房地产业-新化县新康园经贸中心项目营销可行性方案.docx

新康园经贸中心项目
营销可行性方案
目 录

第一章 项目基本情况分析………………………1
第二章 可类比项目营销策略分析………………6
第三章 项目物业定位……………………………7
第四章 项目策略定位……………………………9
第五章 项目客户群体定位分析…………………12
第六章 推广计划…………………………………13
第七章 物业管理 …………………………………20
第八章 营销公司的品牌与实力…………………21
第九章 营销策划代理收费标准…………………23
附见管理资料

第一章 项目基本情况分析

一、 新化县城房地产发展态势
1、 新年来经济发展情况
新化县作为全国人口大县和面积大县，常住人口达到135万人，据县统计局了解到，新化县2006年GDP达到45.5亿元，城区社会消费总额22.16亿元，城镇居民人均消费支出5845元，恩格尔系数40.42%，虽然新化县山区消费水平低，但新化作为人口大县和矿产资源丰富的优势，是目前娄底地区最具发展潜力的县级城市。
2、 新化房地产发展情况
目前新化正在开发的大型房地产项目有：
① 明源阳光购物公园：占地面积22944.6㎡，总建筑面积52000多㎡，投资1.23亿元人民币，位于老城区城东路与青石街之间，是新化目前最大的商业项目，商铺销售价格一楼12000—13000元/㎡，二楼6000元/㎡，三楼3000元/㎡。
② 阳光小区（经济适用房）：位于新县政府旁边，占地约200亩，目前正在进行规划设计和项目“三通一平”的前期工作，预计2007年会开始全面启动。
③ 金龙·风景家园：位于新化与冷江的交通的干线路，毗邻梅苑开发区风景区狮子山公园，总占地面积为21341.6㎡,总建筑面积37472.9㎡,为纯住宅小区。
④ 华夏商住楼：位于上梅东路，临狮子山公园和新汽车站（正在规划建设），占地17亩，总建筑面积约4万平方米，一、二、三楼做商业，四楼以上做住宅。
⑤ 香槟山名苑小区：位于梅苑北路以西，附近有一中、人民医院、计生委、工商局、资江中学、铁牛中学等。占地60亩，总建筑面积20.8万㎡，建筑密度19.6%，容积率5.04，绿地率35.6%，总套数1291套，是目前新化县总建筑面积最大、楼层最高、档次品质最好、功能最齐全的纯住宅小区，小区采用围合式的点式建筑风格，人车分流设计，设置地下车库。
3、 本项目优劣分析
1）项目优势
A、位置优势
① 该项目位于52米宽的梅苑北路政府新区，占地5063㎡，为梯三角形地块，正对面为铁牛中学。
② B、环境优势
该项目位于梅苑北路以西，这里空气清新，噪声干扰较少，本项目是商住一体的综合性项目。
C、设计超前优势
该项目在规划设计方面充分考虑了商住一体的关系，1—3楼为商业超市；4—6楼为产权式酒店；7—15楼为住宅楼。住房设计有三房两厅和四房两厅，面积在120㎡—160㎡。1楼的商铺分成三大块，中间有消防通道。
D、配套设施齐全
周边配套有铁牛中学、宾馆、饭店、超市、银行等。
E、升值潜力大
目前该区域地处新化县城新城区，由于周边配套齐全，设计超前，品质高，开发商聘请具有甲级资质的湖南省宏艺建筑设计有限公司担纲建筑设计，设计的超前意识，具有30-50年不落后的独特建筑风格，欲将本项目打造成为新化县高档标志性建筑，是目前新化县最具有升值潜力的项目。

2）项目的劣势
A、由于该项目位于新化县城新城区，目前人气不旺，、流动人口不多，周边配套不齐，商业氛围尚未形成。
B、由于前期市场调查不够，对客户需求把握程度不准，开发商在2006年12月26日开盘，没有达到预期的效果。
C、由于本项目有超市、产权式酒店、住宅楼对销售和广告宣传造成一定的不便。开发商为打造高品味的标志性建筑，需在物业管理与广告推广方面加大投入。
3）总结：通过对本项目的优劣势分析， 我们建议：
A、定位于打造新化首个产权式酒店。
B、创建首个标志性建筑。
C、进行合理的设计和规划便于商铺、产权式酒店的销售。
D、寻求优势卖点，规避劣势，进行合理的营销策划来实现本项目的利益最大化。

第二章 可类比项目营销策略分析

根据我司对新化商品房销售价格进行的市场调查，再结合该项目的周边环境及客户消费群体分析，我们得出该项目商铺销售均价定位在3000元/㎡左右，产权式酒店定位在2000元/㎡，住宅区定位在1300—1400元/㎡。

