酒店餐饮营销策略课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,酒店餐饮营销策略,酒店餐饮营销策略课件,第1页,评价一个餐饮企业经营优劣一个关键标准，就是最终餐饮营销业绩（包含销售额、市场拥有率、利润、著名度等）高低，企业营销实力，决定了企业营销业绩高低，餐饮经营成功与失败70%是由企业战略目标和营销策略决定，而30%是由企业营销组合决定，营销战略定位是企业整个营销过程关键。,酒店餐饮营销策略课件,第2页,一、餐饮营销定义,酒店餐饮营销策略课件,第3页,餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或争取更多客源，并实现餐饮经营目标而展开一系列有计划、有组织活动。它是一个完整过程，而不是一些零碎推销活动。,1.,餐饮营销定义,酒店餐饮营销策略课件,第4页,营销不一样于推销或销售，其最大特点就是:企业一切经济活动必须以满足用户需求为关键。,餐饮市场营销一样也是以市场为中心，经过菜肴、酒水、就餐环境等产品来满足用户需求，并综合利用各种营销伎俩，将餐饮产品销售给用户。,酒店餐饮营销策略课件,第5页,餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不停地跟踪用户需求改变，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足用户需要，以取得用户信赖；经过用户满意来实现餐饮经营目标，到达消费者利益与经营者利益一致。,酒店餐饮营销策略课件,第6页,2.传统营销与当代营销区分,传统营销,政策关键：,产品,经营目标：,战胜对手,经营伎俩：,广告,时 间：,短期,包括人员：,中高级管,理者,当代营销,宾客需求（偏好）,双赢（获取最大份额）,整体营销组合效应,长久,全体人员,酒店餐饮营销策略课件,第7页,3.餐饮营销含有以下六项要求,（1）满足宾客需求,（2）餐饮营销含有连续性,（3）餐饮营销应有步骤进行,（4）餐饮营销调研起着关键作用,（5）餐饮营销需要各部门精诚合作,（6）应注意与同行、相关行业搞好合作,酒店餐饮营销策略课件,第8页,4C,消费者购置方便性,Convenience,消费者与企业沟通,Communication,消费者需求与期望,Customer,消费者费用,Cost,4C理论,酒店餐饮营销策略课件,第9页,“4C”理论是由麦卡锡（McCarthy）于1975年提出，每个原因中都出现了“消费者”，该理论是对“4P”理论颠覆：,忘记产品,：,你首先考虑问题不应该是企业能生产什么产品，而应是用户需求与期望。,忘记价格,：,你要研究是消费者为了满足本身需要愿意支付多少钱（费用），而不是你先为产品定价。,忘记地点,：,考虑怎样使消费者在购置时以及购置后以为方便，而不是只考虑销售渠道选择和策略。,忘记促销,：,不论促销能带来多么轰动效应或是惊人业绩，它一直是一个短期行为，长久之计是经过互动沟通方式将企业和用户利益联络起来。,酒店餐饮营销策略课件,第10页,差异化,Variation,功效多样化,Versatility,附加值,Value,共鸣,Vibration,4V理论,酒店餐饮营销策略课件,第11页,4V（20世纪末，二十一世纪初）,差异化,消费者是千差万别，需求也是形形色色。消费者依据自己各方面需要选择是符合其期望产品。企业产品服务也就必须是差异化。,功效多样化,为了更加好地迎合和满足消费者差异化需求，企业功效也必须是差异化。,附加值,当今企业之间竞争已不但仅局限于关键产品与服务方面，而是更强调产品和服务高附加值。,共鸣,也即“双赢”、“多赢”，企业经过帮助消费者实现其消费“价值最大化”，从而实现本身价值提升。,酒店餐饮营销策略课件,第12页,二、餐饮营销基本条件,酒店餐饮营销策略课件,第13页,（一）我卖什么,我产品，我价格，我品牌，我定位问题；,（二）我卖给谁,我目标客户，老客户，新客户问题；,（三）我在什么地方卖,也就是终端，接触点在哪里问题；,（四）经过谁来卖,也就是渠道，或者销售方式问题；,（五）怎样让人知道而且相信我,这是广告、公关、客户关系问题；,（六）最终是客户为何买,买点而不是卖点问题。