销售管理诊断系列表格.docx

销售管理诊断系列表格

顾客询问内容记录表

商品名称
询问内容
回答所花时间（分）
回  答  内  容

新商品销路调查判定表

品  名

售  价

购入客户

进  价

引  进  日

发售日

  状况判断 销售商店
销售估计
结  果
未购买理由
月份销售预  定
备  注

月  份 送货量
一  次 订购量
标  准 库存量
最  低库存最

可  · 否

销售期间
保  管 场  所

[注] 1、本表用于销售新产品时，对其销路状况的判定定而设计的。
2、本表由促销策划室或商品开发室填制，原始资料由促销人员负责收集。

客户访问预定及实施表

级别
  日期    计  星  划  期 客  实  户  绩
21
22
23
24
25

17
18
19
20
备  注
二
三
四
五
六

五
六
日
一

本日销售金额

累 计 金 额

完 成 率（%）

客户访问计划与实绩日报

访问客户
地址电话
业种
访问动机
面谈时间
经  过
对应商品
销  售预估额
区  分
备注

□主动访问□公司命令□探听得来□介绍

□新 客 户□续 访 问□用 户□售后服务□其 他

□主动访问□公司命令□探听得来□介绍

□新 客 户□续 访 问□用 户□售后服务□其 他

□主动访问□公司命令□探听得来□介绍

□新 客 户□续 访 问□用 户□售后服务□其 他

□主动访问□公司命令□探听得来□介绍

□新 客 户□续 访 问□用 户□售后服务□其 他

本日成果
上司评价
部门主管： 　　　　　　单位主管： 　　　　　　　　　报告人：

客户销售预定及实绩进度表

地区 　　月份 　　　年 月 日 　　制表
销  售  金  额
店铺等级

销  售  数  量
备注
上月实绩
本  月  份
客户名称
预定
产  品  名
预定
产  品  名
预定
产  品  名

预定
实绩累计
实  绩
实  绩
实  绩

合  计

%

合  计

%

OPENING CHECK LIST

事  项（厨房）
星期日
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
△检查PAN Dogh及Thin Dough

△OVEN定速定温

△食物制备

·Pasta—粉面放置 checkpawta sauce存量及品质

·Pizza—预做数量、品质chack pizza sauce存量及品质

·潜艇堡——切好并涂上奶油check数量及品质

·GB——切好并涂上奶油check数量及品质

·沙拉料，菜蔬品质及存量，日期（FIFGO）

△前出菜区

·Set cutting table

·Set Making table

调整Dough Roller(大349gm Thin 小170gm)

·检查汤锅、汤面机、微波炉

·检查餐具、杯、碗、盘

·检查洗碗机

·清扫厨房、倒垃圾并清理垃圾区（包括纸箱、空罐的处理）

  值班者签名

  管理人员签名

来店客人购买动向调查报告表

　　　年 　月 　日
商  品时  间

购  买
不买
购买率
备注
购买
不买
购买
不买
购买
不买
购买
不买
购买
不买
上午7时

上午8时

上午9时

上午10时

上午11时

上午12时

下午1时

下午2时

下午3时

下午4时

下午5时

下午6时

下午7时

下午8时

下午9时

下午10时

小  计

购  买  率

记  事

　部门主管： 　　　　　　　　　单位主管： 　　　　　　　　　　填表：

开 店 清 洁 表

工  作  项  目
周日
周一
周二
周三
周四
周五
周六
1．擦拭店内玻璃及镜面

2．擦拭灯罩内、外侧

3．擦拭画框及镜面

4．整理废纸箱及前、后镜

5．保养花木、浇水、擦叶及剪黄叶

6．擦拭花盆及盆座

7．擦拭铜条

8．擦拭所有木制家具

9．清洁大门口、楼梯、地毯及人行道

10．清洁沙发、墙缝或窗缝的垃圾

11．扫地、拖地及清理垃圾

当班经理签名/日期

打 烊 清 洁 表

工  作  项  目
周日
周一
周二
周三
周四
周五
周六
1．清洁外场、吸尘、扫地、拖地

2．刷洗地毯部分肮脏之处

3．清洗外窗

4．刷洗厨房地面及墙面

5．清洗抽烟罩

6．清洁冷气通风口

7．清洁化妆室

8．清理办公室、仓库及员工休息室

9．清洁所有机器：烤箱、洗碗机……

10．清洁并消毒所有工作台面

11．清洁并消毒所有外场桌椅及沙发

12．扫地、拖地、倒垃圾

13．清洁所有用具，清理下水道

当班经理签名/日期

客 户 访 问 日 报

营业员
月日
星期
填表者
科长
部长
备注

科目
金额

  合  计

访  问  计  划  访  问  结  果  报  告
客  户
面谈者
商谈计划
商  谈  概  要
成  果
1

a b c d

A B C D E
2

a b c d

A B C D E
3

a b c d

A B C D E
4

a b c d

A B C D E
5

a b c d

A B C D E
6

a b c d

A B C D E
7

a b c d

A B C D E
8

a b c d

A B C D E
面  谈  时  间 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8
a. 初次拜访 c. 可能会订货
b. 商品说明 d. 收款
A．商谈成功 C．再度访问 E．继续观察B．有希望 D．无希望
本日拜访数
本日订货数
本日订货金额
本日收款额
同行者

