某地产商业部分整合营销推广报告.docx

陆洲高科技集团有限公司

[07年8月]

义乌二期商业部分整合营销推广报告

深圳世方商业地产顾问有限公司

目录
第一部分 招商方案及策略 5
一、招商可行性 5
1、外地商户对我市场有比较浓的进驻意向 5
2、本地商户对我市场看好 5
3、一期很多商户反映强烈 5
二、招商可行性综合分析 6
1、本项目招商优势和机会分析（SO分析） 6
2、本项目招商的劣势和威胁分析（WT分析） 7
三、项目招商方案 7
1、市场招商涉及品类 7
2、招商平面图分割 8
四、市场招商目标客户定位 8
1、外地市场成为招商的主力方向。 9
2、本区域内小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者 9
3、意向从事小商品批发业的个人 9
五、市场租金水平及租金策略确定 9
1、租金制定原则 9
2、租金策略 11
六、市场管理费、空调费及其他费用收费标准及收取办法 13
七、租赁协议书（另行提交） 14
八、租赁合同文本（另行提交） 14
九、租金明细表（待确定铺位分割及面积后提供） 14
第二部分 招商整合推广策略 15
一、招商对象的差异性推广策略 15
1、外地小商品批发商招商的策略 15
2、本区域生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者 17
3、意向从事小商品批发业的个人 19
三、媒体推广 20
四、策划设计招商单页 21
五、定点推广 22
1、惠州区域内的商户 22
2、义乌、南昌等外省以及广州深圳等区域内的商户 22
六、活动推广 23
第三部分 项目阶段性招商策略及推广手段 24
一、接受租赁登记阶段：（10月中旬～11月底） 24
1、起始时间： 24
2、具备条件： 24
3、招商群体： 24
4、阶段性推广手段： 25
二、一期需搬迁商户租赁阶段（07年12月初～08年2月初） 25
1、起始时间 25
2、具备条件： 26
3、招商群体： 26
4、阶段性推广手段： 26
三、正式招商阶段：（08年2月底——4月底） 26
1、起始时间： 26
2、招商群体： 26
3、阶段性推广手段： 26
四、招商收尾阶段：（08年4月底——5月底） 28
1、起始时间： 28
2、招商群体： 28
3、阶段性推广手段： 28
五、招商整合推广方式 29
1、策划设计招商资料 29
2、现场包装 29
3、定点推广 30
4、电视推广 30
5、报纸广告 30
6、活动推广 30
六、市场招商整合推广策略 31
1、项目招商推广主要诉求点 31
2、招商资源整合 31
第四部分 销售方案及策略 33
一、整体营销策略定位 33
1、销售模式 33
2、返租销售模式对商铺销售的重要作用 33
3、一次性返租三年营销策略的具体操作方法 34
二、销售目标客户定位 35
三、项目销售市场分析及突破口 37
1、项目销售市场分析 37
2、项目销售优势与机会分析（SO） 37
3、项目销售劣势与威胁点分析（WT） 38
4、本项目突破口 38
四、商场销售平面图分割 39
1、商场销售平面图分割原则 39
2、商场铺位平面分割与销售的相关联系 39
五、商铺销售价格制定 40
1、销售价格制定原则 40
2、价格参照体系 40
3、商铺销售均价的确定 42
4、分区售价制定原则 43
5、项目具体销售价格表（暂不提供，我司将另行提交） 43
6、本项目总销售收益预测 43
六、价格走势及阶段性价格策略 44
1、阶段性价格调整 44
2、价格走势原则 44
3、价格走势分析 45
4、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议 45
七、销售时机 46
1、选择最佳的入市时间 46
2、项目开盘前期所有的准备工作要到位，打有准备的仗 46
八、销售控制 47
1、销售速度 47
2、销售控制的过程及监管 47
3、销售控制需要注意以下几点 47
第五部分 销售推广策略 49
一、销售整合推广策略 49
1、推广主题 49
2、推广策略 50
二、项目阶段性推广策略 53
1、内部认购登记阶段（现在——10月中旬） 53
2、公开发售阶段（2007年10月中旬——2007年11月底） 53
3、项目攻坚阶段（2007年12月初——2007年12月底） 54
4、项目收尾阶段（2007年1月初——2008年1月底） 54
5、营销安排 54

