网络营销课件版网络营销基础.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,网络,营销,E-Marketing,第二章,网络营销基础,第1页,学习目标,了解消费者行为理论并掌握其理论内涵,了解整合营销理论并掌握其营销操作思绪,了解直复营销理论并掌握其活动过程,了解关系营销理论并掌握其基本模式,了解全球营销理论，了解其与其它营销异同,了解服务营销理论，了解企业怎样做好服务营销,了解高科技营销理论，了解高科技产品营销模式,1,2,3,4,5,6,7,第2页,目录,消费者行为理论,整合营销理论,直复营销理论,关系营销理论,全球营销理论,服务营销理论,高科技营销理论,2.1,2.2,2.3,2.4,2.5,2.6,2.7,第3页,关于网络营销理论基础研究,学者石晓军、李恒金在,1999,年发表网络营销理论框架,刍议中提出一套理论体系，认为网络营销基础由三方面构,成：整合营销、软营销和直复营销，这几乎成为以后国内网络,营销领域论著以及教材中标准提法。李琪主编网络营,销就是采取这一提法。,刘向晖编著网络营销导论,指出“三基础说”有,些简化，没有全方面反应网络营销特点，应该以更为广泛视,角重新审阅网络营销理论基础这一基本问题，书中指出网络营,销最少应该由,10,部分内容组成，包含电子商务经济学、消费者,行为理论、整合营销传输理论、直复营销理论、关系营销理论、,企业对企业营销理论、全球营销理论、服务营销理论、高技术,营销理论、网络伦理学理论。,第4页,关于网络营销理论基础研究,本书网络营销理论从消费者购置行为,和企业营销伎俩整合出发，考虑在交易,过程中企业和消费者沟通问题以及怎样,建立双方之间良好关系，同时也包含了,营销范围和产品差异，综合考虑以上,内容组成了网络营销基本内容。所以，,本章基本理论包含以下几部分：消费者,行为理论、整合营销理论、直复营销理论、,关系营销理论、全球营销理论、服务营销,理论以及高科技营销理论。,第5页,2.1,消费者行为理论,最早研究消费者行为理论群体是经济学家，,“经济人”假定自然地渗透在消费者行为研究之,中，不过其过于强调理性一面，忽略了消费情,绪化一面。,消费者行为理论经过从其它学科汲取营养，对消,费行为进行更为细致描述，消费者不再是一个,单纯基于成本效益、追求效用最大化“经济,人”，而是一个“社会人”，社会环境与个人情,绪等原因影响着消费者购置决议。,第6页,2.1.1,消费者行为概念及内涵,消费者行为研究是个人或组织怎样选择、购置、,使用和处置商品和服务以满足他们需要和愿望，,分析不一样消费者消费神理、消费行为以及影,响消费神理和消费行为各种原因，揭示消费行,为改变规律。,第7页,消费者行为研究关键问题是消费者怎样做出购置决议，,市场营销学家把消费者购置动机和购置行为概括为,6W,和,6O,。,（,1,）市场需要什么（,what,）,相关产品（,objects,）,是什么。,（2）为何购买（why）购买目（objectives）,是什么。,（,3,）购置者是谁（,who,）,购置组织,（,organizations,）是什么。,（,4,）怎样购置（,how,）,购置组织作业行为,（,operations,）是什么。,（,5,）何时购置（,when,）,购置时机（,occasions,）,是什么。,（,6,）何处购置（,where,）,购置场所（,outlets,）是,什么。,第8页,1,消费个性化,突出,2,购置偏向感,性化,4,以服务需求,为重点,3,要求更方便,安全,2.1.2,互联网环境下消费者行为特点,基于电子商务建立网络营销，使商品交换空间由有形向无形转化。互联网,环境下消费者行为，与传统商业环境下消费者行为有显著区分，表现如,下。,第9页,1.,消费个性化突出,消费者不再盲目追随大众消费，而是追求本身,个性化需求。消费者个性化需求是网络负外部,效应作用结果，消费者利用网络能够取得更广,泛商品信息，与大众化需求展现反向关联，,更多地追求个性化商品。,第10页,2.,购置偏向感性化,因为网络信息量庞大、真假参半，消费者极难在,有限时间内做出理智选择。所以，消费者更,多判断标准是个人主观感受,喜欢或者不,喜欢，这就使得其购置行为更偏向感性化。