让陈列留住顾客之柜台陈列的技巧与方法.docx

n

更多企业学院：
《中小企业管理全能版》
套讲座份资料

《总经理、高层管理》
套讲座份资料

《中层管理学院》
套讲座份资料 

《国学智慧、易经》
套讲座

《人力资源学院》
套讲座份资料

《各阶段员工培训学院》
套讲座 份资料

《员工管理企业学院》
套讲座 份资料

《工厂生产管理学院》
套讲座 份资料

《财务管理学院》
套讲座 份资料 

《销售经理学院》
套讲座 份资料

《销售人员培训学院》
套讲座 份资料

让陈列留住顾客－柜台陈列的技巧及方法
陈列，吸引顾客的第一道风景。在人际交往中，第一次形成印象对人的认知往往具有很大的影响力。第一印象不管正确与否，总是最鲜明、最牢固的，左右着对对方的评价影响着以后的交往。同样道理，一个柜台给予顾客的第一印象也能对顾客产生深远的影响，它决定了顾客是否会采取购买行为。
    一个人给他人第一印象的主要因素一般是他的衣着打扮。而一个柜台给顾客的第一印象的主要因素就是柜台的陈列。心理学家认为：顾客在购买活动中，最容易受暗示因素影响。其中，以购物现场环境的暗示影响最大。北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查，结果显示，柜台的陈列能对顾客的购买行为产生一定的影响，有顾客认为购买某种产品是因为该柜台的陈列给他们留下深刻印象;有的顾客认为是陈列引起了人们的购物兴趣;而有的顾客则认为陈列促使他们立即采取了购买的行动。
    由此可见，陈列是吸引顾客在柜台前驻留的重要因素之一，也是营业员开展销售工作最基本的条件。一个精彩的、整洁的柜台陈列能够制造出一种强烈的震撼力；而一个平庸的、杂乱无章的陈列则会使顾客对柜台感到索然无趣，甚至会赶跑他们。
    以视感良好的陈列来留住顾客的心，这是柜台销售的第一步工作。虽然很多企业都有自己的设计人员去进行店铺和专柜的陈列设计，但人为柜台的核心人物，营业员掌握相关的陈列知识也是非常必要的。
一、陈列原则
、陈列位置
（）黄金位置
①黄金位置以视力所及最佳范围同时指店内面对人流的位置
②将新品、热销、主推产品和企业形象视觉识别标志置于最抢眼的位置
（）要利用宣传品尽可能内显著的位置
（）要将特殊产品特殊陈列，如摆放在柜台上
（）尽量不要在柜台内陈列促销品，促销品要用堆头、小桌陈列
（）不宜在窄小的通道内做显眼、突出的陈列
（）陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，有不能太高
、分区定位
（）所有产品陈列应该按照陈列分类的规则摆放，这样有利于顾客在短时间内抓住相关的信息
（）同类商品纵向陈列
（）商品的货位需随时调整
（）同一分区的商品也有陈列规律
（）相关商品的货位尽量布置在临近或对面
、陈列时效
（）新品常规宣传品为个月
①宣传品需尽量在上市后的三个月内使用
②宣传品陈列要在上市后持续摆放三个月时间
（）特殊宣传品为月，尽量在时效内最大力度使用，以达到陈列最大效果
（）宣传品陈列要根据公司指示及时维护和更新，一般完成更新时间最长为天
（）促销宣传品只有活动期间陈列
（）重点产品由公司统一确定和通知，要确保重点产品的市场陈列到位
二、柜台内的产品陈列方法
、陈列产品的归类
（）价格陈列
因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的手机，大概在元左右。”；价格陈列就是把元以下的机型放到一个专柜、把元到元的机型放到一个专柜、把元到元的机型放到一个专柜、元以上的机型放一个专柜，这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。
（）品牌陈列
有的消费者是：“我要买摩托罗拉的手机”。品牌陈列就是将各品牌厂家归类，比如将灵韵的所有系列摆放在一个柜台内。
（）功能陈列
有的消费者是：“我要买一个有短消息群发的手机。或者要买一个双模手机”这将功能差不多的摆放在一起。
（）样式陈列
有的消费者是：“我要买一个小的手机。或者要买一个翻盖手机’。
（）促销陈列
有的消费者是：“我要买一个促销的，超值的手机。”那么我们也可将特价机、促销分类摆放在一起。
这些不同想法的消费者，面对不同的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，推荐机型，提高了销售成功的机会。
、产品陈列
（）重点突出型。用——个机架，呈圆弧型排列，中间是最主推的机型，旁边依次放置次推机型和自然销售机型。并且在主推机型旁边放置大的产品说明牌，注明卖点，或者把有价格优势的价格标注出来，使主推机型成为绝对的几何中心，营业员加以重点推介。
（）双排密集型。用——个手机机架，呈前后错开的方式排列。该种方式适用于有很多机型需要主推的厂家，在没有绝对主推机型的前提下，通过平衡机型陈列来平衡机型之间的销售，争取能够使每款机型的销售均衡发展。
（）单排圆弧型。该种陈列方式适用于套餐手机。如前段时间有部分厂家热推的“情侣手机”、“结婚之禧”手机等。可以做成不同的陈列方式，针对不同的市场机会挖掘恰如其分的卖点。　
、柜台陈列风格
对于手机来说，柜台就是一个小世界，不同产品可以用不同风格进行陈列，归纳起来可以是海洋型、沙漠型、家庭型等。
