,:,评估改变,(+),(-),1.,2.,3.,销售目标,:,测试现今销售位置,:,我觉得,，有关于,?,Step 3,Workshop 2:,关键影响,人员,警示讯号,/,杠杆作用,For Danger or Opportunity,云深不知处,.,见树不见林,.,瞎子在摸象,.,无的乱放矢,.,警示讯号,嗯,!,看起来,.,没什么问题,!,警示讯号,1.,记有警讯的地方，应特别注意,2.,警讯可帮助检验潜在问题,3.,警讯可有效找出销售位置的,改善方向,4,.,警讯可帮助找出杠杆的着力点,警示讯号,Automatic,*,关键讯息漏失,*新的关键影响人员出现,*不确定的问题发生,*尚未接触的关键影响人员,*销售对象的组织重组,1.,找出销售弱点,2.,找出销售强点为基点,3.,利用销售强点消除或,改善警讯,警示讯号,/,杠杆作用,发现问题,支 撑,策略拟定,Workshop 3:,警示讯号,/,关键影响人员,1.,检验警示讯号及销售强点,2.,拟定策略,以改进销售位置,Step 1,Workshop 3:,警示讯号,/,关键影响人员,关键使用单位,关键销售引导,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,关键影响人员表,经济掌控关键,技术导向关键,Step 2,Workshop 3:,警示讯号,改进销售位置,1.,2.,3.,4.,5.,策 略,反馈型态,客户的反馈型态,了解客户的认知取向，以进一步预,测其对销售的接纳程度,S-4 Personality Analysis,Assertive,Expressive,Driver,Analytical,Amiable,Expression,DD,ANAANA,ED,AMIANA,DE,EE,ANAAMI,AMIAMI,1.,客户处于成长型态,2.,客户处于问题型态,3.,客户处于平稳型态,4.,客户处于自满型态,客户的反馈型态,如何认知客户的反馈型态,如何面对不同反馈型态,A Winner in Complex Sales,成长型态,销售良机,结 果,需,求,差 异,现 况,数量要更多，质量要更好,Does Your Proposal Close the Gap?,Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble?,原 因,?,问题型态,销售良机,结 果,需,求,差 异,现 况,Why Rock the Boat,NOW,?,平稳型态,非销售良机,结 果,(,需 求,),现 况,Ive Never Had it so Good!Who Needs Your Proposal?,原 因,:,.,对实情未作详细,了解,.,期望太低,你的建议，似乎对现况有,负面的评价,自满型态,非销售良机,结 果,需,求,现 况,认 知,Workshop 4:,反馈型态,1.,检验各关键影响人员的,反馈型态,2,.,评估各关键影响人员,的反馈型态,3,.,对不同的反馈型态计分,4,.,分析所得之讯息,5,.,拟定策略,以改进销售位置,Workshop 4:,反馈型态,Step 1,关键使用单位,关键销售引导,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,关键影响人员表,经济掌控关键,技术导向关键,EK,T,G,G,Step 2,Workshop 4:,反馈型态,关键使用单位,关键销售引导,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,关键影响人员表,经济掌控关键,技术导向关键,EK -2,T +2,G +2,G +2,评 分,*,热情的拥护,-,+5,*,大力的支持,-+4,*,支 持,-+3,*,有兴趣,-,+2,*,认知相同,-,+1,*,应该不会拒绝,-,-1,*,不感兴趣,-,-2,*,作负面的评价,-,-3,*,抗拒你的建议,-,-4,*,支持你的对手,-,-5,Step 3 4,Workshop 4:,反馈型态,Step 5,Workshop 4:,反馈型态,改进销售位置,1.,2.,3.,4.,5.,策 略,赢的策略,销售人员,的,需求,-,成交订单,-,满意的客户,-,长远的关系,-,重复的购买,-,获得推荐,A Key to Long-Term Success,WINNING,双赢 矩阵,I WIN,YOU WIN,I LOSE,YOU WIN,I LOSE I WIN,YOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,You WIN You LOSE,客 户,-,YOU,销售者,-,I,I LOSE,YOU WIN,它经常发生！