珠宝销售技巧.docx

我国玉石主要产品有广东的“南方玉”、“河南玉”、“山东玉”及新疆伊犁、和田产的“羊脂玉”等，名贵玉器多用之制成。鉴别玉器主要看色泽是否浓(浓郁)、阳(鲜明)、俏(色美)、正(纯正)、和(柔和)这五个特点，如兼具之，即为上品。反之，若玉器淡(平淡)、阴(阴暗)、老(色黯)、花(不纯)、斜(不协调)，则是劣品。购买玉器不要在强灯光下挑选，因灯光照射会使玉器失去原来本色 ，还会掩饰暇疵，以假乱真。选购玉器还要学会鉴别真伪。常见的假玉有塑胶、玻璃、云石、电色等几种。塑胶和云石质地比玉石轻，硬度差；着色玻璃有气泡；电色假玉是在劣质玉石上镀上一层美丽耀目的翠绿色外表，乍看较难识别，但仔细观察，电色的劣玉往往带有一些“蜘蛛爪”，即绿中带蓝的小裂纹。我国玉器已有七八千年的历史，源远流长。质地温润细腻、造型精美的玉器有很高的收藏价值，历来为收藏爱好者所喜爱。目前，材质好的玉主要来自两个地方：我国新疆的和田玉和缅甸的翡翠。和田玉以白色为主，用于收藏的多为这类玉；翡翠以绿色为主，多用于装饰。据专家介绍，玉器质地晶莹、造型优美，是人们观赏和收藏的“长物”。人们通常乐意收藏古代的玉器，而且多是收藏宋元明清的，更古的玉器很难判别真伪。收藏现代玉器的人也有，但远不如前者多。只要是货真价实的玉器，其价格只会升不会降。主要由于现在玉器原料越来越少，能收购到的好的古玉器也越来越少。如何辨别真假玉？
一要看材料。优质玉材对于一件玉器至关重要，包括玉质、玉色、光泽、致密度、绺裂、玷污等等都是玉材等级的要素，不应忽视。
二要辨造型。造型是玉器审美的构架，也是决定玉器收藏价值的一个重要因素，匀称而不呆板，均衡而又稳定的是美的作品。
三要鉴纹饰。纹饰是玉器的装饰，它的美丑容易为人们觉察、感受。装饰要看结构、章法、繁简、疏密等处理，凡结构章法有条不紊、统一和谐就具鉴赏价值。
四要析工艺。玉器工艺是由料变为器的技术条件，它的性质比较稳定，不易被人真正认识，是鉴赏上的一个难题。凡铊工利落流畅、娴熟精工必然是美的或比较美的。目前，市场上各类玉石的材质多达数十种，收藏玉器该如何判别材质呢？专家认为，看材质不如看工艺。学会判别玉器材质需要长时间的经验积累，一般人没那个精力，因此看材质不如看工艺，一般工艺逼真精巧、玲珑活泼的古玉器，其材质也肯定好。
羊脂玉的鉴别要点必须满足五个方面，即质地纯、结构细、水头足、颜色羊脂白、油性重。
　１、质地纯——羊脂玉中透闪石矿物含量达到99%。羊脂玉存在于围岩蚀变最完美的地段。当花岗闪长岩体与白云岩接触产生一系列接触变质岩系，白云岩变为白云石大理岩，岩浆晚期热液沿白云石大理岩构造裂隙通道，发生交代作用形成透闪石岩。围岩蚀变形成了白云石大理岩-透闪石化白云石大理岩-透闪石岩三种岩相，羊脂玉就赋存于透闪石岩岩相中。羊脂白玉硬度为6～6．5，仅次于翡翠，韧性和耐磨性确是玉石中最强的，质地致密，化学性质极其稳定。
２、结构细——羊脂玉中透闪石呈显微纤状变晶结晶及成集合体，在电子显微镜、光学显微镜下可对透闪石结晶粒度进行测定，羊脂玉中透闪石纤维状长度(纵向)0.033-0.01mm，宽度(横)0.0006-0.001mm，这些显微纤状、绒毛状、毡状透闪石晶体互相交织在一起，组成绒毛状结构、毡状结构、交织结构。显微纤状、绒毛状、毡状透闪石晶体集合体，在正交偏光下的特点就是在相同角度内，不显示均一的消光现象。
３、水头足——水头、灵地都是玉石透明度的称谓,在透闪石玉中常从厚度2mm为标准,白玉在这准则中呈现半透明—不透明,羊脂玉的水头足说明呈现半透明状。
４、颜色为羊脂白——羊脂白不是纯白，而是带有油脂光泽的白，在白色中有的可透出微微的黄色，质地差的也可在白色里透出微微的浅灰色调。
５、油性重——羊脂玉在人们手掌中不断的触摸过程中，自而然之，在玉石表面产生一种"油性"感，在一些和田细白玉中也有此现象，当羊脂玉坠于水中，提起玉体，可滴水不粘，因此油性重的羊脂玉绵性也特好，所谓绵性，也就是韧性。
【保养】　　在我国最优质的玉应属新疆和田的"羊脂玉"，它的颜色洁白，质地细腻，结构致密，坚而不脆。中国民间认为佩戴玉器既起到装饰作用又能达到健身效果，还有"如意、长寿、平安、吉祥"之寓意。
　羊脂玉：籽玉中最珍贵的白玉是羊脂玉，凝如白脂。目前１公斤羊脂玉价值60万元以上。真正的羊脂玉，不仅白若羊脂，且绝不反青，其油脂度特高，不是一般色度达到羊脂级的山料或子玉可匹敌的。羊脂玉取得难度之高加上其稀有度，可以这样说，现在就是有钱，也不一定能买到精绝之品羊脂玉。而现如今自称羊脂玉的，其实大多数是高白色的山玉或子玉。如市面上时常看到的所谓“羊脂玉”，如不带皮的，大部分为高白的山料。
