销售激励方案V6.0(33页).doc

销售激励方案（V6.0）

目录：
一、 激励方案实施办法
二、 各岗位考核指标设定与解释
1、 TDM
2、 OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR（灌瓶厂城市）
3、 OPADR(餐饮ADR，灌瓶厂城市)
4、 OPTDS（含餐饮TDS，灌瓶厂城市）
5、 OTCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、CSTDCR(县级城市)
6、 OTTDS（灌瓶厂城市）
7、 DSDCR(个别区域)
8、 DSDTDS（营业所城市）
9、 WDR（灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇）
10、 餐饮WDR（灌瓶厂城市）
11、 WATCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、DCR（县级城市）、DWDR（乡镇）、餐饮非直营CR（灌瓶厂城市）
12、 TT-TDS（灌瓶厂城市、营业所城市）
13、 营业所市外TDS（县级城市）
三、 任务划分/报表时间

● 激励方案实施办法

一、目的
Ø 明确工作目标和要求，体现公司的业务导向。
Ø 最大化激励员工积极工作。
Ø 分配员工月度绩效奖金。
Ø 为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。

二、原则：
Ø 增大奖金浮动范围，加大销售激励的力度；
Ø 更关注核心指标，考核目标更为明确；
Ø 真正关注高绩效者，激励销售员工超越销售目标；
Ø 关注总销量的同时兼顾不同类型产品；
Ø 在关注销量完成的同时，注重其它指标完成的过程管理。

三、适用对象：
南京百事销售区域内的销售人员，包括TDM、TDS、CR。

四、生效日期：
2010年1月1日

五、销售奖金计划：
1. 销售目标奖金
1.1　定义
销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时，销售人员的奖金的收入。
1.2　2010年TDM的目标奖金
TDM的工资与奖金的比例由70：30调整为80：20，目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整；
1.3　2010年TDS的目标奖金
TDS的月度标准工资与月度标准奖金比例由60：40调整为70：30，月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。
1.4　2010年CR的目标奖金
2010年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50：50调整为60：40，月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。

2. 评估指标
2.1 销售奖金根据以下两个重要方面予以评估：
类别
销售奖金
评估指标
权重
评估
业务代表
销量奖金
销量 Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
60%
每月评估一次
其它奖金
其它KPI指标/SDO指标
40%
一线销售主任（主管）
销量奖金
团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
70%
每月评估一次
其它奖金
其它KPI指标/SDO指标
30%
一线销售经理
销量奖金
团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
70%
销量指标每月评估，其它指标每季评估
其它奖金
其它KPI指标
30%
说明：销售经理和销售主任（主管）的销量指团队销量Team Sales Volume
　　　OPADR、以助销量为主的CR岗位：销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整.
2.2　月度评估为当月1日截至当月最后1日的实际发生销售结果为计算依据；
2.3　季度划分：Q1指1月、2月；Q2:指3月、4月、5月；Q3:指6月、7月、8月；Q4:指9月、10月、11月、12月；季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据 。

3. 销量的评估标准
3.1　关于TDM的销量考核
3.1.1　团队销量目标奖金占目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标由所属UM年初制定审核，并经每一位TDM确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类；
3.1.2　销量奖金根据团队月度销量业绩来确定，即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。
3.1.3　销量奖金计算方法：
- 若团队月度总销量完成小于70%，则该TDM月度销量奖金为零；
- 若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%，，则奖金计算公式为：SV完成率x目标奖金x 权重比；
- 若团队月度总销量完成大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按2.0倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 2.0] x 目标奖金x权重比；
- 若团队月度总销量完成大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按3.0倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 3.0] x 目标奖金x权重比；
- 奖金比例最高不超过200%，计算公式为：200% x目标奖金x权重比；
70%