,第11页,3,要求更方便安全,在网络消费中，消费者不但要考虑商品质量、,价格及售后服务等原因，还需要考虑购置时间,成本、商品流通安全而且希望在商品流经过程,中随时能够查询到商品配送情况。,4,以服务需求为重点,服务不但指购置过程中交流和沟通，还包含购,买后售后服务。,第12页,2.1.3,互联网环境下消费者购置决议过程,互联网环境下消费者购置行为开始于实际购置之前，延伸到实际购置结束,之后很长一段时间。网络消费者购置决议过程包含唤起需求、搜集信息、,比较选择、购置决议和购置后评价五个阶段。,购置决议过程,比较选择,搜集信息,唤起需求,购置决议,购置后评价,第13页,2.1.4,互联网环境下消费者行为对网络营销影响,互联网环境下消费者行为不一样于现实社会中消费者行为，了解互,联网环境下消费者行为对网络营销影响有利于推进网络营销顺,利开展。互联网环境下消费者行为对企业网络营销影响包含以下,几个方面。,调整产品或服务市场营销组合,扩大市场细分化水平,互联网环境下消费者行,为对网络营销影响,增强产品定制化程度,建立良好物流配送信息平台,第14页,2.2,整合营销理论,整合营销思想，是欧美,20,世纪,90,年代以消费者,为导向营销思想在传输宣传领域详细表达。,1990,年，美国北卡来罗纳大学教授劳特朋,（,Larterborn,）提出了用,4C,理论取代传统,4P,理论。,第15页,所谓整合营销就是把各个独立营销综合成一个,整体，以产生协同效应。这些独立营销工作包,括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、,事件、赞助和客户服务等。,所以，整合营销就是企业经过对各种营销工具和,伎俩系统化结合，对品牌进行一系列计划、实,施和监督营销工作，使得双方在交互过程中实,现价值增值，最终完成建立、维护、传输品牌以,及加强客户关系目标。,第16页,4P,理论,1960,年美国密歇根州立大学教授麦卡锡提出，,他提出营销四个组合原因，包含,:,价格（,price,）,渠道（,place）,产品（,product,）,促销（,promotion,）,第17页,第,18,页,忘记产品,考虑消费者需,要和欲求,忘记价格,考虑消费者为,满足其需求愿,意付出多少,忘记渠道,考虑怎样让,消费者方便,忘记促销,考虑怎样同消,费者进行双向,沟通,4C,理论,4,忘记，,4,考虑,第18页,1,消费者处于关键地位,2,建立数据库，全方面细致地了解消费者,3,培养真正“消费者价值”观是关键工作,4,以信息一致传输为支撑点,5,综合利用各种传输媒介进行传输,2.2.1,整合营销特征,第19页,2.2.2,整合营销操作思绪,整合不但包含企业内部整合，如营销过程、营,销方式整合；还包含企业外部整合，如对企,业物流、信息流整合。,整合营销主要是企业对目标市场更有针对性营,销，针对特定消费者，采取“量体裁衣”方法,最大化满足消费者需求。所以，整合营销实,施要遵照以下思绪和标准。,规模化能使企业取得规模经济效益，而当代化则,是企业有效地实施整合营销、提供产品和服务,基础,第20页,2.2.2,整合营销操作思绪,重视规模化与当代化,规模化能,使企业获,得规模经,济效益，,而当代化,则是企业,有效地实,施整合营,销、提供,产品和服,务基础,讲求系统化管理,协调企业,与内外各,利益相关,者关系，,在各利益,相关者之,间整体分,配企业资,源，形成,竞争优势,强调协调与统一,企业开展活,动不但要协,调内部各环,节，还要强,调与外部环,境协调，,内部环境,协调一致是,营销活动,基础，而外,部环境协,调是营销活,动主要保,障,以整合为中心,整合不但包,括企业内部,整合，如,营销过程、,营销方式,整合；还包,括企业外部,整合，如,对企业物,流、信息流,整合,第21页,2.2.3,互联网时代整合营销,在传统媒体时代，信息传输是“金字塔式”，信,息自上而下、单向线性流动，消费者们只能被动,接收。而在网络媒体时代，信息传输是“集市,式”，信息多向、互动式流动，声音多元化、互,不相同。,网络媒体带来了各种“自媒体”爆炸性增加，,博客、论坛、,IM,、,SNS,借助这些伎俩和工,具，消费者能够更方便地获取信息和表示观点。