2022年《市场营销综合实训》.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销综合实训,实训1 导购岗位实训,实训1.1导购实训,实训任务：,导购员在固定的经营区域里，面对不同的消费者进行销售。,实训任务：,掌握导购工作程序与工作内容；,训练导购的销售技巧；,掌握导购的行为规范。,实训1.1导购实训,导购工作岗位操作步骤,销售开启,展示商品,完成销售,第一步：销售开启,一、待机,（一）正确的待机姿势,（二）正确的待机位置,（三）准备工作,（四）招呼顾客,第一步：销售开启,二、初步接触,1.,产品接近法,2.,服务接近法,3,针对顾客在浏览产品时不愿意被别人打扰,4,针对脾气较暴躁、刺头类型的顾客,第二步：展示商品,、产品说明,1.,介绍产品本身情况,2.,介绍产品行情,3,介绍时引用例证,4,向顾客进行产品使用方法演示,5.企业竞争者及其产品进行比较,6.产品发货方式，发货周期,7.售后服务的运作情况,第二步：展示商品,二、顾问式积极推介,第二步：展示商品,三、,处理反对意见,1积极地倾听对商品的意见,2.回答顾客异议之前应有短暂停顿,3分担客户的困惑，对顾客目前的处境表示理解,4.复述顾客提出的问题,5抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子,6不与顾客争辩，提出解决方案,7不懂或无法处理时应与商场或促销主管取得联系,第三步：完成销售,一、掌握成交的时机,（一）建议购买,（二）成交,（三）出售连带产品,（四）欢送顾客,（五）售后服务,实训1.2 收银实训,实训任务：,厂家销售人员进行经销商开发，并对已开发的经销商完成巡场、助销等销售工作。,实训任务：,1.了解收银员的主要工作职责；,2熟悉收银工作程序；,3掌握POS收银机的操作规程。,实训1.2,收,银实训,收银工作岗位实训操作步骤,上机前,准备,收银,结账,POS机,操作,信用卡,支付,商品,查询,收银机关闭之前的工作,第一步：上机前准备,一、清洁、整理收银作业区,二、整理、补充必备的物品,三、补充收银台前头柜的商品,四、准备好找零用线,五、检查收银机,六、仪表检查,第二步：收银结账,一、欢迎顾客,二、商品登录,三、结算商品总金额并告知顾客,四、收取顾客支付的金额,五、找钱与顾客,六、诚心感谢,第三步：POS机操作,一、登录,二、收款模式,三、数量,四、重复上次,五、小计,六、取消,七、清除,八、总计,第四步：现金、礼券 和支票付款方式,第五步：信用卡支付,一、接受信用卡的步骤,二、遇到以下情况时，应立即打电话与银行联系,三、使用销售单,四、如果信用卡有矛盾之处，收银员应使用的标准用语五,第六步：商品查询,第七步：收银机关闭之前的工作,1.在快打烊时（或交接班时），如果还有顾客在机前,2.放置,“,暂停结账,”,的告示,3.检查保证所有的设备都完好无损，放回原来的存放位置，并取得证明人签名,4.清理收银台及周围区域,5.退出、关闭收银机系统,6.切断收银机电源,第八步：在每日销售结束之后的工作,1.与收银领班一起关闭机器并清理收银机,2.收集单据并与现金袋一起交到现金办公室,3.应提交给现金办公室的单据有,4.与收银领班和出纳人员一起清点现金数,实训2 推销岗位实训,实训2.1 渠道推销实训,实训任务：,厂家销售人员进行经销商开发，并对已开发的经销商完成巡场、助销等销售工作。,实训任务：,掌握人员推销的工作任务；,掌握人员推销的技巧和方法；,掌握人员推销的工作步骤。