保养玉大致有下列要点：
1.避免与硬物撞碰。玉器受碰撞后很容易破裂，有时肉眼虽看不出裂纹，但玉表层内的分子结构已受损坏，产生了暗裂纹，天长日久就会显露出来，大大损害其完美性和收藏价值。 （避免碰撞、暴晒、与酸性物品接触）
2.尽可能避免沾染灰尘、油污。玉器表面若有灰尘，宜用软毛刷清洁；若有污垢或油渍等附着于玉面，可用温淡的肥皂水刷洗，再用清水洗净。切忌使用化学除油剂。对于严重污染的旧玉可到生产、清洁玉器的专业公司用专业的超声波清洗保养。
3.玉器佩挂件不用时要放妥，最好放进首饰袋或首饰盒内，以免碰伤。
4.避免与香水、化学药剂、肥皂或人体汗液接触。因为玉器接触太多的汗液后，即会受到侵蚀，使外层受损，影响本来的鲜艳度。翡翠、羊脂白玉，更忌汗和油脂，佩带之后要用柔弱的布擦净。
5.避免阳光长期直射。玉器阳光暴晒遇热膨胀，分子体积增大，会影响玉质。尤其是水晶、玛瑙等受到高热会发生爆裂，因此更忌接近热源。
中国人爱玉自古有之，人们通常在把玩精雕细刻的玉器时，一般都很小心。但也有有人以为玉的硬度高，牢固而不会破裂。其实，玉跌落在地上，有时表面看像无损伤，实际上已含裂纹，只是一情况下这种裂纹非常细微，肉眼不易察觉而已。皮后若再发生碰撞，隐患暴露，骤然断，那时就悔之莫及了。那么假如玉器不小心损伤了，该如何修复呢？笔者今天为大家介绍五种常见的玉器修复知识。第一种，一分为二： 有些玉器碰坏后，设计师、雕刻师总是根据其破损情况，部析它原来的造型，经过一番巧思，然后在原件基础上巧妙分割，一分为二，把原来的雕件分成两个或两个以上相互独立或关连的小件。这样的修复，因为一般不作大的舍弃，所以减少或弥补了原来的损失，甚至修复后的玉器价值，有时还不逊于原件。第二种，金玉镶嵌： 金玉镶嵌既是一种传统工艺，作为一种技巧又被运用到玉器的修复上，例如翡翠、白玉手镯，原本都是光洁润圆的整体，只有被撞碰折断才会出现圆环上包一段金箍。有些损伤的玉器、翡翠饰品，经过镶嵌，甚至可以达到完美精致，不露一丝缺陷的程度；它的伤痕、裂痕被华美的雕金外表和金玉统一和谐的组合完全掩盖。

第三种，重新修整： 这是以掩饰、弥补玉器破损为前提，而别具匠心进行的重新创作。艺术大师们从长艺术生涯中，创造和积累了多种绝妙的应变补救、重新修整的方法，如“去高补低”、“去肥补瘦”、“以坏补坏”、“以破补破”等等绝技。第四种，断口粘合：玉器断裂 ，在近代也有用粘合法进行修复的。修复得好，甚至能“以次乱正。一般来讲，玉器破损后考虑到一分为二的修整不合算，不称意，或者不能重新雕琢，才会想到粘合。这种粘合方法的大致操作过程是：先将裂面仔细清扫干净，再用高效粘合剂（聚醋酸乙烯浮剂或环氧基树脂）均匀地涂于其上，然后细心地对准原来的部位，用力粘合，挤出裂口的粘合剂，再用丙酮擦除，粘合剂凝固的过程中，最好用胶带固定，或以重物压住，以免错位。
第五种，缺处添补： 玉雕佩挂件不慎跌落，也有不断裂而只碰缺一小块的，但毕竟“破相”了。于是人们想到如何为它“整容”，其办法就是添补。添补的方法有二：一是填补，玉雕的填补，一般都用合成树脂掺滑石粉，涂于缺失部，以塑刻方式修饰。为了使修补部位的颜色与其周围玉器的颜色相一致，先要用修复玉器的同种、同色原料研磨成粉末，如孔雀石、青金石等；也有用相同颜色的原料调于填料中，然后再填补。上述蝉饰的填补没有用合成树脂，它是以封蜡调配色料充填，然后用烧烫的小刀抹平蜡面，稍作抛光即成。由于缺块细小，所以很难察觉。
除了填补，还有一种新补。有些玉器长年置放，不经心之时，丢失或碰落其中一个很微小却是关键的“零件”，于是造成残缺不全之感。弥补的办法是重新制造一个与玉器上一样的“零件”，用合成树脂滑石粉补剂或当今科学的替代剂，翻模注出或用高温吹氧衔接的办法，衔接到缺失的部位。由于“零件”细微，放上去倒也能“滥竽充数”。在这种情况下，这作品就失去原有的价值了。一般来说，运用这种做法在经济价值上虽失去很多，但在艺术欣赏上仍可保留原来的大部分面貌，也称得上在无法可施时采　　6.过于干燥的环境容易使水分蒸发，从而损害玉的品质。
翡翠的销售说辞（欢迎补充）
1、精选“缅甸纯天然A货”的翡翠，代表了翡翠300余年发展的悠久历史，也印证了XXX公司对珠宝的品质要求完美。
2、精湛的雕刻工艺，使佩带者提升身份和气质。
3、采用优质的宝石粉抛光工艺，使每一件产品的表面光滑润泽，使佩带者在佩带时感到舒适。
4、多位国内顶尖工艺美术大师耗时百日卓越设计，3道精密筛选，8道精细雕琢，打造出XXX翡翠的恒久价值。
5、所有售出产品均享有XXX珠宝为你免费提供的编绳、清洗、保养服务。
6、保真/保质/保值/保满意,货真价实，明码标价，全部为A货，假一陪百。零售价3000元（不同品牌有不同标准）以上均配有国家权威鉴定机构出具的鉴定证书。（如国家珠宝玉石质量监督检验中心）