,第22页,网络整合营销,4I,标准,趣味标准,企业无法对消,费者强制灌输,产品信息，只,有经过娱乐性,和趣味性信,息载体携带企,业营销信息，,才能有效地吸,引消费者注,意力,利益标准,网络是一个信,息与服务泛滥,世界，营销,活动只有为目,标受众提供利,益，才能够被,接收。企业要,将自己放在消,费者位置，,设身处地地为,消费者思索,互动标准,网络营销过程中,交互式传输方,式，充分利用互,联网与消费者交,流，了解消费者,偏好。信息技,术进步让企业,和消费者以低成,本便捷地互动交,流，也能够让消,费者参加到网络,营销互动之中,个性标准,产品专属特征,和个性更轻易俘,获消费者，因为,专属和个性，才,能吸引并精准定,位消费者。个性,化营销更轻易,满足消费者个,性需求，从而产,生购置行为,第23页,FEA,网络整合营销,，业内著名营销策划人邓超明创建赢道营销顾问机构，,年从整合营销传输角度推出了“FEA网络整合营销”,策略模式。,“,FEA,”是,”Focus”,”Event”,”Activity”,即话题营销、,事件营销与活动营销。,FEA,营销传输模式以话题营销、事件营,销与活动营销为主体组成，经过多个话题、事件、主题活动,创意性设计与策划，经过综合网络媒体、地域新闻媒体、行业,网站、博客、网络小区、网络视频、电子邮件、短信平台、搜,索引擎、电子商务平台、电子发行物等组合型通路和传输载体，,构建“流水线操作品牌著名度经营与传输”整合营销,传输,体系，从而防止单一营销通路或工具在传输范围、受众、影响,力上不足。,第24页,这种营销手法既保留了传统经典营销理论与操作方法应用，,同时把传输,通路更多地引向互联网，更多借助话题营销、,事件营销与活动营销引发病毒式传输与口碑，实现营销传方面,蜂鸣效应。,FEA,将“企业推什么”放在了整个体系第一位，而不但是拿,企业产品做网络公关、论坛发帖、广告创意设计与广告片拍,摄，也不是拼音地依据企业推广需求选择搜索引擎关键词，而,是对这些通路进行整合，组合使用，即充分借助各种可能,渠道，又发挥各种渠道协同性，实现,1+12,效果,不再受限于大流量平台，在更多情况下主要是组合其它优质,传输渠道资源，走一条“通路整合、资源整合、平台整合”,路子，在严控成本情况下，确保营销效果。,第25页,Feava,网络整合营销,Focus(,话题,),Event(,事件,),Activity(,活动,),Video(,视频,),Animation,（动漫）,经过各种话题、事件、活动组合利用、连续展开，并依靠多,种互联网传输平台与渠道采取文字、图片、声童、动画、视频,等各种形式，进行推广内容多样化创造、海量式投递、互动,式参加及病毒式传输，无限地扩大品牌和产品目标受众抵达,范围，加深品牌和产品在目标受众群体中印象，与目标受众,形成深度沟通，,诱发目标消费群体对品牌产生信任，对产品,产生兴趣，形成购置意向，促成购置行为发生。,第26页,2.3,直复营销理论,直复营销（,direct,response,marketing,）,起源于美国。,1872,年，蒙哥马利,华尔德,（,Montgomery,Walder,）创办了美国第一家,邮购商店，标志着直复营销诞生,第27页,关于直复营销定义不一样组织和个人有着不一样,定义。,美国直复营销协会（,ADMA,）认为：“直复市场,营销是一个与市场营销相互作用系统，它利用,一个或各种广告媒体，对各个地域交易及可衡,量反应施加影响。”,第28页,英国直复营销研究所定义是：“为了未来制订,能够取得长久用户忠诚营销策略并确保连续,业务增加，在一段时期内对用户直接回复行为所,做有计划统计、分析和跟踪。”,菲利普,科特勒和加里,阿姆斯特朗（,Gary,Armstrong,）定义是：“为了获取即时回,复并发展长久用户关系，同准确选定用户个,人做直接营销传输。”,第29页,本书认为，在直复营销中，“直”是指经过媒体,与消费者直接接触，“复”是指各种媒体方式同,时进行，“营销”是指市场推广和产品与服务,销售两部分。,所以，直复营销是指经过各种沟通方式，直接与,消费者接触进行营销。