挑战杯创业计划书(获奖).docx

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目录

第一章 执行概要 1
1.1 创意背景和项目简述 1
1.2 公司简介及管理 1
1.3 产品分析简介 2
1.4 市场分析与营销策略 3
1.5投资、财务及风险分析 3
第二章 企业介绍 4
2.1企业宗旨 4
2.2公司介绍 4
2.3企业战略 5
2.3.1企业总体战略 5
2.3.2企业具体战略 7
第三章 产品与服务 9
3.1产品介绍 9
3.1.1初期产品介绍 9
3.1.2中期与长期发展策略 10
3.2产品特色 10
3.3产品的多元化开发 11
3.4产品分析 12
3.4.1优势分析 12
3.4.2劣势分析 13
3.4.3前景预测分析 14
3.5服务 14
第四章 市场分析与营销策略 15
4.1市场分析 15
4.1.1市场前景 15
4.1.2市场特征 16
4.1.3宏观环境因素分析——PEST分析 17
4.1.4竞争分析 18
4.1.5内外环境综合分析——SWOT分析 19
4.2营销策略 19
4.2.1目标市场策略 19
4.2.2市场开发策略 20
4.2.3品牌战略 20
4.2.4经营策略 21
第五章 运营要素 24
5.1市场 24
5.2营销 24
5.3服务 25
第六章 组织与人力资源管理 26
6.1公司组织结构 27
6.2核心人员简介 29
6.3考核制度 30
6.4薪酬制度 32
6.5激励机制 33
6.5.1激励的原则 33
6.5.2激励机制的实施办法 34
第七章 投资分析 35
7.1资金来源于应用 35
7.2投资收益与风险预测 36
7.3投资收益分析 37
7.3.1投资现金流量表 37
7.3.2投资净现值(NPV) 38
7.3.3投资回收期(PT) 38
7.3.4内含报酬率（IRR） 38
7.3.5项目敏感性分析 39
7.4投资回报 40
第八章 财务分析 41
8.1预测资产负债表 41
8.2会计报表分析 42
8.2.1 偿债能力 42
8.2.2 营运能力 43
8.2.3 盈利能力 43
8.3综合评价 43
第九章 风险预测与控制 44
9.1风险预测 44
9.1.1风险预测概述 44
9.1.2具体风险与策略 44
9.2 风险控制 47
9.2.1风险回避 47
9.2.2损失控制 47
9.2.3风险转移 47
9.2.4风险保留 48
附录 49
(1)公司前身简介 49
(2)飞鸟科技教育有限责任公司章程 50

