营销策划期末考试设计.docx

20一三-2014第一学期《营销策划》期末项目化考试试卷
适用班级：营销1101--1104班

班级： 营销1101班
考号： 40
姓名： 吕婷
成绩：
考核项目一：
以教材P28页案例为背景，策划面对投资人的陈述报告。

考核项目二：
压力环境下营销员策划能力训练
你是某公司合肥区域的营销员，今天是9月24日，背景环境如下：
1、按惯例，本产品将在国庆之后陆续进入市场旺季；
2、9月份还有几天，本月份销售任务还有三分之一没有完成，感觉压力很大；
3、几个主要经销商进货不积极，不像往年此时会大量备货；
4、某经销商打来x称某品牌的产品国庆促销活动提前开展了，问我们公司的国庆促销活动的内容与时间；
5、几个同事私下议论：元旦发完年终奖后想跳槽，并问你有什么打算？
6、本公司由于最近资金紧张，出台新的规定：原来信用好的客户可以先拿货，一五天后付款，现在这个政策取消，全部要求现款现货；同时要求各经销商加大库存。
7、少量经销商开始销售竞争对手的产品。
8、10月份本公司将有3款新品上市，其中有一款主打低端市场。
9、最近本公司一款畅销产品的返修率上升，经销商意见较大。
根据以上信息，请制定10月份工作计划，拟定工作重点。

考核项目三
策划针对大学新生手机卡促销方案
任务一：描述策划的过程
任务二：撰写策划方案
参考资料：教材P304-P308

考核项目四：
阅读教材P277-278案例，完成以下任务：
如果时间可以倒流，请为张经理设计《经销商招商、激励与考核手册》内容包括：
l 经销商简明招商手册
l 经销商评价、分级标准
l 经销商考核与激励政策
目的：防止案例中后果的产生，市场长期良性发展

项目五：新产品发布会
以教材一三9页案例：“九阳豆浆机”为背景，策划一次新产品发布会。
相关背景：
策划者：企划部员工
新产品发布会召开时间：20一三年12月一八日
参会对象：少量媒体记者，绝大多数为本公司省内县级以上代理商
地点：自己拟定
流程：自己拟定
任务以这个会议在合肥召开为例，请同学们策划撰写
会议地点及理由
会议流程
参会者邀请方式
总经理讲话稿
营销部长发言稿
其他你认为应该加入的内容

项目六：以九阳豆浆机安徽分公司为背景，作为市场导购主管，当前市场出现如下问题：
1、阜阳地区多个零售终端一线优秀促销员辞职，据了解，可能是海尔准备介入豆浆机的生产与销售，借助其在家电销售渠道中的影响力，挖走了我们的促销员。
2、皖南几个县市的导购内部出现恶性竞争，即同一县市不同零售终端的导购员恶性竞价，矛盾随之上升零售终端之间矛盾，并进而上升为零售终端与本企业之间的矛盾。
3、促销赠品与销售业绩之间的比例不正常，即促销消耗过高，导致分公司成本增加，原因尚不清楚。
4、新近开拓的几个经销商的促销员销售能力不足，对产品熟悉程度不够。
5、有促销员抱怨，本公司的工资太底了。
针对以上情况，请完成以下任务：
1、提出解决以上问题的具体方法
2、设计促销员的薪酬体系、考核标准
3：制定分公司促销员培训计划

项目七：为以下经营者设计产品及产品组合、经营模式，以实现良好赢利：
1、手机贴膜业务经营者
2、社区小型便利店
要求
1、产品线中的产品相互支撑，形成合力推向市场
2、企业有理想的赢利能力
3、解释说明理由

项目八：赢利模式的重新设计与营销策划书撰写
作为第三方咨询公司，请为合肥“宝贝地球村”项目作长期营销策划，使该项目具有持续盈利能力。（请参考教材附录一、二、三要求，并严格按规范的结构、格式撰写打印。）

评分标准：
格式规范
对问题的解决程度
创意、创新
战略视野
流程控制
实施保障
20
30
10
20
10
10

任务一 混合清洁能源汽车项目推介书

一、项目简介
汽车是人们现代生活中不可缺少的代步工具，但是随着现在能源危机问题的加剧与石油价格的不断攀升，人们对于汽车的需求也在不断转型，新型混合动力汽车的市场正在不断扩大。本车辆是一款混合清洁能源动力汽车，它使用的能源有三种：液化气、太阳能和风能。
本汽车动力部分是由墨西哥的一位发明家设计，他将汽油箱改为了高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；另外，扯上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采用了世界上最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。

