第七章对外贸易方式在对外贸易活动中每一笔交易都要通过一.docx

第七章 对外贸易方式
在对外贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行，贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法，它是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需求，适应不同的政治、经济需要而逐渐形成的。当前在国际贸易中流行着各种各样的贸易力式，而且随着国际贸易的发展，新的贸易方式也不断涌现。本章将重点介绍一些较常用的国际贸易力式。
第一节 传统对外贸易方式
一、包销与代理
(一)包销
1．包销的含义及特点
包销(Exclusive Sales)即经销方式的一般经销和独家经销分类中的独家经销，是指出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商(包销人)达成书面协议，由前者把某一种商品或一类商品给子后者在约定地区和一定期限内独家专营的权利。所谓独家专营权，是指出口企业在一定时期和—定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。
包销方式的特点是：出口人与包销人是买卖关系，货物由包销人购买，自行铂售，自负盈亏，包销人承担亏损的风险。它与一般单进单出方式的区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过与出口人签订包销协议来实现的。
2．包销协议
即独家经销协议，是出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权利和义务，并从法律上确立双方关系的契约。
包销协议的主要内容有：(0独家经销商的委任、独家经销权的授予和双方的关系。②独家经销权且其对等条件。⑧包销的商品种类、名称、规格、数量及经销的地区和期限。①最低的购买金额。③个别销售合同及其与协议和协议所附一般交易条件的关系。回信息沟通和宣传推广。⑦商标保护、广告宣传和市场报导的义务及费用的负担。@违约补救。
在与有些国家的经销商签订独家经销协议时，可能会触犯其所在国家的禁止独占法。所以，应作充分调查，以免陷入被动。
3．包销方式的利弊
在出口贸易中，如果采用逐笔分散交易，双方没有长期的共同目标和利益，买方不愿多承担销售前的宣传推广工作及销售后的服务工作，卖方也不愿多花力量帮助和培养买方。而采用包销方式，通过协议，确定了双方在一定期限内稳定的互相协作、互相制约的关系。双方有着共同的目标和利益，能充分调动经销商的经营积极性。对出口企业来说，也能对市场销售作全面和系统的长期规划和安排。
采用包销方式，也存在风险的一面。如果包销商不能专心经营约定的商品，或经营能力较差，或者包销商居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，操纵或垄断市场，就会使出口企业受到限制，从而蒙受损失。
对于包销商，应重视选择，但选择到满意的包销商也仅是开始而不是终结，还应重视管理和使用，否则，将给出口企业带来后患。
(二)代理
1．代理的含义与特点
代理(Agency)是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，并由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。代理具有如下特点：
(1)代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，不是一般的买卖关系。
(2)代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的名义从事业务活动。
(3)代理人不管交易中的盈亏，只取佣金。
(4)代理人只居间介绍生意，招揽订单，但不承担履行合同的责任。
2．代理的种类
国际贸易中，代理的种类很多按照委托人授权的大小，代理可分为总代理、独家代理和一般代理。
(1)总代理(General Agency)。是指代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人(出口人)销售指定的商品，签订买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动。实际上，总代理人是委托人在指定地区的全权代表。