7、目前所有上柜销售的翡翠产品，要根据顾客的选购目的来推销，根据皮肤颜色，佩带者年龄/身材/性别等条件来销售。
8、种、水、色、俱佳，寓意好，雕工好，非常适合您。
9、翡翠的特点：每一件翡翠都是独一无二、颜色多姿多彩、种质变幻无穷、形态多样、大小不一、有灵性。
10、翡翠的重要功能：辟邪保平安。（指对顾客而言）
11、款式优势（货品全、货品多、款式多决定你挑选余地大，同样价格的东西，有10件挑和有100件来挑，挑出来的结果就不一样）。
12、介绍玉石佩带习惯，比如：男带观音女带佛，小孩佩带十二身肖的传统。讲解貔貅及手镯的佩带技巧（老人佩带大而圆的比较好；年轻人佩带扁圆或贴身的比较好，因为年轻人方便做事）。
13、黄金和钻石与翡翠的相比，提升客人的消费预期（“乱世黄金，盛世翡翠”、“钻石恒久远，一颗永流传”、“黄金显富贵、钻石显真情、翡翠显文化”）。

翡翠项链佩带要点
　项链的粗细，应该和脖子的粗细成正比。一般短项链大概的长度是40厘米，适合搭配低领上装，中长的项链大概是50厘米，可以广泛使用。60厘米的项链适合女士使用在社交场合。 选择链坠时要力求和项链在整体上协调一致。正式场合不要选用过分怪异的图形、文字的链坠，也不要同时使用两个以上的链坠。 项链的流行“靓”点是珠链。一长一短错落胸前，是搭配正装的首选；而两条彩色短珠链扭花配同色系的服装或手袋，更显出和谐的美。
短项链适合颈部细长的女士，最好是配V字领上衣。 中长度项链尽量不要挂在领口边上，这样会显得老土，它适合搭配领口较宽大的衣服。长项链适合配戴在衣服外，并搭配款式较为简单的长套裙、长裤、长裙。有的项链下端往往带有某种形状的挂件，也就是链坠。男女都可以使用，但男士所戴的项链一般不要外露。不要戴多条项链，比较长的可折成数圈佩戴。
佩戴翡翠注意事项
翡翠首饰在佩戴过程要注意一些问题，不能够随心所欲，翡翠吊坠以避免出现不适当的情况。如戒指、翡翠观音戴在食指上，表示正处在恋爱过程中，戴在中指上，表示正在寻求意中人；戴在无名指上，表示已经订婚或已经结婚；戴在小指上，表示独身。这些不成文的规定已经成为国际上流行的约定，在日常生活中和对外交往中一定要注意。
佩戴项链，要注意款式与脸型的对称。如脸和脖子偏长的适合戴短项链，方形脸、脖子偏短的适宜佩长项链，身材苗条的适宜佩戴颗粒较小、长度稍长的项链，身材丰满适宜佩戴颗粒较大的项链。耳环的佩戴也要与脸型相对称。脸庞较瘦或较窄的适宜佩耳环，可弥补脸型不足，增添秀美之感；脸庞丰满的适宜戴串缀而成的耳环，减少宽度的感觉；长方形脸适宜戴短小没有坠子的耳环；瓜子脸适宜佩戴简单明了的荡环。年轻人适宜戴三角形、多边形等几何形造型的耳环，中老年适宜戴大方、稳重的短小耳环。
翡翠搭配小常识
得体的服装，加上翡翠独有的气质，可以使佩戴者产生时尚与传统的和谐美，突出女性端庄高雅的一面。如职业女性应选择整套的经典翡翠饰品，更显得体；成熟高雅的晚装适宜配钻石与翡翠的组合，可使人产生韵味无穷、高贵且充满魅力的美感；休闲着装适宜单件的小饰品，可突出活力动人的一面。服饰颜色深艳时适宜搭配较大的饰品，同类颜色尽量不要搭配在一起，否则会起冲突，影响整体美观。
翡翠佩带的禁忌
翡翠首饰是高档的珠宝首饰，要保持翡翠的长久光泽和色彩，需要您对它认真保养。
佩带和收藏翡翠的人士应该小心勿碰撞跌下翡翠件。有时表面看上似无损，但实际上经过碰撞，翡翠的内部结构已经受到损坏，而生暗纹。翠很忌讳油烟油腻。假如是保值的高挡货，就不益佩带着进厨房煮食。
翡翠亦不适合接近高温，更不可久晒。因为长期如此，轻易产生物理变化而失去光泽，没有那么鲜亮。
翡翠也不可接触强酸溶液，那样会破坏翡翠的结构和颜色。
条件许可的话，经常用软布擦拭翡翠，可以使首饰保持长久的亮丽。
目前市场上把翡翠分为A货、B货、C货、D货4种。
A货：它指用翡翠原料直接加工打磨而成，即纯天然物品。这种翡翠可以永久佩带，而且佩带时间越久越润泽，颜色也会更浓艳。民间称A货为“活玉”。A货翡翠极具保值价值，升值潜力很大。
B货：它指用含杂质多，原料很差的翡翠。这种翡翠结构已经遭到严重的破坏，失去了对人体的保健作用，时日稍长，翡翠就会发黄变色，失去光泽，民间称为“死玉”。
C货：它指人工染色的翡翠，这种染色剂中含有重金属离子，贴皮肤戴会有副作用。所以C货价值很低，只属工艺品类。
D货：所谓D货，是指用其他材料冒充翡翠，根本就不属于翡翠之列。
翡翠的特性可概括为：翠艳、僵硬和稀少，颜色多姿多彩、种质变换无穷，而它的功能也很多，比如保健增值功能、收藏及装饰功能、保健实用功能等。
