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实用计划书前期

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1 概况
1.1 背景
浙江康达汽车工贸有限公司是三菱,东南,奔驰,福特,江铃等多个品牌在浙江的汽车特约授权经销商,多年来积累了一定的资本与汽车销售服务的经验,并保持着良好的发展势头.根据宁波市近年来飞速发展的国民经济和日益增长的汽车消费市场,为了能更有效地做好汽车销售和售后服务工作,促进宁波汽车消费的进一步发展,拟建设三菱汽车4S专营项目.
1.2 选址: 项目拟建于拟建于宁波市江北经济开发区
1.3 土地: 新购土地9990平米,建造三菱品牌标准4S店一幢,具有汽车整车销售,售后服务(车辆维修),零配件销售及信息反馈等功能.
1.4 投资来源:项目资金全部由浙江康达汽车工贸有限公司自筹.
1.41 投资额: 预计项目总投资额约6000万元,其中固定资产投资3000万元,流动资金6000万元.
1.5 建设规模
拟建建筑面积为8000平米,维修设备共40台.
1.6 效益预测
年新车销售效益预测
年份项目万元

销量(台)
1375
1719
2148
2686
3357
新车收入
15597
19496
24370
30463
38079
其它收入
19
24
30
38
47
新车成本
14193
17741
22177
27721
34652
固定费用
130
270
280
289
298
税金
85
106
133
166
207
其它变动费用
100
220
260
307
363
税前利润
1108
1183
1551

