市场营销策划书 .doc

市场营销策划书
一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的
　　1.9000B市场营销的意义。之因而将这一条列于篇首专门阐述，是想突出明确如此一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个一般产品的市场营销。”由于，较之公司的其他产品，9000B的市场营销关于公司具有特别的意义和妨碍。
　　2.制定本打算的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节互相配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本打算确实是想求得公司各级领导的注重和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和详细措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。
　　二、当前的营销情况
　　分析当前国内中文系统(详细讲主要是指汉卡)的营销情况，有助于我们对当前的市场情况、产品情况、竞争情况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依照和参考。
　　1.市场情况
　　目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑本钱及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因而中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。由于微机和汉卡品种的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、习惯性及多用处，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因而是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关怀的主要咨询题之一。
　　2.产品情况
　　由于公司长期以来以主机为中心的运营策略，汉卡只作为为主机效劳的附属产品，而没有作为一个独立产品进展开发设计及营销，因而从014到CE.GA、CVGA/24，尽管从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因而，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未到达应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占据汉卡市场，产生了长城制造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推行长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。如今9000B的推出正是为了弥补公司往常在这方面的缺乏，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。
　　3.竞争情况
　　总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于功能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。
　　上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比拟可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，时机与挑战并存，长城应该凭借实力和妨碍，抓住这一有利时机。
　　4.宏观环境情况(略)
　　三、祝会和咨询题分析
　　1.时机 (威胁)分析
　　时机和威胁指能够妨碍9000B市场营销的外部要素。
　　主要时机有：
　　(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，同时已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应器具有习惯性和连续性。
　　(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。 。
　　(3)计算机市场硬件的利润率已非常低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，假如给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。
　　主要威胁有：
　　(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。
　　(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其本钱少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而投合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡构成威胁。
　　(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，假设汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，估计难以占据这部分市场。
　　(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡构成一定的威胁。
　　2.优势(优势)分析
　　优势和优势是妨碍9000B市场营销的内在要素，优势指在应用中能够获得成功的一些战略，优势指需要加以改正的一些缺乏之处。
　　3.咨询题分析
　　通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须处理以下咨询题。(略)
　　四、营销目的
　　总目的：良好的社会效益和经济效益。 社会效益目的：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。
　　经济效益目的：年销量——l万块; 单套毛利——400元/块; 全年毛利——400万元。
　　五、营销战略
　　1.营销主旨
　　以广告宣传和价格政策为主要手段; ”
　　以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;
　　以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和治理销售渠道，进展大市场销售。
　　2.产品定位(略)
　　3.产品构造(略)
　　4.销售渠道(略)
　　5.价格政策(略)
　　(1)定价原则
　　拉大批零差价，调动代理积极性;
　　扣率结合批量，鼓舞大量多批;
　　以本钱为根底，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;
　　顺应市场变化，及时灵敏调整。
　　(2)同类产品价格(略)
　　(3)9000B价格(略)
　　(4)LOGO的使用及奖励政策
　　①目的
　　树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其妨碍; . ?协助、支持代理为长城作广告; ’作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。
　　②方法(略)
　　6.产品供给
　　可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供给方式。
　　(1)订货9000B订货周期为六个月，估计本半年订货量约为5000～6000块。
　　(2)消费每月估计产量为1000块左右，另外可依照个别大用户的需求组织消费。
　　(3)运输 ，每月或半月定期发货，在途时间约为10天。
　　(4)储存
　　1.在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售;
　　2.在北京莲花池保持200套以上的库存，供给大用户和各代理;
　　3.大订单由深圳消费，直截了当发运。
　　7.广告宣传
　　(1)原则
　　①服从公司整体宣传策略;(公司形象、经费等) ②长期化;(时间)
　　③广泛化;(传播媒介)
　　④多样化;(宣传效果) .
　　⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵敏)
　　(2)手段
　　①在有妨碍的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;
　　②利用“LOGO”制度借助各代理做广告;
　　③制造产品单页宣传广告画;
　　④设计精巧的产品包装。
　　(3)施行
　　①8月中旬推出产品形象广告;
　　②稍后推出诚征代理广告;
　　③其后推出产品功能、特点广告;
　　④适时推出促销广告。
　　8.产品维护及售后效劳
　　(1)热线;(北京)
　　(2)走访大用户和重点用户;(北京)
　　(3)版本晋级;(深圳)
　　(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)
　　9.行动方案
　　8月份
　　1.处理9000B存在的技术咨询题，确定GCS屯最终版本;
　　2.设计制造9000B单页宣传广告画及产品包装;
　　3.推出9000B报纸广告，征寻代理;
　　4.联络销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货
　　5联络大用户;
　　组织9000B订货、消费、发运、储存，理顺各环节。
　　9月份
　　进一步制造声势，宣传产品，开辟渠道，协调分工合作关系。
　　11—12月份
　　销售顶峰：组织好9000B的消费、运输及分销。
　　1—2月份
　　销售淡季：兑现奖励，总结经历，调整打算，制定下个半年打算。