个性化墙纸项目策划书模板.doc

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个性化墙纸项目营销策划书

目 录

一． 行业的前景与发展
二． 商品计划
三． 售价计划
四． 销售渠道或客户计划
五． 销售额计划
六． 营销组织计划

项目总负责人:
项目策划实施人:
品牌策划负责人:
生产后勤负责人:
人力资源负责人:
网站宣传负责人:

编 辑 人: 林 波
编辑时间: .11

一． 行业的前景与发展

改革开放几十年以来, 随着人民生活水平的提高, 对于居住环境的要求也日趋增涨, 因此推动了装饰装修业在中国的飞速发展。当前, 中国装饰装修的发展已经进入了一个黄金期, 市场发展潜力巨大, 身为装饰装修市场的壁纸产业, 无疑将面临一次大的发展机遇。

传统房屋内墙面大多采用内墙漆、 瓷砖、 大理石这些装饰材料, 均为能耗高, 不符合环保要求。其中, 墙漆以其价格便宜, 方便装饰, 在市场占有较大份额, 但墙缝容易开裂, 而且含有有毒成份, 污染无法擦洗等一系列缺点。大理石、 瓷砖豪华气派, 但成本过高, 而且有一定的放射性, 市场更受限制。个性化墙纸以其环保、 高雅、 个性取代传统涂料——不可遏制的历史潮流! 但看中国的建筑行业, 具有很大的发展, 而在室内装饰行业也显示出蓬勃的生机。因此, 个性化墙纸行业在装饰业内有很大的发展空间和利润空间。
墙体装饰的变革是时代发展的必然, 现代人有90%以上的时间在室内度过, 所面对和直接接触的就是墙面, 千篇一律的大白墙早已经让人厌倦, 单一的色彩墙面让人很容易产生视觉疲劳; 再者室内环境的污染让人谈装色变。甲醛污染、 苯污染、 氨气污染……室内杀手无数, 毒害触目惊心, 而传统涂料、 装饰材料即是罪魁祸首之一。

