模块三-汽车配件购进业务2.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,模块三 汽车配件购进业务2,0,模块三,汽车配件购进业务,模块三 汽车配件购进业务2,任务,1,汽车配件市场调查,任务,2,汽车配件供应商的选择,CONTENTS,目 录,任务,3,汽车配件的订货,任务,4,汽车配件的入库,模块三 汽车配件购进业务2,任务,1,汽车配件市场调查,模块三 汽车配件购进业务2,任务目标,掌握汽车配件市场调查的内容、方法和程序。,了解汽车配件销售量的预测方法，并能对配件销售量进行预测。,能设计汽配市场调查问卷。,任务引入,个体经营者彭先生开车到某市中心办理业务时发现四周车辆很多，而且以私家车为主。彭先生想：“正好有一笔闲钱，不如开个汽车配件商店。”可是汽车配件种类繁多，该经营哪一类好呢？,如果你是彭先生，想要经营汽车配件商店，要经营哪些汽车配件品种才能销售顺畅，获取利润呢？本任务要求设计对汽车配件需求量、需求结构、企业外部经营环境和内部经营能力的调查问卷并展开调查。,任务分析,彭先生想要经营汽车配件商店获取利润，就必须对该市的汽车配件市场进行市场调查，了解该市的汽配需求量、需求结构以及周围环境、竞争对手的状况等，这就要进行汽配市场需求调查。下面就来学习与此类工作相关的知识。,市场是企业研究的中心，根据市场状况制定的营销策略决定了企业的经营方向和目标。市场调查是指以科学的方法收集市场资料，并运用统计分析的方法对所收集的资料进行分析研究，发现市场机会，为企业管理者提供科学决策的信息依据的一系列过程。,汽车配件销售企业的市场调查，就是对汽车配件的各种商品或某种商品的产供销及其影响因素、企业的销售量、用户结构及市场占有率进行调查研究。在汽车配件市场调查的策划及实施过程中，市场调查的内容和方法的确定是首要环节，确定之后才能根据市场调查的程序，一步步地得出调查结果。,一、汽车配件市场调查的内容,汽车配件市场调查的内容十分广泛，一般有汽车配件需求调查、市场经营条件调查和市场商品分析等内容。,1.,汽车配件需求调查,汽车配件需求调查的目的是了解配件的消费需求量、需求结构和需求时间。,1.汽车配件需求调查,1.1,需求量调查,对于汽车配件销售企业而言，市场需求量调查不仅要了解企业所在地区的需求总量、已满足的需求量和潜在需求量，还必须了解本企业的销售量在本地区销售总量中所占的比重，即市场占有率。,市场占有率的公式如下：,市场占有率,=,本企业汽车配件销售额,该地区汽车配件销售总额,100%,市场占有率表明了企业在该地区的竞争能力和开拓地区市场的可能性。,影响汽车配件需求量的基本因素如下：,1,）国家政策和社会经济形势的变化。如国家汽车产业政策的变化、国家经济政策的变化、经济发展稳定与否等。,2,）消费观念的变化。消费者对商品的需求可概括为生存、舒适和发展。随着国内生活水平的提高，人们对汽车舒适性的要求必然会增加，这就会带来某些汽车配件需求量的增长，如中央门锁、真皮座椅、视听设备等。,3,）人口总量及年龄结构的变化。人口总量及年龄结构是决定商品需求总量及构成的自然基础，从年龄结构上分析，老年人和青年人对汽车的需求差别很大。近年来，青年人对汽车装饰的需求更加个性化，因此，对汽车配件的需求也会随之变化。,4,）社会商品购买力及其投向的变化。社会商品购买力和购买投向的变化必然会导致汽车购买需求的变化，汽车配件的需求量也会随之改变。,6,）消费者使用产品后的评价。消费者使用产品后的评价会直接影响该产品的销售情况。为全面反映消费者对产品的使用感受，许多企业引入顾客满意度指数模型来进行调查测评，一些变量要素如顾客期望、感知质量、感知价值、顾客抱怨、顾客忠诚度、顾客满意度等正越来越多地出现在消费者使用产品后的评价调查问题之中。,1.汽车配件需求调查,1.2,需求结构调查,需求结构调查的目的是了解购买力投向，不仅要调查汽车配件需求总量，还要调查分车型、分品种的结构。例如，奔驰、宝马、奥迪、雅阁、帕萨特、迈腾等车型的配件需求量；各种规格的活塞、制动器、发动机等的需求量。另外，还必须了解引起需求量变化的原因，并调查用户结构情况。,图,1,所示为某省份在某月对汽车配件采购需求种类调查的前五名。,图,1,某省份在某月对汽车配件 采购需求种类调查的前五名,1.汽车配件需求调查,1.3,需求时间调查,许多汽车配件的需求是有季节特点的，汽配销售人员要了解用户需要购买配件的具体时间，以及在需求时间内要购买的品种、规格及数量。,一、汽车配件市场调查的内容,2.