金昌酒厂圣容白酒.doc

金昌酒厂圣容白酒
电 子 商 务 运 营 方 案

甘肃蓝海创新科技有限公司
2014年11月

CONTENTS
一、 酒制品电子商务零售市场分析
1、中国历年网上零售市场规模及增长率
2、中国酒类电商市场背景
3、新媒体是研究消费者需求的重要手段
4、酒类电商 旨在创新
二、 圣容白酒运营方案
1、产品分层
2、网络销售增量效应
3、电子商务渠道规划
4、客户关系管理维护
5、品牌传播
6、业务介绍
7、操作步骤
三、 合作方案

一 酒制品电子商务市场分析
1、中国历年网上零售市场规模及增长率

2012年，中国酒类总体市场规模约5000亿元，其中白酒市场约4000亿元，2013年酒类电商规模达到90亿元。不过，目前酒水网上零售行业的潜力巨大，占整体规模的1.8%，与中国网上零售额占社零额7.7%相比还有巨大发展空间。天猫、京东、当当等平台酒水销量十分巨大，而酒仙网以42%的市场份额暂居市场第一。

2、中国酒类电商市场背景
如果说2013年是白酒行业电商元年的话，那些没有赶上这头班车的企业似乎要抓紧了。
在2013年间，或许受制于行业大环境的紧逼，或者源自内在销售模式的转型，以茅台、五粮液、泸州老窖等企业为代表的白酒巨头们纷纷试水电商模式，而“双十一”期间以酒仙网为例子的酒类B2C们井喷式的销售额也彻底颠覆了这个行业惯有的思维模式。2014年，对酒类电商而言，一切已经开始，一切也才刚刚开始。
在今天的互联网社会中，信息完全对等，信息足够透明，信息量大得惊人，“在这个信息爆炸的时代里，大家有没有想过跟以前的传统方式不一样呢?”小米科技创始人、董事长兼首席执行官雷军认为，今天谈到互联网精神时是口碑，互联网所有好的服务都是通过口口相传做起来的，都是一个用户传一个用户起来的。
有一点可以明确，相比于以往传统的销售渠道和网络，关键的一点是不变的，就是产品的品质，但是相比于之前，互联网时代的销售又有一个更大的不同就是用户体验。试想一下，在这之前，准确地说在2013年之前，有哪家酒类生产企业或者经销商们去认真考虑过消费者的感受和体验?产品一出手就意味着销售单元的结束，名烟名酒店和企业开设的专卖店也更多的是把销售平台前移，并没有解决好消费者购买体验的环节。而这恰恰是酒类企业在进入电商渠道，用互联网方式去卖酒应该首先解决的问题——从研究消费者入手，满足客户的购物体验和价值需求。这也正是酒仙网董事长郝鸿峰建议的“酒行业就应该向小米学习的地方”。“电子商务给酒类行业带来的影响，目前来讲最主要的不是销量，而是一种观念的冲击，是一种新思维的创新。”在郝鸿峰看来，过去，厂家对待消费者时多以厂家为导向。而在今天的互联网时代，他们要开始研究消费者的需求，尤其是研究新一代消费者的需求。
3、 新媒体是研究消费者需求的重要手段
在如今这个互联网改变人们生活方式的时代，研究消费者，满足客户的购买体验和价值需求是企业必须重视的问题。那么如何研究消费者的需求成了很多企业思考的问题。
传统媒体的宣传只能让消费者了解到企业的产品，却不能让企业了解到消费者的需求，达不到互动的效果。而新媒体的核心就在于线上企业和消费者的互动交流。消费者通过新媒体表达对产品的需求，企业通过新媒体了解消费者的需求。后期的客户服务和客户维护也会因为新媒体而变得更加简单有效。
微信公众平台和微官网的建设就是企业建立的新媒体。通过微信公众平台精准推送的消息，让消费者产生想要了解的欲望。微官网上有企业全面的信息和所有的产品，消费者只要登陆微官网就可以在手机上了解想知道的讯息。再进一步，消费者直接通过手机就可以在线购买产品，不仅操作简单而且送货上门。潜移默化的改变消费者的消费习惯。
情感营销，企业通过微信公众平台和微官网跟消费者进行情感上的沟通，牢牢捆住一部分消费者，使之成为企业的忠实客户。
4、酒类电商，旨在创新
电商渠道不是传说中的救命稻草，也不会完全颠覆传统的销售模式，但是作为一种新的具备和消费终端一对一对接优势的渠道资源，则需要厂家们亦认真研究对待。此外，电商在降低渠道成本，扁平化运营的同时，背后衍生出来的价格混乱，产品良莠不齐等问题也同样困扰并打磨着企业对其投入的信心和勇气。低价是电商渠道的法宝，也是和传统渠道抗衡的有力筹码，但其引起的电商渠道与传统渠道的冲突和对立也是企业不得不面对的难题。
做一个简单的对比，从过往经验来看，一家酒类生产企业销售规模从1亿到10亿，需要几年时间?西凤酒2004年销售总额是3.6亿，2007年实现了10亿的目标；口子酒业从1998年不足2亿到2006年突破10亿用了8年时间。平均下来，白酒企业要跨越这个槛需要差不多10年左右的时间，而酒仙网就用了2年。
电商的发展速度很快，这是事实，但事实也是因为电商的基数低。对电商来说，要取代传统渠道显然本身就是一个伪命题，但其对传统渠道带来的改变和冲突却是实实在在的。坚守传统坚持创新，不固步自封更不要夜郎自大，这应该是企业对待电商的态度。就如同北京东方仙和电商咨询公司总经理李振江说的那样，酒水行业想要互联网化，一方面要依托白酒电商整体发展的大趋势，需要持续培育消费者消费行为习惯；另一方面要更多依靠线下本地互联网化，联合当地的经销商一起做互联网化的转型，这是一个非常重要的趋势。托白酒电商整体发展的大趋势，需要持续培育消费者消费行为习惯；另一方面要更多依靠线下本地互联网化，联合当地的经销商一起做互联网化的转型，这是一个非常重要的趋势。

