营销部门各项制度.docx

营销部门各项制度
第一篇 价格管理制度
第一章 总则
第一条 为了增强公司产品的竞争力，扩大市场占有率，增加产品销售收入，提高销售利润，并保证公司产品价格体系有效运行，特制定本规定。
第二条 本规定所指的价格管理包括价格的制定、调整、执行及控制。价格管理的对象限定为：
1） 新产品
2） 正常销售品
3） 促销产品
4） 库存处理品
第三条 任何价格的制定、调整必须以公司的长期战略为依据，符合公司的总体营销规划，和公司产品整体价格体系的制定原则相吻合。
第四条 价格管理部门分工
1) 各销售部门：根据产品市场销售情况、竞争情况，向营销规划部提出价格调整建议；销售部负责对青岛市内经销商价格执行的监控工作；渠道管理员负责对青岛市外埠经销商价格执行的监控工作；
2) 营销规划部：价格归口专业管理部门。负责日常对产品的价格跟踪、调研和监控；定期对生产销售产品的价格进行重新审定；拟定产品价格定价、调整建议书上报营销副总审批；重大调整须报总经理批准或由总经理召集高层管理委员会审议、决策；
3) 财务部：负责公司各种产成品的成本核算；编制各品种的成本构成分析报告为营销规划部制定、调整产品价格提供参考；
4) 高层管理委员会：负责重大价格调整的审议、决策。

1)

第二章 新产品价格制定的程序
第五条 新产品价格制定及审批程序
1) 财务部向营销规划部提供新产品的成本状况。包括研发成本，采购成本，生产成本，营销成本等。成本信息中的各项数据要求及时、准确、真实、可靠；
2) 营销规划部在公司内部成本核算，并且根据市场情况确定利润目标的基础上，撰写新产品定价建议报告报营销副总审核；
3) 总经理根据营销部门的定价建议召集高层管理委员会会议进行审批。
第六条 总经理和营销副总应当在三天以内，对提交的定价建议报告做出批复。
第七条 定价建议报告得到批准后，由营销规划部向各业务部门下达定价通知。

第三章 在销品种价格调整的程序
第八条 在销品种包括正常销售品种、促销产品和库存处理品。
第九条 正常销售品种的价格调整及审批程序：营销规划部每年或每半年对生产销售品种的价格重新审定一次。在日常工作中，根据各业务部门提出的价格调整建议进行调查，写出调价报告上报营销副总。
1) 营销规划部根据市场情况和公司销售情况确定哪些品种应该做出调整调查，并写出调整调查报告报营销副总审批；
2) 营销规划部对营销副总审批通过立项调查品种进行调查，重点包括：该品种的市场总需求；竞争对手价格情况、产品质量情况、服务情况、销售情况；盈利状况等；
3) 根据调查确定价格调整策略报营销副总审核；
4) 总经理根据营销部门的价格调整建议召集高层管理委员会会议进行审批。
第十条 促销产品价格制定及审批程序：营销规划部会同各销售业务部门制定出促销计划的同时，提出产品促销的价格调整建议，上报营销副总审批。如果促销计划或促销品种的价格调整幅度较大需报总经理审批，或由总经理召集高层管理委员会会议审批营销部门的价格调整建议。
第十一条 库存处理品的价格制定及审批程序：营销规划部会同各销售业务部门制定出库存处理品销售计划的同时，提出库存产品处理的价格建议，上报营销副总。如果促销计划或促销品种的价格调整幅度较大需报总经理审批，或由总经理根据营销部门的价格调整建议召集高层管理委员会会议进行审批
第十二条 营销副总或总经理和应当在三天以内，对提交的调价建议报告做出批复。
第十三条 定价建议报告得到批准后，由营销规划部向各业务部门下达调价通知。
第四章 定价、调价的原则和注意项
第十四条 价格制定、调整应坚持以下原则：
1) 策略－目标匹配原则：采取何种价格策略都应围绕公司的战略目标，以是否能够扩大品牌影响力、提高公司美誉度、增加销售利润、扩大市场占有率为衡量指标。
2) 有据可依原则：新价格的出台应当建立在充分、认真的外部市场调查以及企业内部成本核算基础上，运用量本利分析等方法，促进决策的科学性，避免决策过程中的盲目性、随意性。
3) 部门专管原则：应当明确营销规划部是负责价格管理的主管部门。由该部门负责价格体系的现状评估，价格调整报告的起草以及价格新政策的颁布。应当避免多头领导，政出多门；各个业务部门拥有自己一套价格体系。
4) 价格决策程序化原则：价格的制定、调整应当遵循公司的产品价格策略制定流程。
5) 价格相对稳定原则：价格应当维持其相对稳定性，避免频繁地调整价格。这要求制定价格政策时，责任部门应当准确地预测、判断市场变化，制定的价格有一定的前瞻性。
6) 价格体系统一原则：针对不同的目标市场和不同的经销商制定不同的价格是必要的，但是这种价格差异应该以不会对市场价格体系造成混乱为底线。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
第十五条 任何人员不得擅自在公司内外，泄露产品价格的情况。
第十六条 营销规划部撰写的价格策略建议报告一式三份，总经理、营销副总和本部门各自保留一份。建议报告应当妥善保存归档，不得遗失、对外泄漏。

