某地产楼盘市场整合推广方案.docx

《桂芳园》
第五期
市场整合推广方案

深圳市太一广告有限公司
2002/4/6

第一部分：布吉片区市场概况分析

去年布吉镇商品房销售12000余套，销售面积100万平方米，销售额达37亿余元。
位于深圳关口的布吉镇，近年一直是市内居民置业的热点地区，尤其吸引了关内工薪白领一族的目光，也是港人置业的首选区域之一。仅仅一关之隔，布吉的房价与关内房价有天壤之别，关外的楼价一般都比关内的盘低三至五成。
沿深惠路两旁的新老住宅区，是目前市内广大置业者的首选区域。之所以会独占鳌头，一个最重要的原因，是其特殊的地理位置所决定的。一是距离关口近，二是公交线路有十几条之多，这对于要经常往返住地和单位上班的市内外上班一族太有吸引力了。
2000年和2001年，《桂芳园》在布吉市场众多大盘中（《中海怡翠山庄》、《中城康桥》等）脱颖而出，成为一个十分成功的市场亮点，其销售佳绩有口皆碑。《桂芳园》前四期总建面13万平米，分期开发，2000年7月开工，现已基本完成建设，正在销售的四期，园林精致、实用；全小高层，7万平米，前年12月开盘，基本销售过80%；主力户型是60与85两种，其外销比例高达到70%以上。

1、布吉楼盘的几大优势分析：
1、 品牌优势
企业知名度高，信誉好，以企业品牌托物业品牌逐渐成为主流；
如万科和中海均以企业品牌为支撑，以品牌开发为主导；
2、 关口优势
距罗湖区最近的片区
深圳白领青睐
升值前景可观
3、 成熟区位优势
本板块大型物业集中，居住氛围已形成，人气鼎盛；
如：荣超花园等（工薪家园）
龙珠花园等（港人社区）
4、 大社区优势
规模化开发、配套全、
与市政府、区政府的联动、发展商资金实力普遍较强、成功开发经验丰富；
5、 交通优势
道路四通八达，各类交通工具多；
6、 最优性价比优势
物业的均好性已与关内盘差距不远，但价格平均比关外低三至五成；
7、 价格优势
同比价格较优；
8、 户型优势
二房三房为主力户型，中小户型，适合深圳白领和香港人居住需求。
9、 规划优势
分期开发/分期推出/引进国外先进的建筑设计理念/科学规划：
如桂芳园之于中城康桥
9、差异化优势：渡假物业推出较多

2、布吉楼盘广告综合分析
--------大打规模牌、价格牌
--------大打港人社区牌
--------大打环境牌
--------大打渡假牌
--------多用香港明星作楼盘形象代言人
第一阶段：工薪家园：大打规模牌和价格牌是这些楼盘的营销主题。
第二阶段：港人社区：大打港人社区牌是这些楼盘的营销主题。
第三阶段：欧陆社区：大打环境牌是这些楼盘的营销主题。
第四阶段：渡假楼盘：大打渡假牌是这些楼盘的营销主题。

3、港人在布吉置业行为及心理特点分析
港人在布吉置业已成为一大现象，香港作为布吉的主要外销市场也是无用置疑的。但是，港人置业热点片区的布吉，与罗湖区的春风路、皇岗片区及华侨城不同，布吉有他独有的优势与特点：
★ 喜聚居（共同的文化背景、趋同性生活习惯）
★ 喜高层、喜中小户型（一般以二房二厅70平方米左右为主）
★ 深港家庭占一定比例，并逐步放量；
★ 重法律文书文件；
★ 重港式管理/重名牌物管（中海怡翠有中海外开发管理）
★ 前期亲友、老人居住为多，后期自用多于投资；近期用于渡假与休闲的有所上升；
★港人置业心理：
主流意识：根意识
次要意识：光宗耀祖/衣锦荣归/赡养老人/体面和身份的象征

第二部分：桂芳园四期销售情况及对五、六期开发的启示
1、四期销售要点归纳（根据中原今年二月份销售统计分析）
深圳成交比例情况：
香港：占比例37%
布吉：占比例26.5
罗湖：占比例21.5
福田：占比例10%
外地：占比例5%