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Copyright© 2012 飞鸟创业组
第一章 执行概要
1.1 创意背景和项目简述
随着社会的发展，人们的生活水平的提高，人们对教育的重视程度越来越大。“科教兴国”、“知识改变命运”的意识已经深入人心。就在全国上下大张旗鼓搞素质教育的同时，社会教育也悄然兴旺起来。尤其是在大中型城市，城市人口众多，家长的工作压力普遍较大，加上大量农民工涌入城市，基本的学校教育已经不能满足家长和学生的要求。除此之外，大学毕业生就业难的问题已经非常普遍，很多大学生放弃了自己的专业知识，为了生计谋求他路，由此一来，对国家的教育资源造成了严重的浪费。综合以上：（1）国家的“科教兴国”战略、全民“知识改变命运”的觉悟、政府部门对大学生自主创业的大力扶持。（2）大中型城市人口基数大，外来务工人员的涌入加剧了学校教育负担的同时，社会教育辅导缺口大。（3）大学生就业难，不对口，很难在自己理想的职业生涯中实现自己的人生价值。为此，我们成立了飞鸟科技教育有限公司，在继承原有的社会教育辅导模式的基础上，开创了新型的服务理念：让家长放心满意、让学生快乐受益、让社会教育有意义。
在多年来社会实践的基础上，我们小组制订了一份详细的创业计划书。在下面的章节中将会对方案的实用性与创新性以及具体实施步骤进行科学的分析。整个计划书共有九章内容以及附录。
1.2 公司简介及管理
公司前身为青岛飞鸟托辅中心，创建于2003年，有八年的历史。公司创办初期将注册成立为有限责任公司。注册资本为：400万。公司采用“母公司→子公司→客户”带有节点的树型连锁经营模式。拥有自己的研发部门，致力于远程教育和虚拟课堂以及企业信息宣传的开发。
采用现代的信息化经营管理模式，通过自行开发的数据管理软件，对公司所有的事务进行系统有效的管理。特设岗前培训部门，专门对大学毕业生进行专业知识培训，使之成为专业素养很强的公司一员，成为大家满意的老师。设计适合公司的奖惩机制，激发员工的热情，确保公司积极向上的面貌、井然有序的运作、健康稳定的发展。
1.3 产品分析简介
飞鸟科技教育有限公司是一家致力于社会教育辅导的企业，面向所有的中小学生进行文化课辅导和生活照料以及健康心理培养。主体是文化课辅导，客体是面向一切关于孩子生活、成长教育等相关业务。主体业务有传统的寒暑假辅导班、日常的学后辅导、周末辅导、远程教育辅导、虚拟课堂体验、网络课程发布等。客体业务主要包含日常托管、寒暑假寄宿管理、随时应急托管、健康心理咨询等。
我们公司所推出的产品具有适应时代的具体独特优势：
①缓解大学生就业的同时，降低了劳动力成本；
②低成本，见效快。
③无碳产业，绿色环保。
④政府对大学生创业的大力支持。
⑤公司前身各方面的有利基础。
⑥人力资源由高素质大学生组成，有激情、活力、希望。
⑦多元化的人才聚集奠定了公司多元化发展的基础。
1.4 市场分析与营销策略
我们通过宏观与微观环境对相关市场进行了科学有效的分析，得出像飞鸟科技教育有限公司这样的综合性辅导机构几乎没有，这是一项风险低收入可观的理想事业。就目前中国经济发展趋势而言，大中型城市越来越多，这也预示越来越多的人正在迅速的向大中型城市涌入，传统的学校教育显然解决不了农民工子女上学难的问题，再加上家长们忙于事业，无暇顾及孩子的学习及其身心健康的发展。只有让他们的子女安心的学习、生活，他们才能全身心的投入到祖国的建设中来。这一种情况也适应于所有大中型城市的年轻家长。为此我们确定的目标市场就是沿海的各个大中型城市。
针对目标市场，我们设计了与之适应的市场开发战略、品牌战略、分销策略及网络营销策略。
1.5投资、财务及风险分析
通过运用我们所学的专业知识，依据数据来说明我公司的财务状况。为此，我们将未来三年的投资与财务及风险分析以表格的形式呈现出来，其中内含投资现金流量表、投资净现表、会计报表等多种各类表格。除此之外，还有各种图例分析，例如雷达图就公司的收益性指标、生产性指标以及成长性指标做出了具体分析，并得出结论我们的产业有很大的优势和发展空间。经过严密的分析得出：我公司前三年员工人均净收入为20万元以上，总的净利润为500万以上，每年的增幅为60%。产业敏感性分析说明当营业收入和成本都不如公司所预测那么理想时,公司经营仍然能够实现净利润。
详细内容请看以下各章。
第二章 企业介绍
2.1企业宗旨
“以人为本，真诚付出。科教兴国，厚德载物。”是我们公司的服务宗旨。一定以学生为重心，不仅仅关心他们的学习成绩，也要关注他们道德品质和爱国主义的培养。用我们的热情与科学的授课方法来达到这一理想的效果，这也是国家素质教育方针的积极响应。
2.2公司介绍
⑴飞鸟科技教育有限公司是首家综合性社会教育辅导机构。是值得家长信赖、赢得社会肯定、满足孩子需求的一家具有一定规模的企业。公司面向社会中小学生常年招生，负责学生的学习和生活以及身心的健康发展。为学生制定科学合理的发展方案，并进行实时追踪和收集反馈信息进行整合，将有关信息数据作为相关项目的研发依据。
右图为飞鸟科技教育有限公司logo,其创作灵感来自飞鸟创业组中负责图形设计的孙滕滕。Logo 整体采用红绿两色，分别由葱葱的绿叶、待飞的雏鹰、飞鸟教育的英 图1 公司LOGO
文标识组成。葱葱绿叶代表着公司环保绿色的特色及公司勃勃生机的发展趋势；待飞的雏鹰代表着，接受飞鸟科技教育之后的学生好比一只羽翼丰满的雏鹰渴望更高的天空；顶部弧形的公司名字的英文标识代表着公司发展的正规化、国际化，其暖色调及可爱的字体都在视觉上给人以较强的亲和力。