序号
楼盘名称
主力户型
面积（㎡）
销售情况
备注
1
明源阳光购物公园
商铺
40-200㎡
正在开盘，一楼商铺销售30%
目前新化最大的商业广场，引进佳惠超市，通程电器，乡一百货
2
阳光小区
四房二厅
140-160㎡
尚未动工
作为新化经济适用房小区
3
金龙·风景家园
二房二厅
三房二厅
四房二厅
复式
105㎡左右
130-140㎡
140-170㎡
200㎡左右
正在动工，2006年11月底开盘，销售不太理想
新化高档环保健康住宅小区
4
华夏商住楼
商铺
二房二厅
三户二厅
四房二厅

100㎡
120-130㎡
140-160㎡
正在规划会审
离新汽车站最近的商住项目交通方便
5
香槟山名苑小区
二房二厅
三房二厅
四房二厅
复式
100㎡左右
130-140
140-170
200㎡左右
尚未动工，正在规划设计
新化高档高层住宅小区

小结：根据新化以上项目对比分析，大部分设计为住宅面积110—140㎡，商铺在20—60㎡，产权式酒店20—40㎡， 以满足投资客户的需求。

第三章 项目物业定位

一、 市场调查（略）
见第一章，第二章
二、 新化县城地产发展
1、 由于新化房地产的发展最近几年较为迅速，大多正在进行土地的规划设计，真正进入销售阶段的只有金龙·风景家园项目和明源阳光购物公园，而本项目是第一个商住一体的标志性建筑物，因此相对来说商铺与产权式酒店销售压力较大，如果不实现强势销售，运用广告推广和专业营销队伍进行销售。再过半年，新化的其它商业项目将会增加5—6个，这样对本项目销售非常不利。
2、 由于本项目是新化首个商住项目，只有打造本项目的营销卖点，采取与众不同的销售策略，才能吸引新化县投资客户。

总结：只要本项目进行合理的规划，提升物业管理服务，实行优惠政策，引进超市与酒店，实行返租回报以及采取销售技巧和广告推广活动，肯定会形成好的强劲的销售势头。
三、 物业形象定位
1、 将本项目定位于新化首个商住一体的标志性建筑。
2、 创建首个产权式酒店。
四、 客户群体定位
1、 本小区位于铁牛中学对面，地势平坦，空气清新，环境优雅，可以将新化公务员、教师、医生、乡镇干部、矿山老板、经商人员列为主要购买群体，通过引进超市与酒店吸引投资客户。
2、 主要消费群特征
公务员：作为新化的产权式酒店和超市，实行返租回报是公务员投资的主要理想场所，他们收入稳定，且有部分灰色收入。
乡镇干部：由于长期在乡镇工作，大多为中年人，他们收入较高，具备购买实力，并且追求更好的生活情调，因此积极引导他们投资或居家。
教师、医生：由于他们属于高品味的知识分子，因此他们所追求的是舒适便捷的生活、环境、小区配套、户型设计以及建筑品味都是考虑的范围，而本项目住宅楼是他们理想的场所。
矿山老板：由于新化、冷水江一带的矿山较多，一批先富起来的矿山老板，需要投资置业，选择一些投资地段好、返租回报高、服务好的项目作为投资的首选之地，因此我们可抓住这批人的心理而去引导他们。
经商人员：这类人员从此多年经商有超前意识，愿自己经营或投资，收取租金得到回报。
外出务工人员：他们在外淘金，为的就是购置产业以后得到稳定的回报。商铺与产权式酒店是他们投资的理想场所。