（）海洋型的方式。首先考虑它的特点：蓝色屏幕、商业定位。柜台陈列时可以，用蓝色的绒布作为这个手机的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射它，把它蓝色的宣传单页放在手机下面，介绍它的时候可以说：“这是个可爱的蓝精灵，很漂亮的。”这样的陈列方式完全突出了产品的特点。
（）沙漠型的方式。可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的手机。这样的柜台陈列适合于大手机，突出粗旷中有品位的概念。
（）家庭型的陈列方式。是用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个手机，并排躺着。这样是适合女性的目标消费群，突出了温柔的家庭气氛，适合于小的彩色手机。
（）购买人群是典型的商务人士、高级白领人士。比如双模智能手机，因此可以在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，把漂亮的单页，立在手机旁边。手机托架，采用酷派专用的托架。
手机柜台的陈列已经越来越重要，以前的套路是把手机、礼品、小台卡、单页等，集中放在柜台里面。但这样的套路，已经有些落后。一定要根据手机的目标消费群，发挥自己的创造力，创造出适合特定手机的“柜台小世界”，这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果，才是花小钱办大事。
三、海报的张贴
海报的张贴是一个比较大的学问。因此，海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端，基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比较显眼，可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好，是因为海报是易替代品，现在你张贴上了你的促销海报，等你一转身，马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来，要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海报上张贴上他的海报，把你的给覆盖了。因此，如何张贴好节日的促销海报，是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。
张贴海报最主要的就是要讲究一种气势，形成对顾客的最大冲击力。一般来说，海报的张贴有以下形式：
、鹤立鸡群型。就是全商店就是你一个海报没，其他的都没有海报，这样你的海报就得到了最大化地体现；
、一字排开形。有些商家规定了具体张贴海报的位置。这是，各个厂家的海报就正面交锋了，全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置。
、品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光；
、田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的销售卖场，或者厂商关系比较好的销售店，尤其是对于促销机型，这种效果还是十分明显的。
四、礼品、堆头的摆放
礼品和堆头摆放的目的是为了吸引人气，诱导顾客前来购物。因此，在礼品和堆头的摆放上应该做到以下几点：
、礼品可以和机型配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除促销员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。说不定有些顾客就是冲着礼品而来购买手机的，这样，礼品就成为了无声的促销员；
、堆头应该见缝插针地堆放在柜台旁边，以便烘托卖场气氛；
、在注意安全的情况下尽量将堆头堆得更高，更引人注目；
、可以适当地将礼品和堆头摆放在一起，但要注意将礼品置于堆头上面，以便突出礼品。
五、宣传横幅、条幅的悬挂
一般来说，现在在大城市的商场，是不允许悬挂横幅的，因为那样影响美观。但在二、三级市场，横幅和条幅的促销作用还是很明显的。横幅和条幅悬挂的要求主要有：
、悬挂的最佳位置在销售店的街边和门前；
、柜台的外边和柜台后面的立面墙也非常显眼；
、制作的条幅颜色一般是红底黄字，或者是蓝底白字，并且可以以爆炸性的方式突出本次促销内容，以引起顾客特别关注。
六、活动专区的陈列
专区可以说是厂家综合实力的反映。也是厂家为宣传品牌形象，提升销量，不惜重金打造的专属于自己的销售区域。专区可以说是“领事馆”，“国中国”。厂家可以充分利用专区的地理位置、人流通路以及终端展示做好终端陈列。
、严禁有非公司自身的宣传品在专区上悬挂；
、充分利用专区的背板、形象墙等资源，营造节日气氛，烘托销售氛围；
、在面向顾客的主通道的柜台里面陈列主推机型；
、把特价机型，降价幅度大的机型做成海报，贴在专区最显眼的位置；
、在专区里面堆放礼品，尽量延伸顾客的视线，拉伸顾客的观赏距离和吸引顾客注意；
、导购员在自己的专区前面可以发放单张，充分发挥引导和推介作用。