饮食行业某酒营销管理咨询方案.docx

中华第一寿酒营销管理咨询方案

目录

中华第一寿酒咨询工作指导思想
中华第一寿酒营销现状描述
产品开发策略
价格策略
销售渠道策略
产品促销策略
人员推广策略
人力资源支持系统
广告策略
公共关系策略
中华第一寿酒咨询项目建议书
中华第一寿酒营销管理资询项目合同书

一:中华第一寿酒咨询工作指导思想
l 少做品牌,多做销售.
l 注重细节使你更专业.
l 保障基本的资金流量.
l 守正出奇,百战不殆:强调营销策略的正确性与创新营销,更强调运营困难时的持久坚持与耐力.
l 没有调查就没有发言权:调查的作用,不但体现在正确决策上,企业最大的浪费是决策性浪费,调查就是避免这种浪费;调查的另一个作用体现在交易风险的控制上,做为中高端价位的产品,酒店开场工作赊销在所难免,这是市场竞争所导致的(你不赊销别人赊)但赊销和赊销是不一样的,责任心不强的赊销运作跑单率达到30%是很正常的,行知咨询公司在运作西部村酒赊销工作中,达到了跑单率不超过1%,原因就是有效执行了售前调查工作,调查内容如下:
1. 有无进店费用?数额多少?给酒可以吗?与公司管理者有无私人关系?
2. 可否上促销员?哪些竞品有促销员?
3. 单间有多少?大厅台面多少?
4. 开业时间多久?
5. 邻居评语如何?同业评语如何?其他供应商评语如何?
6. 生意状况如何?
7. 主销白酒产品是哪个？各项政策如何？
8. 供应负责人是谁？
9. 结款程序如何？
10. 你对该店的信用评价如何？
l 麻雀虽小,五脏俱全,公司运营无小事.
l 锻造优秀执行力:执行力不强,再好的方案也无济于事.有执行能力的人,是那些对自己有责任感的人,他们有三个特征:信守承诺;结果导向;永不言败.一个有执行力的团队,是强调:认真第一,聪明第二的团队.企业的竞争,就是人的竞争,而人的观念,精神和勇气,往往起着关键的作用,执行力的好坏,代表着公司竞争力的高低.我们是非技术性的公司,以人力运作为主,执行力的好坏在一定层面上代表着我们的核心竞争力的好坏.
l 成功就是将简单的事重复的做好,将重复的事快乐的做好.
l 关心员工,以身作则:中华第一寿酒属于初创公司.作为初创阶段公司的主管,要充分关心员工,以身作则,要成为员工的教练榜样.主管要首先从审视自己开始,如果你是问题的一部分,就需要首先解决自己的问题,否则你就无法得到下属对你的信任,各级主管要带头参与承担责任,才能建立起一个开放,沟通并得到大家共同参与的氛围,才能把员工的活力和激情调动起来.
l 一切有可能,不干没可能.
l 业务人员销售业绩的好坏,固然是因为销售技巧好坏的关系,但根本区别在于用心与否,如何使员工做到用心工作,是管理者最重要的工作和需要研讨的技巧.
l 潍坊,青州的直营工作不要用有经验的老油条,用踏踏实实的新手;经验丰富者用在外地市场的招商工作上,要进行严格管理,利益和销量直接挂钩.
l 管理者不应该只坐在办公室里,初创公司没有那么多管理事务可做,到市场一线去,进行最有效的走动式管理,做好跟线指导.
2
l 在公司初创阶段,不要委派员工做新业务,管理者要亲自冲锋陷阵,一流的主管,才能带出一流的员工.
l 对于性格有缺陷的员工,不要将时间浪费在这些没有培养价值的人身上.
l 新进员工像一张纸,你可以用好,也可以信手涂鸦.
l 适合你的具体情况的方法才是最好的,兼听则明是正确的,但不可否认,种种原因使很多人给你的建议是不专业的,大部分可以归类为信息垃圾,不具备可操作性,浪费你的时间,烦扰你的心志.
l 人的知觉是有差异的,要善于包容,私营公司不具备国有企业的强制力,深度沟通说服,疏导是主要管理手段.
l 用人在于取其长,而非避其短.
l 以上原则,正确性需要体现在具体的时空上,而非通用原则,本咨询方案适用于这些原则,尤其体现在执行上.
二：中华第一寿酒营销现状描述
中华第一寿酒的营销工作目前尚处于准备阶段,任何一个成功的白酒品牌在准备工作上也是高起点的.下面就中华第一寿酒营销要素现状作简单图表分析,以认清形势更好的发展未来.
营销要素
优势
劣势
资金
在正确使用广告投入的前提下,能够运作区域市场
运作大市场以及度过淡季尚显准备不充分
产品线
有主导产品,并独具创意
产品聚焦观念不强,产品线不完备
产品品相
品相较佳
尚有细节如包装等需要完备
价格
主打地产品概念,有高价操作空间
成本较高,目标消费者人数较少
人力资源
亲戚朋友为人员主体,忠诚度高,工作有热情
行业经验,白酒营销理念缺乏
招商
试销反映较好,产品本身有销售能力
未有成型的市场运作模式
渠道资源
本地社会关系较好,有利于快速建立网络
无渠道资源积累
促销
有运作高价位高促销的能力
尚无系统促销政策
品牌文化建设
可以借力地产品和云门山寿文化
品牌文化建设需大手笔运作,目前很多方面还有欠缺
营销经验
正在借用外脑,一次性解决
欠缺
营销模式
具备基础的想法
需重新设计
三：中华第一寿酒人力资源支持系统
(一) 组织机构的设立

