英语培训学校销售技巧课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售技巧,1,十大咨询技巧,倾听法 顺水推舟法,劝说法 设身处地法,引导法 据理力争法,比较法 鼓励促进法,推荐法 灵活多变法,2,一 倾听法,适合于咨询测试时.,适用于家长投诉，家长给学校提出意见以及学生或家长发怒时使用。,在倾听时注意两点：,注意听他说的重点；,在短时间内找到解决的途径。,3,咨询时的倾听,表现出你的认真倾听,不要去做其他的事情 给家长足够的尊重,面带微笑不时点头表示赞同,听的同时作出分析与判断,为家长所忧虑的事情忧虑,说出你专业的建议,4,投诉时的倾听,请家长到安静的地方,安抚家长情绪,了解事情发生缘由,记录,对家长心情表示理解,道歉,告知反馈时间,5,二 劝说法,适用于咨询者对课程不是很了解,对要学习的内容不是很明确.,注意,了解咨询者想要学什么,了解咨询者的英语程度.,6,劝说中的要点,站在家长的角度上为孩子考虑,为孩子选择合适课程并进行学习规划,说家长所说,7,三 引导法,适用于对自我学习成绩不信任者,也就是不自信者.,此类人的特点是,不知道自己的英语程度,对自己学过的知识掌握的不是很好,害怕学有难度的自己什么都学不会,8,引导中的要点,先听对方说,明白他所担心的问题,引导对方的思路,用亲切 专业的语言说服对方,9,四 比较法,适用于对价格,师资不甚了解的人群.,突出我们的特色,体现我们的优势,10,五 推荐法,适用于对所学基础掌握不是很好,而想进一步学习更高的英语知识的人群.,让学生明白自己的实际情况,选择最合适他的班级,告诉学员英语学习要踏踏实实 打好基础,11,六 顺水推舟法,适用于在基本上掌握咨询者的意向,根据学校所开课程,顺着话题展开.,在交谈时注意以下两点,对咨询的内容要非常了解,对班级安排要符合学生情况,12,七 设身处地法,适用于咨询者内心摇摆不定,拿不定主意到底上什么课程好.,用亲和力感染他,使他相信你,站在他的立场为他仔细分析情况,让他感受到我们是设身处地的帮他解决问题,选择最适合他的课程,为他设定学习规划,13,八 据理力争法,在这里,我们要做到有理有据,不卑不亢,绝不允许有丝毫对,学校,的诋毁,说话有理有据,底气十足,用事实证明,我们是有理有据的一方.,14,九 鼓励促进法,适用于对自己不自信,常常抱怀疑态度,要不断给他鼓励,给他自信的人.,打消学员的顾虑,举身边成功的案例,15,十 灵活多变法,适用于对环境,教学等方面比较挑剔的人.,要善于讲说我校的老师资源力量和教学管理,根据实际情况解决问题,16,销售中重点,A.环境/专业形象,B.避免攻击同行,C.对本身的收费.课程.,要有自信,D.收费：1.物超所植,2.说明其特色,3.分解法,合并法,(收费)(享受的内容),17,销售中重点,不要让学生流失,让校外生了解本校优点,确实实施,18,销售要诀,关注孩子,和孩子保持眼神交流,身体接触 握手,理解孩子,表示出对他的关心,谈他喜欢的话题,让孩子喜欢你,19,销售要诀,尊重家长,理解家长 换位思考,明白家长的困惑,解决家长提出的问题,始终保持真诚的微笑,教家长怎样教育孩子,把自己当成孩子的家长去考虑问题,20,交费观念的转变,不是花钱 不是心疼,选择我们 选择放心,由被动变为主动,21,