第四章 项目策略定位
一、 可类比项目市场定位（略）
二、 价格策略
1、 定价方法
A、 投资回报法，根据目前该区域的地段与环境实行定价。
B、 均价，根据县城地段及环境来确定住宅均价在1300元/㎡—1400元/㎡；产权式酒店均价定位在2000元/㎡左右；商铺均价定位在3000元/㎡左右；按位置、面积大小、户型的差异确定价格，实行价格比较法来带动销售。
C、 付款方式和工程进度
① 一次性付款优惠3—5%
② 分期付款优惠1—3%
③ 如实行按揭只优惠1%
三、 价格分期策略
1、 开盘期：采用优惠折扣9.5折
2、 开盘半月后为刺激市场，稳定客户可上涨10%，实行同样的折扣。
3、 每销售20%上涨5%
4、 如遇滞销可采取“明折实升”“明折实同”调整价格。
5、 价格技术调整。
每周推出特价房一个优惠为9折，可采取抽签方式在交纳定金客户中抽取，主推西头较差的户型。
四、 销售策略
1、销售目标
短：从实效性出发，采用最节约人力、物力、财力的方式，组合最佳战斗力。
平：销售形势平稳，价格稳定上扬，为项目后期开发和开发商品牌形象打下基础。
快：销售周期短，销售速度快，在最短时间内回收成本及实现开发商的最大利润。
2、 销售模式
1） 采用坐销与行销的直销模式，根据本公司多年来的经验，采用直销模式能节约广告费，带动人气，保证上客量，同时行销人员在外围同客户进行面对面的沟通为置业顾问的谈客奠定了良好的基础，易被客户所接受，这就是保险公司与安利等公司采取的直销模式，如我们销售的长沙红星电器电脑城项目、长沙红星糖酒副食品市场二期住宅、长沙红星日用商品批发市场，红星绿色食品城、长沙红星农博家苑、长沙马王堆商贸城、长沙莲湖汽配大市场，长沙马王堆橱柜大市场，娄底中欧·阳光城，娄底宏泰·阳光家园，娄底九龙·环球商业广场等项目都取得非常好的成绩。
2） 运用广告宣传形式
一般我们采用派发DM单页，户外宣传广告，公交车路牌以及报纸、电视媒体进行传播，尽量让全县人民知道新化有个新康园经贸中心项目，从而带来轰动效应。
3）、通过下列宣传：
利用宣传车、配上高音喇叭，组织直销人员下到各乡镇发放资料，带客上门的方式来引导购买群体。
4）、春节期间利用新化外出打工回来的机会到车站进行宣传，引导外出淘金者进行投资购房。

第五章 项目推广策略
一、可类比项目营销广告推广分析
1、明源阳光购物公园
通过开盘广告宣传，置业顾问坐销，引进品牌超市形式来带动商铺销售。
这种推广方法的先决条件是必须占有很好的地段优势，营造很好的人气卖场及优惠措施。
2、阳光小区
目前尚未正式启动，规划设计基本完成，开发进入实质营销程序。
总的来说，主要竞争对手和客户群体是公务员、教师、医生、矿山业主、外出务工人员、经商人员等。此类消费者尚处于感性人群，对投资不太在行。
3、金龙·风景家园
在2006年11月底已开盘，投入一部分DM单页，很少进行广告推广，目前该项目销售不够理想。
二、 项目客户群休定位分析
1、 项目客户群体定位
认同本项目的客户群体包括：
A、公务员：对区域环境、配套、发展趋势看好，同进了解房地产发展前景。
B、医生、教师此类消费群体属于知识分子群体，追求人文文化，素质水平、道德修养，可将他们引导购买本项目的物业。
C、矿山业主：此类消费者都是暴发户，素质和文化水平不高，但他们有钱很阔气，愿意投资商铺或产权式酒店实现稳定回报。
2、目标客户特点描述
1）、行为特征
A、成熟、感性、实际、稳重。
B、强烈的事业感、成就感，关注房地产的发展。
C、注重投资回报，有购买经济能力。
D、稳定的交际圈，行业朋友多，聚会多。
E、文化程度较高，道德修养水平高。
2）、接触媒体习惯
A、经常接触电视、报纸等。
B、相关网络、户外|、杂志、宣传单。
C、人员的转介绍关系。