(2)独家代理(TheExclusiveAgencyOrSole Agency)。是指代理人在指定地区和规定的期限内享有代销指定商品的专营权。委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。除非协议另有约定，一般也允许委托人直接同代理地区的客户洽谈成交，但是要向独家代理人支付佣金。独家代理人的职权仅次于总代理人，它侧重于商业活动，一般不涉及非商业活动。
(3)—般代理(Agenfy)。又称为普通代理、佣金代理，居措不享有专营权的代理。即委托人在同一代理地区和同一期限内可以选定一个或几个客户作为一般代理人，根据每个代理人代销商品的数量或金额，按协议规定的办法和百分比训付佣金。委托人可以直接与该地区的实际买主洽谈成交，而不必向一般代理人支付佣全。
一般代理与独家代理的主要区别有：独家代理商享有独家专营权，而一般代理商则不享有此项权利；独家代理收取佣金的范围既包括独家代理促成的，又包括委托人自行达成的，而一般代理商收取佣金的范围则只限于介绍生意成交金额。
一般代理中出口人处于主动地位，出口人不但可按照自己的意图安排商品在目标市场上的销售，而且不需要多少投资就能利用代理人的销售渠道。但是，在这种代理方式下，代理人也比较灵活，他可以根据自己的切身利益代理业务，有利可图时就认真代理，利不大时则可能“代而不理”。
此外，按照代理的人数划分，代理可分为单独代理与共同代理；按照代理业务的性质，代理还可分为销售代理、购货代理、保险代理，广告代理，房地产代理、运输代理、诉讼代理，仲裁代理、投标代理等。
3代理协议
代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，其主要内容包括：
(1)协议名称及双方当事人的规定。明确委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围。代理协议的性质是独家代理、总代理还是一般代理。
(2)代理的商品，地区、期限和权限。在协议中要具体说明代理商品的名称、种类、规格，代理人有权开展代理业务酌地区、时间，以及代珲人所享有的权利。
(3)最低成交量或成交额。代理协议要明确规定在协议有效期内，代理人应承担的最低销售量或销售额。
(4)佣金条款。在该条款中应规定支付佣金的时间和方法、佣金率与计算佣金的基础。
(5)协议的有效期限及中止条款。代理协议可以是定期的，也可以是不定期的。如果一方不履行协议，另一方有权中止协议。
(6)广告宣传、市场和商标保护。规定代理人要承担商品的广告和宣传工作，要定期提供当地的市场情况资料。在代理协议中委托人一般都要明确货主、保留对所代理商品的商标权。
国际上——般要求代理人要严格履行代理职责，未经授权，不得擅作保证或其他允诺。代理人要向委托人公开一切重要的过程和事实，不得充当买主的代理人，谋取双方佣金。对独家代理权限的规定应适当防备代理人进行某些不利于委托人的活动。此外．独家代理协议还应规定代理商应负责进行产品的售后服务及保护委托人的知识产权等条款。
二、寄售、展卖、拍卖
(一)寄售
1．寄售的含义与特点
寄售(Consignment）是寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。通过寄售出售的商品，要等货物售出后才由代销商将货款交、汇寄售人。寄售的特点是：
(1)寄售是由寄售人先将货物运至月的地市场，再经代销商向买主销售，因此，它是凭实物进行的现货买卖。
(2)商品售出前所有权属寄售人。在代销商未将商品售出前，商品的所有权仍属寄售人所有。万一代销商破产，寄售人可以收回寄售商品。
(3)寄售人与代销商之间是委托代售关系，代销商只能根据寄售人的指示代为处置货物。
(4)代销商不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬。
寄售方式的优点是：①寄售力式是现货买卖，有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机，提高商品的竞争能力。②货物与买主直接见面，买主可以看货成交，即时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定作用。⑧代销商不承担风险和费用，一般不需垫付资金，除在售出前要负责保管外，毋需承担风险，多销多得，有利于调动其经营积极性。