,实训2.1 渠道推销实训,渠道推销操作步骤,资讯,准备,客户拜访,前准备工作,观察店面，进店打招呼,执行常,规工作,道别并告知下次拜访日期,拜访后,工作,第一步：资讯准备,一、了解本企业营销战略,1企业历史,2企业实力,3企业战略,第一步：资讯准备,二、熟知推销品知识以及该类产品的市场现状,1推销品知识,2该类产品市场现状,第一步：资讯准备,三、熟悉企业的销售政策,1经销区域 2销售任务,3付款方式 4推广力度,5售后服务 6价格政策,7其他政策,第一步：资讯准备,四、搜集目标市场信息,第一步：资讯准备,五、熟悉竞争对手及市场操作方法,1竞争品牌销售政策,2,竞争品牌产品价格,3,竞争品牌新品计划,4,竞争品牌促销活动,5,竞争品牌其他信息,第一步：资讯准备,六、随时收集推销品当前市场信息,七、建立客户资料卡及客户档案,第二步：客户拜访前的准备工作,一、明确拜访目的,二、规划拜访,路线,三、提前进行,预约,四、查看客户资料卡,第二步：客户拜访前的准备工作,五、销售代表状态及装备准备,（一）仪容仪表,准备,（,二）业务装备,准备,第三步：观察店面，进店打招呼,一、检查户外,海报,二、向经销商,打招呼,三,、查看客户销售,报表,四,、检查店内海报,货架,价签及整理货品,陈列,五、听取、观察与记录竞争,对手信息,和活动,第四步：执行常规工作,一、检查整理,库存,二、及时补,货,三、新品,推广,四、店招,争夺,第四步：执行常规工作,五、活动,组织,六、政策,宣传,七、,网点,开发,八、,售后服务,第四步：执行常规工作,九、,分销,培训,十、,应收催,付,十一、,关系,拓展,十二、,解决问题,第五步：道别并告知下次拜访日期,第六步：拜访后的工作,一、信息整理,二、信息分析及应用,实训2.2组织市场推销实训,实训任务：,销售人员面对组织市场(生产者市场、非营利组织市场、政府市场)进行推销。,实训任务：,1.明确面对组织市场进行推销的岗位工作任务；,2.了解面对组织市场进行推销的技巧和方法；,3.掌握面对组织市场进行商品推销步骤。,实训2.1 渠道推销实训,组织市场推销操作步骤,寻找,顾客,预先,接近,接近,顾客,推销,洽谈,处理,异议,全程售,后,服务,促成,交易,第一步：寻找顾客,一、获知有可能购买的准顾客名单,二、准顾客资格审查,第二步：预先接近,一、预先接近内容,二、预先接近方法,三、制定推销访问方案,四、准备充分而必要的推销材料,第二步：预先接近,五、选择合适的推销方式和策略,六、设计推销形象，做好接近心理准备,七、约见顾客,第三步：接近顾客,一、塑造令人难忘的第一印象,二、给“把关者”的第一印象,三、接近方法,第四步：推销说明,（一）产品演示法,（二）文字图片演示法,（三）电脑音像演示法,第五,步：处理异议,第六步：促成交易,第七,步:全程销售服务,一、售前服务,二、售中服务,三、售后服务,实训3 门店运营岗位实训,3.1门店理货实训,实训任务：,理货员在负责的经营区域里，完成理货与补货等相关工作任务。,实训任务：,明确理货员的工作职责；,掌握理货与补货工作流程；,掌握理货与补货的基本原则。,实训2.1 渠道推销实训,理货员工作岗位操作步骤,领,货,作业,标价,作业,商品,陈,列作业,补,货,作业,第一步：领货作业,一,、理货员,领货必须凭领,货单,二,、理货员,要在领货单上写,明,三,、理货员,对内仓管理员所发出的商品,必须,第二步：标价作业,一,、标签,打贴的,位置,二、几种特殊商品标签的打贴位置三、核对代号和,售价,四,、价格调整,第三步：商品陈列,第四步：补货作业,一、卖场,巡视,二、商品,补充,三、内仓取货（或货架上端取货,）,四、,标价,五,、补,货陈列,3.2门店营业推广实训,3.2.1 营业推广之 样品派送实训,实训任务：,促销人员选择一定方式向消费者派送样品，吸引消费者试用其产品以便引起消费者的兴趣，提高其尝试购买的意愿。,实训任务：,掌握样品派送的方式；,掌握样品派送的操作；,能够进行样品派送的时机决策。,3.2.1 营业推广之 样品派送实训,派送样品营业推广的操作流程,确定派送目标,进行市场调查,设计派送主题,选择派送,方,式,和时机,派送,管理,制定派,送方案,3.2.1 营业推广之 样品派送实训,第一步 确定派送目标,第二步：进行市场调查,第三步 设计派送主题,第四步：选择派送方式和时机,一、派送方式的选择,二、派送时机的选择,第五步：制订派送活动方案,一、派送目标,二、样品的选择,三、促销方式,四、目标对象,五、派送时间,六、派送地点,七、派送计划管控表,八、派送管理人员分工计划表,九、派送费用预算,第六步：派送管理,一、派送前的准备,二、派送管理工作,3.2.2营业推广之折价优惠实训,实训任务：,促销人员选择一定方式向消费者打折销售商品，刺激消费者的购买兴趣吸引消费者大量购买。