二、项目市场分析
（1）石油价格持续走高
现阶段，世界石油价格持续处于高位，尤其是我国的汽油价格更是持续走高，近期93#汽油最高价格已经到达7.65元/升，以普通汽车每百公里油耗和普通家庭每月使用汽车的公里数来看，每月花在汽油上的钱至少有1000元以上，这对于很多家庭来说是个负担。而这款混合清洁能源汽车采用的是新能源动力，不实用汽油，完全减去了这方面的庞大开支，对于消费者来说会有很大的吸引力。
（2）国家对新能源汽车的补贴政策
现阶段我国的新能源汽车处于高速发展阶段，国家对于新能源汽车的扶持力度也很大。一般情况下每买一辆新能源汽车，国家会补贴6-12万元不等。而且虽然新能源汽车初次购买时普遍的价格偏贵（一般比普通汽车价格高10万左右），但是后续使用的费用比普通汽车少了很多，尤其是对于汽油的消耗，加上有了国家的补贴，对于消费者来说还是会有很大的吸引力。
（3）中国新能源汽车的快速发展
据最新的预测，中国在三年内必将成为全球最大的新能源汽车市场，09年政府出台多项扶持政策之后，新能源汽车的拥有率增长更是高达177%，此外，目前很多公共系统用车、公交用车都是新能源汽车。这是一个巨大的机遇，本车作为最新型的混合动力车，在市场上还处于空白阶段，也有很大的技术优势，必将会在新能源汽车领域占领一席之地。

三、项目现状
目前我们的公司已经注册，混合清洁能源动力车也已经经过多项严格检测并申请了发明专利。我们前期与奇瑞车车厂商合作生产了100辆车作为试驾车，提供给消费者进行试驾活动，得到了消费者的一致好评。目前我们根据试驾活动中消费者提出的问题对汽车进行进一步改进，更加迎合了市场的需求。除此之外，我们申请并获得了国家2亿的专项资金支持用于汽车的进一步研发改进及投入量产。

四、项目合作方式
（1）以场地、设备合作方式
目前我们拥有成熟的技术，需要扩大厂房规模以及更加先进的设备进行汽车的量产，投资商负责场地以及设备的提供，我公司负责汽车的生产研发以及宣传推广活动。提供的场地、设备等将请专人进行资产评估，我们将根据您投资的金额以利润的20%分红方式回报。
（2）以资本合作方式
目前我们愿意以6亿出让公司20%的股权，这些资金将作为品牌资金，其中4亿资金作为汽车生产零配件的采购，2亿资金作为汽车4S店的建立以及一系列汽车的促销推广活动。按照目前的业界标准，预计年投资回报率为10%。

我们发展需要您的支持，诚邀有志之士，共谋发展大业。

任务二 工作计划报告

一、 前期工作总结
在即将过去的九月份，我们只完成了销售计划的三分之二，有高达三分之一的销售未按计划完成。对于这件事我做了分析，首先就是我们营销员自身前期并没有做好周详的计划，导致销售混乱。但是除此之外也有产品、经销商以及竞争对手的问题。

二、 当前问题
（1）主经销商进货不积极
现在我们的几个主要经销商进货不太积极，作为营销人员我们分析了原因，主要可能是公司近期采取的现款现货加大库存政策，这个政策直接导致了经销商在资金流动和库存上的压力，使他们不敢大量进货，以防资金出现问题或者库存的积压。
（2）少量经销商销售对手产品
近期我们发现有少量经销商的店面内开始出现对手的产品，虽然这些经销商所占比例并不大，销售对手产品的数量并不多，但是也多少影响到了我们产品的正常销售，也说明了我们的渠道出现了问题。
（3）畅销产品返修率上升，经销商意见大
最近很多经销商打电话来抱怨我们的畅销产品出现了很多质量问题，导致返修率大幅度上升，这对经销商造成了不少的压力。这可能也是导致经销商减少进我们产品的原因之一，所以我觉得公司应该加强对生产部门质量的监督，保证我们畅销产品的质量。

三、 未来发展方向及趋势
（1）国庆的促销活动
近期许多经销商打电话过来询问关于我们的国庆活动，所以我们会在十月国庆来临之前做好国庆促销的一系列准备，并且通知各个经销商开展我们的活动。
（2）3款新品发布
我们公司即将在十月中上旬推出3款新品，其中一款是主打低端市场，这3款新品会是我们近期的主打产品，所以他们发布的成功与否对我们近期的及以后的销量有着很大的影响，所以我们会做一个具体规划，争取让新品成功打入市场。
以上两个十月份的发展规划对公司来说是一个机遇，同时也是一个很大的挑战，因为这两个活动都会有很激烈的竞争，尤其是新品发布，所以我们应该更加慎重对待。