市场经营条件调查,2.1,本地区宏观经济发展概况,如工农业生产发展速度、固定资产投资规模、信贷规模、社会商品零售总额、各种等级的公路建设情况等。这些因素均会影响汽车配件的需求量。,2.2,本地区汽车保有量增长情况（包括车型、数量）,汽车保有量的增长与汽车配件需求量的增长直接相关。,2.3,配件商品资源情况,主要是生产厂（或其他供货方）所能提供的配件品种、质量、价格、数量、供货时间等，特别要了解开发新产品的可能性等情况。,2.4,配件销售渠道情况,销售渠道是多种多样的，包括批发商、零售商和直接用户（一般是需求量较大的用户）。需要对这些客户的实际需求量、资信情况，特别是货币支付能力进行较详细的调查和评估，从而为决定与他们的合作关系提供依据。,2.5,竞争对手情况,即正在同本企业进行竞争的汽车配件销售企业的情况，要了解其优势、劣势、竞争策略、销售情况、货源与销售方向、进销价格等，还要摸清可能出现的新竞争对手及其有关情况。,2.6,企业内部情况,要对本企业内部的经营管理水平、职工素质及物资设备、经营场所等情况进行调查。,一、汽车配件市场调查的内容,3.市场商品分析,市场商品分析主要是从销售量较大的易损件与易耗件的使用价值和消费等角度，调查研究其销售情况及发展变化趋势，为开拓新市场、防止库存积压提供可靠信息。,商品分析的内容有：商品销售状况分析、商品潜在市场分析、商品生命周期分析、新产品投入市场的时间和销售趋势分析、市场商品需求变化动态及其发展趋势分析等。,二、汽车配件市场调查的方法,市场调查的方法有很多，调查方法是否科学、恰当，对调查结果的影响很大。汽车配件市场调查的方法主要有文案调查和实地调查两种，如图,2,所示。,图,2,汽车配件市场调查的方法,二、汽车配件市场调查的方法,1.文案调查,文案调查是一种间接调查方法，是市场调查人员利用企业内部和外部资源，收集过去和现在的各种信息、情报资料，对调查内容进行分析研究的一种调查方法，如图,3,所示。,图,3,文案调查,1.文案调查,1.1,文案调查的特点,文案调查既能节省时间，又能节省费用，且资料来源广，调查的材料保密性强，实施起来也比较容易。因此，文案调查往往是首选的市场调查方法，只有当收集到的第二手资料不能满足需要时，才会开展实地调查。,文案调查的局限性也十分明显。资料是前人为自身的目的去收集、整理和刊载发布的，因此可能对本企业的某个调查项目而言适应性不高。而且第二手资料受到各方面的限制，与原始资料会有些差距，有的经人多次传抄引证，已经成为第三、第四手资料，精确度更为欠缺，使用时需仔细核实。更为重要的一点是，在信息时代，知识的更新日新月异，市场的变化节奏加快，二手资料在时效性上常常不能满足调查的需要。,1.文案调查,1.2,文案调查资料的来源,文案调查资料的来源十分丰富，对于汽车配件市场调查，资料的来源主要有汽车平面媒体、汽车网站、汽车行业协会报告和国家统计局公布的数据等。归纳起来，资料的来源可以分为企业内部来源和企业外部来源两个方面。,1,）企业内部资料,企业内部资料主要是企业在营销活动中所做的各种形式的记录，包括与企业营销活动有关的各种书面的和存储在计算机内的各种业务资料、统计资料、财务资料以及平时积累的报告、总结、会议记录、用户来信、营销活动的照片与录像等。,2,）企业外部资料,企业外部资料的来源多，信息量大，包括政府各主管部门、统计部门发布的资料和数据；各经济信息中心、专业信息咨询机构公布和提供的信息资料；各类新闻、出版部门发行的书报杂志以及电台、电视台公布的市场信息、经济信息；专业性、学术性机构每年召开的年会、学术研讨会上所发表的论文；各级图书馆收藏的相关资料等。,随着计算机网络的迅猛发展，计算机网络系统成为文案调查又一重要的外部信息来源。,网络信息的特点是丰富性、共享性、便利性、时效性。,二、汽车配件市场调查的方法,2.实地调查,实地调查是一种直接调查方法，是由调查人员直接同受访者接触以收集未被加工的来自调查对象的原始信息的调查方法。对于汽车配件市场调查，要获取一手资料，来源途径主要有：,（,1,）汽车生产商。,（,2,）汽车交易市场。,（,3,）汽车专卖店。,（,4,）汽车租赁市场。,（,5,）二手车市场。,（,6,）汽车行业协会。,（,7,）车辆管理机构。,（,8,）保险公司、税务机构。,（,9,）洗车厂。,（,10,）停车场。,（,11,）汽车修配厂。,（,12,）已购车用户（国企、事业单位、外企、合资企业、私企等）。,（,13,）欲购车用户（国企、事业单位、外企、合资企业、私企等）。,2.实地调查,实地调查方法又可分为观察法、访问法和试验法。