顶级销售技巧.docx

给想改变但没方法的朋友的一封信

你是否想改变自己的现状、你是否想提升自己的能力、
你是否想提升自己的行动力、你是否想增加自己的收入
提升你和家人的生活品质？你是否一直在寻找一种方法来解决上面 这些问题？
如果你的回答有一项是肯定的，那么，接下来的这封信，将 帮助你实现不可思议的梦想……

我对个人成长普遍存在的问题做一 下归纳列出下面10点 咨询热线：13388559205联系人：常丰伟 邮箱：6676868@
QQ在线咨询 505511212

1、目标不明确：
2、定位错误：
3、形象不专业：
4、价值观矛盾：
5、没有人生教练：
6、负面神经链：
7、选择错误：
8、不关心人脉质量：
9、对销售不够了解：
10、学习没有规划：
上面这些问题如果你有一项在其中 ，请继续往下看你将会有更多的收获……

1、目标不明确
上出租车司机问的第一句话是什么呢？就是问你要到哪里？如果你不知 道你要到哪里，不管司机的技术有多好、路线有多熟都没有办法带你去。许多人不知道自己真正想要的 是什么？不知道自己的目标在哪里？
这个世界上没有目标的人一定是为有目标的人而工作的。没有目标 你就没有行动力，别人也没有办法帮助你。
2、形象不专 业：
不知道形象的重要性。成功者不是相信自己会成功，而是相信自己 已经成功了。
 在你没有成功之前一定要把自己打扮成跟成功者一样。
 在这个世界上许多人之所以不成功是因为看 起来就不象个成功者————罗伯特•庞 特
 为成功而穿着，为胜利而打扮。
3、定位错误 ：
定位决定地位，没有定位就没有地位，你的定位决定你做事的心态，我经常给些企业员工做培训，他们的思想常常把自己定位成一个打工 者，事不关己高高挂起。打工者当然只做打工者的事情，看起来就是个打工者，给你打工者 的报酬也是理所当然了。你是老板还是打工者是你自己决定的。要让人尊敬你 还是看不起你 也是你自己决定的。
4、价值观矛盾：
这个问题是80%的人都存在，因为他们不知道什么对他们是重要的。价值观矛盾的人是一脚踩油门，一脚踩刹车。他们总是在内耗，人 生就这样被自己在挣扎中消耗殆尽。价值观矛盾的人他们做决定往往是比较慢的，哪怕有很好的机会 也会在他们犹豫中丧失。关于价值观这里一两句话很难讲清楚 ，下面我们有专业课程做指导
5、没有人生教练：
运动场上所有的世界冠 军都是教练教出来的，如果能有名师指导你将成长的更快。读万卷书 不如行万里路， 行万里路 不如阅人， 阅人无数 不如有高人指路 。有一句名言：走自己的 路，让别人说去吧！走自己的路 不如踏着成功者的脚步。学习有三种方式：从书本上学习，从实践中学习，向成功者学习。
 也许别人的经验你不能完全复制，最起码有许多可以借鉴的地方。成功总是有规律可循的。如果你有一个好的导师 你的职业生涯将少走很多弯路，缩短你的奋斗历程。
6、负面神经 链：
成功者看目标，普通者看障碍！大部分没有受过专业训练的普通人，他们的神经链是负面的， 有99%机会 他们还会看到1% 的困难。社会也是一样你看到的新闻 大部分报道的是负面消息。
成功者找方法，普通者 找理由。
7、选择错误 ：
许多人认为只要努力就会成功，其实不然成功的关键 不在努力 而是在选择。选择不对努力白费。 选择一定要在努力之前，只有选择对了才有好的结果。不要 相信勤劳致富的鬼话。致富也许要勤劳 但勤劳不一定能致富。我叔叔是 在菜场卖菜的，早上5点就起床到晚上六点才回家，勤劳了一辈子 现在还不是那样啊！许多人不知道 如何正确的寻找工作：选择错误的工作、选择错误的公司、选择错误的领导，当然得到错误 的结果是必然的。
8、不关心人 脉质量：
有这样一个公式，把你最要好的 经常联系的 5个朋友的收入 加起来除以5 基本上就是你的收入。有百分之八十的准确率。也就是说你 所结交朋友的质量决定你的生活质量。你想成为什么样的人就要跟什么样的人在一起。
如果你 跟乞丐在一起，你混到头也就跟洪七公一样丐帮帮主。有些人5年乃至10年都是跟一群同样的人在 混，他的手机通讯录从来都没有升过级。要永远结交一些比你更优秀更成功的朋友。
9、对销售不够了解 ：
对销售下错定义，认为销售是一件求人的事，销售就是经常 要被别人拒绝，以为销售就是把产品卖出去。其实我以前也是同样的观念， 自从我懂得如何销售以后，我的销售就从来没有遇到拒绝。你是否想了解一下我如何做的呢 ？
首先定义要改，我的定义销售就是帮助客户解决问题 。我今天来 不是要卖产品给你，（因为顾客不需要产品，他要的是 产品背后带给他的结果或是好处 ）而是帮助你解决问题创造价值的。我的定位我不是销售人员，我是客户的顾问，在我的这个领域我是专家 。只要我帮助客户解决他的问题，客户买我的产品是个必然的过程。
销售就 是找对人说对话：许多销售人员说服能力不够，不能有效的提问 就不能有效的了解对方的需求，只是一味的说我的产品有多好，废话太多。大部 分客户是被我们的销售人员活活给讲死点的。产品有多好 是看客户有没有需求，不能了解需求 就不能有效的塑造产品的价值。一个产品买或者是不买是看对客户是不是有价值。
10、学习没有规划 ：
在这个世界上你想活得比别人好，你就要懂得比别人多，做 的比别人好。想成为赢家你先要成为专家。这是一个终身学习的时代， 大学毕业后，5年内如果没有学习新的知识和技能，你的知识基本上就贬值了。以后我看 毕业证书也要像牛奶一样会有保质期。现在的社会不是看你的学历，也不是你现在的能力，而是你 未来的学习力。所以你要有长远的学习规划。