第六章 推广计划

一、营销分期计划
（一）营销分期
营销筹备期：2007年3月
目 标：完成所有物料、人员、政策、策略的筹备工作。
内部认购期：2007年4月——6月
目 标：促使30%的客户交定金。
开 盘 期：2007年7月
目 标：达到30%-40%的客户最终签订正式合同，销售率达到50%。
持 续 期：2007年7月——2007年11月
尾 盘 期：2007年12月
目 标：争取完成最后70%～80%的销售目标。
二、各期具体工作内
1、前期筹备期
主要工作内容：通过市场调查，人员招聘培训，制定营销策划方案、管理制度、业绩提成分配以及营销中心物料的采购。
2、内部认购期
通过广告，SP活动、公交车广告、DM单页宣传等多渠道，多手段广泛积累客户，在积累客户名单中，促使至少60%的客户交定金，进一步筛选客户，并坚定客户购买的决心，定金的金额暂定为1万元。
1）、形象广告发布
2）、户外广告
3）、DM单页、楼书折页、合同书、认购书、置业计划单、缴款通知单等
4）、客户签订购房意向协议书
5）、报纸、电视
6）、出台购房流程
7）、为胜利、隆重开盘积累真实购买客户
3、开盘强销期
主要工作内容：正式销售，签订正式合同，引爆开盘。
1） 正式开盘
2） 消化签订认购书的老客户
3） 火爆开盘吸引新客户
4） 系列现场活动。
4、尾盘期
主要工作内容：减少投入，消化剩余的10%，顺利完成销售。
三、媒介策略：
1、媒介研究：
房地产的广告载体种类十分繁多，现有媒体主要如下：电视、报纸、杂志、电话、短信、DM单页、路牌、公交车广告、网站、礼品、促销活动等。
针对该项目卖点较多及面对的客户群体和本项目规模较小，本身素质优秀等特点，建议本项目选择以下媒体推广组合方式：报纸、车身广告、站牌、户外、楼书、DM单页为重点，其它媒体少量配合。
2、媒体选择：
报纸：具有阅读人群多，保留时间长，有较好的公信力，传达信息及时，信息量大等特点，适合传播房产信息，例如《娄底日报》、《娄底晚报》、《娄底广播电视报》、《新化通讯》等。
电视广播：形象生动、立体感强，能吸引广泛的客户群体，树立形象品牌。
车身广告：流动性强，活动范围大，持续时间长，能较好的表现品牌形象。
站牌，路牌：是一种很有亲和力的户外广告媒体，灯箱可以很好体现楼盘的档次。
户外：选择人气较旺的各十字路口圆盘广告和墙体广告。
楼书、DM单页：成本低，投入灵活，覆盖范围广。同时可以运用我公司业务员进行派送DM单页，上门拜访，带客上门等方式，在适当的条件下可通过保险公司的业务员进行强强联手，联系客户，给予为业务提成的方式来拓宽客源。
利用商务车下到各乡镇宣传配合业务员派发DM单页。
另外还可考虑短信，开盘促销活动，横幅，拱门等形式配合。
四、项目卖点提炼
1、新康园经贸中心，是投资的理想场所。
2、打造超级富翁的平台。
3、3万元买断产权式酒店，实行超低首付
4、标志性建筑，城市品味
5、新化真正永久产权式酒店，增值潜力无可限量
6、永久产权，即买即受益
7、煮酒资江河畔，入梦新康园
8、入驻新康园， 开启财富之门
9、开启新化，财富梦想
10、一个顶点，通往更高的起点
11、尊贵·用品质说话。
五、本案推广特点
本案选择新闻+广告+活动促销推广+营销公司直销+商务车下乡宣传
其一：以新闻为主，降低广告成本，一方面传达信息，真实可信，另一方面降低成本实现利润最大化。
其二：在每一阶段都力求一个“新”“特”“环境”“配套”等特色，广告语及活动都力求在新化是第一次看到，既实事求是，又大气霸气，给人留下深刻印象。
六、广告的阶段划分
第一步：筹备期（2007年3月）
第二步：造势阶段（2007年4月—6月）积累100个客户
1、广告目标：
1）以宣传单页为主的形式，派遣业务员派发单页，带客上门等直销方式。
2）诱导目标消费产生“早买是福气”“早买早升值”的购买心理冲动。
3）在目标消费群中形成高认知度
2、效果评估
根据本项目的品牌优势和物业管理服务来确认市民的公信度，通过置业顾问和业务员的炒作，可以达到预期目标。
3、补救措施
如若达不到100户积累客户，可通过广告投入方式来解决。
第三步 借势造势阶段开盘期7月
1、广告目标：
1）借助于梅苑北路的建设，营造地段位置优势，打造人气。
2）利用周边的环境和本地段的优势，打造商业航母，吸引有影响和购买力的客户群体。
3）使目标客户尽快签订合同，提出“抢到是运气”、“早买早受益”的口号来强化购买动机。
2、主要策略
1）吸引新化县城周边的公务员、教师、医生、护士、工薪阶层、矿山业主、经营户等客户群体。
2）通过开盘活动，进行一系列的报纸、电视、户外、DM单页等宣传活动，同时给予优惠折扣的形式，吸引客户签单。
3）在《娄底日报》、《娄底晚报》、《娄底广播电视报》、《新化通讯》报刊上发布系列软文，诉求主题：“入住新康园，开启财富之门。”
3、效果评估
通过造势和开盘活动，稳定其认购客户签单，达到销售高潮，签单100户。
4、补救措施
如果此阶段推广未达到预期目标，可策划系列活动及进行DM单页的直销方式。
第四步尾盘阶段（2007年12月）
1、广告目标
1）促进快速清盘
2）为业主交房做准备
2、主要策略
发布新闻跟踪报道和进行业务员派发DM单页，带客上门直销形式以及通过置业顾问追踪老客户进行转介绍。
3、效果评估
根据本案计划，前几期工作只要落实到位，此阶段扫尾工作，将会快速清盘达到销售85%，因为此阶段有一个广告延续期和客户的转介绍资源，同时又是现房销售，根据我们销售经验，此阶段销售目标会更快完成。
4、补救措施
以业务员直销及派发DM单页为主或以鼓励老客户带新客户赠送1年物业管理费及进行促销活动等措施来拓宽客源。