信息来源：
朋友介绍：占信息来源50%；
路 过：占信息来源28%
香港苹果报：占信息来源5.5%
香港东方报：占信息来源5.5%
翡翠电视台：占信息来源11%

售出户型比例：
二房：50%；
三房：50%；

付款方式：
即供：占50%；
轻松付款：44.5%；
一次性付款：5.5%

带否装修：
不带装修：89%；
带装修：11%；
2、桂芳园四期销售情况总结：
桂芳园四期02年中即将入伙，对于首次置业的客户来讲是很好的购房时机；
桂芳园通过较长时间宣传，已经在客户心中树立了良好的品牌形象和口碑，通过朋友介绍的比例就高达50%；
同片区现阶段竞争力的楼盘少，如中海怡翠、中城康桥在户型上二房可选单位有限；因此对桂芳园找准时机促销二房提供了时机；
最大购买因素：独有的优美环境、成熟社区吸引购买；
售价达到同区最高水准，但香港客户对售价不太敏感，而对部分国内客户购买阻力大；
香港成交较少，反映整体市况低靡，客户在深圳置业用于渡假和投资的欲望较低；

3、本项目优势
五、六期规划大手笔，通过四期开发，形象已树立，规模已成形，三期已入伙，楼盘前期整体形象很好（根本不象关外盘）。
前四期大环境好，人气汇聚，沿深惠路一线已形成了布吉人气最旺的纯居地。
小区容积率低，表现在社区内的环境很开阔，宽敞。园林精美，绿地面积大，绿化好，空气清新，建筑耐看，实在是个现场感受的眼见为实的个案；
均价达到4408元/㎡，此价在布吉已成最高价，但香港客户对单价反映不敏感，而较小的户型在总价上不构成太大的购买压力。
但从深圳客户在购房时多选择按揭付款方式、不带装修等情况来看，总房款仍对他们有较大压力。
二房及三房的户型配置合理，正迎合了市场的有效需求，因此会保持持续旺销局面。

4、项目弱势
社区宣传形象偏弱，没有形成系统性，信息平均化传递，可能削弱了项目口碑式传播，目前受众偏重于香港区域，完全港式的内地推广模式能维持多久？
布吉住户出行难，关外5/6公里的路况不理想，不仅令业主们头痛，也令发展商伤透脑筋。客户普遍反映，关外的一些楼盘素质已可与关内的楼盘媲美，且价格也要便宜三至五成，但就是交通不便，每天上班要倒上三次车，过一次关，辛苦不说，付出的时间成本太高了。关外一些地产商本对市内居民前来置业抱着极高的期望，但由于交通环境所困，公交滞后，对远地客户的负面影响太大。

小结：
通过前四期的推广，其楼盘即有的优势与弱势均在销售上有所反应。而且优势与弱势在五六期中仍会延续。
其中优势方面（如规划优势、规模优势、内外环境营造优势、园林优势、现楼效应的优势、口碑传播等优势）应在第五期和第六期的推广中加以发挥，并为第五期的借势造市提供必要的前提条件，广告要使之达到最大化、最优化之功效。再加上五期本身所特有的户型优势，就更加可以吸引客户。而其劣势（如交通拥挤/公交滞后/出入关不便/大环境杂乱/无景可借/均价较高/）等方面，也应的五、六期的推广中加以修正、调整和避免。

第三部分：桂芳园五、六期形象、主题及风格

1、规划环境主题：
桂芳园五六期位于四期以东，四周外环境并不十分理想，故此规划设计重点放在尽量利用原有地形环境条件，突出“生态环境”为主题，为项目提供一个绿、静、美的生活环境。
2、规划设计概念
为项目提供一个生活意识及环境空间。生活意识一定要高质素的、贯彻的，引发性的，让居者有自由发挥的空间，着重用家的实在体验，采用细致亲切的环境质素手法。
3、外环境及绿化
各小区空间以中央绿化带及人行道串连成一和谐整体，中央绿化带规划人工湖，利用水为环境之主题，南北串连，分散于不同部分之建筑体之间，衬以绿茵、石滩、流泉、小桥、花卉丛林及大树等，塑造亲切、可接近、可触摸的自然生态环境。
4、建筑风格
采取淳朴、开敞、有田园感之设计，坡屋顶带有热带屋苑的风味，三段体又带有少许欧洲建筑意式，与大环境相辅相成，与第一至四期相呼应。外立面线条简明，没有挥霍性的夸张突出，以经济手法，从线条、质感、光暗、主题去令用家对项目产生一种不知不觉的认同感及舒适感。
5、建筑组团及层高
第五期主要为11至13层小高层公寓住宅。第十七至十九三个公寓组团。第六期为十八层公寓组团。