⑵飞鸟科技教育有限公司是由山东省曲阜师范大学计算机学院飞鸟创业设计组创建，在满足师范类学生对教育事业向往的同时，也充分发挥了我们的专业知识，我们运用我们所学的计算机知识来自行开发数据管理系统和门户网站的设计以及对外宣传的广告设计等。
⑶我们不仅投资成本低，背后也有一定的资金支持。资金支持主要分为三部分：①公司前身飞鸟托辅中心的前期投入 ②青岛创赢机械发展有限公司的投资入股 ③青岛双星数控锻压机械有限公司的投资入股。在各方面因素都满足的情况下，公司可以在短时间内迅速进入连锁经营模式。在公司不断发展的基础上，我们会按照中长期目标对公司业务进行扩展以及公司分布式连锁，争取辐射全国所有的大中型城市。除此之外，我们希望进军农村及郊区，遏制辅导班混乱的现象发生。我们的长远目标就是取之于社会，服务于社会。让更多的家长和孩子享受到我们的服务。
2.3企业战略
飞鸟科技教育有限公司是一家面向广大中小学生的辅导机构，公司以满足家长和学生需求为重心，积极开展各项业务及研发适应时代潮流的运营模式。最终使公司在社会教育领域成为一家著名品牌企业，成为中国辅导培训领域的真正航母。
2.3.1企业总体战略
⑴实事求是，开拓创新。
发扬踏实肯干的精神，从小到大，由弱变强。无论在公司发展的那一个阶段都要理论联系实际，实事求是的走好每一步。积极开发员工的创新思维，让企业文化共有特色，深入人心，此外开发基于互联网的服务平台，满足远程教育和虚拟课堂的需要。
⑵扬长避短，共同合作。
积极汲取市场营销失败的教训，学习国外先进的教育理念和方法，寻求可靠的合作伙伴，不断壮大我们的企业。拒绝年轻人浮夸、冒进、轻狂等现象的发生。加强团队内部合作，针对决策上有分歧等问题提前准备多套解决方案，如开会、公投等。
⑶坚持共赢，兼济天下。
努力实现共赢，回报社会，帮助需要帮助的人。公司发展的每个阶段都坚持“兼济天下”的思想，而不是等到达到理想目标以后。理想化共赢状态如图：
图2 五 赢 局 面

⑴对于家长而言：无论家长从事何种职业都能从我们公司中找到适合与自己的相关业务，为家长减轻了很多照顾孩子上的负担，这样父母不仅仅有更多的时间去工作，也可以怀有愉悦的心情去工作，有利于家长事业的发展。
⑵对于员工而言：公司倡导理念中的厚德载物不仅仅影响了员工的思想，也给员工以家的温暖，在我们公司的大家庭中找到属于自己的天地，实现自己的人生价值与理想。
⑶对于学生而言：学生能够在自己选择的辅导班中接受常规学校教育的同时，也能够真正意义上享受素质教育的甜蜜，我们引进的虚拟课堂可以让学生亲身体验梦幻中存在的科学知识。
⑷对于公司而言：在各方面的合作下，公司会获得客观的收益和长足的发展，公司的规模的扩大也会接受更多的学生，也会解决更多的大学毕业生的就业问题，公司也就会继续发展壮大。
⑸对于社会而言：我们公司的存在与发展，从某种意义上解决了大中型城市中农民工子女的上学与生活问题，当然我们会在不久的将来进军农村，去创办一些适合农村留守儿童的辅导班，为社会做出进一步的贡献。
2.3.2企业具体战略
企业战略要支持到具体业务战略。企业战略最重要的要支持到具体业务营销战略的实现，而不是去展望发展蓝图、畅想美好未来。具体业务的成功是企业成功的基础，没有具体业务的成功，所有的一切都是空想。
战略以竞争为导向，以心智为基础，确立定位后，需要围绕定位进行展开。此时定位成为指引企业运营的核心，企业内部资源的配置，包括但不限于产品、价格、渠道、促销以及研发、生产、人力资源、财务等都要围绕品牌去建立这样一个定位来进行。战略不仅成为取舍运营活动的标准，也成为衡量运营活动效益的标准。
下图为飞鸟科技教育有限公司的企业战略流程图：

图3 企业战略流程图

①初期：把公司前身飞鸟托辅中心由原来的市区边缘向市中心推进，挂牌飞鸟科技教育有限公司。用时1到2年。教员工资与在职教师持平。
◆第一年，依附公司前身，在坚持城郊市场的基础上，开辟市中辅导市场，并以稳定生源、树立形象为主，为来年进一步拓宽做准备。
◆第二年，市中开展连锁，认真制定招聘流程，并严格遵守。对应聘成功的连锁员工进行岗前专业培训。在稳定生源的基础上，注重品牌的打造，为下一规模扩大做准备。
②中期：将飞鸟科技教育有限公司连锁服务业务推广，覆盖青岛各个市区，并在山东各市进行试点。用时3到5年。教员工资高出在职老师15%-30%。
◆第三年，在稳定胶南辅导市场的基础上，拓展黄岛经济开发区的辅导市场，通过公司门户网站加大对企业的宣传力度。
◆第四年，在胶南与黄岛经济开发区两地加大连锁数量，继续坚持稳定生源及品牌打造策略的同时，积极运用营销策略努力实现目标收益。
◆第五年，公司用分布式树形连锁的运营模式覆盖青岛地区，将公司“以人为本，真诚付出。科教兴国，厚德载物。”的宗旨深入人心、发扬光大。
③长期：对公司业务进行扩展的同时，继续进行公司树形分布式连锁经营，覆盖东部沿海地区的各个大中型城市。努力成为教育服务行业的“航母”，在国内国际市场均有较强的竞争力。
争取让飞鸟科技教育有限公司的每个教员成为中国工资最高的老师，让飞鸟科技有限公司成为学生学习、生活、交流的乐园、让飞鸟科技教育有限公司成为家长最满意的社会教育辅导机构。

