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门店经营分析与辅导

一、 目的：掌握门店经营活动，提供顾客消费满意的
卖场。
二、 店铺诊断步骤流程。
三、 经营分析相关要因。
四、 门店经营分析要素。
五、 经营分析常用方法：
（一） 店铺运营系统。
（二） 店铺机能系统。
（三） 数据要因系统。
六、 经营分析的诊断表。
七、 结语：顾客所欲，常在我心！
店铺诊断步骤流程

店铺诊断

现状分析

店铺开发诊断

物流制度分析
组

织

诊

断

情报系统分析
贩

售

分

析

店铺营运制度
后

场

配

置
卖

场

配

置
经

营

分

析
部门、商品构成

浓缩课题，作成实施计划
1.问题点整理与作成解决方案
2.以ABC分析浓缩重点课题
3.设定假设→预测→设定目标
1、顾客的需要
2、竟合、竞争
3、消费的趋向
情报管理

存货管理
贩

促
减价、退货、移动
交 货
陈 列
贩 卖
配 送
订 货
进货计划、经营管理
商 品 开 发
市场、地域
趋势分析

经营分析相关要因

顾 客
供 应 商
店 铺

*投资效率

*采购分析

*费用决算
定 *损益评衡点 *营业实绩
量 *费用分析 （倾向分析）
要 *库存分析
因 *商品齐全 *商品构成
（贡献度分析） （相关分析、ABC分析）

定 *Shop Concept *购买属性
性 *员工士气 （客单价、来客数）
分 *经营方针
析 *店铺形象

门店经营分析要素

顾客 商品

人 安

员 全

资讯 资金

顾

营业额 毛利额

损耗率 费用率

利 润

1、 利润来自营业额、毛利的提升与费用、损耗的控制。欲达成此目标，必须强化人员、商品、资金、资讯的管理与品质。
2、 高品质的顾客服务是提升效益的保证。
3、 为顾客提供适合顾客需求物超所值的商品。
4、 为顾客提供文化、休闲生活的情报，树立企业形象。

店铺运营系统

异常处理系统
贩卖系统
管理系统

订 货
顾客抱怨
紧急事故
店铺作业
人员管理

开店作业
专柜进出
厂商进出
员工出勤

验 收

PRICE
CARD
商 品
L O S S
盘 点
库存管理
店内贩卖
兑 换 品
赠 品
外卖外送
移 库
坏 品
入库处理
补货陈列
员工购物
服 务
清 洁
设备维护
P O P
店内广播

标 价

效 期
开店作业

偷 窃
退 货
自 用 品

店铺机能系统

①诱导机能
1.
停 车 场
2.
门店空地
3.
指示设备
4.
外观
②宣传诉求机能
5.
看板
6.
店头
7.
橱窗
⑦展示陈列机能
8.
通路
9.
陈列商品橱窗
③促销机能
10.
陈列架
11.
陈列台
陈列技术
销售技术
演出技术
12.
陈列用具
⑧购买选择机能
13.

销

售

用

具
A. 收银台
B. 包装台
C. 计数用具
D. 包装用具
E. 搬运用具
F. 搬运车辆
G. 通讯器具
H. 价签
I. 提篮
⑨演出机能
④辅助机能
14.
照明
15.
色彩调节
16.
会客室设备
⑤管理机能
17.
办公室
18.
仓库
19.
餐厅
⑩防灾机能
⑥生活机能
20.
宿舍
21.
厕所
22.
防灾设备

提升营业额的要因、要素、要件

目的 第一要因 第二要素 第三要件
地点
停车场
营业时间
店铺规模
来店客数 广告
看板
口碑
印象
知名度
来客数

商品齐全
POP
陈列
购买率 店内播音
关联销售
营业额● 服务时机
布局动线
色调搭配
购买量 照明
接待顾客技巧
送货
价格
客单价

品牌
引进高级商品
独特的商品
购买单价 信用程度
接待顾客技巧
店铺格调

商店的位置 ● 商业圈内的生活人口减少。
● 由于交通状况的改变，顾客来门店变得不方便了。
● 竞争对手在附近建立了大型商店。
● 由于繁华街道的开发，行人流动发生了变化。

店铺印象 ● 未能经常整理、整顿，以保持店内清洁。
● 商品不易浏览、挑选。
● 商品陈列呆板，不能给人美感。
● 顾客购买商品要等待。
● 对待顾客态度恶劣，技术不佳。
● 设备陈旧，不注意保养。
● 商店破旧，不方便。
销 售 额 上 不 去

促销活动 ● 在广告对象的定位、次数等方面做得不好，缺乏吸引力。
● 缺乏引人瞩目的事件，和顾客的联系不够。
● 门店装饰或POP设计不理想。

商品●服务 ● 商品战略不符和顾客需求。
● 品质差。
● 价格太高。
● 商品种类太少 。