价格谈判技巧培训测试【试卷】.doc

价格谈判技巧培训测试

部门： 姓名： 成绩：

一． 多项选择题【每题5分；共10题；共计50分】

1．如何判断来买车客户为（H）级的客户【 】
A：人 B：产品 C：试车 D：一进门就砍价 E：交车时间

2.客户砍价的心理表现为【 】
A：贪小便宜 B：买便宜可以炫耀 C：怀疑，对销售人员不信任
D：视买东西砍价为一种乐趣 E：货比三家不吃亏

3.客户砍价的用语【 】
A：优惠多少、送什么精品 B：优惠太少，再优惠一些我就买了
C：你开的价钱不老实 D：给个实际一些的价格我就买 E：一次购买多台，可以便宜多少

4.销售人员为何会被砍价？【 】
A:价格越低成交机会越大 B：自信心不够 C：怕客户觉得价格高
D：认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 E：自己对产品和价格没有信心

5.如何面对竞争对手的报价？【 】
A：如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。
B：跟它战斗到底，无论如何都会比它低一些
C：寻找竞争对手报价的漏洞
D：亲自打电话询问究竟
E：多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感

6.以下哪些是初期谈判技巧？【 】
A：提出比你真正想要的价格还要高的价格 B：报价的对半法则
C：有意探寻客户的心理价位 D：适当的时候表现出惊讶的态度
E：借助公司高层的威力

7.后期谈判有哪些技巧？【 】
A：好人/坏人法 B：蚕食鲸吞法 C：让步的方法 D：拟订合同法

8.面对客户砍价是应具备什么心态？【 】
A：沉着应对 B：判断客户砍价的主要原因 C：极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对 D思考各种处理方法

9.价格商谈的原则：【 】
A：准确把握价格商谈的时机 B：必须找到价格争议的真正原因
C：价格商谈成功的重要因素：充分的准备
D：价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”

10.电话砍价的处理原则：【 】
A：电话中不让价 B：不讨价还价 C：报最低让客户到店成交
D：不答应、也不拒绝顾客的要求 E：什么都先答应客户，过来再说

二、填空题【第一小题30分；第二小题20分；共计50分】

1.请根据下图填写不同级别客户的表现：

来看车的顾客
来选车的顾客
来买车的顾客
成交阶段
设定购买标准阶段
想要购买阶段
B
A
H

B级客户表现：
A级客户表现：
H级客户表现：

2.请问以下询问客户的动机是什么？

您以前来过吧？【 】

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？【 】

您买车做什么用途？【 】

您已经决定购买该车型了吗？【 】

您为什么看中了这款车？ 【 】

您打算什么时间买？【 】