翡翠的鉴定是一件十分复杂的事情，要通过各种仪器测试各种数据，如测折光率、光谱、比重等，其中最重要的是：在显微镜下观察玉石的结构有没有受损，然后才能判断其是否天然，例如：A货在显微镜下结构致密，没有裂纹、孔洞，没有填充颜色，而B货表面有许多裂纹孔洞，里面充满树脂，C货内部染色剂沿裂纹分布，呈蜘蛛网状等。
翡翠销售技巧
一、顾客挑选翡翠手镯时，常遇问题：
1、手镯是戴大的好，还是戴小的好？
答：这个是根据个人喜好。（此时要观察顾客偏爱的是大口径的还是小口径 的），如果选的是大口径的：大口径的好摘好戴，方便您根据自己的穿着搭配不同的饰品。如果是选择小口径的：能选到一款自己喜欢的翡翠手镯是很难得的，而且佩戴还得体，这就是缘分，手镯如果太大，在工作、做家务时都比较的不方便，而且翡翠是有灵性的，佩戴时间越长越好，不知您信不信，翡翠是会根 据您的身体状况发生变化的，身体好的时候呢，翡翠的颜色是比较的靓丽，而且有光泽，如果身体状况不是太好，翡翠的颜色会变的暗淡，佩戴翡翠还有一个很重要的意义就是保平安，这件能给你带来那么多好处的饰品，您还舍得摘吗？如果您还是很担心的话，我会教您怎么更好的摘戴翡翠。
2、手镯要怎么选，我适合什么样子的？
答：是这样的有些顾客比较喜好水头好的，有些顾客喜欢颜色好的，您可以先看一下我们柜台的货品，有自己看着舒服、喜欢的吗？挑选翡翠可是要讲缘分的，（提起顾客的好奇心，让顾客主动的去询问您原因，此时可以回答：翡翠是经过十几亿年才形成的，世界上没有完全一样的翡翠，就像挑选手镯，有可能自己喜欢的带不进去，有可能戴着太大了，这样的事情我遇到的很多，有些顾客就是喜欢它，即使自己不能佩戴，也要买回家，留给自己的孩子。）您看一下是喜欢水头好一些的，还是想要颜色多一些的？我对柜台的货品比较了解，而且我也是一个爱玉之人，希望能帮您推荐一款适合的，麻烦让我看一下您的手型，（用手触摸顾客的手骨，感受一下顾客手骨软硬） “顾客手骨硬” ：您的手骨比较偏硬，我的建议您可以挑选一款圆镯，佩戴起来比较的舒适；“顾客手骨软” ：您的手型特别适合佩戴手镯，手骨那么软，一看就是在家享福的人。（手骨软的人圆镯、贵妃镯都可以，还是要看顾客倾向与哪一款。）
3、是圆镯好还是贵妃镯好？
答：这个要看个人的喜欢，您说对吗？圆镯比较的贵气，贵妃镯比较的时尚，这个也是要看您适合哪一款？
4、听说贵妃镯是因为原料不够才做成扁的，没有圆镯值钱？
答：是的，会有顾客这么说，其实圆镯和贵妃镯的价格不是因为款式来定价的，而且从这件手镯的水头（翡翠的水头是指它的透明度，翡翠的透明度俗称 “水头”，透明度高的翡翠显得非常晶莹透亮，有种 “水汪汪” 的感觉，行话形象地称之为 “水分足”，它能够将翡翠的绿色映照得更加美丽、滋润，令人陶醉。水头好的翡翠，其颜色是活的而且具有动感，这是因为光线进入翡翠之后无数的小晶体产生折射的结果。水头足的，价格相对会高的）、颜色、质地来定价的，圆镯比较的贵气，适合手骨相对圆润的人佩戴，同时也代表着圆圆满满，而贵妃镯比较适合偏瘦或年轻一些的顾客佩戴，因为比较的贴合皮肤，舒适度更好，其实贵妃镯来历也是有一定历史依据的，相传杨贵妃珠圆玉润，但是偏爱扁镯，所以扁镯就有这个贵妃镯的美誉。
5.我是想挑选一件手镯送人，怎么挑选？
答：好的，您这边看一下，现在翡翠的价值是在不断攀升的，这个作为送人的礼物很好的，而且寓意也不一样，请问您是想送给多大年龄的女士？ 顾客如回答老年人：是这样的，为了您更好的为她挑选一款手镯，能告诉我她大概的体态吗，是偏胖还是偏瘦？（其实不管是胖还是瘦，都要挑选一款大一些的手镯，因为老年人手骨比较硬，而且比较喜欢带大一些的饰品。在颜色上要挑选深一些，宽一些的手镯）您看看这款手镯，宽度比较好，颜色也比较的多，一般来买手镯的阿姨们都比较喜欢这种颜色和款式的，而且我也为阿姨考虑了，因为年龄大的人手骨相对比较硬，我为她挑选了一款口径大一些的，方便她佩戴，在佩戴的时候可以给她涂些护手霜。（如顾客还在犹豫时，）我们公司为了方便顾客，您购买的这件饰品在不影响我们二次销售情况下可以进行同类货品同价位或同价位以上的货品补差价调整的，而且时间是三天，也是非常方便您的。我相信阿姨看到您送的礼物，一定很开心。顾客如回答是年轻人：年轻人相对比较喜欢干净、青翠的颜色，而且手镯不要太宽，（在给年轻人挑选手镯时，要抓住顾客的购买心理，是女朋友还是孩子或是同事，进行情感销售）能告诉我她是偏瘦还是偏丰满吗？这样我好找同事帮您试戴，您好看看效果。顾客如没有决定是购买手镯还是挂件的：特别担心手镯不合适的，此时要说：其实都是翡翠饰品，手镯、挂件都一样，都有特别的含义，如果您实在是担心手镯不好挑选，我们可以为您提供三天内调款的业务，（如果顾客感觉时间，选择挂件也短并且执意要选手镯，我们可以与经理沟通，适当延长条款时间）是很好的，手镯在冬天佩戴时，会感觉比较凉，而挂件就不一样了，可以天天佩戴，我们这的挂件有很多款式，您可以看一下，如意、平安扣、都是很适合女士佩戴的。