采用寄售方式销售出口商品的主要缺点是：出口人资金周转期长、费用增加、风险较大、收汇不安全。特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格。就比较被动。
2．寄售协议
寄售协议是寄售人和代销商之间为了执行寄售业务，就双方的权利，义务和有关寄售的条件和具体做法而签订的书面协议。寄售协议中特别应该处理好寄售商品的价格确定、各种费用的负担和安全收汇三个方面的问题。寄售协议一般包括下列内容；
(1)协议名称及双方的义务与责任。在协议中，应明确规定双方的义务、责任以及在货物售出前的所有权仍属寄售人，风险和费用一般也由寄售人承担；并规定寄售货物售出时，所有权由寄售人直接转移绐买方。
(2)寄售区域及寄售商品。寄售协议必须规定委托代销的商品及销售的指定地区。
(3)定阶方法。即寄售商品的价格确定，—般有三种方法，即由寄售人限价、 随行就市和在销售前连笔征求寄售人的同意。其中，第三种作价方法在实践中使用较多。
(4)佣金。寄售业务中，代销商是以收取委托人付给的佣金作为报酬的，这直接关系到双方的利益和代销商的经营积极性。
(5)付款。寄售货物售出后收到的货款，一般山代销商扣除佣金及代垫费用后汇付给寄售人。冈此，为保证及时收汇，以利于资金周转，在寄售协议中应规定汇付货款的方式和时间。
此外，寄售协议中还应规定货物的保险、各种费用的负担等预防性条款、以避免发生纠纷。
(二)展卖贸易
1．屉卖贸易的含义和内容
展卖贸易是展览会贸易的简称，它是指利用展览会、国际博览会、商务交易会等形式对商品实行展出和出售相结合的一种贸易形式。
(1)展览会。展览会贸易是指由山口方选择合适的场地，集中—定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。展览会通常分为短期展览会、长期展览会和流动展览会等，目的在于展示一国或不同国家在产品、科技方面取得的成就。如“中国山门商品交易会”。
(2)国际博览会。国际博览会又称国际集巾，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。其目的在于使所有参加者都能看到世界各地的产品和技术，促进贸易发展。现代国际博览会不仅是一个交易的场所，而且更多地成为介绍产品、宣传广告和打开销路的重要手段。目前国际上著名的博览会有：法国的巴黎和里昂，德国的莱比锚和科隆、蕉大利的米兰、比利时的布鲁塞尔、加拿大的蒙特利尔、澳大利亚的悉尼。
2，展卖贸易的特点
展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客售多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际币：场。商品直接同客户和消费者见面，有利于生产者了解消费者对产品的要求，有利于对商品进行改进和更新，有利于开展国际市场调查。
<三)拍卖
1．拍卖的含义与特点
拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
通过拍卖进行交易的商品，大多是一些品质不易标准化，或难以久有的，或有拍卖习惯的商品。国际市场亡采用拍卖方式出售的商品主要有艺术晶、烟叶、木材，羊毛、毛皮、纸张、水果、蔬菜、鱼类等。参与拍卖的买主通常须向拍卖行交存一定数额的履约保证金。
拍卖的特点主要有：是在一定的机构内有组织地进行的；是一种公开竞买的现货交易；具有专门的章程和法规等。
2．拍卖的形式
(1)增价拍卖。增价拍卖也称“买主叫价拍卖”，是由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人接受并以击槌动作宣告达成交易。
(2)减价拍卖。这种方式也称“卖方叫价拍卖”，或称“荷兰式拍卖”，是拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而达成交易。减价拍卖经常用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。