第四部分：定位、主题与核心概念

第五期定位：
布吉·半山·渡假式园林大社区
布吉半山，湖景居亭
布吉最适合港人居住的湖景洋房（针对港人）

核心概念：清与轻
清------清净的天、清谈的云；清秀的树木、清丽的湖、清爽的楼、清雅的草地、清静
的园林；清纯的环境；
轻------都市人拒绝压力、抒缓身心、精神解放、自由释放生命激情的地方
一个对比：城里的浓、闹、快、乱与城外桂芳园的淡、静、慢、齐形成强烈对
比；
另一个对比：布吉大盘的浓装艳抹，堆砌雕琢与桂芳园的清丽天然形成对比；

主题词：
生态·自然·健康·度假

广告语：
我心中的“清、轻”家园
亲近自然，回家渡假
回到家就是渡假的开始
半山·湖景·自然·家
清雅色彩，假日情怀

形象定位：
内秀文静 气质清纯 外形清雅
布吉关外的一个清幽静谧，令人心境平和的纯居地
沿此形象定位，走精致、轻巧路线的推广方式。

品牌个性与基调
----自然的、朝气的、跃动的、缤纷的、浪漫的、
----纯正的、优雅的、健康的、时尚的；

关于品牌
品牌就是最大的差异化，它人无法企及更无法超越
通过物业品牌的创立来塑造企业品牌的大思路
一个成功的品牌，是要经过多年的地产实践和市场锤炼，才能具有坚实的基础和丰实的内涵。那幺怎样来创立一个品牌呢？
1、 真正的“以人为本”的物业管理；
2、 全方位、多层面、大纵深的居住文明:
（物业----居者----邻里关系----居住文明----社群公德----……）
3、 居住的文化品味和文化氛围营造；
4、 和谐的、融通的新型邻里关系；
5、 多姿多彩的社区文化；
6、 居住理念的前卫与创新；
7、 现代企业管理制度的优势在住户生活质量上的全方位体现；
8、 观念创新、设计超前、时尚新潮的设计风格的大胆运用；
创建品牌优势是企业生存的百年大计，严格遵循设计理念，加强施工质量监管，
使本项目即成为布吉片区创新性的标志性建筑、精品楼盘是我们共同的心愿。但
是如果品牌仅仅停留空喊口号或金字招牌阶段，不能与居住生活、择居心理、购
买行为有所互动的话，那就失去了一个最可宝贵的资源。所以，品牌的表现不能
生硬直白，不能为品牌而品牌，应该是一种表现视角上的独特，渗透在深层的内
涵上，从而达到让品牌的威力吸引更多消费者、带动整体销售的目的。

推广要点：
利用现楼形象优势，瞄准主流市场，借助四期热销市场走俏的优势，借势造市，在布吉
深惠路边塑造一个品牌鲜明，个性生动的楼盘形象，以达到整体促销的市场目的。
五期整个推广的灵魂是四个借字：
借----势----从布吉众多大盘中脱颖而出，挤身龙头地位；
借----市----一至四期持续旺销；业绩连续飘红；市场地位超然；
借----形象----现楼，耐看，值得看，看后令我砰然心动的大社区；
借----品牌----发展商的品牌形象和品牌效应/人心所向/有口皆碑

广告的主导面----瞄准主流市场：
香港市场----以渡假和居住为主，虽然整体数量上在萎缩，但仍是主流市场之一；
深圳市场----罗湖沿东门北路、文锦路、笋岗路沿线的置业者，在近期里争取的放
大的市场
布吉市场------与周边大盘继续争夺客户，使本土消化逐层次地放量，以达到市场的
扩大化
导向系统：
建立导向系统的目的：通过广告牌等，来锁定本项目各方向的客户群。
在物业门口的大道和公路交汇处，设立大型喷绘效果的指示牌，强化视觉冲击效果，即可作为楼盘形象广告，又可作为导示牌引导。

