商务谈判全套课件.ppt

,CHAPTER,1,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,1-,*,商务谈判的内涵,商务谈判的原则,商务谈判理论,商务谈判成功模式,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判概述,CHAPTER,2,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2-,*,谈判环境调研分析,谈判目标的确定,制定谈判方案,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判前的准备,CHAPTER,3,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,3-,*,商务谈判人员的组织,谈判现场布置与安排,谈判活动的管理,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判活动的组织与管理,CHAPTER,4,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,4-,*,开局阶段,报价阶段,磋商阶段,成交阶段,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判过程,CHAPTER,5,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,5-,*,主要的谈判策略,开局阶段策略,报价策略,磋商阶段策略,成交阶段,策略,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判的策略,CHAPTER,6,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,6-,*,语言沟通的技巧,谈判中非语言沟通,谈判中的说服力,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判中的沟通技巧,CHAPTER,7,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,7-,*,商务活动风险分析,商务风险的预见,商务风险的控制,规避风险的手段,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判,中风险的规避,CHAPTER,8,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,8-,*,商务谈判僵局类型,出现僵局的原因,突破僵局策略技巧,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判,僵局的处理,CHAPTER,9,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,9-,*,基本商务礼仪,商务谈判中的礼仪,国际商务礼仪禁忌,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判,的礼仪与礼节,CHAPTER,10,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10-,*,文化对沟通理解的影响,文化差异与谈判,不同文化的谈判风格,不同文化谈判对待策略,文化与谈判战略选择,本章小结,上一张,下一张,结束,文化差异与商务谈判,商务谈判,商务谈判概述,1,C H A P T E R,谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。,【学习目标】,一、谈判的内涵及特征,1.,谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。,一、谈判的内涵及特征,2.,谈判的特点,第一节 商务谈判的内涵及特点,(1),谈判是实现和满足利益需求的行为,(2),谈判是谈判者相互作用的过程,(3),谈判是一种协商和协调过程,一、谈判的内涵及特征,3.,谈判的构成要素,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判主体,谈判客体,谈判目的,二、商务谈判的内涵及特征,1.,商务谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。,二、商务谈判的内涵及特征,2.,商务谈判的职能含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是企业实现经济目标的手段,商务谈判是企业获取市场信息的重要途径,商务谈判是企业开拓市场的重要力量,商务谈判有利于树立良好的企业形象,二、商务谈判的内涵及特征,3.,商务谈判的特征,第一节 商务谈判的内涵及特点,经济利益为目的,对象可以自由选择，自由结合,影响因素复杂多变,三、商务谈判的内容,1.,合同之外的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判时间,谈判地点,谈判议程,其他事宜,三、商务谈判的内容,2.,合同之内的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,价格（金额）,交易条件,合同条款,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,实事,谈判根据应该是真实的、符合实际的,采取的标准应该是客观的、公正的,提出的要求应该是合理的、恰如其分的。,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,求是,谈判中不仅要了解己方,还要了解对方,即知己知彼。在此基础上通过积极认真的思索与分析,寻求一个满足各方需要、平衡各方利益的最佳解决方案。,二、平等互利原则,第二节 商务谈判的原则,谈判各方没有高低贵贱之分,谈判各方的需求都要得到满足,三、合法原则,第二节 商务谈判的原则,商务谈判及合同签订的过程中,必须遵守国家法律和政策,对外商务谈判,还应当遵循国际法则及尊重对方国家有关法规。,四、时效性原则,第二节 商务谈判的原则,要保证谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行,不能搞马拉松式的谈判。,五、最低目标原则,第二节 商务谈判的原则,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适应的让步。