第三章 产品与服务
3.1产品介绍
3.1.1初期产品介绍
公司初期阶段已经实行完毕。也就是我们公司的前身青岛飞鸟托辅中心。公司前身也是由优秀师范类大学生创办，由在职老师指导授课。在起步阶段就创立了具有特色的授课方式。小班办学的模式延至至今，从多年的经验上看，学生们的效果显著。公司起初创办在城郊，交通便利，环境安静，特别适合学生学习。初期的宣传方式是书面广告和广播以及横幅等，覆盖面积较小，传播速度较慢，但是由于起初的师资就是在职老师和在校优秀大学生，再加上过硬的硬件设施，从第一年起就确保了相当不错的生源。这也是公司能够走到今天并进一步发展的根本保证。
3.1.2中期与长期发展策略
◆中期：改变公司宣传模式，建立自己的门户网站，通过网络宣传企业文化及家长和学生关心的相关信息。创办临时托管业务，为那些临时不能照顾孩子的家长接管孩子的学习和生活。初步实验远程教育，网络颁布相关课程，进行网络多元辅导授课。其次就是将飞鸟科技教育有限公司连锁服务业务推广，覆盖青岛各个市区，并在山东各市进行相应的辅导业务试点。用时3到5年。
◆长期：对公司业务进行扩展的同时，继续进行公司树形分布式连锁经营，覆盖东部沿海地区的各个大中型城市。加大网络授课研发力度，开发出新一代远程教育模式，涉猎其他不同领域的专业知识辅导，并应用网络技术满足不同地区、不同时刻想学习的人们的诉求。继续遵循我们“以人为本，真诚付出。科教兴国，厚德载物。”的宗旨服务于社会。
3.2产品特色
⑴业务类型丰富，可根据学生的具体情况选择适合自己的业务。例如，周末辅导班、寒暑假全程辅导班、特长班、学后托管班、临时托管班、单科补习班等。多种多样的辅导班类别，足以满足不同人群的需要。
⑵学校全封闭式管理，保障了学生的在校安全。施行课上课下教师全程陪护制度，从根本上保证学生的在校安全。
⑶师资力量以师范类的优秀毕业生为主，在职老师全程做指导，吸纳并培训在校优秀师范类大学生，为以后企业拓展做充分的人力资源储备。
⑷远程教育与虚拟课堂，以及网络发布成套精品课程供广大学生下载学习。在3.3产品的多元化开发中详细介绍。
⑸在公司服务范围内随时随地只要家长的一个电话即可享受到公司的临时服务，临时业务可以先服务后付款，从实际上方便家长和学生。
3.3产品的多元化开发
⑴远程教育，虚拟课堂。
二十一世纪，电脑的普及和宽带网络的增长，为远程教育的发展提供了广阔的发展空间！非典期间，人们在停课的无奈中得到了远程教育的真实体会，这种覆盖面极广的全民体验在人们的观念中产生
了长远影响。近几年来，中国的远程教育市场不断升温，中国的远程教育会得到更大的、更快的发展。中国教育服务产业，市场广阔、利润巨大。
图4 远程教育模型
公司的多元开发主要基于互联网信息平台，研发适应不同群体的授课技术及支持平台与设备。例如，有些残疾或者其他因素造成的不能到校上课的同学，就可以通过远程教育或者公司发布的系统的高质量的音像制品课程来满足自己的求知欲。我们的互联网服务平台打破了传统的时间与空间的限制，无限的拓展了我们的服务领域。