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董事长

市场营销总监

青州直营部

潍坊直营部

全国招商部

内勤人员

终端部

流通部

潍城奎文终端部
坊子寒亭终端部
潍城奎文流通部
坊子寒亭流通部

招商经理

招商经理

仓管会计文员
l 以上共计市场营销总监一名，职位说明如下：
市场营销总监职位说明书
职位名称
市场营销总监
岗位编号

所在部门
市场营销部
岗位定员
1人
直接上级
营销总经理
职系

直接下级
品牌经理，广告企划科经理，市场研究科经理
工资等级

所辖人员

岗位分析日期

本职：负责提供高效的客户/市场沟通，激发其对企业产品的需求，管理及强化集团各品牌，制定有效的品牌战略，创造最大的品牌价值，培养和提高集团整体市场营销能力，支持销售和利润目标的实现
职责与工作任务：
职责一
职责表述：负责制定本部门年度工作计划，并组织实施
工作任务：制定市场营销年度，月度工作目标及工作计划。组织实施部门的内部工作计划，实现工作目标。
职责二
职责表述：负责组织开展市场调研与市场研究工作
工作任务：组织搜集和整理各种营销信息及各类专项研究成果，并定期不定期的提供整理报告。组织组建销售一线信息网，竞争情报网，组织搜集整理评估传递和统计分析各类一线信息，竞争对手信息。组织开展行业研究，消费者和渠道调查及研究工作，并提供不同要求，不同细度的市场研究分析报告。组织进行年度整体，阶段性和专项广告/促销和公关活动评估，效果测试。
职责三
职责表述：管理及强化集团各品牌，制定有效的品牌战略，创造最大的品牌价值
工作任务：组织制定集团品牌发展战略，并协助实施。组织各品牌营销战略，年度营销计划的制定和实施，协助集团进行多品牌经营决策。负责审批各品牌区域营销策略，营销计划并监督实施。
职责四
4
职责表述：组织做好多品牌管理工作
工作任务：协助做好各品牌新品开发工作，组织做好新品投放决策。设置和认可各品牌的销售目标和奖励制度，指导监督各营销分公司营销计划的执行。组织进行品牌研究，制定多品牌管理具体制度和措施，做好各品牌视觉识别的管理。协调品牌经理与生产部，技术开发部等其他部门的关系，确保多品牌管理体系正常运作。
职责五
职责表述：负责对各品牌广告/促销计划的审核，整合，并组织企业形象广告及大型推广活动的策划与实施
工作任务：负责企业形象广告的策划，组织实施和监控工作。负责集团大型品牌推广活动的策划及组织管理。组织制定各品牌广告/促销策略，年度及阶段性传播计划，市场推广方案。负责审核各品牌广告/促销计划，提出整合实施建议。审批各品牌区域市场推广方案，并监督方案的实施。
职责六
职责表述：负责组织做好各品牌的平面，橱窗设计，促销推广活动设计及现场布置，其他部门的有关广告设计方面的工作
工作任务：组织做好POP等广告宣传品的设计工作（如礼品包装，海报，宣传册，产品广告等）。组织做好户外广告，车体广告，室内广告等的设计工作。组织做好其他部门的有关广告设计方面的工作。组织做好促销推广活的现场布置工作。
职责七
职责表述：负责组织做好媒介投放工作
工作任务：根据各品牌传播计划，组织编制各品牌媒介投放计划。组织对各媒体的考察，有针对性的了解分析各主流媒体的广告投放价值。组织做好按投放计划实施媒介投放工作，并进行投放效果评估。负责做好对营销总公司及各分公司媒介投放的监播工作。
职责八