(3)密封递价拍卖。也称“招标式拍卖”，是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定的时间内将密封标书递交拍卖人。由拍卖人选择条件最合适的表示接受而达成交易。
3.拍卖的基本程序
(1)准备阶段。货主事先把商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行挑选、整理、分类，分批编号。拍卖人还要印发拍卖日录，并刊登广告。
(2)察看货物。由于拍卖是看货成交的现货交易，买主必须事先对拍卖货物进行察看。买主既可察看拍卖人提供的样品，也可去仓库察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品，以供分析和试用。
(3)正式拍卖。正式拍卖是在规定的时间和地点，按照一定的拍卖规则和章程，逐批喊价成交。当拍卖人认为无人再出高价时，就以击槌来表示接受买主的喊价，拍卖人击槌后，就表示竞买停止，交易达成，买主就在标准合同上签字。
(4)付款和提货。拍卖成交后，买主按规定付款和提货。
拍卖是公开竞买的方式，对卖方来说，看货出价，可以卖得好价；对买方来说．可以按胴自己愿出的价格，购买符合自己需要的货物。
三、招标与投标
(一)招标与投标的含义与特点
招标(Invitationt。Tender)是指不经过一般的交易磋商程序，只由一方规定条件，公开征求卖方递盘竞争，最后由招标人选定交易对象．订立合同的一种交易方式。
投标(Submission of Tender)是投标人(卖方或承包商)应招标通告的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式向招标人发盘，争取中标以达成交易。投标是针刘招标的后续行动．有招标才有投标。所以，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。
招标是通过许多投标人参加竞争而进行买卖的交易方式。所以对招标人来说，就能选择最有利的条件达成交易或举办丁程。招标的组织者主要是国家的某些部门或机构，也有一些大型的上商企业。
(二)招标、投标的基本程序
一次具体的招标、投标通常要经历：招标、投标、评标、签订协议四个阶。
1．招标
招标包括三项基本上作：发布招标通告、制定招标文件和对投标人进行资格预审。
(1)招标通告
可分为公开招标和非公开招标两种。公开招标通常是在招标人所在国普遍发行的、带有权威性的报刊上刊登招标通告。在进行非公开招标时，则只有少数在这一行业享有盛誉并殷实可靠的公司，或有良好业务往来关系的厂商得到招标通知。
(2)制定招标文件
招标必须先制定好招标文件或称标书，即招标的贸易条件。招标条件是由招标人单方面制定的，一般说来，投标人没有讨价还价的余地。
(3)对投标人进行资格预审
投标人的资信和能力是投标人能舌胜任招标任务的基础，也是投资效益和安全的保证。预审不合格者就不准参加投标。
2．投标
投标是指由卖方承包人在指定的时间内，按照招标的要求和条件，报出价格和必要的其他条件，争取中标并达成交易的行为。参加投标时必须做好以下工作：
(1)认真研究招标文件。投标人参加投标的前提是承认全部招标条件，针对招标人提出的各项要求衡量自己的生产能力、技术条件等是否能达到招标要求。投标人只有在确信有充分把握时方町进行投标。
(2)确定适当的价格。投标作价既要有竞争性，又要留有余地。虽然招标人要从质量、技术、交货期、服务、资信等多方面来衡量投标人，但标价仍是—个重要因素。
(3)提供投标保证金。为了防止投标人在投标后撤销投标，或中标后拒不签订合同，招标人通常都要求投标人在投标时提供投标保证金。保证金一般为总价的3％—l0％，未中标的可以在评标后退回。
(4)认真制作投标文件。投标文件必须按规定打印清楚，招标人一般不接受两个或两个以上并列厂商署名的投标。
(5)正确及时递送投标文件。投标文件必须在规定期限内送达招标人所规定的地址，否则无效。
3．开标与评标
在投标期截止后，招标人即可将收到的投标文件进行启封和评估，从而选定对他最为有利的投标人，作为供货人或承包商。
(1)开标。有公开开标和秘密丌标之分。公开开标是按照招标人规定的时间地点，在投标人或其代理出席的情况下，当众拆开密封的投标文件，宣读文件内容。秘密开标是指没有投标人参加，由招标人自行选定中标人。
(2)评标。评标或审评标书就是招标人对投标书的贸易条件、技术条件反法律条件进行评审、比较，选出最佳投标人作为中标人。
