销售人员培训及选拔.doc

销售人员选拔及培训
第一部分：销售前期的选拔与培训
一、拟定销售人员招聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。
二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。
三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。
四、销售人员选拔方法：
五、销售人员培训内容及培训时间安排（1小时为1个课时）
1、接待客户基本行为规范
培训课时：4个
2、销售洽谈之基本规范与技巧
培训课时：2个
3、销售洽谈基本语言规范
培训课时：2个
4、其他工作规范
培训课时：2个
5、销售人员常用表格
培训课时：1个
6、楼盘基本资料的介绍
6.1、楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通状况、商业网点与生活配套、项目状况及特点。
6.2、开发商及承建单位实力程度。
6.3、未来小区生活服务系统、服务内容、网络智能化设施及功能、社区人文特色、小区园林景观风格及特色等等。
培训课时：4个
7、销售洽谈纲要；
7.1．客户洽谈初步方法：
7.2、如何掌握客户心理动态。
7.3、针对客户心理如何运用洽谈手法。
7.3.(1)、过路观望者
7.3.(2)、犹豫不定者
7.3.(3)、特定而来的确定购房者
7.3.(4)、选择楼盘对比者
7.3.(5)、多次来访迟不下订者
7.4、怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。
7.5、遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。
7.6、针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。
7.7、客户到最终时如何逼订。
培训课时：4个
8、 营造现场气氛：
培训课时：1个
9、对不同类型购房投资者的谈判
9.1、理智型
9.2、冲动型。
9.3、优柔寡断型。
9.4、自尊型。
9.5、喋喋不休型。
9.6、沉默寡言型。
9.7、神经过敏型。
9.8、借故拖延型。
9.10、畏首畏尾型。
9.11、斤斤计较型。
培训课时：4个
10、客户常见反对意见的应对策略
10.1、销售人员面对客户相反意见的态度
10.2、常见的几种异议及其处理方法：
培训课时：4个
11、把握客户购买心理，促成客户下单
培训课时：1个
12、签预订书或合同时要注意的几点
培训课时：1个
13、客户常关心问题的回答策略
培训课时：2个
14、售楼人员注意要点：
14.1、销售准备
14.2、顾客分析
14.2.1、顾客的购房动机
14.2.2、顾客如何看待售楼员
14.2.3、顾客购买行为的七个阶段
14.3、谈判技巧
14.3.1、针对顾客的购买行为的七个销售对策
14.3.2 对顾客购买行为的控制
14.3.3、 销售楼盘的成功法则
首先推销自己，其次推销房屋价值，最后以推销销售条件。
14.3.4、 成功要点：
观察顾客、赞美顾客、 顾客永远都是对的、
集中精神销售、 注意参谋、身体接触、
14.3.5、掌握谈判气氛，把握成交时机
14.3.6、善用销售工具
14.3.7、几个核心问题：
14.4、销售失误的处理
15、销售人员的素质、成功条件
15.1、不称职的售楼员(销售人员常见错误)
15.2、成功售楼员的条件
15.3、销售动力系统——目标
15.4稳定系统——心态-
15.5、组织系统——相互配合
15.6、三爱：热爱客户、热爱产品、热爱自己
培训课时：8个
16、楼盘调查
16.1楼盘调查的目的、意义
16.2、楼盘调查的方式
16.3、调查内容
培训课时：2个
17、房屋建筑的一般知识
18、民用建筑的分类
19、民用建筑的构造组成：
20、根据结构用材的不同分类。
21、根据结构受力和构造特点的不同分类。
22、民用建筑的等级
23、房屋建筑的抗震设防
25、住宅的配套
25、住宅的装修标准
26、住房品质综合评价
27、购房者常问到的一些关于房屋的问题
28、《商品房销售面积测量与计算》
29、《商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》
培训课时：2个
六、销售人员考核方式
1、口试
销售人员须与案场经理进行沙盘推演，销售人员须通过由案场经理扮演的客户的认可后，即算口试通过。
2、笔试
正确计算各种指标、正确填写按揭清单、正确使用销售工具、正确填写各种销售表格。
销售人员通过以上2种考核后，方可成为实习销售员。
3、实战考核
接待客户一周之内，无任何成交记录（收取定金、有效诚意金），既为考核失败。
3种考核通过者，成为公司正式销售人员。
第二部分 销售过程中的激励政策
一、由部门和各项目按月度、季度、年度评比优秀员工，对表现突出者予以奖励。
二、对能力或业绩突出的员工，由项目销售经理级以上管理层提出申请，进行工资或职位的上调，经公司批准后执行。
三、对售楼员实行末位淘汰制，对连续两个月未完成项目部下达的个人销售任务且在项目销售部销售业绩排名最末的售楼员将予以辞退。
四、根据项目销售情况，可使用项目公积金开展丰富的员工激励政策。
第三部分 销售过程的培训制度
一、项目销售部的定期培训
1.1原则上由项目经理根据本项目实际情况制定计划。
1.2由项目销售经理负责组织和落实
1.3项目销售部全体员工参加
1.4培训内容包括
a) 市场信息
b) 项目信息更新及项目分析
c) 针对性销售技巧
d) 针对工作中发现的薄弱环节或新问题进行培训
e) 销售总结及对策分析
二、项目销售部的临时专项培训
2.1为尽可能不影响员工的休息，培训应尽可能安排在定期培训时间，只有对一些时限性较强或由于培训讲师的时间安排无法在定期培训时间完成的培训。
2.2原则上专题培训只是针对重要的、特定方面的培训
2.3专题培训由项目经理根据实际情况进行安排。
三、项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）
3.1除以上固定形式的培训外，项目经理对售楼员的引导和培训还应以各种形式贯穿在日常工作的中，通过制定工作计划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径在日常工作中对你进行培养、指导。
3.2项目经理可利用部门早会或例会上，针对普遍性的小问题作出培训。
3.3项目经理可针对个别售楼员工作中的不足进行个别培训。