,（一）,餐饮营销六大突破点,酒店餐饮营销策略课件,第14页,（二）影响餐饮营销原因,酒店餐饮营销策略课件,第15页,1用户对餐饮需求,生理需求,心理需求,营养,风味,卫生,安全,受欢迎需求,受尊重需求,显示气派需求,物有所值需求,方便需求,酒店餐饮营销策略课件,第16页,2.影响宾客饮食喜好因素,内因,外因,餐饮十二字,环境情绪广告时间和季节性改变,生理和心理原因,个人原因,社会经济原因,文化和宗教原因,期望标准考虑重点熟悉程度他人影响,食欲和心情家庭结构文化水平,酒店餐饮营销策略课件,第17页,3.环境气氛在餐饮营销中作用,气氛是指经过精心设计消费环境，方便对消费者情绪产生某种影响，增加他们购置可能性。,环境气氛影响对消费行为最少表现在以下,三个方面,：,1.气氛能引发宾客注意和好奇,2.气氛能向宾客传递某种信息,3.气氛能创造某种感觉,酒店餐饮营销策略课件,第18页,影响宾客接收餐饮环境气氛原因,上海四季饭店四季轩中餐厅,期望,选择,情绪,视觉,嗅觉,触觉,听觉,价值,酒店餐饮营销策略课件,第19页,(三)餐饮营销基本条件,餐饮企业与用户关系：,用户认识我熟悉我喜欢我爱上我离不开我,酒店餐饮营销策略课件,第20页,100,知,B C,名,度,A D,0,美誉度,100,著名度和美誉度关系图,1著名度和美誉度,酒店餐饮营销策略课件,第21页,2服务质量水平,服务员产品知识，产品介绍技巧。,服务员服务态度。,服务员和客人沟通和交流技巧。,服务员推销技巧。,服务创新和个性化。,服务本身也能创造价值。,酒店餐饮营销策略课件,第22页,3良好就餐环境,特色菜肴要有特色性环境,环境要使客人以为赏心悦目,卫生清洁是基本要求,酒店餐饮营销策略课件,第23页,4员工形象与素质,员工仪表仪容、着装。,亲切语言和微笑。,得当谈吐和举止。,酒店餐饮营销策略课件,第24页,5特色菜肴产品,特色,，是拥有不一样于他人或优于他人产品和服务，是企业在市场竞争中赖以生存和发展主要条件。尤其是餐饮企业，一定要有自己特色才能吸引众多消费者，才能创出自己品牌。没有特色餐馆，生意是红火不起来；老是学着他人样子走路，必定要落伍，甚至被淘汰。,酒店餐饮营销策略课件,第25页,6良好销售理念和技巧,（1）从满足市场需求观念向引导市场需求、刺激市场需求、创造市场需求理念转变,（2）从封闭与独立营销观念向开放与合作理念转变,（3）从单一功效营销观念向功效与绿色、服务等相结合营销理念转变,酒店餐饮营销策略课件,第26页,三、餐饮营销,规则和模式,酒店餐饮营销策略课件,第27页,营销型企业,任何企业要生存下去，如沃伦.J.基肯教授所说，首先应该成为一家营销企业。餐饮业作为一个古老民生产业，作为一个充满活力朝阳产业，传统营销观念已经不能适应市场环境和市场竞争需要，营销应该成为餐饮企业整合一切内外资源战略资源概念。思绪决定出路，我们应该主动地尝试将思绪离开本行业特定模式，充分将跨行业社会科学结果利用于餐饮营销实践。,酒店餐饮营销策略课件,第28页,（一）战略规则,（二）小区规则,（三）竞争规则,（四）留住用户规则,（五）完善化规则,（六）预测规则,（七）品牌规则,（八）服务规则,（九）流程规则,（十）市场细分规则,营销规则,酒店餐饮营销策略课件,第29页,（十一）目标市场选择规则,（十二）目标市场定位规则,（十三）差异化规则,（十四）组合规则,（十五）销售规则,（十六）整体规则,（十七）机敏性规则,（十八）功用性规则,（十九）体验规则,（二十）新媒体规则,营销规则,酒店餐饮营销策略课件,第30页,（一）战略规则,营销是一个战略经营概念,1.亲自制订餐饮营销战略规划,2.指导制订餐饮营销战术计划,3.协调各部门齐心协力完成餐饮营销任务,4.尤其要预防产生“分工分家”现象,决议层,酒店餐饮营销策略课件,第31页,（二）小区规则,营销是每一位员工阳光事业,营销,小区,在这个小区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人肩上都负担着取得用户、使用户满意和留住用户责任与任务。