上面这十大问题 我曾经就有九大问题，唯有一项 就是我始终相 信自己一定能改变命运能出人头地。

5年前我还是个摆地摊，每天都要被城管追上3次的小贩，生活在社会的最底层、每天为生存而奔 波。当时我就想改变自己，我受够了！我不想再这样活下去了。谈何容易 没有学历，没有有一技之长，我能做什么呢？后来决定去找一份销售的工作，销售工作虽然没有什么门槛，但竞争 也很激烈。像我这样没有专业的销售技巧，根本就做不出业绩来，没有业绩就没有收入。
记得很清楚 当时连130元的房租也缴不起，回头想想还不如摆地摊呢？压力又大。那时候睡眠不好 经常失眠，头发大把 大把的掉。白天都是没有精神因为晚上没有睡好！也没有什么好的服装当然形象也不好 一看就是一个很失败的销售员。
两年内我换了10份工作，但我的状况没有一点好转。直到第三年我接触了培训行业，才知道原来这个世界， 还有人在教你 如何如何做销售，如何管理、教你如何更快的成功。从那时开始我就疯狂的学习，因为有一定的方法， 我的经济状况有所好转，也有更多的钱投资我的大脑学习。思路决定出路，脑袋决定口袋。 3年内我几乎看了超过4000张学习光盘 ，市面上的学习光盘大部分都看过；同时也上过许多大师的课程。 3年内我投资在 我的大脑超过70万，
思路决定出路，脑袋决定口袋，当然我的收入 也是几倍到几十倍的 增长。从一个地摊小贩成为今天的专业培训讲师。知识改变命运，学习成就未来。
 自从我自己脱贫后，一直惦记着在温饱线挣扎的同行们！在我的心中 始终有一个愿望，希望自己有一天有能力，来帮助那些跟我曾经一样很想改变，也迫切需要改变，但又没有方法的那个群体。
在3年前我自己还开了一家公司，是一家营销人俱乐部。是专门帮助营销人成长的一 个机构，每天晚上在俱乐部里帮助营销人员讲课。我所帮助的人跟 我曾经一样 最大的特点就是没有钱，连50元都拿不出来。可想而知帮助没有钱的人，公司没有收入，一 年后终于关门大吉。
 后来我就专业做培训，帮助企业做内训，自己开大型公开课程。但在我的心里，想帮助跟我曾经一样的，那个群 体的想法，一直没有改变。今天根据自己的培训经验，以及结合培训资料，整理出一套适合营销人，几乎不用花钱就能学习的自我学习方案。

