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汽车销售实用技巧
目录：
销售人员的五个条件
销售的七个步骤
认识汽车消费者
分析客户需求
如何寻找潜在客户
接近客户技巧
把产品利益转化为客户利益
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专业销售技巧
　销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

　　　　1）积极的态度

　　　　2）自信心

　　　　3）自我能动性，忍耐性

　　　　4）勤奋，明确任务并设定目标

　　　　5）相信角色扮演的重要性

　　　　6）建立良好的第一印象

　　　　具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

谈车，论车，评车！

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接近客户技巧
前言：
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机
当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；
动作：
他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

注意问题：
以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换
成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求
客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；
客户购买动机
分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清来意：
首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了

购买角色：
到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？

购买重点：
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

　　利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
　　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
　　R：RECORD“记录”每日新增的客户
　　O：ORGANIZE“组织”客户资料
　　S：SELECT“选择”真正准客户
　　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
　　E：EXERCISE“运用”想象力
　　C：COLLECT“收集”转手资料
　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
　　P：PERSONAL“个人”观察所得
　　R：RECORD“记录”资料
　　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
　　S：SPOUSE“配偶”方面的协助
　　P：PUBLIC“公开”展示或说明
　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
　　C：COLD“冷淡”的拜访
　　T：THROUGH“透过”别人协助
　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
　　N：NAME“名录”上查得的资料
　　G：GROUP“团体”的销售

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要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。

增多潜在客户的渠道

朋友介绍

参加车展

举办的各种试乘试驾活动

驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所

老客户介绍

售后服务人员介绍

电子商务，汽车相关的网站论坛

电子邮件

直邮（DM）

直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

销售信函

电话

　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

展示会

扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）
　　•参加各种社团活动
　　•参加一项公益活动

•参加同学会

建立顾客档案：更多地了解顾客
　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

让顾客帮助你寻找顾客

让产品吸引顾客

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有选择性的绕车介绍
课程目的
n了解客户需求的重要性
n介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
n有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、概述
2、完整的绕车介绍
²车辆准备
²六部分分类
3、绕车介绍
²如何让客户参与
4、购买动机
²六部分介绍与购买动机结合
²提问的方法
5、角色扮演——有选择的绕车介绍
6、总结
试乘试驾需要注意的内容
呵呵
试乘试驾课程
课程目的
n了解客户需求的重要性
n介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
n有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、概述
2、如何邀请客户试乘
²试乘试驾车的准备
²试乘试驾的过程介绍
3、试乘试驾各阶段中的技巧
²试乘试驾路线
²试乘试驾前
²试乘试驾中
²试乘试驾后
4、试乘试驾和练习
²驾驶技巧
²试乘试驾目的
5、总结
试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他）
试乘试驾前工作

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 　
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专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
　　·自信（相信销售能带给别人好处）
　　·销售时的热忱
　　·乐观态度
　　·Open-Mindedness
　　·积极
　　·关心您的客户
　　·勤奋工作
　　·能被人接受（有人缘）
　　·诚恳
　　●产品及市场知识：
　　·满足客户需求的产品知识
　　·解决客户问题的产品知识及应用
　　·市场状况
　　·竞争产品
　　·销售区域的了解
　　●好的销售技巧
　　·基础销售技巧
　　·提升销售技巧
　　●自我驱策
　　　·客户意愿迅速处理
　　·对刁难的客户，保持和蔼态度
　　·决不放松任何机会
　　·维持及扩大人际关系
　　·自动自发
　　·不断学习
　　●履行职务
　　·了解公司方针、销售目标
　　·做好销售计划
　　·记录销售报表
·遵循业务管理规定

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
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销售的七个步骤
　　　第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握：
Ø接待、拜访客户的技巧。
Ø电话拜访客户的技巧。
Ø销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：
Ø产品特性、优点、特殊利益；
Ø将特性转换客户利益技巧；
Ø产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的：
Ø如何撰写展示词；
Ø展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，需要掌握的：
Ø缔结的原则；
Ø缔结的时机；
Ø缔结的七个技巧
分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

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