物流服务定价策略.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,物流服务营销,物流服务定价策略,第1页,第四章 物流服务定价策略,第一节,物流服务定价目标,第二节,物流产品定价方法,第三节,物流产品定价技巧,物流服务定价策略,第2页,第一节 物流产品定价目标,一、物流产品定价意义,1,、价格是企业收入和利润源泉,2,、价格是取得最大客户剩下关键,物流服务定价策略,第3页,第一节 物流产品定价目标,二、物流企业定价目标,1,、获取投资利润，实现企业利润最大化,2,、扩大销售,3,、维持或提升市场拥有率,4,、确保正常营业,5,、维持产品市场形象,6,、保持同企业战略目标一致,物流服务定价策略,第4页,第一节 物流产品定价目标,三、影响物流产品定价主要原因,（一）企业外部原因影响,社会劳动生产率,市场供求关系,社会经济情况,客户需求,竞争者行为,政府干预,物流服务定价策略,第5页,第一节 物流产品定价目标,价格需求弹性系数,需求价格弹性是指商品价格变动所引发需求量变动比率，它反应了商品需求量变动对其价格变动反应敏感程度。不一样商品需求量变动对价格变动反应敏感程度不一样，需求价格弹性就不一样，普通用需求价格弹性系数来表示其弹性大小，以,Ed,来表示。,物流服务定价策略,第6页,第一节 物流产品定价目标,以,Ed,来表示价格需求弹性，,Q,代表需求量，,Q,代表需求量变动量，,P,代表价格，,P,代表价格变动量。,1,、均匀弹性 ,E,d,=1,2,、富有弹性 ,E,d,1,3,、缺乏弹性 ,E,d,1,物流服务定价策略,第7页,第一节 物流产品定价目标,竞争者行为,市场竞争情况直接影响着物流企业定价策略。在服务差异性较小、市场竞争激烈情况下，企业制订价格自主性也对应缩小。物流企业应主动了解竞争者服务质量和服务价格，并将这些信息作为制订自己服务价格基点。在市场上，除了从竞争对手那里取得价格信息外，还要了解他们成本情况，这有利于企业分析评价竞争对手在价格方面竞争能力。向竞争对手全方面学习，是一个物流企业在竞争中得以生存最好策略。,物流服务定价策略,第8页,第一节 物流产品定价目标,国家干预,-,国家相关方针政策影响,1,、行政伎俩,2,、法律伎俩,3,、经济伎俩,物流服务定价策略,第9页,第一节 物流产品定价目标,三、影响物流产品定价主要原因,（二）企业内部原因影响,成本,产品原因,销售渠道与促销宣传,企业整体营销战略与策略,物流服务定价策略,第10页,第一节 物流产品定价目标,成本原因,1,、按物流范围划分,物流费用可分为：供给物流费用、生产物流费用、企业内部物流费用、销售物流费用、退货物流费用和废弃物流费用等六种类型。,2,、按支付形式划分,物流费用可分为：材料费、人工费、公益费、维护费、普通经费、尤其经费和委托物流费用等。,物流服务定价策略,第11页,第一节 物流产品定价目标,3,、按物流功效划分,物流费用可分为：运输费、保管费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。,4,、物流产品成本可分为两种固定成本和可变成本。,物流服务定价策略,第12页,第三节 物流产品定价技巧,（一）运输费用主要包含：,1,、人工费用,2,、运输费用,3,、其它费用,物流服务定价策略,第13页,第三节 物流产品定价技巧,（二）装卸搬运费用主要有以下几方面：,1,、人工费用,2,、营运费用,3,、装卸搬运合理损花费用,4,、其它费用,物流服务定价策略,第14页,第三节 物流产品定价技巧,（三）仓储费用主要包含以下几个方面：,1,、仓储持有成本,2,、订货或生产准备成本,3,、缺货成本,4,、在途库存持有成本,物流服务定价策略,第15页,第一节 物流产品定价目标,销售渠道和促销,（,1,）营销目标,在定价之前，企业必须对产品总战略做出决议。假如企业已经审慎地选择好目标市场和市场价格定位，那么确定营销组合战略（包含价格）便是一件相当轻易事了。企业对它目标越清楚，就越轻易制订价格。普通物流企业目标是生存、现期利润最大化、市场份额领导和产品服务质量领导。,物流服务定价策略,第16页,第一节 物流产品定价目标,（,2,）营销组合战略,营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合。假如产品是依据非价格原因来定位，那么相关质量、促销和销售决议就会极大地影响价格。