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勤奋120工程·业绩提升六大管理策略

论语：“工欲善其事，必先利其器。”
兵书：“凡预则立，不预则废。”
一、产品组合策略
注重产品组合的效益功能，注重市场销售的顾客需求，把产品组合的市场“需求”放在第一位。
管理策略：
1、规划与完善终端店铺款式组合：
导购主推款（20%）；基本大众款（50%）；
时尚搭配款（10%）；价格竞争款（20%）。
2、重磅推出“纳米功能空调鞋”及“新型纳米鞋”（陈列1—2组），打造“气味营销”，提升店铺销售卖点。
3、积极加强产品需求的沟通与销售信息的反馈，推广畅销，加以引导；通报滞销产品，引导终端提前消化，同时积极提升终端“补货率”。
4、合理“诱导”经销商“货卖齐全、货卖堆山”的库存理念，积极灌输“缺货猛于虎”的销售理念。
5、积极优化每一个终端店铺的库存结构，积极提供新款，快速消化老款。
6、销售提升三步法（跟进与推广）：畅销鞋备足货，平销鞋快速卖，滞销鞋甩掉卖；其作用加速店铺资金周转效率。
7、积极美化每一个终端店铺的卖场陈列，突出产品卖点，刺激顾客购买，提升店铺销售。
8、及时跟进市场导向，了解市场畅销信息，针对每一个客户的潜在需求积极推进“后期版”的补充。

二、价格定位策略
根据不同的店铺定位，制订不同的价格策略，产品的定价是根据销售指标放在第一位而采用的一种价格策略。
管理策略：
1、为每一个店铺“量身定价”，价格多变。对于同一款鞋在不同地方的销售情况，能上能下。没有绝对的统一价格，跟据市场变化而变化。
2、积极鼓励与灌输经销商“薄利多销”的经营理念，以此提升销售业绩与赢得市场竞争。
3、积极强化与推广经销商“加价系数组合”的产品定价策略：
男鞋加价系数组合：
1.4——10%（注塑老年款、自主采购特价款）
1.6——20%（基本大众款）
1.8——10%（高档搭配款）
2.0——60%（导购主推款、基本大众款）
女鞋加价系数组合：
1.4——10%（注塑老太婆款、自主采购特价款）
1.6——20%（基本大众款）
1.8——20%（时尚搭配款）
2.0——50%（导购主推款、基本大众款）
4、加强价格竞争款的自主采购与终端特别供给策略。
5、关于自营店定价策略：一般加价：成本价×3，其中注塑鞋及老太婆鞋加价：成本价×2.5；所有价格乘好后统一向38、68、98上靠，如乘好后368的定价为398，多于398的就往438上靠。
6、针对时代商场定价策略：组织一定比例的高价位、高档次的专供时代专厅产品，提升零售毛利率，其加价系数组合为：
高档男鞋（30—50%）：5——专供
高档女鞋（30%）：4——专供
普通鞋（50—70%）：3——同自营店
7、对于老款的应季鞋，区域能销调拨销售，适当提升价格销售，从而打破价格能下不能上的弊病，起到既能消化库存还能提高毛利率的作用。
8、对于能跑量的店铺，加强供应一些价格相对较低的产品或老款以此推进销售，同时加速办事处的库存消化。
9、积极跟进鞋款的零售价跟据季节时间的移动和销售情况变化而变动。
10、积极监控与引导每一个经销商店铺的价格定位，加强说服客户照着分公司的价格定位而提升销售水平。