,一、谈判需要理论,第三节 商务谈判理论,二、需要与谈判策略,第三节 商务谈判理论,顺从对方的需要,使对方服从其自身的需要,同时服从对方和自己的需要,违背自己的需要,损害对方的需要,同时损害对方和自己的需要,三、商务谈判的,“,三方针,”,第三节 商务谈判理论,谋求一致,皆大欢喜,以战取胜,四、哈佛,“,原则谈判法,”,第三节 商务谈判理论,把人与问题分开,着眼于利益而非立场,提出互相得益的选择方案,坚持使用客观标准,一、商务谈判的价值评判标准,第四节 商务谈判的成功模式,商务谈判目的实现程度,商务谈判的效率,谈判后的人际关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,1.,“,成功模式,”,的实施前提,树立正确的谈判意识,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,2.,“,成功模式,”,的构成,制订洽谈计划,建立洽谈关系,达成洽谈协议,履行洽谈协议,维持良好关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,3.,“,成功模式,”,循环,“,成功模式,”,的绝妙之处在于经过了五个步骤，可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环成功打下坚实的基础。,谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。,商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。,谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实事求是、平等互利、合法、时效性、最低目标。,谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双方的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈判策略，要推崇在友好、和谐气氛下,“,谋求一致,”,，,“,皆大欢喜,”,，力主避免采取冲突的,“,以战取胜,”,的方针。,本章小结,商务谈判前的准备,2,C H A P T E R,认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响，商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制订切实可行的谈判方案，掌握商务谈判方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平。,【学习目标】,一、商务谈判的宏观环境因素,1.,政治因素,第一节 谈判环境调研与分析,国家对企业的管理程度,经济运行机制,谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣,谈判对方当局政府的稳定程度,政府与买卖双方之间的政治关系,一、商务谈判的宏观环境因素,2.,宗教信仰因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家占主导地位的宗教信仰,该宗教信仰是否产生重大影响,一、商务谈判的宏观环境因素,3.,法律制度因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家的法律制度,该国家法律的执行情况,该国法院与司法部门是否独立,该国法院受理案件的时间长短,该国执行其他国家法律仲裁时需要程序,一、商务谈判的宏观环境因素,4.,商业习惯因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国企业的决策程序,该国文字的重要性,该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用,在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序,该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动,该国家在商业活动中是否存在贿赂现象,该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种,一、商务谈判的宏观环境因素,5.,社会习俗因素,第一节 谈判环境调研与分析,一个国家或地区有着不同的社会习俗，这些习俗会自然或不自然地影响着业务洽谈的活动。,一、商务谈判的宏观环境因素,6.,商业习惯因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家的外债情况,该国家的外汇储备情况,该国家货币是否可以自由兑换,一、商务谈判的宏观环境因素,7.,基础设施状况,第一节 谈判环境调研与分析,一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。,二、商务谈判的微观环境,1.,行业状况,第一节 谈判环境调研与分析,现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。,二、商务谈判的微观环境,2.,谈判对手状况,第一节 谈判环境调研与分析,对方的规模、增长率和盈利情况,对方目前和过去的战略,其企业文化及高层管理者的特点,其成本结构,其在管理、营销、财务、创新、服务等方面的优势与弱点；,对方的谈判风格,三、谈判信息资料的收集,第一节 谈判环境调研与分析,从国内的有关单位或部门收集资料,从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料,从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息,本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料,四、谈判资料的整理与分析,第一节 谈判环境调研与分析,鉴别资料的真实性与可靠性,分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。,四、谈判资料的整理与分析,第一节 谈判环境调研与分析,整理的四个阶段,：,对资料的评价,对资料的筛选,对资料的分类,对资料的保存,一、谈判目标,第二节谈判目标的确定,谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。,制定谈判目标应遵循,：,实用性,合理性,合法性,二、谈判目标的层次,第二节谈判目标的确定,1.,最优期望目标,对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个,“,额外的增加值,”,。