商务谈判全书整本书电子教案教学教程.pptx

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ONE,01,软式谈判,02,硬式谈判,03,原则式谈判,（五）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判,认识商务谈判规则,任务,二,一、,商务谈判的基本原则,1.,诚信原则,2.,合作原则,3.,互利共赢原则,4.,立场服从利益原则,5.,对事不对人原则,6.,守法原则,7.,相容原则,一、,商务谈判的基本原则,1.,面对面谈判,-,含义,所谓面对面谈判,是指谈判双方(或多方)面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行的磋商、沟通和洽谈。,在所有谈判形式中,面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形式。,1.,面对面谈判,-,优势,（,1,）谈判的内容比较细致、深入,信息反馈及时。,（,2,）谈判的手段具有较大的灵活性。,（,3,）谈判形式比较规范。,（,4,）有利于建立长久的贸易伙伴关系。,二、商务谈判的沟通方式,容易暴露谈判意图,决策时间短,谈判费用较高,1.,面对面谈判,-,缺陷,要努力创造一种和谐的交流气氛,要打好商务谈判的“团体赛,要知己知彼、真诚待人,商业谈判要厚道,要善于倾听、分析和判断,要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术,要掌握谈判中让步和坚持的火候,1.,面对面谈判,-,应注意的问题,二、,商务谈判的沟通方式,2.,电话谈判,-,含义,电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商,寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判形式。,2.,电话谈判,-,优势,电话谈判是一种方便、快捷的谈判方式。,谈判环境相对比较宽松。,利于控制谈判信息,保守商业机密。,重要的事情往往被忽略,有马上被结束通话的压力,容易分神,很难判定接电话人的反应,1,2,3,4,2.,电话谈判,-,缺陷,争取主动,集中精神,听说有度,做好准备,整理记录,形成协议备忘录,2.,电话谈判,-,应注意的问题,二、,商务谈判的沟通方式,3.,函电谈判,-,含义,函电谈判是指通过电传、传真等方式进行磋商,寻求达成交易的一种书面谈判形式。,省时、低成本,方便、准确,材料齐全、有据可查,有利于谈判决策,二、,商务谈判的形式,3.,函电谈判,-,优势,函电谈判方式用书面文字沟通,有可能出现词不达意的情况,使谈判对方耗时揣摩。,谈判代表不见面,就无法通过观察对方的语态、表情以及动作等来判断对方的心理活动,从而难以运用谈判技巧。,谈判双方缺少了面对面的接触,讨论问题往往不能深入,彼此的印象、情感也不深刻。,3.,函电谈判,-,缺陷,二、,商务谈判的形式,A,询盘,B,发盘,C,还盘,D,接受,E,签约,3.,函电谈判,-,程序,二、,商务谈判的沟通方式,4.,网上谈判,-,定义,网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。,二、,商务谈判的形式,B,A,C,提高了谈判的效率,降低了成本,有利于慎重科学决策,4.,网上谈判,-,优势,商务信息公开化,容易导致竞争对手的加入,互联网的故障以及电脑病毒等,会影响商务谈判的进展,谈判双方缺乏社会交往不容易建立信任关系,4.,网上谈判,-,缺陷,充分了解对方,在具体操作时应精心,分析后再作决定,严格掌握谈判的准则,避免吃亏上当,要善于在大量的买卖信息,中发现真实的需求,建立自己,企业的网站,增加客户选择自己产品,的可能性,4.,网上谈判,-,应注意的问题,应注意问题,目标实现标准,成本优化标准,人际关系标准,三、商务谈判的评价标准,项目小结,1.,谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象，是人们解决矛盾冲突的一种工具。谈判是由“谈”和“判”两部分构成的行为过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，形成的是一种特殊的人际关系，具有极强的艺术性。