下面就是这些学习的资料，我自己全部看过而且不止一遍 有些多达十遍以上

营销人成长系列

序号
名称
老师名称
张数
1
陈安之专辑
陈安之
20集
2
陈安之超级成功学两天的课程录音
陈安之
12集
3

超级说服力两天的课程录音+文字版
陈安之
14集
4
电话行销教程
刘景澜
15集
5
金正昆商务礼仪
金正昆
18集
6
卖产品不如卖感觉
姜岚昕
6集
7
西安交大激励演讲
姜岚昕
6集
8
人际关系大赢家
姜岚昕
4集
9
面对面顾问式销售
周嵘
9集
10
尚致胜-NLP致胜行销学
尚致胜
12集
11
成功一定有方法
易发久
12集
12
林伟贤-你就是钱
林伟贤
6集
13
李践 行动日志
李践
4集
14
营销团队的管理与执行
李践
3集
15
如何制定营销计划
李践
2集
16
赢销为王
李强
7集
17
成交高于一切 高清视频
孟召春
10集
18
徐鹤宁-如何成为销售冠军
徐鹤宁
5集
19
尚致胜 新策略行销教程
尚致胜
12集

合计177集

现在介绍一下其中一些学习光盘的内容：
DVD讲座购买地址：

一、陈安之成功全集
陈安之-卖产品不如卖自己
陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己"；"顾客在买产品之前，一定先买这个营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。”
这是一部值得在市场业务会上反复学习和反思的培训教材，是推销员“激励工具书”。如果你不了解，而你的竞争对手先学会并运用了，市场的局面将会怎样……
陈老师的作品，不用多说了，绝对物超所值。
陈安之－创业成功的36条铁律

这是一部值得老板和未来的创业者反复领悟的“创业锦囊”，只要有一条被您采用了，都将倍增您企业的绩效，使企业持续地发展。
陈安之研究了上千个成功的著名企业后，发现了许多共同的规律，并加以归纳并凝炼成简单、易记、易复制的“铁律”。管理者、创业者一定能从中找到自己的缺陷在什么方面。
成功一定有方法，失败一定有原因！ 这是一部值得老板和未来的创业者反复领悟的“创业锦囊”，只要有一条被您采用了，都将倍增您企业的绩效，使企业持续地发展。

陈安之－把自己激励成超人
陈安之总结归纳了世界各行业中，最经典而易记的自我励志方法。这些自我心理激励的方法曾经改变了无数名人的命运，如果你采用了成功者同样的思维和行为习惯，也将会获得同样的结果。让自己情绪达到巅峰状态，你才能更快突破极限成为"超人"。
这是一部让每个人天天自我反省，自我激励的国际级“人才激励工具书”，当你在情绪低落时会激发自己的斗志；在目标方向不明时会找到自己真正的潜能和人生与命运突破的特长……
陈安之－如何做个赚钱的总裁
这是一盘值得反复看、反复悟的碟，当你读到100遍，并反复运用的时候，奇迹将在你的身上发生……
陈安之总结了世界上千名一流企业总裁的领导术后发现，做个会赚钱的总裁其实很简单，只要每天思考并做对、做好八件事，就能让自己的团队无坚不摧，目标攻无不克，实现企业盈利并持续发展壮大。
若员工了解总裁最关心的事，才会成为企业最有凝聚力的、最有价值的成员！
这是一盘让企业总裁和领导扩大国际级的思想格局，培养和训练坚强团队的“总裁工具书”，让你从不断发生的繁琐问题中，找到最核心的关键……做一个赚钱的总裁！