第一部分 招商方案及策略
一、招商可行性
1、外地商户对我市场有比较浓的进驻意向
本次引进了不少新品种，仅茶叶和副食品类外地商户反映就较强烈，目前在惠州市场还是个空白，外地很多商户对我市场有较强的进驻意向，调查中发现广州的芳村茶叶市场、深圳的国际茶都、三岛茶叶批发市场、中国茶宫等都有不少商户看好惠州市场，有意向进驻惠州市场；副食品类也一样，走访的南昌洪城大市场、浙江义乌小商品批发市场也有不少商户对我市场感兴趣，同时其他各类小商品的招商还得前往义乌，未来外地招商这些区域将成为本项目的主要考虑对象。

2、本地商户对我市场看好
本地不少商户看好我市场，本地经营茶叶的商户比较多，分布在惠州的各个大街小巷，走访后发现不少商户希望惠州能有一个比较集中且专业的茶叶市场，且项目周边已经具备茶叶批发的氛围，很多商户愿意进驻市场，副食品也一样，走访的本地不少商户对我市场感兴趣，加上其他经营品种如日化用品、窗帘及床上用品、针织、茶具陶瓷、文体用品、玩具、鞋、箱包等，本地很多分散在各处的经销商和代理商等，未来本地商户也是招商的主要群体之一。

3、一期很多商户反映强烈
在通过对一期的商户逐一走访后发现，大部分商户都非常关心二期的情况，主要是二期的定位，很多商户都看好二期，非常希望在二期租赁铺位，这部分商户将成为二期的主要租赁对象之一，同时二期的定位牵涉到一期的调整，未来一期将有不少商户要进驻二期。

二、招商可行性综合分析
1、本项目招商优势和机会分析（SO分析）
Ø 存在强大的市场消费基础
惠州，乃至整个粤东地区是乡镇和农业人口占据主要部分的区域，在这个区域的人民的收入和消费水平都低于珠三角的其他城市，人们一般喜欢去集贸市场、批发市场消费，整个大区域中给市场提供了广阔的市场空间，项目的建立与一期共同一起真正打开粤东小商品批发市场。
Ø 项目的规模优势
本项目连通义乌一期将共创10万平米粤东地区规模最大、产品最齐的一站式小商品批发采购基地，未来建成之后将对整个惠州乃至整个粤东将造成又一次非常大的影响，在粤东地区树立小商品标榜，在这个有着巨大消费群体的区域内，呼唤小商品大市场的诞生，本市场的成立主要是延续一期小商品经营路线，完善经营品类、健全商品结构，共同打造粤东地区最大的小商品批发采购市场。
Ø 项目周围的批发氛围浓厚
以项目的一期市场为中心，周围已经形成了比较成熟的批发商业氛围，目前周边有惠州国际电子城、惠州纺织布料城、惠州义乌小商品批发城一期、惠州农产品配送中心以及正在修建的财富电子广场等等，加上项目二期，未来区域内将形成非常浓的批发氛围。
Ø 项目完善的软硬件设施，将具有更大的号召力和吸引力
由于我司之前操作过惠州义乌小商品批发城一期、惠州国际电子城国际以及即将开盘的惠州纺织布料城几个专业市场，发现在软硬件方面还有很多需要学习和改进的地方，根据之前操作的经验，我们会借助在市场规划和定位方面的经验，帮助本市场做的更好，在操作手法和技术上超越以上的两个市场，使本项目真正成为惠州现有最新的集专业规划、产品齐备、综合性配套、采购、销售、展示平台一体的专业市场。本项目在硬件设备、经营管理等方面的突破，将会对商户形成强大号召力。
Ø 本项目良好的地段和交通条件
本项目地处惠州江北新区，占据粤东门户的良好地理位置，门前就是贯通南北的国道，并靠近惠州火车站和长途汽车站，具有非常强的交通辐射能力，此外江北新区也是惠州是规划的大市场大物流发展的主要区域，是城市的CBD办公中心，随着一个个大型的物流商业项目的上马，未来区域内的物流配套设施也将越来越齐全。
2、本项目招商的劣势和威胁分析（WT分析）
Ø 项目一期很多铺位都是以零售为主，影响了市场的“批发”声益。
一期市场已经形成了比较大的零售氛围，本市场是个批发市场，本应都是以批发为主，若是零售的现象太明显，必然会影响市场在行业内的声益，从而影响项目后期的招商，最终导致很多大的批发商会因此而放弃在本市场进驻。
Ø 项目招商会影响一期市场的经营。
项目二期有不少经营产品的品类都是从一期市场搬迁过来的，有的经营区是整体搬迁过来，有的是部分品类搬迁过来进行拓展的，搬迁到二期后，一期必定要从新招商，同时二期有免租优惠，难保大家伙都想法设法进驻二期市场，原本项目一期市场铺位空置率就比较严重，搬迁之后对一期市场的经营造成压力。