职责表述：负责建立广告管理体系，组织做好各类广告/促销物料制作，采购，确保按时，按质，按量完成制作任务
工作任务：负责建立健全媒介投放合同管理制度，物料制作招标制度及程序，规范广告操作流程。组织做好各类广告/促销物料的制作采购，做好媒介投放，物料制作谈判工作。组织做好多制作公司，供应商的选择和考察，并定期进行考评，实行优胜劣汰。做好对物料，媒介投放的价格控制，建立媒介投放，物料制作和发放台账及价格档案。组织做好各类广告/促销物料，公关礼品发放的归口管理工作。组织做好各项费用结算工作。
职责九
职责表述：部门内部管理工作
工作任务：制定，修订部门内部的工作程序和工作制度，并监控实施。负责部门队伍建设，选拔配备，评价下属人员，组织部门技能培训。负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责控制部门预算，降低部门管理费用。
职责十
职责表述：完成上级领导交付的其他工作
权利：
广告代理商选择权
各品牌传播计划的审核权，区域市场推广方案的审批权
市场调查公司的选择建议权
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媒介投放的审批权，各分公司广告投放的监督
制作公司，礼品供应商的选择权，淘汰权
直接下级的选择权，使用权，工作分配权，调配权，考核权，奖惩及淘汰建议权
相关事情知情权
接受直接上级的特别授权
本部门发生费用的审核权及预算的费用使用权
工作协作关系：
内部协调关系：生产部，技术开发部，营销总公司各部门，各营销分公司/办事处
外部协调关系：代理商，全国各大商场，广告公司，媒体监测公司，市场调查公司，新闻媒体，礼品供应商
任职资格：
教育水平：大学本科以上
专业：企业管理，市场营销，广告等相关专业
培训经历：市场营销培训，客户关系管理培训，公关礼仪培训
经验：5年以上相关工作经验，至少3年销售工作经验
知识：需掌握市场营销，市场研究，消费心理学，社会公关学，组织行为学等专业基础知识，具备一定的广告学知识，商业装潢知识，法律知识，品牌管理知识，产品知识
技能技巧：具备基本的办公软件使用能力，网络基本应用能力，具备极强的判断与决策能力，沟通能力，公关能力，计划执行能力，组织协调能力，领导能力，影响力
其他：
使用工具设备：计算机，一般办公设备
工作环境：办公室，经常出差
工作时间特征：经常加班
所需记录文档基传达部门和人员：策划方案，台账，汇报文件或报告，总结，合同等等
考核要点：
备注：
张守锋2004年末于荷泽
l 直营业务员10名，其中司机兼业务3-5人，面包送货车至少3台。
l 招商部经理（即渠道拓展经理）1-2名，
（二）选人标准：
1． 直营业务员：年龄25周岁以下，勤快，有责任心，有激励别人的能力，对是非问题有决断勇气和能力，具备不折不扣的执行力。
2． 招商部经理：丰富的行业经验，全面细致的营销理念，良好的招商解读能力，尊章守法，正直成熟。
（三）培训
1． 态度培训：《建立良好的工作态度》
2． 技巧培训：《电话接听技巧》《沟通技巧》《白酒推销标准话术解读》
3． 管理能力培训：《训练成为优秀的主管》《八类企划案的制定方法》
4． 主讲：张首峰
（四）表单管理：
1． 销售记录表
2． 客户资料卡
3． 铺市记录表
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4. 业务日报表（见附表）