二、 圣容白酒运营方案
1、 产品分层
粘性类商品
成交量主力

跑量类商品
用于初期信用的积累
网络特供品
针对网络销售特性的产品
形象类商品
体现高品质尊贵生活理念
补充类商品
非主推产品

纯粮酿造 绿色健康
品尝白酒 回味历史
传播白酒文化

白酒文化传播

产品主题创新

2、网络销售增量效应
2014年Q1中国网购用户数量已经超过3.1亿人。预计未来几年中国移动购物将继续保持高速增长态势，到2015年市场中国移动购物规模有望超过3500亿元，用户规模有望超过5.2亿人。

3、 电子商务渠道规划
建立企业自主直销B2C平台，以此为基础拓展圣容酒厂电子商务渠道，所有电子商务渠道已独立直销B2C平台为核心。
利用淘宝、微店、口袋通等第三方平台让品牌快速占领市场，覆盖更多用户群体，提升品牌知名度。
根据酒制品电子商务消费特性，大力发展包括经销商、直供平台在内的开放渠道。

4、 客户关系管理维护
利用互联网络信息快速扩散与用户互动特性，成立圣容酒会，除将网络消费群体纳入到规范化管理外，对线下消费群体也可提供统一规范化增值服务。
会员专属：
会员优惠专属，提升圣容会员数量并鼓励会员的积极主动性，利用微信公众平台，微博等形式提升会员忠诚度。
会员生日优惠及日常关怀，新品促销活动预先通知。
会员积累：
通过组建微信群、QQ群、论坛等用户互动形式，配套CRM管理及会员激励政策，鼓励老会员引荐好友加入成为圣容新会员，可得到相应的回报。
定期组织活动，给消费者以实在的优惠，提升消费者对企业的情感和忠诚度。
5、 品牌传播
互联网能以低成本优势实现对品牌的塑造和传播扩散。