目标客户分析：
应关注以下几个受众策动面
1、 以东门为核心的小生意集散场；
2、 布吉圈子的流动生意人；
3、 罗湖的白领以及福田东的工薪、白领、经理或小老板；
4、 当地公务员和灰色收入者；
5、 港人：赡养父母/深港家庭/投资客/自住/渡假/放租；
通过有层次的项目描述，将即有的社区优势，以更生动、更形象、更文化的手法，
使品牌化、个性化，建立在深港区域有高知名度的大社区。

注意两个层面的年龄层次：
1、 年纪大的，50----60岁左右的人
2、 年轻人，25--35岁左右的，首次置业群体，成家群体
这个目标群对生活的态度：认可环境，清、净、静，性情幽然的，便利的
这个区域对小生意人来说特别适合；

推广难点及要点：
如何引导到五期现场看是关键--------
第五期的入口处两边有两栋楼，这两栋楼不但影响了美观，关键是遮挡了五期的整个项目形象，构成了客户观看和了解现场的最大的障碍。而且这个障碍是搬不掉挪不走的。那幺只能想办法来规避。
如何设立工地围板
三个目的：一是为了避开入口处两栋楼的干扰，另一方面是为了对参观客户有一个明确的导引；三是为了挡住施工工地的杂乱感觉。总的是为了树立第五期现场井然有序的印象。
我们认为客户参观路线应该是：售楼处--------1、2、3期小区道路--------五期现场
1、2、3期小区道路沿线布置彩旗、灯杆旗和导示牌，释放售楼信息，渲染喜庆气氛；
五期大门口处设置高墙围板，（3米高，木板加喷绘）释放五期卖点和必要的售楼信息；
售楼处的改造
目前的售楼处作为第五期的售卖场，需要重新包装，特别是顶部要给以突出的强调。如果必要，可适当扩大。让人有焕然一新感觉和新鲜的形象。
售楼处离第五期现场太远是个销售难题。因为第五期的昭示面不多，离公路又远，所以全部售楼信息的释放都要依靠售楼处这一个点，所以，必须延长和增多信息释放点：
1、 引导应该深港互动，关内与关外相结合；
2、 售楼处与五期现场相结合；靠的是售楼处加高，和看楼信道相连接；
3、 售楼处的翻新与改造问题：现在售楼处有三个问题，一个规模较小，二是形象陈旧，三是离五期现场太远。

针对性地品碑营造
重要的是以人文化、个性化、品牌化的方式，利用布吉中住
宅产业龙头地位在区域引起关注，造就高的知名度；
目前看的源头应在香港，包括接待站应放在交通要道及大商场前的人流密集处；
除了吸引更多的人实地体验外，更要紧的是要为社区扩大一个更大的区域的消费层；
80-90㎡不超过40万的促销价在这两个组群中的关心问题解剖：
年龄大：（特指港人）安静的、有交流的、安全的、能解决医患的居住环境；
年龄轻：面子、安静的、有解闷去处的、安全的、会所、购物、交通进出布吉关的方
便度是关键：有关面子、安静、安全的是这个社区即有的形象，也是优越之处，是足
以张扬的所在。

表现策略：
第一时期：品牌、形象期
热烈的、时尚的、轻盈的语言
贴近主流市场，使之有心来现场
比如采用报版：
报版大标题：自然健康的半山生活
清丽如画的度假式生活情调
第二时期：热销期
动感的、热烈的、可以有针对性地亮出民俗气氛与地域特色；
报版大标题：拒绝世俗压力，释放生命激情
让生活融入自然，让生命收获健康
第三时期：个性市场时期
亲情、雅致的语言、画面
辅以创意性表现，逐步脱颖而出
报版大标题：生活的桃花园 心灵的伊甸园
自然主人，健康贵族
第四时期：个性市场中后期
逐层次地加重人文人性话题，使品味化和生动化
基础语言----亲情、雅致，针对性语言和画面；
报版大标题：阔天阔地间，我心自悠然
户户面对中庭美景，家家沐浴草香清风。
第四时期：品牌市场时期
稳定亲情雅致的风格，使桂芳园的形象固化、定格，为连锁和伸展毓做好
准备；
逐步引出六期--------布吉概念盘、品牌盘
报版大标题：清山净水宁静家
一个鸟声比人声更多的地方
集天地清秀，听万物心动