此外，评标时还要防止投标人之间在表面竞争的掩盖下相互勾结。评标结果也可能是招标人拒绝全部投标。
4.签订协议
签订协议是一项招标与投标恬动的矗后阶段，即在得出评标结果后，中标入与招标人签订买卖协议或承包项目协议，并按规定缴付履约保证金。这些协议条款与普通的商品买卖协议或承包项目的协议没有区别。
在贷款项目下，协议签订后并不意味着交易最后达成，协议还需递交贷款人审批。因此，协议中必须加注协议生效条款。
四、期货交易
(一)商品期货交易的含义和特征
商品期货交易是一种在特定类型的固定市场，即期货市场或称商品交易所，按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。期货交易的基本特征有：
1，以标准合同交易为主
期货交易市场小是买卖实际货物的市场，而是买卖各项交易条款及内容都已经标准化了的期货合同的市场，买卖双方只需协商确定价掐和交货期两项条款，以及合同份数。因此，期货交易也称为“买空卖空”。
2．特殊的清算制度
从理论上讲，当期货合同所规定的交货期限届满时，必须收交实际货物。但是在许多商品期货市场上都设立了清算制度或财力雄厚的清算所，负责处理庄商品交易所内达成的交易的结算和合同的履行。在期货市场上，买卖双方达成交易后均需立即在清算所进行登记。登记后买卖双方之间就不再存在合同关系，而是分别与清算所建立合同关系，清算所分别成为期货合同的卖方和买方。
期货市场上的清算办法主要有对冲和实物清算两种。所谓对冲是指当期限即将到达时，原来卖出(买进)货物的一方可以通过选择恰当的时机买进(卖出)同一时期交易的期货合同来抵冲卖出(买进)的货物。通过对冲，使买卖双方只与价格发生关系，而不必参与实际货物的头卖。所谓实物清算是指当期货经营者只买不卖(“多头”)或只卖不买(“空头”)，而规定的交割期到达时，处于空头地位的经营者根据规定向清算所交付提货仓单，收取约定的货款，再由清算所将收到的仓单交给处于多头地位的经营者并向其收取价款的做法。
3．严格的履约保证金制度
为了防止交易一方丧失偿付能力而逃避合同义务、使交易的另一方蒙受损失。确保期货交易合同的履行以及清算制度的正常运行，各个商品期货交易市场中的清算所都实行了严格的履约保证金制度。
(二)期货交易的形式
根据买卖双方交易目的的不同，期货市场上的交易分为投机交易和套期保值两种。
1，投机交易
其主要方式就是买空卖串。买空即做多头，是指投机者预测价格将会上涨而买人期货合同，等价格上涨后再卖出，获差价盈利；卖空即做空头是指投机者预测价格将下跌而卖出期货合同，等价格下跌后再补进，从中获利。
2．套期保值
又称对冲交易。它的基本做法是在买进(或卖出)实物的同时或前后，在期货交易所卖出(或买进)相等数量的合同进行保值。由于期货市场和实物市场的价格趋势一般来说是一致的，所以实物巾场的亏(盈)，可从期货市场的盈(亏)得到弥补或抵消。套期保值分为卖期保值和买期保值两种。
(1)卖期保值。一些手头持有实物的个人、企业或丰收在望的农场主和拥有大量库存的经销商，担心新货登场，价格可能下跌而蒙受损失，便呵在期货市场卖出期货合同以达到保值的日的。山于从事保值者处于卖方地位，所以称为“卖期保值”。
(2)买期保值。一些将来持有某种实物商品的个人或企业，在他们出售将来交付的实际货物叫，扣心日后价格上涨而受到损失，因而在期货市场上买进期货合同以达到保值的目的。由于从事保值者处于买方地位，所以称为“买期保值”。
套期保值既适用于商品市场的保值，也适用于金融市场的保值，其做法基奉相同。
当实物市场与期货市场的价格变化同向又同步时，期货合同盈(亏)恰好抵补实物市场亏(盈)。而实物市场与期货市场的发展和变化的趋势从长期看是相同的，所以，套期保值可以在一定程度上转移和减少风险，但不一定能达到全部转移风险或弥补实物交易的全部损失，如果处理不当，还有能造成更大的亏损。

第二节 新兴贸易方式
二战后，随着科技的飞速发展和国际资本流动的进一步扩大，在传统贸易基础上出现了许多新的贸易方式。本节将主要介绍对外加工装配、对销贸易、补偿贸易、租赁贸易和协定贸易。
一、对外加工及装配
加工贸易是国际上普遍采用的一种贸易方式，被称为未来国际贸易的主流，它是以加工为特征、以商品为载体的劳务出口。目前我国常用的加工贸易主要有进料加工和对外加工装配两种。