年度报告分析表

主要问题、争议或关心的事情
写下可能的产品或服务方案

目标

未来计划

根据年度报告来看，你的机会  □大 有多大？  □中  □小  □零
这份年度报告有否表示客户的内部组织将有或已有可能影响你的推销机会的变化？

推销战略方格表

辨明每名重要人物的形态 关键人物/部门/电话→

意见
重要性：决策者（D）——推荐者（R）——影响者
——内部推销者（S）——顾问（C）

购买者的形态：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P）

动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U）

获得首肯
订立下决定的时间表

创造需求

创造兴趣

辨别采购者

辨别资金来源

确定采购政策

确定决策标准

确定竞争地位

获得首肯

确定需求
需求分析
指出应改善的地方

发展成方案
使方案适合需求

决定有形/无形利益

获得客户对你的调查结果的意见

成本判定
估计方案的成本是否划算

争取认向
获得客户对你的方案/利益的意见

准备计划书
准备统计会/提出

提出计划书与促成
准备统计会/提出计划书

追踪

成交

建立长期关系
确定安装效果

寄出致谢函

保持推销行动
请你的经理去拜访客户

利用你的公司的资料

展示产品/服务

举行主管研讨会

顾客流量调查表一

你现在正在调查的科（组），什么时候顾客光顾的最多  、最勤。
   商品分类  商  品  特 时  间  征 
商品A
商品B
商品C
商品D
商品E
……
合  计

何  月

（一年）
何  日

（一月）
周  几

（一周）
几  点

（一天）

顾客购买行为调查表
你现在正在调查的科（组）中，□年□月，1、购买者，2、触摸且询问商品者，3、没问，只看看而已者，4、看都没看，匆匆而过者各占多少比率。
  商品分类   顾客分类
商品A
商品B 　
商品C
商品D
商品E
  ……
合  计
1．购买者（%）

2．触摸而没有买者（%）

3．看看而已（%）

4．匆匆而过（%）

顾客流量调查表二

    时间   人  商品  数  （名）
8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 　
（例）   （羊毛衫）
50
4 1 10 5 8 2 3 5 7 5

* 在你所调查的科（组）中，实际购买各类商品的顾客，平均每天多少名（  年  月  日调查）？* 什么时间购买？* 购买什么商品？ 　 

畅销商品调查表

   指标    商  平  月  品  均  份 序  名  价号  称  格
销  售  收  入（元） 
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

顾客购买量调查表

  商品名称 项  目

人均购买量（个）

人均花费金额（元）

商品平均单价（元）

来店客人类型调查表

时  刻
主  妇
上  班  族
男主人
小  孩
其  他
热顾客
路过客人
计
上次调查合计
单独
母子
夫妇
朋友
男
女
男
女
男
女
上午7时

上午8时

上午9时

上午10时

下午1时

下午2时

下午3时

下午4时

下午5时

下午6时

下午7时

下午8时

下午9时

下午10时

与上次调查合计的比较

备  注 

商店经营诊断报告表

摘  要
标准 比率%
计  算  方  法
实际比率
备  注

1
存货 周转率%

销售额   ×100 平均存货
      ×100 

2
应收帐款 周转率%

年度销售额   ×100 应收帐款
    ×100

3
资本 周转率%

年度销售额   ×100净  资  产
    ×100

4
固定比率%

净  资  产  ×100 固定资产
    ×100

5
流动比率%

流动资产   ×100 流动负债
    ×100

6
年度净 报酬率%

  年度净利  ×100 投入资本金
    ×100

7

  ×100
  ×100

8

  ×100
  ×100

  评  价

营销员时间调查表

　　（单份 　　分）
  项目 时间
准备·整理
移  动
商  谈
休  息
其  他
摘  要
8：00～9：00

9：00～9：45

9：45～10：45

10：45～11：00

11：00～11：40

11：40～12：30

12：30～13：30

13：30～15：00

15：00～15：15

15：15～16：15

16：15～16：45

16：45～17：15

17：15～17：45

合计（585分）

100%

顾客构成调查表

商  品 项  目

1
性别（%）
男

女

2
年　龄 （%）
6岁以下

7—12岁

13—15岁

16—18岁

19—22岁

23— 25岁

26—30岁

31—35岁

36—40岁

41—45岁

46—50岁

51—55岁

56—60岁

60岁以上

3
学 生（%）
小学生

中学生

高中生

大学生

主妇 （%）
农  家

普通人家

知识分子家

个体户

公务员家

职　 业（%）
蓝领

白领

教师

公务员家

个体户

艺术家

无业

其他

4
购买时人 数（%）
一人
男女

二人
男与女男与男女与女

三人
男多女多

购买决定者 （%）
恋人
男女

家庭
家长孩子

夫妻
夫妻

朋友
一人多人

* 你所调查的科（组）顾客的构成如何？* 他（她）们买什么商品？* 怎样购买？* 谁决策？ * 调查者。  年  月  日