,2.1,观察法,观察法由调查人员到现场，通过直接观察人们的行为并进行实地记录，也可以用录音或摄像方式进行，这是一种单向调查方法。,观察法的优点是可以比较客观地收集资料，调查结果更接近事实。缺点是只能报告事实的发生，观察不到其内在的原因，且调查耗费时间长、费用高。为了弥补观察法的不足，可在观察的同时，结合询问法进一步了解用户的购买动机等情况。,2.实地调查,2.2,访问法,访问法是一种双向调查法，主要包括面谈调查法、电话调查法和邮寄调查法三种。,2.2,访问法,2.2.1,面谈调查法,面谈调查法是指通过与被调查者面对面地交流，调查人员对有关问题提出询问，并当场记录被调查者提供的答案，以获取所需资料的一种调查方法。调查人员在面谈之前，应当熟悉调研的核心、重点和提纲。询问时既可按提纲顺序提问也可自由交谈，但一般应遵循设计者的安排。,面谈调查法可采用个别面谈（见图,4,）和小组面谈（见图,5,）两种形式。个别面谈时调查人员可以到消费者家中、办公室或在街头进行一对一面谈。小组面谈是邀请,6,10,名消费者，由调查人员组织进行对某一产品、服务或营销措施的讨论，从中获得更有深度的市场信息。,图,4,个别面谈 图,5,小组面谈,面谈调查的最大优点是灵活性强，它可以采用任何方式提问，在面谈时可根据被调查者的个性等特点采取不同的谈话技巧，可与被调查者进行较深入的讨论。另外，这种调查方法能直接听取被调查者的意见，可相互启发，调查资料的真实性较高。缺点是在调查地区比较广阔时，费用较高，时间较长。,2.2,访问法,2.2.2,电话调查法,电话调查法是指由调查人员根据调查问卷，通过电话向被调查者询问意见、收集资料的方法，如图,6,所示。在调查时，可按拟定的统一询问表进行询问，以便统计处理。电话调查的优点是调查速度快、调查成本低，并且适于访问不易接触的被调查者。缺点是交谈的时间不能太长，不能对有关问题做过多的解释，容易产生误解。,图,6,电话调查法,2.2,访问法,2.2.3,邮寄调查法,邮寄调查法是指调查人员将设计好的调查问卷或表格邮寄给被调查者，要求被调查者自行填妥寄回，以收集所需资料的办法。,这种调查方式的优点是：调查面广，凡邮件可以到达的地方都可以用此法进行调查；成本低，只需花费少量邮寄费用；被调查者无时间压力，有充分的时间来考虑所要回答的问题，并可与他人商量后再进行回答。缺点是：调查问卷回收率比较低，有的被调查者对所调查的问题不感兴趣或没有时间回答；调查时间较长，邮寄问卷需要花费一定的时间，并且被调查者对回答问题无紧迫感，导致调查结果的获取不够及时。,2.,实地调查,2.3,试验法,试验法是把调查对象置于一定的条件下进行小规模试验，从而获得市场信息的方法。试验法可以有效地分析、观察某些市场变量之间是否存在因果关系、影响程度如何等。,试验法通常有分割试验法和销售区域试验法两种方式。试验法的优点是可以获取比较准确的原始资料。缺点是可变动因素难以掌握，试验结果难以相互比较，成本较高。,三、汽车配件市场调查的程序,汽车配件市场调查的程序如图,7,所示。,图,7,汽车配件市场调查的程序,三、汽车配件市场调查的程序,1.,制订市场调查计划,（,1,）确定调查目标,这是在任何一个市场调查计划中都应首先写明的。目标确定后，才能确定达到该目标所需的人、财、物，以保证在有限的预算条件下，以最少的资金消耗达到目标。,（,2,）确定调查项目,为达到既定的调查目标，应确定调查项目，即围绕调查目标来确定所需要的信息和统计资料，根据所需信息和资料的内容来拟定调查项目，并通过对调查项目重要程度的分析和排序，明确其对企业决策的影响，以此决定资料的取舍。,（,3,）决定调查方法,为实现调查目标，必须针对调查项目和调查预算选定调查方法。调查方法很多，目前在市场调查活动中被广泛应用的主要有访问法、观察法、试验法和统计分析法四大类。在确定调查方法后，还应根据调查方法的要求确定调查地点、调查对象、资料种类、样本数量和抽样方法等。资料可以分为观察资料、试验资料和访问资料，还可分为第一手资料和第二手资料。,（,4,）制订调查实施计划,调查实施计划是调查计划的实施方案，它由调查计划、预算计划、问卷拟定和预试计划、统计计划、调查实施管理计划等构成。,（,5,）实施试验调查,根据实施计划进行一次小规模的试验调查，目的在于检验或改进实施计划，以确保调查计划的顺利进行。实施试验调查可以检查问卷格式及内容是否合适，求证抽样是否适当，收集和取得有关调查费用的相关资料，监督检查调查组织的工作效率以及计划的适应性等。,正式调查计划只有在实施试验调查，并且确定所需时间和经费后才能确定。