第七章 物业管理

一、品牌建立
由开发商直接成立了高资质级别的物业公司对本项目进行物业管理，应着重树立诚信，打造品牌，以优质服务为宗旨，以诚信为根本，以业主平安快乐为准则，营造和谐社区形象。
1、物业公司招聘专职保安，树立形象
2、保洁服务人员，忠于职守，认真工作，时刻牢记服务宗旨，保持清洁。
3、物业管理人员树立文明用语，礼貌待人，认真耐心地处理好每一次纠纷。
4、树立小区业主热爱家园，保持清洁，爱护环境活动。
5、每年节假日举行多次业主座谈会，及其它联谊会，活跃气氛，与业主进行情感传递。
二、举行优惠活动
凡购买本项目业主，前三十名购房者可享受免1—5年物业管理费或免收物业维修基金，通过此类活动吸引客户凝聚人气。

第八章 营销公司的品牌与实力

一、我们长沙万科房地产营销策划有限公司和长沙策源有限公司是两家专门以从事房地产营销代理和策划的专业公司，在湖南长沙、娄底、永州、山东荷泽、贵州锦屏从事过近二十楼盘的代理业务或策划业务，尤其对于商住综合性项目有独特的销售方式，我们采用广告和行销人员派发DM单页，上门拜访，带客上门的直销形式，取得了非常好的成绩。
1、如目前进入尾盘的娄底中欧·阳光城项目，该项目是娄底市中欧房地产开发有限公司于2005年开发的达7万平方米的中档住宅小区，我们从3月10日正式开始销售，一期177套住房和130多个车库在短短四个月内全部售完，二期261套住房和约180个车库已完成80%的销售率，预计在2007年春节前可以基本售完。
2、娄底宏泰·阳光家园占在80亩，总建筑面积16万平方米，现完成一期销售，二期电梯房进入内部预订。
3、娄底精诚名邸项目明年3月正式销售。占地32亩，一期12亩正在启动。
4、在长沙我们代理过长沙红星电器电脑城项目、长沙红星糖酒副食品市场二期住宅、长沙红星日用商品批发市场，红星绿色食品城、长沙红星农博家苑、长沙马王堆商贸城、长沙莲湖汽配大市场，长沙马王堆橱柜大市场，长沙洞井镇的综合市场项目等。
5、在永州我们代理过道县金龙商业广场，芝山区建材装饰材料大市场，回龙塔住宅项目，金龙商住项目，芝山汽车站住宅项目。
6、在贵州锦屏代理锦屏糖酒副食品城，锦屏农贸住宅项目。
7、在山东荷泽代理的山东鲁西南建材大市场，其中住宅面积达16万平方米。
以上代理项目是我公司在最近三年内所进行全程策划和销售的项目，每一个项目运作都取得了成功，深得业内人士的赞誉和开发商的认可。
二、我们相信，本项目只要我们策划到位，天时、地利、人和，有开发商积极配合，我们的销售肯定会取得满意的结果，因为我们有一支优秀的销售团队，而且我们的营销不同于其它公司的钓鱼式等客上门的坐销，而是利用行销人员派发DM单页，上门拜访，带客上门的直销方式与坐销相结合，目前销售的娄底中欧·阳光城项目、娄底宏泰·阳光家园以及长沙几个商业与住宅项目都取得了骄人成绩。