进料加工(Processing with Imported)是指用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品再行出口销往国际市场。进料加工自主性强，回旋余地大，利润和创汇率较高。在实际操作时，由于从国际市场购买原料配件和出口成品是分别进行的，因此．其具体做法与单边进口、单边出口无异。而对外加工装配则是在国外厂商提供原材料或零部件、元器件和技术等基础上，用我国国内劳动力和设备进行加工装配成成品出口，向国外厂商收取工费的一种把扩大出口与发展生产结合起来的贸易方式。
(一)对外加工装配的含义和特点
对外加工装配是来料加工和来件装配的总称。来料加工(Processing with Customer’s Materials)是国外客户作为委托方，提供原材料、辅料及包装物料，委托国内生产企业作为承接方，以本身具有的厂房设备、技术和劳动力，按委托方所提出的品质、规格、款式等要求，加工成成品后运交委托方在国外销售、使用，承接方收取约定的工缴费(加工费)。
来件装配(Assembling withCustomer’s Parts)是指由国外委托方提供零部件、元器件，有的还提供包装物料，委托国内承接方按其工艺设计要求进行装配，成品交委托方处置，承接方按约定收取工缴费(装配费)。在对外加工装配业务中，根据需要可由委托方提供一些加工装配所需的机器设备，承接方以工缴费补偿，这种做法应属加工装配结合补偿贸易的交易。
对外加工装配业务与一般进出口交易相比较，有如下特点：
(1)对外加上装配业务不同于单边进口或出口，而是进口与出口紧密结合的交易。进口的料、件，经过加工装配，与劳务技术交融，成为合格成品而出口。因此，加工装配业务实质上是劳务出口的一种形式，工缴费即为劳务出口的货币表现。
(2)对外加工装配业务中所需要的料、件，是由国外委托方提供的，加工装配后的成品也运交委托方在国外市场销售。所以，作为承接方不必为采购原材料、零部件而筹措外汇资金，也无需承担成品销售的风险。
(3)承接方对来料来件不拥有所有权而只有使用权。即只能对来料进行加工，对来件进行装配，并收取一定的加工装配的丁缴费。因此，如果对来料来件使用不当，管理不善，或在加工装配时超过正常损耗，均需承担责任。
(4)委托方承担接受全部加工装配合格成品和支付约定工缴费的责任。
(二)对外加工装配的基本做法
对外来料加工、束件装配业务的具体做法比较灵活多样，从用料的比重看有全部来料来件的纯加工装配业务和部分来料来件的加工装配业务。其中所采用的国产料、件按实际价值收取外汇。
在来料来件如何作价方面有两种不同的方法：一种是来料来件和加工成品均不作价，只收取加工装配的工缴费；另一种是来料来件和加工成品分别作价，即外商提供的料件和我方交付的成品分别作价计人加工、装配合同；也可以由双方根据料、件和成品的价值分别订立进出口合同，其问的差额就是工缴费。
(三)对外加工装配合同
加工、装配合同是明确规定委托方和承接方之间的权利、义务和责任的法律文件。有以下几个方面应予以注意：
(])关于来料、来件。料、件的质量关系到成品质量的高低，进而又关系到委托方的销售及其声誉，因此，要在合同申明确来料、来件的品质要求，并加强验收保管，保证收进的料、件符合质量要求并防止散失受损。如果使用一部分承接方自己的或在本国内购置的料、件，则须事先商定质量标准及定价办法。料，件的及时均衡的供应也应在签订加工装配合同时做出具体明确的规定。
(2)关于加工装配的成品。承接方对成品的质量规格、交付时间及交付数量必须在合同中做出明确的规定。
(3)关于工缴费。工缴费是加工装配业务双方共同关心的中心问题。在核定工缴费时既要合理，又要有竞争性。所谓合理就是要与实际生产成本支出相当，诸如工资、设备折旧、水电、运输、仓储、保险、利息及税费等。所谓有竞争性就是要以国际劳务价格为依据，同时要考虑到劳动生产率及其与国外的差距。还要防止工缴费过低而打击本国同类产品的正常出口。此外，核定工缴费时还应考虑加工装配批量的大小和所使用货币的汇率趋势，必要时还应订立外汇保值条款，
(4)关于消耗定额与合格率的核定。加工装配合同必须商定一个合理的料，件消耗定额和成品的合格率，使承接方和委托方均能满意。
(5)关于工缴费的支付方式。工缴费的支付大致可分为两种情况：一种是来料、来件与成品均不计价，加工装配以后由委托方支付工缴费；另一种是来料、来件与成品分别作价，其差额即为工缴费收入。对于后者，必须坚持先收后付的原则，即在收妥成品出口贷款以后，再支付进口料、件价款，以避免垫付外汇．