3.2　关于TDS的销量考核
3.2.1团队销量目标奖金占月度目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标由所属区域TDM制定审核，并经每一位TDS确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类；
3.2.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当TDS两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。
3.2.3销量奖金计算方法：
- 若团队月总销量小于70%，则该TDS当月销量奖金为零；
- 若团队月总销量大于等于70%但不足100%，则奖金计算公式为：SV完成率x 月度目标奖金x 权重比；
- 若团队月总销量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 月度目标奖金x权重比；
- 若团队月总销量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x 月度目标奖金x权重比；
- 奖金比例最高不超过200%，计算公式为：200% x月度目标奖金x权重比；

70%

3.3　关于CR的销量考核――适用于销量仅来自A系统的岗位：
3.3.1销量目标(SV)奖金占月度目标奖金(OTB)的60%（权重比），目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类；
3.3.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当业务代表两类产品销量总业绩达到目标的60%，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。
3.3.3销量奖金计算方法：
- 若月总销量小于60%，则该业务代表当月销量奖金为零；
- 若月总销量大于等于60%但不足100%，则奖金计算公式为：SV完成率x 月度目标奖金x权重比；
- 若月总销售量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品仅一项指标超过100%，则超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 月度目标奖金x权重比；
- 若月总销售量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x 月度目标奖金x权重比；
- 奖金比例最高不超过200%, 计算公式为：200% x月度目标奖金x权重比;
60%

3.4　关于CR的销量考核――适用于销量以助销量为主的岗位，WATCR、DCR、DWDR等：
3.4.1销量目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认。
3.4.2销量指碳酸产品与非碳酸产品的合计数，销量目标中：经销商进货量占比50％，路线助销量占比50％。
3.4.3销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当销量完成率达到目标的60%，方可享有此项奖金，当销量完成率达到目标的140%，按140％计算。
3.4.4销量奖金计算方法：
- 若月总销量小于60%，则该业务代表当月销量奖金为零；
- 若月总销量大于等于60%但不足140%，则奖金计算公式为：SV完成率x 月度目标奖金x权重比；
- 若月总销量大于等于140%时，，则奖金计算公式为：140% x月度目标奖金x权重比

4. 其它指标的评估标准
4.1月度SDO指标：
包括碳酸和非碳酸项目，按现行的项目管理流程执行。SIS公布考核项目和评估标准，各销售团队负责人制定CR的执行目标并跟踪，SIS抽查。
SDO指标得分=SDO完成率*权重分值，其中SDO完成率>110%按110%计,SDO完成率<50%,不计分。
4.2　其它KPI指标：
根据岗位制订，指标得分最高不超过其权重分的110%，最低为0分，但有效客户数、新开客户数完成指标封顶120％，低于70％，得分为0.

5.关于特别加扣分内容的说明:
2010年，我公司将加大检查的力度，TDS和CR涉及几方面加扣分内容（具体根据岗位制定）：
5.1财务回款的检查考核：（适用相关CR和TDS）
依据财务部的细则执行，作为特殊的扣分项目，不在100分权重中，范围：CR：-20分到0分，TDS：-10分到0分。由财务将《月度销售人员回款考核表》报人力资源部和相关区域，人力资源部根据财务部的《月度销售人员回款考核表》计算奖金。
如销售区遇到特殊情况时，可与财务有关人员书面确认，报人力资源部备案，必要时报GM审批后方可调整。
5.2　SIS部门对TDS跟线和TU+工具使用的检查考核：（适用TDS）
依据SIS部的细则执行，作为TDS特殊的加扣分项目，不在100分权重中，范围：-10分到+10分。由SIS部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域，人力资源部根据SIS部的加扣分表计算奖金。
5.3管理监察部特定项目的检查考核：（适用相关CR和TDS）
依据管理监察部的细则执行，作为特殊的加扣分项目，不在100分权重中，范围：-10分到+10分。由管监部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域，人力资源部根据管监部的加扣分表计算奖金。

6.适应期奖金计算
6.1新入职及刚获晋升的TDM可享有最多三个月适应期；在适应期中，直属主管可以选择TDM当季实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算奖金。若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。