,实训任务：,掌握折价优惠方式；,掌握折价优惠的操作流程,和操作要点；,学会确定合理的折价率。,3.2.2营业推广之折价优惠实训,折价优惠活动操作流程,确定折价,优惠目标,设计折价,优惠方案,折价优惠广告宣传,执行,折价,优惠,方案,效果,评估,第一步：明确折价优惠目的,第二步：折价优惠营业推广方案,一、折价优惠主题,二、折价优惠方式选择,三、折价优惠时间的确定,四、折价优惠营业推广活动费用预算,第三步 做好折价优惠营业推广 广告宣传,3.2.2营业推广之折价优惠实训,第四步：执行活动方案,第五步：评估活动效果,3.2.3营业推广之竞赛与 抽奖实训,实训任务：,通过实训让学生掌握促销竞赛与抽奖活动的策划与组织要领。,实训任务：,掌握竞赛与抽奖活动的主要形式；,掌握竞赛与抽奖活动操作要点；,能够制定竞赛与抽奖活动规则。,3.2.3营业推广之竞赛,与 抽奖,实训,折价优惠活动操作流程,确定折价,优惠目标,设计折价,优惠方案,折价优惠广告宣传,执行折价,优惠方案,效果,评估,第一步：确定竞赛、,抽奖活动,目的,第二步：确定竞赛与抽奖形式,一、竞赛形式,二、抽奖形式,3.2.3营业推广之竞赛与 抽奖实训,第三步：奖品设置,第四步：活动规则制订,一、竞赛活动规则,二、抽奖活动规则,实训4 个人创业实训,实训4.1 市场调查实训,实训任务：,企业根据实际营销环境，设计市场营销策略之前，有针对性的进行市场调查工作。,实训任务：,明确市场调查工作步骤；,掌握市场调查问卷设计方法；,掌握市场调查报告的撰写方法与技巧。,实训4.1 市场调查实训,市场调查的步骤,确定调,研目标,制定调,研计划,实施,调研,资料,处理,调研,报告,第一步：确定调查目标,一、分析问题的背景,二、确定调查目标,三、把营销决策问题与调查目标结合,第二步：制定调查计划,一、确定调查对象与调查的方法,二、调查人员的组织与工作分配,实训4.1 市场调查实训,第三步：实施调查,第四步：资料处理阶段,第五步：撰写调查报告,实训4.2 门店开发实训,实训任务：,零售企业准备以大卖场形式进行扩张，市场营销策划人员进行门店开发与设计工作。,实训任务：,明确门店开发的工作步骤;,掌握门店开发与设计具体工作内容;,掌握门店开发与设计方法与技巧。,实训,4.2 门,店开发实训,门店开发操作步骤,业,态,选择,商,圈,分析,店址,确定,投资,评估,店面规,划设计,第一步：业态选择,一、情况分析,二、对业态做出选择,第二步：商圈分析,一、商圈范围划分确定,二、绘制简图,三、抽样点的选择确定,四、商圈特征,五、预估收入、支出与可能净利,六、人潮状况（实地抽样方式）,七、人口、住家户数推算,八、交通状况,九、消费特征与人口特征,十、商圈未来发展潜力及结论,第三步：店址确定,一、客流规律分析,（一）店前客流分析,（二）周边居民数量测评四、商圈特征,二、顾客购买能力分析,三、顾客消费习惯分析,四、周边店聚集情况分析,（一）异业聚集情况,（二）同业聚集情况,第三步：店址确定,五、竞争对手分析,六、店址物业条件评估,（一）店铺面积,（二）店铺形状,（三）店铺开间和朝向,（四）柱墙大小、数量和位置,（五）店铺空间高度,（六）店铺使用年限、保养状况和基础设施完整程度等,第三步：店址确定,七、店址与周边微区位小环境相互关系,八、商业发展趋势,九、店址评估汇总,第四步：店面投资评估,一、设备投资,二、投资回报分析,三、店铺未来5年销售计划及投资回报测算,第五步：店面规划设计,一、店铺命名,二、店铺名字体,三、店铺店标,四、卖场出入口设计,五、服务设施设计,六、卖场照明、色彩与气味设计,第五步：店面规划设计,七、卖场设备设计,八、顾客购物路线设计,（一）顾客购物线路基本模式,（二）通道设计,九、商品陈列区域设计,（一）商品区域面积划分,（二）卖场磁石点,谢 谢！,