现场销售人员执行策略.docx

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n 当前文档修改密码：8362839 现场执行策略第一部分.销售人员培训一、销售人员必备素质 1、强烈事业心、上进心拿破仑说：“不想当元帅的士兵不是好兵”，用在销售人员上可比成“不想当销售冠军的售楼人员不是一个称职的销售人员”。楼盘销售成功率低，压力大，唯有具备强烈的企图心和上进心，才能坚持不懈，创出佳绩。 2、敬业精神坚持做一行爱一行，即来之则安之，不要“身在曹营心在汉”，作房产销售既是挑战，也是成就辉煌的机遇。它不仅是一个销售房子的过程，同时也是你结交朋友的过程，是锻炼为人处事的机会。因此，必须敬业、乐业、全情投入，才能全方面提高自己。 3、热情热情是一个销售人员必备素质，并不是每个人到售楼处正好是他们心情舒畅之时，也并不是一个意向客户每一次来都是乘兴而来的，因此，售楼人员应一直保持热情的心态，以自己的微笑、适度的热情、乐观的姿态来感染客户，从而增加成交机会，并树立售楼人员及楼盘自身的良好形象。 4、自信心这里所谓的自信心体现在二个方面。一方面是不论项目自身有何优劣势，作为销售人员，都应对自己的项目充满信心，在详细了解项目情况下，针对客户的疑问有理有据进行阐述；另一方面体现在销售过程中，应一直对自己的能力充满信心。 5、有耐心有韧劲这方面素质也体现在二方面。一方面是对自己有耐心，万事开头难，不要太在意起初的业绩状况，只要真正努力了，再有点耐心，相信会出成果的，因为“皇天不负有心人”；另一方面，体现在对客户的耐心，因为购房毕竟是大宗消费，购房者肯定会多方比较，非常谨慎，作为售楼人员切不可逼得太急，应有一定的耐心和韧劲。 6、良好职业道德一方面体现在对待竞争对手的态度中，应客观相待，不可一味贬低竞争对手，不然可能会适得其反，另一方面体现与同事的业务配合中，不争抢客户，以集体及团队利益为先。 7、语言表达能力强售楼不仅仅是一宗物品的交易，还是一门交流的艺术，说服的艺术。售楼人员除了将个案展示给客户以外，还需以到位的语言表达来传达个案的优势、卖点，并以恰当的说服技巧将潜在客户转化为事实客户。因此，销售人员的语言表达能力要强，最起码要能自如地表达，自信地讲解。 8、精力充沛销售工作要战胜的不只是客户，更是挑战业务员的恒心和毅力，没有超常的精力很容易造成半途而废。 9、勤奋好学一个好的售楼人员会不断地学习和提高自己，向同事学，向客户学，也向书本上学，只有不断地学习提高，积累经验，丰富自己，才能更好地把握客户，提升业绩。 10、专业知识作为一名销售人员，最基本的房地产相关知识应该具备。如占地面积、建筑面积、得房率、绿化率、容积率、结构封顶、套内面积、错层复式、按揭等基本概念必须很熟悉。二、销售人员所需具备的能力 1、自我调节能力在不借助外力条件下调整自我情绪，达到情绪独立、自我肯定、乐观自信的境界，达到最佳工作状态。 2、独立思维能力要求售楼人员能独立思考，不易受干扰，尤其是对客户的判断和把握上不要轻易受同事的影响，不盲从，认识问题要有一定深刻性和全面性，对个别客户的态度变化等应从不同角度去思考，放眼长远利益，才能收放自如。 3、记忆能力要善于记忆，勤于记忆，对客户的特点、外貌、要求、许诺等要记得住，体现出对客户的尊重，同时对政策及个案特征要记得牢，免得客户问起后显得不熟练，引起客户的不满。 4、心理分析能力售楼过程也是一场心理战，进退缓急的时机把握都是建立在对客户的一种心理分析上。在第一次见到客户经过大致判断后就开始分析其购房心理、目的，后续的多次打交道，都要善于揣摩客户的心理变化，分析其多次前来的目的，是为侃价，为物业，为试探虚实或者纯粹是为了调查研究，这样才能有的放矢，提高效率。 5、核算能力要能根据客户的收入、支付能力及本案总价、单价、首付款、月付款等多个因素，量体裁衣，看菜吃饭，为客户选择最佳的购买及付款方式。 6、应变能力这一点对销售人员而言非常重要。因为在售楼洽谈中接触到各种各样的客户（三教九流、五行八业都有），碰到各式各样的问题，销售人员都应有能力水来土淹，兵来将挡，能自圆其说，将客户的各种问题都能迅速而有效地化解，让客户满意而归。 