主题表述：
※ 清新美丽的、自然的、健康的、适宜渡假的园林大社区；
※ 成熟的、魅力的，体现出天天在家渡假的感觉；
※渡假地----成熟的、有魅力的，有情趣的，身心充分放松的地方；
※对男人说----这里气质典雅----是炫耀的属地；
回家是征服者的感觉，成功的好心情；
好男人的好心情，荣耀象征；
※对女人说----清秀的、优雅的，可以说悄悄话的环境，
印着幸福的足迹的小天地；
有依人情怀的韵味；
让所有人多些时间逗留的温暖怀抱，
※对老人说----养生的，健康的，有邻里交流的
合共空间的好环境，保健有保障吗？
安心、放心、养心的家

广告视觉策动面：
小区外----
□户外媒体为重点：三点一线----深圳、东门、布吉关口、深惠路沿线；
□在保持香港市场平稳响应面的基础上，在罗湖、福田、布吉以及周边工厂的市场
目光聚焦和信息放量；
□在区位划分上，充分注意香港、深圳交通主干道、楼顶的招牌、导示牌等；
小区内----
采用五点一线攻击法，即：
一 线：全程销售，售楼信息释放；
第一攻击点：现场包装 核心点：工地售楼处现场。由于地产是从期房阶段就建立对市场的攻击性的，所以是现场包装的核心。
第二攻击点：卖场包装 核心点：售楼处及分卖场。售楼处和分卖场是买卖双方交锋场所，如何让售楼处、分卖场在推广方面更具有感染力和攻击力，是卖场包装所需要解决问题。
第三攻击点：样板间包装 核心点：从展示中心到样板间的动线。通过氛围的营造，让卖家看到未来的希望。
第四攻击点：售楼信道包装 核心点：沿线的彩旗和灯杆旗，五期的围板
第五攻击点：专车接送路线 核心点：通过各热点设站，方便买家到现场来，亲身感受现场氛转，深入了解售卖信息。如何将有效客户群吸引到现场是关键。

专车接送点安排：
除了定点（佳宁娜广场）的接送专车外，应多设几个固定点专车（如沃尔玛前广场、
华强北顺电前）等，并配合相应的专题活动或定点的专题话题，以建立楼盘区域完
美形象。

第五部分：广告策略

广告分期推动策略：
形象期----承接四期余威，在市场上巩固即有形象，同时塑造个性鲜明的五期形象；
惯性期----针对即往的形象有目的地进行改良，特别注重一些讲究环境的人文话题放
大，制造多点、多面、多层次区域的活动以扩大影响面；
酝酿期----品牌与个性市场
以个性市场入手进行品牌营造
把轻轻松松的社区人生展示出来，进而分人群进行个性化诉求；
男、女、老、少交织出一个渡假居住的生活画面。

广告投放策略：
以“展销会亮相”、“公开发售日”、“样板房开放典礼”、“热销期促销活动”、“封顶
庆典”、“入伙典礼”为广告六大高潮和销售重心点，采取长程铺垫、密集轰炸，重
点进攻的前后穿插策略。

整合推广策略：
以新闻运作---公关活动----广告推广三大环节良性互动为主要方式。

广告短期目标：
----扩大项目在布吉市场的知名度/认知度，提升其美誉度；
----通过提升项目形象同步提升发展商品牌形象，增加目标群信心；
----全面展示及提升项目卖点，让目标群真正认识到项目的魅力所在；
----与不同销售阶段紧密呼应与配合，解决销售问题，全面促进销售目标的完成。

创意表现手法：
1、抓住有效需求 强化心理引导
根据《桂芳园》项目特征及广告策略的制定，结合布吉房地产市场最新的动态方向及推
广理念，在客观理解市场的同时，紧紧抓住有效需求，强化对目标消费群的心理引导，
以实际利益点与形象攻势两手抓的表现策略，强化与提升《桂芳园》在市场上鲜明个性
形象与品牌号召力。

