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东阿－亚商2000－05 东阿阿胶集团二次创业管理营销咨询 “营销组织策划”诊断企划书亚商企业咨询股份有限公司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二〇〇〇年四月二十日一、任务和目的诊断目的：为东阿集团设计、完善具有强力营销功能的组织。诊断任务：完成年销售额为30亿元，注重新产品开发与营销的营销组织建设工作。工作内容如下： 1) 营销组织功能定位 2) 营销部门组织结构设计 3) 营销部门岗位描述及人员配置 4) 营销部门工作流程 5) 表单与表单流程设计二、需要了解的信息 1．营销组织结构 ² 组织结构图 ² 各部门岗位设置及上岗人数 ² 各部门主要职责描述 ² 各部门负责人的职务说明书 ² 营销人员的背景介绍 2．营销功能 ² 营销策划管理制度 ² 市场调研的管理制度 ² 市场信息的管理制度 ² 广告管理制度，媒体选择标准，广告效果追踪管理制度 ² 公关与促销推广活动管理制度，促销品的管理制度 ² 产品价格管理和控制制度 ² 新产品开发及市场策划制度 ² 销售渠道管理和控制制度（大客户） ² 销售计划管理制度 ² 生产、销售、财务、人员管理模块之间关系及流程三、信息获取方式资料名称获取方式资料提供者获得获得时间组织结构图直接索取和单独访谈刘广立董书光及见访谈表是 4．28前见访谈表各部门岗位设置及上岗人数是各部门主要职责描述是各部门负责人的职务说明书营销人员的背景介绍市场调研管理制度营销策划管理制度市场信息管理制度广告管理制度媒体选择标准广告效果追踪管理制度公关与促销推广管理制度促销品管理制度是产品价格管理制度新产品开发制度销售渠道管理制度（大客户）生产、销售、财务、人员管理模块之间关系及流程四、附件附件1 访谈表受访者姓名和平职务销售公司副总经理时间 2000年4月日时分至时分地点编号01 参与人员吴天佑，王喜国，余江总人数人一、访谈问题 1. 您认为市场部在销售公司中的地位和作用是什么？ 2. 您认为销售公司目前组织结构中存在那些问题，如何进行改善？ 3. 您认为公司新产品与现有产品的销售组织形式有何优缺点？ 4. 您认为研究所信息工作应如何与市场部门的信息工作衔接？ 5. 您认为产品定价及价格管理工作应由那一部门负责？ 6. 您认为东阿在产品生产市场化方面达到充分了解市场需求的标准了吗？您认为其中的障碍是什么？ 7. 您认为自己在东阿的发展空间是什么？二、访谈要点了解企业决策人物的个人品质及思想动态；了解高层管理人员眼中的企业问题是什么？与咨询小组发现的进行对比；了解未来方案执行中可能会遇到的主要障碍；了解未来方案实施者的个人计划；了解未来方案执行中可能会遇到的问题和障碍；了解公司营销方面存在的重要的薄弱环节。附件2 访谈表受访者姓名职务大区经理（华东、华北、山东等）时间 2000年4月日时分至时分地点编号02 参与人员吴天佑，王喜国，余江总人数人一、访谈问题 1. 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 2. 您如何评价市场部门的工作，您认为两部门应该是什么样的合作关系？ 3. 您是如何理解集团公司营销策略的？是否符合市场现状？ 4. 您认为销售流程中有那些不合理，如何改善？ 5. 您与产品经理的合作中的经验是什么？ 6. 您期望在未来的组织中担当什么角色？二、访谈要点各大区产品销售管理的状况；各大区组织管理的力度状况；现有管理组织的压力和问题；个人发展计划。附件3 访谈表受访者姓名职务产品经理（药品、保健品、生物药品）时间 2000年4月日时分至时分地点编号03 参与人员吴天佑，王喜国，余江总人数人一、访谈问题 1. 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 2. 您如何评价市场部门的工作，您认为两部门应该是什么样的合作关系？ 3. 目前您是如何与市场部门进行合作的，有何种表单，如何使用？ 4. 新产品的研发、生产、销售和管理的情况？ 5. 您在与市场部沟通中面临的障碍有那些，他们来自那方面？ 6. 您期望在未来的组织中担当什么角色？二、访谈要点各产品销售管理的状况；个人发展计划。附件4 访谈表受访者姓名职务市场部主任、媒介主管时间 2000年4月日时分至时分地点编号04 参与人员吴天佑，王喜国，余江总人数人一、访谈问题 1. 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 2. 目前市场部门组织情况。 3. 目前价格决策是怎样进行的？ 4. 新产品是如何管理的？ 5. 广告管理的程序是什么？ 6. 媒介和促销活动的管理中面临的最大的问题？ 7. 促销活动绩效如何考核？ 8. 您期望在未来的组织中担当什么角色？二、访谈要点市场部门的组织流程；市场部门业务流程：市场部门表单及其流程：个人发展计划。