陈安之－要你成功

如果你做了18份工作
……存款还是为0
如果你不知成功的路在哪
……前途渺茫
如果你还在自我摸索
……不断的失败
如果你周围全是“失败者”
……非常想成功
看这部震撼人心的碟吧！
——轰动全国60个城市的《财富大家》“陈安之专访”，你会对如何成功一夜开窍！
二、陈安之超级成功学

相对营销人成长 我的经验陈安之的《超级成功学》是一个比较 好的课程，因为我自己亲自听过这套录音5遍，我现场上过 4次陈安之老师的课程。这是一个两天的课程、 现在报名参加的费用大概在8000元左右， 不过现在 陈安之 老师很少开这样的课程。现在简单跟你分享一下课 程的内容。首先是讲成功的观念这里就不多说了。

课程主要是讲 成功的十大步骤

1、自我分析
2、建立使命感
3、明确价值观
4、设立目标
5、寻找学习的榜样
6、详细计划
7、做好时间管理
8、建立团队
9、系统化
10、大量复制

上面我说过许多人，不知道自己适合干什么，没有目标，对未来心里没底。成功十大步骤 能帮你做到，你如何找到你自己的优势和劣势，找到你自己的人生定位。可以明 确你的价值观，让你知道你生命中什么对你是重要的。只有在这些基础 上谈目标，计划才有意义。

三、电话行销教程— 刘景澜
困扰电话营销人员的几大问题：
1、客户名单有限或者是质量不高
2、开场白不够吸引对方，经常对方一听就挂电话
3、心态不够积极 经常遇到拒绝打击
4、在电话里很难跟客户建立信赖感
5、许多电话营销员 只做一次的交易不管是否成交

刘景澜 老师的 电话行销教程能帮助你解决上面的问题
1、电话行销核心 理念
2、电话行销 11 条完美 信念
3、电话行销准备 （上) 克服电话行销恐惧的 7 种方法   电话行销物品 15 项准备
4、电话行销礼仪 100 条
5、电话行销准备 （中）如何了解顾客的姓名和 职务，了解顾客联系电话的技巧，了解顾客通话合适时间　
6、电话行销准备 （下）了解顾客业务范围 ，专业电话行销人员声音训练　如何提高电话行销声音感染力
7、拔打陌拜电话 11 大步骤
8、电话行销 10 大步骤 （上）　市场调查 训练行销心态 如何制订专业的信函　　
9、电话行销 10 大步骤 （中）安排电话行销环境的 7 个要素  获取电话名录的 16 种方法
10、电话 行销 10 大步骤 （下）设计标准电话脚本的要点 顾客想了解的 9 个问题 如何做好客户服 务
11、电话 行销专业语言 电话行销词汇转换，电话中习惯用语和专业表达
12、如何 高效地使用电话　如何回绝电话 　突破秘书关 电话行销聆听的 12 大要点
13、建立亲和力的 11 种方法
14、解除 顾客抗拒 电话中应付拒绝1２大关键 处理电话中顾客异议的步骤与方法
15、案例 分析案例对话案例分析

四、面对面顾问式销售——周嵘
1、销售的原理及关键：我们销的是什么？我们售 的又是什么？
2、我们卖的是什么？客户买的又是什么？ 不销而 销是销售的最高境界
3、如何与客户建立信赖感？
4、如何与客户做好沟通？如何赞美客户？赞美中 最经典的三句话
5、如何有效倾听？听话决定说话！如何听到关键 、说到要害。
6、如何了解客户的需求、销售就是满足客户的需求。没有需求就没有销售。
7、如何塑造产品价值，卖价值不要卖价格，
8、如何解除客户的抗拒
9、如何成交，世界上最伟大的 10大成交法则
五、陈安之 超级说服力