2606
企业所得税
277
296
388
504
651
税后利润
831
887
1163
1513
1954
1.7 投资报酬率及投资回收期
年均投资报酬率
20%-30%
投资回收期
3-5年
2 公司组织
2.1 公司形式有限责任制
2.2 公司战略
成为中国最优秀的三菱车经销商之一.
永续经营,回馈社会.
2.3 经营策略
1) 以人才为核心,以顾客满意为中心.
2) 建立学习型组织和团队.
3) 建立以客户满意为导向的经营机制.
4) 完善顾客关系管理(CRM).
5) 熟练运用多种管理工具,提升绩效.
6) 建立多劳多得,优劳优得的薪资制度.
7) 商圈作战,精耕细作;价格管控,有序经营;专心专营,保障业绩.
8) 培训工作走在经营活动前列.
9) 品牌理念,刻骨铭心.
2.4 近期目标
1) 公司成为规模最大,效益最好,最优秀的三菱车经销商之一.
2) 公司经营团队业务熟练,观念正确,善于学习.
3) 公司经营管理水平与国际接轨.
4) 公司在宁波有相当高的知名度和美誉度.
5) 公司与厂方,顾客,股东以及政府的关系和谐.
2.5 公司优势
1)以顾客满意为中心的经营理念优势
公司有以顾客满意为中心的经营理念,在该理念指导下建立了企业和企业内部的各类内部控制制度和措施,能切实维护和提升三菱品牌在宁波市场的美誉度.
2)有员工持股的机制优势
公司是最早实施员工持股计划的汽车经销商,员工经参股,从雇员身份转变为公司的股东,个人的能动性和责任心极大提高,顾客满意有了机制保障,同时,也能保持企业队伍的稳定性,有利于企业的长期稳定发展.
3)顾客关系管理优势
从 起,公司就致力于推动顾客关系管理,已经建立了比较完善的顾客关系管理作业程序,并使用信息管理系统不断完善顾客关系管理.这确保以"顾客满意为中心"的经营理念和制度能够得到全面的实施.
4)有丰富的品牌管理的经验优势
公司董事长陈伟民先生先后担任过东风,大众,江铃,全顺,东南,三菱,福特等品牌的4S店总经理,有 丰富的品牌管理经验,特别是新品牌,新产品的市场拓展,这些经验能够帮助在市场拓展之初,迅速提升市场份额和实施品牌战略.
5)资金优势
公司注册资本4000万,有1.2亿的股东权益,资产7亿元,公司有足够的资金储备用于投资新的项目,同时能够从母公司获得资金支持,公司与多家银行建立有战略伙伴关系,融资能力强,能够解决新公司日常资本运作.
6) 人才优势
公司拥有14家4S店,有近 的4S店管理经验,储备了大批的
4S店经营管理人才,并形成一套人才培养和储备体系.公司经营管
理队伍年轻,有活力,适应性强,可塑性强.
7)顾客资源优势
公司已经建立近15万顾客资料,有营业额或注册资本500万元以上的所有企事业单位的顾客资料,浙江地区三菱,宝马,沃尔沃等所有高档车顾客资料,与近10万名顾客保持经常联系,并与宁波市车辆管理所保持良好的关系,随时能够获取区隔市场的客户资料信息,及时把握各类商机,在产品市场拓展之初,能够利用现有顾客资源迅速拓展市场.
8)销售网络优势
在宁波地区已经拥市区两大汽车市场和慈溪市,余姚市,宁海市,象山等处设立6个直营展厅以及在奉化与经销商的合作,已建起一个能密集型覆盖宁波区域的销售网络.
9)汽车消费信贷优势
公司当前是浙江省规模最大,风险控制能力最好的汽车信贷服务商,
我们标准化的信贷管理,与银行的战略合作伙伴关系,使得公司可
以为代理品牌提供其它经销商无法企及的汽车信贷服务,拉动汽车
的销售,提升品牌的价值.
10)管理优势
公司建立了包括标准作业流程管理,现场5S管理,目标管理,顾客
满意度管理,员工满意度管理,内部控制制度,稽核制度,信息系
统工程等管理制度,提升公司效率,保证公司服务的品质,切实保
证提供顾客满意的服务,满足顾客的需求.
11)培训优势
公司设立有培训中心,负责公司的培训.公司有专门的培训场地和
设备,建立了一支高素质的内部讲师队伍,有自己的培训教材,并
与许多外部培训机构,大专院校建立伙伴,基本上形成新员工入职
培训,岗位培训,在职训练等培训体系,不断满足公司的发展需要.
12)售后服务优势
公司拥有高素质的售后服务技术人才,在浙江省名列前茅.在一次
性修复,顾客满意度,个性化接待,标准化作业流程,6S,营运管
理等方面都有成熟的经验.
3. 经营计划
3.1 市场及趋势分析
3.1.1 宁波市场概况
指标

增长率
人口
642万
+6.6%
面积
9671平方公里
/
GDP
3291亿元
+14.9%
固定资产投资
1597.91亿元
+6.3%
城镇居民人均收入
51285元
+13.4%
农村居民人均收入
16532元
+13.4%
3.1.2 宁波汽车市场保有量预测

年份

保有量
16.72
21.01
26.26
32.83
41.04
51.30
64.13
80.16
100.20

注: , 为实际保有量, 后按照新增累计
3.1.3 宁波汽车市场新增量预测
年份

新增量
3.34
4.29
5.25
6.57
8.21
10.26
12.83
16.03
20.04

注: , 为实际新增量, 后每年按25%增长
3.2 广宣计划
1,新闻宣传
新闻宣传具有可信度高,投入费用少,产出高的特点.与电视,报纸,杂志,网站等新闻媒体建立良好关系,增加与顾客接触面.
2,广告
电视,电台,报纸,杂志,网站,路牌广告.
3,车展
提升品牌形象的方法之一.
3.3 销售推广
1,展厅销售
展厅销售是工作重点,是经销商形象体现.
2,老客户回访
为老客户提供优质售后服务,提高满意度,并请老客户介绍新客户.
3,新客户的上门开拓
对重点客户群上门拜访,如注册资本较大的营业额较大的企业,外资企业等.
4,大客户开拓
针对具有领头羊作用的客户,利用专项活动进行有效沟通,促进成交,播下种子,起到扩散作用.
针对政府采购中心及行业大企业进行公关,为国产三菱车销售创造良好的外部环境,成为首选车型.
5,高端行业合作
与三菱品牌相匹配的高端行业紧密合作,进行三菱品牌宣传.
6,新车上市活动
7,建立口碑营销传播机制,让老客户非常满意,经过激励方法促进老客户传播品牌
8,DM直邮开拓
针对上市公司,集团大企业,外资企业等目标客户群,收集客户资料,邮寄DM.
9,针对来电,来店,车展客户的跟踪回访
10,试乘试驾活动