,二、谈判目标的层次,第二节谈判目标的确定,2.,最低限度目标,确定时主要考虑的因素,：,价格水平,支付方式,交货及罚金,保证期的长短,二、谈判目标的层次,第二节谈判目标的确定,3.,可接受目标,可接受的目标是谈判人员根据各种主要客观因素，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，介于目标与最低限度目标之间的目标。,三、谈判的目标体系,第二节谈判目标的确定,上限,下限,最低限度目标,最坏交易,可接受交易,最好交易,实际目标,最优期望目标,可接受目标,一、合理谈判方案的现实标准,第三节制定切实可行的谈判方案,相对合理,理性,特定的时间与条件,二、谈判方案的基本要求,第三节制定切实可行的谈判方案,谈判方案要简明扼要,谈判方案要具体,谈判方案要灵活,三、谈判方案的内容,第三节制定切实可行的谈判方案,确定谈判的基本策略,合同条款或交易条件方面的内容,价格谈判的幅度问题,四、评价和选择谈判方案,第三节制定切实可行的谈判方案,确定出评价标准和方法,对各个方案进行分析和判断,分析形势变化，对执行方案将的具体影响、可能程度和不良后果,写出评价报告供参考,讨论定案,通过谈判的前期准备，获得至关重要的信息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈判者的信心，增加谈判的胜算。,谈判人员须了解的因素：,(1),政治；,(2),宗教信仰；,(3),法律制度；,(4),商业习惯；,(5),社会习俗；,(6),财政金融；,(7),基础设施状况。,信息资料的整理一般分为四个阶段。,谈判目标主要有：最优期望目标、取低目标和可接受目标。,合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要灵活。,本章小结,商务谈判,活动的组织与管理,3,C H A P T E R,认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。,【学习目标】,一、谈判人员的素质要求,1.,思想品德,2.,强烈的事业心、进取心和高度的责任感,3.,能够分清主次、抓住重点,4.,良好的专业知识和谈判技巧,5.,具备这种信息有效沟通的能力,6.,与谈判对手和平共事,7.,既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合,8.,言谈举止得体,健康的体魄,第一节 商务谈判人员的组织,二、谈判人员的自我开发,1.,掌握学习方法,2.,自信力的开发,3.,注意力与观察力的开发,4.,提高理解力，开发判断力,5.,提高决策能力,6.,意志力与自控力的提高,7.,培养应变能力,8.,培养与提高交际能力,9.,开发身体潜能魅力,第一节 商务谈判人员的组织,三、谈判团队的组织,1.,组织谈判团队的原则,第一节 商务谈判人员的组织,根据项目的大小和难易来确定团队阵容,依据项目的重要程度组织谈判团队,依据对手的特点配备谈判人员,三、谈判团队的组织,2.,谈判团队结构要求,第一节 商务谈判人员的组织,知识结构,能力结构,年龄结构,性别结构,四、主谈与辅谈之间的分工与配合,第一节 商务谈判人员的组织,主谈人的要求,主谈人与辅谈人的分工,一、洽谈室的布置,第二节 谈判现场的布置与安排,主谈室的布置,密谈室的布置,休息室的布置,二、谈判双方座位的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,主相对而坐,任意就座,不设谈判桌，也不就座,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,1.,谈判时间的分类,己方时间,他方时间,互利时间,不利时间,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,2.,时间安排的原则,互利原则,优势原则,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,3.,时间禁忌,己方准备严重不足仓促上阵,谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落,对方心气正高，情绪高昂，准备充足,用餐时,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,1.,主场谈判特点,有利于专注于谈判,充分利用环境优势给对方以压力,消除外出谈判相关的影响,节约外出谈判相关的旅行费用,己方的压力大于客场谈判,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,2.,客场谈判特点,是充满自信的表现，表明诚意与风格,使本方人员全身心投入到谈判中,充分发挥谈判人员的主观能动性,可找借口中止谈判或暂停谈判,无须准备与接待，节约主场费用,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,3.,中立地谈判,双方均无主场优势，运用各种谈判策略与技巧的条件均等，使双方在平静的心态下，冷静思考，积极面对，于谈判的正常进行有促进作用。,五、谈判议程安排,第二节 谈判现场的布置与安排,1.,制订合理议程的作用,2.,议程的一般内容,3.,议程制订技巧,4.,议程反控制,5.,己方的一般议程安排,一、谈判组织的管理,第三节 谈判活动的管理,1.,选择合适的谈判人员,2.,确定谈判的负责人,3.,做好分工，协调谈判人员之间的关系,4.,调整好领导干部与谈判人的关系,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,1.,谈判信息搜集的作用,制定谈判战略的重要依据,控制谈判过程的手段,谈判双方的中介,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.,谈判信息搜集的主要内容,市场信息的主要内容,国内外市场分布信息,消费需求信息,产品销售信息,产品竞争信息,产品分销渠道,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.,谈判信息搜集的主要内容,有关谈判对手的资料,确定,“,贸易商,”,的类型,客商合法资格审查,谈判对方公司性质和资金状况审查,谈判对手公司营运状况和财务状况审查,谈判对手商业信誉情况审查,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.,谈判信息搜集的主要内容,科技信息的具体内容,要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；,收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