6、翡翠手镯容易碎，我不敢买太贵的？
答：翡翠的硬度是很高的，正常佩戴是不会出现碎、断的现象，而且如果您挑选了一款自己喜欢的，一定会爱惜的，您身边有朋友佩戴翡翠手镯吗? 应该也很少有出现断裂的吧！而且翡翠很有灵性、保平安的，翡翠在佩戴的时候出现断或裂，是给自己挡灾的，我有个朋友就是这样（举一件小事情，如一群人去旅游，出车祸了，她的手镯断了，但是就她身上一点伤的没有，从此她身上必须要佩戴一件翡翠才会出门。）
二、顾客挑选翡翠挂件时，常遇问题：
1、翡翠挂件都是下脚料做的，不值钱？
答：呵呵，翡翠的价值与大小是有一定的关系的，但是种、水头、质地上等的翡翠，即使是一个小小的戒面，也是有很高价值的。
2、翡翠挂件雕刻这么多东西是为了去掉翡翠脏的地方，比如小黑点什么的，来抬高翡翠价格？
答：您好专业啊，其实据我了解翡翠去脏，这是所有挂件都会有的现象，您换位思考一下，这也是在考验雕工师傅的能力，现在翡翠的雕刻工艺也是定价的一个标准，一件经过精心雕刻的翡翠挂件不但寓意好而且看上去也很漂亮，您说是吗？先生。
3、翡翠挂件怎么挑选？
答：请问您是想自己佩戴还是送人的，我对柜台货品比较了解，可以为您推荐的，如：顾客回答：我是想送人的！答：请问是男士还是女士？他们没有忌讳或其他信仰吧，既然咱送人，也要考虑全面点，如回答是男士，可推荐观音: 谐音“官印”寓意升官发财，保平安；如意:事事如意；竹子：节节高升，一帆风顺；豆荚：连中三元，寓意高考成功；如是女士，可推荐佛：代表着福气满 满，笑口常开；如意：代表着事事如意；平安扣：事事平安；豆荚：代表着豆蔻年华，又称福豆，与佛结缘。如回答是自己佩戴：您可以先看一下，大概想 挑选一款什么价位的，因为我对柜台货品比较熟悉，可以为您推荐的，您看这有几款不错的，比较适合您的，其实我的推荐是一方面最重要的也要和您有 眼缘，买翡翠是要讲缘分的。
4.别的地方翡翠都打三折、四折你们怎么价格那么高？
答：是的，有些品牌长期打三、四折，但是您看购买的人多吗？其实我也是 一个消费者，买东西也是货比三家，折扣低确实能很好的吸引顾客，但是现在的市场都是透明的，价格标的高了，再给您打折，这也没有什么意思，而且买翡翠还是要看自己是不是喜欢吗？卖翡翠的是很多，但是能挑选到自己喜欢的却很少，您可以看看我们这的翡翠，有喜欢的吗？要不您把要求告诉我，我给您参考一下，毕竟我对柜台货品比较熟悉。
5、你们翡翠是怎么定的价格？为什么我看这件那么好，怎么还便宜呢？
答：作为正规的品牌，我们公司都有专业的珠宝鉴定专家根据翡翠的质地、颜色、水头来定价的，确实您看的这款 5000 元的从颜色到质地都比这款 7000 元的性价比要高，这也是因翡翠近年原料价格暴涨所致，翡翠原料进价高了，自然成本也会高的，您说对吧！（等顾客回应或稍等一会）其实这不但说明您挑选的这款已经升值了，也说明我们公司的货品没有因为原料涨钱而肆意的抬高价格，您说是吗？现在购买翡翠也是一种投资，而且翡翠资源越来越少，像这款质地颜色都好的已经很少了。（如果顾客还在犹豫，就要给顾客压力）现在购买翡翠的人越来越多了，也许您不是太了解，能挑选一款自己喜欢而且价格又合适的翡翠是很难的，我们这有位顾客看了一款翡翠好久了，平均每周来一次，当终于下定决心来买了，可是让其他顾客挑选走了，自己还很生气，（有顾客会问道：那你说这款翡翠这么好怎么没买啊？价格又这么合适？你怎么不买的？）先生，您说的有道理，也许这件货在柜台放了很久，一直没人去在意它，但是您一眼就看到了它，这就是缘分啊，说实在的我是一直看好这款，但是家里已经有好几件了，因为收入不高，暂时也没这个能力看到好的就买，您要是买走了，我也不会那么惦记这款了，呵呵。不过需要更换绳子的时候，可以来找我，让我可以再欣赏欣赏。
三、如何更好的与顾客沟通
1、作为一名优秀的珠宝导购员，要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般的损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。
2、要了解市场上很多的奢侈品的品牌及LOGO，做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜欢听好听的，所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。