四、 下一步工作及重点
十月份的主要工作重心有以下两点：国庆促销活动、3款新品的推广活动。为此我们设置了几个检查节点。
①1-7号，我们争取完成十月销售计划的50%；
②8-一五号，开拓新产品的经销商，争取到更大的销售量，争取完成十月销售计划的70%；
③16-一八号，对前半个月的销售进行检查，对新品销售推广中出现的问题进行及时调整；
④19-31号，完成剩下的销售计划。
其次，在十月份我们还需要解决以下与经销商沟通方面的问题：
①经销商进货。这个很大程度上是受到了现款现货政策的影响，所以希望上级对这个政策重新考虑一下，同时我们也会尽所能的促进经销商完成进货。
②经销商销售对手产品。对此我认为公司应该要采取一些手段来遏制。我认为遏制这种现象的方法是采用激励措施。具体来说就是如果我们的经销商只经营我们的产品，并且每个月的销售达到一定数量，我们就进行返现来奖励这部分经销商。这种方法在一定程度上肯定会减少经销商销售对手产品这种不良现象。

任务三 策划过程

时间：20一三年8月25日-20一三年9月一五日
地点：大学城范围内各所高校
目标：针对大一开学新生推销移动动感地带手机卡，同时实现总销售1万张手机卡，总销售额100万元（每张卡100元），占有率达到40%
主题：移动带您玩转大学新生活

收集分析资料
（1） 今年合肥市大学新生总人数，其中大学城各所高校新生总人数
（2） 去年同时期大学城移动手机卡销售情况
（3） 目前大学城所有的移动网点情况
（4） 移动目前在大学城各所高校学生中的市场占有率情况
（5） 其他通信商在大学城的网点分布？本年同期是否也举办类似活动
（6） 目前与各高校的代理商沟通是否良好，若开展活动他们是否支持
（7） 如何在大学城各所校园内开展活动？具体地点的设定？是否与各所学校的相关部门联系妥当？

设计方案
（1） 在大学城个小开展活动，摆放临时摊点，悬挂气球以及横幅，聘请各个校园优秀代理作为导购员
（2） 每办一张卡送一个水杯或者雨伞、钥匙挂件
（3） 每张卡办理的费用为100元，作为话费分10个月返还，月租根据客户选择另算，另外每个月赠送100M流量或者100分钟的通话时长

匡算费用
气球等杂项费用：2000元
赠品费用：10*10000=100000元
场地费用：10000元
合计：122000

推出策划方案
（1） 设计完整方案及策划书
（2） 上报公司营销部门，获得批准及费用支持
（3） 联系各高校场地，购买赠品及及时到货保证库存
（4） 与各高校代理进行沟通
（5） 聘用优秀校园代理作为临时导购员
（6） 场地及气氛布置

执行营销策划
实际实施的过程

反馈控制
对营销策划方案具体的执行效果进行评估，总结经验教训，为下次策划方案提供参考。

策划方案
活动主题：移动带您玩转大学新生活
活动对象：大学城内各高校的大一新生
活动时间：20一三年8月25日-20一三年9月一五日
活动地点：大学城内各所高校
活动目的：针对大一开学新生推销移动动感地带手机卡，同时实现总销售1万张手机卡，总销售额100万元（每张卡100元），占有率达到40%
活动方式：横幅宣传，推销人员现场介绍及办理手机卡
（1）每办一张卡送一个水杯或者雨伞、钥匙挂件
（2）每张卡办理的费用为100元，作为话费分10个月返还，月租根据客户选择另算，另外每个月赠送100M流量或者100分钟的通话时长
活动执行
（1）前期准备： ①6月30日前完成策划书的撰写和上报；
②7月30日前完成赠品的采购、宣传横幅以及手机卡的库存准备
③8月一五日前完成各高校开学时间的调查
④8月25日前完成推销人员的招聘、培训及工作地点布置工作
⑤8月25日开始在高校布置现场进行销售工作
（2）中期执行： 安排专门人员维持现场秩序、解答各位顾客的问题以及赠品的发放，严格遵守人员培训时所说的注意事项
活动费用预算
项目
内容
费用（元）
场地费用
各所高校场地费用
10000
人员费用
推销人员提成费用
20000
外部人员费用（发单人员）
10000
物资费用
横幅（每条100元）
500
饮用水100瓶（每瓶1元）
100
赠品采购费用
100000
气球等杂项费用
2000
桌椅租赁费用
500
合计
143100
意外防范
（1）天气变化导致的场地转移；
（2）备用物资出现问题需及时更换；
（3）现场顾客过多导致的秩序混乱需要更多人员进行现场秩序维护。