至于具体的支付方式，在上述第一种情况下，可考虑采用即期不可撤销信用证、即期托收付款交单或成品交付若干天前汇付(信汇、电汇或票汇)等方式。在上述第二种情况下，则可以考虑采用以下方式：①对开信用证方式，即来料来件用远期信用证付款，成品出口用即期信用匪付款；②来料来件用承兑交单托收，成品出口用即期信用证或即期付款交单或汇付等方式。
此外，料、件进口与成品出口一般应使用同一种货币，避免发生汇兑差额和增加不必要的换汇手续。
(6)关于保险。在对外加工装配业务中，料、件的进口与成品的出口都需要投保货物运输险。料、件在进口后的整个加工装配过程直至成品装运出口这一阶段，也应投保财产综合险。由于料、件和除工缴费外的成品的所有权均屑委托方，按理应由委托方负责办理保险并支付保险费；而成品中所含的工缴费部分，在交货以前，其所有权仍为承接方所拥有，则应由承接方投保并支付保险费。 上述所支付的保险费最终都将体现为加工装配成品的成本。在实际业务中，由哪一方办理保险，保险费怎样支付等问题在加工装配合同中都应做出明确的规定。
二、对销贸易
(一)对销贸易的含义
对捎贸易(CounterTrade)也称为抵偿贸易、对等贸易或反向贸易等，是指交易双方互为进口人或出口人，把进口与出口有机地结合起来，双方都以自己的出口来全部抵偿或部分抵偿从对方的进口。
对销贸易一般具有以下作用：第一，它可以不动用外汇或少动用外汇就可以开展对外贸易；第二，通过这种贸易，可以以进带出，改善国际收支，还可以打破贸易壁垒，绕过外汇管制扩大出口；第三，在某种情况下，通过对销贸易，可取得国际信贷。
(二)对销贸易的基本形式
对销贸易方式很多，主要有易货贸易、互购贸易、转手贸易、抵消贸易和补偿贸易。
1．易货贸易
易货贸易(Barter)是指单纯的商品或劳务的交换，不须现汇结算．其基本做法是双方签订易货合同，规定双方出口货物和时间，每一方既是自己出口货物的出口人，又是对方出口货物的进口人。双方交换的货物，可以是单项货物的交换，也可以是多种货物的综合易货，即所谓一揽子易货，其基本原则是双方交换货物必须等值。
易货贸易的特点是：它是一次性的交易行为，只有进口人与出口人两个当事人，不涉及其他的第三者；双方只签订一个进出口合同，包括双方交易的货物；双方交换的货物均须明确地载明在合同上。
现在的易货贸易已改为通过贷款支付清算方式，达到货物交换的目的。在货款支付结算上，既可笔笔平衡，也可定期结算，综合平衡；既可付现，也可记账；在时间上，既可进出口同时进行，也可有先有后。总之，易货贸易的做法逐渐灵活多样。
2．互购贸易
互购也被称为对购(Reciprocal Trade)或平行交易(Parallel Frade)，是最简单、最常用的对等贸易形式。互购是一种现汇交易，是指一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得款项的一部分或全部向对方购买一定数量或金额商品或劳务的义务。互购协定下，交易双方一般要签订两份相互独立的合同，第一份合同，也就是基础合同或主合同，规定出口方出口商品的品质、数量等有关内容。第二份合同则主要规定出口方购买对等贸易商品的义务。这两份合同由互购协定书联结起来。互购协定往往作为一榄子协定的一部分，并且常常与贷款协定、援助计划和部分现金支付方式相结合使用。
3．转手贸易
转手贸易(Switch Transaction)，又称三角贸易(Triangular Trade)是把记账贸易项下的不可兑换的货币转变成硬通货的一种手段。
转手贸易是一种涉及面比较广的贸易方式。简单的转手贸易是用记账贸易项下购进的货物直接转运到国际市场上售出，取得自由外汇。复杂的转手贸易往往表现为低价转让购买权，以换取本来要用自由外汇才能获得的商品。获得购买权的人再在相应的逆差国家选购商品，并在国际市场上转手，收回资金。
4．抵销
抵销(Offset)是指一方在进口诸如国防、航空或宇航、计算机等设备时，以先期向另一方(出口方)提供的某种产品和／或劳务、资金等抵销一定比例进价款的做法。抵销的方式可以是为生产该设备而提供零部件、投入资金、转让技术以及技术培训、项目研究开发等。抵销贸易兼有互购与补偿贸易的特点，但抵销贸易涉及的余额更大、期限更长，还常常与投资行为结合在一起。抵销贸易自20世纪80年代以来开始盛行，在发达国家与发展中国家的军火交易或大型设备交易中常被采用。抵销贸易已不再是纯粹的商品交流．而是资本国际化的一个途径。