3.4 客户服务计划
1,顾客关系推动绩效管理
1)建立以顾客满意为中心的经营机制.
2)强化对员工关于顾客满意的培训.
2,管理工具和措施
完善顾客关系管理,主要进行信息管理体系建设:
1)使用顾客管理软件的管理工具,推动顾客关系管理和绩效管理.
2)成立DCRC部门,专门推动顾客满意度管理.
3)成立资讯部,负责客户资料的收集和整理分析.
4)顾客满意度调查,采用电话回访的方式对顾客进行100%的满意度电话调查.

4. 售后服务计划
1,维修厂窗口服务
维修厂售后服务是工作重点,体现着汽车品牌售后服务的最大真实度,是整体汽车品牌售后形象在客户心中的印象.对修理厂实施标准流程作业,5S管理,维修质量体系管理.
2,"24小时服务",抢修应急服务
提供"24小时服务",确保全天候的品牌关怀,售后服务,切实为用户考虑,急用户所急.客户发生现场故障,提供抢修上门服务.
3,维修售后客户回访接触
经过DCRC部门,对来厂客户作售服满意度调查,主动联络,预约客户,对客户开展营销策划等活动.
4,重点客户拜访,定点维修单位联络
对重点客户群上门拜访,如在我公司定点维修的政府部门,企事业单位,年度协议单位等.
5,来厂有礼促销活动
依据企业需要,在不同时期举行促销活动,强化与客户的定期联络.
4.1 售后服务宣传计划
1,政府部门公关
与政府相关部门如车管所,公管处(现:维修行业管理局),车辆检测站,保险公司,交警部门等建立良好的关系,为三菱车维修市场创造良好环境,努力成为维修行业下属的知名维修企业,创造良好的汽车品牌售后服务声誉,争创年度先进企业.
2,新闻,口碑宣传
与电视,报纸,杂志,网站等新闻媒体建立良好关系,增加与顾客接触面.(合力打造销售,维修,信贷,配件四位一体的综合实力,一条龙便捷服务).
3,广告形象展示
电视,报纸,杂志,网站,路牌广告.各种形象CI制作,海报宣传.
4,俱乐部活动
实施会员等级划分,体现客户优质服务.
5,DCRC部门营销
经过DCRC部门建设,策划和组织优惠活动,进行车辆维修售后回访活动,体现三菱客户全程关怀理念,经过体贴入微的售后服务,来体现品牌的"价值升华".
5 组织架构
6. 项目建设排程
序号
事项
时程安排

至 底
1月-3月
4月-6月
7月-9月
10月-12月
1
购买土地并办理相关手续
2
组建公司
3
工程审批及图纸设计
4
工程招标
5
工程建设
6
员工招聘
7
员工培训
8
内部管理制度,作业流程完成
9
维修设备,工具,办公设备等布置
10
作业软件培训
11
总体验收
12
开业
浙江康达汽车工贸有限公司
浙江康达汽车工贸有限公司
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单位:万台
董事会
总经理
配件副总
采购
仓管
销售
管理副总
维修副总
销售副总
服务接待
销售部
财务部
俱乐部
市场部
车辆部
装潢部
信贷部
检验
工具
钣
喷部
机
修部
车间
结算
资讯
行政
培训部