任务四 招商设计

悠百佳量贩零食连锁店招商手册
一、品牌溯源
上海爵味投资管理有限公司是一家集休闲食品研发及推广为一体的综合型企业。公司自成立以来始终致力于休闲文化的传播并确立了"立足于上海，放眼于全国"的发展战略梯度，采用了世界先进的"直营连锁和特许加盟的方式"的发展模式进行市场开拓，迄今为止已在全国发展连锁店多家。
       公司旗下"悠百佳"量贩零食连锁店主要经营品种有鱼制品、肉制品、干货、炒货、蜜饯、台湾食品、进口食品、地方特产等，致力于将营养、健康、美味、精致的休闲食品带给广大的美食爱好者们。"悠百佳"不断追求一流的产品品质，一流的服务质量，力求将"悠百佳"打造成中国休闲食品连锁第一品牌。
       "悠百佳"的团队也在日渐壮大，他们真诚、热情、充满活力，他们求实、创新、锐意进取，一步一个脚印铸就着明天的辉煌。"悠百佳"引导休闲食品的精致化、生活化，建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构，成为消费者心中首选休闲食品著名品牌之一。逐步提高"悠百佳"产品的市场占有率，逐步发展"悠百佳"连锁的市场占有率，实施悠百佳公司的宏伟目标——树立休闲食品连锁行业新的旗帜！

二、 品牌定位
1.引导休闲食品的精致化、生活化，建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构。
2.力争成为消费者心中首选休闲食品著名品牌之一。
3.逐步提高悠百佳产品的市场占有率，逐步发展悠百佳连锁的市场占有率，实施悠百佳公司的战略工程，树立休闲食品连锁行业新的旗帜！

三、品牌特色
1.服务理念
为消费者提供卓越的价值，使消费者在美味中享受幸福和快乐。为了满足消费者的需求我们将不断开发卓越的 产品！
2.质量方针
"悠百佳"承诺保证卓越的产品质量，给消费者提供安全、卫生和口味俱佳的产品！
3.产品理念
引导休闲食品的精致化、生活化，建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构，成为消费者心中首选休闲食 品著名品牌之一。

四、悠百佳产品类别
干货/炒货系列、蜜饯系列、肉制品系列、鱼类海鲜制品系列、糖果/糕点系列、台湾/进口食品系列、地方产品系列

五、加盟条件
1、充分理解并高度认同总部特许经营的理念及运作方式； 
2、对休闲食品行业有一定的了解，并具有强烈的兴趣与加盟欲望；
3、有不低于10㎡的门面场地，店铺的装修必须按悠百佳提供的标准装修方案进行；
4、有一定的启动资金，按悠百佳特许加盟连锁经营规则缴纳加盟金和其他费用；
5、服从公司的统一管理，接受公司的培训，有良好的信誉，有长远合作的态度；
6、具有理性的投资心态，能够客观地看待投资与回报的关系，没有暴利期求，并有一定的承担风险的能力；
7、加盟商必须如实填写加盟申请书，综合考评审查合格后方可正式授权加盟； 
8、加盟金全国统一，且只收取一次； 
9、加盟商承担装修，设备产品铺货等非公司赠送物品外的一切费用； 
10、愿接受伊味儿统一管理模式；
11、健康勤勉有创业热情，有一定的经商能力和管理、协调能力；
六、公司支持
1.免费技术培训
2.全国范围免费上门驻店指导
3.免费提供门店装修设计图纸
4.开业30项免费赠送（加盟授权铜牌、中国著名品牌铜牌、全国畅销品牌铜牌、开业条幅、开业宣传单、海报、吊旗、X展架、 统一服装等等）
5.提供全套开店经营流程，包括：店面的选址，商圈的保护，人员培训，店面设置（门面设计、内部摆设、统一制服、商标 等）统一的广告，标准化的销售方式，持续的经营管理辅导等等。
6.总部统一进货，统一配送，统一促销，统一规划
7.新产品研发均由总部代劳
8.市场督导人员会不定期检查、监督和指导各个加盟店，让连锁店在统一的形象、服务规范、销售模式、运营模式下健康快 速发展