三、分销引导策略
注重终端店铺或经销商的培育与销售力度的引导，加速产品销售与消费者的密切联系是通过“分销引导”来进行的。
（一）为每一个经销商店铺核算“店铺盈亏平衡点”：
要赚多少钱→定多少毛利率→库存进多少货→价格如何卖→促销如何做。
（二）积极加强与终端经销商的良性沟通，建立良好的客情关系，潜移默化的引导与转化客户的经营思路，同时积极深化引导与培育经销商的经营思路和分公司的经营大方向相一致。
（三）定期或不定期的店铺走访，针对当地商圈的实际情况，有效开展终端店铺的日常维护，同时加强该店铺产品的跟进与组织服务。
（四）注意终端店铺产品的销售信息总结，根据该店铺的实际情况制订一地一策，区分对待。
（五）维护现有市场的四项基本工作：
1、规范经销商经营，以巩固终端网点的销售业绩。
其规范内容：店铺形象、服务技巧、产品组合、销售报表、库存把握（产品补货）、经营理念，等等。
2、培训经销商的导购员，以便提升产品销售。
其培训内容：皮鞋常识、产品陈列、导购技巧、店铺形象、售后服务、服务理念，等等。
3、协调产品供给与发货速度，其协调内容：
了解客户需要什么样的产品；掌握客户店铺的产品组合；熟悉当地市场产品消费习惯（当地什么鞋子好卖）；了解客户畅、平、滞销产品及其库存；哪些款式缺货（怎么办）；供货的时间控制与协调，等等。
4、及时处理与排解差错，其原则内容：
能处理的立刻处理解决；不能马上处理的加快处理（时间限度）；排解公司存在的问题；排解经销商存在的问题；及时向公司或客户反馈问题，等等。
（六）经销商管理６个原则
1、力行重于言教
告诉他们，他们会忘记；给他们看，他们会记得；让我和他们共同参与了，他们会明白。所谓榜样的力量是无穷的！例如：
问题1：店堂卫生差；方法：自己动手打扫（地面、货架、鞋子、角落及收银台区）。
问题2：产品陈列较乱；方法：自己示范并叫客户或导购员参与陈列（规范）。
问题3：服务没多少技巧；方法：培训并“示范”。
问题4：仓库摆放凌乱；方法：自己动手整理规范。
问题5：导购员不听话；方法：协助经销商沟通；等等。
2、疏导重于约束
“大禹治水”——采取“疏导”的办法。
一般情况下，市场人员总是要求经销商如何、不能如何，最终的结果往往不是很理想。如果我们告诉经销商要达到一定的销售业绩，需要做到一系列的行为“系统”，并告诉他们每一种行为的目的与意义，而不是告诉经销商一定要如何如何做，强力疏导经销商按照达成目的的方法和行为去做销售，结果肯定是不一样的。
疏导案例：
问题1：销售业绩做不起来；方法：寻找一系列原因，再各个突破。
问题2：畅销款缺货；方法：调货或预计提前补货（办事处通过预测提前下单补货）
问题3：店铺形象不好；方法：亲力亲为的去整理与规范。
问题4：产品组合及库存结构不合理（如不能退货）；方法：调整（按照制度与市场）或开展有针对性的促销。
问题5：服务不好；方法：加强培训。
问题6：店面位置太偏僻；方法：有方法、有目的的建议经销商有计划的搬迁店面位置。等等。
3、沟通重于制度
在市场管理工作中，我们会经常发现这样的情况，虽然公司有严格的制度在管理经销商，但往往会出现执行不到位，出现经销商难管的问题。究其原因并非制度的不对，而在于分公司和市场人员勿视了“沟通”，结果造成经销商对制度的不理解和逆反心理。
沟通案例 ：
问题1：经销商不按照“退货制度”来退货；方法：有效沟通……
问题2：专卖店铺形象与服务不规范；有效方法：沟通……
问题3：库存及款数太少；方法：有效沟通……
问题4：应收款不能及时回笼；方法：有效沟通……。等等。
这时沟通就显得优为重要，只有通过沟通才能互相理解与支持，也只有通过沟通对制度的接受才能变被动接受为主动接受并有效执行。
4、表扬重于批评
人们常说因为“鼓励”造成了一个优秀的孩子。表扬可以催人奋进、激励行动；批评让人丧失信心。在经销商的管理工作中，我们常常可以看到这种情况，往往很多市场人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没做好、那没做对，忽视经销商的心情与成绩，一味的抱怨和批评，结果经销商委屈、公司人员生气，不欢而散。
案例1：表扬经销商做生意有经验；
案例2：表扬经销商有实力，信誉好；
案例3：表扬经销商夫妻是一对生意上的好搭档；
案例4：表扬经销商看产品有眼光；
案例5：表扬经销商一定能赚大钱。等等。
采取先肯定表扬经销商的成绩，再指出哪几个地方如果再加强，可能带来更好的效益来指出不足，那效果可能会更好。
5、关心重于管理
关心经销商就等于建立良好的客情关系（从日常琐事开始），例如：
经销商的生日？
经销商的家庭结构及状况？
经销商的孩子叫什么名字？
经销商的生意怎么样了？
经销商感冒了，你关心了没有？等等。
6、服务重于品牌
做为经销商只有增加销售才能获取更大的回报，而公司也只有在销售扩大的情况下才能发展壮大，从某种意义上来讲经销商与公司的目的是一致的。只有销售做起来了，品牌才能做大；同时，只有品牌做大了，销售才能做的起来。
什么是品牌？品牌是有区域性的。在当地把品牌做大做强或做强做大，才是当地的知名品牌。当地的任何知名品牌一进入该市场，也不是马上是知名品牌，也是与经销商的辛勤耕耘与公司的鼎力合作离不开的。
所以，我们要与我们的经销商共同创造当地的知名品牌，同时也要靠我们市场人员以及分公司整个团队的全力“服务”。
怎样服务？
我们是经销商的服务员！
我们服务经销商补货；
我们服务经销商上新款；
我们服务经销商减少缺货；
我们服务经销商控制库存及备足畅销款库存；
我们服务经销商建立适宜当地消费习惯的产品组合；
我们服务经销商建立专卖细节规范的店铺形象；
我们服务经销商在旺季做到更旺、在淡季做到不淡（有针对性促销）；
我们服务经销商培训导购员，以便提升销售；
我们服务经销商以改善经营业绩为我们的唯一工作根本！等等。

