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第十二章 房地产销售管理
第一节 房地产销售准备
一、项目合法的审批资料准备
1、未竣工房地产项目销售
2、竣工房地产项目销售
二、销售资料的准备：
1、必要的法律文件；
• 法律文件：
1、建设工程规划许可证；
2、土地使用权出让合同；
3、预售许可证；
4、房地产买卖合同。
2、宣传资料；
• 宣传资料：形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等。
1、卖点突出；
2、内容充实；
3、文案配合；
4、美案设计。
3、销售文件：
1、客户置业计划；
2、认购合同；
3、购楼须知；
4、价目表；
5、付款方式。
三、销售人员准备
1、确定人员：
根据项目销量、销售目标、广告投放等因素决定人数，根据销售情况动态调整。
2、确定培训内容：
1）、公司背景和目标；2）、物业详情；3）、销售技巧；4）、签订买卖同的程序；5）、物业管理；6）、其他内容。
3、确定培训方式：
1）、课程培训；2）、销售模拟；3）、实地参观其他展销现场。
四、销售现场的准备
1、售楼处；
2、看楼通道；
3、样板房；
4、形象墙；
5、示范环境；
6、施工环境；
7、模型；
8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。
第二节 房地产现场包装策略
一、 楼盘包装策略
（一）、入住工地前期阶段的楼盘包装策略
１．外墙广告———最大的户外看板
２．户外广告看板
３．ＬＯＧＯ
（二）、施工阶段的楼盘包装策略
１．先入为主的致歉公告
２．入口牌楼
３．施工进度板
４．广告布幅
５．指示牌
６．充气拱门
７．温柔的警告牌
（三）、预售阶段楼盘包装策略
１．路旗
２．小彩旗
３．景观庭园
４．售楼处
（四）、收尾阶段楼盘包装策略
１．树立入住率广告板
２．逐步回撤各种包装工具
３．告谢板
二、 售楼处的布置
（一）、位置的选择
（二）、形式的确定
根据售楼处与样板房组合的不同，售楼处有以下几种形式：
１．二合一型
２．联体型
３．分散独立型
４．立体式
（三）、售楼处建筑外观设计
（四）、室外硬件包装
１．围板
２．户外招牌
３．导示牌
４．小品
５．绿化室外
６．彩旗
７．广告布幅
（五）、室内硬件包装
售楼部按功能分区，一般分为接待区、洽谈区、模型展示区、音像区（兼作休息区）等。售楼处室内形象的构成包括：整个接待和展示大厅的设计风格、家具的摆设、售楼资料的准备、模型配备、展板、样板房设计及展示等，全面展示公司的经营形象和楼盘形象。
１．售楼资料的准备
２．模型
包括总规模型和分户模型。
３．展板
４．电视录像
（六）、室内软件包装
１．销售人员的着装
２．现场气氛包装
３．现场环境清理以及管理上的包装
（七）、售楼处风水设计
（八）、售楼处费用的控制
三、 样板房的装修
（一）、样板房设计的特点
１．关联性
２．针对性
３．展示性
４．煽动性
５．特色性
（二）、样板房设计的原则
１．扬长避短
２．样板房设计的风格档次必须与目标顾客群的需要相吻合
３．样板房应注重细节，精雕细刻
４．样板房应给人以一个家的感觉
（三）、样板房设计的关键因素
１．光、灯具
２．色
３．新材料、新技术
４．配饰
四、 售楼书的设计
（一）、售楼书应包含的主要内容
从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析，楼书大致应包含以下内容：
１．楼盘基本概况
２．楼盘的地理位置
３．物业楼盘的景观
４．楼盘的结构特点
５．楼盘平面图
６．户型平面图
７．价格表
８．车位与车库情况
９．楼盘各种设备的说明
１０．楼盘的装修标准
１１．小区的配套内容
１２．物业管理建设
（二）、售楼书设计的要点
１．真实可信楼书是楼盘销售信息的集合。
２．全面详实
３．设计考究
４．携带方便
第三节、销售实施与管理
一、销售实施阶段的划分
1、预热期
2、强销期
3、持续销售期
4、尾期
二、销售实施各阶段的市场推广策略
1、预热期的推广策略——形象推广
2、强销期的推广策略——广告推广、活动推广
3、持续销售期的推广策略——广告主题、促销售活动
4、尾期的推广策略——价格策略、形象广告
三、销售实施各阶段的销售策略
1、预热期的销售策略——工程形象和展示是否到位
2、强销期的销售策略——投入大量广告、各种促销活动
3、持续销售期的销售策略——挖掘个性进行销售
4、尾期的销售策略——考虑售价，现房因素多做促销
四、销售工作流程
1、客户挑选与谈判；
2、定金收取及认购合同签订；
3、交纳首期房款、签订正式合同；
4、交纳余款；
5、售后服务。
五、销售管理
（一）客户接待的管理
共十五步要求：
（二）、销售现场管理
1、楼盘客户资源共享；
2、客户登记，随时跟进；
3、现场挑选轮序；
4、业务交叉情况处理；
5、实习销售人员进入；
6、权限控制；
7、团队精神。
（三）、房号管理
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