；,收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.,谈判信息搜集的主要内容,科技信息的具体内容,收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；,收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；,尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题和各种潜在因素,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.,谈判信息搜集的主要内容,有关政策法规的内容,有关国家或地区的政治状况,国内的各项法律、法规与政策,谈判双方有关谈判内容的法律规定,对外谈判中有关国家或地区的进出口政策,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.,谈判信息搜集的主要内容,谈判信息的保密,谈判过程中信息的保密,1),公开场所的信息保密,2),洽谈中信息的保密,3),洽谈休息时的信息保密,4),与公司管理机构联系时的信息保密,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.,谈判信息搜集的主要内容,谈判信息的保密,谈判后资料的积存与保密,1),资料的保存,2),资料的保密,三、对谈判双方谈判实力的判定,第三节 谈判活动的管理,1.,己方实力认定,自我需要的认定,需求满足能力的认定,谈判信心的确立,谈判者态度、观点、情绪的认定,三、对谈判双方谈判实力的判定,第三节 谈判活动的管理,2.,对方实力认定,了解对手的基本状况,谈判对手的特点、性格认定,对手的时限、权力及战略战术认定,认定对手的方法,谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到。,谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。,做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等,有利于双方建立融洽的谈判氛围。,在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益。,在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对于谈判信息的保密工作。,本章小结,商务谈判,过程,4,C H A P T E R,了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。,【学习目标】,一、建立良好的谈判气氛,创造良好谈判氛围，谈判人员应注意,：,气质,服饰,行为方式,谈话话题,交谈方式,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程,谈判议程,就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程,典型的谈判议程应包括,：,商务谈判的时间,商务谈判的场地,商务谈判的主题,商务谈判的日程,商务谈判的其他事项,第一节 开局阶段,三、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用,“,横向铺开,”,的方法，而不是深谈某一个问题。,三、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述一般包括以下内容,：,己方对问题的理解,己方的利益,己方的首要利益,己方可做出的让步和商谈事项,己方可采取何种方式为共同利益做出贡献,己方的原则,一、报价的形式,第二节 报价阶段,书面报价,口头报价,二、如何报价,第二节 报价阶段,报价的基础和基本原则,报价起点的确立,实施报价,三、报价的先后次序,第二节 报价阶段,报价次序应视情况而定,先报价好处,先报价的弊端,四、欧式报价和日式报价,第二节 报价阶段,欧式报价,日式报价,报价方式比较,一、还价,第三节 磋商阶段,应注意,：,还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容,要求对方做出价格解释,二、议价,第三节 磋商阶段,谈判过程中产生的分歧,：,想象的分歧,人为的分歧,真正的分歧,二、议价,第三节 磋商阶段,双方存在着很大的真正分歧的选择,：,终止谈判,全面让步,继续磋商,三、让步,第三节 磋商阶段,谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。,三、让步,第三节 磋商阶段,确定己方可以让步的条件,列出让步磋商的清单,考虑让步后对方的反应,三、让步,第三节 磋商阶段,让步的基本原则,让步不要太快,让步幅度不能过大,绝不能无偿让步,不承诺作同等级让步,让步要恰如其分,即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出,让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来,不要忘记己方让步的次数,三、让步,第三节 磋商阶段,打破僵局,谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶段迈进,。,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节成交阶段,最后的回顾,明确还有哪些问题没有得到解决,对所有的交易条件进行最后确认,确定己方最后可做让步的限度,决定采取何种技巧结束谈判，进行签约,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节成交阶段,起草备忘录,备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。,二、草拟谈判协议或合同,第四节成交阶段,谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。,二、草拟谈判协议或合同,第四节成交阶段,草拟协议或合同时要注意,：,协议条理清晰,措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽,重视协议中违约责任的划分,三、审核协议和签收,第四节成交阶段,在签订协议之前应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定，协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。