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销售费用
企业的制造成本一般占到 60%～70%以上，销售费用占的比例也不低，一般
在 10%以上。销售费用的多寡与企业所设定的年度销售目标有关。
例如某一家企业，2007 年的销售目标比 2006 年增长 30%以上，那就一定会
投入更多的销售活动。同时交通费、住宿费、活动经费等也会相应地增加。
（一）销售费用分析
1.销售费用分类
Æ用人费用，包括销售人员以及主管的薪资和奖金；
Æ销售部门的可控制费用，包括广告费用、交际费、旅费、邮电费等；
Æ不可控制的费用，包含税金、租金、折旧费用等，这些都是销售部门的基
本配备。
2.行销活动分类
销货预算设定后，必须执行各项营销活动以达成之。主要的行销活动包括以
下几个方面：
Æ拜访客户次数(按等级区分)；
Æ举办说明会、展示会、意见调查；
Æ订单处理；
Æ特别的促销方案(折换、赠品、折扣、招待、参观)；
Æ宣传、广告；
Æ经销商训练；
Æ客户投诉处理；
Æ售后服务。
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【案例】
某企业各营业处的销售费用表
税费、运费、佣金、
出口费
差异（3） 其他 差异
部门 预算（1） 效（2） 绩 销售量
= 1）（2） （- 费用率增 （6） 度（7）
增（减）
（减）5） （
（4）
第一
营业 29,890 17,130 12,760 4,408 7,465 887 25%
处
第二
营业 29,084 33,692 (4,608) (4,240) (343) 25 1%
处
第三
营业 55,366 51,179 4,187 5,966 (1,077) (702) 2%
处
第四
营业 20,668 15,247 5,421 (1,314) 6,955 (220) 34%
处
注：
a、 3）=(4)+(5)+(6)， 7）=(5) ÷ (1)；
（ （
b、(4)：系指预算因销售量变更（增减）应予调整的金额；
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c、(5)：系指预算的费用率高估或低估，即预算偏差的金额。
从上面的表格中，可以看到，该企业有四个营业处，第一营业处的整体预算
是 2，989 万，实际的支出是 1，713 万，差额为 1，276 万。造成差异的主要原
因是因为销售数量的减少，销售费用减少 440 万，这是量的部分。
而费用率在编预算的时候可能高估了，在实际付出的时候比较少，这些费用
率包括税金运费、佣金、出口费等。所以费用率的差距也有 746 万多，这是价差
的部分。
所谓差异度，在这个案例里面，是费用率除以原来编的预算。
（二）销售费用之广告费用
1.根据企业目标确定广告目标
在销售费用里，广告费用这项是很大的。假设营业额 2007 年比 2006 年增长
30%，仅靠销售人员去推销根本不可能，还必须根据企业的目的去做广告。
2.编制广告预算
根据广告的覆盖率要达到多少来编制广告预算。
3.广告费用分配
编制预算之后，接下来对广告金额进行分配，例如花在电视上多少、报纸上
多少、杂志上多少，这叫广告费用的分配。
【案例】
某企业年度广告预算分配表
媒 备
1 2 34 5 6 7 8 9 10 11 12 比例
体 注
电110 万30 万 120 140 万 140 万 160 160 万 144 1,004 选
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