⑵有教无类，因材施教。
根据不同的学生研发设计不同的授课方式及交流方式，总结研发适应于新一代学生的学习方法、心理疏导方法、新型管理规章等。例如，建立学生的成长记录薄，记录学生的学习与心理变化，通过公司心理咨询中心及研发部门，制定该生身心及学习最佳的辅导方案。
⑶建立科学正确的员工管理制度。通过奖惩激发员工的上进心，保持公司青春活力的精神面貌。公司坚持“能者上，庸者下”的观念，让那些热爱并在该领域有能力的员工有机会获得更大的展示自我的平台。
3.4产品分析
3.4.1优势分析
⑴缓解大学生就业难的同时，降低了劳动力成本。大学生就业难的问题随着社会的发展越来越严重，很多大学生选择了与自己专业不相关的职业寻求谋生之路，可是这对的国家教育资源造成了严重的浪费。我们公司面向全社会对优秀的师范类大学毕业生进行诚聘，并对其再培训，因为优秀毕业大学生在拥有向专业知识的基础上再加上较强的学习，所以这个培训过程不会很长，节约了公司的培训成本。
⑵低成本，见效快。
在公司前身的基础上进行进一步的创业计划会格外得心应手，外加已有的硬件设施，如此一来方便了公司的进一步拓展。公司初期打下的良好基础大大的降低了公司的投资风险，经过投资分析，在计划范围内就算投资失败也能达到比较理想的收益。我们的盈利方式很多，这完全得益于我们的业务多样性。无论是在时间上还是空间上，收益不是离散的而是连续的，不会造成资金链的断裂。
⑶无碳产业，绿色环保。
飞鸟科技教育有限公司倡导源于自然的自由，大力支持环保等公益事业大发展。在服务类行业中该职业不同于其他行职业，是无碳的纯绿色的。这也是顺应当代可持续发展的主题要求。
⑷政府对大学生创业的大力支持。
不管是那个地区，政府对大学生创业是大力支持的，并出台众多相关政策扶持大学生自主创业，这也是我们公司发展的动力与保障。
⑸公司前身各方面的有利基础。
公司前身在不断探索创新辅导行业运营模式的同时，积攒下丰富的市场营销经验与物质财富，这是我们进行长足发展的有利契机。公司前身由多名优秀大学毕业生创办，如今他们都成为在职的人民教师，可以适时为我们的辅导事业做出指导，并能够在辅导方法及公司研发项目方面提供众多支持。
3.4.2劣势分析
公司连锁及业务拓宽往往面临信誉问题的尴尬，这也为我们中期发展提出了严峻的考验。我们只有踏踏实实的办好每个班、每个连锁公司，我们的企业才能不断壮大。
（1）在公司发展还没有成一定规模的初期，公司的形象及品牌不能够得到社会的认可，这可能延误公司中后期战略的进程，造成一定的损失。
⑵在投资方面，面临资金匮乏和投资风险的问题。必须找到资金支持与可靠的合作伙伴。为扩大公司规模必须获得外联资金的支持，一旦连锁框架形成而外联投资资金不到位就很可能造成公司资金链断裂，甚至濒临破产的危险。
⑶在远程教育与虚拟课堂的研发上，我们需要一定的设备和人力，甚至需要开发自己的终端设备，并对相关客户及连锁公司进行安装与培训。这方面的人才市场价格较高，我们自己开发的话，开发是周期长，后期维护投入大，品质难以保证。
3.4.3前景预测分析
在未来的三年中，我们将努力完成将企业由城郊深入市中的计划，完成由传统辅导机构到综合性辅导机构的转型。就目前来看，公司将会面对供不应求的局面。未来五年将公司服务业务扩展到整个青岛市区，让更多的学生享受到这种舒心、快乐、高效的服务。
3.5服务
⑴后期追踪服务：虽然我们公司是一家服务类公司，但是对学生和家长的后期服务不容忽视。我们会定期发放调查表，调查家长和学生对公司的意见，并及时进行整改或调整。
⑵基于互联网的服务：远程教育和虚拟课堂都是我们中长期服务发展的领域，也是我们创新的地方。这也是时代发展的必然趋势。
⑶即时一条龙服务：在公司服务范围内，您可以随时随地通过电话或者网络信息通许工具进行约定服务业务，并提供相关受服务人信息。这项服务最大限度的方便了广大繁忙的家长，以及解决了偶然因素造成孩子无人及时照看的问题。
⑷心理健康辅导服务：随着经济的发展社会的进步，中小学家长的压力越来越大，他们的教育方式也受情绪影响发生这不规则的变化，一旦控制不好就会对孩子造成身心健康上的不良影响。为此我们无偿提供家长和学生的心理咨询与辅导，辅导老师都是取得心理咨询师等相关证件的优秀资深老师。
第四章 市场分析与营销策略
4.1市场分析
(1)根据国家统计局统计数据，2009年全国初中生人数为5574.2万人，小学人数为10331.5万人，市场基数巨大。自教育部提出从2003年起用5至10年左右时间在全国中小学基本普及信息技术教育的目标以来，仅2009年中国教育信息化的投入规模就达411.2亿元，中小学教育行业软件产品投资额达到30多亿元。同步教育服务行业存在于一个庞大的潜在市场中，市场前景广阔。