第九章 营销策划代理收费标准

一、代理佣金结算标准
1． 营销策划代理费：以该项目签订合同总销售金额2.5%—3%来计算代理佣金(包括策划费、营销代理费、广告推广设计费，但广告费由开发商负责)，并按月进行结算。
销售人员佣金结算标准如下：
1）秘书的考核及佣金：具体考核标准由经理掌握，秘书提成为35元/单
2）销售人员佣金额为3‰，达到基本任务1.5倍者加1‰的奖金，当月发放。
3）主管除谈客业绩外，提部门业绩的0.8‰。
4）业务员佣金额为3‰，达到基本任务1.5倍者加1‰的奖金，当月发放。
5）经理拥金为总业绩的2‰。
6）经理和主管有义务帮助主任做单，而不能参与主任的利益分配。若经理因某种原因成单，其业绩计入楼盘总业绩。
2． 溢价部分：
双方确定该项目销售底价，经过我公司销售及策划人员的努力超过双方所确定的底价以上部分，由双方四六或五五分配：开发商六成或五成，营销公司四成或五成，按月结算。
3、 客户违约金分配：
购房客户因各种原因而解除合同的，其所扣违约金部分由甲乙双方五五平均分配。
4、售楼部由开发公司负责租赁和装修，售楼部内的沙盘，空调，办公用桌椅，模型，电脑，打印机，复印机，传真机由甲方负责提供。日常电费、水费、电话费由开发公司负责。
四、佣金的结算
根据营销公司每月签订合同成交额按月结算代理佣金（包括溢价部分），即每月30日或31日开发公司按合同成交金额的2.5%—3%支付给乙方，在销售率未达到70%时，每月按90%结算佣金，在销售率达到90%每月按100%结算，并且之前所扣发的佣金一并发给结算给营销公司。

营销中心管理条例

为了维护楼盘的日常管理秩序，增强同事间的销售配合，尽量避免不必要的情况出现，故制订以下条例，希望全体销售人员团结互助，给予支持和配合。
一、 销售现场（包括其他展销场所）员工纪律
基本原则：职员必须遵守公司颁布的各项基本规章制度：
1、销售现场（包括其他展销场所）工作时间内，应配工牌，仪表保持整洁、大方、得体、衣着公司统一制服，女员工化淡妆、男员工不得留长发；
2、如特殊原因不能着公司统一制服，要求：
男员工：白色 衬衣 、领带、深色丝袜及皮鞋、与公司制服颜色相近的西装；
女员工：有袖白衬衫、深色丝袜及皮鞋、及公司制服颜色相近的套装；
3、工作时间，职员应坚守工作岗位，因工作需要暂时离开者，应向销售经理请示获得批准，并将工作交代清楚后，方可离开；
4、每位销售人员都有责任保持工作场所环境整洁、整齐，务求提高工作效率。尤其是销售接待前台，不得在台面上胡乱堆放销售资料、名片、水杯等，更不可在售楼处范围内进食、抽烟、高声喧哗、违规者一经发现，当场罚款20元，上缴到售楼部为部门活动资金；
5、每位销售员都有义务节约售楼处的水、电、办公用品、纸张和销售资料的责任，不得随意浪费；
6、不得阅读任何与销售无关的书箱、刊物；
7、使用电话应注意礼仪，语言简明扼要，不是用营销中心电话“褒粥”或者打声讯台，每位销售员在接待客户后，应及时将洽谈桌上的水杯清理干净；
8、开会期间，手机必须置于震动状态，不得有声响，否则销售员当即罚款20元，销售经理罚款30元。上缴款项作为售楼部门的活动基金；
二、考勤
1、工作时间：早班8：00—18：00
严格执行销售现场的考勤及作息时间，每天上班前要在售楼处签到；如忘记签到者不能补签也不能找人代签，违规者当事人按旷工处理，代签者当天不能接待客户（老客户除外）；
2、休息制度。销售部为每周五天工作日，销售人员原则上每周休息一天。销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况下，可另行安排休息时间。
3、销售经理或销售主管主要负责销售员的考勤工作，填写考勤记录表，再每月上交公司行政部；
4、请假必须提前三天向销售经理提出，获得批准并交代好工作后，方可离开工作岗位，请假时间完毕后在第二天上班时间把请假单报给销售经理，事后补假无效，按旷工处理。
5、病假至少于上班时间1小时内，致电销售经理，病假后上班第一天内，向公司提供规定医务机构出具的建议休息的有效证明，否则视为无效，按旷工处理。
三、售楼部大厅管理
1、要求所有员工穿戴整齐：女士着工装（或套装）淡妆上岗，男士衬衣领带，否则罚款5元/次。
1) 上班时间: 秘书8:00前，主任、经理、司机8：15前。（以秘书处签到时间为准）如若违反，罚款5元/次.
2）周二、周五18:30楼盘例会，要求全体参加，不得迟到缺席。否则罚款5元/次。如有特殊情况另行通知。
2、 不允许打私人电话，违者罚款5元。
3、有事外出必须向部门经理请假，外出时间超出半小时，必须填写请假条，并向经理签批。事假、病假须提前打招呼，并写请假条。全体员工每周一至周五安排轮休,各部按轮休排班表执行。换休息须提前与部门经理打招呼，轮休日如有客户需要跟进工作。则必须加班，假期不作累计或顺延。
4、秘书台必须保持干净、整齐、禁止乱放个人物品。如若违反，罚款5元。
5、公司员工自带水杯，禁止使用一次性纸杯，违反者罚款5元/只。
6、主任、经理须在24小时内签写当日报表。如未能及时签字者，罚款5元/次。
7、见客主任谈客结束后，3分钟之内须自行收台，桌椅归位，否则罚款5元/次。
8、严禁在谈客区内抽烟、吃零食、大声喧哗，违者罚款5元.
9、晚上9：00以前不得使用办公室电话打私人电话；接听私人电话不得超过5分钟，违者罚款5元/次。
10、办公室内、同事之间不允许使用攻击性语言，不得大声喧哗 ，违者罚款5元。
11、秘书轮休，应做好交接工作。如交接有误，罚款5元。
12、所有罚款用做楼盘公积金，由秘书代收并登记，如拒交罚款，则从当月工资中双倍扣除。