7、劝说能力由于大多客户都非专业人士，对房产不是很熟悉，处于信息不对称地位，在面临多个品质、规模不相上下各有特色的楼盘时往往难以抉择。这时需要售楼人员有较强的说服能力，另外针对客户对本案的一些弱点及不足之处有明显抵触情绪时，也非常需要售楼人员对其进行有效的说服工作。 8、沟通能力售楼人员不但要善于沟通，还要会主动沟通，能用如电话、现场接待等各种方式自如沟通。售楼人员需要把握客户心理需求，投其所好，通过自然而舒畅的沟通让客户满意。 9、交际公关能力这种能力主要体现在以下几个方面。一方面是客户签合同后的按揭贷款办理等后期服务中能体现出来；另一方面，客户在对一套房有意向后，会带亲人及亲戚朋友过来看，与客户的亲戚朋友的接触也能体现出一种公关交际能力；另外，与客户接触多了，自然形成朋友关系，无论是在售楼处或售楼处之外的交往也都体现一种交际能力。 10、团队合作能力售楼既是个人努力的过程，也是团队合作的过程，尤其是在售楼处现场，更需要同事之间默契而密切的配合。三、销售接待原则 1、尊重客户来现场的有各种类型客户，有确实对本案感兴趣的目标客户，有暂不想置业但将来想买别墅，因此先随便看看的；有策划代理公司来搞调查的，也有竞争对手摸底探虚实的，但不论是哪一种人，都应礼貌待人，尊重对方。因为无论是调查的还是摸底的都不排除成为本案潜在客户的可能，并且尊重对方而带来的口传效果会对本案的销售有一定促进作用，具体体现在应善于适度称赞客户，关心客户所关心的事物，保护客户利益，体谅客户的个人难处等。 2、不以貌取人以貌取人的例子在各售楼处屡见不鲜，不少售楼人员因此而丢失把握客户的机会。事实上不少外地人尤其是一些港台人士在穿着仪表上不是很讲究，从外貌上很难判断是否有实力买房，而从树立本案发展商形象及品牌形象长远考虑，则应在每个环节做到尽善尽美，在售楼处，“来者是客”，每位来者都应以礼相待。 3、真诚待人目标客户是三教九流，个性迥异，但有一点是相同的，即都希望售楼人员真诚一点，实话实说，不希望被欺骗。售楼人员介绍楼盘时不要过分夸张，一味拔高，因为如果有虚假成分让客户比较出来，只会是失望更大。因为，真诚待人是售楼一大要则，对客户要象朋友一样对待，这样才能得到客户信任，因为客户决定买房除了看中产品本身外，还是认可售楼人员的过程。 4、遵守信用守信用是做人的基础准则。售楼人员与客户接触中，信用感是非常重要的。因为毕竟现在楼市旺，买房的选择余地很大，不守信用的发展商及售楼人员难以得到客户的信任。售楼人员答应客户的就尽量要做到，如工程进度有拖延，则应尽早通知客户，并应有“抱歉”之心，不可敷衍了事。 5、不卑不亢在售楼中应有这种观念，即是互惠互利的原则，在发展商卖楼的同时，购房者也买到了称心的房子，并且可能要住一辈子，是影响客户的一件大事。因此，售楼人员表现得过分卑微，什么事都要顺着客户，答应客户，这很易给客户“这物业不怎么样，想急着卖掉”的感觉。 6、适度容忍原则来售楼处的客户五花八门，很多问题难以预料，但只要把握这么一个原则，即“客户不会恶意找碴“。很多客户的问题可能就是楼盘自身需弥补的不足之处。因此应善待客户的各种问题和手段，适度容忍，以微笑化解客户的不满，以充足的事实来说服客户的不充分的理由。四、售楼人员应具备的知识 (一). 基础知识 1、建筑学知识（1）名词解释占地面积、建筑面积、容积率、房型、得房率、错层、跃层、绿化率、套内面积、三段式建筑、坡屋顶、绿化率等（2）分析与辨别 1) 能大致分辨房型的好坏。 2) 错层与跃层、复式各自区别？ 3) 框架结构与砖混结构有何区别？ 4) 商品房的分类、别墅分类、联排别墅的种类（3）识图 1）户型图 2）小区规划图 3）建筑设计图 4）立、剖面图 2、政策法规（1）《房地产法》和《土地法》有关内容（2）房产预售的条件？房产销售需具备哪些证件？（4）关于两证的问题（5）关于房产纠纷的规避途径（6）其它在售楼中易碰到的相关政策条款。 3、经济学（经理地理学）（1）房地产含义及特征。（2）为什么房地产强调区位决定论？区位对房价的影响。（3）房地产作为投资品与普通商品有何不同？