不论这个人职位高低与所在工作部门，他应该努力投入到饭店留住用户工作过程中去。,酒店餐饮营销策略课件,第32页,营销化岗位与角色,营销首席执行官（总经理）,全部岗位和角色都可营销化！,酒店餐饮营销策略课件,第33页,（三）竞争规则,营销战争是一场价值战争,营销型餐饮企业将利润看成是短期收益，将为用户创造价值看作是长久收益或利润起源。,针对目标用户特点和可行性，选择适用价值增加方式为他们提供更多价值。,用户价值=用户取得总利益/用户总付出,酒店餐饮营销策略课件,第34页,（四）留住用户规则,关注用户忠诚,而不但仅是满意,吸引用户,用户满意,用户忠诚,用户信任,酒店餐饮营销策略课件,第35页,满意已经越来越变成一个用户随时能够取得普通商品。,满意只是一个过程或方法，而不是一个最终目标。营销型餐饮企业最终目标是使用户忠诚。,最需要关注是利润质量，而不但仅是利润数量。,区分可能忠诚、与值得培育其忠诚大客户和主要客户；采取适当关系营销管理方式来培育他们。,酒店餐饮营销策略课件,第36页,（五）品牌规则,防止陷入无差异陷阱,餐饮企业需要努力建设好自己品牌，做到目标用户愿意为自己饭店品牌支付较高价格，并同时感到物有所值，非常满意与值得忠诚。,酒店餐饮营销策略课件,第37页,（六）服务规则,防止陷入文牍主义陷阱,在为用户提供任何产品与服务时，都需要不停深入地认识用户需要处理问题，然后设计出最好处理方案，提供适当产品与服务，帮助用户及时处理好问题。,酒店餐饮营销策略课件,第38页,（七）流程规则,防止陷入分工职能导向陷阱,在饭店组织中全部些人员都应该是营销者。在饭店里，他们尤其需要防止由分工产生本位主义与非合作性。每一个人应该持有相同信念：为用户创造价值是他们最终目标，而不是简单地完成自己在饭店里工作职位所赋予任务。,饭店品牌、服务与流程作为价值创造三个关键原因，将帮助饭店占领用户心灵市场。,酒店餐饮营销策略课件,第39页,（八）差异化规则,内容、方式与基础设施一体化,定位需要得到差异化支持，差异化需要表达在为用户提供全部产品与服务价值细节上。,酒店餐饮营销策略课件,第40页,（九）体验规则,诱导与增加用户心灵价值,适当保持与利用产品稀有性或唯一性。,创造神秘感觉，因为人们喜欢谈论与关注神秘事物。,强化宣传效应，创造流行印象，因为人们有一个从众心理。,要尽可能地把用户愉快经历分成多个主题或部分，对于用户不愉快感受，要尽可能降低。,经过适当让渡选择权以提升用户参加度与满意度。,酒店餐饮营销策略课件,第41页,餐饮营销模式,酒店餐饮营销策略课件,第42页,中国餐饮业正经历着快速成长机遇，年1-10月份全国餐饮零售额14676.4亿元，同比增加17.2%，而在这能够建造一座城市数字背后，餐饮业已全方面进入战国时代，群雄逐鹿，攻城掠地，外销内合伎俩频出，在众多餐饮企业为发觉“利润区”，实现“赢销”而苦苦挣扎今天，未来餐饮企业只有以营销为导向，以市场需求为驱动力，以产品质量为生命线，进行专业化市场细分，坚持以用户满意为中心，关注用户忠诚度，制订科学营销策略，以人为本，开拓创新，联合纵横，出奇制胜，从而构筑起新经济时代企业关键竞争力，才有可能使餐饮企业在激烈市场竞争中脱颖而出,酒店餐饮营销策略课件,第43页,餐饮营销是一个沟通、激励活动，,是引导用户对卖方观念认可！,销售,SALES,营销,SALES&,MARKETING,沟通营销,COMMUNICATION&,MARKETING,酒店餐饮营销策略课件,第44页,餐饮产品营销基础,树立用户满意观念,实施全员营销,餐饮营销主要工具客史档案建立和管理,酒店餐饮营销策略课件,第45页,餐饮营销标准,立足双赢、换位思索、长期有效促销,我有利，客无利，则客不存；,我利大，客利小，则客很快；,客我利相当，则客可久存，我可久利！