卓越销售团队管理.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/12/25,#,精益营销,之,领导力,培训师：王浩,卓越销售团队管理,课程大纲,一、销售团队管理基础,二、营销战略和目标管理,三、销售团队建设,四、销售团队的驱动力激励,五、销售过程的管控,六、销售团队的职业化,一、销售团队管理基础,告诉大家往哪个方向走,目标客户群、区域、基本路径,明确每个人的目标,业绩目标和指标、任务节点,建设一支队伍,制度规划、招聘、分工、用人、团队气氛和精神,给团队做一个良好的示范,工作精神、技能指导、业绩,推动下属持续前进,技能学习、士气激励、过程控制和推进,销售经理的职责,重人才,，轻管理,重数量,，轻战略,重目标,，轻过程,重信息,，轻质量,重奖励,，轻效果,重经验,，轻反省,销售团队管理的六大误区,自我突破,清晰地描述目标,承担团队责任,倾听和耐心,公正处理矛盾,困难中保持乐观,销售主管最缺的领导力元素,二、营销战略和目标管理,产生客户联动的条件：,产品是成熟的。,在特定区域或行业内，有启动口碑宣传的客户量。,客户群存在一种,“,协会,”,机制，或他们之间能够便捷、频繁的联络。,销售团队能推动用户与潜在客户之间的互动。,在开拓和管理规模市场时，企业根据战略目标、资源水平、差异优势和区域市场特点,等,情况，将现有区域按市场规模、开拓成本、可控度等指标，分成若干级别，优先进入特定区域，倾斜投放资源，重点开发，取得局部成功后，再逐次推进，从而降低市场风险，实现最佳的投入产出比，保证品牌的健康成长。,区位营销决策应当以充分的信息为依据。,什么是区位营销战略,通过什么方式将产品卖给终端客户，这就是销售模式。销售模式包括：,大客户销售、渠道销售、电话销售、店面销售、直销、网络销售、经纪等。,销售模式的设计,什么是销售模式,产品特性,（技术复杂性、通用性、可操作性）,营销资源水平,（支撑销售模式的能力）,人员素质,（具备哪些能力，能否支持某种销售模式）,客户购买流程,（决策的复杂程度）,内外部沟通效率,（客户的沟通偏好、内部沟通成本）,地域与距离,（聚焦的范围、物流、营销成本）,法律规定,（直销、经纪、金融产品）,设计销售模式的七要素,如何保证销售目标效用的最大化？,大部分销售人员能够达成目标,将目标分成若干坎级，并对应不同的提成比例,将一些基础工作，特别是销售,KPI,纳入考核,对新区域、新客户、大客户，增加提成比例,如果遇到特别困难的宏观形势，及时调低目标,事前动员,：市场前景、有利因素和挑战,事中协商,：说明公司压力，请大家共同解决问题,合理分配,：公平原则、合理依据、责利挂钩,资源配套,：资源和任务量结合，战略上有倾斜,事后交心,：及时了解想法，达成一致,销售目标的科学分解,没有计划，就没有执行,没有检查和奖惩，任何计划都会流于形式,销售目标的执行，要周周讲、月月讲、季季讲,销售目标的执行，以基础工作为前提，抓好了基础工作，目标自然能够执行,销售目标的检查，公开的检讨、个性化辅导和滚动计划相结合,销售目标的执行与控制,三、销售团队建设,组织结构：层次少，结构扁平化,管理宽度：一线经理管理,2-5,人为宜,驻外分支：销售经理先由总部派，逐步本地化,本地化：基层销售人员尽量本地化,客户化流程：销售与服务组织可分离，但功能要一体化,快速反应：汇报及时、数据共享、供应链对接,销售组织设计的基本原则,设立过高的学历门槛,过分看重行业经验,忽略求职信中的关键细节,以经验假设询问对方,没有和同事商量，就决定用或不用,在用人时才开始招聘,对工资要求低的人情有独钟,忽视应聘者的待遇要求,销售人才招聘,招聘销售人才的八大误区,正面的语言,多肯定，少批评,倾听,求同存异,鼓励及时反馈,开放式提问,良性沟通的六大准则,四、销售团队的驱动力激励,所谓的驱动力激励，就是以尊重人性和工作动因为出发点，构建一个稳定、开放和进取的组织环境，激发基层员工的主动性和创造性，开发团队的深层能量，倍增人力资源价值，促进企业的可持续发展。,什么是驱动力激励,自身因素：性格、心情、成就感、压力等,领导因素：人格魅力、领导方式等,市场因素：宏观形势、区域市场、客户的响应等,团队因素：内部竞争、团队气氛等,制度因素：流程、目标、激励方式等,销售人员的驱动因素,五、销售过程的管控,及时发现问题,及时纠偏和辅导,及时激励,检验销售职业化的执行,防止汇报虚假信息,施加均衡压力,监督执行,销售过程管理的作用,销售信息链的管理规则,企业内部（从基层到最高领导）保持通讯无障碍,销售人员对客户的请求及时作出响应,销售人员及时汇报例外情况、定期汇报工作,管理层对销售人员作出明确指示，但不能越级指示,管理层逐级、及时响应基层请求。紧急情况下，基层可向高级汇报，高级须马上决断并指示。,每一个情况处理，无论自上而下，还是自下而上，都必须有反馈,对违反信息管理规则的，严惩不贷，管理层要以身作则,六、销售人员的职业化,沟通不专业,客户定位不专业,判断不专业,寻找进攻点不专业,与客户深度交往不专业,态度不专业,心理素质不专业,时间管理不专业,销售人员的八大职业偏差,粗放式销售的“隐性损失”,时间：大量的无效劳动，丢失客户，反助竞争对手。,费用：浪费大量的电话费、招待费、差旅费,物料：宣传资料制作粗糙、乱发宣传资料和样品。,人力：投入产出比低，人力资源价值没有充分开发。,品牌：品牌形象差，广告宣传的回报大大降低,职业素养：积极交往、倾听、理解力、表达指向清晰、敢提出要求,基础知识：客户知识、产品知识、公司知识（历程、制度等）、行业知识,专业技能：聆听技能、表达技能、社交技能、观察技能、时间管理技能,文化认同：敬业、协作、开放,销售人员的职业化,强化了销售的竞争力,提高了客户响应量,专业化的销售,=,增加了销售订单,降低了销售过程的隐性浪费,加速了品牌影响力的推进,谢谢大家！,祝君事业蒸蒸日上！,【,联系方式,】,电话：,0755-33048388,QQ,：,930617481,