七、悠百佳详细招商政策
悠百佳旗舰店投资方案
1.开放区域
暂时开放区域：上海市、江苏省、浙江省
2.投资费用
商标冠名使用费
30000元
品牌维护费
9600元/年
履约保证金
10000元（合同解除时无息退还）
总计
49600元
3.选址要求
（1）要求在人气比较旺的街道上，可以开在学校，集贸市场，超市，车站，大型商场旁边，也可以开在商业生活小区旁边等。
（2）可以参照大型美容美发店，一般这些店生意比较好的地方，商圈肯定还可以。
（3）所属商圈消费层次处于中、高档，且具有消费能力。
（4）竞争对手的存在往往能够使连锁店更有利经营。
（5）衡量店铺的租金主要看市场空间的大小，而不能光考虑价格因素。
 悠百佳标准店投资方案
1.开放区域
中国大陆地区（港澳台除外）
2.投资费用
商标冠名使用费
一八000元
品牌维护费
2500元/年
履约保证金
5000元（合同解除时无息退还）
总计
25500元
3.选址要求
（1）要求在人气比较旺的街道上，可以开在学校，集贸市场，超市，车站，大型商场旁边，也可以开在商业生活小区旁边等。
（2）可以参照大型美容美发店，一般这些店生意比较好的地方，商圈肯定还可以。
（3）所属商圈消费层次处于中、高档，且具有消费能力。
（4）竞争对手的存在往往能够使连锁店更有利经营。
（5）衡量店铺的租金主要看市场空间的大小，而不能光考虑价格因素。
悠百佳区域代理政策（江浙沪暂不开放代理）
城市级别
代理费
保证金
管理费
省、直辖市
120万
12万
6万
一线城市
80万
8万
4万
二线城市
50万
5万
2.5万
三线城市
30万
3万
1.5万
四线城市
20万
2万
1万
县级
10万
1万
0.5万
代理商盈利范围：发展标准门店、旗舰门店加盟费用分成、货品返点、管理费分成、设备返点！

加盟流程详解

经销商考核与激励政策
一、经销商考核标准
企业战略

二、经销商激励政策
（一）季度奖项设置及评比规则：
1.年度销量指标在____销量以上：
参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录的经销商，方有资格参加评选；
奖励等级
同比增长销量
备注
一等奖

二等奖

三等奖

2.季度奖：实施月度考核，季度评选，对优胜者实施奖励。
奖项
客户销量
金额
名额
总额（万元）
备注
一等奖
1000kg以上
1.6
1
1.6
现金奖励　
800-1000kg
1.4
2
2.8
现金奖励
二等奖
700kg以上
1.2
3
3.6
现金奖励　
500-700kg
0.8
7
5.6
现金奖励
三等奖
400kg以上
0.6
10
6
现金奖励
200kg-400kg
0.4
10
4
现金奖励
合计
33
23.6

（二）年度奖：年度综合评选，对优胜者实施奖励
1.评比项目
奖励等级
年度销量（50%）
同比增长销量绝对值（50%）
备注
特等奖

一等奖

二等奖

三等奖

2.奖金设置：以实物奖励为主
奖项
金额（万元）
名额
总额（万元）
奖励方式
特等奖
10
1
10
现金或等值实物
一等奖
5
2
10
现金或等值实物
二等奖
3
3
9
现金或等值实物
三等奖
1
5
5
现金或等值实物
鼓励奖
0.5
10
5
现金或等值实物
合计
21
39

任务三 经销商评价、分级标准
一、主要评比指标：
指标
评比办法
分数
主要
指标
销量
按照绝对值评分
30
销增长量
按照增长绝对值评分
40
年度 销指标完成率
按照完成率核算得分，最高不超过35分
30
扣分
指标
市场秩序

出现一起扣2分
月度指标完成率

每少一个月未完成扣0.5%

二、经销商评价及分级标准
级别
同时满足条件
享有的政策支持
钻石级
年 销量达5000kg以上
ü 货源优先
ü 物流优先
ü 广告宣传支持
ü 专业业务经理服务；
ü 更专业培训；
ü 信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等
ü 旅游；
ü 受邀参加公司会议；
ü 集团高层领导约见；
ü 贵宾席位；
年增长率不低于20%
无违规记录
铂金级
年 销量达3500吨以上
ü 提供业务与管理咨询
ü 货源优先
ü 物流优先
ü 广告宣传支持
ü 专业业务经理服务；
ü 更专业培训；
ü 信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等
ü 受邀参加公司会议；
年增长率不低于20%
无违规记录
白银级
年 销量达2000吨以上
ü 货源优先
ü 物流优先
ü 广告宣传支持
ü 专业业务经理服务；
ü 专业培训；
ü 信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等
年增长率不低于20%
无违规记录
重点经销商
年 销量达1000吨以上
ü 货源优先于非签约经销商
ü 物流优先
ü 专业培训；
年增长率不低于20%
无违规记录

