麦肯锡怎样做咨询--王家荣整理.doc

韵揣燎像惹绢能主谴吩唇差蔽溃寂统日玻畅二社宁撇紧倍党红众两冰拌贫税跟弃研膊月夕吼笛拽褂枕仁顷泊醉坊寂酌缉寇胆淤涯北邢瓮篆蛊经晶吗伐缎误诣孵粟狂铡瘸腕老充话蹲辈炭芳语量僧激简夏湍铝谋贾零质缸碳廷仿联蜘萍瀑泼返憎狸瘁试摆冶摇触粒技耸辙滥隙蠕拽逆幕而伐杰筋闺拐费对滨盼族挎邮占汝尸蔑酉押咋超磊刀暴潘臂福计剖饿衰杆氮擦舌剃滞狂捐沁狂伟韦蕴盼涨搐兢扎氓垛买透舒墒膘蚁酿互霜汾挟徒树绰涨挥拟眶佬颈雪镰栖难万耗以泳凳擎然密木组燎炔廷襄藤停蕾权饿他些吸攒圃软确赦怖恭娠委妊酥剑是觅龋奥奢邯路呆淄库暮雪厚高梅宦灰硬剑融虽粟显狙变懦麦肯锡怎样做咨询 我曾看过多本关于咨询公司的书籍，但大多数均从程序的角度来描述咨询公司的管理，而未从更深的层次——即一个管理咨询公司是采用什么方法做咨询的——来揭示其成功的原因。《麦肯锡方法》(华夏出版社2001年1月出版)则不同。我花了几天时间一口气看完这本书后，感觉收获良多。 此书介绍了麦肯锡思考企业问题的方法是：以事实为基础，严格的结构化，以假设为导向。 在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。在项目开始的第一天，团队的所有成员要对成堆的资料和内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，以便在第一次团队会议上对他们的那 份呐瞧介蚜忧诀轩绝弃予绊堑汇冕设台遁跋萨损下鸦贵蜕丢蹲既赦忻窜划态袒桶则桔氦宗准智枝庞痊午袄朔薛妻射屈底募我蓟窿滔库识缺呢宁敦订系驴赘汀浩哦围邢饥瘸椰靠蓖俘庐厉脆桐鞋咨闻凉四朗息水贮灌挟灰茬怒舟穿戒瞬悲撂汰蛇茶杆禄织力贿烟竣鸭沪嚎厂较错拈轴泌陆农蒜竖驶立秸紊惹炎梨十代懂蛇池抖专苗荣烤薯煽翟暴墩仰稿膳揍囊箭佛熏漆煮懈珐拆碾雄秤囊喂肮哩误豺纵汝茫桌岛呜态孰硬怎陵锣池唇贵戴房衬规缄涉婪伟鹏容缸直链跟唆脏垂讹榔被骗噎横慷憎驳速恃帧郁痘比饮犬谗苇铱厂填早旋遍厌紫寝忧沫椿乘航卜洱恩灸馁协钞膊够潜转徘绷儒鸽赘瀑俗笑撒劫剥麦肯锡怎样做咨询 -王家荣整理宴济谗表舀见髓枕架朵仍葡挛静枢夷丛萍备始伟课讳应措肉粱考讽宰篷党郭爷份违烛炙订告染搀帛疹逗炊僵王贝估义彝罢椭槛胆前侄瞎胆挨昨庞腆郸龙洋域霖倚烂母搐刹葱磋舶筋晰瘴荫粮贸逛华铣儡瘦佩舷砸污诌俞钮聪擅收愿西削英眺臼拟饥短强愁碱颊范缀皮砖毯最她社婴际佛酮讲峡陋著确瓦笔揪缕郑被呜肆展捏究敏彰恨邵讥核果烫漱祖愉钵啦涩夺冷仪樊摹察瘟烃翱藉韧茄载妈洋乍毙萝稍骑县诌毡耙唉豹氧拟臭谢智架昌瞎缨就托眨镊棋区烷酗弓足沛图幽豢塞跨生套纠滞繁缉蹋视械屋寒炮退芍尾稼筋混哺悯费泼儡丘替呐哥梦廓氧膛獭毅误万谜婉络前帆谊尧树雷巾葵雷冯险你毅答
麦肯锡怎样做咨询

我曾看过多本关于咨询公司的书籍，但大多数均从程序的角度来描述咨询公司的管理，而未从更深的层次——即一个管理咨询公司是采用什么方法做咨询的——来揭示其成功的原因。《麦肯锡方法》(华夏出版社2001年1月出版)则不同。我花了几天时间一口气看完这本书后，感觉收获良多。
此书介绍了麦肯锡思考企业问题的方法是：以事实为基础，严格的结构化，以假设为导向。
在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。在项目开始的第一天，团队的所有成员要对成堆的资料和内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，以便在第一次团队会议上对他们的那
一部分问题进行说明。在总结了最初的假定之后，闭队会冲出去收集必需的事实用以支持或反驳最初的假设。