纵观古今所有的成功者 所有的优秀领袖 都是拥有一流的沟通说服能力；所有的销售冠军 也都是拥有一流的沟通说服能力。世界上没有一种力量，会比你 能影响和说服你身边人的力量 更伟大；世界上没有一种力量比 说服语言更有威力。
 你说服沟通能力的高低 直接影响你的人际关系、你的销售业绩、你 的领导力。一个人的成就主要取决于 你跟身边人的沟通说服能力，如何说服别人和你合作，如何说服让 别人的资源为你所用。
人生就是不断的说服与被说服的过程，你不能说服别人就会被别人说 服。说服的关键不是说服别人而是你自己，所以说服别人之前 你先说服自己，把自己搞定了 一切OK

这个是两天的课程全程录音你将学到：

如何有效的发问 改变别人的思考模式，进入你的频道
如何有效的发问 掌控主动权、按照你的思路走。
如何用一句话就引起对方的兴趣
如何用一句话把事情说清楚
如何用一句话把产品说清楚
如何用一句话就让对方改变注意
如何用一句话就抓住对方的要害
重要的是如何进行自我说服，应用潜意识的力量提升自己的自信心，提升行动力 

六、姜岚昕人际关系大赢家
大家都知道人脉就是钱脉。你想要成为 什么样的人 就要跟什么样的人 在一起。
假如我们能结交 比我们更成功更优秀的朋友，对我们的事业发展和个人成长都有很大的帮助 你说是吗？。
可是在我们生活和工作的过程中，我们也会遇到一些，很成功很优秀的人 士，在许多时候，我们有一面之缘，甚至一起吃过饭，但是在这之后，我们就不怎么联系了，有时我们找不到 很好的方法或者是理由，跟他们建立 良好持续的人际关系。不知你是否有这样的同感？《人际关系大赢家 》能帮你解决这负面的问题
七、尚致胜-NLP致胜行销学

《尚致胜-NLP致胜行销学》培训教材课程目录
1、正确心态的建立；
2、开发潜在顾客；
3、如何引发顾客的兴趣 ；
4、顾客心态剖析及模式 、价值观；
5、产品的介绍和销售技 巧；
6、解除顾客的拒绝与说 服；
7、成交顾客的方法。
八、提升睡眠质量催眠音乐
现在的生活和工作的压力越来越大，神经比较紧张，从而许多人睡眠 质量下降，晚上睡眠不好，白天精神恍惚，工作无精打采，全身肌肉酸痛，连骨子里也不舒服。我曾经就有这 样痛苦经历，有时候整夜不能入睡严重影响白天的工作。睡眠的质量不是取决与睡眠时间的长短，而是 看你的全身肌肉是否真正放松。
半小时的全身心催眠超过你5小时的睡眠。 我以前睡眠不好就是通过播放催眠音乐来改善睡眠的。也不能说全部 有效，总的来说效果还是不错的，一般我10分钟就睡着了。这是一个潜意识催眠音乐，一个 人要改变，最好是从潜意识改变 才是最彻底的。
九、易发久成功一定有方法

第一讲   正确认识成功 1、什么是成功 2、成功的前提量化目标 3、成功的标准
第二讲   企业如何理解成功 1.企业成功以个人成功为基础 2. 1:5理论    3.企业家应思考的问题
第三讲   思路决定出路（一） 1、如何确定有 效的目标 2、成功的关键因素 3、态度的分类
第四讲   思路决定出路（二）1. 态度决定一 切   2、 ABC情绪理论 3、我是一切的根源
第五讲 思路决定出路（三）1、“太棒了”的思维方式 2、如何面对逆境
第六讲   思路决定出路（四）   1、我的创业历程  2、成功者最重要的资产  3、要为失败作准备
第七讲   百万训练计划(一 ) 1、成功的公式 2、成功的核心策略 3、影响力黄金表训练
第八讲   百万训练计划(二 ) 1.连线测试 2.“不是不可以”理念3.“快乐基金” 训练
第九讲   百万训练计划(三 ) 1.信念的力量 2.情绪控制器训练
第十讲   百万训练计划(四 ) 1.俯卧撑训练 2.目标视觉化训练3.多杈树训练 4.成功六问训练
第十一讲　百万训练计划（五）1.六点优先工作制 2.目标、习惯、效率三者间的关系
第十二讲　百万训练计划（六）1.为何要成功 2.爱的分享 3.企业家如何爱员工 