当物质丰富到一定程度, 精神文明得到相应提升, 人们对室内装饰风格个性化的需求急剧上升。人们需要显示自己的品位、 需要时尚、 需要让自己的居室充满个性、 丰富多彩, 而非千篇一律大众化的装修。个性化墙纸以其流光溢彩、 熠熠生辉的装饰效果, 以及简约明快、 细致平滑的装饰风格, 极大满足人们营造时尚个性化生活空间的欲望。成本低廉的价格优势, 水性环保的优良品质, 简单易学的施工方法, 数千种精美的图案, 能够在不同角度产生出不同的艺术效果。
上海国际墙纸博览会高峰论坛
搜房网经过大概4个月左右的时间所得出的初步结果, 对数据进行汇总分析, 得到了八个家居品类的首选调查结果。我们来公布一下壁纸的数据, 在数据发布之前, 我先分享一组房地产市场相关的信息。
今年国八条横空出台, 央行继续提高存款准备金率, 房地产进行了严苛了调控和复杂的环境。使深处房地产下游的家居业受到了很大的影响, 相信大家对上游房地产业大环境的动向特别关注。当前房地产企业面临比较大的压力, 从 - 国家不断的加强对房产的调控。今年上半年政府依然是两手抓策略, 对房价调控不变, 政府态度坚决。另外是加强对楼市的限购政策。我们也能够看到房地产政策有两个明确的方向。大家能够看到, 第一个是商品房市场, 第二个是保障房市场。商品房市场我们从房贷、 行政等执行的比较严格, 另外保障房资金, 政府是保持扶持态度。因此我们一定要加强推动保障房和商品房的落实。截至上半年, 经过对百城价格指数的样品调查, 我们能够发现一些很有趣的数字。我们的一些大城市, 北、 上、 广、 深等城市, 北京和广州的变化比较大, 上海深圳变化不大。从大城市来说能够有两个趋势。保障型住房我们想分享几个数据, 开始我们推行保障房。 是330万套, - 国家是3015万套的变化, 大家能够看到保障房的建设计划, 为什么给大家分享这些国家政策和房产有关的数据呢? 其实我们的家居企业的经营者、 领导者能够从大的方向和大的规划当中知道, 我们接下来重点关注的一个群体, 因此从这些数据当中我们能够知道, 未来几年保障型住房应该成为家居企业重点关注的方向。刚刚分享了从商品房到保障房的政策。下面再给大家分享一件很有意思的事情, 就是商业地产这一板块。这一两年当中增长特别快, 特别是今年上半年表现格外抢眼。二季度的写字楼和零售市场的报告也显示目的从一线城市已经转向二线城市。我希望这些数据, 也能够给大家带来一些启发。
我们媒体都在报道下半年国家会对三四线城市进行限购, 而实际上三四线城市的数据还是上行的。我们展望下半年, 楼市政策依然以紧缩为主, 5成以上的专家都认为未来限购的范围会扩大到三四线城市, 而绝大多数的专家认为有必要进行进一步限购的举措。从上游房地产的背景下, 我们下游企业应该更好的制定应对措施, 针对需求进行有效的调节、 调控、 平衡, 关注三四线城市的需求变动。以上是我和大家分享的一些房地产方面的数据, 希望对在座的各位有一些在营销和发展上有一些启示和帮助。
下面我和大家分享中国购房者首选壁纸品牌的网络调查数据。首先是品牌, 大家能够看到在座有很多企业都是大品牌, 从这个调查当中, 网友对壁纸品牌认同度非常高, 有70.1%的网友在选购壁纸的时候会选购大品牌, 因为她们认为大品牌能够给她们更好的质量保证。23..3%的网友会选择中等品牌, 只有少部分的网友会选择小品牌或者是没有品牌的壁纸。在壁纸选购偏好当中我们发现网友对质量的追求是第一位的, 有28.1%的网友选择这一项。选择品牌的网友数量也非常高。日益兴起低碳环保的概念, 也使其成为网友关注的热点。壁纸建材品牌, 有13.7%的网友认为壁纸的款式也是选择的重要因素, 价格因素之占第五, 这也说明一个问题, 我们的消费者已经不单单是过去的价格导向。她们开始追求性价比, 信任品牌的力量, 重视健康环保的产品。对于壁纸产品的信息了解渠道调查当中发现, 朋友介绍、 网络媒体和终端页面是网友了解壁纸产品信息的三大渠道。网络在传播产品信息方面, 扮演越来越重要的角色。大多数的网友在购买壁纸之前会先了解信息, 她经过什么渠道呢? 她很可能是经过朋友的介绍, 网络的调查、 搜索。网络在这一方面扮演着越来越重要的角色。这主要是因为网络的便利性, 能够自主、 方便准确的获得需要的信息。在装修当中, 业主了解产品的时间也能够缩短。另外设计师推荐也是非常重要的渠道, 有10%的网友经过设计师了解壁纸产品。
购买习惯方面。有54%的网友选择了直接前往店面的直观方式, 能够亲身体验壁纸的质量、 材质、 款式, 从调查当中, 我们也能够发现, 网络渠道应该开始进入了网友选购过程当中, 在去门店之前, 很多网友开始从网络当中调查、 发现、 寻找她需要的信息。
在产品购买预算上, 54%的网友有 元以上的预算在壁纸上, 1000- 的网友有28%, 1000元以下的只有17.8%。我们在壁纸的类型和材质选择上, 比较常见的是纸纤维和木纤维, 两者占了半壁江山, 当前液体壁纸, 接受度还比较低。以上是壁纸行业网络营销调查的一些数据。
二．商品计划
1.品牌定位
品牌定位的目的就是将产品转化为品牌, 以利于潜在顾客的正确认识。成功的品牌都有一个特征, 就是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来, 经过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者。因此, 厂商最初可能有多种品牌定位, 但最终的是要建立对目标人群最有吸引力的竞争优势, 并经过一定的手段将这种竞争的优势传达给消费者转化为消费者的心理认识。
1) 品牌名称及名称阐释
2) 品牌LOGO及阐释
3) 品牌的故事
4) 品牌的理念
5) 品牌的精神
6) 品牌的使命
7) 品牌的宗旨
8) 品牌的核心价值
9) 品牌的品质
10) 品牌的战略广告语( 战术传播语)
11) 品牌宣传手册
12) 海报、 挂旗、 易拉宝、 X展架、 帐篷、 太阳伞、 广告气球设计等
13) 品牌产品样册设计
按风格划分
a) 简约风格 b) 欧式风格( 现代/古典) c) 中式风格( 现代/古典) d) 田园风格( 美式/英式) e) 后现代风格 f) 东南亚风格 g) 地中海风格 h) 日韩风格