,2.,商务谈判是谈判行为的一种形式。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标三项。,3.,商务谈判的基本原则有：诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、守法原则和相容原则。,4.,商务谈判依据不同的划分标准可分为多种类型。,谢谢观看,商务谈判团队的组建与管理,项目二,商务谈判团队构成与管理,商务谈判人员的素质要求,学习,重点,商务谈判人员素质要求,任务,一,一、思想品德素质,思想品德,01,02,03,04,05,遵纪守法,廉洁奉公,讲求道德,严谨细致,团队精神,法律知识,商务知识,社会文化知识,工程技术知识,懂一定的金融学、财务会计学、管理学知识是谈判者能够统揽全局，进而做到知己知彼、进退自如的前提,工程技术知识是谈判者必备的知识,商务谈判者应了解有关地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况，使自己的表达方式符合对方的习惯，从而使自己的想法和观点更容易被对方接受,商务谈判必然会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要尽可能做到详尽，且要注意合同引起争议时有关法律使用的规定,03,02,01,04,二、专业能力素质,专业知识结构,观察判断能力,表达能力,协调能力,创新能力,1,2,3,4,二、专业能力素质,谈判能力素质,1.,高度的自信心和创造力,优秀的谈判者往往有一定的创造力和丰富的想象力,有勇于拼搏的精神和顽强的意志。他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,自己会变得越勇敢。在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择。,2.,良好的心里承受能力,谈判人员宽广的心胸、良好的修养,能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平通常情况下,谈判人员都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境时能保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量,会使对方在心理上不敢轻视他。,三、心理素质,商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判时,谈判人员还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦;若接待客商来访,则要尽地主之谊,承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质,这是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的重要基础。,四、身体素质,商务谈判团队构成与管理,任务,二,一、商务谈判团队的构成与规模,技术,人员,商务人员,（一）商务谈判团队的构成,翻译人员,经济人员,法律人员,主谈人,辅谈人,（专业人员）,其他工作人员,二、商务谈判团队成员分工与配合,（一）商务谈判团队成员分工,二、商务谈判团队成员分工与配合,（二）商务谈判团队成员的配合,1.,主谈判与辅谈判人的实际配合,2.,多个专业主谈人的实际配合,3.,负责人与主谈人的实际配合,4.“,台上,”,人员与,“,台下,”,人员的实际配合,业务知识培训,谈判能力培训,谈判策略与技巧培训,三、商务谈判人员的培训,（一）培训内容,自我控制能力培训,系统性的专业培训,短期性的专门培训,实践性的现场培训,三、商务谈判人员的培训,（二）培训方法,自发性的自我培训,设置合理的奖励制度,适当授权,职务晋升,实行自我管理,及时表扬或表彰、奖赏,委以重任,提供学,习机会,四、商务谈判团队的激励机制,项目小结,1.作为一名商务谈判人员,应在思想品德素质、专业能力素质、心理素质、身体素质等方面符合谈判人员的基本要求。,2.谈判队伍的构成人员主要包括商务人员、经济人员、技术人员、法律人员及翻译人员等。,3.谈判队伍的规模一般应设定在3,-,5人,影响规模的主要因素是谈判的性质和对象、谈判所需的知识范围和谈判人员的素质,。,4.