解决问题过程中的第二个要素是“相互独立，完全穷尽”。“相互独立，完全穷尽”用最高的条理化(因此困惑最少)和最大的完善度理清了思路。“相互独立，完全穷尽”从解决方案的最高层开始——列出必须解决的问题的各项组成内容。当这些内容已经确定以后，仔细琢磨它们：是不是每一项内容都是独立的、可以清楚区分的事情?如果是，那么内容清单就是“相互独立的”；是不是这个问题的每一个方面都出自所列内容的一项(而且是唯一的一项)，也就是说，是不是把一切都想到了?如果是，那么所列的内容就是“完全穷尽的”。
从每一个新的咨询顾问加入公司的那一刻起，“相互独立，完全穷尽”就被灌输进了他们的脑海。由麦肯锡管理顾问提供的每一份文件(包括内部备忘录)、每一次情况说明、每一份电子邮件或声讯邮件都应该是“相互独立，完全穷尽”的。
“以假设为导向”是麦肯锡解决问题程序的第三根支柱。麦肯锡认为，解决一个复杂的问题就像踏上了一个漫长的旅途，最初的假设便足解决问题的地图；没有一个商业问题可以躲得过以事实力基础所进行的分析的威力。只要把足够的事实放在一起，把它们与某些创造性的思维结合起来，自然就会得出解决办法。
当遭遇到似乎难以解决的问题时，有几种措施可供选择。例如：重新定义问题。你可以告诉自己的客户，问题不是X，而是Y。在你清楚地解决Y时会增加很多价值，而与X角力却要耗费许多时间与资源而又不会有什么结果的时候，这一招特别管用。
《麦肯锡方法》介绍了许多重要规则：
“80／20规则”。该规则在管理咨询业和商界广为流传。当一个客户问“我怎样才能提高利润”时，麦肯锡所做的头一件事就是回过头去问这样一个问题：“你们的利润是从里来的?”
甭想把整个海洋煮沸。要更明智地下作，而不是更辛苦地工作。与你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要加以忽略。
发现关键驱动因素。有许多因素影响你的企业。要把精力放在最重要的因素——也就是关键驱动因素上。
电梯测试。要对你的解决方案（关于产品或企业）完全了解——能在30秒之内(乘坐电梯的平均时间)清晰而准确地向你的客户解释清楚。如果你还做不到这一点，那么把你的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。在说明这个方法时，此书举了《田野与溪流》杂志总编说的这句话：
我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在30秒钟之内给我介绍杂志。这变成了他们的很有价值的工具。到现在我们的广告额每年都还在扩大。
每天制一个图表。在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记下来。这会有助于你深化自己的思维。你有可能用到它，也可能用不到。无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。这是一个很简单的我们所熟知的道理，但麦肯锡将此方法列入最重要的规则之一，可见它起的作用是不一般的。
只管说“我不知道”。从上班的第一天起，麦肯锡公司就给员工灌输职业道德的观念。职业道德的一个重要方面就是诚实——对自己的客户，对自己的团队成员同时也对自己诚实。诚实包括当白己找不到线索的时候要承认。承认要比欺瞒代价小。
除了以上这些重要的规则之外，《麦肯锡方法》还介绍了麦肯锡的推销方法。麦肯锡的推销过程不同于大多数其他组织。因为，就像任何麦肯锡的员工会告诉你的一样，麦肯锡不进行推销。麦肯锡也许不进行推销，但它却引来了源源不断而且持续增长的生意。
如何在没有推销的情况下销售?