按装潢装饰类别分
A. 公装类
a) 酒店系列: 大堂装饰画、 过道、 客房、 会议厅、 酒店内宴会厅、 中西餐厅、 休闲会所等
b) 展览展示系列: 公共展览、 艺术馆、 美术馆、 天文馆、 海洋馆、 儿童活动中心、 文化活动中心等
c) 娱乐场所系列: 酒吧、 夜总会、 保健休闲、 俱乐部等

B. 家装类
d) 客厅系列: 电视背景墙、 沙发背景墙等
e) 餐厅系列
f) 卧室系列
g) 儿童房系列
h) 书房系列

2.网络平台建设
1) 网站建设 2)网站推广宣传 3) 网络口碑建立 4) 网络销售

三． 售价计划
现代企业的价格定位是与产品定位紧密相连的。所谓价格定位, 就是营销者把产品、 服务的价格定在一个什么样的水平上, 这个水平是与竞争者相比较而言的。

1.价格定位一般有三种情况:

1) 高价定位, 即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、 质量优势和售后服务优势。
2) 低价定位, 即把产品价格定得远远低于竞争者价格。这种定位的产品质量和售后服务并非都不如竞争者, 有的可能比竞争者更好。之因此能采用低价, 是由于该企业要么具有绝正确低成本优势, 要么是企业形象好、 产品销量大, 要么是出于抑制竞争对手、 树立品牌形象等战略性考虑。
3) 市场平均价格定位, 即把价格定在市场同类产品的平均水平上。

2.价格定位的目的: 结合现实的市场情况和同行产品市场销售价格情况, 制订出与市场相结合的产品销售价格。

1. 同行产品价格定位

深圳市佳胜艺彩壁画有限公司( 进入个性化墙纸市场)
TEL:

材 质
材质及尺寸特点
价格( 元/㎡)  
环保型磨砂闪光墙纸
表面布满白色闪光银点( 1.09米宽)
70
环保型PVC凹凸纹墙纸
凹凸纹肌理, 有立体感( 1.1米宽)
85
环保型皮革墙纸
表面细腻皮革纹, 高档典雅( 1.1米宽)
87
环保型拉丝纹墙纸
横条肌理纹, 肌理效果明显( 1.09米宽)
83
环保型无妨纸
无妨纸基材质( 1.09宽)
90
环保型无纺布
布的质感, 高档、 时尚( 1.09米宽) 米
92
德国闪金墙纸
表面凹凸明显, 体现画面层次感强( 1.06米宽) 米
97
麻纹墙布
亚麻纹墙布, 材质厚实( 0.95米宽)
109
编织纹墙纸
纸编格子效果, 厚实( 0.91米宽)
119
复合墙纸
细腻的质感, 高贵、 典雅( 0.91米宽)
120
演绎艺术空间, 缔造经典个性壁画
最少起订量3平方, 不足3平方的按3平方收费
订货预付50%定金, 发货前付清全款发货! ( 注: 以上报价不含税和运费)

深圳易西欧数码科技有限公司( 成品与加工相结合)
电话:
个性化壁画 背景墙 定制报价单
9月18日起实施
品名
规格
规格 宽幅×长度
印刷总价
弱溶剂编号
水性编号
材料+印刷费
白色压纹墙纸
PB-101
PB-201
1.07m×30m
50.00/㎡
雪花纹墙纸
PX-102
PX-202
1.07m×30m
50.00/㎡
条纹墙纸
PT-103
PT-203
1.07m×30m
50.00/㎡
磨砂墙纸
PM-104
PM-204
1.07m×30m
50.00/㎡
发泡墙纸
PF-105
PF-205
1.07m×30m
60.00/㎡
银色压纹墙纸
PY-106
PY-206
1.07m×30m
50.00/㎡
纯纸墙纸
WZ-301
WZ-401
1.07m×30m
40.00/㎡
无纺纸墙纸
WW-302
WW-402
1.07m×30m
60.00/㎡
宣绒布
WX-303
WX-403
1.07m×30m
60.00/㎡
无纺布
YW-501
YW-601
1.07m×30m
40.00/㎡
化纤油画布
YH-502
YH-602
1.27m×30m
60.00/㎡
棉质油画布
YM-503
YM-603
1.27m×30m
60.00/㎡
裂纹油画布
YL-504
YL-604
1.07m×20m
80.00/㎡
PE环保磨砂墙纸
PE-701
1.07m×30m
20.60/㎡
PE环保皮纹墙纸
PE-702
1.07m×30m
22.60/㎡
PE环保白色压纹墙纸
PE-703
1.07m×30m
24.60/㎡
注: 以上报价不含运费和税金。