商务谈判人员管理可以使谈判人才资源最大限度地发挥作用。在谈判中,谈判队伍成员分为主谈人、辅谈人以及其他工作人员,他们各自承担不同的职责。主谈人与辅谈人(专业人员)之间、多个专业主谈人之间、负责人与主谈人之间要密切配合,以保证谈判的顺利进行。,5.,要不断地对谈判人员的业务知识、谈判能力、谈判策略与技巧以及自我控制能力等进行培训,以补充和完善他们的知识、技能和个性品质,提高他们的商务谈判能力。,6.对谈判人员的培训方法可以选择系统性的专业培训、短期性的专门培训、实践性的现场培训以及自发性的自我培训等多种方法。,谢谢观看,商务谈判工作准备,项目三,了解模拟谈判的过程,掌握模拟谈判的形式,和模拟谈判时应注意的问题,了解谈判计划确立的过程和要求,掌握谈判计划的主要内容,了解谈判信息的内容,掌握谈判目标的确定、,谈判信息搜集的方法及谈判信息的整理和分析,学习,重点,确定商务谈判目标,任务,一,一、商务谈判目标的含义,商务谈判目标：商务谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。,制定谈判目标应遵循实用性、合理性、合法性三项原则。,二、商务谈判目标的原则,合理性,原则,实用性原则,合法性原则,最高期望目标,可接受目标,最低限度目标,三、谈判目标的结构层次,目标的可行性,目标的协调性,目标的合理性,目标的可衡量性,四、确定谈判目标应注意的问题,调查商务谈判信息,任务,二,01,PART ONE,一、商务谈判信息调查的内容,宏观环境,微观环境,政治体制,政府政策,团体压力,法律法规,消费权益,产品安全,科技发明,技术创新,知识产权,科技市场,技术引进,科技人员,发展趋势,产业结构,物价水平,市场规模,消费结构,储蓄信贷,民族习惯,社会习惯,宗教信仰,价值观念,行为规范,文化教育,政治环境,经济环境,科技环境,文化环境,（一）宏观环境,自然环境,地理位置,气候特点,交通状况,自然资源,生态环境,环境保护,（二）微观环境,微观环境,01,02,03,04,05,谈判内容调查,谈判对手调查,竞争者调查,市场行情调查,企业自身调查,二、,商务谈判信息调查的原则与方法,（一）,商务谈判信息调查的原则,1,.,时效性,2,.,可靠性,3,.,全面性,4,.,长期性,5.,针对性,6.,长期性,二、商务谈判信息调查的原则与方法,（二）,商务谈判信息调查的方法,案头调查法,直接调查法,实际观察法,评价阶段,分类与加工阶段,保存与管理阶段,三、商务谈判信息的分析与整理,得出结论阶段,筛选阶段,制定商务谈判计划,任务,三,信息准备,方案设计,信息反馈、修正方案,目标提出,方案选定,一、谈判计划指定的确立过程,谈判计划要简明扼要,谈判计划要具体,谈判计划要具有灵活性,二、制定谈判计划的基本要求,确定谈判目标,确定谈判策略,拟定谈判议程,三、谈判计划的主要内容,模拟商务谈判,任务,四,模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想,以总结经验、发现问题,以便在实战中取得更好的结果。,发现问题,锻炼实战能力,修正问题,培养心理素质,一、模拟谈判的重要性,Q3,Q1,Q2,模拟谈判的主要任务,1.,提出假设,2.,集体模拟,模拟谈判的过程,1.,科学地提出假设,2.,对参加模拟谈判的人员应有所选择,3.,参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力,4.,模拟谈判结束后要及时进行总结,模拟谈判时应注意的问题,二、模拟谈判的主要任务和过程,（一）全景模拟法,1.,合理地想象谈判全过程,2.,尽可能地扮演谈判过程中所有可能出现的人物,（二）讨论会模拟法,（三）列表模拟法,三、模拟谈判的形式,项目小结,1.,谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系，谈判目标通常分为三个层次:最高期望目标、可接受目标和最低限度目标。,2.,商务谈判调查的内容包括宏观和微观两个方面。谈判信息的获取必须依赖于科学的手段和方法,具体而言包括案头调查法、直接调查法、实际观察法和使用商业间谍。,3.,谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行动的指针和方向。谈判计划的主要内容包括:确定谈判目标,选择谈判对策,拟定谈判议程。