任务五 九阳豆浆机新品发布（流程设计）

一、会议地点
合肥新站利港喜来登酒店会议厅（五星级标准）
地址：瑶海区铜陵北路1666号（铜陵北路与颖河路交叉口东北角，距离合肥站的直线距离约1.4公里）

二、会前准备注意事项
（一）确定会议主题
（二）资金及物品到位
（三）人员安排
（四）会场安排及布置
（五）参会人员提前通知

三、会议流程
时间：20一三年12月一八日
9：00-9：30 播放会议片头及签到（用邀请贴换取小礼品和胸牌一份）
9：30-9：40 主持人宣布上半场开场（主持人为九阳安徽地区销售副总经理）
9：40-10：一五 总经理致辞并表彰
10：一五-11：00 销售代表发言
11：00-11：10 新品战略宣传片展示
11：10-11：40 新品展示及交流（产品手机设计师说明设计理念，并与台下互动）
11：40-一三：30 会议休息及午餐（酒店豪华宴会厅）→各大媒体午餐后可自由离去
14：00-14：10 主持人宣布下半场开场
14：10-一五：00 销售部长发言并简述接下来一季九阳安徽地区销售计划及促销活动
一五：00-16：00 新品答疑及现场现场签约订单
16：00-16：10 主持人宣布会议结束，参会者离场并凭胸牌抽取奖品

四、参会者及邀请方式
（一）参会者
安徽各地九阳产品经销商；各销售门面销售精英；九阳安徽地区总经销商；九阳公司销售部长；九阳公司总经理；九阳安徽地区销售总经理、副总经理；安徽省内各大媒体（安徽电视台、安徽广播电台、各大报社）
（二）邀请方式
电话通知、邀请函（12月11日提前电话通知各位参会者参加会议，确认参会人员，并寄发出邀请函，确保12月16日前所有参会者都收到邀请函，12月17日打电话再次确认并提醒参加会议）

五、总经理发言稿
大家好，首先感谢大家今天能来参加我们九阳豆浆机的新品发布会，我是九阳公司的总经理XXX。
大家都知道，世界上第一台全自动家用豆浆机是我们九阳的现任董事长王旭宁在1994年发明并生产的，到现在已经有十几年的历史了，而我们的生产线和产品线也不断发展，2008年我们公司上市时，凭借豆浆机80%的国内市场占据率，被冠以“单品王”美誉。而2010年，我们九阳股份有限公司营业收入为53.3亿元。我可以很自豪地说我们九阳在全自动豆浆机领域一直处于领先地位。到2012年，首届“中国家用电器行业‘十大品牌’”评选结果在德国柏林IFA展上颁布，我们九阳豆浆机荣获豆浆机五大品牌之首的称号。虽说一定程度上说明了我们的产品质量是很好的，但我认为这与在座各位的帮助和努力是密不可分的。所以在此我想衷心对大家说一声感谢！
在过去的这一年中九阳继续领跑了豆浆机市场，很出色的完成了各项销售目标，其中我们安徽地区的各大经销商也展现了很强的销售实力。由此我想对一些经销商做出一些表彰……这些经销商都是非常非常优秀的，也是我们九阳在安徽地区产品销售的中坚力量与非常重要的合作伙伴。所以下面我们会为各位优秀的经销商颁发一些奖品，用于表彰他们为我们做出的贡献……（颁发奖品证书）
在座的各位都知道我们今天的会议是新品发布会，所以接下来的时间请让我对我们的新产品做一些简要的介绍……
我相信有了好的产品与我们这么多优秀的经销商，我们九阳豆浆机会继续领跑豆浆机行业，并继续创造奇迹！谢谢大家！