（4）房地产的风险及其规避 4、金融（1）房地产的付款方式有哪些？各自特点及优势（2）按揭贷款、还款计算表制作办法及针对不同收入群体及不同支付能力群体相对应的贷款方式。 5、物业管理（1）物业管理的重要内容及收费标准（2）物业管理模式及其优劣势 (二). 市场形势 1、房地产大形势（1）现阶段我国房地产业特点及大致形势（2）上海地区房地产市场（尤其别墅市场）的走势（3）未来别墅市场预测及别墅产品的发展趋势。 2、区域市场介绍（1）上海各区别墅市场发展概况（2）莘松区域别墅市场概况（3）九亭别墅市场概况 (三). 公司背景资料 1、公司隶属关系、成立时间、业务范围、人员编制、部门设置及架构 2、历来开发业绩介绍，尤其是开发的著名楼盘、获奖、销售情况 (四). 物业详情 1、项目所属区域，项目四至，开工时间，开盘时间，结构封顶时间，竣工时间，交房入住时间。 2、项目各项数据：占地面积、建筑面积、容积率、绿化率、建筑密度，公建面积、得房率、使用面积、基价、调整系数 3、项目定位，主力客户群职业特征 4、主力户型及其面积、价目表 5、物业周边环境，交通线路，地铁，轻轨情况，公建配套（尤其学校、超市） 6、周边环境的未来动态发展，城市规划对区域未来发展的影响 7、项目特点：（1）项目规划设计内容及特点：包括景观、立面风格、建筑组团、容积率、栋距、车位规划、绿化（规划特色及有那些名贵树木）等（2）平面设计内容及特点：一梯户数、户内规划、户型、进深、面宽、层高、通风、采光、观景等（3）四新工艺：新技术、新材料、新工艺、新设备（4）项目优劣势分析：优点具体内容，缺乏或欠缺的部分（5）项目营销策略：销售目标、推广手段、广告密度、媒体选择、SP活动、CI设计 8、简单的风水理论：建筑物及地形北高南低，不外漏 9、对个案最主要的卖点要心里有数，如独特的户户临水的规划，小区景观规划等。 (五). 竞争对手资料 1、区域内竞争对手概况：分布、规模、规划特点、工程现状、营销手段、广告发布特征、客户对象、销售现状 2、对比本案，各自优劣势在那里，机会点和威胁在哪里 3、针对这些对手，在具体销售执行上，应采取哪些措施 (六). 按揭贷款操作 1、个人住房贷款品种个人住房公积金贷款、个人住房商业性贷款、个人住房商铺贷款、个人住房综合性贷款、个人住房组合贷款、购房装修组合贷款、住房储蓄个人住房商业性贷款、外省市在沪人员购房个人商业性贷款、本市农民购房个人住房商业性贷款、出国人员和部分境外人士个人住房商业性贷款、二手房组合贷款等 2、个人住房公积金贷款（1）概念缴存住房公积金的本市职工，在本市城镇购买自住住房时，以其所拥有的产权住房为抵押物，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房公积金贷款。（2）贷款范围（3）贷款额度（4）贷款期限 3、个人住房商业性贷款（1）概念完全民事行办能力的自然人，购买本市城镇住房时，以其所购产权住房作为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（2）贷款范围（3）贷款额度（4）贷款期限 4、个人住房组合贷款即借款人以所购本市城镇住房作为抵押物可同时向本行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。（1）贷款条件（2）贷款额度（3）贷款期限 5、个人住房贷款的操作过程（1）提供咨询（2）受理申请（3）贷款审批（4）签订合同（5）合同公证（6）抵押登记（7）办理保险（8）发放贷款（9）回收贷款（10）清户撤押 6、个人住房贷款所须主要资料一览表序号材料提供方份数用途注意事项贷款公证保险抵押 1 商品房出/预售合同（原件）房产商 7 √ √ √ 需经交易登记 2 房产商营业执照复印件房产商 6 √ √ 3 商品房预售许可证复印件房产商 2 √ 4 房地产权证房产商 1 √ 5 房产商法人代表证明书复印件房产商 1 √ √ 6 房产商法人代表身份证复印件房产商 2 √ √ 7 房地产开发企业资质证书复印件房产商 2 √ √ 8 预付款收据复印件房产商 