,4.,模拟谈判的形式包括全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。,谢谢观看,商务谈判开局,项目四,谈判开局策略的运用与实施,开场陈述的主要内容,营造商务谈判气氛的方法,学习,重点,营造,商务谈判气氛,任务,一,一、商务谈判开局的内涵,1.谈判开局的含义,所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。,谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。,一、商务谈判开局的内涵,2.谈判开局的作用,（1）开局阶段决定了双方的态度。,（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。,（3）开局阶段，双方谈判人员的各自位置都相应确定下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整个过程。,（4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、听力、理解能力都处于最佳状态。,二、商务谈判气氛,（一）商务谈判气氛的类型,冷淡、对立、紧张的谈判气氛,松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛,热烈、积极、友好的谈判气氛,平静、严肃、严谨的谈判气氛,二、商务谈判气氛,（二）影响商务谈判气氛的因素,第一,第二,谈判人员的态度、方式,人的因素,双方业务关系,第三,1.,过去有合作，且关系很好,2.,过去有合作，关系一般,3.,过去有合作，印象不好,4.,初次合作,1.,实力相当,2.,强于对方,3.,弱于对方,双方实力对比状况,三、商务谈判开局的主要环节,（一）开局导入,2,握手,落座,5,介绍,3,问候,4,入场,1,（二）营造适宜的谈判氛围,三、商务谈判开局的主要环节,营造高调气氛,气氛,营造,营造低调气氛,营造自然气氛,（三）,确定商务谈判的议程,核定谈判议程是商务谈判开局的重要工作任务，谈判议程是谈判中要讨论的内容清单,是谈判活动的各种,事项安排,和,时间进程,。,谈判议程包括,通则议程,和,细则议程,。,三、商务谈判开局的主要环节,（三）,确定商务谈判的议程,通则议程：,是商务谈判双方共同商定正式议程的依据,由谈判双方共有。,细则议程：,是本方拟定的谈判议程,是通则议程的必要补充,由本方使用。,三、商务谈判开局的主要环节,三、商务谈判开局的主要环节,确定谈判,日程,其他事项,确定谈判,时间,确定谈判,地点,确定谈判,主题,谈判议程的主要内容：,四、商务谈判开局应注意的问题,尊重对方,不能轻狂,把握寒暄时机和话题,言谈举止得体、自然,商务谈判开场陈述,任务,二,谈判原则一,谈判原则三,谈判原则二,谈判原则四,在时间的把握上要“机会均等”,双方都有发言的机会,切不可拖泥带水、滔滔不绝,独占谈判时间,讲话要言简意赅,表达清楚本方的意图和原则即可,态度上要谦和,要轻松、诚恳地进入谈判;用词上要字斟句酌,防止因口误引起不必要的麻烦,要把注意力放在本方利益的阐述上,力争让对方清楚明了。不要试图去猜测对方的立场,防止扰乱自己的思维和漏掉重要信息,一、开场陈述的原则,Q1,Q2,Q3,己方对问题的理解,如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么已方就必须对其建议或陈述作出应有的反应。,对对方各项建议的反应,己方的立场即己方希望通过谈判取得的利益,其中哪些又是至关重要的;己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献;今后双方合作中可能会出现的成效或,障碍；己方希望本次谈判遵循的方针等。,己方立场,二、开场陈述的内容,己方对问题的理解即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及己方对这些问题的看法、建议或想法等。,制定商务谈判开局策略,任务,三,确定正确的开局方式,探求对方的实际需求,激发对方的谈判欲望,一、制定开局策略的目的,二、开局策略的实施,开局策略,01,02,03,04,05,一致式开局策略,保留式开局策略,坦诚式开局策略,挑剔式开局策略,进攻式开局策略,开局策略是谈判双方在会谈之前根据谈判的目标、计划、进度和人员特征等进行的预测性安排。