六、安徽地区销售部长发言
大家好，首先感谢大家参加了今天上午的新品发布展示活动，我是九阳公司的销售部长XXX，接下来我想对我们九阳公司在即将过去一年的销售业绩做一个总结，并对接下来一季的销售计划和促销活动做一个简要的阐述。
在即将过去的一年中，我们安徽地区的销售业绩有令人可喜的增长，具体表现在市场占有率、营业额以及各大代理商的利润率上，这与各位的努力是密不可分的，接下来是一组数据分析……通过这些数据分析我们可以看出我们九阳豆浆机的优势，但是我们仍然要戒骄戒躁，继续努力提升我们的业务水平。
即将要接近年底了，大家都知道豆浆机的销售旺季一般为冬季和夏季，我们安徽地区也是如此。也是在这两个旺季各个品牌豆浆机的销售竞争异常激烈。我想说对于这些竞争，我们九阳豆浆机有绝对的信心和实力。
在12月份我们会着重与产品的宣传推广，我们的计划是通过经销商的各大店面提前进行新品海报推广、铺货，并开展一优惠活动，具体的活动主要为满减或者赠送赠品，经销商可以根据自身的实际情况择优选择，我们也会在资金和货源上给予各位经销商最大的支持力度。
在1月份之后我们还会有一系列的促销活动。具体的方式到时会有另行通知。但是现在初步预计我们的销售额会有20%的提升，所以对于能够完成甚至超出销售计划的经销商，我们会给予一系列的优惠政策，如进货优惠、货源优先权、返利、经销商奖励等。
以上就是我的全部发言内容，谢谢大家！

任务六 营销员问题解决办法

一、提出解决以上问题的具体方法
（一） 对于海尔挖走本企业一线优秀员工的问题，解决办法有以下几点
1. 完善九阳内部的制度约束。如签署保密协议，把客户信息列为保密条款，或者规定在离职一段时间内不允许在跳槽进入同行业，否则就要进行一定的赔偿。采取这些措施手段可以在一定程度上约束销售员的行为，尽量减少跳槽行为的发生，并且就算销售员手中掌握大量顾客资源也不敢贸然跳槽到竞争对手公司中。这些制度起到了一定的威慑作用。
2. 形象、工具统一化。很多中小企业的管理制度不完善，对于下级销售员的管理也不够规范，造成部分销售员自行掌握了大量的客户资料，这些销售员一旦跳槽就会带走这些客户资源，对于公司来说是一个巨大的损失。所以公司应该尽量统一销售员的销售规范，如统一实用公司提供手机号码与顾客接触、统一公司制服、填写顾客资料簿等，以一个统一规范的形象面向顾客，减少销售员离职给公司带来的损失。
3. 及时与销售员进行沟通。销售员跳槽进入海尔的原因可能是海尔的高薪吸引，也可能是因为九阳内部的薪资过低造成销售员的不满。对于销售员来说，与公司最直接的接触和最敏感的话题就是薪资水平。如果薪资过高，销售员就会不努力，薪资过低，销售员 就会产生不满，所以九阳内部应该指定合理的薪资体系，避免因为这方面原因造成销售员的流失。
4. 更加注重招聘关。既然一部分优秀销售员已经跳槽，那么对于公司来说就应该在接下来的招聘中严格把关。很多人跳槽并不是因为企业自身的原因，而是自身想把公司作为一个跳板，进一步掌握大量顾客资源再进入下一个公司。对于这部分高危的应聘人员企业应该认真辨识，减少他们进入企业的可能性，从而减少日后成为一线销售人员却跳槽的现象。
（二） 对于终端的价格竞争，解决的办法应该有以下几点
1. 供货价不要差距太大。有些时候企业会对于一些大的经销商采取一定的奖励政策，例如降低进价，这样实际上有利于大的经销商扩大价格优势，这样容易导致终端的价格竞争，所以企业应该减少供货价格的差距。
2. 尽量统一终端销售价格。终端零售价不统一就容易导致零售商之间相互比拼价格，从而使零售价格不断下滑。为了保持一定的利润率，零售商就会不断要求更低的供货价，供货价也就会越来越低，从而会产生终端与本企业的矛盾。这是不利于企业的长久发展的，所以企业应该统一终端销售价格。另外对于企业统一终端销售价格来说还有一个好处就是增强对市场的掌控能力。
3. 不同渠道提供不同的产品。之所以终端出现价格竞争，其中的主要原因就是不同的渠道卖相同的产品，如果九阳在不同渠道所销售的产品有差别，就能减小甚至避免大卖场对其他零售商的低价冲击，具体的措施主要有两种：一是不同渠道提供不同型号的产品，如可把大卖场和其他零售终端所销售的型号错开，单独拿出几款型号专供大卖场销售，而其他零售终端则不销售这几款型号，虽然是同一品种但型号不同，如此也可以减轻大卖场低价对其他零售商价格的影响；二是不同渠道提供不同产品，如对于系列产品来说，供货商可以把给大卖场销售的品种和给其他零售终端销售的品种错开，在大卖场销售的品种在其他零售终端没有销售，同样在其他零售终端销售的品种在大卖场也没有销售，这样就增加了顾客对产品价格做比较的难度，可有效减轻大卖场的低价销售对其他零售商价格的影响。
（三） 对于促销消耗高于业绩水平这个问题，解决办法有以下两点
1. 给促销品做成本核算。尤其是对于公司下发的市场促销资源，在各片区必须做成本费用考核，否则失去了有效的评估机制和监管当然导致浪费发生。因此，公司需要建立发放和考评机制，销售人员合理申请使用，并且填写零用表，将促销品和企业利润挂钩，才能提高市场促销品的利用率和价值。
2. 促销品的供应量应该减少。如果零售终端很容易就能获得大量促销品，就会产生促销品的贬值印象，甚至导致随处乱丢，对于礼品促销员可能就会出现贪污现象；消费者也会养成对礼品的依赖，当有一天取消掉促销活动时，就会出现销量下滑。因此对于促销品，公司应该把它视为一种提高销量的手段，减少其供应量，增加它的使用价值和效率。
3. 选择合适的促销品。对于公司来说促销品也是企业运营成本的一部分，所以对于促销品的选择也应当慎重。对于九阳的促销品选择应该是与其产品相关的赠品，否则既起不到吸引消费者的目的，也浪费了促销品的使用，增加了企业成本。
（四） 新经销商的促销员对于业务不熟练的问题可以通过以下几点解决
1. 加强业务员培训。可以从公司总部调配培训人员对于这些促销员进行短期业务培训，这样可以加强促销员的业务水平，也利于公司整体形象的建立。
2. 临时调配优秀促销员去新经销商的店面进行促销活动。这样做有两个好处：一是可以增加新经销商的销量，提高经销商的满意度；而是可以对新促销员起到一个示范学习作用，让新促销员了解促销业务的整个流程，从而一定程度上提高新促销员的促销水平。
（五） 对于促销员抱怨公司工资太低的问题解决办法
1. 公司应该加强与促销人员的沟通，了解促销员的心理。很多销售员抱怨的产生是因为认为自己的努力与回报不成正比，也有的是认为薪酬体系造成了每个人工资的不均衡，对于这些原因，企业应该努力与促销员沟通，了解他们的真实意图，从而做出相应措施。
2. 建立合理的薪酬体系。薪酬体系的不合理也是造成员工抱怨的原因之一，企业应该重视这方面因素，认真分析，建立一套适合本企业特色的、合理的、有梯度的薪酬体系，从而使得公司利益最大化的同时也使得员工更加满意。
3. 公司应该加强其他方面的投入。不断的提高工资水平并不是长久之策，也不能永久的满足员工的需求，所以对于企业来说，可以提高如员工的奖金、提成、发节日礼品等，以此来激励促销员努力工作提高自己的收入和工作环境。