三、项目招商方案
1、市场招商涉及品类
针对项目的实际定位准备把握市场的招商，市场主要是经营小商品批发，涉及到的小商品业态有副食品、茶叶、小针织品、日化美容美发用品、窗帘、床上用品、文化用品、体育用品、玩具、茶具、陶瓷、鞋、箱包、皮具等，此外还包括五楼的餐饮休闲。
2、招商平面图分割
v 平面分割原则
① 通过平面分割将铺位分成各种面积单位，根据各种产品经营要求及价格等相关条件，合理控制铺位面积及总值在市场可接受范围内。
② 通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。
③ 合理设置铺位进深、开间比例。
④ 以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度。保持商场交通通畅与美化商场整体布局的同时，能兼顾人气的集聚，使商场内在人流较少的情况下不会显得太冷清。
⑤ 充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”。
⑥ 经营与销售综合考虑，合理设置铺位大小与总值，利于经营及销售。
注：详细招商铺位分割图，我司将另外提交。

四、市场招商目标客户定位
一个市场能否良性的、可持续的经营下去，取决于很多外在和内在的因素。外在的因素包括项目自身硬件设施、地理位置、交通便利度、市场需求等方面，而内在因素包括市场的经营管理能力、商场商户的质量和经营能力、发展商对推广方面的力度等，而商场商户的经营能力是最重要的内在因素，它建立在商户实力、经营成本的基础之上。本项目的市场定位，也决定自身特殊的市场客户群体。经过我司前期的市场调查和统计分析，预计本项目招商的客户群体主要来自以下几个区域。
1、外地市场成为招商的主力方向。
外地市场大多数都是非常成熟的市场，里面的商户大多数都是非常有实力的商户，特别是浙江义乌的小商品批发城内的商户，外地招商对对项目价值的提升意义重大，因此对于外地商户的招商，应是项目早期招商工作的中心，特别浙江义乌，在义乌范围内寻找各类业态合适的商户进行洽谈工作，最终完成义乌商户的引进以带动整个项目的销售以及后续的经营。
2、本区域内小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者
项目的招商最主要的一个环节之一就是把握本地区域内的小商品生产厂家、代理商、经销商以及个体经营的批发者，同时在惠州本地的临街店面以及惠城区、惠阳区、惠东县、博罗县等各地进行重点招商，本地招商也成为未来项目招商的主要重点之一。
3、意向从事小商品批发业的个人
项目处于惠州市新城区江北新区惠州大道旁，距离惠州火车北站、汽车北站只有不到2公里的距离，并且本项目是粤东地区乃至广东省内唯一一家拥有“义乌小商品”字样的小商品市场，对众多意向从事小商品业的个人将产生强大的吸引力，在目前的一期市场内就有很多以前招商时候过来创业的，以前都没从商经验，同时从事小商品批发业成本较低，加上比较大的优惠招商政策，那些意向从事小商品批发业的个人也将成为本市场的主力招商对象之一。

五、市场租金水平及租金策略确定
1、租金制定原则
市场租金水平的确定，要考虑到市场周边商业设施租金水平、现有同类市场租金水平、业主的投资回报等诸多方面的因素，往往对商场的招商工作起着重要的制约作用。本项目的租金的确定应该参照从以下三个标准：
u 周边现有商业设施的租金
u 项目一期市场的租金水平
u 按投资回报计算的理论租金
1） 周边临街商业设施租金水平
经过我司对项目周边临街商业设施的调查统计发现，目前江北区域内业气氛
欠缺，云山东路、望江路等的临街店面较多，租金水平在60-80元/㎡。考虑到本项目的地理位置，因此综合来看：
参照租金标准一：本市场首层的租金应不低于80元/㎡·月
2）项目一期市场的租金水平
项目一期市场一层的平均租金水平为86元/㎡•月，项目周边商业氛围已经越来越浓厚，区域内的发展也越来越成熟，同时项目紧邻一期市场，考虑到项目未来的发展空间，建议：
参照租金标准二：本市场首层的租金应不低于86元/㎡·月
3）按8％的投资回报计算的理论租金水平
依据我司对惠州市目前在售商业项目的调查，再将本项目和在售商业项目在地段位置、周边环境、定位标准等方面的综合比较分析，本项目一层销售表价格为20053元/㎡（来自第四部分售价制定），按照公式：月租金=销售单价×8%/12，则
参照租金标准三：本市场首层租金为（20053×8％）/12＝134元/㎡·月
4）商场首层租金水平的确定
结合以上三个参照租金标准，同时又考虑市场前期需要一定的培育时期，必须给商户以足够的优惠政策，另外又从适当降低商户经营风险的角度出发，将本项目首层租金水平确定为134元/平方米。
5）商场2-4层租金水平的确定
由于2-4层销售模式与一层有所区别，为一次性返租2年，因此租金推算也有所改变，二层的公开销售价格为11430元/㎡，按照公式：月租金=销售单价×8%/12，则
二层标准租金为（11430×8%）/12=76元/㎡•月，按租金折减系数为0.7计算，三层的标准租金为76×0.7=53元/㎡•月，
四层的标准租金为53×0.7=37元/㎡•月。
商场各个楼层的租金水平为：
楼 层
平均标准月租金（元/㎡·月）
一 层
134
二 层
76
三 层
53
四 层
37