(2)我国历来重视教育，教育支出占城市居民支出的第二位。中国家庭历来注重教育，望子成龙是众多家长的愿望，教育的成功与否直接影响着孩子的前途与未来。
4.1.1市场前景
1、冲刺中高考，家长报班忙。规范化教学，让家长不再盲目。
新学期伊始,初高三的学生便面临了冲刺中高考的挑战,面对激烈的学习竞争,为帮助孩子巩固弱项,提高成绩,很多家长选择了报课外辅导班。针对家长对辅导班选择的盲目性及对各小型辅导班认知的不全面性，为解决家长的质疑我们所推出的规范化，透明化教学管理机制必然会解决家长的后顾之忧。
2、专业考加文化考，艺考生感叹“伤不起”。针对性教学，令学生快速重视知识重点。扭转艺考生专业课强，文化课弱的局面。
对于家里有艺考生的家长而言,往往比其他普通文理科生的家长承担了更多的压力,艺考生要在经历几个月的艺术专业考试奔波之后,再回校参加文化课备考复习。他们相较于其他普通文理科生少了几个月的复习时间,又经历了外出艺考的打断,文化课复习进度一度中断。因此如何在艺考后快速收心备战文化课考试成为家长和考生的一大块心病。因此，艺考生的文化课教学是一块尚待开发的市场，因而能迅速开发并占领市场。
3、 假寒假家长忙，学生无人看管，学习能力退化，家长堪忧。
开设寒暑假假期快乐学习班，帮助家长解决假期无人教，孩子无人看的尴尬局面，使得孩子快乐中学习，家长安心工作。
4.1.2市场特征
辅导班开设的面向对象是广大的学生，其性质在于帮助孩子学习相对弱势的科目或学习艺体技能，开发学生的思维能力，辅助孩子养成良好的行为习惯和思维习惯。其主要特征体现在：
1、面向对象为在校生或面临相关考试需要辅导的学子。
2、面向人群的范围大，小到幼儿，大到社会从业人员。
3、地理位置为生活区等学生相对集中的社区，呈星形辐射。
4、教学人员与学生及学生家长的关系亲密，共同辅助孩子的学习成长。
5、相互影响大，招生一名可带动多人就学。
4.1.3宏观环境因素分析——PEST分析
P：政治因素
《基础教育课程改革纲要》“大力推进信息技术在教学过程中的普遍应用，促进信息技术与学科课程的整合，逐步实现教学内容的呈现方式、学生的学习方式、教师的教学方式和师生互动方式的变革，充分发挥信息技术的优势，为学生的学习和发展提供丰富多彩的教育环境和有力的学习工具。”
《国家中长期教育改革和发展规划纲要》“提高教师应用信息技术水平，更新教学观念，改进教学方法，提高教学效果。鼓励学生利用信息手段主动学习、自主学习，增强运用信息技术分析解决问题能力。加快全民信息技术普及和应用。”
《国家中长期教育改革和发展规划纲要》“以学生为主体，以教师为主导， 充分发挥学生的主动性，把促进学生成长成才作为学校一切工作的出发点和落脚点；关心每个学生，促进每个学生主动地、生动活泼地发展；尊重教育规律和学生身心发展规律，为每个学生提供适合的教育，培养造就数以亿计的高素质劳动者、数以千万计的专门人才和一大批拔尖创新人才。”
E：经济因素
中国仍处在产业结构转型的时期，对人才的培养需求呈现出新的变化。中国目前的产业结构存在一定矛盾：第二产业在经济中占比过大，其中高能耗、高污染的行业在第二产业中占比也比较大，在产业链的分配中，又集中于技术含量偏低的一般加工制造环节，对高端环节参与不足。因此未来几年中国的产业结构发展将会向制造业高端环节、低能耗行业、现代服务业方向倾斜。相应的人才需求也将顺应产业结构转型的变化（如文化创意人才等），不但对传统的学历教育体系提出新的需求，由此也催生出对市场反应更为敏感的相关职业培训市场的发展。
S：社会因素
随着经济知识的风起云涌，新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，越来越多的人通过不断深造来提升自我，参加各种培训已经成为人们生活中一项不可或缺的内容。同时，很多身为父母青年人由于经历了“知识改变命运”的年代，则对自己下一代的要求更高，培养意识也更加强，更加催生了幼儿教育和学历教育
T：技术因素
目前教育企业的核型竞争力就是自己的“产品”开发。面对消费市场的多样化、个性化需求，教育培训机构应该提高教育技术，使其满足消费市场的需求。
4.1.4竞争分析
规范化辅导班办学所面临的主要竞争为社会上良莠不齐的大小辅导班，规范化辅导班教学是基于普通辅导班之上的，其管理理念及教学方针等都采取了适应素质教育的技术创新，以下是规范化辅导班及普通辅导班的优劣比较：
1、规范化教学机制及教学环境，相比于传统式教学系统高效规范的实施教学。
2、规范化教学辅导班价格标准制定合理，取缔传统辅导班良莠不齐的收费，拒绝天价，办老百姓上的起的辅导班。