,随着开局会谈的逐步展开，双方有了进一步的接触，彼此的谈判目标、意图和策略方法也就此渐露端倪，双方对彼此的基本情况会有一些了解，为了能够使谈判顺利进行，就要根据谈判情形对既往制定的策略进行调整和完善，实现双方的一致目标。,三、开局策略的调整,项目小结,1.,商务谈判开局的主要任务包括三项：营造良好的开局气氛、进行恰当的开场陈述时谈判顺利导入交易磋商阶段、制定正确的开局策略。,2.,商务谈判气氛可以是高调的谈判气氛、低调的谈判气氛、自然的谈判气氛；不同的谈判气氛的营造一般受到谈判人员素质、双方实力因素、双方关系因素制约，谈判人员应科学合理的营造最适宜谈判开展的气氛。,3.,谈判开场陈述时开局阶段向磋商阶段过渡的转折点，要求谈判人员能够利用最短的时间清楚的阐述己方对谈判的要求、原则、态度以及主要问题。,4.,开局策略的制定是保证谈判如期进行的重要决策过程，一般的开局策略包括五种类型:一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、进攻式开局策略。,谢谢观看,价格磋商,项目五,商务谈判,报价的方法和技巧,商务谈判报价的内容结构,学习,重点,商务谈判讨价还价的方法和技巧,报价与报价的策略,任务,一,报价不仅仅是指标的价格，而是泛指谈判中一切期望实现的目标和要求。,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等一系列的交易条件，价格是这些条件中最敏感、最具代表性的内容，也是谈判双方关注的焦点问题之一。,一、影响报价的因素,（1）宏观经济和政治因素,（2）产业结构因素,（3）产品供求关系,因素,（4）企业,的,成本,因素,（5）,产品因素,（,6,）,客户因素,（,7,）,竞争者因素,书面,报价,口头,报价,书面报价和口头报价相结合,二、报价的方式,先报价的好处,(1)先报价可以占据主动地位,影响对方谈判策略的实施,而这一影响对谈判全过程的所有磋商行为都会持续发挥作用。(2)先报价为谈判竖起一个起点,谈判将围绕这个点展开,并在此基础上达成协议。(3)先报价比反应性报价显得更有信心,可以使己方首先在气势上压倒对方,先报价的弊端,(1)对方了解到我方的报价后,有经验的谈判人员可以对他们的原有方案进行调整,这等于使对方多了一次机会,如果我方作为卖方将交易起点定得太低,对方就可以修改原先准备的报价,获得意外的收获;(2)先报价会给对方树立个攻击的目标,对方常常会集中力量攻击这一报价,迫使报价方一步步退让,三、报价的时机,（一）先报价的利与弊,(二)后报价的利与弊,后报价的利弊正好与先报价相反。其有利之处在于,对方在明处,自己在暗处,可以根据对方的报价及时地修改自己的策略,以争取最大的利益。但同时,后报价容易被对方占据主动,在对方设定的框架范围内进行谈判。,三、报价的时机,开盘价因买卖双方而异,开盘价必须,合情合理,报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明,四、报价的原则,西欧式报价策略,加法报价策略,日本式报价策略,除法报价策略,五、报价的策略,报价解释与价格评论,任务,二,一、报价解释,1.报价解释的含义,报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。,报价解释是买卖双方就价格问题进行交锋的开始，对双方都具有重要意义。,有问必答,避实就虚,不问不答,能言勿书,一、报价解释,2.,报价解释的基本原则,（一）价格评论的作用,从买方来看,在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处,为之后的价格谈判创造有利条件。,从卖方来看,其实是对报价及其解释的反馈,便于了解买方的需求、欲望及其最为关切的问题,有利于进一步的价格解释和对讨价有所准备,。,二、价格评论,（二）价格评论的原则,价格评论的原则：针锋相对，以理服人,（,1,）既要猛烈，又要掌握节奏,（,2,）重在说理，以理服人,（,3,）既有自由发言，又要组织严密，集中火力,（,4,）评论中再侦察，侦查后再评论,二、价格评论,讨价与还价,任务,三,一、讨价,（一）讨价含义,讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方“重新报价”或“改善报价”的行为，也可称之为“再询盘”。