第五章 价格策略执行与评估
第十七条 各业务部门和经销商应当严格执行颁布的价格规定，杜绝逃货，窜货情况的产生。违反规定的部门或者个人将予以相应的处罚。
第十八条 各业务部门在销售活动中，应当及时、准确、详尽地将市场对价格的反馈信息向营销规划部汇报。
第十九条 新的价格政策颁布施行后，营销规划部必须密切跟踪、获取市场的反馈信息。并且应在一周内编制出效果评估报告呈报营销副总。
第二十条 营销规划部应当及时、准确地评估各销售渠道成员的政策执行情况，将结果上报相关部门。包括：
1) 销售收入
2) 销售利润
3) 产品的市场占有率
4) 经销商是否严格执行价格政策
5) 其他
第二十一条 公司对经销商的奖励政策应被视为价格管理的一部分。奖励政策包括累计折扣和年终返利。应避免奖励政策施行过程中，对正常的价格体系产生冲击。

第六章 价格体系的维护与监督
第二十二条 营销规划部负责对公司的价格体系进行监控。价格体系的监控应坚持以下原则：
1) 统一管理，监控有力；
2) 权责统一，违规必究。
第二十三条 营销规划部负责青岛市内外埠的各销售渠道的管理。本部门应当协助、督促和监督经销商遵守公司的价格政策。
第二十四条 为了防止利用价格调整谋取私利的情况在公司发生，任何的价格的调整都应符合公司的发展目标，符合公司的整体规划，符合公司的年度计划，严格杜绝随意调价的行为发生。任何在计划之外的调价行为都必须上报总经理，并经高层委员会审议通过才能予以执行。
第二十五条 对于违反价格政策，擅自变动价格，扰乱产品市场秩序的经销商，公司将视情节轻重，采取相应的处罚措施。对于下列行为，公司将从重处罚。
1) 对未经公司授意，擅自抬高或压低产品价格的经销商，公司将吊销其经销资格。
2) 对利用价格差在不同地区市场上窜货的经销商，公司将吊销其经销资格。

第七章 附则
第二十六条 本制度由营销规划部负责修订、解释。
第二十七条 本办法自颁布之日起实施。
第二篇 市场信息管理办法
第一章 总则
第一条 市场信息是公司经营的一项重要资源，市场信息的获取效率是影响公司竞争力的重要因素，随着市场信息化的程度越来越高，信息管理对公司的发展至关重要。
第二条 本规定所指的市场信息是狭义上的市场销售信息概念，不包括原材料、生产等信息。市场信息又分为内部信息和外部信息。
1) 内部信息是指公司销售过程中产生的各种数据和资料；
2) 外部信息是指存在于外部市场与公司营销相关的数据和资料。
第三条 市场信息的作用在于：
1) 为公司战略的制定提供依据；
2) 为公司的营销规划的制定提供依据；
3) 为公司的销售计划的制定提供依据；
4) 为公司提高服务质量提供参考；
5) 为公司的其他重要决策提供依据。
第四条 为保证公司获取市场信息渠道的畅通，保证市场信息获取的及时、全面、真实，保证获取的市场信息得到有效利用，同时也防止公司内部信息的泄漏，特制定此办法。