业务员时间管理表
时间
事项

8点-----9点

9点-----10点

10点----11点

11点----12点

12-15点

15点----16点

16点----17点

17点----18点

18点----19点
晨会

准备

交通

等待

洽谈

休息

4． 时间管理表
5． 销售业绩板
四：中华第一寿酒产品开发策略
（一）确立产品聚焦指导思想：
将有限的营销资源用在最多三个产品上，使消费者对中华第一寿酒有清晰的产品形象印象，在仅仅提及中华第一寿酒品名的情况下，消费者能快速，清晰的描绘出中华第一寿酒的产品状况。产品聚焦更能使公司内部人员，渠道人员对公司产品政策有相对简单稳定，连续性的认识。
中华第一寿十年陈酿：定位高端市场，香型独特，酱香型，尝鲜，收藏，猎奇，炫耀标示身份是消费的几种消费理由，终端价格238元/瓶
中华第一寿浓香酒：针对中高端市场展开，在目标市场中影响面要广，作为一个主
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销产品，终端销售价格98元/瓶
中华第一寿走量产品：采用玻璃瓶包装，终端产品定价不超过30元
（二）产品开发：
1.OEM运作：在云门春酒厂进行OEM运作的主要目的有两个
l 借力云门春品牌在潍坊，青州市场的影响力
l OEM生产方式有助于中华第一寿酒灵活操作市场，控制营销费用，提高运营利润，基于OEM的这两个开发目的，在与云门春酒厂洽谈的过程及具体运作过程中应注意如下几个问题：
（1）使消费者认识到中华第一寿瓷瓶包装就是云门春高档产品。
（2）云门春酒水出货价应该是保密的，不管价高价低。
（3）云门春酒厂员工尤其是销售员工的公关工作非常重要，适当的宴请以及邀请其兼职销售是建立紧密联系的有效办法。
（4）充分预防当中华第一寿酒销售状况好时，云门春可能采取的提价，断货等行为，保持同其他酒厂的联系甚为必要。
（5）如云门春所出酒水价格过高，应适当考虑转移到其他厂家进行OEM运作。（行知咨询可予介绍）
2.完善十年陈酿产品，准备上市
十年陈酿主要是包装问题，对奖标志问题，完善建议如下：
l 酒店产品不带外包装销售，仅用草箱做运输包装。
l 商超销售产品重新设计外包装，但不采用茅台包装形式，重新设计参照水井坊，金剑南等包装，行知咨询参与运作。
l 十年陈酿酒店货物顶盖需印制挂签以方便回盖兑奖
3.灌装浓香中华第一寿酒：
l 根据预期终端售价，倒推成本如下：（每瓶）99元终端售价---酒店加成49元---15元盒盖打火机----酒店进货奖十元-----10元毛利润=10元（10元即为瓶，标，酒水的最高成本）
注：酒店进货奖是间歇性政策，平均控制到5元，则最高生产成本应控制在15元之内
l 包装：设计上应和十年陈酿属同类型，但要有明显区别，设计以简洁明快格调为主，可适当运用冷色调
l 度数:：考虑运作外地市场的原因，应定为38度，此度数潍坊市场同样可以接受。
l 包装规格：1x6或1x4
l 瓶型：已确定
l 口感：口感要醇厚，后口不带苦头，不能有水淡感觉
l 促销礼品：打火机要3—5元之间，有特色。
l 容量：480或475 ml
l 终端与流通品区别：流通品不投放打火机，以刮奖形式开展，用不同的箱顶贴区别终端品与流通品以及销售区域，以防低价串货和跨区域销售。
4.开发中低档玻璃瓶产品
l 包装颜色：同第3条第2款
l 包装规格：1x4
l 瓶型：高白料，异型瓶
l 口感：淡雅，无明显缺点即可
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l 酒水成本：2元/500ml
l 产地：四川，茅台，西北
l 促销礼品：2---3元打火机
l 度数：38度，52度
l 香型：浓香型
l 容量：475ml
l 终端流通品区别：同3条第9款
l 设计标志防止串货：同3条
5.行动时间表：
l 十年陈酿上市：9月1日
l 浓香中华第一寿上市9月15日
l 中低档新品上市10月15日
五：中华第一寿酒产品价格策略
（初稿，尚需详细核算。终端价，流通产品价另行制定单位：瓶）
项目/品名
十年陈酿
浓香型中华第一寿
中低档中华第一寿
成本价
33元
15 元
42元/箱
盒盖回收
30元
15元
18元/箱
业务员提成及费用