4.1.5内外环境综合分析——SWOT分析

图5 SWOT分析
4.2营销策略
由于公司规模、财力和意识的限制，一般都重技术轻营销，研究和制定适合自身发展的市场营销策略的企业很少。许多企业的市场营销目标不明确，市场营销活动的开展也显得盲目和无序。因此企业认识市场营销策略的重要性，掌握制定市场营销策略的科学方法具有重要的意义。
4.2.1目标市场策略
根据公司情况和各地区及城乡收入的差距，我们公司实行差异化营销。可以使不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。同时遵循以满足需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。
4.2.2市场开发策略
⑴根据各地差异，我们把市场分为以下两种：
■城市市场：各大居民社区等学生相对集中的生活区。
■乡镇市场：各乡镇及农村设立教学点，惠及乡镇。
与此同时针对各地区的不同，开设相应的辅导课程，普通文化课辅导，艺考生文化课辅导，艺体技能辅导等多元化辅导类型。
⑵根据时间可分为初期、中期、长期策略：
■初期：广告与招生促进配合使用，加强对辅导品牌的宣传和推广，建立良好的信誉和知名度。把公司前身飞鸟托辅中心由原来的城区边缘想市中心推进，挂牌飞鸟科技教育有限公司。稳扎稳打，树立城市品牌形象。拟定1—2年。
■中期： 提高教学水平和改善管理机制，加强推广，建立完整的市场体系，向周边扩展。启用连锁机制，不断发展壮大至山东省各市区，建立山东省辅导班品牌。拟定3—5年。
■长期：不断地扩展市场，使得连锁店遍布各大省市及乡镇。打造中国辅导班行业第一品牌。
4.2.3品牌战略
品牌是企业的无形资产，我们预计将来辅导班市场的竞争将是品牌的竞争，而品牌的树立需要服务的高质量、高服务为保障，高宣传、高标准为动力。根据我公司产品的特点，我们制定了树立品牌形象的策略：
■ 统一使用“青岛飞鸟”的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利。
■ 用广告等方式大力宣传客家品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高教学和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度。
■ 通过公共关系活动推广品牌，如举行辅导班活动，讲座等。
■ 建立客户档案，定期回访。
■ 在全国范围内建立招生网点，统一管理、严格控制。
4.2.4经营策略
1、分销策略
现代的教育和培训已经脱离了校园的概念，培训渠道和教学方式的多样化和多元性使得教育培训工作不一定非要在培训机构中进行。那么我们就可以通过各种各样的联合方式来拓展自己的教育培训范围，提高自身的竞争力。教育培训机构可选择的分销策略有以下几种：
⑴教育培训机构间的横向联合。
依据本公司市场营销战略的执行要求，综合考虑中间加盟连锁的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的加盟个人或团体。
⑵教育培训机构与培训需求方的前后联合。
制定加盟连锁的教学评估，适时回收各加盟辅导班的教学信息反馈，做问卷调查以适时改进经营方案及教学策略，树立品牌形象。
⑶教育培训机构与政府培训主管部门的后向联合。
争取政府扶持，打造大学生自主创业的特色品牌。获得政府部门合法营业审批及产业拓展鼓励。
⑷教育机构的国际合作。
邀请国外优秀讲师前来授课，学习他们先进的教学理念和科学的授课方法。
⑸教育培训机构与高校或科研单位的联合。
积极联合高校诚聘优秀师范类大学生参与公司中长期的创业计划。
2、网络推广营销策略
随着知识经济时代的到来，人类步入了数字化、信息化的社会。信息技术的应用和普及已经广泛地渗透到了人们日常生活的每一个环节，教育行业也不例外，教育的现代化已成为现代化社会的重要组成部分，以教育信息化带动教育现代化已成为新时期我国教育发展的重要内容。
青岛飞鸟公司门户网站的建设目标是：建成优秀的网络辅导教学类专业网站，展示公司形象，服务于飞鸟公司日常运营。通过企业网站展示公司优秀业绩，让学子及家长能够了解公司，并通过网站提交产品反馈信息。网络营销是本公司线下营销战略在互联网环境中的应用和发展，是公司整体营销战略的一个组成部分。网络营销为公司发展架起了一座通向全国市场的绿色通道，不受自身规模的绝对限制，平等地获取全国各地的信息及平等地展示自己，为公司创造一个良好的发展空间，以最终实现公司的营销目标。下面就是公司的网络推广营销策略表：