二、促销员薪酬体系及考核标准
（一）薪酬构成：基本工资＋销售提成＋超额奖励+其他奖励和福利
（二）促销员试用期
促销员须参加入职培训（培训期一般为7天，按20元/天给予培训补贴，根据实际需要安排培训日程），完成基本培训科目后，进入试用期；试用期工资1200元/月，试用期间主要参加场外促销或进入指定卖场实习为主；试用期统一为一个月，一个月后根据表现，考核评定其是否合格，按相应的等级提供基本工资。试用期不合格的，给予辞退。
（三）提成方法
销售提成：试用期促销员享受销售额的2.5%的提成，转正后统一为销售额的3%。
超额奖励：无论是试用期或正式促销员都可享受超额奖励。实际完成销售额超过基本销售任务量的超额部分计提超额奖励。
超额奖励计算方法：
超额奖励＝超过销售基本任务金额×（3％＋超额比例÷100）；
超额比例＝（实际销售额－月基本任务量）÷月基本任务量×100%；
超过基本任务量100％的，最高按“超过金额×5%”计算；
超额比例
超额奖励比例
10%
超额×3.1%
30%
超额×3.2%
50%
超额×3.3%
…
…
≥100%
超额×5%

若实际销售额达不到月基本任务量的，则按计算公式扣除相应金额。
（四）考核标准
等级
任职资格
升级条件
试
用
促
销
员
1．培训合格
2．掌握产品基本知识和促销知识，
3．能进行有效的销售沟通。
1． 销售额：当月完成卖场月销售额目标；
2．职业技能：熟练掌握促销流程，表述产品清楚、准确、流畅，解说内容符合公司规范；
3．管理和客户情况：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，终端展示符合规范。
初
级
促
销
员
1．熟练掌握产品知识，
2．基本掌握促销流程，
3．具备基本的促销技巧并熟练进行面对面促销，
4． 能够完成销售任务量
1．销售额：连续三个月超额完成销售任务量（或销售达3