附件5 访谈表受访者姓名职务财务部、商务部、人力资源部时间 2000年4月日时分至时分地点编号05 参与人员吴天佑，王喜国，余江总人数人一、访谈问题 7. 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 8. 您如何评价市场部门的工作，您认为两部门应该是什么样的合作关系？ 9. 目前您是如何与市场部门进行合作的，有何种表单，如何使用？ 10. 市场部门人员的选拔、培训工作是怎样进行的？二、访谈要点受访者对本部门工作在营销工作中重要性的认识；受访者对目前与营销工作有关的工作流程的描述；受访者与营销工作有关的表单流程说明；受访者与营销部门工作的责任划分。附件6 访谈表受访者姓名职务生产部门经理时间 2000年4月日时分至时分地点编号06 参与人员吴天佑，王喜国，余江总人数人二、访谈问题 1. 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 2. 您如何评价销售部门的工作，您认为两部门应该是什么样的合作关系？ 3. 目前生产计划是如何制定的，是否最终由销售部门来决定产量？ 4. 新产品的管理是怎样进行的，与研究部门和销售部门如何协作？三、访谈要点受访者对本部门工作在营销工作中重要性的认识；受访者对目前与营销工作有关的工作流程的描述；受访者与营销工作有关的表单流程说明；受访者与营销部门工作的责任划分。附件7 访谈表受访者姓名职务研究部门经理时间 2000年4月日时分至时分地点编号07 参与人员吴天佑，王喜国，余江总人数人一、访谈问题 1. 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 2. 您个人认为研究部门的工作应该如何开展？ 3. 您如何评价销售部门的工作，您认为两部门应该是什么样的合作关系？ 4. 信息系统两部门是否共享，研究部门的产品信息、技术信息、政策信息以及市场销售信息是如何搜集、处理和使用的？ 5. 产品改进与新产品开发是否成立专门的小组，其中包括销售人员、广告部人员和信息中心人员？目前的此项工作如何开展的？二、访谈要点受访者对本部门工作在营销工作中重要性的认识；受访者对目前与营销工作有关的工作流程的描述；受访者与营销工作有关的表单流程说明；受访者与营销部门工作的责任划分。附件8 访谈表受访者姓名章安职务公司总经理时间 2000年4月日时分至时分地点编号08 参与人员全体咨询员总人数人一、访谈问题 1. 您认为目前的企业经营决策属于保守型还是激进型，您认为是否适合？ 2. 请您回想一下，您上任之后共出台了多少制度和政策？有多少关于营销方面的？您最满意的一项制度或政策是什么？您最不满意的是什么？ 3. 您认为公司经营管理中来自营销方面问题主要是什么？ 4. 您认为东阿营销组织方面具有那些竞争力？ 5. 您个人认为东阿市场部门那些工作最不满意？二、访谈要点了解企业决策人物的个人品质及思想动态；了解高层管理人员眼中的企业问题是什么？与咨询小组发现的进行对比；了解未来方案执行中可能会遇到的主要障碍；了解高层管理人员对科学管理的认识。附件9 营销组织诊断访谈表营销组织职能工作制度及内容有无负责部门市场定位管理经济地理定位消费者定位产品定位价格定位品牌定位概念定位市场调研政策调研（国家、各行政区、政府、行业）经济环境调研（宏观、各办事处所在地）技术调研（国内、东南亚、欧洲、美洲等）市场需求调研产品调研（质量、包装和价格）广告调研促销调研营销策划新产品上市策划广告策划促销推广策划分销渠道策划售后服务策划产品包装、价格、广告和服务整体策划品牌策划价格策划公关策划包装策划公关管理企业形象公关产品形象公关服务形象公关公关资料质量管理促销管理促销流程管理促销计划管理促销品管理促销产品管理（包装、价格和宣传资料）市场管理价格管理质量管理财务管理广告商管理广告投放管理广告效果评估管理促销效果评估管理经销商管理运输管理发货管理退换货管理新产品定位功能定位概念定位价格定位包装定位销售模式定位服务定位销售计划与控制销售任务指标分配管理销售考核指标管理销售指标体系评估管理附件10 诊断工作计划人员姓名时间访谈参与人时间段（分）公司人力资源部主任刘广立 21AM 吴王余 60 山东区经理董书光 21PM 吴王余 60 集团公司总经理章安 25PM 全体咨询员未定销售公司副总和平 25PM 吴王余未定市场部主任林修良 26AM 吴王余 60 商务部主任孟凡玉 26AM 吴王余 60 市场媒介主管傅杰 26AM 吴王余 60 华东区经理张令栋 26PM 吴王余 60 生物制品分公司商务经理刘玉峰 26PM 吴王余 60 保健品分公司经理牛红 26PM 吴王余 60 财务部主任王桂芳 27AM 吴王余 60 市场部人员未定 27AM 吴未定华北区经理苏道明 27PM 吴王余 60 办事处主任未定 27PM 吴王余未定市场部人员（济南）未定 28AM 吴王余未定

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