软件园销售思路.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,.,沈阳国际软件园,下阶段营销策略,2012,年,11,月,14,日,2,.,园区介绍,总规图,F,区,A,区,B,区,D,区,E,区,C,区,3,.,F,区示范区已投入使用,沈阳国际软件园示范区（,F,区）产业用房已建成并投入使 用，包括,F3,、,F5,、,F6,、,F7,、,F8,、,F9,六幢单体建筑和设备房、,F10,（餐饮中心）两幢配套建筑，总建筑面积,10,万余平方米。,F9,4,.,正在销售产品：,D,、,E,区,D6,、,D7,、,D10,、,D11,、,D12,、,E6,、,E9,、,E15,、,E16,、,E18,、,E19,共计,11,栋,5,.,销售目标,1,客户分析,2,销售原则,3,销售渠道,4,推广策略,4,5,6,.,销售目标,1,7,.,2013,销售目标,10,万平，,6,个亿,1,、,2012,年：销售目标？,10,万平，仅完成,1,万多平，待签约,1,万平左右。,2,、,2013,年主推产品面积、类型？,6000-30000,平米独栋和,600-1500,平米整层。,8,.,客户分析,2,9,.,1,、,2012,年已成交客户,据招商部数据统计，,成交客户类型：企业自用、个人投资两大类，,获知渠道包括：网络搜索、朋友获知（比例未统计）。,同时还有跨区域购买者，例如铁岭。,10,.,2,、现有客户,以十月上旬为例，可以看到，无论是有效信息与无效信息，来电客户的行业比较多，他们需求的面积在,300-800,平。,1000,平以上的十分少。渠道以网络、电梯框架为主。,11,.,存在问题,1,、目标客户可接受媒体渠道较少，信息传播相对封闭；,2,、目标客户以地源性中小型企业为主，购买能力较低；,3,、目标客户多为中小型企业，企业资产有限，对总体价格较为敏感；,12,.,面对市场竞争压力,软件园如何实现,2013,年度营销目标,精准客群,13,.,大沈阳，八市同城的战略构建,先是,6+1,辽宁中部城市群的设想，然后是沈阳、鞍山、抚顺、本溪、营口、阜新、辽阳、铁岭八市同城的构建，沈阳经济区获批国家新型工业化综合配套改革实验区后，城市战略的脚步进一步加快，战略规模进一步扩大。,以沈阳为中心，向周边八市扩散,14,.,沈阳国际软件园,待延展客户,在大连、长春、北京区域，进行项目巡展，截流华北、东北大客户。,待延展客户,华北、东北的辐射,15,.,销售原则,3,16,.,销售原则,低开高走 集中认购,17,.,2013,年推出产品面积：,600-30000,平米，面积大，总价高，很多企业的购买能力有限，因此建议采取低价策略推向市场，形成强有力的价格竞争。,1,、低开高走，集中认购,18,.,2,、现场为王，分批营销,由于,F,区示范区已投入使用，项目现场完善，再客户有面积需求的前提下，建议先推,E,区。之后是,D,区。,1,E,区,主推顺序,1,、,E18/19,2,、,E15/16,3,、,E6,4,、,E9,2,3,4,19,.,销售渠道,4,20,.,渠道拓展,主动出击 积极营销,21,.,针对高速路口、加油站，进行礼品直销派发；,截流区域外来访客户，,礼品建议,：防滑垫、零钱包,发放时间,：五一、十一等大型节假日,1,、直销,高速路口、加油站,站点礼品派发,22,.,针对沈阳各区域写字间的企业单位进行礼品派发，以专业行销团队完成现场外营销，增加产品宣传同时，拓展客户渠道，实现全面圈客；,礼品建议：,台历、,U,盘,2,、行销,23,.,聘请专业销售合作伙伴，例如现已合作的仲量联行。,3,、分销,24,.,以现场会所为接待中心，加强销售人员培训、增强团队凝聚力，,实现现场“杀客”。,4,、坐销,现场接待,25,.,根据行业特点，参加每年固定的行业会议。扩大行业内知名度。,参加行业外针对企业老总会议，跨行业提高项目知名度。,5,、会议营销,行业内会议,跨行业会议,26,.,针对年底各大型企业开展年会的机遇，在星级酒店设置展场。,截流各区域有效客群。,地点选择：大连、长春、北京区域。,6,、巡展营销,项目巡展,27,.,销售政策,老带新 多重奖励,28,.,开展老带新优惠政策，深入挖掘潜在的目标客户，带动老客户带客积极性，,奖品设置参考：,推荐一套：奖品为,个人生活品一件 参考价：,5000/,件及公司,1,年物业费,推荐二套：奖品为,个人奢侈品一件 参考价：,2,万,/,件 及公司,2,年物业费,推荐三套：奖品为,个人奢侈品一件 参考价：,5,万,/,件 及公司,3,年物业费,老客户带新客户成交优惠,29,.,推广策略,5,30,.,推广策略,突破自我 全面改革,31,.,2012,年十月份各媒体总来电,32,.,推广内容更换后短信、电梯框架媒体来电对比,短信媒体,总来电,有效,无效,到访,2012,年,5,月,38,21,17,0,2012,年,10,月,40,26,14,3,电梯媒体,总来电,有效,无效,到访,2012,年,8,月,6,4,2,0,2012,年,10,月,8,8,0,1,33,.,经过十月份项目推广语改革之后,由“智慧产业发展平台”,到“企业独栋 花园办公”,短信、电梯框架媒体有效来电,呈现大幅度增加，并有到访者。