,商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。,开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要注意把握好开场陈述。,报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定报价和实施报价。,磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。,成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、对协议进行审核与签收。,本章小结,商务谈判的策略,5,C H A P T E R,达到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，在谈判中灵活地运用，以求达到谈判的战略目标；二是对谈判对手的种种谈判策略，不论其如何变化,都能清楚地予以识别,泰然处之。,【学习目标】,一、商务谈判策略的含义,商务谈判策略的含义至今未统一,从商务谈判人员的认识,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。,第一节 主要的谈判策略,一、商务谈判策略的含义,商务谈判策略的含义至今未统一,从商务谈判人员的认识,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。,第一节 主要的谈判策略,二、制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素,寻找关键问题,确定目标,形成假设性解决方法,对解决方法进行深度分析,形成具体的谈判策略,拟定许多计划草案,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略,与时间有关的策略,最后通牒策略,规定时限策略,疲劳战策略,踢皮球策略等,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略,与空间有关的策略,黑白脸策略,针锋相对策略,虚张声势策略,场外交易策略,货比三家策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略,与物质有关的策略,吹毛求疵策略,先尝后买策略,数量有限策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略,与信息有关的策略,投石问路策略,察言观色策略,故意犯错策略,私人侦探策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略,有关人的策略,中途换将策略,权利有限策略,谈判升格策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略,与需要有关的策略,设身处地策略,投其所好策略,不顾对方需要的策略,吊胃口策略,激将策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略,有关价格的策略,让步策略,最后出价策略,低价策略,抬价策略,价格陷阱策略,第一节 主要的谈判策略,一、开局阶段的谈判策略,一致式开局策略,保留式开局策略,进攻式开局策略,坦诚式开局策略,察言观色策略,第二节谈判过程各阶段的策略,二、报价策略,提出价格的时机策略,价格分割策略,第二节谈判过程各阶段的策略,三、磋商阶段策略,抬价策略,不开先例策略,价格陷阱策略,蚕食策略,第二节谈判过程各阶段的策略,四、成交阶段策略,场外交易,结束谈判策略,最后获利策略,第二节谈判过程各阶段的策略,商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。,商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步骤有七步。,策略可以分为与时间、空间有关的策略；与物质有关的策略；与信息有关的策略；与人有关的策略；与需要有关的策略；与价格有关的策略等。,商务谈判各阶段均有其相应的策略。,本章小结,商务谈判中的沟通技巧,6,C H A P T E R,掌握商务谈判中语言沟通与非语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩论的过程的基本原则。了解非语言沟通的特性，掌握非语言沟通的表现形式以及含义。学会克服说服中的各种障碍，培养增强说服力的技巧。,【学习目标】,一、商务谈判语言的特征,客观性,针对性,逻辑性,规范性,灵活性,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,倾听,耐心地听,对对方的发言做出积极回应,主动地听,做适当的记录,理解所听到的信息,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,提问,注意,：,把握时机，注意速度,有准备和随机提问相结,合理进行提问的人员分工,善于追问,态度诚恳,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,提问,注意谈判中一般不应提的问题,：,带有敌意的问题,个人隐私以及敏感性的问题,直接置疑对方品质和信誉方面的问题,为了表现自己而故意的提问,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,答问,方式,：,正面直接回答,不完整回答,不确切的回答,不回答,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,辩论,观点要明确，立场要坚定,辩路敏捷、严密，逻辑性要强,掌握大原则，枝节不纠缠,态度客观公正，措辞准确犀利,1,商务谈判中语言沟通的技巧,一、非语言沟通的特性,连续性与多途径性,模糊性,与语言沟通既有一致性又有不一致性,传递信息的含义往往比语言沟通准确,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,面部表情与肢体语言,目光接触或注视,脸部表情,肢体语言（手势、姿势）,动作,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,说话语调,音量大小、说话的速度、频率、语调、音质、及语气的停顿等等，均称为声音的线索或附语言。,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,印象,沟通中的印象系统主要包括服饰、打扮、记号等。