2、锁定目标群体 唤起心理认同
以差异化传播手法为核心指引，采用大气、现代、时尚、高雅、简洁的画面及雅俗共赏
的语言来烘托楼盘的个性及卖点。具都市化的气氛，生活化的场景，加上人物心理刻划
等表现手法，是整个推广阶段的主要重心，营造出既精彩跃动又浪漫温馨的生活状态。
锁定目标群体的精神特征、心理状态和行为方式，以一种他们认同的方式表现。

3、延展生活空间 诉求生活元素
活泼跃动的色彩基调，暖色系为主、突出楼盘的精神气质和清新健康的自然环境，尽情
演绎高品味生活。
方正实用、功能明确、布局合理的户型设计，流露出现代居家的基本功能与延伸功能的
完美结合，
清新的、自然的、和谐的社区文化，体现出轻松的、祥和的、纯净的、文明的社区生活
氛围和极具现代色彩风格的物业气质，诉说着现代城市白领的心理状态与理想生活的暗
合。

VI视觉识别系统设计
“桂芳园”全套VI系统及社区VI系统。
VI的核心是基本项目要素的设计，包括：名称、LOGO（包括图形标志和文字标志）、标准色、标准字体、VI中应用项目的设计要求包括交通用具类、推销用具类、招牌标识类、广告类、制服与服饰类、包装用品类等，其中特别是项目中的包装、招牌或户外标识以及销售环境这些要素，对企业形象的确立、楼盘的宣传和销售都起着不可忽视的重要作用。

售楼处形象墙、灯杆旗及彩旗
A． 形象墙：要重点突出本项目的各卖点，以新颖的表现手法，写照未来生活。
B． 灯杆旗及彩旗悬挂于道路两旁及现场内外。

宣传资料（印刷品）
包括售楼书、户型单页、各种宣传单张、购楼须知、价格表、认购书、名片、信封、信笺、工作证等一系列资料。此部分将专案详述。
售楼书建议：改变四期的折页做法，提高档次、加强品味，增加厚度。

新闻炒作
“桂芳园”新闻炒作，配合项目的展销及开盘活动开展，预计在8月份就要开始，达到聚集人气，吸引市场目光和市场预热的目的。

平面广告（创意略）
影视广告（创意略）

第六部分：地盘内外包装及售楼物料准备
1、VI系统及售楼物料准备规划表
序号
系统分类
设计、制作、印刷
制作材料、工艺
数 量
预算价格
完成时间
责任方
1
物业标志
设