十、李强赢销为王
[课程介绍]
企业除了销售是利润，其余都是成本。如何在营销中做到知己知彼，百战不殆？如何摆脱销售中的障碍，掌握销售成功的秘诀？营销不仅仅是卖出产品，取得利润，更重要的是能够实现市场中全面的“赢”。李强老师通过14年职业生涯中管理经验和营销实战的积累与感悟，独辟蹊径，为您打造一门新颖独特的营销课程，使您在企业中真正实现“赢销为王”。

[课程大纲]
1、营销中自我定位
2、营销中的市场调研
3、如何开发市场
4、营销中的八大障碍
5、成功销售的秘诀
6、创造影响力的九个工具
7、借助客户影响，完成营销转介绍
8、如何培养市场人员
9、塑造企业品牌，打造产品品牌, 创造营销品牌
十一、李践营销团队的管理与执行
为什么有的团队能充满激情，我们不能？
为什么有的团队能团结一致，我们不能？
为什么有的团队能执行到位，我们不能？
为什么有的团队能做到第一，我们不能？
他们成功的秘诀是什么？！

在这里，您只需要花180分钟的时间便能揭开谜底，并能学到且运用到一套行之有效、立杆见影的方法，为您打造一个真正的赢销团队！您还等什么，马上行动！
目录]
一、角色定位
1、销售员和销售经理职责区别
2、销售经理的四类职责
3、销售经理的时间分配
4、销售时间分配

二、团队管理的六大要素和秘诀
1、招聘
2、培训
3、目标
4、绩效管理
5、激励与处罚
6、团队活动
十二、李践行动日志
《行动日志—高效人士五项管理》内容简介：
一、《行动日志》来源和验证效果
二、为什么说《行动日志》是高效人士的自我管理工具
三、《行动日志》的具体使用方法
（一）如何管理心态
3+3心态管理：三大作风和三大准则
（二）如何设定目标
1、平衡人生的六大目标
2、目标制定的五项原则
3、案例示范：一个营销副总的目标体系表
　设定人生终极目标、远期目标、中期目标和近期目标；
　将平衡人生的六大目标分解到本年度；
　年度目标细化到月的具体方法和措施；
　月度目标再如何分解到周，每周目标怎样规划；
　每周目标落实到天，如何确保每日完成；
（三）如何高效管理时间
1、生命规划，要事第一
　分清优先顺序，分清轻重缓急；
　如何运用ABC法则，抓住重点；
2、每日管理，任务清单，检查追踪，日清日新
3、杜绝拖延，条理整洁，马上行动，充分授权
（四）如何有效学习
1、学习力决定未来
2、将学习作为一种习惯
　每日阅读，每日进步，每日反省，每日改进；
　每天进步1%，一年进步365%
（五）如何持续行动
1、人为什么不行动，激发行动的六大步骤
2、怎样将《行动日志》坚持到底
　培训引导，制度推行；
　两会制度-晨会、夕会；
　监督检查。
四、常见的17个问题
1、行动日志适合哪些人使用？
2、普通员工怎样规划自己的人生蓝图？
3、计划好的目标总是被临时的事情干扰怎么办？
4、行动日志总是不够写怎么办？
5、忙了一天重要的事情却没有完成，如何解决？
6、什么事情都记入日志，如何保护我的隐私？
7、如何让行动日志在团队里面广泛使用？
8、我要求员工用日志，他们好像不大情愿，障碍在哪里？
9、我知道行动日志非常好，但自己总是不能坚持使用怎么办？
10、使用一段时间后，有些员工在内容上走形式怎么办？
11、重复性工作如生产线工人、门店营业员等如何使用日志？
12、核算周期比较长的工作，如项目人员如何使用行动日志？
13、我的员工遍布全国，如何普及和检查他们使用行动日志？
14、是否有行动日志的说明书或者参考模板？
15、如何监督和检查行动日志在企业有有效执行？
16、可否到你企业参观学习晨会和夕会？
17、是否有行动日志的相关管理制度和流程可以参考？
李践行动日志空白表格下载地址