推广方式
说 明

1

搜索引擎推广
同新浪、搜狐两大搜索引擎商合作，进行网站进行推广型网站登录；同百度竞价排行搜索引擎商合作，使公司网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列。
2
商务信息平台发布
同阿里巴巴、环球资源、温州商务等商务平台合作，使公司网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。
3
行业链接
广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接。
4
邮件列表
利用电子邮件许可营销对公司网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广。
5
正确投放广告
通过在其他网站投放广告来推广宣传。
表1 网络推广营销策略
3、过程策略
此处的过程主要是指教学过程。过程服务十分重要，过程中的大量因素会对服务质量产生影响，从而使服务质量不稳定，影响客户的评价。教学过程中教师表情的预约、专注和对学员的理解与关切，以及高超的课堂气氛调节艺术，都可以提高学院的满意度，在一定程度上能平息因其他问题而造成的不满。
4、价格策略
价格是指每个受训者所需支付的与教育培训有关的全部费用和受训者个人或组织因参加培训而造成的利益损失，可以说是相当于受训成本。培训机构可采用以下两种定价方法取代传统成本定价法：
供需定价法——根据教育培训的需求的大小来确定价格，更人性化。
竞争定价法——完全出于竞争的考虑，可以采取高质高价来树立形象，也可以采取同质低价来提高培训市场占有率以确保长期有利地位。
5、人员策略
人是培训服务项目的重要部分，同样的课程，不同教师提供，效果可能有天壤之别。同一个教师，由于服务对象的表现不同，或者个人情绪等原因，效果也不一样。因此，拥有一支高素质的师资队伍是提高客户满意度的关键因素。公司的特色之一正体现在师资队伍上，由在职老师和优秀的大学毕业生及在校大学生组成。
第五章 运营要素
经营的三要素为：市场、营销、服务。这是企业经营知识体系结构的结构支撑点概念，大道至简，看似简单、常用、常规的概念正是真义所在。系统解码，领悟透彻是融通的关键。
5.1市场
市场，是我们要交易的对象、交易的环境。包括市场价格、产品风格、产品包装、产品创新趋势、功能程度、质量水准、技术水准、客户标准、品牌度、竞争对手情况等。
我们的市场价格是经过财务分析和具体调研而定，在确保生源数量和质量的同时最大限度的扩大目标收益。不断提高服务水准，满足更多不同类型学生的需求。大力开展教研活动，使企业能够与时俱进，保持鲜活的生命力。竭力打造著名品牌，持续增加同行业中自身的竞争力。
5.2营销
营销，是营造一切办法将企业的产品有策略、有谋略地销售出去，形成交易；只有形成了与外界环境价值交换的交易，企业才有可能实现前面所有运动的目的——产生利润。
由于商业时代对利润的执着，现代的营销概念的思维框框已完全被打破。特别是当前的各种成功学行的基本都是此路。凡是能拿来卖的，不管是物质的、意识的，还是精神的，只要能勾起人买的欲望，甚至包括情绪、感情、爱心、慈悲、同情心、使命感、信仰、善心等等都成了有价可估的商品。
凡是能用的手段无不尽其所极，销售中的基本人格、基本道德底线完全被扯掉，所谓包装、宣传、策划很大程度都是基于不自觉“骗”的心态。
飞鸟科技有限公司坚持诚信为本，用高品质的服务和超高水平的专业知识打造社会满意的社会教育辅导机构。让所有的家长和学生认可企业，为企业的中长期发展打下坚实的基础。下面是飞鸟科技未来的总体营销战略模型图：
STP市场细分
目标定位
产品技术
服务组合
SCM供应链管理
品牌营销
渠道开拓
公关促销
联合促进

图6 营销战略模型
5.3服务
服务就是最具竞争力的营销。
服务，以前多指售后服务，现代营销理念已发展到服务本身就是一种商品。售前、售中、售后俱是营销的方式。以前营销盯住的是客户的购买需求，现在的营销理念是以客户为中心，服务、服务，再服务，直到与客户建立长久的、持续的战略伙伴关系。不仅要知道客户过去、现在需要什么，还要能前瞻他未来什么时候需要什么。
下面是我们主要