实施试验计划实际上是对正式调查计划的一个求证补充过程，只有这样才能保证调查计划的顺利实施并取得较好的效果。,三、汽车配件市场调查的程序,2.确定调查问题并设计调查表格,市场调查表通常由三部分内容构成，即被调查者项目、调查项目和调查者项目。,被调查者项目主要包括被调查人的姓名、性别、年龄、文化程度、职业、家庭住址、联系电话等。设置这些项目的目的主要是便于日后查询。有些项目对分析研究也很有用处，应根据调查目的，有针对性地选择被调查者项目。,调查项目就是将所要调查了解的内容，具体化为一些问题和备选答案。通常在所列项目中，要给出若干个答案供被调查者选择填写。,调查者项目主要包括调查人员的姓名、工作单位及调查日期等。这些项目主要是为了明确责任和方便查询而设。,2.确定调查问题并设计调查表格,2.1,市场调查表的类型,2.1.1,单一表格是指一张调查表只由一个被调查者填写或回答。由于只填写一个被调查者的情况，因此可以容纳较多的调查项目。以同业产品价格市场调查表为例，单一表格的样式见表,1,。,表,1,同业产品价格市场调查表,2.1,市场调查表的类型,2.1.2,一览表是指在一张调查表中包含若干个被调查者及其意见或基本情况。一览表中容纳的被调查者较多，设置的调查项目较少。它特别适用于集中性的调查，这种调查节省时间、人力和财力，调查易于实施，资料便于统计汇总，但难以了解较具体、较详细的情况，所以企业很少使用。以某地汽车展销会展销情况调查表为例，一览表的样式见表,2,。,表,2,某地汽车展销会展销情况调查表,2.1,市场调查表的类型,2.1.3,问卷是指采用访问调查法时记录被调查者意见的文卷。若将单一表格的线框删去，并将其文字化，便构成问卷。它比单一表格能容纳更多的调查项目，且能收集更系统、更详细的资料，所以经常被企业采用。此外，问卷从结构上可分为表头、表体和表脚三部分。其中，表头包括客套语、对填表者的激励方式等；表脚包括填表说明和必要的注释等。,2.,确定调查问题并设计调查表格,2.2,调查项目的设计,调查项目设计的关键在于怎样命题以及如何确定命题的答案。一般情况下，调查项目中有以下三类问题。,2.2,调查项目的设计,2.2.1,开放式问题，即自由回答式问题,其做法是调查表上没有提供可选择的答案，所提出的问题由被调查者自由回答，不加任何限制。,2.2,调查项目的设计,2.2.2,封闭式问题,其做法是对调查表中所提出的问题都设计了各种可能的答案，被调查者只要从中选定一个或几个答案即可。它主要有以下三种类型。,是非式问题，又称两项选择或对比式问题。这类问题只需要被调查者在两个可能的答案中选答一个，适用于诸如“是”与“否”、“有”或“无”等互相排斥的两择一式问题。这类问题易问易答，便于统计调查结果，但被调查者回答时没有说明原因的机会，不能表达出意见的深度和广度，结果不够精确，且应用范围较窄，只适用于两项选择，没有中立答案。,多项选择式问题。其做法是对一个问题预先列出若干个答案，让被调查者从中选择一个或几个答案。这种方法可以避免强制选择的缺点，应用范围较广，且便于资料的分类整理。但被调查者的意见可能没有在拟定的答案中，选择的答案不一定能反映其真正的意见。因而，设计答案时应尽可能地包括所有的情况，但备选答案一般不得超过,10,个。,顺位式问题，又称序列式问题。其做法是在多项选择式问题的基础上，要求被调查者将选择的答案或全部选项，按照自己认为的重要程度或喜爱程度顺位排列。,2.2,调查项目的设计,2.2.3,度量性问题,在市场调查中，往往涉及被调查者的态度、意见和感受等有关心理活动方面的问题。这类度量性问题通常用数量方法来加以测定，其实施工具就是态度测量表。态度测量表的类型主要有以下几种。,评比量表是指由设计者事先把所测问题按不同态度列出一系列顺位排列的答案，并按顺序赋予一定分值，由被调查者自由选择回答。例如，调查客户对某汽车配件商店服务员满意程度的评比量表如下：,评比量表可划分为若干阶段（如上文中的,7,段量表），企业可以根据具体情况而定，一般以,3,个或,5,个阶段为宜。表两端是反映极端态度的极端答案，中间的答案反映中立态度。上文中的分值也可以采用,-3,、,-2,、,-1,、,0,、,1,、,2,、,3,。,数值分配量表是指由被调查者在固定数值范围内，对所测问题依次分配一定数值以做出不同评价的一种态度测量表。例如，在调查客户对不同汽车配件销售员的满意程度时，可让客户按对,A,、,B,、,C,三个销售员的满意程度分别打分，三人总分为,100,分。汇总所有被调查者的评分，就可以判断客户对各销售员的满意程度。注意：运用数值分配量表时所对比的问题不宜过多。