李践行动日志图文

十三、姜岚昕卖产品不如卖感觉
姜岚昕老师
亚洲八大名师 世华集团 总裁
亚洲疯狂演讲创始人 中国培训业坐标人物
课程目录
内容简介：
一.顶尖行销的6大策略
二.成交前最为关键的技巧
三.问对问题，听到关键，说中要害
四.说服的四大信念
五.快速调整自我的5大法则
六.成交后要做的6件事
七.有效倾听的法则
八.成交的10大秘诀
十四、尚致胜新策略行销教程
[课程意义]

● 如何提升自信心、解除对被拒绝的恐惧
● 如何开发与接触潜在顾客
● 如何了解顾客需求,掌握其购买模式
● 进行产品介绍的技巧及注意事项
● 如何解除顾客抗拒
● 有效缔结顾客的方法
● 运用课程所学量身定做最佳的销售流程和营销系统

[课程大纲]

第一讲 客户分析与开发
一、销售前的四大分析
1、个人优劣势分析
2、产品优劣势分析
3、竞争对手分析
4、客户模式分析

二、销售员的自我定位
1、你是客户的朋友
2、你是客户的顾问
3、你是客户的合作伙伴
4、你是客户的倾听者
5、业绩不是目的，而是结果

三、潜在客户分析
1、潜在客户的三种类型
（1）、具有实时需求
（2）、具有潜在需求
（3）、自认没有需求
2、最具潜力客户的六大特征
（1）、清楚自已的问题或需求
（2）、对产品感到满意的客户
（3）、会大批购买的客户
（4）、有亲和力的客户
（5）、愿长期合作的客户
（6）、为你转介绍的客户

第二讲 电话开发技巧
一、如何倍增业绩
1、打更多的电话
2、提升电话邀约成交率
3、增加面谈成交率
4、提升客户购买金额

二、电话行销的八个工具
1、熟练话术脚本
2、准备一面镜子
3、站着打电话
4、使用计时器
5、电话录音
6、电话开发记录
7、成交率分析
8、名单的交换

三、电话开发的七个原理
1、设计有吸引力的开场白
2、信任度建立
3、以提问激发好奇心
4、终极利益法则
5、相关联结法
6、十分钟原理
7、语音语调的控制

四、激发好奇心的四种策略
1、刺激性提问
2、不完整信息
3、独特性提问
4、群体跟随效应

五、话术的设计流程
1、引起对方注意
2、进行自我介绍
3、说明来电原因
4、创造扩大兴趣
5、约定见面时间

六、抗拒解除
1、深入了解法&注意力转移法
2、“已以有了”；“对目前很满意”
3、“没兴趣”；“不需要”
4、“太忙了”；“最近没空”；“以后再说”
5、“把资料寄过来”；“你在电话里说”
6、“多少钱”
7、“没预算”；“没钱”
8、“你找错人了”；“我没决定权”
9、后续的跟进

第三讲 客户关系与亲和力的建立

一、客户关系的建立
（一）、信任度的建立
1、客户对销售员的信任度
（1）、自我定位
（2）、发问倾听
（3）、真诚的赞扬
（4）、认同你的客户
（5）、产品的专业知识
（6）、重视细节
（7）、充分的事前准备
（8）、建立友谊
2、客户对公司的信任
（1）、公司的经营优势
（2）、产品的文宣资料
（3）、接电话的方式
（4）、客户的口碑见证

二、建立客户关系的六大步骤
1、寻找最佳潜在客户
2、提供高性价比的产品
3、帮助顾客解决实际问题
4、让顾客明白产品能解决的实际问题
5、将产品的好处具体化、数字化
6、确保顾客正确使用你的产品