杭州畅流广告有限公司---彩汇空间事业部
转8004

彩汇空间™个性艺术壁纸分销商价格表
单位( 元/平方米)
产品编号
材质介绍
产品规格
分销价
批发价
终端销售指导价
CH-001
出口级加厚无纺布
宽幅120 CM
60
80
188
CH-002
PVC皮纹壁纸
宽幅110 CM
70
90
216
CH-003
台湾墙纸
宽幅106 CM
80
100
266
CH-004
闪光点台湾墙纸
宽幅106 CM
80
100
268
CH-005
PVC稻草纹墙纸
宽幅95CM
90
120
280
CH-006
拉丝纹墙纸
宽幅106CM
90
120
280
CH-007
德国进口无纺纸
宽幅106CM
100
160
380
CH-008
宣绒布
宽幅106 CM
110
140
380
CH-009
德国阻燃壁纸
宽幅127 CM
150
190
432
CH-010
德国斜纹阻燃壁纸
宽幅127 CM
150
190
432
CH-011
金拉丝乱纹壁纸
宽幅106CM
160
200
462
CH-012
银砂壁纸
宽幅106CM
160
200
462
CH-013
草编壁纸
宽幅95CM
198
230
588

2.公司产品价格定位
省略, 公司产品价格走中高档价格路线, 具体由公司高层领导研究决定

四．销售渠道或客户计划
主要销售渠道模式规划
据市场分析,个性化墙纸同行在二至三年前已经运作, 市场前期的推广与铺垫工作同行已经做了两至三年, 公司在这时期介入优势: 节约了前期市场对产品的认知度与消费群体对个性化墙纸的了解与需求欲的增加度。劣势: 我们对产品的认识度与市场开发的渠道了解很少, 客户的接受力和消费群体消费欲了解很少。我们只有在很少的时间里, 定位好公司的产品和销售渠道竭尽全力才能赶上同行并战略性的超越同行, 建立自己的品牌优势。
当前公司主要以三种形式, 三个阶段实施产品的销售策划,
第一阶段: 加盟代理形式: 在半年至一年内公司以开发客户群、 整合优化产品为首要任务, 建立实现月销售能力达二百万, 年销售能力在千万的销售团队和自主设计研发团队, 同时树立行业品牌。
第二阶段: 加盟连锁店形式: 在前期市场开拓的基础上, 加强品牌宣传力度, 优化客户, 从中选择能力信誉好的客户, 以加盟连销店, 统一的品牌化宣传, 统一的门店陈列扩大市场份额。在全国各省建立销售和服务团队( 形像代言, 电话广告投发, 全国招商)
第三阶段: 品牌直营店形式, 逐步建立品牌直营店形式, 建立从原料到成品的生产型企业, 减少代理加盟, 使公司利润最大化, 产品多元化, 设计顶尖, 一站式服务终端消费客户, 同时进军海外市场。