,等值差距应答者量表，也叫沙斯通量表，其制作比较麻烦，但使用操作很简单，它只要求受测者指出量表中所同意的陈述或语句。每条语句对应一个分值（受测者并不知晓），量表中的语句排列可以是随意的，但每个受测者都应该只同意其中分值相邻的几个意见，如果一个受测者的语句或意见的分值过于分散，则判定此人对要测量的问题没有一个明确的态度，或者量表的构成可能存在问题。,2.,确定调查问题并设计调查表格,2.3,设计市场调查表的注意事项,市场调查表不是随意设计的，必须注意以下几个问题。,2.3.1,市场调查表中所列的项目要有客观性，不要提出向被调查者揭示答案方向或暗示调查者观点的问题。因市场调查表的设计是为了取得满意的结果，故除了起引导启发作用的问题之外，其他项目都应是调查目标所必需的。,2.3,设计市场调查表的注意事项,2.3.2,所提问题的用词要准确，要避免使用含糊不清、可做多种理解以及过于专业化的语句。另外，一个项目只能包含一个层次的内容，否则会影响被调查者对问题的正确理解以及回答的准确性。,2.3,设计市场调查表的注意事项,2.3.3,设计方案应当是可行的，主要包括以下三个方面。,对所有的问题，被调查者能够根据常识或经验回答，而不是依靠记忆或计算作答。,设计要讲究艺术。可适当安排少数融洽调查气氛或引导作答的趣味性项目；对令人困窘且又有必要调查的问题，应设计出引导性语句或问题。,要注意设计问题的顺序性。所有项目应按其内容的逻辑联系顺序排列，问题设计宜先易后难：在一张调查表中，融洽气氛或过渡性的问题应列在最前面，随后列出较简单的或被调查者较关注的开放式问题，继而插入核心问题，最后才是较复杂的问题。,三、汽车配件市场调查的程序,3.,实际调查,在实际调查中，调查者要注意以下几个问题：,（,1,）发现问题，寻找原因,在调查之前虽然已明确了调查目标和调查项目，但市场是“活”的，竞争是“活”的，在调查原因时，往往会发现一些新问题，有的原因本身就是问题。如产品销售量下降的原因是产品过时，那么，产品过时的原因又是什么呢？,（,2,）分析调查资料,在调查过程中，可能会获得大量的市场情况资料，但内容往往比较杂乱，必须边调查边分析。这样做一方面可将调查资料随时与调查目的、要求进行对照，以便进一步明确调查方向；另一方面可以根据调查中发现的新问题，拟定新的调查项目，把调查引向深入，获得更好的调查效果。,（,3,）保持绝对客观,调查者在调查过程中应始终保持客观的态度，实事求是，不要用主观想象去代替客观事实。,三、汽车配件市场调查的程序,4.,综合分析与筛选调查信息,调查信息的分析与筛选主要包括分类、比较、计算、研究、判断和编写，以期得到有用的信息并加以利用。,（,1,）分类,分类是将杂乱无章的初始信息按问题、时间、目的、要求等，分门别类、排列成序。,（,2,）比较,比较是从各种企业信息资料的比较中，分析企业活动变化趋势及特征，并与本企业的管理需要进行比较，判断是否符合要求。,（,3,）计算,计算是按照一定的方法，对数据进行加工运算，并从计算中得出所需要的新数据。,（,4,）研究,研究是在比较、计算的基础上进一步加工深化，通过信息加工者的分析，从纷繁的信息资料中形成新的概念、结论，也就是形成新的富有指导作用的信息。,（,5,）判断,判断是对企业信息的准确性和可信度进行鉴别，剔除不可信、不真实的部分，同时也对信息含量、价值和时效进行判断，以供使用。,（,6,）编写,编写是将研究分析后的信息，通过加工编写成新的信息资料，它是分析与筛选调查信息的基本产出，也是重要内容之一。,三、汽车配件市场调查的程序,5.撰写市场调查报告,市场调查报告一般由题目、目录、概要、正文、结论和建议、附件等几部分组成。,5.1,题目,题目包括市场调查题目、报告日期、委托方和调查方，一般应打印在扉页上。,5.撰写市场调查报告,5.2,目录,如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，可以使用目录或索引形式列出报告的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码。一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。,5.撰写市场调查报告,5.3,概要,调查报告的概要部分用来阐述调查的目的与基本情况。它按照市场调查课题的顺序将问题展开，主要有以下几个方面的内容：,1,）调查目的，即简要说明调查的由来和委托调查的原因。,2,）调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。