浅析涂料目前的营销模式.docx

美国山姆涂料
革命性的涂料营销模式

如果您是一家大中型工程承建商
如果您是一家大型房地产开发商
如果您是一家大型家装设计公司
如果您上一年度或未来全年建筑涂料的采购金额在二十万元美金以上

您有必要详细阅读本资料
规避涂料采购中的误区和误导
获得世界级涂料品牌的经营权和牢固的制造基地
充分利用您和我们的智慧，共同开创适合当地区域市场的营销和策略
获得丰厚的经营利润

目录CONTENTS

企业荣誉

涂料目前的营销模式
涂料在中国开始规模销售大约始于1995年，目前在国内有大约上万个品牌。他们主要采用：代理制、直营式、包销制、特许加盟制、OEM（贴牌加工）等方式进行全国营销。就经营者而言，无论采用哪种方式和供应商合作，每位经营者都或多或少的对供应商、市场、内部管理等方面存在抱怨和困惑，大多数经营者都是在勉为其难的经营中......
是什么原因令到大多数涂料经营者不能达到自己的想法呢？
供应商不能良好配合？
市场不接受我的价格？
……
其实,这些都是表面现象,真正的原因是因为您和供应商的合作模式。

以下是各种不同经营模式存在的问题：

合作类型
供应商获得的利益和隐藏的问题
经营者隐藏的问题
代理制
可以借助他人快速建立市场，但供应商各方面的配置必须齐备，维护成本比开发成本高
合作初期问题不突出，但一个时间段后即暴露出供应商不能对某一个市场做出的配合和支持
直营式
自享经营利润，便难以形成较大规模，经营成本较高
无
包销制
资金回笼较快，但为短期行为
供应商不能做出长久的配合
特许加盟制
形象统一，借助他人快速建立市场，但成本和配置的要求高。实力稍逊，难以长期经营
经营成本较高，供应商的限制较多，不能对市场做出快速反应，经营回报周期较长
OEM
无须负担市场和经营成本，但利润较低
受产品生产和技术方面的约束太大，一旦工厂有任何波动将带来很大的被动

山姆的营销模式
根据山姆对中国涂料市场的了解和研究，中国涂料市场的空间和前景无疑是装饰材料行业仅剩不多的“蛋糕”，但目前产品同质化严重。各大厂家推出的产品，对于业内人士来讲，无非仅是概念的炒作和重复。
据权威人士预计，涂料在中国至少还有10年的热销期，如何做大这块“蛋糕”？如何在群雄并起的时代异军突起？如何可以实现厂家、经销商和用户的三赢？是所有涂料从业人员孜孜以求的难解之题……
品牌经营：产品品牌为供应商所拥有，供应商在剔除部分成本后，以直营价应品牌经营者，品牌经营者结合当地的市场特点，和品牌拥有者共同研究制定当地的营销模式并独立操作经营。

品牌经营的优势：
产品价格除生产成本和品牌费用外，不再包含其他成本费用，经营者可以获得具有强大价格优势的产品，形成良好的利润空间。
获得成熟品牌的经营权，尽亨品牌积淀和品牌文化。
产品质量稳定可靠，避免生产和技术的完全被动性。
经营者完全独立操作当地市场，灵活机动，不受供应商诸多条件和要求的限制，充分发挥自己的主观能动性。
供应商和经营者的社会分工更明确，为经营者长期稳固的品牌经营打下良好基础。

涂料产品的价格构成

您日常采购的涂料价格中包含哪些内容呢？
以下仅是和厂家直接采购的价格构成：
√经营利润
√税金
√返利
√运费
√广告宣传费用
√办公费用
√管理人员工资、奖金、差旅费
√销售人员工资、奖金、差旅费
√制造成本（含人工、损耗、折旧等）
√原材料成本

如果您不是直接和厂家采购，您的采购价格中至少含有代理商一五%-40%的税金和利润，所以可想而知，您以往的涂料采购价格是多么高。
品牌经营模式参与者获得的产品价格中将完全没有“销售人员工资、奖金、差旅费”、“返利”和“广告宣传费用”这三项成本，更不含中间渠道的利润，由于扣除了以上几项成本，原价格构成中的“经营利润”、“办公费用”和“管理人员工资、奖金、差旅费”的成本计算比例也比其他经营模式的成本核算大幅下降，故此经营者可以获得更大的经营空间和利润。