（七）经销商管理20细则——暂略

（八）自营店铺目标管理体系——暂略

（九）自营店铺激励管理体系——暂略

四、促销服务策略
注重销售行为的改变来刺激消费者，积极通过为客户策划店铺促销活动，以频繁的短期促销行为刺激消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
服务策略：
1、积极的、定期或不定期的为终端每一个店铺策划促销活动，让每一个终端店铺“旺季更旺、淡季不淡”。
2、促销的对象可以是经销商，也可以是导购员，当然更是消费者。
3、一切可以帮助促进销售的活动都是促销：
赠送、货架贴、展示牌、优惠卷、贵宾卡、积分送鞋、派送、造势、增值服务、调查计划、节日促销、造节促销、网络传播、制造正面舆论、异业结盟、广告，等等。
4、促销活动的目的是：
提高销售量赚更多的利润；打击竞争对手；扩大品牌知名度；开张保证人气，一炮而红；处理库存；增加老顾客的忠诚度……
5、促销策划方案内容：促销主题、促销时间、促销目的、促销销售目标、促销对象、促销项目、促销形式、促销工具、促销内容、促销费用、促销评估。
6、2012年9-12月的节假日：
教师节9月10日、中秋节9月30日、国庆节10月1日、重阳节（老年节）10月23日、感恩节11月22日、圣诞节12月25日、周年庆、元旦等。
7、推广经销商店铺“积分”消费制度，如买十双送一双（特价鞋及7折以下的鞋子计数不计金额），促使顾客的长期忠诚消费。
8、推广ＶＩＰ卡通用制。不管什么店铺的ＶＩＰ卡，在我们终端使用都可享受吉尔达贵宾的待遇。
8、长期策划“以旧换新”促销来引导客户提前消费。在9月份或10月份推行不管是什么品牌的鞋子，拿到我们推行“以旧换新”的店铺，在此终端销售的旧款棉鞋或靴都可以抵##元，来引导顾客提前消费。
9、推广吉尔达纳米鞋的ＶＩＰ专用卡，促使销售力度的深化。
10、“限时抢购”五步达成：
第一步：选择商品。采取单品或整柜两种抢购方式，适合抢购的单品包括流行商品、应季商品、大众化商品或单价适中的商品等，惊爆价为原价的4.8---5.8折。
第二步：选择时间。时间选择在节假日、周末或公司有大型促销活动，抢购最好控制在半个小时之内；也可选择临近销售高峰期来做，使销售现场感觉更加火爆。
第三步：营造氛围。促销道具必不可少铃铛、喇叭（扩音器），卖场布置及促销海报在活动前半个小时挂出来。
第四步：考虑安全措施。需足够人手来维持现场秩序，并在卖场里一切可能出事的地点增派人手，尽量避免发生意外。
第五步：安排收银。

