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销售经理手册

一、  正确掌握市场
1、            参与策划部门的市场需求预测
2、            销售效率的分析
3、            倾向变动分析
4、            季节气候变动分析
5、            相关关系分析
6、            购买动机分析
7、            败因分析
8、            竞争者分析
9、            情报的搜集和反馈
二、  参与销售策略的制定
1、            商品营销战略
2、            销售通路策略
3、            销售流程的制定
4、            市场细分战略
5、            人员销售促进战略
6、            机构的销售促进战略
7、            广告策略
8、            销售战术是否特立独行
9、            操作失误的应变
10、        潜在客户的整理
11、        销售人员销售技巧及配合
12、        个案研究法
13、        推销活动
14、        售前和售后服务
15、        部门的协调与沟通

三、  合理的设定销售目标
1、             利益分配计划
2、             市场占有率目标
3、             基本销售目标
4、             销售价格策略
5、             销售组合
6、             季节、气候销售变动对策
7、             循环变动对策
8、             阶段销售目标的设定
9、             销售比例

四、  建立销售计划
1、         部门的销售方针
2、         部门的销售指标
3、         部门的销售比例
4、         销售人员的配置
5、         销售人员工作日安排
6、         销售渠道的组织
7、         销售渠道的执行
8、         工地现场包装的效用
9、         销售工具的准备

五、  具体实施工作与安排
六、  挖掘销售人员潜力
1、    商品知识
2、    购买心理的分析与研究
3、    客户谈判成交促进办法
4、    结束谈话法
5、    试行成交
6、    应付反对的说法
7、    商谈缔结
8、    诉怨处理法
9、    客户分类

七、  项目的执行、监控与评估
1、    销售的执行与监控
2、    销售人员的配置与调整
3、    销售时间的管理
4、    能力评估
5、    业绩评价
6、    薪金及奖励提成的审定和批准
7、    与上下级的协调与沟通
8、    部门协助
9、 销售竞赛

八、  销售工作管理活动
1、    在不同销售阶段的销售组织与规模
2、    职务分配
3、    内部沟通
4、    间接人事管理
5、    销售事物
6、    销售统计
7、    差异分析
8、    管理单据设计
9、    职务分析
10、   工作量评定
九、  部门协调工作

销售制度

销售制度细则
一、    销售计划制度
项目销售计划：
（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
（2）    项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；
（3）    在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；
（4）    每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；

二、    区域市场调查走访制度
1、              销售管理人员每月至少两次到开售楼盘现场走访：
走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房、售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场上门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商以及客户对销售工作的反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体员工的情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理的评审依据。
2、             项目负责人之间项目的走访：
       要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行寻访制度。并就各个项目的策划包装等方面提出书面意见提交销售负责人。
3、              对新出楼盘的走访和报告制度：
       要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两
   次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一分书
   面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出
   相应的销售、策划整改建议。

三、    销售培训制度
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；
职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容；
在职和专业培训（详见销售培训内容）
从对象来分：为销售经理和销售负责人培训：
从目的或形式来分：为常规培训和晋级培训（即：一般销售人员的
业务培训；销售人员提升的培训工作）

四、    销售奖惩制度
1、              考核制度：
销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；
2、              奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）

五、    销售工作会议制度

1、售楼处销售工作早会
时间：每日早晨上班后开始
地点：现场售楼处
人员：项目经理和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员
      等参加）

内容：前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安
      排

2、售楼处销售工作晚会
时间：每日销售完成后开始
地点：现场售楼处
人员：项目经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发
      展商参加）
内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；
      客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通
      协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈
      给销售经理和销售负责人；

3、售楼处周例会制度
时间：每周五销售工作完成后
地点：现场售楼处
人员：项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员
内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法；
      与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；
      人员的表彰与批评；

4、公司本部周例会制度
时间：每周一早15：30开始
地点：公司本部会议室
人员：副总经理、市场部、策划部、运营部、销售代理部项目
      负责人以上
内容：以销售代理部各项目为主，各楼盘项目负责人汇报一周销售
      工作的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总  
      结）；各部门分别汇报工作情况

5、根据实际情况召开的各项会议

六、    客户接待制度
 详见公司制度

七、    销售效率统计与评估制度

八、    项目销售档案制度
（1）    建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。
（2）    负责人：由项目负责人、项目经理进行相应的管理；
（3）    项目档案内容：
        A、项目小组名单；
        B、项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告；
        C、销售计划及实施绩效情况；
        D、销售工具：
                 a、表格: 项目销控表；销售广告回馈表;客户登记表
                 b、答客问、尊客咨询
         F、项目阶段小结和每日工作情况总结；
         G、客户投诉情况记载
         H、销售人员的奖惩情况
   九、客户档案制度
（1）    销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；
（2）    对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；
（3）    各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；
（4）    负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；
（5）    将老客户档案进行电脑管理；
（6）    在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；
（7）    一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议；

十、    分配原则
（1）案场奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等；

十一、销售工具管理制度

十二、售后服务制度

十三、客户投诉管理制度

部门协调

一、 与策划部的协调工作
二、         与财务部的协调工作
三、         与办公室的工作协调
四、         与外协单位的工作协调

与发展商沟通制度

。
为了保证与发展商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。

一、       背景资料
1、         公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等）
2、         主要接洽负责人的背景资料（生日、爱好等）

二、       会议制度
1、         公司决策人之间的定期或不定期会晤；
2、         策划方案的解释、答辩会；
3、         策划工作讨论会；
4、         与发展商、外协公司（广告、礼仪）协调会议；
5、         销售工作例会（一般为周一下午）
6、         联谊会
三、       来往函件的公文范本
1、              对发展商的介绍函
2、              建议函
3、              需要发展商有关配合工作的函
4、              解释函
5、              关于财务结算的沟通函
6、              礼仪信函（节日、纪念日等）
7、              律师函