2 √ 9 借款申请书银行 2 √ √ 10 个人住房抵押借款合同银行 5 √ √ √ 11 借款人等身份证借款人 3 √ √ √ 验证后复印 12 户口本借款人 3 √ √ √ 全本复印 13 结婚证借款人 3 √ √ 复印 14 收入证明√ 借款人工作单位 1 √ √ 15 银行出具的委托书正本银行 1 √ √ 16 银行营业执照复印件银行 1 √ 17 银行法定代表人身份证复印件银行 1 √ 18 上海市房地产其它权力申请表银行 1 √ 加盖银行公章及借款人私章 7、个人住房贷款部分项目收费标准个人住房公积金贷款个人住房商业性贷款个人住房组合贷款公证单笔收费（元） 100 150 150 收费人市/区（县）公证处市/区（县）公证处市/区（县）公证处住房保险单笔收费房价的0.05% 房价的0.07% 房价的0.05% 收费人保险公司保险公司保险公司抵押登记单笔收费 100元房价的0.01%（房价超过100元部分累进递减）（同左）收费人市/区（县）房地产登记处（同左）（同左）五、售楼处纪律及基本礼仪 1、销售现场纪律（1）业务员进现场，需穿统一制服，着装整齐，精神饱满。女生化淡妆，男士面容整洁；（2）客户进门，须有业务员微笑上前，礼貌地问“您好，看房？”，如是，则请其落座，递上楼书；如不是，则另当他论；如实在是电话或接待客户忙没人有空，则应有人抽一点空，让新来客户先落座或先看楼书模型等；（3）现场不得抽烟，不得吃零食，大声喧哗，嬉戏打闹；（4）工作时不得照镜子、涂口红等；（5）私人电话不得超过规定的时间期限，最好不在现场接待朋友，即使有也尽量短时间；（6）无特殊原因，不得迟到早退。请假提前12小时通知上级主管，不批准，擅自休假，以旷工处理；（7）午休轮流，吃饭进休息室，但要保持接待区有人员；（8）与同事密切配合，不抢客户，如是同事的客户要走，也需面带微笑说再见；（9）个人物品整齐堆放，如在办公区发现，一律没收；（10）轮流值日，保持现场整洁；（11）开会及接待客户后，将桌椅归位。（12）每天下班前做好当天客户记录和相关报表 2、基本礼仪（1）站姿躯干挺直，头部端正，面带微笑，目视前方，双臂自然下垂；（2）坐姿 ①轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声； ②接待客人时，落座在座椅的1/3—2/3之间，不得靠依椅背，也不用过于靠前； ③落座时，应用双手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅； ④听客人说话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉； ⑤两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品； ⑥两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢； ⑦ ⑧不得将任何物品夹于腋下； ⑨不得随地吐痰及乱丢杂物（3）交谈 ①与人交谈时，必须保持衣着整洁； ②交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容； ③与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等； ④在售楼处内不得大声说笑或手舞足蹈； ⑤在讲话时，“请、您、谢谢、对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗鲁秽语或使用蔑视性和侮辱性语言； ⑥不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人； ⑦称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐（女士）”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐（女士）”； ⑧任何时候称呼他人均不能用“喂”；六、工作流程（一）销售部工作流程入住手续付首期款《商品房购销合同》业务员看楼潜在客户多次洽谈签订认购书付定金（二）业务员工作流程流程标点空间道具要点 