6.2新入职或刚获晋升的TDS，可享有最多两个月适应期；在适应期中，直属主管可以选择TDS当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月销售奖金，若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。

6.3新入职或销售线路发生重大调整的业务代表（以岗位调整表或部门负责人的书面确认为准）可享有最多两个月适应期；在适应期中，直属主管可以选择业务代表当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月奖金。若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。

7. 关于销售淡旺季系数：
根据我公司销售经营特点，设立全年淡旺季奖金系数，并全年平均系数为1.0，每月销售人员奖金，在当月考核基础上，乘以淡旺季奖金系数。
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
淡旺季奖金系数
1.2
1.2
0.7
1.0
1.0
1.0
1.2
1.2
1.2
0.9
0.7
0.7
对于OP渠道、餐饮渠道，考虑到学校寒暑假和我公司销售旺季有重合，因此，由部门根据实际情况决定是否采用公司销售淡旺季系数来调整奖金，年初报人力资源部备案。

8.关于PEP系统下销售人员考核的特别说明
• 在安装了PEP系统的区域，销售人员的考核指标同公司相同岗位。
• 销量的数据来自于PEP系统。
• 销量指标的计算方式同公司相同岗位的销量计算。
• 在PEP系统安装中，如果遇到特殊情况，需调整考核方式，销售区需先和SIS等销售功能部门确认，书面报HR备案，必要时报GM批准。

9.关于TDM的奖金发放说明
• TDM奖金由两部分组成：销量奖金（占比70％）和其它奖金（占比30％）
• 销量指标按月考核，按月发放销量奖金。（在考核基础上，乘以淡旺季奖金系数, OPTDM,餐饮TDM，淡旺季系数暂按每月1.0计算）
• 其它指标按季考核，按季发放其它奖金。在每季最后一个月奖金中体现。即Q1：2月奖金中体现；Q2：5月奖金中体现； Q3：8月奖金中体现； Q4：12月奖金中体现 。

六、考核指标的分解、执行和监控管理：
1、考核指标的年度分解与反馈：
1.1公司在2010年1月份初下发各销售区域的年度AOP考核目标，各销售区域应根据年度AOP，分解各岗位的目标（按岗位、按月），经部门负责人审核后，报相关部门备案，相关部门需在3个工作日内给予反馈意见。其中：
ü 销售目标（包括经销商进货量目标）的分解目标报计划部和SIS。
ü 有效客户数完成目标、SDO指标的目标报备给SIS。
ü 陈列面积比达标率目标报备给MD。
ü 非百事销量目标报备给市场部。
1.2当年度目标确认完毕后，销售区域把确认的指标签字件报HRC&B和FHR存档，同时销售团队负责人需在5个工作日内及时传达指标给CR。

2、考核指标的月度分解执行：
每月初，根据年初计划，各TDS制订具体的实施计划，并交TDM审核。SDO指标的月计划分解应报备到SIS处，SIS对其计划分解情况抽查，对不符合处给予纠正。

3、数据来源：
销售类的实际数据来源于公司销售系统，由销售文员等统计，其它数据的真实性是结合路线簿记录、业绩板、原始订单、公司财务系统数据等为依据，由相关责任人（TDS、TDM、销售财务等）统计。

4、数据真实性的检查：（针对无法从销售系统中直接统计的数据）
4.1　TDS对数据的真实性负直接责任，TDM对数据的真实性负管理责任。
4.2　区域SIS将负责对TDS团队数据的抽查。采取翻阅路线簿，核对业绩板、订单，查询财务数据，进行实地走访客户等方式进行抽查核对。
4.3　SDO指标，凡有1项指标检查超出3%的误差，即给予当事CR和TDS扣回多计奖金，另按CR一次100元，TDS一次200元的处罚。
4.4　若有员工连续3次或一个TDS团队中3人及以上出现数据虚假问题，将对TDS和TDM给予通报批评，提请公司予对数据有假者予以违纪处罚。
4.5　其它考核指标的数据在抽查中发现误差，按照具体处罚规定执行。