,3,）调查研究的方法，是指对所用方法进行简短叙述，并说明选用方法的原因，目的是提高调查结果的可信度。例如，是用抽样调查法还是用典型调查法，是用实地调查法还是文案调查法。,5.撰写市场调查报告,5.4,正文,正文是市场调查报告的主要部分，包括问题的提出、结论的引出、论证的过程、分析研究问题的方法等。正文部分还应当有可供决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析、评论。,5.撰写市场调查报告,5.5,结论和建议,得出结论和建议是撰写市场调查报告的主要目的。这部分包括对概要和正文部分所提供的主要内容的总结，并且要提出解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出没有证据的结论，也不要提出没有结论性意见的论证。,5.撰写市场调查报告,5.6,附件,附件是指调查报告的正文无法包含或没有提及，但与正文有关而必须附加说明的部分。它是对正文的补充或更详尽的说明，包括数据汇总表、原始资料、背景材料和必要的工作技术报告，,撰写市场调查报告时，应该注意以下几点：,第一，忌表面化的调查。,第二，忌堆砌数据，不做分析。调查报告中如果只有材料数据而没有分析，就无法说明问题、证明观点，这样的调查报告就没有意义和价值。,三、汽车配件市场调查的程序,6.进行市场需求预测,市场需求预测的方法分为两大类，一类是定性预测法，另一类是定量预测法。汽车配件生产经营过程中通常使用定量预测法对市场进行预测。,定量预测法是利用过去几个月发生的经营统计数据，运用一定的数学模型，通过计算与分析来确定市场未来发展趋势的预测方法。下面介绍常用的几种定量预测方法。,6.进行市场需求预测,6.1,算术平均法,算术平均法是指将过去几个月的实际数据相加求其平均值来进行预测的方法。例如，某汽车配件经营店,711,月的实际销售额如图,8,所示。,图,8,某汽车配件经营店,711,月的实际销售额,6.进行市场需求预测,6.2,加权平均法,算术平均法无法反映经济形势对预测值的影响，从上例可知，受市场实际需求的影响，该汽车配件经营店,711,月的汽车配件销售额波动较大，为了使预测值更加接近实际，必须考虑每个时期的数据对预测值影响大小的差别。,加权平均法就是根据不同时期数据的重要程度，分别给予其不同的权数，求出加权平均值作为预测值。其计算公式如下：,式中,Yt,第,t,期的预测值；,Xi,第,i,期的实际值；,Wi,第,i,期的权数；,n,期数。,现仍以上例资料为例，设,7,月的销售额权数为,1,，以后各期的权数分别为,2,、,3,、,4,、,5,，则按加权平均法求得,12,月的销售额预测值为：,Y12=,（,111+142+93+74+95,）万元,（,1+2+3+4+5,）,9.27,万元,6.进行市场需求预测,6.3,移动平均法,移动平均法是用一组最近的实际数据值来预测未来发展变化趋势的方法。移动平均法可分为一次移动平均法、二次移动平均法和加权移动平均法三种。,6.3,移动平均法,6.3.1,一次移动平均法,一次移动平均法是通过一次移动平均进行预测的方法，它按选定段的大小，对已有的时间序列数据逐段平均，每次移动一个时段。具体做法就是把最后一期的移动平均值作为下一期的预测值。其计算公式如下：,式中,第,n+1,期的预测值；,Mn,第,n,期的一次移动平均值；,Yi,第,i,期的实际值；,k,移动跨期；,n,期数。,6.3,移动平均法,6.3.2,二次移动平均法,二次移动平均法是指在一次移动平均法的基础上，采用相同的,k,值，对一次移动平均值再做一次平均移动，从而获得时间序列数据的预测方法。,二次平均移动法的计算公式如下：,影响预测结果的因素主要有国家政策、社会商品购买力及投向变化、人口变化、消费心理差异、价格变化等，每种因素的影响程度不同。对汽车配件预测量影响最大的当属国家政策，其次是价格变化和社会商品购买力及投向变化，再次是消费心理差异，而人口变化的影响最小。,思考题,1.,影响汽车配件需求量的基本因素有哪些？,2.,简述市场调查的程序。,任务,2,汽车配件供应商的选择,模块三 汽车配件购进业务2,任务目标,了解汽车配件的采购原则。,掌握汽车配件供应商的评价方法。,了解汽车配件的进货渠道。,能正确选择汽车配件供应商。,任务引入,有很多配件供应商得知小张所在的宏远汽配经销店（简称宏远）准备购进一批进口活塞，纷纷前来洽谈。小张与多家供应商接触后，最后选定了北京德外汽车配件进出口经销公司。