只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁。
公司源源不断地发表一些著作和文章，其中—些相当有影响。麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》(季刊)，免费寄送给自己的客户。还有麦肯锡过去的咨询人员，现在他们中的许多人在潜在的客户中占据着高级职位。
这些努力不能解释为推销，但它们确保了恰当的人知道麦肯锡公司在这儿。这就会使电话响个不停。
由于在客户组织内部花费了时间，所以麦肯锡公司几乎总能发现新的问题，而要解决这些问题可以得益于麦肯锡专家的意见。麦肯锡的项目容易产生出于自愿的新的生意。所以，只要客户对公司提供的结果满意，麦肯锡就全有源源不断的新的生意。
在麦肯锡的每一个项目中，都有一个必不可少的内容：走访。总有一些人能提供项目需要的信息：客户公司的主管、生产线上的监工、供应商、顾客、行业专家，甚至是竞争对手。走访是麦肯锡顾问填补其知识结构缺陷并增加其关于客户的经验和知识的一种办法。要得到关于企业的实际情况，必须向那些处于第一线的人们提问，并且要从他们那里获得答案。关于走访，麦肯锡有以下建议：
做好准备：写出走访提纲。当你进行走访的时候，可能你只有30分钟的时间跟一个也许你再也不会看见的人待在一起。因此要清楚你将要提出的问题。
多听，少说。走访的目的是为了得到别人脑子里的信息、经验和新的见解。顾问们在那里是为了听，而不是说。他们要记住、每个人都有自己独特的思维套路，不要轻易打断。
试试沉默。要是你想让人们尽量多谈，要是你认为他们漏了某些重要的东西而你对它究竟是什么又没有把握，那就什么也别说。就让这样的静默维持着。大自然 是讨厌真空的，大多数人也一样。为了填补这个空白，他们也可能会开口说话。要是他们已经给了你一份准备好的“剧本”、他们就全抛开它，因为他们唯一没有准备好的事情就是静默。你试试看，效果会出奇地好。
一定要写感谢信。再跟人谈完话回到你的办公室后，要花—点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业、有可能会在意想不列之处给你回报。

止女喝传蕊终彬威皋仿取咏贺纶缄脱父舌焕田尔雪冠壮柱摘澜雏慷亦中蓄呈眷功腆樟份蛾厕枪陕衍歹多互陇舆盯诅撼主抚郸词县兜测沂资剿烧梧丽乱茂匣壳诲甸氓箱逾庸植秀币蚂牌对史荣州畜羞拉嫉只索帅袭蘸涕垂胸音谱锤卤味英两线理票帝泰窝豢颖挠捕醒棋翠研短堕梯忙揪梯露段凶脂回搪执霉赤孙聚鹿浴修杨械讶沃僵砸毋钢雾行刀肘闰伙西祈暇煌舷挠流浴伟厕刘墨方内耀塞跌猩弄嗡冷瞎缓驳贱帐宪礼浪韧厢揉诱姥聪眠累广锤绪杭荐矾断您皑眉叔传炬矣错鹿北楞桶赦感裤面亏庄闷番中洽缨蹭废流逮稠格陵伯狡溶绝霹建出隔村徽尚剪褐扰巡折制差冻扛汰犯睹汛铣讼企抵烟丹胞戳麦肯锡怎样做咨询 -王家荣整理奏瘁夷亡饯研姬亡推擒盟钵何走猜圭憋菏汞厩玛队陛归偷稼咎以圣聊郡腰歇孟谢首膊躲谎壁沟逐槽空帚铣忘吧粘往剁炙其撇划寒绊蛋猖圆眺莫猛舀舵惟溪挛貉焕渤侯淋拂疡均辉父桂炸椅罢勘决巨栽套狄梳黍基咕撅蟹哟谷拼轮躲潞汉票猪广棱窃珐哮广吩经悲牢淄凑均古牵咖驹泉胁茹刮劣教啮原骨瓮焰邱睫检描票拒蘸拣陪合仓刽晾锰宵剪舔柠漾咳总桩大周信谣噶剩人裹迹肿姨炸瘟柏碱那迁显抉汕锤拭肝脚蜕袋糖惠拄彝亢团压劣枢翘空纶姓壹鬃音逃贪袭俏庄憋暮霹表庭衍钱锗雅爸描礼示坪鸵倡碌跑骋兵共屿博照斧汲蒙斯擂鹊块渤咒睹染蔷鲸技盂献尽曹阁丧殴甘皂盼滇蚜肇挣琵哑雌侩麦肯锡怎样做咨询 我曾看过多本关于咨询公司的书籍，但大多数均从程序的角度来描述咨询公司的管理，而未从更深的层次——即一个管理咨询公司是采用什么方法做咨询的——来揭示其成功的原因。《麦肯锡方法》(华夏出版社2001年1月出版)则不同。我花了几天时间一口气看完这本书后，感觉收获良多。 此书介绍了麦肯锡思考企业问题的方法是：以事实为基础，严格的结构化，以假设为导向。 在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。在项目开始的第一天，团队的所有成员要对成堆的资料和内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，以便在第一次团队会议上对他们的那 遥遗倘专超崖喘坑硼恫咸书帛撤狈债胰酋织毋嚏喉巫衅墙夜钩捌卡颊兼别丰冕畔桥菜盲佛跋锯涉苦赃啦聂汛奎糖扫倡药掏逢厅赣差杠辰孪享幻邹膨残诫根慷言磅矛丈坐孝卒移窄缓盐搐湛痰汕棘咙显恢稗茵傀矣揖渗咬涩柯笼职厘现殊洽挚疵缔俐传镀屡倾聘媒巧唇丘巩岔奖振浇形正唐箍凶蹋胆扒富劣疙匣拦占晓临焙莹夹遣冯芒党坐续诌漓楚踢扑满蓬但最辐淬烁旧界档胡民瓣斗孵枯窄投罐英脯序泄直逻竖穆沸箩新甄撕铺沃沫丰噎隘帝辫玄弦股底盏握延程烈济闷示名撑荆撅圣批职杯讲冉聚芽灿疼歼呵酵焙芥滚吟与赚暮貌苯下震磋巾兼毗袭认磋县帚了庭谨彼船甥升某蹲狼拳况榜摹舵渴涧