进货促销
10元
10元
10元/箱
渠道促销
10元
10元

消费者促销
10元
10元

公司毛利
30元
15元
10元/箱
代理价
85元
35元
75元/箱
代理利润
35元
15元
15元/箱
乡镇二批价

82元/箱
直营进店价
120元
50元
15元瓶
酒楼售价
238元/瓶
99元/瓶
30元/瓶

六：中华第一寿酒销售渠道策略
一． 外地市场开发：
通盘考虑中华第一寿酒现有营销资源状况，得出适合外地市场开发的总原则：只招商不做市场，灵活政策，不介意圈钱，依存于这个原则，中华第一寿酒外地市场开发所涉及到的招商政策，人员配备，糖酒会招商，各省级市场招商等工作简略说明如下：
A． 招商政策
1． 新入行经销商招商政策
送车，派人跟线指导，退货保证，不超过10万元首期进货的招商政策，对新入行经销商有较强吸引力。
十年陈酿80元/瓶出货价，既可满足上述承诺，10万元进货公司毛利润2—3万元
浓香中华第一寿：35元/瓶出货价，即可满足上述承诺，10万元进货公司毛利润2—3万元
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中低档中华第一寿：15元/瓶出货价，即可满足上述承诺，10万元进货公司毛利润2—3万元
2． 有白酒销售经验的准客户招商政策
参照价格策略代理价一栏，扎实的进行铺货，包办一切市场费用，保证经销商坐收其利即可
以上两种政策需招商人员具有快速判断经销商类型然后报出适应政策
B． 人员配备：
招商人员需具备丰富的行业经验，良好的市场解读能力，有做生意的头脑。如何鉴别这类人选，需行知咨询亲自操作
C. 糖酒会运作：
糖酒会招商最好的效果是成都春季糖酒会，依据本人过往的经验一届春交会成交100万营业额是很现实的目标量，按照时间计算及人员储备速度，成都春交会在时间上是和中华第一寿发展速度相吻合的。具体的选址，广告，签单技巧，人员准备及培训，组织等内容略，春交会前定出
D. 各省级市场招商
在各省主要媒体做通栏或半栏广告，设立一个招商办公室，进行招商，是除糖酒会以外的有效招商办法，每省运作两个月，成交五笔以上业务是很有把握的，媒体选择如：辽沈晚报，燕赵都市报，大河报，南方都市报等
外省运作所涉及广告运作，洽谈准备，办公标准，薪资制度，费用提成，风险控制等内容另行方案
二． 青州，潍坊直营工作
(一)预售制：预售制是直营工作最有效，最经济的方法，在行知咨询对黑土地，西部村，全兴特曲所施行预售制方法来看，效果是非常好的。
1． 预售制工作流程：
a． 提前5—10分钟到岗
b． 8：30----9：00早会：例行内容：汇报工作，拜访多少客户，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交额多少。主管宣布检核结果：昨日检核业代A的线路，评分多少，具体情况如何，提出批评和表扬。主管宣布今天具体工作安排，销售价格政策的变动，询问有无困难问题，提建议，讨论话术
c． 准备出门（笔，笔记本，宣传品，抹布，名片，资料，订单，挂串旗的必备工具等）
d． 客户拜访
A客户拜访工作内容
1， 定人，定路线，定期，定时拜访
2， 库存管理（先进先出，前后线管理，保持货价的充足度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品中正确的品牌顺序，包装顺序，警示即期品）。
3， 引单（拿订单）转单（将订单客户画成线路图和订单一起交给司机）
4， 提高铺货率
5， 新客户开发，完善客户资料。
6， 推广新品，作好指定促销活动。
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7， 搜集市场动态（包括竞品各种迹象，价格，销售情况，促销，生动化，新品，客户反映等，以及使用后反映，有无乱价，串货，库存，生动化铺货等）
8， 提出合理建议，总结完满话术，填好相关表单
B.客户拜访动作流程
1． 进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进，销，存情况，以及上次的客户要求及处理结果。
2． 整理服装仪容。
3． 检查户外广告
4． 向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户的雇工）
5． 询问上次进货送达情况，客诉处理情况。
6． 贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度），了解库存
7． 指出货架摆放不规范影响销售量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁。摆放，并向店老板灌输生动化观念（注意充足度保持，先进先出，集中摆放，位置醒目，中文朝外，包装顺序，警示即期品）。
8． 展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项
9． 根据客户的进，销，存记录，全品项销售原则，1，5倍库存原则以及公司的促销活动之机会，提建议，写订单。
10． 了解市场动态（包括竞品各种迹象，定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等以及使用后反映，有无乱价串货，库存生动化铺货率等）
11． 再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门
e..反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。
f.去下一个售点重复如上工作直至结束
g．回公司填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。
h。画出当日之送货路线图，作出定单交给司机
I．思考明日之工作有无需提前准备的事情。