3、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定（除公司规章制度），要始终给自己留条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点都说出来，引导顾客自己选择。
4、要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售饰品种类、产地、特点、价格等，如：佛家七宝：砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香；水晶的种类：白晶、粉晶（星光、芙蓉、冰种） 、黄晶（巴西黄、柠檬黄） 、茶晶、紫 晶、紫黄晶，各色幽灵（红、绿、黄、白、彩），钛晶、各色发晶，兔毛晶，石榴石；只有知道了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动。
5、在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱，这就有可能会导致跑单。（实例：有位顾客来到一家眼镜店，与销售员沟通的很好，购买了一款 15000 的太阳镜，当顾客走出门后，回头看了一眼，发现销售人员在指着他笑，结果可想而知，眼镜退了。）接待大单时，两人接待就好，有些员工会好奇的看一眼，或者去说上几句话再走，这都是要避免的。
6、遇到不会的问题要去问同事，如果找不到答案，最好的办法就是去问竞争对手。而且要多问几家，综合后分享给家人。
翡翠的质地
玻璃地：完全透明，玻璃光泽；结构细腻，韧性强；像玻璃般均匀而无棉绺、石花；可有色或无色。
清水地：透明如水，玻璃光泽；可有少量裂隙或其它不纯物质；
蛋清地：质地如同鸡蛋清，透明度稍差；玻璃光泽；
鼻涕地：质地如同清鼻涕，透明度比蛋清地稍差，玻璃光泽，但此称呼不雅，一般都归到了上面一类；
紫水地：质地半透明，但泛紫色调，是半透明的紫罗兰色；
浑水地：质地半透明，像浑水；
稀饭地：质地半透明，像稀粥一样，也称粥地；
紫花地：半透明，有不均匀的紫花，紫花均匀时为紫罗兰品种；
细白地：半透明，细腻色白，光泽好时是好的玉器原料；
豆青地：半透明，豆青色地子，豆青色的半透明品种。
白沙地：半透明，有沙性，白色，不细腻的细白地。
灰沙地：半透明，有沙性，灰色，不细腻的灰色白沙地。
青花地：半透明至不透明，有青色石花，质地不均匀，只能做玉料用，不适宜雕琢成饰品。
白花地：半透明至不透明，质粗并有石花、石脑，白色质地粗糙的翡翠。
瓷白地：半透明至不透明，白色，质地如同瓷器，有凝滞、呆滞的感觉。
干白地：不透明，光泽差，白色，俗称“水头差“，质量低。
糙白地：不透明，粗糙，白色，水头比干白地还差，质量差。
糙灰地：不透明，粗糙，灰色，水头比糙白地还差，质量非常低。
狗屎地：黑褐色，通常都是靠近皮的部分，常有高翠出现。

接待贵客的开场白与推销话术
顾客进门第一句话：你好，欢迎光临XXX专柜！把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，不知道 你家的品牌，这时要告诉顾客你家的品牌。还有广告的效果。
第二句话，要留住顾客：1、这是我们的新款！怎么突出新款，这个以后说，《与接待顾客和当时情况有变化》。2、我们这里正在搞XXX活动。用活动来吸引住顾客，要把活动内容说出来：我们正在搞买够一千换购玉包金活动。（我们这里正在举办七夕节约会活动）。
第三句话直接拉过来介绍商品：我来帮你介绍。直接拉过来，别问顾客愿意不愿意。
情景对话：
一、 你们的款式太少了，没有什么好看的
话术1、我明白你的意思了。你是希望挑到一款造型独特，和别人不同，特别炫，特别显眼，能充分展现你青春和活力的戒指吧？（有效转化顾客的问题）
2、小姐，很感谢你对我们提出的意见。你说的没有错， 我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有他的特别之处。请问你是想要圈戒还是花戒呢？我帮你介绍两款吧？（适时转移到产品介绍上）
3、呵呵，先生你说的这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心滴带着我们的首饰回家了，（稍微停顿，微笑注视着顾客）说真的，首饰的款式是要比衣服的款式少，因为首饰一般是买一个戴很长时间的东西，款式设计上一定要经得潮流的变更，所以款式不像衣服那样。几个月不到就过时了，我为你推荐几款适合你又经得起时间考验的戒指吧。
方法技巧
化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧：