,还价是指商务谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。,（二）讨价的步骤,一、讨价,全面讨价,讨价,步骤,针对性讨价,新的全面讨价,二、还价,（一）还价含义,还价是指商务谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。,还价方式,(1)单项还价是对所谈标的物的每一个具体项目进行还价,(,2,),分组还价是根据价格分析时划出的价格差距的档次分别还价。,(3)总体还价是把所谈标的物集中在一起还个总价。,还价次数,(1)尽量加大还价幅度,减少还价次数。,(2)制定合理的“还价台阶”,步步为营。,(3)还价要留有余地,以便本方在谈判的最后也能做适当让步。,二、还价,（二）还价的方式与次数,投石问路策略,吹毛求疵策略,感情投资策略,诱敌深入策略,1,2,3,4,三、讨价还价策略,5,积少成多策略,6,抬价压价策略,仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由,认真倾听并记录好对方的回答意见,不必多加说明与解释,四、讨价还价时应注意的问题,项目小结,1.影响报价的因素包括宏观政治经济因素、产业结构、产品供求关系因素、企业的成本因素、产品因素、客户因素、竞争者因素。,2.报价的方式有书面报价、口头报价、书面报价与口头报价相结合三种。,3.,报价的原则有开盘价因买卖双方而异,开盘价必须合情合理,报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。,4.报价策略有西欧式报价策略、日本式报价策略、加法报价策略、除法报价策略。,5.报价解释的内容包括市场的行情分析、产品分析、合作前景分析;报价解释的原则是“有理、有利、有节”。,6.讨价还价是交易磋商过程中的重要阶段。讨价还价的策略主要有投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略、诱敌深人策略、积少成多策略、抬价压价策略。,谢谢观看,让步与僵局,项目六,掌握不同形势下商务谈判的常用策略,灵活运用有效规避和处理谈判,僵局的策略,熟知商务谈判过程中的策略和技巧,学习,重点,让步的策略与技巧,任务,一,一、让步的原则和要求,1,.,明确让步条件。,2,.,制造出一种和谐的洽谈气氛。,3,.,确定让步的方式。,4,.,选择好让步时机。,5,.,确定适当的让步幅度。,6,.,每次让步后要检验效果。,7,.,在让步中讲究技巧。,二、确定让步的方式和幅度,首先，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。,其次，让步的幅度越来越小。越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。,第三，最后的让步方式不大，是给对方的警告，我方让步到了极限,。,二、确定让步的方式和幅度,让步方式示意图,让步方式,一期,二期,三期,四期,冒险型,0,0,0,60,低劣行,60,0,0,0,刺激型,15,15,15,15,诱惑型,8,13,17,22,希望型,22,17,13,8,妥协型,26,20,12,2,危险型,49,10,0,1,虚伪型,60,10,-1,1,二、确定让步的方式和幅度,（一）冒险型方式,特点:,让步方态度比较果断,被认为有大将风度。,优点:,由于在起初阶段寸步不让,若谈判对手缺乏毅力和耐性,就有可能被征服。,缺点:,因谈判寸步不让,有可能失去伙伴,风险较大,也容易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象。,适用范围:,投资少、依赖性差,在谈判中占有优势的一方。,二、确定让步的方式和幅度,（二）低劣型方式,特点:,态度诚恳、务实、坚定、坦率。,优点:,一开始就亮出底牌,打动对方采取回报行为,促成和局;大幅度让步,富有诱惑力;让步一步到位,有利于速战速决,降低成本。,缺点:,让步方式过急,容易让对方误认为还有利可图,提升对方讨价的预期。,适用范围:,卖方处于谈判的劣势,或谈判各方之间的关系较为友好,处于劣势的一方宜采用。,二、确定让步的方式和幅度,（三）刺激型方式,特点:,在谈判让步过程中不断讨价还价,让步的数量和速度是均等、稳定的。,优点:,让步平稳、持久,不易让对方占便宜;容易利益均享;遇到无时间长谈的对手时,会占上风。