,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,空间距离,亲密距离,个人距离,距离,公众距离,2,谈判中非语言沟通,四、非语言沟通中的障碍,谈判者的有意识行为,谈判者的经验,思维定势,非语言环境,2,谈判中非语言沟通,五、加强非语言沟通的技巧,综合判断多重途径的信息,考察相关情境,加强对欺骗的侦测,2,谈判中非语言沟通,一、谈判中说服的作用,是沟通的目的,有助于建立良好的谈判者形象,有助于提高谈判的效率,3,谈判中的说服力,二、,说服中的障碍与增强的技巧,说服中的障碍,将对方视为要击败的对手,缺乏充分而有效的说服准备,背后利益集团的影响,沟通障碍,3,谈判中的说服力,3,谈判中的说服力,二、,说服中的障碍与增强的技巧,增强说服力的技巧,明确说服目标,尊重、理解谈判对手,帮助对方寻找说服背后利益集团的依据,树立良好的说服者形象,3,谈判中的说服力,二、,说服中的障碍与增强的技巧,说服的基本方式,逻辑推理,强权与压力,优势互补的退让,巧用感情因素,理解对方真正的目标与动机,商务谈判的语言特征包括：客观性、针对性、逻辑性、规范性、灵活性。,谈判的语言沟通过程是借助于倾听,、,提问、回答、辩论等手段进行的。,非语言沟通具有多种表现形式，分别代表了不同的含义。其中包括面部表情与肢体语言、说话语调、印象、空间距离等。,说服是沟通的目的，强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形象；谈判中的说服有助于提高谈判的效率。要能有效地说服对方,，,谈判者充分认识说服的障碍,，,用说服技巧,，,增强说服能力,，,提高说服的效果,。,本章小结,商务谈判中风险的规避,7,C H A P T E R,商务谈判中，风险是难以完全避免的。本章首先分析了商务谈判中的风险种类，然后谈到风险的预见和控制，提出了规避风险的手段。通过本章的学习，对商务谈判中风险有一个深入认识，对风险能进行预见和控制，掌握规避风险的手段，通过灵活运用，在商务谈判中避免不利影响。掌握处理僵局的对策。,【学习目标】,一、商务活动中非人员风险分析,政治性风险分析,政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这消极影响的损失难以弥补。提高预见和防范政治性风险的能力是开展国际商务合作的重要问题，必须予以高度重视。,1,商务活动的风险分析,一、商务活动中非人员风险分析,市场性风险分析,主要有以下几个方面,：,汇率风险,利率风险,价格风险,1,商务活动的风险分析,二、商务活动中的人员风险分析,在商务活动中，人员风险主要有素质性风险、技术性风险等,1,商务活动的风险分析,二、商务活动中的人员风险分析,素质性风险分析,谈判中表现出急躁情绪,谈判人员不敢担负责任,谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强,谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究，也没有虚心地向专家请教,1,商务活动的风险分析,二、商务活动中的人员风险分析,技术性风险分析,技术上过分奢求引起的风险,由于合作伙伴选择不当引起的风险,强迫性要求造成的风险,1,商务活动的风险分析,一、纯风险和投机风险共存,纯风险是令人望而生畏的，而投机风险却又是具有诱人的特性。,2,商务风险的预见和控制,二、对风险的预测与控制,对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面,。,2,商务风险的预见和控制,二、对风险的预测与控制,人员风险大多比较容易预测，也比较容易控制。非人员风险的预见和控制则往往难度较大，只有采取事后补救的办法。,2,商务风险的预见和控制,二、对风险的预测与控制,运用保险来转移自然风险所造成的损失已成为一种普遍的选择。,2,商务风险的预见和控制,三、回避商务风险的措施,1.,完全回避风险,2.,风险损失的控制,3.,转移风险,4.,风险自留,2,商务风险的预见和控制,一、提高谈判人员的素质,1.,谈判人员应该努力拓宽自己的知识面,2.,谈判人员的工作作风应该深入细致，,洞察力强，信息渠道广，善于营造竞,争局面，多方择优,3.,谈判人员在谈判中既能坚持合理的要求，又不会提出过分条件,3,规避风险的手段,二、请教专家，主动征询,专家虽然不能保证帮助我们完全消除某种风险，但总要比外行人更了解这种风险，对于商务谈判人员来讲将受益匪浅。,3,规避风险的手段,三、审时度势，当机立断,商务谈判既不可急于求成，也不可当断不断。急于求成，就要承受价格不合理的风险；过多地犹豫，就得承受失去合作机会的风险。,3,规避风险的手段,四、规避风险的技术手段,1.,财务手段,2.,期货期权交易,3,规避风险的手段,五、利用保险和信贷担保工具,保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承包事项如何确定、选择什么档次的保险费、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心求教保险专家的意见。,3,规避风险的手段,五、利用保险和信贷担保工具,由银行提供的信贷担保有,：,1.,投标保证书,2.,履约保证书,3.,预付款担保,3,规避风险的手段,六、公平负担,不测事件发生后，如何处置共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的唯一出路。,3,规避风险的手段,商务活动中的风险是不可避免的。产生风险的原因与情况较复杂，种类也较多。关键是对风险要有正确的认识，对风险产生的原因能正确分析，预见风险可能会造成的损失，从而针对性地采取有效措施进行控制。,商务谈判中，规避风险的手段和方法较多，主要列举分析了六种。商务谈判者要学会从主客观方面掌握并灵活运用规避风险的手段，使风险能降到最低程度，利益能获得最大提高。,本章小结,商务谈判僵局的处理,8,C H A P T E R,商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。,通过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的对策。,【学习目标】,一、狭义的分类,谈判初期僵局,中期僵局,后期僵局,1,商务谈判中僵局的类型,二、广义的分类,在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。,1,商务谈判中僵局的类型,三、从谈判内容上的分类,一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。,价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。,1,商务谈判中僵局的