关于我们
深圳市山姆长丰涂料有限公司是美商山姆集团独资控股企业。
美国山姆集团成立于1906年，总部设在美国加州，迄今已过百年历史，全球设有38个子公司，员工人数超过一八500名，专门从事各类环保新材料之研发、生产、销售与服务。
自1906年以来，一直生产并向全世界提供优质的环保建材和涂料产品，广泛用于建筑装饰、道路桥梁、工业维护、车辆船舶、航空航天等众多领域。 
一百多年来美国山姆通过一系列的重大兼并及新产品开发，建立了百年来未被超越的产品标准，使之成为美国规模最大，产品门类最齐全的专业环保建材和涂料制造商，系全球涂料工业的领导者。
山姆集团在是美国本土拥有自营专卖店超过2800家，并在全球建立了9个标准化制造工厂、121个配送或服务中心。山姆一直专注于环保建材和涂料的研发与制造，并长期与众多著名化工巨头和美国科研机构保持高新技术合作与频繁的业务往来。
为拓展中国大陆和港澳台市场，成立了山姆长丰（中国）有限公司及深圳市山姆长丰涂料有限公司，主要从事“山姆”牌环保建材和涂料产品的行销、经营和客户服务。
美国山姆集团是从事环保色料、各种环保新材料和涂料的研发、销售与服务的专业供应商，于1995年取得ISO9001国际质量管理体系认证，1999年取得ISO14001国际环境管理体系认证，销售服务对象广布于欧美及亚太地区营建业及工业界，生产及销售产品包括：环保色料、印花胶浆、皮边油、色膏、混凝土添加剂、环保内墙乳胶漆、环保外墙乳胶漆、水性水泥漆、防水隔热涂料、建筑质感造型功能涂料、水性木器漆、水性防锈漆、石头漆、陶彩漆、厚浆质感涂料--刮砂型、弹性质感造型料、喷涂骨浆、岩片漆、水性仿金属漆、防火涂料、耐高温涂料、防水涂料、隔热涂料、氟碳漆、抗菌涂料、水性胶玉瓷漆、水性零VOC特效漆、复合陶瓷纳米面漆、水性色浆、水性油墨、脱模剂/养护剂/表面缓凝剂、水泥砂浆防水添加剂、灌注工法专用系列、高分子水泥系修补砂浆、结构补强CFRP及环氧树脂黏着剂、钢筋混凝土保护涂料、填缝胶及止水条、弹性防水膜、超硬金刚砂地坪、环氧树脂地坪、各式工业黏着剂、水性家具漆、水性金属烤漆、车体钣件结构胶及填缝胶、车窗玻璃结构胶等。
山姆集团以独有的专利技术、标准化生产、先进的营销管理与快捷服务，采用国际先进的制造工艺以及专利合成技术，在高起点、严要求的基础上，特别专注产品的技术领先性、质量稳定性、安全可靠性、环保友好性，不断创新和发展，全面推广适合目标市场气候环境的优质环保建材和涂料产品。 
山姆为客户提供从屋面到地面装饰与防护系统--全方位的解决方案及强有力的技术支持,山姆凭着卓越品质和产品多样化雄据美洲、欧洲、亚洲和非洲市场,专业的技术支持和周到的服务是我们对客户不变的承诺。
品牌历史
1906年 由Peter在加州创建，专业制造高铝速干水泥
产品行销全美洲
1942年 研制出建筑装饰类内外墙涂料，并开始拓展美洲以外市场
1950年 与麻省理工大学合作创办首家涂料产品研究中心
1966年 首家研制出硅酸盐改性复合涂料
首家在佛罗里达、冰岛、菲律宾、约旦、尼泊乐设立产品试验观测点，以研究产品对于各种地理气候环境的适应性
1977年 首家研制出高温超导涂料
1978年 并入联合碳化学集团
1989年 首家研制出硅氟高效防水抗污建筑涂料
1992年 重组成立山姆环保建材有限公司
1993年 进入中国市场