广告商
2
售楼名片
设、印

按人数计盒

广告商
3
工作牌
设、制

按人数计

广告商
4
9盎司纸杯
买

5万只

发展商
5
饮水机及音响
备

发展商
6
21寸广告伞
设

3000把

发展商
7
正度对开手提袋
设

3000个

广告商
8
户外小吊旗
设、制

4000面

广告商
9
售楼处内小吊旗
设、制

300面

广告商
10
广告衫
买

1000件

发展商
11
便纸
买

1000本

发展商
12
圆珠笔
买

1000支

发展商
13
信封、信纸
买

发展商
14
售楼处展台
设、制

1个

广告商、发展商
15
谈判桌椅购买
买

按需

发展商
16
姓名座
设、制

按需

广告商
17
门牌
设、制

按需

广告商
18
样板间展示牌
设、制

按需

广告商
19
销售进度表板
设、制

2个

广告商

2、应用系统设计制作表
序号
系统分类
设计、制作、印刷
制作材料、工艺
数量及尺寸
预算价格
完成时间
责任方
1
工地围墙

高级防水防晒外墙涂料喷涂和彩色电脑喷绘
约 平方米

广告商
2
楼体条幅

牛筋布、丝网印
8块

广告商
3
彩色气球

进口PVC
6个，直径3米

发展商
4
充气拱门

开盘时临时购买

发展商
5
现场广告牌

奥特龙灯箱布、电脑彩色喷绘370dpi
4块

广告商
6
售楼处导示牌

不干胶1.2米 X 2.5米电脑喷绘和不干胶割字结合
4块

广告商
7
灯杆旗（双面对称）

牛筋布丝印加电脑喷绘或用绸布电脑转移印
300面0.45 X 1.5米

广告商
8
彩旗

绸布丝印
500面
0.5 X 1.3米

广告商
9
售楼处内形象背景板

电脑喷绘，辅助以射灯

广告商
10
售楼处内展板

PP白胶片，电脑喷绘，分辨率600dpi，双层有机玻璃夹制，不锈钢
工艺螺丝固定。
8-10块 0.9X1.2米

广告商
11
售楼处门楣

广告商
12
售楼专车

防晒不干胶喷绘和不干胶割字相结合。

专业公司
13
售楼书

封底封面300g铜板纸、过亚胶、标志击凸、页90g硫酸纸、内页210g铜板纸、4c+4c、骑马钉
300mmX300mm P数：28P
8000本

广告商
14
三折页（小楼书）

250g铜板纸、过亚胶、带封套、4c+4c印刷
225mm X 345mm P数：6P
5000份

广告商
15
户型插页

210g铜板纸、4c+4c
220mm X 340mm P数2P

广告商
16
夹报附送单张

200g书板纸、4c+4c印刷
420mm X 670mm
2万份

广告商
17
投资指南（商铺）

封底、封面250g铜板纸 ，内页200g铜板纸，4c+4c印刷，骑马钉装
210mmX260mm P数：12P
3000册

广告商
18
法律文书
印刷

发展商
19
灯杆旗
设、制

20
建筑模型制作
定做
灯光、绿地模型等

发展商
21
户型模型
定做
带台、罩

发展商
22
销售人员服装
设、制

广告商
23
DM中邮专送
设、制

广告商
24
售楼处设计装修方案

广告商
25
样板房装修方案

广告商

第七部分、广 告 分 期 策 略

第一阶段：导入期
（新闻造势和市场预热期）
[2002年98月中—2002年9月中]
阶段特征：在“以我为主、借市造势”的前提下，对《桂芳园》项目进行充分的形象塑造和现场及环境包装。
广告目标：公开发售前的新闻铺垫和市场预热，全力塑造物业形象，引发目标受
众关注，造市并营造好现场气氛。
广告主题：导入桂芳园的新概念之主题
卖点诉求：楼盘整体形象；附带企业品牌形象；
媒介组合：软性报道、户外广告、形象墙、折页、少量硬性广告
工作内容：1、前期以新闻运用的软性文章作预热和铺垫为主。
2、积极筹备开展相应的PR公关活动（如举行开盘庆典）
3、完成销售配套准备工作。

第二阶段：形象期
（包括公开发售期）
[2002年9月中—2002年10月底]
阶段特征：经过前期的宣导工作，项目的市场形象得到确立，部分消费者准备入市。
广告目标：进一步提升项目鲜明的个性形象，激发消费者的购买欲望，完成从良好
的市场预期到销售实效的转化，达到预定销售目标。
广告主题：物业地段、建筑形象、生活品质和综合卖点展示
卖点诉求：目标对象心理特征+行为方式+环境+品质生活+市场反映
工作内容：形象硬性广告+电视形象广告+软文炒作跟进；
对广告效果进行追踪评估，及时调整策略；
期间借样板房全面开放时机，可以有一些强势促销信息出台，刺激市场，
以期更快进入成熟期。

第三阶段 热销期
[2002年10月底—2003年1月中下旬[春节前]]
阶段特征：有了良好的市场形象，有了卖点的充分渲染，成熟期的到来再配合若干极具诱惑力的强势促销手段出台。
广告目标：强化销售主张，进一步培养物业良好的市场形象，激发购买，以提高销售率为目的。
广告主题：分卖点诉求：交通、配套、户型、景观、管理与服务等；
诉求重点：环境+户型+物管+价格+促销+市场反映，以实际利益诉求为主。
媒介组合：报纸广告为主，售点广告、电视广告、户外广告为辅，进行立体宣传。
工作内容：1、大量纯销售性广告的集中投放。
2、对主要卖点继续穿插推出创意广告，强化在受众中的印象。
3、利用有偿新闻、软性广告诱发受众的趋同心理，引导其做出购买行为。
4、间歇性投放电视形象创意广告。
工作建议：1、利用公关活动等事件行销方式，适度炒作销售现场的气氛。