,缺点:,谈判平淡无奇、效率低、成本高。,适用范围:,在缺乏谈判知识或经验的情况下进行一些较为陌生的谈判时运用,效比较好。,二、确定让步的方式和幅度,（四）诱惑型方式,特点:,较为灵活,可让谈判者在让步过程中正确处理竞争与合作的尺度;在较为当的起点让步,然后缓速减量,给对方传递一种接近尾声的信息。,优点:,起点恰当、适中;谈判富有变化;二期让步的减缓易促使对方尽快拍板。,缺点:,易鼓励对方继续讨价还价;二期让步让对方产生接近尾声的感觉,不利于方建立诚信合作的关系。,适用范围:,竞争性较强,一般为谈判高手所使用。,二、确定让步的方式和幅度,（五）希望型方式,特点:,合作为主、竞争为辅、诚中见虚、柔中带刚。,优点:,富有诱惑力;三期的让利易使对方产生获胜感而达成协议,并感到满意。,缺点:,开始时让步大,易给对方造成我方柔弱可欺的不良印象,强化对方的进攻，另外,头两期的大让利和后两期的小让利,易给对方留下我方诚意不足的印象。,适用范围:,合作性谈判,一般为谈判高手所使用。,二、确定让步的方式和幅度,（六）妥协型方式,特点:,坦率,符合谈判讨价还价的一般规律。,优点:,让人容易接受;先大后小的方式有利于促成谈判的和局;一步比一步谨慎,避免让步失误;达成等价交换。,缺点:,让步由大到小,越争取利益越小,会使买方心情沮丧;这是谈判让步中惯用的方法,缺乏新鲜感。,适用范围：,商务谈判的提议方。,二、确定让步的方式和幅度,（七）危险型方式,特点:,给人以软弱、憨厚、老实之感,成功率较高。,优点:,让出多半利益,有可能获得对方较大的回报;最后让出小利,显示自己的诚意,使对方难以拒绝签约。,缺点:,开始的软弱表现会使对方变本加厉。三期拒绝让步可能会令谈判出现僵局。,适用范围:,谈判竞争中处于不利境地,但又急于获得成功,己方处于劣势,初期即让出较大的利益,由于此种让步较早、较大,可能会使对方得寸进尺,三期时采取固守方式。,二、确定让步的方式和幅度,（八）虚伪型方式,特点:,风格果断诡诈,富有冒险精神。,优点:,开始两期让出全部利益,具有吸引力;前两期冒险让出利益,会有诱惑力,使得对方沿着自己思路前进。,缺点:,开头两期让出全部利益,会导致对方期望增大,强化对方议价能力;三期额外的让利有损自己的利益;在四期讨回让利时,可能导致谈判破裂。,适用范围:,陷于僵局或危难性的谈判,只有富有谈判经验的人才能灵活运用。,（,6,）利用竞争策略,（,7,）得寸进尺策略,（,8,）声东击西策略,（,9,）先斩后奏策略,（,10,）最后通牒策略,三、让步的策略,（一）促使对方让步的策略,（,1,）,先苦后甜策略,（,2,）软硬兼施策略,（,3,）情绪爆发策略,（,4,）车轮战术策略,（,5,）挑拨离间策略,以退为进策略,极限控制策略,休会策略,疲劳战术,2,3,4,5,针锋相对策略,1,三、让步的策略,（二）阻止对方让步的策略,目标价值最大化,让步要素清晰,保证让步的刚性,让步后的弥补,四、让步阶段应注意的事项,破解谈判僵局的策略,任务,二,一、谈判僵局的含义,谈判僵局是商务谈判过程中可能出现的难以再顺利进行下去的僵持局面。,在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。,二、谈判僵局产生的原因,立场观点的争执,谈判人员的强迫手段,信息沟通的障碍,谈判者行为的失误,偶发的干扰因素,利益要求的差距,6,5,4,3,2,1,三、避免僵局出现的方法,互惠式谈判法,横向谈判法,四、处理谈判僵局的策略,1.回避分歧，转移议题,2.尊重客观，关注利益,3.多种方案，选择替代,4.尊重对方，有效退让,5.冷调处理，暂时休会,6.以硬碰硬，据理力争,7.孤注一掷，背水一战,8.,人员替换，谈判升级,项目小结,1.让步的原则和要求包括:明确让步的条件、选择让步的时机、确定让步的方式把握让步的幅度、营造和谐的气氛、用好让步的技巧、检验让步的效果。,2.八种经典的让步方式:冒险型、低劣型、刺激型、诱惑型、希望型、妥协型危险型、虚伪型。,3.让步的策略包括:促使对方让步的策略和阻止对方进攻的策略,4.谈判僵局产生的原因包括立场、观点的争执,谈判人员的强迫手段,信息沟通的障碍,谈判者行为的失当,偶发因素的干扰以及利益要求的差距。国,5.破解僵局的方法有:回避分歧,转移议题;尊重事实,关注利益;多种方案选择替代;尊重对方,有效退让;冷调处理,暂时休会;以硬碰硬,据理力争;孤注一掷,背水一战;人员替换,谈判升级。