地产公司销售部岗位职责制.doc

地产公司销售部岗位职责制

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地产公司销售部岗位职责制
销售部是公司前沿窗口, 体现着公司的形象, 也担负着实现公司各项目利润的重任, 需要从经理到主管、 到销售代表各个环节的人员精诚团结, 尽心尽责地努力工作。
　　销售部组织机构图
　　销售经理
　　销售主管
　　销售助理      销售代表      销售代表
　　一．销售经理
　　1.密切掌握销售动态, 参与设计、 策划的工作, 使销售信息更好地服务于设计、 策划, 设计、 策划的成果更好地促进销售; 参与公司对项目定位的讨论及其它一些决策。
　　2.部门内部的人事管理; 掌握部门工作人员的思想动态, 调动其工作的积极性, 使部门成为积极、 向上、 团结的整体, 并完成公司下达的各项任务。
　　3.协调本部门与其它部门的关系, 做好与工程、 财务、 办公室、 物管各部门的工作衔接。项目开盘前在公司领导处落实小区内外环境配套、 使用的材质、 在工程部落实所售房屋的总平及户型、 落实将出售房屋的面积; 力求在房屋销售时能尽量给客户较为肯定的答复, 避免因各部门工作衔接不够使设计、 修建的房屋达不到预期的销售状况。
　　4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力, 力求组建一支业务能力极强、 高素质的销售团队, 以便能出众完成公司下达的销售任务。
　　5.安排主管的工作, 充分调动其工作积极性, 并逐步培养其独立工作的能力。
　　6.采取相应措施, 尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。
　　二．主管
　　1.完成公司、 经理交给的各项任务, 并能积极主动、 有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。
　　2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况, 当状况不佳时, 能及时准确地发现原因, 并告之相关部门, 以便及时作出调整。
　　3.安排销售助理的工作, 督促其对资料的完整收集、 规范整理、 及时归档, 随时向上级提供准确的销售信息、 销售回款信息。
　　4.负责督促销售代表严格遵守本规章制度, 提高仪态、 仪表、 服务质量, 服务意识。
　　5.掌握销售助理、 销售代表的思想动态, 充分调动其工作积极性, 帮助其调节好心理状态, 使她们以最佳的精神面貌、 最高的热情投入到工作中。
　　6.监管和改进售楼处、 销售办公室的环境卫生、 物品摆放, 发现问题及时与相关部门衔接, 并负责解决。
　　7.布置销售助理、 销售代表的工作, 并每天检查她们的工作完成情况。不定期地对购房客户进行回访并向经理报告, 以促进工作的提高和改进。
　　8.主持每天部门内部的早会, 总结前一天工作中存在的问题同时布置当天的工作内容。了解销售代表在工作日志中所提问题, 并及时给予回复。
　　9.作好"上情下达、 下情上表"工作。使员工能理解公司的举措与政策, 同时也关心员工的利益, 让员工能真正地将自己融入到公司。
　　10.类整理相关政策法规, 方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。
　　一般一天的工作流程: 主持早会--会后检查值班销售代表的工作--检查销售代表的仪态仪表、 服务质量, 就当日《工作日志》的内容请各部门配合解决。
　　一般一月的工作流程: 总结当月的工作情况--对次月的工作做计划--接财务的催款通知单后安排销售代表催款。
　　三．销售助理
　　1.销售助理是主管的助手, 协助主管做好管理工作, 同时要充分发挥主观能动性, 站在主管的位置考虑问题, 培养和提高独立工作能力。
　　2.负责部门的资料管理( 详细内容见《销售部的资料管理》) 。
　　3.建立相应的数据库, 随时为销售部提供准确的
房源, 并及时准确地将销售情况反映在"销售状况一览表"。
　　4.每天下班前进行工作日志汇总、 将当天的定、 退、 换房情况及销售代表和客户的意见汇总后给销售经理、 主管。
　　5.每一月作一次有关销售量、 退房量、 客户来访量、 余房数量等相关数据的统计, 交与主管作完分析报告后上报经理。( 情况特殊时每周可作一次)
　　6.将购房合同中的相关资料及时、 准确的录入电脑( 同时作复核) , 以便能随时查到某客户的姓名、 性别、 联系方式、 具体购房区位、 价格等资料; 同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑, 便于销售部在掌握客户的应交、 已交款情况后及时催款。
　　7.将所有已签合同及附件、 部门之间的衔接函、 公司下发资料等规范整理并妥善保管。还应掌握售楼相关资料( 即合同、 补充协议、 按揭协议等) 的使用情况, 以便及时补充。