五、人定胜天策略
通过建立每一个人的“危机感”来促成其所属销售任务与整体业绩的完成，最终完成原本以为完成不了的业绩指标。
（一）观念管理细节策略：
1、承诺书——“生死状”；
2、目标完成使命感——就是为了“活着”；
3、工作敬业精神，团队协作精神，职业奉献精神，细节管理理念，学习实践观；
4、积极的、自动自发的执行力；
5、勤奋给力“四把砍刀”——营销4P管理；
6、周计划、月计划；周总结、月总结；
7、积极为经销商、自营店“服务”；
8、笑着告别“2012”。
（二）顾问式管理策略——如何赢得经销商的合作与尊重
当我们的经销商意识到区域经理比他们更专业时，他们才会把区域经理当成自己的顾问、老师；如此，区域经理才能真正获得经销商的尊重，并对经销商有较大的影响力！期初，顾问式管理内容如下：
1、协助经销商提升销售业绩及降低缺货率；
2、提供服务技巧的培训；
3、加强店铺形象的改进；
4、有关专卖经营及服务理念的灌输。
（三）树立自己的个人威信——让业绩完成与终端管理更加轻松
1、 建立个人威信，首先是让周围的人认可你
a、态度谦虚是你取得他人认可的前提；
b、要让他人认可，你就应该足够“专业”。
2、 突破周围人的为你所建立的各项历史记录
a、工作方法优先于周围的人；
b、至少实现一项业绩指标有所突破。
3、态度决定高度
面对市场问题、管理工作，你的个人态度优为重要。面对个人得失的高姿
态，面对市场问题的果断决策，面对竞争对手所表现出的霸气都将使你的形象
在周围人心目中得到提升。
4、做别人所不能，是你树立个人威信的根本
如果别人处理不了的客户现存问题，你非常轻松的解决了；别人实现不了的销售业绩，你轻松的完成了；别人达不到的理论水平，你建立了自己的专业学术权威；等等。你在某个或某几个领域建立起了自己的标杆，树立起了自己的旗帜，使周围的人一时难以达到，那么你就真正的树立了其个人的威信。

六、目标完成策略
成功＝目标完成。成功，就是对目标的实现。有了目标，才有成功。
目标是方向和责任！
计划是方法和路线！
建立整体的及每一个人的业绩目标，通过“营销4P组合策略”全力执行，通过日常的“业绩完成进度”及“时间进度”监控目标完成的程度，同时根据“目标完成的程度”通过“4P”整合手段，最终达成目标。
管理策略：
1、全力执行“销售指标”及“毛利指标”，合理分解，给力促成；
2、积极的、自动自发的全过程监控“销售指标”完成的时间进度；
3、“表格化”管理目标，“数据化”监控目标；
4、基础目标；
5、拔高指标；
6、跟随“目标”的时间进度，随时调整“营销4P管理”全力达成目标。

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