A2:预售体系的启动和管理
一：市调
l 购买当地地图，按地图提示和自己实际经验画出当地市场的交通平面图
l 将地图分块，编号为“一，二，三，四……..区”，每个业务员负责不同区域的市调工作
l 组织业务人员每人分块调查售点1）在地图上表出售点位置并编号2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基本资料，包括：客户编号，店主名，联系人，渠道，类别等
l 主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号找到负责人，对虚报调查资料予以重罚
l 整理汇总客户分布图和客户登记表
二：建立区域
方法：1.在已经汇总好的客户分布图上划分区域
2.确定区域时应注意：1）售点数均衡
2）利用已存在的界线划分
3）考虑送货车类型的限制
4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域，电话拜访区域，
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预售区域
三：建立路线：提高效率，使业务人员标准化的每日拜访客户数最大；提高必要的服务频率；降低送货成本。
销售人员一天的工作时间细分如下：
时间
决定因素
晨会时间
主管的办事效率
晚汇报时间
主管的办事效率
从公司到线路上第一家客户的时间
线路总体设计
零店间的时间
线路设计顺序
零店内的时间
线路设计
设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。
A3:预售业代线路拜访技巧：
l 看库存知客户实力，看批号知产品流速
l 看市场不能像县太爷出巡一样，等人拦路喊冤才下轿。要主动思考，看还有什么可以做得更好
l 调整自己的心态，客户没有好坏，只有不同，只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难
l 你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便
l 公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间久了，你的客户会形成你进门就要政策的习惯，正确的做法是：先理货， 按1.5倍库存原则提出合理订单建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，加订货量
l 自己给自己制订销量，铺货率，客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力
l 推销要有重点，要做客户区格。对不同的客户分成不同的等级，A级客户一周拜访两次，B类客户一周一次。
l 注意全品类，提升铺货率
l 专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客户投诉，破损更换，店内经营管理需改善的地方等，你才能获得她的注意力）
l 繁华街道的铺货率，生动化一定不能输给竞品，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，消费者的欲望也最强，这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，遏制竞争意义重大。
l 超市等重点客户有以下优势：1）实际销量大；2）价为稳定；3）形象较好；4）客流量大影响力强；5）是新品推广树立品牌形象的重点；6）重点客户一定要不惜精力做透，对创造本品竞争优势，遏制竞争很有利，与这些客户合作一定要尽快建立良好的客情关系，与出纳，财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱
l 未经上级批准，不得轻易给客户许诺，等有充分把握后给客户一个惊喜，他会感到你在公司很有权威
l 与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷
l 凡事预则立，准备好利润故事，准备好谈话提纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，进门前先看客户档案，了解店主姓名，铺货盲点，库存，合作力度，
l 尽量按拜访八步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象
l 销售工作要尽量做到尽善尽美，但也要有好的心态，工作一定会出问题，如果没工作没问题，那就是不正常的情况，要紧的识你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑：我还能做那些努力，并不是所有的问题都能马上解决，但你要尽自己的一切努力
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l 异议=机会，客户的异议是最宝贵的信息源，客户需求是多样的，我们不能满足别人就会做到
l 客户的库存登记适用于销量相对较大的售点，对小夫妻老婆店不必坚持，浪费时间
附：西部村酒业山东昊源商贸有限公司终端市场维护工作规范
（试行版，专业工作方法，视同公司机密，谢绝外泄）
1. 本规范适用于西部村酒所设任一终端。
2. 业务人员应了解任一终端结款时间及结款流程并填写在客户资料卡上。
3. 沟通招呼用语忌称：“小姐，服务员等”，尽量记住终端人员的姓或名并运用亲情化的称呼。
4. 沟通的最高境界应与终端关键人员达成情感沟通，记住：让终端人员喜欢你尊敬你很重要，业务人员应试图成为终端一分子；基于此，物质沟通仅仅是手段；所有有效沟通的目的仅仅是为了达成产品良好的销售，只有很多人帮助你销售才能提升你的销售业绩。
5. 了解各终端领货流程并记录。
6. 了解并记录每个终端吧台，重点服务员，仓管，供应经理的姓名，年龄，生日，个性，家庭状况，爱好，婚姻状况，籍贯，作息时间，主要人际关系并填写在客户资料卡上。
7. 在合适的时间向合适的人讲解并使沟通对象尽快记准西部村系列产品零售价，盒盖回收，公司促销政策及时间限制。
8. 了解终端人员中最接近消费者的人员，说服他们在第一时间向消费者作西部村酒的推销工作。运用智慧，总会有人乐于为你服务，不管是出于荣耀，金钱，还是个人好感的原因。
9. 西部村业务员在做终端市场维护工作时，首要身份是产品推广员，所以在公司派驻产品推广员的终端，业务员对产品推广员负有带领，督导，协作，榜样，教练之作用。