销售部员工工作职责

一、秘书职责：
1、接听咨询电话：声音甜美，思维敏捷，激发客户上门的欲望，具体内容见秘书接听咨询电话说辞
2、来访客户登记：热情、礼貌、大方、及时掌握客户上门的渠道及次数，并按照排轮顺序进行导台
3、报表：每日需做（考勤表、主任日报表、销使日报表、咨询电话日统计表）；客户订金一览表、合同交接签收表、请假单；每月需做（结算表、客户成交情况一览表、工资佣金一览表、工作报表）
4、日常事务：及时给客户倒水、添水；应急突发事件（例：突然停水、停电与相应部门联系）；给销售人员打好配合，做好签约工作
秘书应及时交接、及时沟通，相互配合！
二、置业顾问：
1、接待客户：置业顾问应热情、大方的给所有来访客户做好接待工作，并做好每一批成交客户的售后服务工作，负责到底！
2、轮流开本部的早会：早会主要是给业务员充电、激励，新主任在开早会的前一天应向本部经理沟通，以免不必要的状况出现。
3、与本部业务员沟通：及时与本部业务员沟通，不断鼓励业务员，为本部争取更多的上客量。
4、追踪本部业务员所留报表，由部门经理收集后分发
三、部门经理及主管
1、接待客户
2、周二、四、六开大早会
3、与本部业务副经理做好沟通，及时掌握本部业务员信息
负责售楼部的日常管理，做好每日工作安排，并将楼盘信息及时反馈至销售经理处
4、每月初及月终做好本部工作安排及工作总结交销售经理处
5、监督秘书工作，尤其是销售周报及月报，并在大早会公布给业务员
四、业务经理职责
1、负责业务员的招聘工作：根据楼盘情况及业务员团队人员情况做好招聘工作
2、业务培训：定期或不定期的做好业务培训，不断提高业务员的业务技能
3、查点
4、开发新点
5、安排业务部的轮休
6、激励、稳定业务员团队
五、业务副经理职责
1、配合业务经理的招聘工作
2、配合业务经理做好业务培训
3、及时关注本部业务员情绪，不断提高业务员的积极性与主动性
4、完成每月售楼部下达的销售指标
5、及时将本部情况反馈给业务经理，及时调整
6、每月初及月终做好工作计划与工作总结交业务经理处
7、及时与本部营销经理、主管沟通