第二章 市场信息的内容和获取渠道
第五条 内部信息是指公司销售过程中产生的各种数据和资料。包括客户的名称；地点；客户的订购数量、价格、规格、尺寸、交货期；国际业务和工程业务客户还包括客户公司的有关资料等。
6) 销售部负责青岛市内零售客户以及经销商、装修公司客户的销售信息和数据收集和统计，并且每周一次提交给售后服务部客户服务管理员。
7) 渠道管理员负责青岛市外埠零售客户的销售信息和数据收集和统计，并且每周一次提交给售后服务部客户服务管理员。
8) 国际业务部负责国际业务客户的销售信息和数据统计，并且每周一次提交给售后服务部客户服务管理员。
9) 工程业务部负责青岛市外埠经销商、代理商的销售信息和数据统计，并且每周一次提交给售后服务部客户服务管理员。
10) 市场营销员负责广告、促销活动等相关资料以及反馈报告等资料的收集整理保存。并且每周一次提交给售后服务部客户服务管理员。
11) 售后服务部负责客户的需求变化、满意度等相关信息的收集整理工作。并且每周一次提交给售后服务部客户服务管理员。
第六条 外部市场信息的收集整理工作主要由市场营销员负责。外部市场信息主要包括：
1) 宏观环境信息：包括国家政策法规；全国、青岛及周边地区经济状况；
2) 行业信息：包括政府有关政策法规；目标市场规模；技术革新等；
3) 竞争者信息：包括竞争对手品种变化、价格调整、促销计划、关键人员变动等；
4) 潜在竞争对手信息：包括将要进入木地板市场的对手动向信息；
5) 供应商信息：包括原材料价格变化、质量波动、交货准时与否等；
6) 客户信息：消费者消费能力、消费者偏好、顾客满意度变化等；
7) 替代品市场信息：替代品价格、质量、替代程度、顾客认同度等；
第七条 收集市场信息是营销各部门的日常工作之一。销售人员应利用与顾客接触的机会，征询顾客对公司产品的意见，并有责任把收集整理的信息以书面形式及时提供给市场营销员并及时反馈有关领导。
第八条 收集市场信息是国际业务部日常工作之一。业务员应积极收集有关现有、潜在海外客户、国外竞争对手及海外重要市场信息。并有责任把收集整理的信息以书面形式及时提供给市场营销员及有关领导。
第九条 选择的渠道应力求采集的数据信息及时、准确、详实。具体的信息收集渠道包括：
1) 市场调查；
2) 媒体，如报刊、专业杂志、网站；
3) 行业数据，如行业协会，有关研究机构等。

第三章 信息的归纳、分析、报告
第十条 市场营销员应当根据收集和其他部门提供的市场信息和公司的内部销售信息定期做出相应的分析报告，报告包括：
1) 竞争对手分析报告；
2) 市场预测报告；
3) 产品调整报告；
4) 产品价格调整报告；
5) 渠道政策调整报告等
第十一条 市场营销员应当至少每周一次整理上报有关的市场信息，以供公司领导作为决策依据。对于特殊的重要的市场信息，市场营销员应该及时上报。
第十二条 市场营销员负责设计各种表格，电子版格式将信息记录规范化；市场营销员负责将各种市场信息形成清晰易懂的图表形式，让公司领导能非常明确的理解市场信息。
第十三条 客户服务管理员有义务将公司的内部销售信息记录规范化，及时为需要部门提供规范的信息报告。
第十四条 市场营销员应当至少每月一次提交有关的市场分析报告，为公司领导决策提供参考。

第四章 信息的内部流动
第十五条 信息内部合理流动是信息有效利用的基础，信息内部流动的合理也是信息保密的基础。
第十六条 原则上同级之间的保密信息不能共享，为获取同级之间的内部和外部信息必须征得上级的同意。上级有权了解下级部门的信息。
第十七条 市场营销员和客户服务管理员收集的信息属于营销中心的整体信息，未经营销副总同意，其他部门不得向该部门索取信息资料。
第十八条 所有信息收集保管部门都必须定期向其上级定期汇报信息的整理、分析资料。

第五章 信息的保存和保密
第十九条 营销各部门有责任收集并保存业务中产生的市场信息。并建立各自的信息收集、保存、保密制度。
第二十条 市场规划部应针对市场营销员专职的外部信息收集、整理、保存、保密职责建立专门的制度，并由市场规划部部长对其监督检查。
第二十一条 售后服务部应征客户服务管理员专职的内部信息收集、整理、保存、保密职责建立专门的制度，并由市场规划部部长对其监督检查。
第二十二条 所有收集整理的信息归公司所有，任何人不许对外泄漏，如被发现有人泄露有关信息，视情节轻重给予相应的处罚。

第六章 附则
第二十三条 本办法的制定、修订、解释工作由营销副总负责组织实施，营销规划部负责具体工作。
第二十四条 本办法自颁布之日起实施。