因为每一次企业与消费,者接触都会产生“买与不买”明确结果，企,业能够依据这种统计来评价营销效果。,第30页,2.3.1,直复营销特征,1,2,3,互动性,效果可测量性,空间广泛性,第31页,2.3.2,直复营销种类,1,直接邮购营销,2,目录营销,3,电话营销,4,电视营销,5,直接反应印刷媒介,6,直接反应广播,7,计算机网络营销,8,整合互动营销,第32页,2.3.3,直复营销活动过程,直复营销活动过程是指直复营销者经过直复营销媒介向目标市场成,员沟通其发盘信息，并寻求对方明确回复，从而使产品经过一定,配送渠道实现传递过程。,直复营销媒介,（电话、直邮、回应式广告）,-公布渠道,-回应渠道,直复营销者,目标市场组员,发盘,-互动与回应,产品传递渠道,-产品选配,-产品储运,图,2-1,直复营销活动过程,第33页,2.4,关系营销理论,1985,年，巴巴拉,本德,杰克逊（,Barbara,Bund,Jackson,），提出了关系营销概念，深入推进了市,场营销理论发展。,巴巴拉,本德,杰克逊是美国著名学者、营销学教授，对经,济和文化都有很深入研究。菲利普,科特勒评价说，,“杰克逊贡献在于，他使我们了解到关系营销将使企业,取得较之其在交易营销中所得到更多。”,所谓关系营销（,relationship,marketing,），是把营,销活动看成一个企业与利益相关者发生互动作用并建立和,发展良好关系过程，企业利益相关者包含消费者、供,应商、分销商、竞争者、政府机构及其它公众。,第34页,2.4.2,关系营销标准,关系营销本质就是在营销过程中各利益相关者,建立相互依赖关系，从而推进各方协调发展，,所以要遵照以下标准。,1,主动沟通标准,2,承诺信任标准,3,互惠标准,第35页,2.4.3,关系营销基本模式,关系营销中心,用户忠诚,关系营销组成,梯度推进,关系营销模式,作用方程,企业营销活动,一直处于利益相,关者作用力之,中，营销活动,效果受营销方作,用力与被营销方,作用力强弱所,影响，作用力强,一方在交易过,程中起到主导作,用，假如双方作,用力相近，普通,采取谈判方式,使交易顺利进行,在关系营销中，,经过三个步骤,赢得用户忠诚：,发觉需求,满,足需求并确保,用户满意,营,造用户忠诚,.,美国营销学家贝瑞,（,Berry,）和帕拉苏拉,曼（,Parasuraman,）,归纳了建立用户价值,三种方法：一级关,系营销，维系关系,主要伎俩是利用价格,刺激增加目标市场顾,客财务利益；二级,关系营销，经过建立,用户档案、正式或非,正式俱乐部及用户,协会等用户组织，在,增加用户附加值同,时增加社会效益；三,级关系营销，在增加,用户财务利益和社会,效益同时，增加结,构纽带,第36页,2.4.4,关系营销详细办法,Add,your,text,合理,your,text,关系营销资源配置,企业关系营销,经过对企业人、,财、物、时间、,技术和信息资源,Add,分配，及,时有效地应对市,场变革、外部竞,争及用户需求,关系营销组织设计,企业应建立关系,管理机构，其职,责包含对内协调,各部门之间及员,工之间关系，,对外公布企业相,关信息，同时收,集企业内外各关,系方资料并参,与企业决议活动,Add,your,高,关系营销效率提升,企业不但要平衡企,业内部与外部关,系，还要平衡企业,内部各部门之间,关系，协调企业,系统是企业提,text,营,销效率确保，应,尽力防止出现因为,协调不一致而造成,效率下降,第37页,2.5,全球营销理论,1983,年，美国哈佛商学院教授西奥多,莱维特,（,Theodore,Levitt,）明确提出了全球营销,概念。,他认为，对各个当地市场适应性过分强调，削,弱了生产、销售和广告等方面规模经济效应，,多国企业应该向全世界提供一个统一产品，并,采取统一沟通伎俩。这一观点在当初引发了激,烈争论。,第38页,全球营销是指企业经过在全球市场范围内协调,与布局，使各地域营销活动趋于一体化，从而,在全球范围内取得竞争优势。所以，企业在进行,全球营销时要打破国界，在全球范围内进行市场,评定和制订策略。,全球营销能够产生预期效果前提，是各国家地,区市场有较高相同性，方便于企业采取统一,标准营销策略。