山姆涂料严格按照先进技术生产，符合中国各项检测标准，并荣获联合国环保署颁发的环保证书，符合欧洲EN-71标准和中国环保产品认证。

我们的产品结构
山姆涂料在正式进入中国市场前，曾对中国市场的特点作了充分调查和研究，并考虑以下因素进行产品设计。
√中国涂料消费者的习惯和审美观
√中国涂料施工者的习惯和施工方法
√中国各地不同气候特点对涂料技术的要求
√中国各地不同的消费能力和经济状况
√中国目前主流品牌的产品特点和产品结构
√中国尚未普及的国际主流产品技术和产品特点
产品资料请登陆山姆官网xsamcoatingx，或致电山姆深圳公司查询，商务x0755 8285 3948，全国统一服务x400 608 1699，客服x623717966，电邮：smcoatingx163x，移动x一八9 234 235一八，联络人：刘先生

您需要具备的条件
如果您有兴趣加入我们的行列,为了确保我们合作的成功,您需要具备以下条件:
独立合法的经营实体,注册资金在100万元以上。
启动资金不低于10万元，专项流动资金不低于20万元。
以往年度涂料采购200万元以上。
强烈的品牌操作意识。
领导者思维开拓，思想先进，学习能力强，认可山姆的销售理念，接受山姆的指导和监督。
组建专门销售队伍和管理机构，人员组成不低于6名，组成人员符合我们的要求。
首年广告宣传投入不低于5万元。
设立专门的产品展示区或店面
交纳品牌使用保证金3万元。（合作到期并无违约的情况下我们将退还）

我们的协助
资深专业人士和您共同研究策划符合当地的产品推广方式；
提供专业管理模式；
提供专业产品知识、产品技术和产品施工的专业培训；
提供专业营销技能、市场拓展的专业培训；
协助大型工程标书制作和技术答疑；
大型宣传活动的协助；
承担部分广告费用开支；
产品品质的承诺；
独家区域保护承诺和严格统一的价格执行体系；
提供专业施工承包队伍。

卓越产品 及时服务
Intime Service with Excellent Products

附表：下页

我们的合作进程和规划
意向合作者 山姆长丰（中国）有限公司填写《合作意向反馈表》
筛选、核实资料
详细了解双方情况、操作模式、合作条件
派出人员进行见面沟通
派出人员考察山姆
了解山姆的生产能力、规模和产品技术，并详细沟通未来的经营管理模式和产品推广模式
交纳品牌使用保证金，并签署《山姆涂料品牌经营合同》
根据双方沟通和要求，批定内地产品推广方案和计划，并交山姆
完善并审定
设计或制作销售辅助品
提供设计稿或审定设计稿
人员组建或招聘
提供人员要求、人员选聘办法
正式开展业务
业务增长期
业务成熟期
产品知识培训
产品施工培训
营销技能培训
巡回业务指导、市场导访和工作检讨
根据合作者不同阶段和销量计算销售奖励
根据合作者不同阶段和销量提供广告宣传帮助

申请表
如果您对山姆涂料的品牌经营模式有兴趣，请立即填写下表，我们将会尽快和您联系

合作意向反馈表
致
深圳市山姆长丰涂料有限公司
电话
0755-82853948
传真
0755-83079358
单位名称

单位电话

单位传真

网址

填写人

手机

职务

单位性质
国营（ ）私营（ ）
股份制（ ）
从事行业

注册资金
（ ）万元
以往涂料采购渠道
厂家直购（ ）
当地采购（ ）
自行代理（ ）
使用涂料类别比例
内墙涂料（ ）%
外墙涂料（ ）%
木 器 漆（ ）%
其他涂料（ ）%
去年涂料总采购量
（ ）万元
对涂料的了解程度
非常了解（ ）一般了解（ ）
以往经常使用的涂料品牌

以往涂料采用的决策源
自定（ ）业主指定（ ）工程承包商指定（ ）自荐（ ）
以往涂料采用的原因
品牌影响（ ）% 价格优势（ ）% 付款政策（ ）%
产品质量（ ）% 产品包装（ ）% 他人影响（ ）%
意见或要求

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