顺利推销五步骤.docx

零售业投资报酬率范例

1、营业额

￥1000000 100%

（—）

3、毛利￥200000 20%

2、销货成本

￥800000 80%

（一）

7、净利

4、变动费用

￥20000 2%

￥100000 10%

（/）

8、净利率 2%

（+）

6、总费用￥180000 18%

1、营业额

5、固定费用

￥1000000 100%

23、资产报酬率

￥80000 8%

（*）

5%

1、营业额

9、存货

13、固定资产

￥1000000 100%

￥200000 20%

￥100000 10%

（/）

22、资产周转率 250%

（*）

25、净值报酬率

（+）

（+）

14、总资产

9.50%

10、应收帐款

12、流动资产

400000 40%

￥80000 8%

￥300000 30%

（/）

24、械杆比率

（+）

21、净值

190%

11、其它流动资产

￥210000 21%

￥20000 2%

15、应付帐款

14、总资产

￥120,000

￥400,000

（+）

16、应付票据

18、总流动负债

（一）

21、净值 ￥210000

￥10,000

￥140,000

（+）

（+）

20、总负债

17、其它流动负债

19、长期负债

￥190,000

￥10,000

￥50,000

V．顺利推销第五步

·顧客類型及對策
由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。
一、 谨慎型
此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。
对策
推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分
析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。
二、犹豫型
这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。
对策
对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。

三、 冲动型
冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。
对策
应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。

消费者购物的态度与购物的动机有别；购物的态度影响购物行为。因此，定价在策略凝定上十分重要。为了策略性的目的，可以根据消费者购物行为，将消费者分类（如图7-1所示）如下：
l 随和购物者（agreeable shoppers）。这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。

l 实际购物者（practical shoppers）：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求最佳购买。他们专门寻找品牌商品谦价的商品购买。

l 时髦购物者（trendy shoppers）：这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们在时装店寻找时髦的商品。

l 价值购物者（value shoppers）：具有成本意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到中价位百货公司购买。

l 顶尖商品购物者（top-of-the-nine shoppers）：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最高级的商店购物。

图7-1当代消费者市场购物者分类
重视地位
安全9% 随和购物者22%
顶尖10%

价值13% 实际购物者21%
购物者5%

消费者
市场

l 安全购物者（safe shoppers）：与其研究如何购物，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。通常他们会在为人熟知的商店购买。

l 重视地位购物者（status shoppers）：这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东西就一天不快乐。他们喜欢购买有设计师商标的产品。

四、圆滑型
这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易采取实际的行动。
对策
和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。
五、决断型
态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。
决策
这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如：[嗯！您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是……]
六、排斥型
这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人；对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。
对策
由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。
七、好表现型
这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。
对策
商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以说服。

孙子兵法云：[知已知彼]，这是恒古不变的定律，推销员应该奉为座右铭，因为唯有了解顾
客，才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法

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