假如价格是一个主要定位原因，那么价格就会极大地影响其它营销组合原因决议。不过，即使产品以价格为特色，营销人员也需要切记，用户极少只依据价格就做出购置行为。,物流服务定价策略,第17页,第二节 物流产品定价方法,一、成本导向定价法,成本导向定价法，是指企业依据提供物流服务成本决定物流价格。这里所讲成本，指产品总成本，包含固定成本和变动成本两部分。,物流服务定价策略,第18页,第二节 物流产品定价方法,（一）成本加成定价法,这是成本导向定价法中应用得最广泛定价方法。所谓成本加成就是在单位成本上附加一定加成金额作为企业赢利定价方法。计算公式为：,P,服务价格,C,服务成本,R,成本加成率,物流服务定价策略,第19页,第二节 物流产品定价方法,（二）目标利润率定价法,这是依据企业所要实现目标利润来定价一个方法。同成本加成法相比，成本加成法是从产品成本为出发点来制订产品价格，而目标利润率定价法关键点是使产品售价能确保企业到达预期目标利润率。企业依据总成本和预计总销售量，确定时望到达目标收益率，然后推算价格。,目标利润法基本公式为：,单位产品价格（固定成本可变成本目标利润）,/,预计销量,物流服务定价策略,第20页,第二节 物流产品定价方法,二、需求导向定价法,需求导向定价是指按照料客对商品认知和需求程度制订价格，而不是依据卖方成本定价。这类定价方法出发点是用户需求，认为企业生产产品就是为了满足用户需要，所以产品价格应以用户对商品价值了解为依据来制订。,（一）了解价值定价法,了解价值定价法，即企业依据消费者对商品或劳务价值认识而不是依据其成原来制订价格定价方法。,物流服务定价策略,第21页,第二节 物流产品定价方法,（二）区分需求定价法,区分需求定价法，就是企业在不一样季节、不一样时间、不一样地域、针对不一样供给商适时改变情况，对价格进行修改和调整定价方法。,（三）习惯定价法,习惯定价法是企业一招长久被客户接收价格来定价一个方法，又称便利定价法。,物流服务定价策略,第22页,第二节 物流产品定价方法,三、竞争导向定价法,这种定价方法主要有,3,方面特点。,1,、价格与商品成本和需求不发生直接关系；,2,、商品成本或市场需求改变了，但竞争者价格未变，就应维持原价；,3,、成本或需求都没有变动，但竞争者价格变动了，则对应地调整其商品价格。,物流服务定价策略,第23页,第二节 物流产品定价方法,（一）随行就市定价法,随行就市定价法是企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这么价格来取得平均酬劳。随行就市定价法是一个防御性定价方法。,物流服务定价策略,第24页,第二节 物流产品定价方法,（二）产品差异定价法,产品差异定价法是指企业经过不一样营销努力，使同种同质产品在消费者心目中树立起不一样产品形象，进而依据本身特点，选取低于或高于竞争者价格作为本企业产品价格。产品差异定价法是一个进攻性定价方法。,物流服务定价策略,第25页,第二节 物流产品定价方法,（三）投标定价法,这种方法普通是由买方公开招标，卖方竞争投标，密封递价，买方按物美价廉标准择优选取，到期当众开标，中标者与卖方签约成交。这种方法往往是在买方市场（即产品供大于求市场）中，由买方掌握主动权来利用。利用此种方法和拍卖定价法时，企业对产品定价权实际上在某种程度上转移到了买方。,期望利润（报价预计成本）,中标概率,物流服务定价策略,第26页,第三节 物流产品定价技巧,一、新产品定价策略,（一）取脂定价,（二）渗透定价,物流服务定价策略,第27页,第三节 物流产品定价技巧,二、折扣与折让,（一）数量折扣,（二）季节折扣,（三）现金折扣,物流服务定价策略,第28页,第三节 物流产品定价技巧,四、心理定价策略,心理定价技巧主要是经过分析和研究客户消费神理，利用客户不一样心理需求和对不一样价格感受，有意识地利用到产品或服务定价中去，以促进产品销售。,尾数定价，分级定价，声望定价，习惯定价，招徕定价法,物流服务定价策略,第29页,第三节 物流产品定价技巧,差异定价,分级定价,确保定价,服务组合定价,物流服务定价策略,第30页,第三节 物流产品定价技巧,五、物流服务产品定价步骤,（一）选定定价目标,1,、确定定价目标考虑原因,2,、企业定价目标,3,、按产品部位差异定价,物流服务定价策略,第31页,第三节 物流产品定价技巧,五、物流服务产品定价步骤,（二）测量需求价格弹性,（三）估算成本,（四）分析竞争者服务方案与价格,（五）选择适当定价方法,（六）选定最终价格,物流服务定价策略,第32页,