,酒店餐饮营销策略课件,第46页,（一）宣传式营销,（二）交流式营销,（三）奖励式营销,（四）增值式营销,（五）体验式营销,（六）热迷式营销,（七）故事式营销,（八）演秀式营销,（九）效应式营销,（十）,潮IN式营销,（十一）美食节营销,酒店餐饮营销策略课件,第47页,（一）宣传式营销,定时印制活动节目单,大堂宣传促销,电梯旁、电梯内宣传促销,客房宣传促销,餐厅展示宣传促销,广告宣传,酒店餐饮营销策略课件,第48页,原料：海鲜/干货/新品,生产制作：明档/客前烹制,餐厅展示,成品：原形热菜/凉菜,半成品：盘菜/刺身,图片/模型：原料/成品/气氛,展示宣传,酒店餐饮营销策略课件,第49页,（二）交流式营销,把握真实时间语言推销,用户购置心理八阶段与营销策略,酒店餐饮营销策略课件,第50页,（三）奖励式营销,品尝试吃,折扣礼品,奖励优惠,酒店餐饮营销策略课件,第51页,奖励,抽奖,摇奖,积分,均奖,奖券,奖金,奖品,消费券/优惠卡,礼品券,旅游券,果盘,鲜花,蛋糕,酒水,日用具,巨奖,酒店餐饮营销策略课件,第52页,（四）增值式营销,增加知识气氛促销,提供附加服务促销,酒店餐饮营销策略课件,第53页,（五）体验式营销,设计情调,增加体验,前卫消费,以餐饮服务为舞台，以餐饮产品为道具，以用户为中心，创造能够使用户参加，值得用户回想活动。,酒店餐饮营销策略课件,第54页,体验式营销是站在消费者感官（Sense）、情感（Feel）、思索（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计促销思索方式。此种思索方式突破传统上“理性消费者”假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具，消费者在整个消费过程中体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营关键。,酒店餐饮营销策略课件,第55页,（六）热迷式营销,所谓热迷，就是狂热迷恋，因为,现在消费者越来越聪明，所以我们要采取与消费者合作，共创价值营销策略。热迷式促销强调三种能力：,吸引用户能力,留住用户能力,倍增用户能力,酒店餐饮营销策略课件,第56页,（七）故事式营销,关注细节,整编故事,趣味渗透,酒店餐饮营销策略课件,第57页,（八）演秀式营销,Show,酒店餐饮营销策略课件,第58页,Chef Show,厨师秀,厨房作舞台 厨艺是演出,酒店餐饮营销策略课件,第59页,城中流行在餐厅开放厨房中观赏厨师演出，厨艺今天不但关于食，还是一个明星现场演出！,酒店餐饮营销策略课件,第60页,（九）效应式营销,积累名人,旁征逸事,名人效应,酒店餐饮营销策略课件,第61页,（十）潮IN式促销,潮 酷 炫 IN 摆 哇 劲 棒 强 Boutique Hip-hop 爽 秀 型 甩,酒店餐饮营销策略课件,第62页,（十一）美食节营销,给用户以消费理由,给常客以新奇感受,给管理以能力展示,给员工以培训契机,酒店餐饮营销策略课件,第63页,主 题 策 划,营造气氛,定向宣传,试菜调整,培训餐厨,准期推出,协调跟进,技术,原料,场地,方式,布置,预算,总 结 评 估,时 机 选 择,周 密 计 划,全 面 实 施,菜单,美食节策划与实施,酒店餐饮营销策略课件,第64页,蓝海战略,“,令人吃惊是，蓝海开创者根本就不以竞争对手为标杆，而是采取完全不一样一套战略逻辑，也就是我们所说价值创新（ValueInnovation）。价值创新是蓝海战略基石。我们把它称为价值创新，是因为，在这种战略逻辑指导下，你不是把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为买方（Buyers）和企业本身创造价值飞跃上，并由此开创无人争抢市场空间，彻底甩脱竞争。”,酒店餐饮营销策略课件,第65页,营销无定式,科特勒说，市场比营销变得更加快。因而，营销一定是在随时改变中，是一个动态过程，必须伴随企业战略定位、产品生命周期、市场发育程度、消费者需求特征、区域市场差异、企业资源匹配、社会人文环境以及竞争情况不一样而改变，也就是说营销无定式，所以不应该设定这么那样条条框框。,酒店餐饮营销策略课件,第66页,