2、租金策略
商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期，因而要吸引一些实力租户进驻本商城，并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商场以免租的优惠政策来吸引和稳住商户，使商场进入良好的运营状态。如果按照标准租金水平进行实际招租的话，商家也不愿意承担市场培育期的风险，也不会接受这样的租金水平，进而将不会进驻我市场，从而会对招商工作不利。确定实际招商租金策略应从以下四个方面考虑。
第一个方面：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，也是使一个市场从不旺场到旺场必须经历的一段时期，因而在这段时间内我们要给以商家足够的优惠政策和条件，增强商家在此经营的信心。作为项目的开发商，在市场培育期内应该以商场后期的良性经营为责任，从各方面为商场租户考虑。
第二个方面：若租金偏高，虽然商场可以招满并顺利开业，但难以长久兴旺。因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商户增加经营成本，生意也相对难做，这无异于“杀鸡取卵”；另外如果租金定的高，或者与惠州或周边地区现有成熟的同类商场租金持平，甚至还高于他们，那么在招商过程中就失去了的竞争优势，招租周期会变长，推广难度也会加大，风险也相应增大了，不宜采取。
第三个方面：商场培育期时的初始租金要制定得低一点，等商场做旺起来以后，再逐年上调租金，开发商和管理公司的盈利会增加，经营者也较容易接受；
综合以上的分析，为了既吸引租户进驻我市场，降低他们在是市场培育期所承担的风险，同时又保证开发商的租金收益及商场后期的稳定经营，租金必须要有一定的优惠政策，租金的优惠方式必须考虑到一、二期的平衡性，不能让客户产生从一期搬到二期的想法，由于本项目实际上是一个已经正常经营的商场扩展经营，优惠的幅度不会太大。但另一方面也要考虑到副食品、茶叶等品类的租金承受能力问题，因此我司建议分两个大类来考虑：
一类：1层副食品、茶叶类
合同签三年，
第一年免租，第二年为标准租金6折，第三年为标准租金8折
二类：2～4层小商品类
合同签两年，
第一年，前三个月免租，后9个月为标准租金的6折
第二年为标准租金的8折
备注：2～4层免租后的租金水平应该与一期相应时间的租金水平相当。
租金缴纳方式：每季度一交
各楼层合同期内租金水平一览表：
年限
楼层
第一年前三个月
第一年后九个月
第二年
第三年
一期标准租金参照
一层
免租
134×0.6=80元/㎡·月
134×0.8=107元/㎡·月
86元/㎡·月
二层
免租
76×0.6=46元/㎡·月
73×0.8=61元/㎡·月
——
56元/㎡·月
三层
免租
51×0.6=32元/㎡·月
56×0.8=42元/㎡·月
——
36元/㎡·月
四层
免租
36×0.6=22元/㎡·月
36×0.8=30元/㎡·月
——
24元/㎡·月

策略说明：所谓免租，就是在商场刚开始的一定经营期内，免除经营者缴纳铺位租金的义务。免租经营期从一个月到两年不等。免租其实就是变相降低租金，以最大程度的降低经营成本来吸引商家承租，同时也给部分商家一个试探性经营的空间。