怎么办？,对客户作了善事,I WIN,YOU LOSE,当它发生后！怎么办？,修理你的客户？,I LOSE,YOU LOSE,真烦厖,怎么办？,两败俱伤！,I WIN,YOU WIN,太好了！但是如何使它发生？,理想的合作象限,赢与成果,的故事,后天是妹妹的生日，妈咪准备用,300,元请一个厨师；,在家办一桌酒席为妹妹庆祝,.,爸爸是个老饕，意见又特别多,妈咪讲求实际，总是精打细算,妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！,小张是我的好兄弟，他是个厨师,.,他很想作这笔生意,而,我成了,.,-,同样的成果,.,不同的赢,-,共同分享成果，而赢属于个人,.,赢与成果,成 果 赢,1.,改善企业的经营能力或,1,.,实现了个人的承诺,生产力,2,.,可量化，可以以数量统计,2,.,难以量化，难以以数量统计,3.,属于共同的,3,.,属于个人,赢与成果,赢的范例,-,取得更多的权力,-,获得认同,-,提升社会地位,-,取得更多的弹性,-,巩固既有的影响力,-.,成果范例,经济掌控,-,有效运用资金,-,投资报酬率,-,获利能力,-,低价取得商品,-,.,销售指导,Coach,(Wins),-,获得认同,-,自我成就感,-.,技术导向,-,稳定性高,-,最佳的解决方案,-,取得规格最佳的商品,-,.,使用单位,-,较大的弹性,-,稳定性高,-,获得最佳服务,-,最佳的解决方案,-,.,1.,检验及测试共同的成果,2,.,测试各,关键影响人员的成果,3.,检验各,关键影响人员的,赢,4.,分析现在销售位置,5,.,定位于双赢局面,6,.,拟定策略,以改进销售位置,Workshop 5,:,赢,与,成果,共同性的成果,经济掌控者,技术导向者,使用单位,Step 1,Step 2 3,赢与成果检验表,客 户 成 果 赢,Workshop 5,:,赢,与,成果,A Winner in Complex Sales,关键使用单位,关键销售引导,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,关键影响人员表,经济掌控关键,技术导向关键,EK -2,T +2,G +2,G +2,Step 4,比较这两张表,赢与成果检验表,客 户 成 果 赢,Workshop 5,:,赢,与,成果,Workshop 5,:,赢,与,成果,I WIN,YOU WIN,I LOSE,YOU WIN,I LOSE I WIN,YOU LOSE YOU LOSE,LOSE WIN,WIN LOSE,Step 5,将销售目标置于矩阵中,赢与成果检验表,客 户 成 果 赢,Step 6,Workshop 5,:,赢,与,成果,改进销售位置,1.,2.,3.,4.,5.,策 略,销售对象管理,The Funnel for Multiaccount,销售管理,目的,1.,有效的分类销售目标,2,.,追踪销售状况进展,3,.,设订销售工作的优先级,4,.,预估销售业绩的起落,5,.,妥善利用及掌控销售工时,销售管理,困扰,$of Revenues Sold,时 间,(,in month),库 存,销售预估,销售实绩,销售管理,层次化,Cold.,Warm?,Above Funnel,Hot!,In Funnel,Focus Best Few,销售管理,层次化,Cold.,Warm?,搜寻并筛选目标,设订拜访时间表,发展成交关键,除了努力，最好,再加一点运气,至少已接触,1,位,成交关键,销售基础,巩固,/,升级,Hot!,应保守的预估成交时间,订 单,取 得,筛选条件,Workshop 6:,销售管理,层次化,1.,制作销售目标列表,2,.,排序近期计划成交清单,3,.,检验、分析计划成交清单,4,.,排定销售工作的优先级,5,.,拟定策略,以改进销售位置,销售目标,1.,数量化,2,.,单一结论,3,.,文词简达,Step 