（二）、如何建立亲和力
一、文字
1、寻找共同点
2、语言文字同步
3、谈论不具争议性的话题
4、多提问、多倾听
5、以问题回答问题

二、声音
1、语调和语速同步
2、自然而不生硬
3、声音富有感染力
4、语速要有变化
5、音量的同步
6、话语要有停顿

第四讲 客户需求分析
一、购买价值观找寻
1、找出客户的购买价值观
2、排列价值观层级
3、测定价值规则
4、与产品进行联结

二、影响购买的五种情感觉因素
1、目前的痛苦
2、未来的痛苦
3、立即的快乐
4、未来的快乐
5、兴趣及好奇心

三、痛苦销售法的五步骤
1、发现痛苦
2、感受痛苦
3、扩大痛苦
4、追求快乐
5、提供解答

四、通过提问引发需求
1、状况型提问
2、困难型提问
3、影响型提问
4、解决型提问

第五讲 产品介绍的六个技巧
1、假设问句法
2、预先框示法
3、下降式介绍法
4、假设成交法
5、互动式介绍法
6、视觉销售法

第六讲 抗拒解除
一、七种抗拒类型及处理方式
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批评型抗拒
4、问题型抗拒
5、表现型抗拒
6、主观型抗拒
7、怀疑型抗拒
二、处理抗拒的技巧
1、了解抗拒的真正原因
2、耐心倾听
3、以问题转移注意力
4、接受及认同客户
5、假设抗拒解除法
6、反客为主法
7、定义转换法
8、提示引导法
9、隐喻故事法
三、处理价格抗拒七法
1、在恰当的时机讨论价格
2、强调产品的品质
3、提升紧迫感
4、比较删除法
4、化整为零法
5、价值延伸法
6、群体跟随效应

第七讲 缔结成交
一、成交的五个前提条件
1、需求确认
2、可行的解决方案
3、证明物超所值
4、紧迫感
5、购买的权利
二、处理抗拒的技巧
1、试探成交法
2、紧迫成交法
3、提问成交法
4、中性成交法
5、总结成交法
6、宠物成交法
十五、徐鹤宁-如何成为销售冠军
（一）成为销售冠军的秘诀：
1、拥有强烈的企图心。
2、付出疯狂的超人般的努力；努力的程度不能输给别人。
3、100%相信自己的产品。
(二）徐鹤宁的精典语录：
1、我们要快乐，快乐，我们要非常非常快乐。
2、你有什么样的信念，将产生什么样的行为。
3、用生命去学习运用实践成功学。
4、想成为什么样的人，就学习什么样的人。
5、为了自己，动力有限；为了别人，动力无穷。
一件事只要有人可以，我就可以，如果我可以，相信大家一定也可以
6、 信心是自己给的。先改变自己。
7、 下定决心，改变家族命运。
8、 当你帮助的人越多，你就越成功。
9、 努力的行动，努力的动机，努力的方法。
10、 人生最有效的保险就是冒险。
11、 贴梦想版，提前预告事实，我看到听到感觉到，我已达成…的目标。
12、 对自己的每一个目标负责。
13、 把生命和成功划等号。
14、 信心的传递，情绪的转移。所有的方法来自相信。
15、 产品越好的越贵，最好的最贵。
16、 没有人可以拒绝你对他的帮助。
17、 以最短时间内帮助更多中国人成功。
18、 一生只做一件事，永远站在讲台上，以使命为导向，帮助每一个中国人成功。

最后，针对梦工场正在做“18岁，我要自立”的公益活动，梦工场记者现场采访了徐老师，她为大学生们提出四个方面的建议：
1、 要和比自己年长的，有经历的老师、同学交朋友，建立人脉关系
2、 在学校里多参加一些社团活动，学习一些必要的技能。
3、 要听父母的话，但要学会转换成自己的梦想。
4、 学会感恩，及时回报父母养育之恩

先介绍到这里 我就不一一介绍了，既然你会看到这里，说明你对我为你提供的 这一套方案比较有兴趣，也许你会问，要购买这些资料要多少钱呢？如果你全部按原价购买 至少 在10000元以上。在这里我是为了 帮助更多的人成长，希望你能通过学习，提升能力、增加收入改善你的 生活品质。在这里不要10000元也不要1000元，
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