根据宏远的经销情况，小张准备在今天进行进一步的商谈。于是，他打电话给该供应商的销售人员约定了商谈时间，并要求对方带来样品。那么，小张为什么选择了这家供应商呢？,任务分析,市场上的供应商数量众多，但不是所有的供应商都能成为企业的供应商。在采购过程中，为了企业和消费者的共同利益，采购人员需要把握汽车配件采购的原则，对供应商进行评估和选择，确定进货渠道。下面就来学习与此类工作相关的知识。,供应商是指为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商可以是生产企业，也可以是流通企业。企业为了维持正常的生产，必须有一批可靠的供应商为其提供充分及时的物资和服务。因此，供应商对企业的发展十分重要。,在买方市场，往往有多家供应商可供选择，此时买方处于有利地位，可以货比多家，要求一些服务条件。企业应该尽可能地列出所有的供应商，向各供应商征询拟购材料的报价单，收到报价单后需要相关人员进行科学的分析，从而挑选出合适的供应商。,一、汽车配件的采购原则,1.,适质,符合产品质量要求的物品,在当今激烈的市场竞争环境中，不重视品质的企业根本无法立足。优秀的采购人员不仅要做一个精明的商人，同时也要在一定程度上扮演管理人员的角色，在日常的采购工作中要积极推动供应商改善、稳定物品品质。,采购物品品质达不到使用要求的后果是显而易见的，常见的有以下几种。,（,1,）往往导致企业内部相关人员花费大量的时间与精力去处理，会增加大量的管理费用。,（,2,）往往在重检、挑选上花费额外的时间与精力，造成检验费用的增加。,（,3,）导致生产线返工增多，产品质量和生产效率降低。,（,4,）可能导致生产计划的推迟，进而无法按承诺的时间向客户交货，会降低客户对企业的信任度，甚至需要赔偿一定的违约金。,（,5,）可能引起客户退货或令企业蒙受某种损失，甚至可能丢失客户。,一、汽车配件的采购原则,2.适时合适的采购时机,若原材料延期到达，往往会导致停工待料等混乱情况。当产品不能按计划出货时，往往会引起客户的强烈不满。若原材料提前太多时间到达，储存在仓库里等待生产，则会造成库存过多，大量积压采购资金。故采购人员要扮演协调者与监督者的角色，促使供应商按预定时间交货。,3.适量合理适量的采购数量,批量采购虽然有可能获得数量折扣，但会积压采购资金，采购数量太少又不能满足生产需要，故合理确定采购数量相当关键，一般按经济订购量采购。采购人员不仅要监督供应商准时交货，还要强调按订单数量交货。,4.适地合适的供货地点,与企业距离较近的供应商不失为一个好的选择。近距离供货不仅使买卖双方沟通更为方便，处理事务更为快捷，还可降低采购物流成本。,5.适价合理的采购价格,价格永远是采购活动中的焦点，因此采购人员不得不把相当多的时间与精力放在与供应商议价上。物品的价格与该物品的种类、是否长期购买、是否大量购买及市场供求关系有关，与采购人员对该物品的市场熟悉程度也有关系。如果采购人员未能把握市场脉搏，供应商就有可能在报价时蒙骗采购人员。,一、汽车配件的采购原则,6.其他原则,在汽车配件进货时，还应注意遵循以下原则：,（,1,）坚持数量、质量、规格、型号、价格综合考虑的购进原则，合理组织货源，保证配件适合客户的需要。,（,2,）坚持依质论价、优质优价、不抬价、不压价，合理确定配件采购价格的原则；坚持按需进货、以销定购的原则；坚持“钱出去、货进来、钱货两清”的原则。,（,3,）购进的配件必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣配件进入企业，流入市场。在配件采购的过程中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂“三包”而忽视产品质量的检查，不符合质量标准的配件坚决不进。,（,4,）购进的配件必须有产品合格证和商标。实行生产认证制的产品，购进时必须附有生产许可证、产品技术标准和使用说明。,（,5,）购进的配件必须有完整的内、外包装，外包装上必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等信息。,（,6,）要求供应商按合同规定按时发货，以防应季不到、过季到货或提前太多时间到货，造成配件缺货或积压。,（,7,）高价值配件和冷件必须落实好客户方可进货，如发动机、车架等。,（,8,）坚决反对吃回扣等不正之风。,二、供应商的选择,1.选择供应商的途径,（,1,）征询企业现有的所有相关的供应商。,（,2,）通过大型行业展会来征询和了解供应商的信息。