1、认同顾客的意见给足顾客面子。 2、感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(二选一方法你是要戒指还是项链呢) 3、运用经验给顾客介绍具体的款式。 4、巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。
情景二：不用试了。
顾客提出“今天不买。只是看看，不用试”的说法，表明顾客只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试戴充分感受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效。 要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾客传达一个“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能够让他开心而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得多。
话术1、“先生，我看您也是个爽快人，不想买就不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系的。我的工作就是服务好顾客，无论您买不买，我都会尽量让您满意。买东西就是要精挑细选，才能真正确定想要什么。您不但要试 而且最好多试几款这样才能找到自己满意的首饰。您说是吧?”(为顾客的切身利益着想往往更能赢得顾客的信任)
2、导购：小姐，您放心，即使您今天不买也不影响您试戴。再说了不亲自试用又怎么知道带上去适合不适合您呢，漂不漂亮呢。如果您觉得不满意，不买也不会有遗憾。如果试得满意，那您买起来也会更加放心。您说是不?”(针对怕试了不买丢面子的顾客)
3、导购“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺合适您的!您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才X X X 元，是非常划算的。难得现在这么优惠，您试一试不满意无所谓，万一满意，今天决定就会非常划算啦!”(针对不知道价格或怕价钱高而不敢试的顾客)
情景三顾客说太贵了，我们怎么回答化解？
顾客进门一看东西往往说一句话“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了。”
你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿。 “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧？”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏，介绍商品，让顾客心动， 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐
情景四“我认识你们老板，便宜点吧
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸。”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢。”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成只是、同时、还有一个词是而且这个词不常用，但效果很好，大家可以试试。“老顾客也没有优惠吗？”
情景五“老顾客也没有优惠吗？”
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意。 这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了。
情景六“你们家的品牌几年了我怎么没听过啊”
那您什么时候注意到我们品牌的”“今天刚注意到。”“那太好了正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠 。
情景七“款式过时了”
这样的问题分两种情况一种是真的过时了另一种是新款但顾客看错了看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了“过时了”我的说法是“所以现在买最实惠的了”
对于第二种顾客看错了把新品看成过时了