　　8.作好销售所需资料的入库登记, 避免资料重复印刷造成浪费。
　　9.完成项目开盘前的所有准备工作, 如: 准备房屋价格明细表、 户型图、 认购书及合同、 按揭相关资料、 各种附件资料等。
　　10.作好销售代表的轮休安排( 尽可能兼顾生日休息) , 服装安排, 销售代表的候客顺序。
　　一般的工作流程: 早会中核对前一日《销售日报表》--汇总前一日《销售日报表》--会后打开电脑转制数据--录入汇总《工作日志》交销售经理--录入当日意向书、 合同--整理部门资料、 销售数据--汇总当日的《工作日志》。
　　项目发售前的准备工作: 制作价格一览表、 明细表--制作销售情况一览表--录入房源表--准备合同文本、 合同补充协议、 合同编号、 工程变更单等。
　　项目交房前的准备工作: 查验老合同资料, 制作《交房核查表》--组织销售代表填写标准合同或交房资料--与财务部核对该项目的销售资金的回笼情况。
　　销售情况的准确、 及时把握是公司决策的首要前提, 而销售情况来源于每一天每 一套房屋的信息反馈, 因此, 销售情况的录入必须当天完成, 且准确无误。
　　四．销售代表
　　销售代表是销售的前沿窗口, 直接面向客户, 服务于客户, 要随时保持良好的仪态、 仪表, 良好的服务意识和服务质量, 充分展现优秀企业的窗口形象。
　　一般的工作流程如下:
　　对客户的售前服务--《客户记录表》的登记--客户决定下定单前报告主管--为客户签单( 包括意向书、 预定单、 主合同、 补充协议、 《客户档案》) --销售情况的记录--填写《销售日报表》--交合同给销售助理--填写《工作日志》--对客户的售中服务--对客户的售后服务。
　　1.对客户的服务。包括: a.售前服务( 客户下定单之前) 。客户的接待, 环境、 配套、 户型的诚恳介绍, ; b.售中服务( 客户购房之后, 入住之前) 。反映和解答客户提出的疑问, 征求客户对公司、 对自己的意见、 建议, 向客户通报工程进度, 与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦, 邀请客户参加公司举办的活动; c.售后服务( 客户入住之后) 。积极向相关部门反映客户入住后的想法、 困难, 配合物管公司向客户解释和解决客户的困难, 邀请客户参加公司举办的活动, 与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。
　　2.对客户的服务应主动、 热情、 诚恳、 讲礼貌、 有分寸; 对房屋的介绍从大环境到小环境, 到户型, 从公司到公司领导应娓娓道来, 详简得当, 语言规范、 高雅, 条理清楚, 特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。
　　3.《客户记录表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户记录表》, 注明客户姓名、 联系方式、 咨询事项、 来访日期等, 以备日后查询。《客户记录表》应依次填写、 不留空格。
　　4.销售代表在客户做出购买决定时要及时以书面形式报告销售助理, 关于客户姓氏、 预定或合同、 户型、 位置等情况, 核实无误以后, 销售代表才能与客户签定的定单或合同, 办理相关的手续, 由销售助理变更《售房状况一览表》, 并及时告知其它销售代表。
　　客户是否购、 退房以定单( 定金) 为准, 或由主管视具体情况调节, 《售房状况一览表》由主管或销售助理掌握, 销售代表不得擅自改动。
　　5.签单。包括意向书、 预定( 订) 单, 合同, 补充协议、 客户档案, 签单由销售代表签订, 销售助理接单后进行最后复核。
　　6.《销售日报表》的填写。销售代表在给客户办理完定、 退、 换房手续的当天要填写《销售日报表》, 详细载明客户姓名, 定、 退、 换房的位置, 定、 退、 换房单的形式( 预定, 合同, 或预定换合同) , 已签定合同的要载明合同金额, 付款方式( 包括付款方式的改变) , 以便销售助理做销售统计。
　　7.销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况, 以便对客户进行售后服务, 销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案, 包括客户姓名、 合同编号、 订房的位置、 付款方式、 定金数额、 房款数额、 缴纳日期等等。
　　8.《工作日志》的填写。销售代表每天下班前填写好《工作日志》, 注明当天个人定、 退、 换房情况、 新客户的信息来源、 客户的意见、 个人的建议, 并将《工作日志》交给销售助理。
　　《工作日志》的填写及录入中有关定、 退、 换房的内容不得有误。
　　9.工程变更。
　　工程变更包括两种情况: 情况一.尚在设计阶段的项目的变更; 情况二.
