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推销策略与艺术

1( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。(单选题)
让步
2在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。(单选题)
坚定的让步策略
3会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。(单选题)
坚定的让步策略
4洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。(单选题)
坚定的让步策略
5具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。(单选题)
一开始就拿出全部可让利益的策略
6洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。(单选题)
一开始就拿出全部可让利益的策略
7率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。(单选题)
一开始就拿出全部可让利益的策略
8由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。(单选题)
一开始就拿出全部可让利益的策略
9具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。(单选题)
等额地让出可让利益的让步策略
10具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。(单选题)
等额地让出可让利益的让步策略
11每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。(单选题)
等额地让出可让利益的让步策略
12具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。(单选题)
先高后低 然后又拔高的让步策略
13由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。(单选题)
先高后低 然后又拔高的让步策略
14( )一般适用于以合作为主的洽谈。(单选题)
从高到低的 然后又微高的让步策略
15( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。(单选题)
由大到小 渐次下降的让步策略
16( )一般适应于商务洽谈的提议方。(单选题)
由大到小 渐次下降的让步策略
17( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。(单选题)
开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
18( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。(单选题)
开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
19( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。(单选题)
起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
20( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。(单选题)
起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
21区域战争属于( )。(单选题)
谈判中的非人员风险
22贸易磨擦属于( )。(单选题)
谈判中的非人员风险
23不可抗力属于( )。(单选题)
谈判中的非人员风险
24( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。(单选题)
谈判中的人员风险
25谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。(单选题)
谈判中的非人员风险
26政治风险属于( )。(单选题)
谈判中的非人员风险
27市场性风险属于( )。(单选题)
谈判中的非人员风险
28( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。(单选题)
汇率风险
29( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。(单选题)
利率风险
30在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。(单选题)
素质性风险
31 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。(单选题)
技术性风险
32 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。(单选题)
纯风险
33货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。(单选题)
纯风险
34 ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。(单选题)
投机风险
35举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。(单选题)
投机风险
36通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。(单选题)
完全回避风险
37通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。(单选题)
风险损失的控制
38将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。(单选题)
转移风险
39 ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。(单选题)
风险自留
40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。(单选题)
非保险
41某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。(单选题)
开场
42 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。(单选题)
善于及时清理已有的各种观点
43在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。(单选题)
快
44在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。(单选题)
稳
45在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。(单选题)
快慢结合
46 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。(单选题)
经济合同纠纷的协商
47 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成 协议为先决条件，达到平息争端的目的。(单选题)
经济合同纠纷的调解
48通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。(单选题)
调解
49 ( )主要用于工商合同。(单选题)
当面调解
50 ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。(单选题)
当面调解
51对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。(单选题)
通过信函进行调解
52有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )。(单选题)
分头解决和会合调解穿插进行
53遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。(单选题)
根据需要分别采用开会调解和开庭调解
54 ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。(单选题)
仲裁
55 ( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。(单选题)
经济合同纠纷的仲裁
56申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( )内提出，超过期限的，一般不予受理。(单选题)
1年
57经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可请求移送。(单选题)
高
58 ( )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。(单选题)
经济合同纠纷的审理
59 ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。(单选题)
红脸白脸策略
60 ( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒” 的目的。(单选题)
欲擒故纵策略
61 ( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。(单选题)
抛放低球策略
62 ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。(单选题)
欲擒故纵策略
63在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。(单选题)
红脸白脸策略
64在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。(单选题)
欲擒故纵策略
65在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。(单选题)
旁敲侧击策略
66 ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。(单选题)
浑水摸鱼策略
67 ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。(单选题)
疲劳轰炸策略
68 ( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。(单选题)
化整为零策略
69 ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。(单选题)
大智若愚策略
70 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。(单选题)
故布疑阵策略
71故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。(单选题)
故布疑阵策略
72作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。(单选题)
故布疑阵策略
73 ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。(单选题)
声东击西策略
74商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。(多选题)
比较容易打动对方采取回报行为
给对方以合作感 信任感
有利于获取长远利益
有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本
75商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。(多选题)
让步操之过急
一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益
遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益
76商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。(多选题)
态度谨慎
步子稳健
极富有商人的气息
78商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。(多选题)
不易让买主轻易占了便宜
遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力
容易在利益均沾的情况下达成协议
79商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。(多选题)
容易使人产生疲劳厌倦之感
洽谈成本较高
必须要耐心等待才能获得更多利益
80商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。(多选题)
富有变化
灵活
比较机智
81商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。(多选题)
给对方的感觉是我们不够诚实
不稳定
影响了初期留下的美好印象
82商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。(多选题)
让步的起点比较恰当 适中
洽谈中富有活力
能够保住己方的较大利益
83商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( )。(多选题)
合作为首
竞争为辅
诚中见虚
柔中带刚
84商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( )。(多选题)
让步起点较高，富有较强的诱惑
此比较容易使对方产生优胜感而达成协议
最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议
85商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是( )。(多选题)
容易加强对手的进攻性
容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象
对方造成我方的诚心可能不足的印象
86商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。(多选题)
比较自然
符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律
坦率
87商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( )。(多选题)
审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误
给人以顺乎自然 无需格外劳神之感
有利于洽谈各方在等价交换 利益均沾的条件下达成协议
让利的过程中是采取先大后小的策略
88商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( )。(多选题)
往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高
缺乏新鲜感，也比较乏味
89商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( )。(多选题)
开始时表现软弱，对手得寸进尺
可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局
90商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。(多选题)
洽谈对手的洽谈经验

期望让步后对方给予我们何种反应
91商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。(多选题)
权利限制
资料限制
92商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。(多选题)
上司的授权
国家的法律和公司的政策
-些贸易惯例
93下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。(多选题)
区域战争
贸易磨擦
不可抗力
94下列选项属于市场性风险的是( )。(多选题)
汇率风险
利率风险
价格风险
95影响工程设备远期价格的因素主要有( )。(多选题)
原材料价格
汇率和利率风险
工资
国内外其它政治经济情况的变动
96人员风险主要有( )。(多选题)
技术性风险
素质性风险
97下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。(多选题)
技术项目本身的风险
强迫性要求造成的风险
技术上过分奢求引起的风险
由于合作伙伴选择不当引起的风险
98降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。(多选题)
预先控制
事后补救
99商务风险从微观上具体地分为( )。(多选题)
投机风险
纯风险
100对商务风险的评价主要应集中在( )。(多选题)
对损失程度的估计
对事件发生几率大小的估计
101要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。(多选题)
完全回避风险
转移风险
风险损失的控制
风险自留
102转移风险有( )的方式。(多选题)
保险
非保险
103风险自留可以是( )。(多选题)
被动的
主动的
无意识的
有意识的
104双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。(多选题)
设问式
列账单式
105作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。(多选题)
明确达到目标需要解决多少问题
抓住分歧的实质是关键
不断小结谈判成果，并能够提出任务
掌握谈判的节奏
106成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。(多选题)

对分歧点实质性进行分析
对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点
提出应该讨论的新问题
107谈判的节奏主要反映在( )等方面。(多选题)
时间的长短
问题安排的松紧程度
108每场谈判的结束方式可据( )来确定。(多选题)
时间
气氛
内容
109我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。(多选题)
企业转产 停产，以至撤销 合并或分立
缺乏调查了解，盲目签订
当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同
因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷
110我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。(多选题)
企业转产 停产，以至撤销 合并或分立
拒付 少付货款或劳务酬金 逾期付款 产品价格变动等
当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同
因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷
111对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。(多选题)
协商
仲裁
审理
调解
112双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题)
双方的态度要端正 诚恳
通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策
协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益
协商一定要在平等的前提下进行
113双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题)
双方的态度要端正 诚恳
通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策
协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益
在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风
114双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题)
双方的态度要端正 诚恳
通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策
协商一定要在平等的前提下进行
在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风
115经济合同纠纷的调解方法有( )。(多选题)
当面调解
通过信函进行调解
异地合同，共同调解
通过信函进行调解
116经济合同纠纷的调解方法有( )。(多选题)
当面调解
通过信函进行调解
异地合同，共同调解
通过信函进行调解
117常见的谈判策略与技巧有( )等。(多选题)
红脸白脸策略
欲擒故纵策略
抛放低球策略
旁敲侧击策略
118商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。(多选题)
要给对方以希望
要给对方以礼节
要给对方以诱饵
119商业竞争从某种意义上可分为( )。(多选题)
买方之间的竞争
买方与卖方之间的竞争
第三方之间的竞争
120常见的谈判策略与技巧有( )。(多选题)
坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化
拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略
疲劳轰炸策略
化整为零策略
121商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多选题)
将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力
对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备
拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况
当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战
122商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多选题)
坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会
坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化
对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备
将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力
123商务谈判中，化整为零策略的特点是( )。(多选题)
以大划小
具体明确
灵活处理
突破谈判僵局
124常见的谈判策略与技巧有( )。(多选题)
故布疑阵策略
声东击西策略
寻找临界价格
把利益摆在明处，把压力塞给对方
125商务谈判中，声东击西策略的特点是( )。(多选题)
灵活机动，富于变化
既不强攻硬战，也不轻易放弃
迂回前进
不知不觉地实现
126商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题)
以假设试探．
派别人试探
低询价试探
规模购买试探
127商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题)
低级购买试探
可怜试探
威胁试探
让步试探