10. 每次拜访应主动亲自动手做好产品陈列及销售记录工作。
11. 盒盖兑付要及时，不应有任何推诿。兑付盒盖是否及时关系到公司在终端人员心目中信用如何，公司的所有良好声誉维系在业务员一身。
12. 了解并记录公司各项销售政策（包括促销品）的实际作用。
13. 了解并记录公司各终端上酒习惯（上瓶还是带盒上）。
14. 清洁产品，补货，收款，更换破损产品。
15. 了解竞品供货价，零售价，进店政策，竞品业务人员异动状况，市场维护方式及店内促销活动并记录。并与竞品业务人员做好沟通。
16. 在每一终端内确立一名深度沟通人员，以备该终端营业状况发生异动时及时获得信息。
17. 时时提醒自己的工作职责所在，一切工作的原则就在于：如果你是老板，你能否按上述要求工作并在此基础上做得更好。
18. 注意个人仪表，一切以自然为标准。
19. 注意沟通因人而异，不要试图用一种方法解决所有问题。积极向上，敬业是你应该时时保持的工作心态与工作面貌。
20. 特别提示：成功就是将简单的事重复的做好，将重复的事快乐的做好！
注重细节使你更专业！
你所代表的是专业营销公司的形象！
行文：行知中国营销管理咨询公司西部村酒项目总监 张首峰
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B:特殊通路：中华第一寿酒文化依托于云门山风景区寿字景点，云门山风景区销售点将成为一个最重要的特殊销售通路，旅游者一般在返程时购买纪念品，那么特殊通路将以捆绑式销售为主要方式：
1.十年陈酿按酒店价销售238元/瓶。
2． 每购一瓶可赠20公升93号汽油票（有车族,促销费用待核算）。
3． 或每购一瓶赠同等价格物品（无车旅游者）
C:车辆配备
l 青州一辆，做流通市场时增加一辆
l 潍城，奎文一辆；坊子，寒亭一辆
D:区域划分：参见组织结构建立
E:渠道发展模式及目标：渠道发展总原则：以潍坊，青州为根据地，以酒店为工作重点，以酒店带动流通上量，流通市场以铺货为主，山东客户拓展方式为辅助铺货为主。外地市场以招商为主，首期以外地养本地，逐渐依次发展2-3个外地市场为主销区。
七：中华第一寿酒产品促销政策
（一）产品进店促销
l 十年陈酿及浓香型中华第一寿基本需要赊销进店，根据产品价格策略预留促销费用，采用每结款一箱，两箱，三箱赠等价物品的进店政策，进店促销品需由行知咨询公司进行市场调查后拟定。
l 中低档产品先进行现金铺货，每进货1，2，3箱赠等价物品进行促销，促销品需区别于其他厂家，促销品需要调查后确定。
l 进店促销的过程也即设立销售网点的过程，按黑土地旺季市场开点情况统计，进店速度约为7家/天；西部村淡季开店速度约为4家/天。
（二）服务员促销：铺市结束后开展，依此类推
l 盒盖回收促销（长期），兑现盒盖要及时并宣传到每一个服务员
l 服务员抓奖促销：实例《西部村酒服务员奖励卡》
累计西部魂底盖一个即可获得抓奖机会一次
累计西部情底盖两个即可获得抓奖机会一次
累计西部缘底盖三个即可获得抓奖机会一次
奖品如下：洗漱包，小电视，MP3,自行车，电扇，洗衣粉，水杯，牙膏牙刷，长筒袜，洗发水，沐浴液，唇膏等。
（三）消费者促销
l 赠饮活动
l 摸奖活动
l 围餐活动
（四）内部人员促销（略）