A、案前准备销售部《全程销售培训大纲》 1、认识产品，了解本案优劣势； 2、统一说词、答客问； 3、了解公司情况； 4、熟悉竞争个案 B、迎客短问售楼中心 1、询问个人资料（职业等）； 2、询问需求状况（面积、户型） C、情况简介售楼中心模型、位置图 1、介绍地段情况； 2、介绍产品卖点 3、询问其它资料 D、阐述优势售楼中心效果图、房型模型 1、强调产品内部有点（规划、绿化、配套、车位、户型） 2、奉茶交流 E、分析心理售楼中心销控表、楼书、价目表 1、分析对方爱好、购物计划及打算 2、决定重点介绍户型 F、产品推介样板房样板房、建材设备 1、介绍户型优点； 2、会谈判桌、推荐二主攻一户型 G、议价吊价售楼中心价目表 1、议价，少量回扣； 2、展示销售技巧，促使客户下订（或购买） H、成交售楼中心合同（订或购） 1、签订合同； 2、预约签约时间，开始跟踪（三）销售成功的三阶段销售过程对业务员和客户来说是一个全过程。业务员要在各个阶段全力以赴，适当使用技巧，引导客户认识产品，了解产品，喜爱产品直到最后购买产品。（1）准备期（接触前）凡事预则立，不预则废。做好售楼前的准备对业务员来说至关重要，尤其对于房地产这样一个价值大、复杂性大、知识面广的特殊商品，了解产品，熟悉项目，直到彻底爱上她，要求付出很多努力。 ①对项目资料、外部环境、交通、配套。竞争对手等情况做全面的了解，拟定答客问，统一说词； ②搜寻潜在客户思考客户对象特征,从目前的客户中找客户,从前旧客户、朋友等线索中寻找有效客户、建立档案、分级管理： A——已成交客户 B——已下订客户 C——有意向客户 D——毫无意向客户 ③建立对项目的信心。热情投入，同时必须对自己的能力充满信心，这样才能在今后的工作中辟波斩浪，战胜困难。（2）说服接待展示——刺探买方心意说服购买——购物动机及心理分析过程交易——下订及议价成交及后续工作分析未成交原因再度推销对症下药（3）交易期产品合乎要求客户购买动机对产品高度满意认为物超所值了解客户真正的需求，要有良好的倾听、问题解决能力、对外语言信息敏锐的觉察力、设身处地为他人设想的同理心。七、业务技巧（1）语言技巧 ① 叙说 A、挖掘楼盘品质，使客户认同产品卖点原因：如果一上来就谈价格可能会走入价格误区，品质不同的楼盘价格差异肯定很大。最重要的是要使客户能认同本案的品质。 B、流程介绍中着重分析及观察：（不宜仅是自己单向的楼盘介绍）环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——下订 C、要真正确定客户的需求被激起，否则不要操之过急。原因：本案总价在100万元以上，属高价产品，多属理性消费，客户下订的疑虑较多，业务员如急于下订、步步紧逼会起到相反效果。应先慢慢升温气氛，反复确定诚意度，才能开始议价。若分析无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，再接受“产品”） D、只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）措施：介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品的冲动，可强调产品的优势（卖点），如独特的岛上别墅规划、户户临水的亲水优势、房型合理等，不主动谈缺点。即使客户问到本案的弱势如间距问题，也可将其叙述成“本公司为了真正能让每户都临水，不惜冒着间距近、去化难的风险，在小区里开挖这么多水域，目的还是为了让客户能真正做到门前可垂钓的写意写意生活”，让客户减少对本案劣势的强烈印象，加强优势效应。 ② 发问技巧 A、询问问题务求扼要，不要将问题复杂化理由：本案客户大多是事业有成人士，工作上讲究效率，复杂问题容易让客户心烦。 B、避免“是”或“不是”答案的问题原因：答案为“是”则必须准备下一个问题，且你无法让客户多谈到其它的衍生答案。除非是你要问他非常需要肯定的答案，以便分析诚意度或今天可否下订。 