,第39页,2.5.1,全球营销产生原因,产业全球化,市场全球化,用户全球化,全球营销,竞争全球化,第40页,类型,概念关键,国内营销,在本国开展营销活动，营销范围局限于一国之内,比较营销,对各国市场营销环境进行比较，找出其改变规律，用以指导对外贸易策略,出口营销,以国内市场为基础，同时从事部分产品出口业务，进而利用出口业务进入国际市场,对外营销,超越国界，在国外市场进行经营销售活动,跨国营销,在出口营销基础上，更多地采取完备营销策略参加一些国际市场，并将外国市场作,为目标市场,多国营销,与跨国营销没有本质区分，不一样是它参加国际市场范围更广,全球营销,将全球作为统一市场和目标市场，在全球范围内充分利用企业资产、经验和产品，,而且真正做到与各国独特情况相结合,2.5.2,全球营销与其它营销比较,因为企业投资于国际市场程度不一样、企业在国际市场上营销活动,一体化程度不一样，企业营销能够分为国内营销、比较营销、出口营,销、对外营销、跨国营销、多国营销及全球营销。,表,2-1,各种营销关键概念比较,第41页,2.5.3,全球营销战略,全球营销战略主要包含四个方面：,1,全球营销任务,全球营销任务主要是确定目标市场、市场细分,标准及企业在各个市场上地位。,2,全球市场细分战略：全球性市场细分战略、,国别性市场细分战略、混合型市场细分战略。,3,竞争定位,包含市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市,场补缺者。,第42页,4,营销组合战略,表,2-2,全球营销战略体系,第43页,1,清楚地认识适,宜采取全球营,销条件,2,全球营销定位，,即企业要采取何,种营销组合战略，,以何种方式进入,市场,4,在实现理想全,球营销之前，要,认识到全球市场,细分和竞争定位,主要性,2.5.4,全球营销成功关键要素,3,全球营销战略要,求在全球协调,同时也要注意国,别适应性,第44页,2.6,服务营销理论,服务营销是企业在充分认识并满足消费者需求,过程中所采取一系列活动。,传统营销方式下，消费者购置了产品意味着一桩,买卖完成，即使它也有产品售后服务，但那,只是一个处理产品售后维修职能。,第45页,在服务营销中，企业营销是服务，消费者购置,了产品仅仅意味着销售工作开始而不是结束，,企业关心不但是产品成功售出，更重视消费,者使用产品所提供服务全过程感受,。,第46页,2.6.1,服务营销发展演变,科特勒曾指出，服务是未来市场营销管理和市场,营销学研究主要领域之一。,在欧美地域，服务营销学正蓬勃发展。,20,世纪,60,年代以来，服务营销学发展大致上,可分为以下三个阶段。,第47页,服务营销学三个阶段,20,世纪,80,年代后期至今,20,世纪,80,年代早期,20,世纪,80,年代中期,20,世纪,60,年代,20,世纪,70,年代,服务营销学脱胎阶段,服务营销理论探索阶段,理论突破及实践阶段,第48页,第一阶段（,20,世纪,60,年代,20,世纪,70,年代）,服务营销学脱胎阶段：,这一阶段是服务营销学刚从市场营销学中脱胎而,出时期，主要研究问题是：,服务与有形实物产品异同；,服务特征；,服务营销学与市场营销学研究角度差异,第49页,第二阶段（,20,世纪,80,年代早期,20,世纪,80,年代中期）,服务营销理论探索阶段：,这一阶段主要探讨服务特征怎样影响消费者购,买行为，尤其集中于消费者对服务特质、优缺,点及潜在购置风险评定。这一阶段含有代表,性学术观点主要是：,用户评定服务怎样有别于评定有形产品；,怎样依据服务特征将服务划分为不一样种类；,可感知性与不可感知性差异序列理论；,用户卷入服务生产过程高卷入与低卷入模式；,第50页,服务营销学怎样跳出传统市场营销学范围而采,取新营销伎俩。,在这一阶段，美国亚利桑那州州立大学成立了,“第一跨州服务营销学研究中心”，标志着服务,营销理论探索深入,第51页,第三阶段（,20,世纪,80,年代后期至今）,理论突破及实践阶段：,这一阶段市场营销学家主要是研究在传统,4P,理,论不能有效地推进服务营销实践情况下，应该,增加哪些新变量来处理问题。,第52页,2.6.2,服务营销普通特征,1,供求分散,用户需求随时可能发生，要想及时满足用户需求，这,就要求企业开展服务营销时候建立广泛而分散服务网,点，同时还要尽可能地靠近目标用户。