网络广告销售技巧问答.docx

网络广告销售技巧50问

销售过程：
电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交

第一部分：电话拜访

1、 在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）
a) 客户的行业背景
b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用
c) 客户的互联网投放记录
d) 客户的产品特性

2、 第一通电话的目的是：（正确答案： d）
a) 为了签单；
b) 为了让对方对本公司有个了解；
c) 让他感兴趣；
d) 约负责人见面

3、 当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a 、d）
a) 您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？
b) 我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。
c) 您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式……
d) 您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？

4、 想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）
a) “您是市场部的负责人吗?”
b) “谁负责市场部?”
c) “请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?”
d) “除了您负责，还有谁在负责市场部?”

5、 判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c）
a) 请问今年有没有计划进行网络广告的投放？
b) 您对网络媒体了解吗？
c) 请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？
d) 您对网络媒体怎么看？

6、 打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a）
a) 左手
b) 右手
c) 左右手都可

7、 客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d）
a) 我很快，我只占用您半小时
b) 我加快速度，十分钟讲完。
c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。
d) 您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。

8、 当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案：c、d）
a) 这是私人电话
b) 我想直接跟他谈
c) 你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧
d) 我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较合适呢？

9、 客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案： c、d）
a) 这些网站品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。
b) 哦，已经确定了，那我们以后再谈把。
c) 除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次确定预算的时间是什么时候？
d) 听了您的计划，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？

10、 客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案：b、c、d）
a) 好的，那您先考虑，我等您的电话。
b) 好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话
c) 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些建议
d) 其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。
第二部分 了解需求

1、 初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d）
a) 您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt，现在可以开始吗？
b) 您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。
c) 您好，我是X媒体的xxx，好像之前在什么访谈见过您？
d) 您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的网络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。

2、 在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c）
a) 客户是否同意投放。
b) 客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？
c) 客户对X媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。
d) 根据客户需求，详述营销解决方案。

3、 除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b、c）
a) 跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。
b) 根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向
c) 客户是否决策人。
d) 客户是否接受劳务费？

4、 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案： c、d）
a) 放弃和他接触，不浪费时间
b) 直接跟他说要预约关键人。
c) 请他介绍公司架构，大概明确他的角色
d) 肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人，以确定下一步的计划。

5、 把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c）
a) 是
b) 不是
c) 不一定。

6、 客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、b、c）
a) 客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。
b) 特殊的传播方式和广告效果
c) 让客户领导看上去好看
d) 一应俱全的网络营销方案

7、 你认为自己在客户面前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确答案： d）
a) 提供服务的销售。
b) 长期的网络广告服务提供商。
c) 强势的客户需求引导者。
d) 客户可信赖的网络营销顾问。

8、 初次面访时你的眼神应该是：（正确答案：c）
a) 目不转睛的直视
b) 游移不定的目光
c) 在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目光接触。

9、 倾听时你的姿态：（正确答案：a）
a) 微微的向前倾
b) 身体后仰。
c) 笔直的坐着。

10、 与客户初次面谈后，将怎样继续建立与客户之间的长久关系？（正确答案：a、b、d）
a) 今天很高兴有机会跟您面谈，我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求的整合方案，再跟您预约时间面谈。
b) 今天很高兴，要是您不介意的话，我会给您电话，有空我们出来坐坐，
c) 今天很高兴，我会经常打电话给您的
d) 今天虽然有些遗憾，你们刚用完本季度预算，不过没有关系，我会将我们一些新的思路不断的传递给您，以供参考。

第三部分 策略＆行动

1、 策略的制定关键点在于：（正确答案：b、d）
a) 依照客户的需求制定方案并提案。
b) 从平台、用户定位、产品、合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手，并能够达成客户的价值主张的差异化方案。
c) 及时、顺从的满足客户所有需求
d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。

2、 差异化方案往往是指：（正确答案：c）
a) 比竞争对手更优秀更全面的方案
b) 物美价廉的方案
c) 关键在于理解客户真正的价值主张，以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。
d) 有区别的方案。

3、 客户关系的定义是：（正确答案：d）
a) 和客户吃饭
b) 和客户密切联络
c) 客户夸奖你。
d) 都不是。

4、 客户关系中指的关键人物是：（正确答案：d）
a) 公司总裁
b) 市场部经理
c) 媒介主管
d) 根据企业内外＆人物特性可能有不同的判断

5、 客户关系包括：（正确答案：a、b、c、d）
a) 尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。
b) 讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网
c) 无论级别高低，估算每一个人的影响力
d) 不同特性的人用不同的方式应对。

6、 当客户说：你不用来约我吃饭，我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的回答？（正确答案：c）
a) 我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。
b) 哦，不吃饭也行，那您通常喜欢做什么呢？
c) 好的，您的时间很珍贵，吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主要侧重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据＆案例参考。
d) 哦，那下次您有时间我再约你。

7、 当你约到客户吃饭，在吃饭过程中，你将：（正确答案：c、d）
a) 利用吃饭的机会正式提案
b) 为了不影响气氛，只谈风土人情
c) 在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。
d) 利用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。

8、 当客户对你的提案反映低调，或者只是说些恭维的话时，你的判断是：（正确答案：c、d）
a) 赶紧加以进一步的解释
b) 他的态度很好，效果不错。
c) 怀疑该客户是否决策人
d) 对客户说：要不您先考虑一下，我明天再跟您沟通。

9、 当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒体，你将：（正确答案：c）
a) 又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难解决
b) 向客户重新进行X媒体的介绍
c) 将几个知名的网站与X媒体进行对比，将对比参数量化。
d) 回到公司向市场部反映该问题。