,谢谢观看,国际商务谈判能力训练,项目十,能够根据文化差异制定谈判策略,文化差异对国际商务谈判的影响,了解国际商务谈判的特征及原则,学习,重点,认识国际商务谈判,任务,一,一、国际商务谈判的含义和特征,（一）,国际商务谈判的含义,国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。,谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民，另一方，是中国的政府、企业或公民。,国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。,一、国际商务谈判的含义和特征,（二）国际商务谈判的特征,01,交易活动的涉外性,02,交易准则的国际性,03,交易背景的跨文化性,04,商事交易的困难性,二、文化差异对国际商务谈判的影响,（一）,思维方式的差异对国际商务谈判行为的影响,东方文化重演绎推理,西方文化重归纳推理,东方文化偏好综合思维,英美文化偏好分析思维,东方人注重统一,英美人注重对立,1.,语言差异的影响,在跨文化交流中,不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。,2.,非语言差异的影响,在商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还可以通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。而具有不同文化背景的谈判对手极易产生误解。这种不知不觉中所产生的误解如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常发展。,二、文化差异对国际商务谈判的影响,（二）语言及非语言差异对国际商务谈判的影响,（三）,价值观差异对国际商务谈判的影响,二、文化差异对国际商务谈判的影响,对客观性的认识差异,影响,时间观念的差异,对平等观念认识的差异,Q2,Q1,Q3,树立跨文化的谈判意识,在合同签订后，双发仍应该长期通过信件、图片和互访进行交流，以即时了解对方信息，处理谈判后出险的争端，并即时把握新的合作机会。,做好谈判后续交流,1.,寒暄,2.,交流工作信息,3.,说服,4.,让步并达成协议,正确处理谈判过程中差异,三、根据文化差异制定谈判策略,加强文化谈判意识，正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方的文化。,世界主要国家和地区的谈判风格,任务,二,一、美国人的谈判风格,美国谈判者有着与生俱来的自信和优越感,美国人重视效率,特别重视和珍惜时间,喜欢速战速决。,美国人的法律意识根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要角色。,美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。,与美国人谈判的禁忌:见面过多握手与客套;说话绕圈子,问题拖而不决;不准时赴约;不尊重他人人格;谈论、批评美国。,二、日本人的谈判风格,日本人认为人际关系非常重要。,日本人的等级观念根深蒂固,非常重视尊卑和秩序。,日本商人在谈判时总显得彬彬有礼、富有耐性,实际上他们深藏不露、固执、坚毅。,日本人精通“吃小亏占大便宜”、“放长线钓大鱼”的谈判哲理。,与日本人谈判时应注意:高声谈笑被视为失礼;与其相对时,注视对方双眼是不礼貌的;穿着过分随便是没有教养和不尊重交往对象的表现。,三、德国人的谈判风格,德国商人严谨、保守的特点使他们在谈判前往往准备得十分充分、周到。,德国商人非常讲究效率,思维富于系统性和逻辑性。,德国商人自信而固执。,德国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用,权利与义务的意识很强。,与德国人谈判时应注意:严禁迟到;避免直呼其名,谈话不着边际,浪费时间;多人交叉握手或交叉谈话被视为不礼貌;交谈内容不宜涉及纳粹、宗教和党派之争;在公共场合窃窃私语或者交谈时双手插兜,也被认为是无礼的。,四、法国人的谈判风格,法国人很有人情味,他们非常珍惜人际关系。,法国人在谈判方式上与美国人不同,他们倾向于横向式谈判,先为协议勾画出一个轮廓,然后达成原则协议,最后再确认