128商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题)
诱发试探
请你考虑试探
替代试探
告吹试探
129商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题)
错误试探
仲裁试探
替代试探
开价试探
130作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有( )。(多选题)
要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念
具有丰富的知识和经验
人品高尚 作风民主
131商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( )。(多选题)
对对方声称所提立场是最后的 不可谈判的说法置之不理
提供有关争议事项的新信息
提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变
把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张
132常见的谈判策略与技巧有( )。(多选题)
以漏斗方式获取更多的信息
利用时间的紧迫性
保全对手的面子
勇于认错
133商务谈判中，坚定的让步策略的特点是( )。(多选题)
开始时寸步不让
最后时刻，则一次让步到位
态度十分强硬
促成和局
134商务谈判中，坚定的让步策略的优点是( )。(多选题)
面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服
给对方以合作感，信任感
是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和
会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象
135商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是( )。(多选题)
可能失去伙伴
具有较大的风险性
易给对方传递己方缺乏诚意的信息
136商务谈判中，坚定的让步策略适用于( )的情况。(多选题)
洽谈的投资少
依赖性差
137商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是( )。(多选题)
态度诚恳
务实
坚定
坦率
138企业对终端工作人员的管理表现在( )方面。(多选题)
严格报表管理
对终端人员进行培训
进行终端监督
搞好终端协调
（第九—十三章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题2分，
1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。(错)
2．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（对）
3．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）
4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）
5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）
6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）
7．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（错）
8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）
9．及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）
10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）
11．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）
12．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）
13.买卖合同必须采取书面形式。（错）
14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）
15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）
16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。（对）
17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）
18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）
1 9．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）
20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（对）
二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）
1．明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）
A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法
C．特别优惠促成法 D．建议促成法
2．当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)
．A．积极假设促成法 B．询问与停顿促成法
C．特别优惠促成法 D．建议促成法
3．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)
A．特别优惠促成法 B．建议促成法
C．最后机会促成法 D．试用促成法
4．在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫( A)
A．双务合同 B．有偿合同
C．要物合同 D．不要物合同
5．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。
A．产品调查 B．资信调查
C．规模调查 D．市场调查
6．最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A)
A．电话约见 B．当面约见
C．信函约见 D．电子邮件
7．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B)
A．孤独型 B．犹豫不决型
C．谨小慎微型 D．擅长交际型
8．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？(B) ，
A．拥有模式等同寻求模式 B．拥有模式大于寻求模式
C．拥有模式小于寻求模式 D．拥有模式等同寻求模式‘
9．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C ）。
A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时
C．在包装商品和收款前 D．客户购买商品付款后
IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)
A．工作量法 B，估量法 C．增量法 D．减量法
二、简答I每小题1 0分，共50分）
P136页 一：成交的基本条件有哪些？
答：1．产品满足客户需要，且优于竞争者
2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础
3.别出谁是购买决策者是成交的关键
P135页 二．成交中的购买信号有哪些表现形式？
答：常见的成交信大致有以下几类：
1． 语言信号
2． 作信号
3． 身体信号
P152页 三.买卖合同一包括哪些内容？
答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：
1． 当事人的名称和住所
2． 的条款
3． 质量和数量条款
4． 履行期限、地点和方式
5． 价款
6． 约责任条款
7． 争议解决条款
P188页 四.影响店面业绩的因素主要有哪些？
答：1．商品陈列的丰富程度
1． 销售人员的形象与态度
2． 否及时补充符合顾客需求的商品
3． 售价是否合理并富有吸引力
4． 店面销售人员的配置是否合理
P180页 五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，，一般有什么应对技巧？
答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。
(2)马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，
他们就不大可能会不同意你的意见。
(1) 肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没有必要再抱怨下去了。：
(2) 对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”
(3) 办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。
(4) 迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。
三、案例分析（10分）
抓住客心理的推销，
推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道：
“郑处长，使用电脑，记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说；“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天谈吧。”
老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道：“是吗？”
老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨100-/o，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”
郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”
告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”
（资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年） L-／
请阅读以上案例，回答下列问题：
P44页18页1.小张的行为说明了什么？。
P146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？
答：1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类，
1.求实购买动机
2.求新购买动机
3.求美得购买动机
4.求名购买动机
5.求利购买动机
6.求胜购买动机
7.嗜好购买动机
同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。
答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时，希望从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户的要求，提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不防给客户提供一些优惠，以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时，如果客户仍然犹豫不决，你就可以提醒他最好马上做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。