“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似。只是，(不要用但是)我们在这里做了一些创新、、、在这里也做了一些创新、、、在这里还做了一些创新、、、”最后让顾客自己得出结论这是新款。
情景八、”老板，我不需要这么好的东西”
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说“我不需要这么好的东西”。好东西谁都喜欢，他只是觉得价格高或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢，就是感觉价格高 我的答案是这样的“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了” 超出我预算了
“先生，那您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少，如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了而是他想便宜200块钱。 这时我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠。通过构图、触摸等方式让他爱不释手就可以了。 如果你的东西是1000，他说我的预算是200。那么就是真的超出预算了。那么这时候，我们再转商品。“先生，我们这边也上了一些新款。我来帮您介绍。”
情景九顾客问“你们公司倒闭怎么办”于此类似的“你们品牌撤柜怎么办”“美女晚上一起吃饭吧”
一句话带过去“先生，您开玩笑了，您看您是刷卡还是现金”。
情景十“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式而且价格卖的比你们便宜”
我一般这样回答“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错。只是你先试试这件衣服合适不？即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果。先看看效果如何，如果效果不好你肯定不会要的” 在此提醒一点，不要说那个店的名字
情景十一“我再看看吧”
两种方式 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 “我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 我们的回答是“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择。只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是、、、、等着他往下接话”用眼睛看着他的眼睛等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。” 这时你要接上说“哦，原来是价格问题。刚才可能我没说清楚。我们现在正在搞什么什么活动。来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
这时我们追出去对顾客说“先生/小姐，我是个刚做销售的新人。希望您能帮我一下。您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格是质量还是、、、”等着顾客往下接话。 这是顾客因为放松心理加上助人为乐的精神会很大度的告诉你“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里
情景十二“你们质量会不会有问题”
“先生/小姐你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊”
顾客一般会说“有。”我们问一句“是什么产品啊”顾客就会跟你诉苦了“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。” 如果我们问顾客“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊”顾客一般会说“没有。”那我们怎么办呢？我们夸他一句，然后说自己的事情，“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神气死我了。” 说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” 至少吓得他不敢去其它厂家买。
情景十