5、数据其他管理要求：
HR负责正确计算月度奖金，同时对销售团队填报数据（各项指标的计划数据、实际数据）进行抽查，检查是否遵守考核流程，对于不符合要求的情况给予纠正，并不定期公布抽查结果。
● 考核指标设定与解释
TDM考核指标
一、适用范围及地区：TDM(南京百事各销售区)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（70%）
销量完成率
70
销售系统数据
其它（30%）
由MD、SIS、MEM、MKT、HR制定季度考核指标
30
各功能部门提供，数据来源需客观

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸和非碳酸完成，销量指TDM团队销量。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，HR计算。
4) 计算方式：
销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于70％，权重得分为0；若销售完成率大于等于70%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2.0] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 3.0] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、其它指标的考核说明：
1）目标的制订：根据每季销售经营重点，由MD、SIS、MEM、MKT、HR设置相应的KPI指标及考核细则，于每季度初下达给销售区。总权重分为30分。
2）数据来源：各功能部门提供，数据来源需客观，UM打分，HR计算。
3）具体流程：
2010年Q1(1月-2月)：TDM按满分30分计算，不进行考核。
2010年Q2(3月-5月)：各功能团队制定考核细则，于3月初公布，6月初考核结果交UM，UM根据考核结果进行评分，并将评分结果交HR计算奖金。
2010年Q3(6月-8月)：各功能团队制定考核细则，于6月初公布，9月初考核结果交UM，UM根据考核结果进行评分，并将评分结果交HR计算奖金。
2010年Q4(9月-12月)：各功能团队制定考核细则，于9月初公布，2011年元月初考核结果交UM，UM根据考核结果进行评分，并将评分结果交HR计算奖金。

3、2010年其它指标的考核细则具体见每季度初的公布。

OPCR考核指标
一、适用范围及地区：OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR（灌瓶厂城市）
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（60%）
销量完成率
60
销售系统数据，销售文员计算
其它（40%）
有效客户数完成
30
SIS制订标准，系统数据，由SIS提供，TDS计算
SDO指标
10
SIS提供指标标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸和非碳酸完成。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：
销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于60％，权重得分为0；若销售完成率大于等于60%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、有效客户数完成
1）定义：有效客户指2个月内有一次进货的客户。
2)目标的制订：SIS制订标准，部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。
3)数据来源：系统数据，SIS提供。
4)计算方式：
有效客户数完成 = 当月实际有效客户数/当月标准有效客户数
有效客户数完成得分=有效客户数完成*权重分
（该指标完成高于120％，按120％计算；低于70％，得分为0）

3、SDO指标（包括碳酸指标和非碳酸指标）
由SIS统一下发目标和考核标准，部门分解考核，SIS抽查实际完成。TDS根据评分标准打分。
（该指标完成高于110％，按110％计算；低于50％，得分为0）

OPADR考核指标
一、适用范围及地区：OPADR、餐饮ADR (灌瓶厂城市)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（30%）
销量完成率
30
销售系统数据，销售文员计算
其它（70%）
新开客户完成率
40
SIS提供指标标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
新开客户次月VPO达标
30
部门提供指标和标准，TDS统计，TDM抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成。
2)目标的制订：由ADR开拓的客户在新开的前三个月由该ADR服务，因此，销量的考核需根据新开客户的销量确定目标。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：
销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于60％，权重得分为0；若销售完成率大于等于60%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、新开客户数
计算公式：新开客户完成率= 当月实际新开客户数╱ 当月计划新开客户数×100%
新开客户完成率得分=新开客户完成率*权重分
（该指标完成高于120％，按120％计算；低于70％，得分为0）

3、新开客户次月VPO达标
标准：新开客户次月VPO达标标准年初确定。
计算公式：
新开客户次月VPO达标率 =上月新开客户本月VOP达标的家数╱上月新开客户×100%
　　新开客户次月VPO达标得分=新开客户次月VPO达标率 *权重分
（该指标得分范围：0-权重分）