C、问题应锁定单纯主题，避免两个问题连在一起发问，否则，客户问答时会让双方捉不住主题 D、使用简短有力的字句使用坚定语气，扼要说明产品的内容，是房屋销售重点。30-90分钟的接触时间，最重要的是留下成交的机会；介绍、发问尽量少触及专业语汇，以免造成对方概念模糊。 E、询问中如遇到客户犹豫迟疑、不想回答的，最好不要追问得太紧，以免客户不快，可先叉开话题，以其它方面闲聊形式再融入想问的内容。 F、询问重点 l 职业 l 家庭成员 l 收入情况 l 上班、居住地点，甚至小孩就学地点、父母家、婆家地点 l 目前居住状况 l 需求房间数、面积 l 付款方式 l 其它个人偏好（2）议价技巧成功的谈判者必须切实了解对方的个性、心意、动机、需求，才能掌握对方的弱点，说服对方购买，进而透过议价过程来成交。 ① 议价程序充分介绍和展示产品观察客户的心理需求合理报价引诱对方出价吊价及有条件让价成交 ② 基础──分析谈判强度从购房者进入销售现场，业务员在进行介绍时，即应判断买方是否容易对付（谈判强度）。为了证实自己的判断没错，通常须在追订过程及议吊价过程中做测试。并针对下列五项检讨及修正： A──为什么他要选择这一套 B──为什么他不喜欢你推荐的房子 C──为什么他比较中意你现在推荐的这套，你是否要加强推销力度 D──他是否信任你 E──有多大把握确定他买这间房子 ③ 进阶──发挥谈判影响力在谈判过程中发挥适当的影响力，对客户进行适当地压迫、奖励，会使谈判进程加快。 A──依赖及吸引力 ◆ 强信赖感的立场形象说辞：“做生意不能只做一时，我好的坏的都会说。你这间我个人建议是最值得买，原因是别的房子缺点……这间好处是……，毕竟房子是用一辈子的，与其现在贪快向你们介绍不适合的套型被你们骂一辈子，还不如现在就挑最适合的给你们让你们称心一辈子”。 ◆借名人效应说辞：“***（名人）就住在本小区第几岛，他们对房子的要求可想而知，房子不好的话，他会买吗？” B──对专家类客户的相应方法对于初次购屋者而言，业务员通常被视为专家。故业务员常能以权威身份发表有利于自己的信息而被接受。当然，发现真正的购房专家要马上承认自己不行。 ◆ 自信自如要知道客户没时间和精力，象你一样对本案的优缺点了如指掌，你不自信谁自信。 ◆ 有理有据引导明白地说出对方质疑或犹疑的重心，再以自信的言语解释我们为何不会发生这样的问题。 C──合法授权力 ◆ 虚张声势说辞：“我既然面对你，表示我在相当范围可以决定（价格、条件），其实就算你找老总也一样。” ◆ 示弱当客户杀价过头，表明自己已到底线，实在没办法了，让客户知道刁难也无用。 ◆ 合纵连横当买主找到参谋，可运用暗示协助成交好处，以求阻力成助力（不过这个方法要谨慎使用，要确定能影响并把握该参谋的心态才可实行） D──奖赏诱惑 ◆ 高价对比故意出示“高价订单”复印件，使他觉得杀得很爽，心满意足之后不再议价 E──威胁压迫 ◆ 利益竞争安排两组（或以上）同抢一户，直接或间接暗示客户，是房子选人而不是人选房子，造成紧迫感。 ◆ 心意坚决间接或直接使买方知道你的底线在哪，超过连老总都不可能再让，让客户有杀价到底的感觉。（3）成交艺术成交阶段伴随在议价过程之后，两者一气呵成，不可分离。售屋人员必须避免争论或动气，维持好的态度，耐心十足才行。 ① 黑白两面成交法当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会成熟时，巧妙地将价位拉倒底价以上。在表示客户所报价格过低时，做“为难状”，声言必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立即支付“足够的订金”，以免被骂。在假装向主管汇报后，立刻拿出订单催客户下订。 ② 成交通则快速成交的关键，是在于你为他争取到“最低价”的条件时，可要求对方必须立刻支付订金回报你。 ◆ 你是业务员，权限只有2万（假定议价范围10万），超过必须请示主管（最后底线），且主管你知道他的权限只有6万，但你是偷偷透露，这将可避免无路可退的情况发生。如果主管挡不住，才可退到经理甚至请示老总等。 ◆ 引诱客户开价时，不妨先让零头（避免对方认为议价量很大），再看客户反应。 ◆ 不论对方第一次回价多少，都要马上拒绝（但语气不宜过于坚决），再吊价至中间以上价位，以求追订。 ◆ 当客户被吊到成交价格时，仍表示无权决定，并且要求加价到“自己满意的价位”。若对方仍坚持时，即可以相对认真的态度问客户是否真有诚意买房，如有的话可要求支付足额订金，再请示主管。 ◆ 若价格确定，应立即收订，且于订单上注明本成交价由主管（或上级）特别批准，再由主管（或上级）签名，以证实其“真实性”。 ③ 影响成交模式 ◆ 奖赏性影响鼓励下订可获得好处（有时效性的优惠，优先权，主管特批） ◆ 威胁式影响暗示不下订，逾时会后悔（调价，售出等），好位置，房子不等人。 ◆ 建议性影响先付订金，别人就只能放弃或排队候补，强调其唯一性。 ◆ 警告性影响再不下订，就没法享受优惠，机不可失，时不再来。 ◆ 环境影响利用观光客及两组抢一户制造热潮来影响 ◆既成事实控制利用现场成交，补订签约客户，已购买客户来访来影响运用以上方法时，要预留一条后路，让双方都有台阶可以下，新人如贸然运用，客人通常会拒绝购买。 ④ 客户不能成交原因分析 ◆ 售屋人员缺乏信心 ◆ 售屋人员未适时反驳购屋者提出的缺点及批语 ◆ 售屋人员未掌握适当的气氛及时机来压迫购屋者冲动购买（未善用地形地物） ◆ 售屋人员对于售屋程序处理不当 ◆ 售屋人员对于售屋工作不胜任 ◆ 收订太少 ◆ 补订或签约期限太长，导致客户被抢走 ◆ 未充分、清楚说明产品内容，导致客户误解而要求退订 ◆ 客户下订后再回杀，业务员处理不当，而因价低无法成交 ◆ 客户回笼时，业务员说辞不统一，而造成不信任 ◆ 收订太牵强，使客户后悔（或让价太容易） ◆ 售屋人员缺乏信心，使购屋者影响而认为这个产品并非最佳选择，转而选择其它个案 ◆ 售屋人员为谋取私利，或抢客户反而丧失成交机会第二部分现场建议一、总体风格建议无论是本案的规划、宣传推广及售楼处外型等都体现出一种个性化特色及独特的文化气息。因此在售楼处内部布置及周边的相关区域都应体现出相对应的文化气息。二、售楼处区域的建议 1、内部布置建议： l 目前会客区太小，仅两张接待桌子，一旦周末或广告之后来客多时，接待桌不够，易丢失客户，并且会给客户留下“该公司实力不强”的片面印象。 l 进门左侧区域还有一定空间，但目前没很好利用，其实可以在分隔出一个会客区域。 l 目前会客区光线不够亮。 l 会客区四周的广告牌视觉冲击力及内容冲击力还不是很强，可作适当修改，以能给客户留下更深的印象。 l 模型区域应有类似广告牌的楼盘介绍的内容，相对而言，比里面会客区更需要醒目的楼盘介绍，毕竟进里面会客区的是售楼人员带进去的，并且一般是拿楼书作介绍，因此客户看旁边展板的机会不多，而在模型区与展板对照着看的机会更多。 l 会客区的陈列架应放在外面模型区，能让更多的客户看到。并且应摆放得更有条理一点。主要可包括以下及几方面东西：Ａ装潢类杂志，Ｂ有关本案的软文章、软广告及一般平面广告的剪报，Ｃ有关介绍九亭及松江前景及别墅发展潜力的相关文章剪报，Ｄ其它的时尚类杂志（既可自看，也可给来客看） l 门口的木板铺地给人感觉不俗，但由于工地上人过来频繁，地板不是很干净，因此在每天下班时应有专人负责打扫。 l 售楼处无明显的标志，可挂个牌子以示标识。 2、周边区域的建议 l 售楼处边上有个会议室（也可作接待室），这里的卫生可做得更好点，因为好象有苍蝇蚊子，如用来接待客户或客人可能感觉不大好。 l 现在的施工场地有点乱，要进去看房，路不大好走，可进一步提高施工场地的整洁整齐程度。 l 小区入口处的保安岗亭，对待每一位来看房的人如果都需请示，可能会给客户不适之感。 l 小区入口的桥对面即“九里亭工业区”门口宜再设路牌广告，并且这个位置比南面一边的效果更佳，因为这里是从市区往松江的车辆必然看到的地方，如市区有人来看房更好辨识。 l 沪松公路上近本案一带的招风旗广告太小，并且位置太靠边，过往车辆不易看见，因为易被边上的树挡住视线。

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