第一阶段 : 加盟代理形式

a) 同行代理加盟形式条约

彩汇空间™艺术壁纸
一、 加盟优势
1、 一站供货: 加盟商享有货品周转权, 可要求总部将货品直接发往指定的店、 点甚至终端的消费区域, 而无需占用太多周转资金, 实现零库存;
2、 超低折扣: 加盟商可享受总部特别优惠的超低进货折扣, 获取超级利润;
3、 独家经营: 合作协议一经签署, 加盟商便拥有在所在县级区域内的独家垄断经营权; 同时拥有该辖区域内的督导管理权;
4、 品质保障: 公司自 成立以来从事个性墙纸、 壁纸, 艺术墙纸壁纸, 壁画, 数码墙纸壁纸, 高档装饰画的研制、 生产、 销售的综合性企业, 经过 的发展公司拥有一支专业设计、 生产、 销售、 服务的团队。
二、 加盟条件
1、 强烈的创业精神及合作意愿, 有一定的经营管理能力和良好社会关系
2、 具有一定的销售渠道或具有壁纸销售门店
3、 有一定的启动资金
三、 合作方式
1、 缴纳8000元的预订货款金, 即可拥有我公司的地区经营权, 我公司免费赠送样本5本( 价值2400元) 以及产品电子光盘一个;
2、 公司按彩汇空间个性艺术壁纸日常分销价7折供货给经销商, 经销商能够灵活操作;
3、 提供8平方以下店面展示壁画;
4、 以区、 县级城市为单位, 一个单位只准加盟一家; ;
5、 营业额每达到 0元, 公司免费提供一本新样本( 每种样本每家店限免费一本) ;
四、 加盟合作售后
1、 样本上的图案是最佳尺寸的效果图案, 如加盟商要求制作的尺寸与样本的最佳效果 尺寸不一样, 请制作前及时的与客服联系;
2、 本公司拥有十多种壁画材质, 每一种材质都有不同的效果呈现, 以实际样本的材质、 效果为准;
3、 我公司在壁画、 壁纸的生产过程中严格按照生产标准的要求来生产的以保证产品的 品质, 生产完成后还有质量检验过没问题再出厂的, 如客户收到产品后说有质量问题, 我公司负全部责任更换或退货, 而且一并负责物流快递费用;
4、 如壁画安装有问题, 或需要指导请联系我公司, 我公司将进行指导安装。
6、 15天内无条件退货。
深圳市佳胜实业有限公司

无需任何加盟或代理费用, 只要预存350元即可获得一套样册, 订货满3000元能够全额返还货款里面, 成为我们的经销商。

b)公司代理加盟
以缴纳一定数额预订货款金, 拥有公司的地区经营权, 公司免费赠送样册和展示物质的形式开发代理加盟商。
策略一: 以一定数额是为了保证代理加盟商能够竭力销售公司的产品, 使产品推向市场, 销售商收益, 建立消费者群体, 营造良好的品牌口碑。
策略二: 给代理加盟商最大力度的支持, 让代理加盟商继续竭力销售公司的产品, 支持能够结合公司优势如展示物质、 赠送礼品如婚纱照打印给消费者、 销售反点, 等形式。

五． 销售额计划

1.分析家装的淡旺季
月份 淡旺季 天气状况因素 人员因素
1月. 淡季  气温较低, 空气干燥 受春节影响, 部分工人提前回家
2 月. 淡季  气温较低, 空气干燥 春节期间, 忙于过年
3 月. 旺季  气温回升 无不良因素
4 月. 旺季  温度适宜, 部分地区有风沙 无不良因素
5 月. 旺季  温度湿度相对最好, 有风沙 受到此间外出旅游的影响
6 月. 平季  温度较高, 部分地区进入雨季 北方部分工人回家收麦子和播种
7 月. 淡季  温度最高, 湿度也高, 部分地区台风和热带风暴 南方部分工人回家收割水稻
8 月. 平季  温度较高 无不良因素
9 月. 旺季  气温适宜, 秋高气爽 无不良因素
10 月. 旺季  气温适宜, 秋高气爽 受到此间外出旅游的影响
11 月. 旺季  气温开始下降 无不良因素
12月. 平季  气温较低, 空气干燥 临近年底, 客户单位工作较忙

装饰装潢市场( 全国)

月 份
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
淡 旺 季
平季
淡季
淡季
旺季
旺季
旺季
淡季
淡季
平季
旺季
旺季
旺季
客 户 数
20
40
60
90
120
150
170
190
220
250
280
300
平均金额/元
500
500
500
1500
1800

1200
1200
1500

2500
3000
人员配备
2
2
4
5
6
6
6
6
6
6
6
6
金 额/万
1
2
3
13.5
21.6
30
20.4
22.8
33
50
70
90

装饰装潢公司( 江苏省/上海市)