10、 当客户说，我正在减少我的市场费用，不想投入到新的媒体，你认为：（正确答案：b）
a) 看来没戏，放弃
b) 客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。
c) 客户对我们平台及产品的认识不够。
d) 等有了充足的预算再来吧

11、 当在提案过程中，客户提出你回答不了的问题时，你将：（正确答案：b、c）
a) 勉强应付做答。
b) 尝试是否能转移成其他可以回答的问题
c) 夸奖客户问题的专业性，然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题
d) 直接说：对不起，这个问题我回答不了。

12、 当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时，你会：（正确答案：c、d）
a) 针锋相对。
b) 因此中断提案，专心应对。
c) 保持礼貌的应答，避开尖锐问题，赢得其他人员的支持，让提案顺利进行。
d) 保证提案顺利，私下了解该客户刁难的真正原因及所扮演的角色。

13、 我们设定销售的进度包括每次约见的时间应该根据：（正确答案：c）
a) 客户给到的时间安排
b) 我们期望的成单时间进行安排
c) 根据客户投放需求及客户的个人特性综合分析，我们采取主动、合理的进度
d) 越快越好。

14、 当我们的方案一般，且无独特性，但客户关系已完全搞定时：（正确答案：c）
a) 客户已经搞定，没问题，高枕无忧了
b) 因为客户关系好，找出竞争对手的弱点针锋相对。
c) 利用客户关系尽快达成合作，赢得时间找出方案差异，逐渐弥补。
d) 继续加深客户关系，以保永久太平。

15、 当我们的方案一般，但有独特性，与决策人关系不到位时：（正确答案：d）
a) 估计没多大戏，比竞争对手差很远，顺其自然吧
b) 反复强调我们方案的独特性。
c) 找到决策人公关
d) 将方案的独特性贴近客户的价值主张，直接找到决策人公关向其强调方案的差异化价值所在。

16、 对我们来说，短期内最需要投入人力物力成本的客户是：（正确答案：b）
a) 忠诚型客户： 对公司平台认可且忠诚，但是网络广告投放成长不大。
b) 快速增长型客户： 网络广告投放增长非常快。
c) 睡眠型客户： 曾经是公司的客户，但是现在没有新的投放和增长。
d) 值得培养和重视的客户。

第四部分：谈判&成交

1、 当谈判桌上你通常是：（正确答案： d）
a) 最后只剩下价格问题，胜利在望，只剩下关键问题
b) 向公司争取足够大的价格空间以保证胜算
c) 咬定价格不放，利用心理战术赢得。
d) 除了价格外留多几个谈判问题，以留出谈判空间，最终在保证价格的基础上取得共赢。

2、 当谈判陷入僵局时，你将：（正确答案：b、c、d）
a) 继续坚持原则往下谈
b) 重新提出共同利益点，调整一下谈判步骤，如果是价格原因，那就先谈一下合同条款，等其他的都谈妥了，再回头谈价格。
c) 暂时放弃谈判
d) 跟客户坦承你的困难，请客户接受并体谅。

3、 什么时机合适向客户提出下单的请求？（正确答案：a、b、c）
a) 客户心情愉快时
b) 提案完毕时
c) 解释完反对意见时
d) 随时随地

4、 为了促成客户成交，你可以对客户说: （正确答案：a、b、c、d）
a) 您看如果方案如果满意的话，我回去将合同拿过来给您审核好吗？
b) 按方案的进度，您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗？
c) 这个方案也正在给xxx（竞争对手）提案，如果您没有意见，我们就抢在他的前面先确定下来好吗？
d) 您要是没有异议的话，我们签合同吧

5、 当客户表明报价太贵时，你要做的是：（正确答案：b、c、d）
a) 降价
b) 将报价分解，并根据合作内容＆预测效果和同类媒体做横向对比，表明物有所值。
c) 通过试探＆其他渠道，打听客户真正预算。
d) 推荐不同方案不同报价的打包方案，让客户选择。

6、 当客户在谈判过程中互相交换眼色，你认为（正确答案： c）：
a) 他们有不同意见
b) 他们表示不满
c) 可能已经达到目的
d) 什么也不表示。

7、 当我们的方案已经非常完美，客户不能提出异议时，但还迟迟不能下单，你认为是：（正确答案： c、d）
a) 客户可能没有预算
b) 再次重复方案
c) 客户可能缺乏信任感，重新强调其利益点
d) 直接表明现在可以下单了。

8、 当客户基本同意下单时，你将：（正确答案： c、d）
a) 回去和同事喝庆功酒
b) 赶紧忙于下一个客户
c) 再次确认客户的决策权，在合同签署前保证每一个细节的严谨，包括客户的感受，直到合同签署
d) 向客户表示感谢，同时再次阐述合作后双方双赢的局面。

9、 和客户建立长久的战略合作关系，你认为自己销售的是：（正确答案：d）
a) 公司的产品
b) 你自己
c) 你身边的团队
d) 你身后的企业

第五部分 综合（问答题）

1、 在整个销售过程团队协作中，作为销售认为自己起到的主要作用是什么？
答：

2、 当客户已经签单，是否意味着销售过程的结束，如果不是，我们还应该做什么？
答：

3、 你认为作为一名合格的销售，最不应该缺乏的特质是什么？
答：

4、你认为作为一名优秀的销售，最应该具有的特质是什么？
答：

4、 你认为自己处在销售的什么阶段？生存期？成长期？成熟期？
答：

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