六、市场管理费、空调费及其他费用收费标准及收取办法
v 物业管理费、空调费用
本项目物业管理费用标准，在考虑商场实际运营成本的基础上，参照惠州本地各类专业市场管理费标准，具体情况如下：
惠州本地商场管理费一览表
商场名称
租赁保证金
管理费
义乌小商品批发城一期
2个月租金
16元/平方米·月
惠州国际电子城
2个月租金
19元/平方米·月
赛格（惠州）电子广场
1000元/间
10元/平方米·月
通过对项目一期以及惠州国际电子城的操作经验来看，
建议本市场的管理费收费标准为：20元/平方米·月
其中物业管理费10元/平方米·月，空调费10元/平方米·月
（最终需综合发展商工程部核算成本来定价）
注：物业管理费包括的具体收费内容
① 电梯、自动扶梯运转、维护费
② 公共部分的水、电费
③ 商场清洁、保安费
④ 中央空调的日常运转与维护
v 租赁保证金
建议每间铺位的租赁保证金为该铺位两个月标准租金（即租赁押金）。但每间铺位的租赁保证金不低于2000元/间。
v 水费、电费
商场内的电费（除公共部分的电费）按照惠州市本地商业用电标准收取，由商户根据自己的实际使用量向有关部门交纳；水费则已经包含在管理费中。
七、租赁协议书（另行提交）
八、租赁合同文本（另行提交）
九、租金明细表（待确定铺位分割及面积后提供）

第二部分 招商整合推广策略
一、招商对象的差异性推广策略
项目的招商对象依据经营定位分为三个主体部分：
第一部分 外地小商品批发商
第二部分 本区域内小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者
第三部分 意向从事小商品批发业的个人
针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略，以达到招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。
1、外地小商品批发商招商的策略
外地招商成为市场招商的主要重点，外地招商主要是以招商小组的形式进行各地招商，主要以派单宣传为主，根据实际情况适当地有选择性地进行广告宣传。项目的副食品类主要是在广州、义乌和南昌等地设点招商，茶叶类主要是深圳广州同类市场招商，其他小商品品类以义乌招商为主，针对不同的业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。
1）报纸广告：
根据实际情况，在义乌市、南昌市、珠三角地区的主流媒体上发布招商信息，吸引经营者的注意力，吸引其进驻惠州义乌小商品批发城。
——针对群体：各类主要业态从事经营的商户、意向在外地从事批发的零散小商品经营者。
——主要市场：义乌小商品市场，南昌洪城大市场，深圳广州的茶叶市场如芳村茶叶市场、龙岗国际茶都、三岛茶叶批发市场、深圳黄贝岭茶叶市场等，以及本地和惠东的一些小商品批发市场；