圣容古寺遗址
（1）、圣容史记：
圣容寺位于永昌县御山峡谷。一度僧徒达二万之众，接待着东往西来的僧人，为东西文化交流作出过贡献。历史上有一段神奇的传说。公元435年，高僧刘萨诃，西经番禾(今永昌)望御山峡谷预言：“他日必有瑞像(即佛像)显现，世乱像必缺首，世平则身首合一”。北魏正光五年，(520年)果显石佛像一尊，躯体俱全，惟无首。后约40年间，灾祸连连，纷争不断。北周元年(557年)武威城东七里涧，夜现祥光，呈一石佛首。众僧敬奉佛首与肩“相去数尺，巨而暗合，无复差殊”，从此后天下太平，人民安康。北周保定元年(561)，武帝下旨征凉、甘、肃三州力役三千，造寺敕赐“瑞像寺”额。后隋炀帝躬往，礼敬厚施，重增荣所，现旧额为“咸通寺”。贞观十年(636年)有五彩凤凰出现，唐太宗派使朝觐，贞观十八年(664年)，唐玄奘取经东归时，来在该寺讲经礼佛。684年，唐中宗遣特使赐物，造大小七级佛塔各一座，县令贡当地美酒，中宗大喜封为御酒，至中唐吐蕃统治河西时，改名“圣容寺”。西夏时李元昊重佛教，修缮该寺，并将此地所贡美酒敕名“圣容瑞酒”。
（2）、品质及定位：
中国拥有几千年的酒文化，发展至今，酒种繁多，各有其品质特征，产品定位从低到高，而随着时代的变迁，大浪淘沙，在如今激烈的市场环境下，好的品牌战略、定位最终会使企业和产品“鹤立鸡群”！
6、 业务介绍
·网络销售平台建设

·网络营销体系建设
·产品拍摄包装
·电子商务深层策略咨询
·网络运营服务
·营销活动策划
·品牌推广提升

7、 操作步骤

市场调研运营规划

项目团队组建

入驻平台

店铺设计装修

产品上架

电子商务管理规划

·网络销售平台建设
结合品牌线上消费者需求情况确定网络销售品牌定位，并制定阶段性规划。
为客户建立一个完整的项目团队。
按一定模版将商品信息上传到网销平台。
根据品牌定位确定设计风格，并提供网页设计。
建立网店规章，规范网店管理。
提供入驻淘宝、微点、口袋通等高流量电子商务平台一站式服务。
由我们全程搭建网络销售平台，省时省力

·品牌推广提升
为品牌打造立体推广提升体系。

客户维护
提高客户转化率
软文植入
广告投放
营销工具应用
品牌主题活动策划

·网络运营服务
运用数据支持的科学运营手段，提供全面优质的运营服务

经销体系建设管理
软件支持
数据支持
物流支持
店铺管理软件
销售支持
整体运营

销售支持：销售团队组建，基于数据支持的精准销售和改进反馈。
店铺管理软件：使用店铺管理软件进行日常店铺运营检测。
数据支持：品牌、店铺网络销售数据统计分析。
物流支持：提供物流接口。
软件支持：网络数据订单及库存系统打通，实现同步管理。
经销体系建设管理：直供渠道管理，经销商招募管理。

·操作三阶段
第一阶段：培育期
• 项目团队组建：项目经理1人、运营推广2人、网页设计2人、销售3人。
• 店铺入驻平台材料准备的办理
• 直供渠道拓展维护
• 店铺装修及模板设计
• 产品上架铺货
• 接口人不物流人员
• 一期主体性活劢策划不推出
第二阶段：发展巩固期
•1、通过一系列的平台广告投放以及店铺活动推广品牌，增加流量，提高成交量，稳定流量，稳定成交量，增强店铺功能、客户服务以及配送体系。
•2、通过一系列营销工具积累客户信息，分析客户行为，不断提升店铺服务。
•3、广告投放以及品牌推广活动。
第三阶段：稳定提升期
•1、通过间歇性的推广稳定店铺的流量以及成交，不断增强客户回访以及客户服务，做好会员营销。
•2、通过店铺数据积累以及分析，引导设计以及生产环节，增强产品品质提升客户体验。
•3、发展独立B2C平台，展开分销，促进品牌多店开花。

第一阶段
培育期

第三阶段
提升稳定期
第二阶段
发展巩固期

三、 合作方案
圣荣拥有店铺所有权。
专注于产品源头
专注于产品配送
我们提供专业电子商务团队以及运营经验。
·专注于产品设计包装
·专注于电子商城店铺运营
·专注于商品策划推广
·专注于渠道扩展管理
·专注于产品卖点挖掘

双方合作模式

蓝海投入最优秀团队、最优质的资源负责圣容酒项目的执行工作。
·价格掌控与网络营销体系建设：
（1） 网络乱价、侵权、涉假行为规范服务。
（2） 网络营销体系建设与收编规范服务。
·淘宝、微店等第三方平台建设与运营：
（1）第三方平台入住与建设服务。
（2）第三方平台店铺日常运营推广服务。