OPTDS考核指标
一、适用范围及地区：OPTDS、餐饮TDS（灌瓶厂城市）
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（70%）
销量完成率
70
销售系统数据，销售文员计算
其它（30%）
有效客户数完成
10
SIS制订标准，系统数据，由SIS提供，TDS计算
非百事销量完成率CSD
10
市场部制订标准，销售文员计算
SDO指标
10
SIS提供指标和标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
SIS检查
具体细则SIS制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订
三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成，销量指TDS团队销量。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：
销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于70％，权重得分为0；若销售完成率大于等于70%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、有效客户数完成
1）定义：有效客户指2个月内有一次进货的客户。
2)目标的制订：SIS制订标准和原则，部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。
3)数据来源：系统数据，SIS提供。
4)计算方式：以TDS团队的有效客户数计算。
TDS的有效客户数完成＝当月TDS实际有效客户数和/当月TDS标准有效客户数和
（该指标完成高于120％，按120％计算；低于70％，得分为0）
3、非百事销量完成率CSD
定义：非百事品牌销量完成率=非百事品牌实际订货量/非百事品牌计划订货量*100%，非百事品牌仅针对碳酸。
计算方式：非百事销量完成率指标得分=非百事品牌销量完成率*权重分
（高于110％，按110％计算得分）

4、SDO指标（包括碳酸指标和非碳酸指标）
由SIS统一下发目标和考核标准，部门分解考核，SIS抽查实际完成。TDS根据评分标准打分。
（该指标完成高于110％，按110％计算；低于50％，得分为0）
OTCR、CSTDCR考核指标
一、适用范围及地区：OTCR（灌瓶厂城市、营业所城市）CSTDCR(县级城市)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（60%）
销量完成率
60
销售系统数据，销售文员计算
其它（40%）
KA门店陈列面积比达标率
30
MD制订原则，并提供第三方检查数据
SDO指标
10
SIS提供指标和标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：
销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于60％，权重得分为0；若销售完成率大于等于60%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、KA门店陈列面积比达标率
1)目标的制订：由MD制订考核原则，分解各部门，TDS分解到CR执行。针对KA门店。
2)数据来源：TDS统计，MD提供第三方检查数据 。
3）计算方式：
门店陈列面积比达标率=（当月区域KA门店百事陈列合计总数/可口陈列合计总数）/ AOP门店陈列面积比例×100%
门店陈列面积达标率得分=门店陈列面积达标率*权重分
（该指标达标率超过110％，按照110％计算得分）

3、SDO指标（包括碳酸指标和非碳酸指标）
（冰柜覆盖门店数将作为一个阶段指标，在SDO中体现）
冰柜门店覆盖= 冰柜覆盖的门店数/ AOP冰柜覆盖的门店数
冰柜门店覆盖得分＝冰柜门店覆盖*权重分
由SIS统一下发指标和考核标准，部门分解考核，SIS抽查实际完成。TDS根据评分标准打分。
（该指标完成高于110％，按110％计算；低于50％，得分为0）
OTTDS考核指标
一、适用范围及地区：OTTDS（灌瓶厂城市）
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（70%）
销量完成率
70
销售系统数据，销售文员计算
其它（30%）
KA门店陈列面积比达标率
20
MD制订原则，并提供第三方检查数据
SDO指标
10
SIS提供指标和标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
SIS检查
具体细则SIS制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成，销量指TDS团队销量。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：
销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于70％，权重得分为0；若销售完成率大于等于70%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、KA门店陈列面积比达标率
1)目标的制订：由MD制订考核原则，分解各部门，TDS分解执行。针对KA门店。
2)数据来源：TDS统计，MD提供第三方检查数据 。
3）计算方式：
门店陈列面积比达标率=（当月区域KA门店百事陈列合计总数/可口陈列合计总数）/ AOP门店陈列面积比例×100%
门店陈列面积达标率得分=门店陈列面积达标率*权重分
（该指标达标率超过110％，按照110％计算得分）