,（,3,）通过相关网站选择符合企业要求的供应商。,二、供应商的选择,2.选择供应商的条件,不同的企业在选择各自的供应商时，要求其具备不同的条件。但需要供应商提供齐全的企业资料、合理的交易条件以及完善的售后服务等，这些是企业在采购方面的共同要求。供应商应具备的基本条件有以下几个方面。,2.选择供应商的条件,2.1,齐全的企业资料,对于初次与企业接触的供应商，企业应要求其提供以下资料，以便对其资信、资金、生产经营等方面进行调查、评估。,2.1.1,基本文件资料,营业执照。,税务登记证。,生产许可证（特种商品由制造商提供）。,卫生许可证（食品制造商适用）。,产品合格证。,安全认证。,代理授权书（代理商适用）。,指定,/,总经销证书。,2.1.2,其他资料,供应商简介。,供应商基本资料表。,供应商报价单。,新供应商问卷调查表。,新供应商产品问卷调查表。,产品目录或样品。,2.,选择供应商的条件,2.2,合理的交易条件,合理的交易条件主要表现在以下几个方面。,2.2.1,过硬的产品质量,供应商提供的产品质量是否良好，会直接影响企业的生产与经营。对供应商产品质量体系的考核，主要是针对其是否取得,ISO,系列认证、有无产品合格证等。,在日常的买卖合同或订单上，供应商的产品质量一般用以下形式表示：,样品。,产品的规格、等级。,商业上常用的标准。,产品的图样。,2.2,合理的交易条件,2.2.2,合适的价格,价格是在选择供应商的过程中要考虑的重要因素，也是供应商选择的难点所在。理想的供应商应能向企业提供合适的价格，为企业提供弹性的生产与经营空间。,2.2.3,准确的交货期,供应商准确而及时地交货能降低企业的存货投资，这是选择供应商的一个重要条件。但是不切实际地压缩供应商的交货期，会降低供应商的产品质量，增加供应商的成本，这样反而会最终影响企业的产品价格与服务水平。因此，企业应根据供应商的生产与经营情况，来确定合理可行的交货期，并督促其按时交货。,2.2.4,强大的促销支持,对于商业企业来说，要求供应商对其产品提供强大的促销支持是非常必要的。若能在产品促销方面得到供应商强有力的支持，则不仅可以减轻企业促销方面的压力与费用，而且对于提高供应商产品的品牌知名度与市场占有率也有很大帮助，可以达到双赢的效果。,二、供应商的选择,3.,选择供应商的方法,选择供应商的方法较多，一般要根据供应商数量的多少、对供应商的了解程度以及对物资需要的时间是否紧迫等因素来确定。,3.选择供应商的方法,3.1,主观经验法,主观经验法是根据对供应商的调查和意见的征询，主要依靠采购人员的经验和主观判断选取供应商的方法，包括直观判断法、招标法和协商选择法。,1,）直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合经验丰富的采购人员的分析和判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。直观判断法主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。,2,）招标法。当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择合适的供应商。它是由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与最适合本企业的供应商签订合同或协议。,3,）协商选择法是由企业先选出供应条件较为有利的几个供应商，与其分别进行协商，再确定最终的供应商。,3.选择供应商的方法,3.2,加权选择法,加权选择法是指先规定衡量供应商的各项重要指标（如质量、价格、合同完成率等）的加权分值，再根据历史统计资料分别计算出各个供应商的得分，然后选择其中得分最高者为最终供应商。,3.选择供应商的方法,3.3,成本比较法,对质量和交货期都能满足要求的供应商，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本通常包括产品售价、采购费用和运输费用。企业在产品质量与交货期均得到满足的情况下，常常以此来选择采购成本最低的供应商。,三、进货渠道的选择,1.A,类厂,A,类厂通常指主机配套厂，这些厂知名度高，产品质量优，大多是名牌产品。这类厂商应是进货的重点渠道。与,A,类厂合作时，可先签订全年需求量的意向协议，以便于厂家安排生产，再具体按每季度、每月签订供需合同，双方严格执行。,2.B 类厂,B,类厂的生产规模和知名度不如,A,类厂，但配件质量有保证，配件价格比较适中。订货方