——实施步骤：
· 与义乌、南昌、珠三角等外地各主流媒体联系索要相应的广告报价。广告公司制作招商报版，世方公司协助
· 陆洲公司确认，并责成广告发布单位发布招商广告
——媒体选择：
当地媒体:义乌日报、小商品世界报、南昌晚报、南方都市报等（具体需在当地详细调查选择）。
2）利用市场内刊、宣传栏、网站发布本项目信息
在义乌主要的小商品市场内利用市场的内刊、宣传栏、网站上发布本项目的招商和销售信息，吸引其关注及进驻本项目。
——针对群体：义乌各主要市场内的小商品经营户。
——实施步骤：
· 义乌经营管理公司负责联系各主要小商品市场管理处，取得其市场发布信息的同意及支持。
· 世方公司、广告公司策划信息发布的内容。
· 陆洲公司负责发布资料的确认。
3）定点派单（招商的主要形式）：
——针对群体：各外地定点招商区域，主要是义乌、南昌、广州、深圳等地
——实施步聚：
· 广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单
· 世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排
· 世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单
4）招商说明会：
可以请惠州市领导出席，以惠州市的名义来进行招商，集中发布商城的招商信息，展现惠州小商品市场广阔的发展前景和项目的基本情况，突出进驻项目强大的生意机会和低经营成本，达到吸引定点目标群体进驻的兴趣，创造招商热点和新闻。
——针对群体：义乌各类主要业态的小商品批发商
——实施步骤：
· 陆洲邀请惠州市领导去义乌参加招商说明会并讲话
· 世方公司提交详细的招商说明会工作计划
· 义乌经营管理公司和世方公司负责联系参会的义乌小商品经营商户
· 陆洲负责租用场地及各项费用及在义乌当地设立“营销接待点”
· 广告公司负责会场布置
5）组织义乌商户惠州商务考察团
由义乌合作方或者由义乌与世方一起组织义乌当地的小商品经营者到惠州进行免费的商务考察，考察惠州市容市貌，重点考察惠州义乌小商品批发城，让义乌商户认识惠州及其市场潜力，再利用优惠的政策，吸引考察的商户租赁和购买本项目。我司将制定详细考察方案。
2、本区域生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者
本项目的招商对象涉及惠州市及周边各县如：惠东县，因此针对不同小商品业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。
1）报纸广告：
在惠州各主流媒体上发布招商信息，吸引经营者的注意力，吸引其进驻惠州义乌小商品城。
——针对群体：全市范围内的各类小商品、服装、鞋业态经营批发商户、意向从事小商品批发业的个人。
——实施步骤：
· 与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价
· 广告公司制作招商报版，世方公司协助
· 陆洲公司确认，并责成广告发布单位发布招商广告
——媒体选择：
惠州媒体：惠州日报、南方都市报、今媒体
2）路牌广告：
——针对群体：局部区域的小商品业者、意向从事小商品业的个体
——实施步骤：
· 选择相应核心地段的路牌，联系相应广告公司索要报价及相关费用
· 关于路牌广告地段的选择，基本集中在惠州市各区域的商业中心地段，如人人乐、高速路口、火车站前、汽车总站、环城西路等
· 广告公司设计路牌广告，世方公司协助，陆洲公司确认并实施。
3）定点派单：
——针对群体：特定区域的小商品业者，主要地区惠州、惠东县以及外地等小商品、副食品和茶叶经营较集中区域。
——主要市场：义乌小商品批发城、南昌洪城大市场、广州芳村茶叶市场、龙岗国际茶都、深圳三岛茶叶批发市场、中国茶宫、惠州市水东路、惠东县平山中心市场、惠东鞋批发市场、惠东县富民服装批发市场等。
——实施步聚：
· 广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单
· 世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排
· 世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单
· 陆洲公司负责相关推广地区的看楼专车配合。
4）重点突破：
利用这些在各个市场有影响商户的进驻信息的吸引那些处于观望、犹豫的商户来抢租本项目，造成好的市场效应。
——针对群体：小商品、服装、鞋批发市场内部较有影响力的商户，针对这些有实力在小商品、服装、鞋市场内有影响力的商户进行个别突破。
——主要市场：惠州市水东路、惠东县平山中心市场、惠东县富民服装批发市场、惠东鞋批发市场。
——实施步骤：
· 找出具有影响力的商户，走访人员和招商人员通过走访和派单在工作中了解各个市场那些商户是具有较高的影响力。并找其进行针对性的招商介绍同时了解其进驻本市场的可能性及条件。
· 根据了解的情况及时和有关领导协商处理，促尽快的进驻本项目。
5）组织惠州金秋小商品采购节
目前一期市场已经有了经营的基础，市场已经有了一定的知名度，组织惠州金秋小商品采购节定能吸引广大群众的眼球，同时给以适当的采购优惠，使得一期和二期共同达到非常好的宣传效果。
6）举办惠州首届茶叶消费研讨会、茶叶鉴赏大会以及副食品与食品安全研讨会
通过惠城区政府和相关行业协会、行业领袖以及实力商户等，针对二期引进的新品类如茶叶和副食品类产品，举办惠州首届茶叶消费研讨会、茶叶鉴赏大会以及副食品与食品安全研讨会，邀请南方都市报、惠州日报等主流媒体及电视台、电台的记者参加，研讨会举行后在报纸上进行一系列的新闻炒作。
3、意向从事小商品批发业的个人
1）报纸广告：
在惠州各主流媒体上发布招商信息，吸引现在从事小商品零售业的经营者来本项目转形批发创业。
——针对群体：惠州市从事其他类经营不善的商户、在家闲置人群、现从事小商品零售业如路边滩。
——实施步骤：
· 与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价
· 广告公司制作招商报版，世方公司协助
· 陆洲公司确认，并责成广告发布单位发布招商广告
——媒体选择：
惠州媒体：惠州日报、南方都市报
2）开展个人创业培训会
通过此活动可以教会那些想从事小商品批发的个人如何经营，以增强他们的经营信心。增加本项目的招商率。
——针对群体：惠州市无业、想从事小商品批发经营创业的个人。
——实施步骤：
· 世方公司负责培训人员的组织及整个活动的策划方案
· 义乌经营管理公司负责实施培训指导
· 陆洲公司负责场地的准备或租用。
3）惠州义乌小商品批发城创富论坛
通过一些通过经营小商品批发发家致富的成功经营者，讲述创业过程。透视在惠州义乌小商品批发城，只要你敢做、能吃苦，是一定有创富的机会的主题。提高惠州市人民的关注。从而影响那些想做生意，而不知道如何做的闲散人员。
——针对群体：惠州市无业、从事其他行业、从事小商商品零售业的人
——实施步骤：
· 世方公司出具整个活动的策划方案
· 义乌经营管理公司负责联系成功的小商品经营者发言
· 陆洲公司负责场地的准备或租用
4）义乌市场考察联谊活动：
通过此活动促使那些意向从事小商品批发的个人，有信心来本项目做生意，我方协助他们联系好相应的进货渠道。
——针对群体：惠州市从事其他类经营不善的商户、在家闲置人群、现从事小商品零售业如路边滩。
——实施步骤：
· 世方公司负责提交详细的考察联谊活动计划及全面的协调安排
· 义乌管理公司负责联系义乌本地商户准备联谊事项
· 陆洲公司确认、并负责车辆的准备
三、媒体推广
项目招商的媒体推广一般在销售推广之后，由于前面的销售推广已经使项目具有了一定知名度，招商媒体广告推广则主要以发布直接的招商信息，扩大商户的认知度为主要目的。
报纸广告：适当发布报纸招商广告，增大目标客户接触率。
新闻推广：通过“跟着义乌一起赚大钱”、 “更完善的配套，更健全的经营品类”等为题材，进行项目全方位的新闻背景炒作。
——媒体的选择：
基本以惠州内各主流报纸媒体为主：如惠州日报、南方都市报、今媒体等。
——实施步骤：
· 与各主流媒体联系，索要相应的广告报价方案
· 广告设计报版
· 陆洲公司确认并责成广告发布单位发布