3、SDO指标（包括碳酸指标和非碳酸指标）
（冰柜覆盖门店数将作为一个阶段指标，在SDO中体现）
冰柜门店覆盖= 冰柜覆盖的门店数/ AOP冰柜覆盖的门店数
冰柜门店覆盖得分＝冰柜门店覆盖*权重分
由SIS统一发指标和考核标准，部门分解考核，SIS抽查实际完成。TDM根据评估标准打分。
（该指标完成高于110％，按110％计算；低于50％，得分为0）
DSDCR考核指标
一、适用范围及地区：DSDCR (指个别区域)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（60%）
销量完成率
60
销售系统数据，销售文员计算
其它（40%）
有效客户数完成
15
SIS制订标准，系统数据，由SIS提供，TDS计算
KA门店陈列面积比达标率
15
MD制订原则，并提供第三方检查数据
SDO指标
10
SIS提供指标标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于60％，权重得分为0；若销售完成率大于等于60%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、有效客户数完成
1）定义：有效客户指2个月内有一次进货的客户。
2)目标的制订：SIS制订标准，部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。
3)数据来源：系统数据，SIS提供。
4)计算方式：有效客户数完成 = 当月实际有效客户数/当月标准有效客户数
有效客户数完成得分=有效客户数完成*权重分
（该指标完成高于120％，按120％计算；低于70％，得分为0）

3、KA门店陈列面积比达标率
1)目标的制订：由MD制订考核原则，分解各部门，TDS分解到CR执行。针对KA门店。
2)数据来源：TDS统计，MD提供第三方检查数据 。
3）计算方式：
门店陈列面积比达标率=（当月区域KA门店百事陈列合计总数/可口陈列合计总数）/ AOP门店陈列面积比例×100%
门店陈列面积达标率得分=门店陈列面积达标率*权重分
（该指标达标率超过110％，按照110％计算得分）

DSDTDS考核指标
一、适用范围及地区：DSDTDS（营业所城市）
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（70%）
销量完成率
70
销售系统数据，销售文员计算
其它（30%）
有效客户数完成
10
SIS制订标准，系统数据，由SIS提供，TDS计算
KA门店陈列面积比达标率
10
MD制订原则，并提供第三方检查数据
SDO指标
10
SIS提供指标标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
SIS检查
具体细则SIS制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成，销量指TDS团队销量。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5) 若销售完成率低于70％，权重得分为0；若销售完成率大于等于70%但不足100%，则得分为：SV完成率x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 1.5] x 权重分；若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：[100%+(SV完成率-100%) x 2] x权重分；权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：200% x权重分;

2、有效客户数完成
1）定义：有效客户指2个月内有一次进货的客户。
2)目标的制订：SIS制订标准和原则，部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。
3)数据来源：系统数据，SIS提供。
4)计算方式：以TDS团队的有效客户数计算。
TDS的有效客户数完成＝当月TDS实际有效客户数和/当月TDS标准有效客户数和
（该指标完成高于120％，按120％计算；低于70％，得分为0）
3、KA门店陈列面积比达标率
1)目标的制订：由MD制订考核原则，分解各部门，TDS分解到CR执行。针对KA门店。
2)数据来源：TDS统计，MD提供第三方检查数据 。
3）计算方式：
门店陈列面积比达标率=（当月区域KA门店百事陈列合计总数/可口陈列合计总数）/ AOP门店陈列面积比例×100%
门店陈列面积达标率得分=门店陈列面积达标率*权重分
（该指标达标率超过110％，按照110％计算得分）
WDR考核指标
一、适用范围及地区：WDR（灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇）
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量（60%）
销量完成率
60
销售系统数据，销售文员计算
其它（40%）
有效客户数
30
SIS提供指标原则，部门结合实际具体制订， TDS统计
SDO指标
10
SIS提供指标标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订

三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成。
2)目标的制订：部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源：销售系统数据，销售文员计算。
4) 计算方式：
销量完成率 = 当月实际完成销量（标）/当月计划销量（