1,Workshop 6:,销售管理,层次化,Step 2,销售管理,FUNNEL,第 三 层 第 二 层 第 一层,Workshop 6:,销售管理,层次化,Step 3,用简明词意询问，以检验,表列之销售对象,.,保持灵活的销售策略,Workshop 6:,销售管理,层次化,销售管理,FUNNEL,第 三 层 第 二 层 第 一层,Step 4,销售管理,FUNNEL,第 三 层 第 二 层 第 一层,1,2,3,Your work priorities,Workshop 6:,销售管理,层次化,Workshop 6:,销售管理,层次化,Sales Objective,1.,2.,3.,4.,销售管理,FUNNEL,第 三 层 第 二 层 第 一层,1.,2.,3.,4.,5.,Step 5,改进销售位置,策 略！,销售对象,剖析,/,筛选,Multiaccount Management,发掘合适销售对象,在日益复杂销售环境理，如何发掘合适、优,良的销售对象，进而以双赢收场，,正是营销经营者的重要课题。,发掘合适销售对象,=,接受塞商品的客户,Selling to customers need,Sell snow to Siberians,发掘合适销售对象,$,的价值不一,在你的销售清单中，有,35,%,以上的销售对象,是食之无味，弃之可惜,!,Trouble,Focus on getting the good one which,to lead you to,Win,!,双赢结果,-,订 单,-,重复购买,-,获得推荐,-,客户满意,-,长远的关系,那些不仅只是需要你能提供的,!,且拥有你所需要的,!,耐心的,精细耕耘,发掘合适销售对象,扬 声 器,销售管里,你是否把别人不要的，捡,回来当作宝贝？,发掘合适的销售对象,Workshop 7,:,发掘合适销售对象,1.,制作理想客户清单,2,.,列出 优良,/,不良客户名单,3,.,列出,他们,的特性,4.,建立理想客户的轮廓,5,.,检验既有的销售对象,6,.,修正以改进销售位置,Step 4,理想客户,优良客户清单,优良客户特质,理想客户特征,不良客户特质,不良客户清单,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,1.,2.,3.,4.,5.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,Rating:,-5 +5,Step 2,Step 3,Step 3,Step 2,Step 1,Workshop 7,:,发掘合适销售对象,Step 5,Workshop 7,:,发掘合适销售对象,1.,2.,3.,4.,5.,Rating:,-5 +5,理想客户的轮廓,销售管理,FUNNEL,第 三 层 第 二 层 第 一层,Workshop 7:Ideal Customer,1.,2.,3.,4.,5.,Rating:,-5 +5,理想客户的轮廓,1.,2.,3.,4.,5.,销售管理,FUNNEL,第 三 层 第 二 层 第 一层,改进销售位置,1.,2.,3.,4.,5.,Step 6,-,预测问题,-,排除不良的对象,.,策 略,销售计划,拟订,Your Action Plan,销售计划,是销售策略的最后一步,.,是销售个案的开使,.,是延续策略性销售 所规纳的要点，,以简明的方式；列出具体的销售进行,方式,或方向,.,善用自己的优势；以消除或降低现有的,t,警示讯号。,销售计划,销售目标,个案成交关键,各成交关键之反馈型态,客户获得的成果及赢,Your own model Action Plan,销售计划,销售计划,The Final List,The best 4 or 5 actions will be.,合乎逻辑,紧急事件,具发展性,We recommend a short list of actions,酸性测试,陶醉 惊慌,惊 慌,太棒了,安 稳,舒 服,OK,顾 虑,不舒服,担 心,担 忧,陶 醉,确定的结果 不确定的结果,我必需作那些改变，,以消除忧虑？,是否需要改变，,以为巩固？,A Winner in,Complex Sales,进阶策略销售训练,E,ND.,