第四阶段：持销期
（2003年2月—2003年5月）
阶段特征：在销售推广过程中出现销售矛盾，属修正调整阶段。
广告目标：提升销售率，修正营销主张，完善物业形象形成物业美誉度。
广告主题：以证言方式为主要表现方式，
诉求重点：1、调整阶段：分卖点诉求；优惠措施
2、证言阶段：工程进度、发展商实力
媒介组合：报纸广告为主，以DM专递、售点广告为辅
工作内容：1、以证言式、催促式为广告形式投放促销广告，利用节假日，展开公关
活动，提升销售率 。
2、应用DM小册子等针对性极强的广告宣传形式作为补充。
工作建议：1、协助发展商进行策略调、制定公关活动方案。

第五阶段：促销期（扫尾期）
（2002年5月—2003年8月）
全面竣工/入伙前后
阶段特征：销售目标基本完成，市场反应趋于疲软，各项工作进入平台整理期。
广告目标：巩固成果，消化存量，盘活难点，突破瓶颈，成功完成销售。
诉求重点：优惠方式、让利折扣、价格套餐、抽奖、鸣谢、催促、提示、甩尾。
主要任务：针对存量单位特点，进行特质营销。
广告策略：分析几期卖点把握的准确度及广告效果，做针对性极强的广告。

第八部分、营 销 组 合 策 略

一、公关促销活动
本项目拟通过各种公关活动吸引客户，聚集人气，促进销售。
◆ 开盘新闻发布会暨庆祝酒会（配合软文炒作）
◆ 广场大型公关活动
◆ 绘画及征文比赛
◆ 样板房开放日活动
◆ 会所开放日活动
◆ 各种酒会活动
◆ 封顶庆典活动
◆ 入伙庆典活动
◆ 美好生活永不封顶主题活动

说明：
以上为常规活动，但具体到每个阶段，结合销售难点或出现的问题，则需做出极具销售力的公关活动策划。其中的新闻性、阳光集团品牌的独特性都须特别强调和突出。具体到每个重要节日，如春交会、五一节、中秋节、国庆节、封顶、圣诞节等都应有不同内容和形式的公关活动，以上各种活动策划方案，将个案详述。

四、人员促销（暂略）
五、事件行销（暂略）

第九部分、媒 介 策 略

1、策略思想
新闻炒作及软广告为烘托，硬性广告为旗帜主导走向；坚持一家报纸、一家电视台为主力媒体，投放绝对数量的广告，约占广告预算总费用的55%。以全局性媒体为主，以自有媒体和区域性媒体为辅。以最省钱的方式达到最大的宣传效果。
结合整体营销方案，广告投放量采用分区间集中投放，中间休整期以衍生性推广、调节或维系性炒作为主。

2、媒体运用法则
在重大活动及推广节点上用大区域媒体，其它时段做好现场包装。
硬媒体选择强调发行量，到达率，省费用的媒体作为《桂芳园》的推广媒体。

3、媒体组合
采用主流媒体《特报》《商报》《南方都市报》等；与户外等媒体进行广告组合，立体、重复冲击市场，提高广告信息到达率；
·阶段性媒体组合
A．广告预热期
在主导媒体《特区报》采用整版，结合1／2版在短时间吸引目标群关注和购买兴趣。
B．形象导入期
在主导媒体《特区报》采用小全版和1／2版。
以较高姿态入市，树立形象，在其它报纸采用整版配合。
C．强势推广期
采用《特区报》全版；
穿插其它报纸半版、1／3版和1／4版；
加快见报频率提高广告信息达到率，配合主题活动形成强势冲击，达到强销目的。
D．修正促销期
根据不同销售问题针对销售难点进行修正。

4、次要媒体：
（1）电视：有线电视台、布吉电视台
（2）户外媒体：户外喷绘版、候车亭灯箱、车体等
（3）直效媒体：售楼书、展板、宣传单张等
（4）ＤＭ直邮

5、媒介发布频率：
各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充
l 多点出击式：在导入期，采取试探性发布策略；
l 密集轰炸式：公开发售期特别是强销阶段，则采取集中发布策略，即在各媒介上持续发布广告，以便迅速占领市场；
l 长线渗透式：成熟期过后，采取间歇发布的策略，以节省广告费用，保持广告的延续性，起到持续的引导和提醒作用。