营销中心行销部管理制度

一、行销部行政管理制度
1、该项目整体销售由营销总经理负责，具体工作安排由营销经理统一指挥，落实执行，实行层级管理。
2、该项目行销分为两个组，由各组组长与置业顾问具体负责带队管理，置业顾问负责培训和追踪客户，业务经理负责业务员外出考勤及业绩考核，并随时解决外出行销人员的业务疑难问题。
3、由营销经理和业务经理每月下达销售指标分派到各小组，实行组长负责制，若组长带组连续两个月未完成公司下达的销售指标，则组长降为业务员，享受业务员待遇。
4、所有外出销售人员必须无条件服从营销中心的规章制度和运作流程，并维护开发商和营销中心的整体形象、声誉、遵守一切机密，否则，一经发现，立即予以开除。
二、行销人员工作流程
（一）业务员带到售楼部的客户，必须先到秘书台进行备案登记。若业务员通过交流沟通，挖掘到意向性强的客户，由于某种原因无法当时将其带回售楼部，但将客户电话号码留下的，业务员应将所留报表上交业务经理，由业务经理与售楼部副经理及主管沟通，安排置业顾问追踪，并到秘书处备案。
（二）客户上门后，必须经秘书登记。
（三）每一位行销人员必须准备一个来访客户登记本将自己拜访的客户记录在案，，作为成交业绩分配的依据。
三、行销人员工作制度
（一） 工作时间与请假制度
1、工作时间：在秘书处签到。
2、每周一休。周五、周六、周日不安排休息。
3、如有急事需请假者，应当以书面形式向所在部门经理请假，无假条者视为无故旷工！
4、每月请假累计不能超过三天。
5、无故旷工的业务员，视为自动离职。若有客户收到过该业务员的单，所出业绩与该业务员无关，为公共业绩。
（二） 工作职责
1、行销人员主要工作任务是把项目信息传递给消费者，并将客户资源带回售楼部。
2、行销人员将客户带回售楼部后，必须交由大厅秘书登记，再由秘书安排顾问接待，行销人员则返回工作岗位，继续带客户。
3、行销人员所带客户必须登记，未由秘书登记的客户，成交后一律不算其业绩，客户进门到成交的过程必须由秘书和置业顾问完成，置业顾问与行销业绩分配不相冲突。
4、行销人员已带上门的客户，转交置业顾问后，行销人员不得再过问客户情况。
5、行销人员必须把该信息真实地传达给客户，严禁夸大其实，虚假承诺客户（如折扣，交房时间等）。
6、严禁行销人员直接找项目领导为客户打折。
（三）行为规范
1、行销人员之间应互相帮助，严禁抢客争单或以置业顾问和秘书处套取客源信息，一经发现，每人每次罚款500元，在业绩中扣除，其直接领导罚款500元，若有第二次则另以辞退。行销人员内部与置业顾问内部也不得发生抢客事件，如有发现，所得业绩充公，并视情况予以适当的经济处罚。
2、若秘书和置业顾问有故意隐瞒或窃取各部信息，弄虚作假等不公正的情况，一经查实，大厅负责人罚款500元/次，秘书和置业顾问各罚款300元/次。
3、行销人员在大厅内应严格遵守大厅管理制度，违者罚款50元/次，行销人员不得与大厅内其它客户接触实现抢客的目的，违者成交后业绩作废，并罚款200元/次。
4、公司员工不允许私自掏钱为客户保留门面或住房。
5、行销人员不得随意翻阅秘书写的客户资料。
6、严禁行销人员使用大厅所有电话机。
7、严禁工作人员在售楼部大厅内吃零食，违者罚款5元/人/次。
8、严禁在工作时间内打牌、看录像等与工作无关的事，一经发现第一次警告，第二次扣除当月工资，第三次予以除名。
四、行销人员业绩归属制度
（一）客户成交签订合同后，秘书应在第一时间核实行销人员。所有行销人员业绩以秘书核查为准，以下情况均属行销人员业绩：
1、收到行销人员的资料，打电话到营销中心咨询，并经售楼人员询问能说出该行销人员姓名的；
2、带行销人员资料或名片来访的；
3、由行销人员亲自带到营销中心的；
4、未带资料来访，但经秘书询问能说出行销人员姓名的；
5、行销人员留下的报表经置业顾问追踪后，上门成交的客户。
（二）甲行销人员已备案登记的客户，以备案之日起7天内，被乙行销员带上门，成交后业绩平分。
（三） 客户同时带两个或多个行销员的资料自动上门，成交后业绩按人数平分。
五、业务员业绩提成制度
为了调动全体行销人员的积极性，提高销售业绩，特制定如下制度。
（一）、所有专职行销人员待遇一律采用底薪加提成的考核制度。
（二）、底薪：
行销经理1000元/月
行销组长600元/月
行销业务员500元/月
(三)、成交业绩提成：
按个人业绩总房款的3‰计算佣金。
(四)、底薪与业绩发放时间定为每月10日左右发放上月工资与提成，一次性付款客户到全款和银行按揭客户首付款到位，业绩提成发放90%，余款10%下月发放，若客户退单，则提成在下月业绩中扣除。
六、以上条款最终解释权归长沙万科房地产营销策划有限公司拥有，如有解释不全，经公司负责人商讨制定补充条例。

置业计划单

房号： 栋 单元 号房
面积： ㎡
单价： 元/㎡
总价： 元整

付款方式：
1、一次性付款
单价： 元/㎡ 总价 元整
2、分期付款
单价： 元/㎡ 总价 元整
签合同付40% 元
主体封顶付40% 元
交房时付20% 元
3、银行按揭(首付30%，提供七成十五年银行按揭)
单价： 元/㎡ 总价 元整
首付 元整 贷款 万元整
年月供 元
年月供 元
其它款项合计