四、策划设计招商单页
将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目的规模、项目的环境、义乌品牌的进驻、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商单页。
单页策划内容要点：
v 一期火爆旺场，满租率90%，数百商户高价候租
v 一期商户赚大钱，商铺转手费高达5万
v 惠州义乌小商品城——珠三角粤东地区最大规模的小商品市场
v 延续一期小商品经营路线，完善经营品类、健全商品结构，共同打造粤东地区最大的小商品批发采购市场
v 粤东3600万人口，小商品强劲消费力
v 义乌小商品挺进珠三角
v 针对商户及个人创业者的经营成本介绍
——实施步骤：
· 世方公司、广告公司，陆洲公司审核并确定。
· 广告公司出菲林，印刷单位进行印刷。

五、定点推广
定点推广主要针对特定的客户群体展开，结合项目的具体情况，项目的定点推广主要集中在二个方面：
1、惠州区域内的商户
针对项目需要吸引的小商品批发业态集中区域进行定点的推广。
——定点推广区域的设置：
· 惠州市内区内
· 惠州周边地区（如：惠东县、博罗县）
——定点推广的手段：
· 与当地媒体联合举行新闻发布会
· 在当地媒体上发布广告
· 在定点推广区域设立展销点和直销处，并配置看楼专车
2、义乌、南昌等外省以及广州深圳等区域内的商户
因为项目主要的业态是小商品，在惠州本地区是没有产业基础的，并且经营此行业的商户数量有限，因此项目将要采取外地招商，可以将销售和招商统一起来进行定点推广，吸引这些区域的商户进驻本项目。
——定点推广区域的设置：
· 南昌洪城大市场（主要是针对副食品）
· 浙江区域（义乌、温州等地）
· 广州深圳（主要是针对茶叶等）
——定点推广手段：
· 与当地媒体联合举行新闻发布会
· 在当地媒体上发布广告
· 派招商团对进行定点派单
· 参加当地的楼盘展销会，并刊登广告
· 在定点推广区域设立展销点和直销处，并组织看楼团

六、活动推广
新闻发布会
当时机成熟时，可就具有重大意义的事件举办新闻发布会，制造兴奋点，吸引眼球，增强商户对商业街后续经营的信心。
——新闻发布会可发挥的主题：
· 惠州义乌小商品二期全国招商发布会
· 义乌市政代表惠州考察团
· 江北商贸物流区发展研讨会
——新闻发布会步骤：
· 世方公司提交新闻发布会程序及主题内容
· 陆洲公司确认，并邀请相关各级领导及媒体，同时布置会场
· 参加新闻发布会的相关单位：世方公司、陆洲公司、市委有关领导、区委有关领导、行业协会、惠州电视台、惠州日报、南方都市报、今媒体等。