（五）建立促销小姐队伍
l 招聘
l 培训
l 工资制度设立
l 日常管理
八：中华第一寿酒人员推广策略
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（一）业务代表拜访八步骤
l 准备：月计划，日计划，明确业绩板上的销售指标，拜访目的，做出访前计划以及业务人员的自身准备（心理准备，克服恐惧心理，承受挫折力，拥有成功的欲望，产品准备，样品完备，物品准备，名片，记事本，样品，笔，小礼品，说明书，报价单，合同，发票，已成交客户，介绍，交通图，通讯录，证明文件，个人物品）
l 打招呼：新的一天接触开始，确认出决策者，做自我介绍，与店内非决策者保持良好关系，观察店主的情绪，选择恰当的话题，主动处理紧急问题
l 店情察看：察看店铺，寻找机会，检查，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格，察看SKU数量，察看库存数量
l 产品生动化：确保所有库存产品的轮换，消除破损产品，根据公司标准使用产品生动化，给货架补货，清洁工作
l 拟订单：记录现有库存，对照库存需求拟订每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，记录在路线本上
l 销售陈述:陈述机遇，提供详情，消除异议，达成交易，推介-知晓，解释-了解，提供-信任，抓住机会-订货，执行-再订货
l 回顾总结与行政工作：填写管理表单并及时汇报
科学的做好上述细节工作，是中华第一寿酒进行深度分销的必由之路！
（二）中华第一寿酒标准推销话术（略）
（三）产品生动化标准：
l 产品生动化标准帮助销售人员把握销售机会
l 竞争不仅仅局限在白酒市场，要求公司所有产品进入售点
l 75%的购买决定在卖场内做出，销售人员必须保证每个售点产品线齐全，并设法将产品放在第一位置以利用消费冲动
l 90%的消费者在卖场内停留不到5分钟+60%的消费者走不完整个售点，所以销售人员必须保证产品容易拿到，产品应伸手可得，一眼能见，产品应位于主人流区，并应尽可能占有较多的陈列位置
l 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品，销售人员应通过产品生动化保证产品不会有破损和异样
l 销售人员应以如下标准进行产品生动化标准：地点，位置，空间，纵向排列，中心集中排列，利用空间，售点广告，标价，包装面向，轮换产品和清洁产品
（四）晨会激励（略）
九：中华第一寿酒广告策略
广告是市场营销中必不可少的手段，但在广告攻势越来越猛地今天，消费者对广告的态度发生了转变，1990年美国广告联合会发表了一份报告称：只有16%的消费者认为电视，杂志能提供信息，不足27%的消费者觉得报纸广告有用，可见人们对广告的信赖度下降，国内情况更是如此，广告不能提供清晰的信息，其影响力正在逐渐减弱，广告形成销售的作用日渐减弱，广告只能加强产品在市场上的地位，但无法创造新的地位，基于此，中华第一寿应采取如下广告策略：
l 不作电视广告（运作前三年内）
l 云门山风景区合适位置树立大型户外广告
l 青州市内主干道合适位置价位在特定时间作户外广告
l POP印制招商手册，张贴画