,2,营销方式单一,服务营销是生产和服务统一，要求企业直接面对消费者,采取直销方式，中间商加入轻易在企业与消费者之间,造成无须要矛盾,3,营销对象复杂多变,服务市场面正确用户含有广泛性、复杂性，不一样类型顾,客购置服务动机和目标各不相同，即使是对同一个服务,产品购置也会有生活消费和生产消费区分。,第53页,4,服务消费者需求弹性大,服务需求是伴伴随人们需求层次提升而产生,一个需求，受外界环境改变影响很大，如季,节、气候、科技等改变和发展对旅游服务、航,运服务都会产生显著影响。,5,服务人员技术和技能要求高,服务人员技术和技能高低是反应企业服务营销,水平主要标准，直接关系着企业是否能够给顾,客提供满意服务。,第54页,2.6.3,开展服务营销策略,Step,1,互动沟,通,构建服,务平台,Step,2,消费认,知,塑造专,业品质,Step,4,前期预,热，营,造活动,气氛,Step,6,后期宣,传，强,化活动,效应,Step,3,销售未,动,调查先,行,Step,5,中期控,制，体,现活动,权威,第55页,2.7,高科技营销理论,著名经济学家詹姆斯,保尔森（,James,Paulson,）说：“高科技产业在今天主要性就,如同汽车工业在,20,世纪五六十年代所发挥作,用。”,所谓高科技产品是指用于商业目并且采用高科,技伎俩生产知识密集且技术含量大高附加值,创新产品。,第56页,1,使用高科技结果，,技术含量高。高科,技产品主要是由信,息、知识、人力资,源和技术等无形资,产组成，其产生和,发展都与快速发展,科学结果和尖端,技术亲密相连,2,研发投入较高，但,是边际成本很低。,第一张面世,Windows磁盘花费,了微软企业5亿美,元，接下来增加,单位磁盘成本只,有3美元，单位成,本伴随销售增加,而降低,4,需求波动性大，,需求量难以准确,预测。受时间、,价格、竞争激烈,程度等原因影,响，高科技产品,需求往往展现,较大幅度波动,性,2.7.1,高科技产品特点,3,生命周期短。知识、,技术更新速度加紧,和市场竞争加剧，,高科技产品从研发到,推向市场时间大大,缩短。所以，高科技,产品生命周期不再,像传统产品一样按照,导入期成长久成,熟期衰退期规律,发展，而是展现棘轮,效应,第57页,2.7.2,高科技产品营销模式,1,企业直销,设置厂商销售办事处，利用自己销售队伍，进,行产品宣传和客户服务。,2,批发商营销，包含经销商和代理商,普通情况下，高科技企业更偏向于经销商，主要,原因以下：经销商拥有产品全部权，能够分担,企业经营风险；经销商提供更广产品服务范围，,如咨询、培训、维护、安装等；经销商本身拥有,较大销售队伍，含有规模优势和效率优势。,第58页,3,产品专营卖场式商店，如电脑城、数码广场和专业,连锁店,这种零售业经营着高度专门化、品种丰富、结构完整产,品，它们都含有中等到高等水平销售服务支持,4,仓储直销店,厂商负责提供产品；商家负责提供场地、售后服务和上门,安装、运输等；卖场内销售和管理人员由厂家和商家共,同组建等。,5,互联网直销,利用快速发展互联网技术，以电子商务平台为基础而兴,起新兴零售方式，它不但适合用于有形产品销售，也适,用于服务性产品销售。,第59页,2.7.3,高科技产品营销策略,高科技产品含有高技术、高风险和高收益特点，,其产品生命周期和市场特征与传统产品有显著,区分。所以，高科技产品营销策略应从以下几,方面进行。,1,分级定价,企业对商品采取价格歧视方式，针对不一样需,求时间和需求内容制订不一样价格，最大程度地,攫取消费者剩下价值。,2,联合开发,联合开发主要发生在企业与上下游厂商之间，与,上下游厂商合作研发，分散开发风险。同时，高,科技产品高收益性是企业上下游厂商能够通力,合作动力,。,第60页,3,产品赠予,高科技产品延续性和继承性很高，消费者后,续购置行为对企业影响举足轻重，企业采取产,品赠予策略不但能够给消费者留下良好印象，,而且能产生忠诚消费需求，从而给企业带来丰,厚收益。,4,技术培训,高科技产品复杂性和知识性，消费者在使用,过程中难免会碰到困难，这就需要企业对消费者,进行相关技术培训。,第61页,网络,营销,第62页,