进入施工阶段的项目的变更。
　　时间要求: 变更所涉及的内容仅限于工程尚未进行的部分, 或在签定合同的一周以内。如果客户在此时间内提出, 但由于销售代表的原因导致变更要求未及时记录, 及时反馈给工程部, 由此造成的损失( 包括变更费用) 由该销售代表承担。
　　程序: 客户提出变更--销售代表填写《变更单》, 必要时附图--客户签字确认, 留下联系方式--经办销售代表签字--工程部签字确认是否同意变更内容、 计算费用--销售经理签字--销售代表通知客户领取《变更单》, 同时注意合同内容要与变更内容相符( 否则该销售代表承担一切责任) , 如果变更不被同意要好言向客户解释; 并让客户确认是否接受变更费用, 若接受此费用, 在财务部交清此费用后《变更单》方生效--工程部留存一份、 销售部留存一份、 客户留存一份。
　　《变更单》一式三份, 由销售代表详细记载客户的要求, 分别由工程部、 销售部、 客户各执一份, 每份均须有客户、 各相关部门的经办人和负责人的签字认可。销售代表在未得到相关部门书面认可前不得承诺客户( 包括口头上) , 有违背者将自行承担一切经济责任。
　　10.保持工作环境的卫生、 有序。保持售楼处、 销售办公室的环境卫生, 是销售代表的重要工作之一, 要随时注意在送走客户后清理纸杯, 将桌、 椅、 资料等办公用品归位, 摆放整齐有序, 当日值班代表还要负责维持桌面、 地面、 沙盘、 烟缸等的清洁, 发现模型有歪、 斜等现象时, 应及时整理。
　　11.销售代表有义务为客户做好售后服务, 包括带客户上工地参观, 介绍公司发展情况, 催交房款, 带客户到财务部交款等。任何销售代表不得以不是自己的客户为由拒绝为客户服务, 一经发现情节恶劣者将予以处罚。每逢节日、 客户生日, 销售代表须对客户表示祝福和问候。
　　12.向客户催收房款是销售代表的重要任务之一。月末主管接到财务部催款通知单后要及时通知各销售代表, 由销售代表选择适当时机用电话或其它方式委婉通知客户。
　　销售代表应在接到催款通知的当天与客户取得联系。客户用支票付款时, 销售代表应告知客户在银行回单一联用铅笔注明客户姓名、 房款、 气费金额, 客户用电汇、 信汇方式付款时, 销售代表应告诉客户在汇款的同时把汇款复印件寄给自己, 并在接到复印件时马上将之交给财务部便于核查帐目。
　　13.销售业绩是衡量一位销售代表工作成绩的重要指标, 每一位销售代表都应尽力提高个人销售技能, 主管有责任组织其它的销售代表帮助业绩滞后者, 如果长期业绩滞后由主管报请经理召开经理、 主管、 销售助理会议, 决定是否劝其辞职, 再报请总经理同意后执行。