第三部分 项目阶段性招商策略及推广手段
综合我司商业操作的经验以及项目实际的情况，预计本项目的招商将存着以下几个阶段：即接受租赁登记、正式招商期、招商收尾；不同的阶段，结合该阶段的独特性，招商方式也将采取不同的手段。
阶段
时间
备注
接受租赁登记阶段
10月中旬～11月底
各阶段的推广手法主要集中在：报纸广告以及结合各阶段特点的活动推广
一期需搬迁商户优先租赁阶段
12月初～2月初（年底）
正式公开招商阶段
2月底～4月底
招商收尾
4月底～5月底
一、接受租赁登记阶段：（10月中旬～11月底）
1、起始时间：
（2007年10月中旬～11月底）
接受租赁登记阶段时间基本控制在一个月左右，启动时机和销售的内部认购同时进行。
2、具备条件：
招商平面分割图基本确定（铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策等）
3、招商群体：
· 惠州本地对项目感兴趣的批发商
· 惠州义乌小商品批发城一期商户的朋友或者业务关系人员
4、阶段性推广手段：
v 楼体条幅、户外路牌
在租赁登记阶段，主要采用POP广告和户外路牌广告的形式来进行推广。
v 活动推广
结合接受租赁登记，可以举办一些活动，对经营者一定的促动力，加快其承租的步伐，为项目的正式招商阶段的启动提供一定的人气支持。
——活动主题：
· 品牌商家的进驻惠（先期洽谈一些品牌商户，达成进驻意向，可以举行集中的签约仪式。）
· 更大的规模，更好的优惠（突出市场二期与一期连体，规模更大，产品更齐，同时租金优惠）
——活动实施细则：
· 世方公司就具体活动细则，出具方案报开发商审批
· 陆洲公司审核并确认
· 世方公司根据开发商的确认，在实际招商过程中实施。

二、一期需搬迁商户租赁阶段（07年12月初～08年2月初）
1、起始时间
（2007年12月初～2008年2月初）
该阶段为一期商户的调整阶段，由于二期的招商牵涉到一期的整改，部分在一期经营的必须在正式招商之前调整好，签好租赁合同，建议在此期间进行搬迁商户租赁。
2、具备条件：
招商平面分割图确定、铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策、经营推广等已经确定
3、招商群体：
义乌市场一期所有需要搬迁商户
4、阶段性推广手段：
无需推广，届时广为人知。
三、正式招商阶段：（08年2月底——4月底）
1、起始时间：
（2008年2月底～4月底）
该阶段由于项目基本形象已经出来，铺位的装修方案确定并进入商场内部装修设施阶段。
2、招商群体：
· 对项目有兴趣，但观望的经营者和个体
· 各类业态的品牌代理商和经销商
· 外地市场内看好本项目的商户
· 一期市场的商户朋友或采购者
3、阶段性推广手段：
v 条幅广告：
此阶段可借助于条幅广告，对项目的招商情况、各业态的优势产品、厂家进驻、区域经销商，制作相应的条幅进行悬挂，一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进行，另一方面可以节约推广费用。
——实施步骤：
· 根据实际招商情况，陆洲公司责成条幅制作公司设计制作条幅
· 陆洲公司确认并由条幅制作公司悬挂

v 报纸广告：
在报纸媒体上发布主要针对招商的信息，将项目在后期可持续经营、巨大的生意机会进行详细阐释，吸引经营者承租。
——报纸推广主题：
· 惠州第一专业小商品批发市场
· 粤东3600万人口，小商品强劲消费力
· 义乌小商品再次登陆惠州
· 惠州义乌小商品城——珠三角粤东地区超大规模的小商品市场
——推广媒体选择：
招商推广的媒体主要还是集中在惠州地区，尤其是惠东地区，因此媒体主要选择：惠州日报、南方都市报、惠东本地的媒体等

v 直销派单：
分别向深圳、东莞、广州、义乌、南昌等地派出强大的直销队伍，到外地主要区域进行派单、访谈，设置看楼专车，并组织商户看楼团到惠州。
v 活动推广：
以工程进度和品牌商户的进驻为契机，举行一系列的招商优惠活动，通过工程形象和已进驻实力商户的品牌效应，加速招商的步伐。
——实施步骤：
· 世方公司提交整体活动细则及方案
· 陆洲公司审核并确认
· 世方公司在实施招商过程中具体实施

四、招商收尾阶段：（08年4月底——5月底）
1、起始时间：
（2008年4月底——5月底）
该阶段项目基本已经面临开业，装修正在进行且部分商户的装修已经全面完成，因此对于仍然在观望经营者而言，具有很大的促动性，是项目招商的第二拨高潮期。
2、招商群体：
· 对项目有兴趣，但观望的经营者和个体
· 各类业态的品牌代理商和经销商
· 老客户带动新客户
3、阶段性推广手段：
v 条幅广告：
此阶段由于项目面临开业，招商工作已经将近尾声，因此，该阶段可借助于条幅广告，对项目的进驻的大商户、各业态的优势产品、厂家进驻，制作