月 份
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
淡 旺 季
平季
淡季
淡季
旺季
旺季
旺季
淡季
淡季
平季
旺季
旺季
旺季
客 户 数
20
40
60
90
120
150
170
190
220
250
280
300
平均金额/元
500
500
500
1500
1800

1200
1200
1500

2500
3000
人员配备
2
2
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
金 额/万
1
2
3
13.5
21.6
30
20.4
22.8
33
50
70
90

六．销售组织计划

1.市场规划/人员规划

常 州
↓
新北 天宁 钟楼 戚区 武进 金坛 溧阳

↓2人 ↓2人

每个区开发一到两家装饰装璜市场代理加盟商, 每个区开发若干装饰装璜公司

↓2人 ↓4人
江苏省 江苏省/上海市

↓6人
全 国

2. 销售部门具体规划

1) 人员规划: 公司分配销售人员规划, 建设人员构架;

市 场 总 监

↓

装饰装潢市场部门经理 装饰装潢公司部门经理 培训部门经理

↓ ↓

装饰装潢市场部门主管 装饰装潢公司部门主管

↓ ↓

业务人员 业务人员

2) 公司规章制度: 强有力的保障销售部门在公司规章制度下良好运行;
3) 培训制度: 对新老销售人员培训产品知识。
4) 业务开展

制定年度销售目标
↓↑
销售部每月制定销售目标
↓↑
销售人员每月制定销售目标
↓↑
销售人员每周制定销售目标
↓↑
销售人员每天制定销售工作计划

5) 具体内容

a) 每月月底总结会议, 总结这一个月每个员工的工作情况, 自己制定的目标任务有无完成, 完成奖, 没有完成罚
b) 每周一前制定好周工作计划, 填写安凌软件行动力工作日志, 安凌软件客户管理系统。如: 这星期要完成的多少客户数量电话, 开多少年新的客户, 新客户的分类 , 要约见多少客户, 各户情况分类, 要成交多少客户, 多少金额。
c) 每天做好工作计划, 填写安凌软件工作日志( 早会8: 15分)
d) 每天下班前( 5: 15分) 总结当天工作计划的完成情况, 有何不足, 有何能够分享, 改进。
e) 每周六3: 00培训+总结每周工作
f) 每月总结完后, 每销售员制定下月工作计划, 填写安凌软件行动力工作日志, 安凌软件客户管理系统。

具体实施内容

1、 商品定位
所需时间: 11月1日至30日

1) 样册设计
样本设计交于客服设计辛利娟11月1日至14日内收集图片与样册设计初稿, 时间和设计概念要领跟辛利娟明确到了, 让她在操作过程中有什么问题不要停顿急时与我勾通。

品牌产品样册设计
按风格划分
a) 简约风格 b) 欧式风格( 现代/古典) c) 中式风格( 现代/古典) d) 田园风格( 美式/英式) e) 后现代风格 f) 东南亚风格 g) 地中海风格 h) 日韩风格

按装潢装饰类别分
A. 公装类
a) 酒店系列: 大堂装饰画、 过道、 客房、 会议厅、 酒店内宴会厅、 中西餐厅、 休闲会所等
b) 展览展示系列: 公共展览、 艺术馆、 美术馆、 天文馆、 海洋馆、 儿童活动中心、 文化活动中心等
c) 娱乐场所系列: 酒吧、 夜总会、 保健休闲、 俱乐部等

2) 品牌设计
品牌设计交于客服设计陈亮于11月7日-11月14日出来几套方案, 时间和设计方向跟陈亮明确到了, 让她在操作过程中有什么问题不要停顿急时与我勾通。

a) 品牌名称及名称阐释
b) 品牌LOGO及阐释
c) 品牌的故事
d) 品牌的理念
e) 品牌的精神
f) 品牌的使命
g) 品牌的宗旨
h) 品牌的核心价值
i) 品牌的品质
j) 品牌的战略广告语( 战术传播语)
k) 品牌宣传手册
l) 海报、 挂旗、 易拉宝、 X展架、 帐篷、 太阳伞、 广告气球设计等

3)网站设计
11月14日至12月15日
品牌定位, 样册设计完成后, 网站在一个20个工作日内完成, 这项工作交于武飞完成, 林波协助。

2. 销售价格计划
材料与价格计划