,这标明，此媒体为有效媒体，,第二，诉求内容真正抓到目标客户需求。,同时这也证明了,只有突破自我，才能创造新纪录。,34,.,控制推广费用，,线上加大,短信、电梯框架、网络、围挡,有效媒体投放,。,并根据项目实际情况以及媒体特征，,再每月新增加,报纸、广播、电视广告、户外,LED,等即时媒体，,释放项目节点信息；,线下渠道拓展持续跟进,。,1,、推广原则,35,.,2,、推广主题,第一阶段：产品论,企业独栋 花园办公,以简单词组渗透产品类型、以及项目最大卖点，让客户更直观感受到项目优势。,第二阶段：品位论,聚首全球顶尖,BOSS,5,、,6,月份天气渐暖，以现场实景体验让客户亲身感受项目特点，同时，伴随项目已入驻的众多大型企业，让客户真感受到能再这里办公是一种荣誉和享受，使其产生强烈的购买欲望。,36,.,3,、推广节奏,37,.,攻击,1,：,2012,年,12,月,2013,年,1,月,推广主线：,以活动渠道为主，媒体配合。,广告诉求：,企业独栋 花园办公,推广目的：,企业年会，截流精准客户。,推广内容：,年底各企业会在星级酒店召开企业年会。我们针对高档星级酒店进行展位租赁，借各企业年会的人流量，进行有针对性的宣传。并对这些大型企业提供印有项目,logo,、电话的礼品作为该公司年会活动礼品。,媒体配合：,电梯框架（加大写字间）、短信（持续）、彩信、网络、,增加航空杂志,、,广播。,渠道拓展：,写字间礼品发放。,营销费用：,10,万元,38,.,攻击,2,：,2013,年,2,月,推广主线：,以维护老客户为主，渠道挖掘为辅。,广告诉求：,企业独栋 花园办公,推广目的：,老客户维护，口碑传播。,推广内容：针对,元宵节，再食堂免费为员工发放元宵，体现园区人性关怀，提升项目口碑,媒体配合：,电梯框架持续投放、广播持续投放、网络、微博、,增加电视广告。,渠道拓展：,新的一年，有很多企业会有换写字间的想法，为此进行写字间礼品发放。,营销费用：,20,万,39,.,攻击,3,：,2013,年,3,月,推广主线：,渠道活动为主，媒体为辅。,广告诉求：,企业独栋 花园办公,推广目的：,以沈阳为中心，向周边城市拓客，增加项目精准客群。,推广动作：,销售人员电话邀约拜访、名人论坛讲座、项目产品说明会,媒体配合：,电梯框架持续投放、网络、微博、电视广告。,营销费用：,80,元。,40,.,攻击,4,：,2013,年,4,月,推广主线：,媒体为主，渠道为辅。,广告诉求：,企业独栋 花园办公,推广要点：,进入四月份，大部分工程开始动工，浑南周边项目以及竞品园区都再日渐成熟，为其再市场保持关注度，此时需加大线上媒体投放。,媒体配合：,电梯框架持续投放、网络、微博、官网、,增加户外,LED.,、报纸、广播、短信。,营销费用：,150,元,41,.,攻击,5,：,2013,年,5,月,推广主线：,参加行业以及跨行业会议（针对全国企业老总的会议）。,广告诉求：,聚首全球顶尖,BOSS,推广目的：,通过会议，找到精准目标客户。,媒体配合：,电梯框架持续投放、网络、官网、微博。,.,渠道拓展：,针对“五一”国际劳动节，再高速收费口进行礼品免费发放。,营销费用：,100,万元。,42,.,攻击,6,：,2013,年,6,月,推广主线：,活动与媒体相结合。,广告诉求：,聚首全球顶尖,BOSS,推广目的：,以入驻仪式为噱头，通过媒体报道，体现项目品质与实力。,推广内容：,根据工程进度，针对二期即将入驻企业，开展入驻仪式，并通过媒体大力宣传报道。,媒体配合：,报纸软文、电视、网络、官网、微博。,营销费用：,100,万元,43,.,2013,年上半年推广节奏汇总,2012,年,12,月,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,攻击,1,企业年会,客户截流,攻击,2,企业年会,客户截流,攻击,3,元宵节活动,老客户维护,攻击,4,媒体,大力度宣传,攻击,5,联盟行动,行业展销会,攻击,6,媒体见面会,二期入驻仪式,攻击,3,周边城市拓展,新客户挖掘,44,.,总结,通过1-,6,月媒体宣传和渠道拓展扩大软件园在跨行业、跨区域,目标客群的认知度和影响力，通过点、面、线全方位推广，,释放产品销售卖点，,进而达成销售目的。,以上营销费用预算：3,5,0万元。,45,.,随着,D/E,区工程进度的结束，项目整体楼宇都成型，在桃仙大街很难找到项目营销中心，建议在桃仙大街增加项目导示，以及在,F,区入口增加,LED,导示。,4,、项目营销中心导示,位置选择：桃仙大街,E,区与,F,区交叉路口,46,.,F,区入口岗位厅,文字内容：前方左转营销中心,47,.,48,.,谢谢观看！,