三、补偿贸易
(一)补偿贸易的含义及特点
补偿贸易(CompensationTrade)，就是—方在信贷的基础上进口设备或技术，然后以回销产品或劳务的所得分期偿还进口技术或设备的价款本息。补偿贸易也是一种进出cJ相结合的贸易方式，又称产品回购(ProductBuy—back)或产品分成(Product Sharing)。
补偿贸易的主要特点是：第一。贸易与信贷相结合。补偿贸易是以远期的产品支付没备价款奉息，不涉及任何外汇支付，这实际上是设备出口方向进口方提供的一种商业信贷；第二，贸易与生产相联系。补偿贸易的双力是互相联系的，设备提供方往往关心工程项目的进展和产品生产情况，进口方也关心市场的销售情况；第三，设备进门与产品出口相联系。补偿贸易设备供应方必须承诺购买进口方的产品或劳务，这是补偿贸易的必要条件，补偿贸易使用商品或劳务作为支付手段；第四，补偿贸易双方是买卖关系。设备进口方不仅承担支付货款的义务，而且要承担付息的责任，对机器设备或其他原材料具有所有权和使用权。
(二)补偿贸易的形式
补偿贸易的形式和种类甚多，但主要有以下几种：
(1)直接补偿。或称产品返销．是指设备进^方用该设备生产㈩来的产品或相关产品支付设备价款本息。这种补偿贸易的形式一‘般适用于购买机器设备和技术贸易，
(2)间接补偿。当进口机器设备或技术制造的产品并非对方需要的，或进口机器设备不是生产有形产品，以及进口方自己国内有较大需要时，双方约定，可以由进口方承诺分期供应一种或几种其他产品进行偿付。这是将信贷与对销贸易结合起来的一种做法。
(3)劳务补偿。设备出口方向进口方提供生产线、相关技术和原材料，进口方则按要求进行生产并以加工费抵偿所欠款项。这是将补偿贸易与来料加工和来件装配相结合的一种做法。
上述三种做法，可结合使用，还可根据情况支付部分现汇。
补偿贸易也可以有中间商参加。有时设备进门方提供的产品在山口机器设备国没有竞争能力，或者该国对这些产品的进口实行限制，在这种情况下，可以在第三国市场销售或由第三国购买转销其他市场，这也称“三角补偿贸易”。
四、租赁贸易
(一)租赁贸易的含义
国际租赁贸易(InternationalLeaseTrade)，是以商品在一定期间内的使用权作为交易对象的贸易方式，是出租人(Lessor)根据其与承租人(Lessee)签订的租赁合同，以收取一定租金为条件，在一定期限内将某种商品出租给承租人专用的一种贸易方式。
(二)国际租赁贸易的特点
国际租赁一般是中长期的业务活动。租赁期间，出租方拥有出租物品的所有权。这实际上是通过提供商品信贷和资本信贷来获取租金形式利润的贸易方式，而承租入则以支付租金为代价来租赁物品，不仅获得了租赁物品的使用权，而且还获得了相当于购买租赁商品价值的商品信贷和资本信贷，是筹措资金的好办法。它将金融业、制造业和贸易业有机结合起来。国际租赁商品的所有权同其使用权是分离的，在租赁期内，出租人只转移商品的使用权，而不转移其所有权。由于所有权仍为出租人所占有，承租人的使用条件会受到一些限制。国际租赁不同于直接投资，在直接投资的企业中，投资者既有资产所有权，又有经营管理权和利润分配权，而在租赁业务中，出租人具有出租商品的所有权，但他对租用商品的企业，无经营管理权和利润分配权。
(三)国际租赁的方式
1．融资租赁
融资租赁(FinancingLease)，是指在企业需要添置设备时，不是以现汇或向金融机构借款去购买，而是由租赁公司融资，把租赁来的设备或购人的设备租给承租人使用，承租人按合同的规定，定期向租赁公司支付租金，租赁期满后退租、续租或留购的一种融资方式。
2经营租赁
经营租赁(OperatingLease)，是指山租人根据租赁市场的需求购置设备，以短期融资的方式提供给承租人使用，出租人负责提供设备的维修与保养等服务，并承担设备过时风险的一种可撤销的、不完全支付的租赁方式。它也被称为服务性租赁或操作性租赁。
3．杠杆租赁
杠杆租赁(LeveragedLease)，在英美法系的国家被称为衡平租赁。它是指出租人提供拟租赁设备价款的20％～40%，其余60％～80％由出租人以设备作抵押向银行等分融机构贷款，便可在经济k拥有设备的所有权及享有政府给予的税收优惠，然后再用该方式获得具有所有权的设备出租给承租人使用的一种租赁方式。购置设备成本中的借款部分为杠杆，即财务杠杆(FinancialLeverage)，所以称杠杆租赁。
4．售后回租租赁
售后回租租赁，简